社區(qū)中小連鎖超市管理方法的創(chuàng)業(yè)文章

　　現(xiàn)代零售渠道的構(gòu)成中，連鎖超市所占的地位很重要。最近幾年以社區(qū)店形式出現(xiàn)的連鎖超市發(fā)展非�？�。這類(lèi)店一般單店面積不超過(guò)1500平米，經(jīng)營(yíng)的商品以小區(qū)常駐居民購(gòu)買(mǎi)的快速消費(fèi)品和家庭的緊急消費(fèi)品為主。對(duì)于廠家和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，更好地掌握此類(lèi)超市的操作，已經(jīng)顯得越來(lái)越重要。今天我要說(shuō)的就是這樣的社區(qū)連鎖超市。經(jīng)過(guò)多年的曲折的探索，對(duì)于連鎖超市的操作，我總結(jié)出下面幾種看法。

　　1：準(zhǔn)確選擇進(jìn)店品種，優(yōu)先選擇適合此類(lèi)店銷(xiāo)售的單品。

　　因?yàn)榇祟?lèi)店經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中，以日用品的暢銷(xiāo)規(guī)格為主。所以在進(jìn)店品種的選擇上并不是越多越好，那些適合在賣(mài)場(chǎng)里銷(xiāo)售的大包裝規(guī)格就不適合在此類(lèi)店銷(xiāo)售。而且由于各門(mén)店貨架資源都比較緊缺，所以一般此類(lèi)連鎖店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)都比價(jià)貴。所以，在進(jìn)店品種的選擇上應(yīng)該保證進(jìn)齊暢銷(xiāo)規(guī)格，然后再策略性的為搶占貨架資源選擇一些單品。對(duì)于相對(duì)固定的貨架資源，我們占的多了，留給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的就少了。

　　2：要在合同中嚴(yán)格界定分銷(xiāo)門(mén)店數(shù)和單品分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)。

　　這是很容易被忽視的一點(diǎn)，有些連鎖超市的合同上根本不注明本合同對(duì)多少家門(mén)店有效。到了執(zhí)行的時(shí)候，部分門(mén)店會(huì)以多種理由拒絕按總部合同中約定的分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。有些連鎖超市會(huì)合同上簡(jiǎn)單注明那些單品在前##家門(mén)店銷(xiāo)售。其余門(mén)店的銷(xiāo)售情況由門(mén)店店長(zhǎng)或相關(guān)負(fù)責(zé)人決定。

　　在簽訂合同時(shí)，界定分銷(xiāo)門(mén)店數(shù)和單品分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)要作為一項(xiàng)非常重要的條款盡力爭(zhēng)取。甚至為了多分銷(xiāo)一些門(mén)店，適當(dāng)投入一些費(fèi)用也是劃算的。例如：某日化品牌Q在和成都紅旗連鎖超市（當(dāng)時(shí)495家門(mén)店）簽訂05年合同時(shí)，紅旗連鎖承諾在其排名在前200家超市全部分銷(xiāo)其18個(gè)單品。（紅旗連鎖超市和Q的競(jìng)爭(zhēng)品牌的合同都是約定在排名前200的門(mén)店分銷(xiāo)其全部進(jìn)店產(chǎn)品）但Q品牌為了把它的18個(gè)單品在排名前300家門(mén)店全部分銷(xiāo)，其余門(mén)店必須銷(xiāo)售其至少5個(gè)單品，給紅旗連鎖超市多投入了2萬(wàn)的分銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)。甚至為了對(duì)前300家門(mén)店有個(gè)清晰的界定，還在合同中添加附件，附件中列出了排名前300家店的名錄。

　　事實(shí)證明，Q品牌的做法是聰明的，合同中約定的300家店由于有總部的壓力，全部嚴(yán)格執(zhí)行了合同種的分銷(xiāo)。在排名介于200—300家的店里競(jìng)爭(zhēng)品牌的分銷(xiāo)情況較差，因?yàn)閱螐倪@些店所占的排名就可以看出，它們的大都面積不大不小，貨架資源不是很多，已不是很少，但嚴(yán)格執(zhí)行了總部的Q品牌分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)，留給其他品牌的貨架資源已經(jīng)很有限。

　　3：利用好產(chǎn)品進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（比如10送1）來(lái)促進(jìn)鋪貨門(mén)店數(shù)量。

