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銷售人員打電話的技巧
銷售人員打電話的技巧有哪些?電話銷售人員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無(wú)法看到電話銷售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。下面小編為大家整理了銷售人員打電話的技巧，希望能為大家提供幫助!
銷售人員打電話的技巧1
一、必須清楚你的電話是打給誰(shuí)的。
有許多銷售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。
二、語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽(tīng)完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶的注意。
三、電話目的明確。
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的銷售目的沒(méi)有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過(guò)電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營(yíng)銷一定要目的明確。
四、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的`電話銷售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。
五、做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話銷售人員打過(guò)電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒(méi)有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒(méi)有需求。
電話銷售除了以上5點(diǎn)外，還有許多的細(xì)節(jié)必須注意。比如，優(yōu)美的聲音，美好的祝福，客戶的心里，及時(shí)的服務(wù)等等，下面推薦10個(gè)應(yīng)對(duì)常見(jiàn)客戶拒絕的話術(shù)技巧。
銷售人員打電話的技巧2
1、“不，那時(shí)我有事要做�！薄安�，那時(shí)我要去拜訪朋友�！�
電話銷售技巧：(準(zhǔn)客戶的名字)，很抱歉，我一定是選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，那么約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面聊一下是否會(huì)更好?
2、“我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)!”
電話銷售技巧：如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過(guò)，我并不是想重復(fù)您已擁有的東西，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?
3、“我沒(méi)錢(qián)!”
電話銷售技巧：(準(zhǔn)客戶的名字)，您的判斷一定是對(duì)的，不過(guò)，我要提供給您的構(gòu)想有可能是您從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的，現(xiàn)在最好先了解以備不時(shí)之用，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?
“你說(shuō)的產(chǎn)品我知道了，就算想買現(xiàn)在也沒(méi)錢(qián)�！�
是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財(cái)務(wù)狀況，是吧?而我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績(jī)效。你一定不會(huì)反對(duì)吧?
4、“您只是在浪費(fèi)我的時(shí)間!”
電話銷售技巧：您這樣說(shuō)是不是因?yàn)槟鷮?duì)我們;服務(wù)不感興趣的原因?
(銜接下面一個(gè)回答)
5、“我對(duì)你們的服務(wù)沒(méi)興趣!”
電話銷售技巧：(準(zhǔn)客戶的名字)，我也覺(jué)得您不會(huì)對(duì)您從來(lái)未見(jiàn)過(guò)的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。
我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會(huì)在辦公室嗎?
“信我看過(guò)了，你提的東西我們沒(méi)有興趣�！�
這我理解，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的產(chǎn)品誰(shuí)也不會(huì)貿(mào)然做決定，你說(shuō)是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們?cè)?jīng)作過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒(méi)興趣來(lái)回絕你，你要給他這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嘗。)
6、“我很忙!”
電話銷售技巧：這是為什么我先打電話來(lái)的原因，(準(zhǔn)客戶的名字)，我希望我可以在一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪您，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?
“這段時(shí)間我一直忙，下個(gè)季度吧�！�
是啊，您管理這么大一個(gè)大公司，忙是一定的。所以我才會(huì)先給您打電話，以便確認(rèn)一下您的時(shí)間，不至于浪費(fèi)您更多寶貴的時(shí)間。
7、“我真的沒(méi)有時(shí)間。”
電話銷售技巧：事實(shí)證明，您能把這個(gè)企業(yè)發(fā)展成這樣的規(guī)模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會(huì)反對(duì)一個(gè)可以幫助貴公司更好的節(jié)約成本、節(jié)省時(shí)間、提高工作效率的系統(tǒng)被您所認(rèn)知，是吧?
8、“你這是在浪費(fèi)我的時(shí)間�！�
電話銷售技巧：如果您看到這個(gè)產(chǎn)品會(huì)給您的工作帶來(lái)一些幫助，您肯定就不會(huì)這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見(jiàn)回執(zhí)”中，對(duì)我們的產(chǎn)品都給予了很高的'評(píng)價(jià)，真正的幫助他們有效的節(jié)省了費(fèi)用，提高了效率。(沒(méi)有時(shí)間拒絕你，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。)
9、“你就在電話里說(shuō)吧。”
電話銷售技巧：我去拜訪您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個(gè)演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說(shuō)是吧?
