藥房員工如何提高銷售技巧

　　提高藥房員工的銷售技巧對藥房及員工自身的發(fā)展至關重要。那么，如何提高員工的銷售技巧呢？下面就和小編一起看看吧！

　　【揣摩需求】

　　要揣摩顧客的心理。顧客究竟希望得到什么樣的服務？顧客為什么希望得到這樣的服務？這是藥店營業(yè)員在觀察顧客時要不斷提醒自己的兩個問題。有時因為各種各樣的原因，顧客不愿意將自己的期望說出來，而是通過隱含的語言、身體動作等表達出來，這時就需要及時揣摩顧客的心理，捕捉顧客的需求，繼而提供滿意的服務。

　　【靈活應對】

　　在藥品推介中，顧客會隨時提出各種疑問或是用各種理由來挑剔藥品。疑問和挑剔是顧客未購買藥品之前對藥品的性能、質量、包裝、價格、售后服務等方面有不清楚，而需要進一步解釋的較深入的問題，或是對藥品不信任而產生的某種疑義，也有可能是其它各種各樣的異議。

　　為了化解顧客對藥品所產生的異議，店員需要見機行事，靈活應對顧客提出的各種問題�？梢圆扇×⒓创饛汀⒀雍蠡卮�、提前回答等方法，解決顧客的疑問。

　　【學會判斷】

　　當顧客一踏入藥店的大門那一刻起，要提前判斷出顧客的需求，從而采取積極主動的態(tài)度去提供超越顧客預期的服務�？梢詮囊韵聨追矫孢M行判斷：

　　1、年齡 藥店服務人員通過業(yè)務上的學習，掌握了一定的保健常識，通過對其年齡的判斷，可以得出大概是某年齡段的常見病類型，從而提前做出服務的準備。

　　2、服飾 通過服飾我們可以初步判斷來者的工作環(huán)境，社會背景。

　　3、語言 語言可以進一步判斷顧客的文化修養(yǎng)、知識層次以及購買動機。

　　4、身體語言 身體語言也叫做肢體語言，是指通過身體的動作、表情、眼神等傳遞出來的信息。

　　【真誠服務】

　　要能設身處地為顧客著想，要通過顧客的眼睛去觀察和體會。這樣，才能提供優(yōu)質有效的服務，不同類型的顧客需要你提供不同的服務方法。

　　煩躁的顧客：你要耐心、溫和地與他交談;

　　有依賴性的顧客：他們可能有點膽怯，有依賴性。你要態(tài)度溫和、富于同情心、為他們著想、提些有益的建議，但同時別施加太大壓力;

　　對產品不滿意的顧客：他們會持懷疑的態(tài)度，對他們要坦率、有禮貌、保持自控能力;

　　想試一試心理的顧客：他們通常寡言少語，你得有堅韌毅力，提供周到的服務，并顯示專業(yè)水準;

　　常識性顧客：他們有禮貌，有理智，這就要求你用有效的方法待客，用友好的態(tài)度回報。

　　用講故事的方式來介紹

　　大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場調研，我來到海爾冰箱的柜臺前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質量有保障嗎？”這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質量肅然起敬了。

　　任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產過程、產品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的�！�

　　要用形象地描繪來打動顧客

　　我在做培訓的時候，總要給學員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋�！睘槭裁匆�這樣說？因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀！

　　而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀？很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

　　用幽默的語言來講解

　　每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。 我所住的小區(qū)總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時A公司的業(yè)務員說他的保險公司十有八九是在意外發(fā)生的當天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務員卻對我說：“那算什么！我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經把賠付的支票交到了他的手上�！弊詈�，我選擇哪一家保險公司應該不成什么疑問了吧？

　　幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務產生好感，從而誘發(fā)購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。

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