　　如果你讓連鎖超市采購(gòu)選擇，對(duì)某一單品進(jìn)行讓利10%的促銷(xiāo)還是對(duì)此單品進(jìn)行進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)貨10箱送一箱。相信大部分采購(gòu)會(huì)選擇后者。因?yàn)榇祟?lèi)店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感程度相對(duì)要低，你10%的讓利所增加的銷(xiāo)量為超市多帶來(lái)的利潤(rùn)相比進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)使它直接得到得到利潤(rùn)要低的多。

　　這樣操作后，總部倉(cāng)庫(kù)里的庫(kù)存多了，不用供應(yīng)商擔(dān)心，采購(gòu)就會(huì)利用他的權(quán)力把貨押給門(mén)店，這樣就可以讓更多的合同強(qiáng)制要求外的門(mén)店也能鋪貨到位。而且，一般這種活動(dòng)的貨是不允許門(mén)店退回總部的，銷(xiāo)售壓力也自然就轉(zhuǎn)嫁到了門(mén)店。門(mén)店也會(huì)很重視這些單品的銷(xiāo)售。

　　兩種方式，投入幾乎一樣，但效果往往相差很多。

　　4：充分利用連鎖超市與廠商共享的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，包括總倉(cāng)庫(kù)存、各門(mén)店庫(kù)存、時(shí)時(shí)銷(xiāo)量查詢(xún)、定期銷(xiāo)量匯總等。

　　隨著連鎖超市經(jīng)營(yíng)的日趨成熟，很多連鎖超市已經(jīng)開(kāi)始對(duì)供應(yīng)商開(kāi)放其部分銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。主要包括總倉(cāng)庫(kù)存、各門(mén)店庫(kù)存、時(shí)時(shí)銷(xiāo)量查詢(xún)、定期銷(xiāo)量匯總等。有了各門(mén)店庫(kù)存，可以提醒并協(xié)助其向總部要貨。有了時(shí)時(shí)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和定期銷(xiāo)量匯總，能夠準(zhǔn)確的對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估并及時(shí)做出改進(jìn)；還可以準(zhǔn)確判斷出重點(diǎn)產(chǎn)出銷(xiāo)量的店和存在問(wèn)題的店，以便更好的做出促進(jìn)和 改進(jìn)的方案。

　　并且通過(guò)一年或更長(zhǎng)時(shí)間的數(shù)據(jù)累計(jì)，可以對(duì)所有產(chǎn)品銷(xiāo)售的季節(jié)差異做出很直觀的分析。

　　各超市的這項(xiàng)服務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)大都在結(jié)款金額的千分之三左右，換來(lái)這么準(zhǔn)確的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)一般的供應(yīng)商還是可以接受的。所以這筆錢(qián)不應(yīng)該聲。

　　5：充分了解對(duì)方特殊陳列資源分配原則，做到資源投入的有的放矢。

　　由于此類(lèi)店的店面有限，特殊陳列資源自然也很有限。對(duì)于有限的端架、堆頭等資源，不同的連鎖超市的分配原則也是不一樣的。有些連鎖超市是專(zhuān)門(mén)用于陳列DM產(chǎn)品，有的是用于專(zhuān)門(mén)陳列應(yīng)季商品。了解了這些才能更好的對(duì)有限的費(fèi)用進(jìn)行更加有效的分配。

　　6：努力發(fā)掘其店內(nèi)的有價(jià)值的陳列位置。并爭(zhēng)取為其提供陳列工具。

　　每個(gè)店面的布局各不相同，在貨架的陳列上總有一些店存在著各不相同的貨架空缺。例如一面墻有6。2米長(zhǎng)，但按標(biāo)準(zhǔn)貨架貨架來(lái)擺可能只能擺6米。剩余的20厘米空隙就給我們留下了機(jī)會(huì)78。cn創(chuàng)業(yè)資訊（）消息：，我們可以定做一個(gè)正好20厘米的貨架，送給門(mén)店，并要求專(zhuān)門(mén)陳列我們的產(chǎn)品。也可以尋找不影響店內(nèi)銷(xiāo)售的地方爭(zhēng)取擺放我們的專(zhuān)用陳列架。還可以努力尋找一些未被利用的立柱爭(zhēng)取為其包柱。總之是努力爭(zhēng)取把我們的陳列做到最大話，因?yàn)樵谶@種店，受店面面積的限制，陳列很難做到象大賣(mài)場(chǎng)那樣生動(dòng)，促銷(xiāo)產(chǎn)品也很難象在大賣(mài)場(chǎng)那樣被突出，在這種情況下，陳列面對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)就顯得更加重要了。（注意：有些貨架空缺的地方是專(zhuān)門(mén)為消防栓留出來(lái)的，不能加入任何陳列）