10、“我不需要�！�
電話銷售技巧：在您沒(méi)有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。
銷售人員打電話的技巧3
售樓打電話銷售技巧有哪些?你想提高自己的售樓業(yè)績(jī)嗎，那就來(lái)看看銷售心理學(xué)的售樓打電話銷售技巧吧!
一、要克服自己的內(nèi)心障礙
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果�？朔䞍�(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：
1)擺正好心態(tài)。做銷售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要去跑業(yè)務(wù)了。要對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結(jié)。應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)倏偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是當(dāng)再次面對(duì)通用的問(wèn)題時(shí)，有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。
(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，會(huì)發(fā)現(xiàn)知道的越少。學(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給自己足夠的信心。當(dāng)然應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的`都去學(xué)。打電話之前,把想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次", 電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說(shuō)打電話給客戶不是目的，而是聯(lián)系到目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成銷售.
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開(kāi)始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。
選擇客戶必須具備三個(gè)條件：
1、有潛在或者明顯的需求;
2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品;
3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。
四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通
資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺(tái)的話術(shù)：
1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。
2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。默認(rèn)3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)(不按0 轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。
4.如果覺(jué)得這個(gè)客戶很有戲，就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考同事，也可以學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話多少?”
7. 別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
銷售人員打電話的技巧4
客群選擇
通過(guò)多渠道獲取潛在客戶資源，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶群搜索范圍最大化。
�。ㄒ唬﹥�(nèi)部客戶資源
1. 集團(tuán)內(nèi)部員工。
2. 集團(tuán)所屬企業(yè)會(huì)員資源。
3. 其他項(xiàng)目的以往到訪客戶及成交的老客戶資源。
�。ǘ┩獠靠蛻羧后w
1. 本項(xiàng)目資源
前期各階段來(lái)訪來(lái)電客戶。
2. 拓客渠道資源
A. 通過(guò)公司全員、合作伙伴及業(yè)主的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系進(jìn)行介紹。
B. 通過(guò)城市各項(xiàng)展覽會(huì)與組辦方合作獲取參展單位信息并在展會(huì)上收集目標(biāo)客戶信息。
C. 企業(yè)通過(guò)公關(guān)、市場(chǎng)調(diào)研、促銷、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等直接接觸客戶，過(guò)程中與客戶的溝通、交流都非常充分，是尋找客戶的好機(jī)會(huì)。
D. 通過(guò)微博、微信、騰訊、博客群論壇中認(rèn)識(shí)的朋友尋找機(jī)會(huì)，一方面這些博友本身有可能就是潛在客戶，另一方面這些博友可能是意向客戶的介紹人。
E. 通過(guò)看房團(tuán)、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶信息。
F. 當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)企業(yè)、單位，重點(diǎn)社區(qū)以及人流較大的步行街、商場(chǎng)等的客戶拜訪和登記。
3. 項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)資源
A. 通過(guò)政府部門(mén)相關(guān)資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì)的資料、國(guó)家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)黃頁(yè)、工商企業(yè)目錄、納稅記錄、商超VIP、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等資料尋找客戶信息。
B. 通過(guò)一些行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等集中了大量的客戶資料、資源以及相關(guān)行業(yè)信息。
C. 通過(guò)當(dāng)?shù)匾押献鞔砉咎峁┛蛻粜畔①Y源獲得客戶信息。
4. 截留數(shù)據(jù)
A. 通過(guò)短信平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商、電信、移動(dòng)服務(wù)商、物管公司等專業(yè)數(shù)據(jù)服務(wù)商直接獲取客戶信息。
C. 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)項(xiàng)目的客戶進(jìn)電信息以及來(lái)訪客戶信息攔截。
5. 重點(diǎn)社區(qū)電話
A. 通過(guò)百度或GOOGLE地圖，有針對(duì)性地找尋特定的區(qū)域，收集上面顯示的公司等，反過(guò)來(lái)再搜這些公司的電話及相關(guān)信息等。
B. 話費(fèi)分級(jí)電話。
C. 重點(diǎn)行業(yè)電話。
各類客戶資源上門(mén)和成交轉(zhuǎn)換率排名：
本項(xiàng)目資源 > 拓客渠道 > 客戶會(huì)資源 > 代理公司資源 > 短信公司截留數(shù)據(jù)
信息獲取
想要獲得客戶的信息那么首先就必須了解客戶需求，有針對(duì)性呈現(xiàn)產(chǎn)品引起客戶興趣，這樣才能獲得想要的信息。
�。ㄒ唬╇娫扖ALL客前的準(zhǔn)備工作
1.專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備
�。�1）結(jié)合項(xiàng)目的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)（銷講、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、政策等）；
�。�2）項(xiàng)目的賣點(diǎn)（包括產(chǎn)品、地段、品牌、價(jià)格）；
（3）市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析；