　　7：某些單品可以發(fā)揮其先進(jìn)入某連鎖超市的優(yōu)勢(shì)，適當(dāng)和超市簽定有效的排他協(xié)議。（主要針對(duì)的是品牌知名度和自己差不多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

　　如果某個(gè)品類(lèi)在某連鎖超市所占的比重很小，而某品牌又已經(jīng)進(jìn)入了該連鎖超市，那么就可以和超市簽定在本品類(lèi)只銷(xiāo)售該品牌的排他性的協(xié)議。當(dāng)然協(xié)議中要體現(xiàn)這樣做會(huì)得到該品牌的某方面的支持。超市的采購(gòu)也清楚，在本來(lái)銷(xiāo)量就有限的品類(lèi)里，再引入一個(gè)品牌對(duì)該品類(lèi)的銷(xiāo)量促進(jìn)和利潤(rùn)的增長(zhǎng)都很有限。

　　8：適當(dāng)給門(mén)店補(bǔ)損以增進(jìn)其銷(xiāo)售我們產(chǎn)品的積極性。

　　偷盜和殘損是門(mén)店比較擔(dān)心但又很難控制的問(wèn)題。這些損失對(duì)門(mén)店利潤(rùn)的影響很大，如果通過(guò)適當(dāng)?shù)囊载浀男问浇o與門(mén)店適當(dāng)補(bǔ)損，會(huì)對(duì)門(mén)店銷(xiāo)售我們產(chǎn)品的積極性有很大促進(jìn)。

　　9：根據(jù)其需求，為某些連鎖超市定制特有裝箱數(shù)量的產(chǎn)品，以?xún)?yōu)化門(mén)店庫(kù)存，鼓勵(lì)其進(jìn)貨。

　　由于配送體系的不同，有寫(xiě)連鎖超市要求門(mén)店向總部定貨要以箱為單位。對(duì)于門(mén)店，那些不很暢銷(xiāo)的品種就會(huì)有很大的庫(kù)存壓力。往往是門(mén)店電腦顯示某品牌的庫(kù)存金額很大，但貨架上卻是暢銷(xiāo)品大面積缺貨。電腦中顯示的很大的庫(kù)存金額主要來(lái)自那些非暢銷(xiāo)品。這就會(huì)造成門(mén)店負(fù)責(zé)人出于對(duì)庫(kù)存的擔(dān)心，發(fā)現(xiàn)缺貨也不愿意下定單的情況。

　　如果能夠根據(jù)對(duì)方的需求，專(zhuān)門(mén)為其定制特有裝箱數(shù)量的產(chǎn)品，以達(dá)到優(yōu)化門(mén)店庫(kù)存的目的。這樣對(duì)廠家來(lái)說(shuō)增加的成本不過(guò)就只是多了些包裝箱。反之，一旦門(mén)店出現(xiàn)大量庫(kù)存，在影響門(mén)店銷(xiāo)售信心的同時(shí)勢(shì)必會(huì)造成大量殘損，并且對(duì)保質(zhì)期要求嚴(yán)格的產(chǎn)品可能產(chǎn)生大量超期產(chǎn)品或臨近保質(zhì)期的產(chǎn)品。

　　一旦有這種情況發(fā)生，最后受損失的大多數(shù)時(shí)候還是供應(yīng)商。

　　10：供應(yīng)商要派財(cái)務(wù)人員到對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行學(xué)習(xí)，熟悉對(duì)方的財(cái)務(wù)要求，以避免出現(xiàn)不必要的帳款拖欠。

　　大部分連鎖超市供應(yīng)商的送貨、開(kāi)票日期、對(duì)帳日期、退換貨、借款日期等的要求都不一樣。經(jīng)常有供應(yīng)商因?yàn)閷?duì)一些流程不熟悉，因?yàn)榈⒄`了開(kāi)票日期或?qū)�帳日期等而造成不能按時(shí)結(jié)款。避免這種情況的最有效方法就是廠家或供應(yīng)商派財(cái)務(wù)人員在合同簽訂后要及時(shí)到對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行學(xué)習(xí)，與對(duì)方財(cái)務(wù)多進(jìn)行有效溝通，盡早的把對(duì)方財(cái)務(wù)方面要求的細(xì)節(jié)搞清楚以避免不必要的帳款拖欠。

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