�。�4）樓書(shū)等銷售資料的掌握；
（5）所售項(xiàng)目的答客問(wèn)。
具體操作做法：
�。�1）提煉重要釋放點(diǎn)，給客戶優(yōu)先傳遞主要信息。
�。�2）內(nèi)容有吸引力，緊扣項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)并配合當(dāng)周推廣活動(dòng)節(jié)點(diǎn)。
�。�3）傻瓜式口徑，突出重點(diǎn)內(nèi)容，讓電話CALL客員表達(dá)更清晰。
�。�4）附上相關(guān)問(wèn)答和項(xiàng)目基本信息，做好解答客戶疑問(wèn)的充分準(zhǔn)備。
�。�5）對(duì)電話CALL客過(guò)程中電話CALL客員反映的口徑對(duì)做及時(shí)調(diào)整和修改。
2. 工作狀態(tài)準(zhǔn)備
�。�1）工作狀態(tài)保持熱情友善、充滿激情；
�。�2）坐姿挺直避免聲音受壓抑；
�。�3）口里沒(méi)有障礙物如口香糖，煙，糖果等；
（4）聲音保持平和、自然、親切的語(yǔ)調(diào)。
具體操作方法：
�。�1）電話CALL客前對(duì)著鏡子演練微笑，讓心情愉悅起來(lái)。
�。�2）保持電話鈴響三聲內(nèi)接聽(tīng)電話，并使用標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)，如：“您好，XX（項(xiàng)目名稱），我是XXX，有什么可以幫到您？”。
3.營(yíng)銷工具的準(zhǔn)備
�。�1）營(yíng)銷系統(tǒng)和設(shè)備；（推薦使用企訊拓客通智能營(yíng)銷系統(tǒng)和設(shè)備）
�。�2）價(jià)格表，付款方式, 按揭銀行等相關(guān)文件；（可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中）
�。�3）計(jì)算器；（企訊拓客通的平板電腦系統(tǒng)自帶）
（4）樓書(shū)或宣傳資料；（可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中）
�。�5）標(biāo)有工程數(shù)據(jù)的樓層平面圖；（可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中）
�。�6）置業(yè)計(jì)劃。（可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中）
�。ǘ┛蛻粜畔⒌氖占头诸�
1. 資源循環(huán)利用
�。�1）各渠道資源不斷循環(huán)電話CALL客，篩選有效客戶。
�。�2）每次電話CALL客分A、B、C類客戶，A為誠(chéng)意有效客戶，B類為無(wú)效客戶，C為未接通客戶。
具體操作方法:
�。�1）CALL客過(guò)程或結(jié)束后，在“系統(tǒng)”中對(duì)A、B、C類客戶進(jìn)行錄入。
（2）間隔15天左右，循環(huán)C類客戶，再次分A、B、C類客戶。
�。�3）對(duì)于客戶定期跟蹤，客戶資源需要反復(fù)交叉利用，Call到客戶非A即B類為止。
2. 電話CALL客結(jié)果的分類
A類：有意向，需要重點(diǎn)跟進(jìn)。
B類：沒(méi)興趣，不愿意接收項(xiàng)目任何通知。
C類：不確定或?qū)Ψ轿唇勇?tīng)或不方便接聽(tīng)。
執(zhí)行過(guò)程
�。ㄒ唬┤藛T組成
1. 兼職大學(xué)生或者派單公司中的優(yōu)秀派單員，可在派單員和電話CALL客員之間形成晉升或降級(jí)機(jī)制，表現(xiàn)優(yōu)秀的派單員可晉升為電話CALL客員，電話CALL客員業(yè)績(jī)墊底的降級(jí)為派單員。
2. 女生電話CALL客效果優(yōu)于男生，聲音甜美、思維能力優(yōu)秀者尤佳。
3. 外拓部組織培訓(xùn)及監(jiān)督管理。
�。ǘ┤藛T管理標(biāo)準(zhǔn)操作及說(shuō)辭
所有的電話CALL客人員必須首先熟悉項(xiàng)目基礎(chǔ)資料并按標(biāo)準(zhǔn)銷售說(shuō)辭進(jìn)行操作。
1. 每日量化工作指標(biāo)
�。�1）每日每人電話CALL客電話量：200個(gè)（數(shù)量可適時(shí)調(diào)整）。（電話量參照使用企訊拓客通智能營(yíng)銷系統(tǒng)額定日CALL客量100-800個(gè)。）
（2）每日每人約訪上門(mén)：周一至周五1組/天，周六至周日3組/天（每周不低于10組）。
2. 早會(huì)與晚會(huì)
�。�1）每日上班前10分鐘進(jìn)行早會(huì)，簡(jiǎn)單分配約訪任務(wù)與說(shuō)明要點(diǎn)。
（2）每日下班前20分鐘進(jìn)行晚會(huì)，總結(jié)當(dāng)天工作，進(jìn)行分享與溝通電話CALL客過(guò)程中所遇到的問(wèn)題及經(jīng)驗(yàn)。
3. 人員管理 （參照企訊拓客通智能營(yíng)銷系統(tǒng)功能）
（1）通過(guò)系統(tǒng)通后臺(tái)，隨時(shí)了解CALL客人員的工作情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。
（2）工作勤奮，溝通技巧好的CALL客人員可以考慮分配一些更加優(yōu)質(zhì)的資源，同時(shí)開(kāi)放更多的系統(tǒng)功能給優(yōu)秀的CALL客人員，比如：取消電話號(hào)碼隱藏，通訊錄和手機(jī)同步等。
�。�3）對(duì)于針對(duì)當(dāng)天CALL客人員的工作狀態(tài)，可以隨時(shí)通過(guò)消息推送功能給予鼓勵(lì)，鞭策和通知發(fā)布。
�。�4）后臺(tái)自動(dòng)生成Call客記錄表，避免了記錄作假。
4. 獎(jiǎng)懲制度
�。�1）為提高銷售Call客積極性和質(zhì)量，設(shè)置周Call客獎(jiǎng)勵(lì)，每周Call轉(zhuǎn)上門(mén)量前三名的銷售給予獎(jiǎng)勵(lì)（第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎(jiǎng)項(xiàng)僅作參考，根據(jù)項(xiàng)目不同節(jié)點(diǎn)及不同情況設(shè)置）；
（2）對(duì)于Call客量沒(méi)有完成的銷售進(jìn)行懲罰，每人罰款100元作為團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金；
�。�3）每周總結(jié)例會(huì)上頒發(fā)銷售激勵(lì)，有儀式感的由領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)頒發(fā)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，表示對(duì)銷售call客任務(wù)的重視及激勵(lì)。。
5. 電話CALL客態(tài)度
（1）禮貌的開(kāi)場(chǎng)白留下好印象：您好，打攪您休息啦。
�。�2）語(yǔ)氣緩和平穩(wěn)，不焦不躁。
�。�3）結(jié)束語(yǔ)：謝謝。
�。�4）無(wú)論客戶任何反應(yīng)都要保持良好的心態(tài)，要有禮貌，體現(xiàn)我們的專業(yè)性。
（5）電話CALL客、接客保持積極的心態(tài)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的服務(wù)態(tài)度打動(dòng)客戶。
一定要注意，不要以為對(duì)方看不到我們?cè)趹B(tài)度上就所倦怠。正因?yàn)榭蛻艨床坏轿覀�，我們所有的一切都只能靠聲音去傳達(dá)。更應(yīng)該注意態(tài)度與聲音的訓(xùn)練。
6. 電話CALL客準(zhǔn)備充分
撥打電話之前應(yīng)作好詳細(xì)的充分的準(zhǔn)備工作（包括狀態(tài)，物料、態(tài)度，說(shuō)辭），大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠(chéng)。
（1）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直截了當(dāng)，切忌耽誤客戶時(shí)間。因?yàn)槟悴恢揽蛻羰窃诤畏N情形下接的電話�？蛻粽r(shí)，你拐彎抹角耽誤人家時(shí)間，會(huì)引來(lái)反感。不管自己情緒如何，也不可對(duì)顧客不禮貌。
�。�2）撥打電話時(shí)應(yīng)口齒清晰，明確，條理分明，要立場(chǎng)堅(jiān)定，不可似是而非。講話要有重點(diǎn)，重要部分要加重聲音，聽(tīng)上去要更有力。聽(tīng)起來(lái)很專業(yè)，講話有力度，適時(shí)幽默，開(kāi)懷大笑，緩和主客之間的緊張氣氛。
（3）絕對(duì)相信你的項(xiàng)目適合顧客，詳細(xì)推介產(chǎn)品帶給顧客的好處。
�。�4）稱呼對(duì)方名字一定要熱情，說(shuō)兩三句話要提及一下對(duì)方的名字，會(huì)顯得友好。
�。�5）盡量少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，及“嗯、這個(gè)、那么”等，切記不要逐字逐句閱讀文字材料，成為照本宣科的傳聲筒。
�。�6）告訴顧客自己的姓名、電話、通訊地址，以便顧客跟你隨時(shí)聯(lián)系。
�。�7）不要以找某某經(jīng)理（指你自己瞎編的某個(gè)姓）為借口開(kāi)場(chǎng)。
7. 心態(tài)積極樂(lè)觀
（1）禮貌的開(kāi)場(chǎng)白留下好印象：您好，打攪您啦。
�。�2）強(qiáng)烈的電話CALL客氛圍，讓電話CALL客不尷尬有動(dòng)力，同時(shí)讓客戶在電話里感覺(jué)到現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺。
（3）對(duì)不同客戶需采用不同的口吻，讓客戶感覺(jué)是和朋友在交談，了解客戶需求信息，適當(dāng)透露產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)引起客戶關(guān)注，讓客戶上門(mén)了解。
�。�4）無(wú)論客戶做任何反應(yīng)都要保持良好的心態(tài)和平和的語(yǔ)氣，要體現(xiàn)銷售的專業(yè)性，保持心情愉悅的電話CALL客，建議每半個(gè)小時(shí)出來(lái)活動(dòng)一下，休息10分鐘然后繼續(xù)CALL。
�。�5）堅(jiān)持不懈的毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第3-5次電話邀約之后才進(jìn)行成交的。然而大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了，所以一定要堅(jiān)持不懈，不要?dú)怵H。
8. 提供支持幫助
�。�1）電話CALL客過(guò)程中所遇到的問(wèn)題需提供幫助，例如口徑不完善時(shí)需及時(shí)調(diào)整等。（企訊拓客通的錄音功能，可以隨時(shí)回放拓客過(guò)程，可以幫助CALL客人員提高溝通技巧，對(duì)口徑不完善的及時(shí)做出調(diào)整。）
�。�2）銷售成功實(shí)現(xiàn)電話拓CALL轉(zhuǎn)上門(mén)，需當(dāng)眾正向表彰激勵(lì)，并進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，對(duì)客戶言辭態(tài)度不好、被客戶拒絕次數(shù)較多而出現(xiàn)負(fù)面情緒的電話CALL客員，進(jìn)行安慰和鼓勵(lì)。
（3）電話CALL客是一件很耗體力和精力的事情，需提前準(zhǔn)備好下午茶以及金嗓子、胖大海等，補(bǔ)充能量，保護(hù)嗓子，調(diào)節(jié)狀態(tài)。
9. 電話CALL客獎(jiǎng)懲制度
為提高電話CALL客積極性和質(zhì)量，設(shè)置周電話CALL客獎(jiǎng)勵(lì)，其中派單員電話CALL客獎(jiǎng)勵(lì)參照派單員帶客進(jìn)行。
客戶的維護(hù)、轉(zhuǎn)化和管控
�。ㄒ唬┛蛻舻木S護(hù)，轉(zhuǎn)化和管控
1. 當(dāng)天CALL到A類有效客戶，次日之前進(jìn)行匯總，拓展主管須立即上報(bào)發(fā)送至拓展經(jīng)理處，以確保對(duì)客戶資源的維護(hù)和轉(zhuǎn)化過(guò)程的及時(shí)監(jiān)督和管控。（企訊拓客通智能營(yíng)銷系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)生成報(bào)表）
2. 對(duì)已預(yù)約上門(mén)日期的A類客戶，預(yù)約日期前一天需打電話跟客戶確認(rèn)具體上門(mén)時(shí)間。（可以利用企訊拓客通智能營(yíng)銷系統(tǒng)提醒設(shè)置功能，避免遺忘。）
3. 若客戶臨時(shí)有事，需另約上門(mén)時(shí)間應(yīng)及時(shí)記錄并上報(bào)拓展主管，隨時(shí)了解情況變化。（企訊拓客通智能營(yíng)銷系統(tǒng)在CALL客人員通話過(guò)程中隨時(shí)記錄和變更，拓展主管也可以通過(guò)系統(tǒng)后臺(tái)隨時(shí)了解。）
4. C類客戶在三天后進(jìn)行電話跟蹤，確定客戶上門(mén)意向和時(shí)間，并再次進(jìn)行客戶分類。
5. 可將項(xiàng)目信息或節(jié)點(diǎn)活動(dòng)，每周1次持續(xù)發(fā)送信息，做好客戶跟蹤工作。（企訊拓客通智能營(yíng)銷系統(tǒng)的互動(dòng)篩客功能，CALL客人員可以將項(xiàng)目信息或節(jié)點(diǎn)活動(dòng)錄制語(yǔ)音，在客戶普遍閑暇的時(shí)間段自動(dòng)發(fā)送，意向客戶可以選擇轉(zhuǎn)人工接聽(tīng)詳細(xì)了解相關(guān)信息。）
（二）電話CALL客過(guò)程把控
1. 每天電話CALL客完畢后，由拓展主管將電話CALL客反饋表提交給拓展經(jīng)理，標(biāo)注并統(tǒng)計(jì)客戶級(jí)別，A類為邀約到的客戶名單。（企訊拓客通智能營(yíng)銷系統(tǒng)可以自動(dòng)生成報(bào)表）
2. 客戶到場(chǎng)后，電話CALL客員需將客戶引薦給外拓部外拓主管，通過(guò)匹配電話CALL客登記表上姓名與客戶真實(shí)姓名，確認(rèn)轉(zhuǎn)化為上門(mén)客戶的有效性，把控電話CALL客結(jié)果真實(shí)性。
3. 每周電話CALL客獎(jiǎng)勵(lì)以外拓部已確認(rèn)的有效上門(mén)客戶數(shù)量為準(zhǔn)。
�。ㄈ┓答佉c(diǎn)
1. 當(dāng)日電話CALL客結(jié)果將于次日錄入電子表并發(fā)布電話CALL客日?qǐng)?bào)。（企訊拓客通智能營(yíng)銷系統(tǒng)可以自動(dòng)生成報(bào)表，無(wú)需手動(dòng)錄入）
2. 每周末統(tǒng)計(jì)當(dāng)周電話CALL客轉(zhuǎn)上門(mén)和成交數(shù)量。（企訊拓客通智能營(yíng)銷系統(tǒng)可以自動(dòng)生成報(bào)表，無(wú)需手動(dòng)錄入）
3. 根據(jù)當(dāng)日電話CALL客情況調(diào)整口徑內(nèi)容和客戶資源。（可以使用企訊拓客通智能營(yíng)銷系統(tǒng)錄音回放功能）
4. 當(dāng)周實(shí)際電話CALL客情況調(diào)整下周電話CALL客計(jì)劃。
統(tǒng)一Call客口徑
Call客口徑是輔助銷售與潛在客戶直接交流的重要工具，是促進(jìn)客戶上門(mén)的利器。
�。ㄒ唬╅_(kāi)場(chǎng)白
Call客口徑首句是讓客戶產(chǎn)生興趣的關(guān)鍵點(diǎn)，是重中之重，一定要簡(jiǎn)潔、有力、有吸引力。
例如：“我打這個(gè)電話，是因?yàn)閤x集團(tuán)在xx區(qū)開(kāi)發(fā)建設(shè)了一個(gè)精裝修及星級(jí)配套社區(qū)，作為高尚品質(zhì)樓盤(pán)，已經(jīng)引起大量購(gòu)房者的關(guān)注和購(gòu)買。”
1. 較吸引人的首句一般會(huì)提及“有新品推出”，說(shuō)出自己與其他產(chǎn)品的區(qū)別，如“唯一精裝修的樓盤(pán)”中國(guó)龍頭房企xx集團(tuán)開(kāi)發(fā)建設(shè)項(xiàng)目，等信息點(diǎn)。
2. 以數(shù)字的形式，如低總價(jià)、低首付等吸引價(jià)格敏感客戶的關(guān)注；
3. 盡量首句避免出現(xiàn)“售樓處”等字眼；
4. 首句基本控制在10字左右，一句話即可；
5. 后續(xù)說(shuō)辭要生活化、情景化；淡化廣告，盡量采用拉家常的方式傳達(dá)信息。
客戶缺少信任怎么辦？
1.自我介紹放在確認(rèn)客戶之前。
2.開(kāi)場(chǎng)白表明“我”是怎么知道“你”的。
3.客戶咨詢或請(qǐng)教問(wèn)題時(shí)，宜采用封閉式提問(wèn)。
�。ǘ╅_(kāi)盤(pán)前Call客技巧
1. 關(guān)于價(jià)格問(wèn)題
關(guān)于價(jià)格問(wèn)題，尤其是價(jià)格不在優(yōu)勢(shì)的情況下，采用敷衍法，兜圈子。
�。�1）以一房一價(jià)回答，還可以反問(wèn)客戶心理價(jià)位或了解的 市場(chǎng)價(jià)位；
�。�2）必須報(bào)價(jià)時(shí)，就報(bào)一個(gè)價(jià)格區(qū)間，比如3500-5500，精裝毛坯都有，拉大價(jià)格區(qū)間，淡化客戶對(duì)價(jià)格的敏感性。
讓客戶對(duì)價(jià)格產(chǎn)生一定的.認(rèn)知，但不至于形成固定的價(jià)格印象。
2. 釋放優(yōu)惠消息
使用多重折扣：統(tǒng)一使用99*99*98……等方式，并包裝為“銷售經(jīng)理折扣”、“項(xiàng)目總經(jīng)理折扣”、“董事長(zhǎng)折扣”、“一次性付款折扣”……
（三）Call客口徑模板
針對(duì)不同客戶資源，撰寫(xiě)不同針對(duì)性口徑，根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)和思路每周進(jìn)行調(diào)整。因人制宜，如表達(dá)欠佳，就采用職業(yè)化的call客口吻；如表達(dá)流利且靈活，則采用拉家常的方式進(jìn)行。
�。ㄋ模╉�(xiàng)目蓄客階段Call客說(shuō)辭
開(kāi)場(chǎng)白：XX先生/小姐，我是xxx營(yíng)銷中心的某某，告訴您一個(gè)好消息...... 最高優(yōu)惠xxx萬(wàn)。我用兩分鐘的時(shí)間給您介紹一下吧？您看您今天什么時(shí)間有空，過(guò)來(lái)看一下。
——看過(guò)，已經(jīng)買了
恭喜您成為我們尊貴的業(yè)主。那您更應(yīng)該�；丶铱纯戳耍凵鐓^(qū)快封頂了。而且現(xiàn)在會(huì)所正式開(kāi)放了，您可以帶著親朋好友�；貋�(lái)玩玩。另外，告訴您一個(gè)好消息，老帶新“新老客戶各免三年物業(yè)費(fèi)”的政策延續(xù)，和親友在這么好的社區(qū)里做鄰居是多美的一件事啊。請(qǐng)問(wèn)你有認(rèn)識(shí)的朋友需要購(gòu)房嗎？
——有興趣，沒(méi)買/沒(méi)看過(guò)
我們xxx是中國(guó)地產(chǎn)龍頭xxx集團(tuán)在開(kāi)發(fā)的首個(gè)精裝修住宅項(xiàng)目，交房時(shí)保證您拎包即住，我們還有8000平的景觀湖，大批名貴的樹(shù)木，并且我們這些景觀綠化都已經(jīng)做好了，5200平五星級(jí)運(yùn)動(dòng)會(huì)所也正式開(kāi)放了，如果您感興趣，一定要到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，參觀我們比公園還美的家，再詳細(xì)了解一下我們的沙盤(pán)和戶型圖，絕對(duì)讓您震撼。再告訴您一個(gè)好消息：我們xxx樓正在清尾，有很多優(yōu)惠，絕對(duì)超值！
另外，我們集團(tuán)在xxx地區(qū)開(kāi)發(fā)的xxx房也在熱銷，你可以一并了解一下。您看您今天有時(shí)間嗎？（明天呢，周末呢）
——沒(méi)有興趣
那您對(duì)商鋪感興趣嗎，我們的商鋪都是沿街底商，層高很高，可以說(shuō)是買一層得兩層，面積從26-160不等，總價(jià)才19萬(wàn)多，就剩最后幾套了，非常的實(shí)惠。
——如客戶仍不感興趣
不買房也沒(méi)有關(guān)系。我們xxxx會(huì)所已經(jīng)對(duì)外開(kāi)放了，很多客戶會(huì)到我們這邊游玩。
特別是本周末，我們xxx主辦的xxx活動(dòng)將在營(yíng)銷中心舉行，你可以帶著朋友家人來(lái)觀看和感受。
電話接聽(tīng)技巧
（一）電話傾聽(tīng)技巧
1. 充滿耐心，讓對(duì)方一吐為快以獲得更多的信息；
2. 不要匆忙下結(jié)論，不要帶個(gè)人偏見(jiàn)，客觀看待問(wèn)題；
3. 不要爭(zhēng)辯，全神貫注，專心聆聽(tīng)，排除干擾不分心；
4. 邊聽(tīng)邊做記錄；
5. 留心話外音；
6. 以“是的”、“沒(méi)錯(cuò)”等適當(dāng)插入語(yǔ)做出反饋。
�。ǘ┐鸬募记�
1. 根據(jù)客戶的需求，有針對(duì)性地呈現(xiàn)賣點(diǎn)；
2. 回答的內(nèi)容要以吸引客戶到售樓處詳細(xì)洽談為目的；
3. 如果客戶提出的問(wèn)題不是你能力范圍內(nèi)的，可將此問(wèn)題作為再次溝通的理由。
�。ㄈ﹩�(wèn)的技巧
1. 多用一些開(kāi)放性的問(wèn)題，不能只用“是”或“不是”來(lái)回答，它沒(méi)有預(yù)設(shè)的答案；
2. 抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行反問(wèn)；
3. 有針對(duì)性地了解客戶目前狀況及需求，如：“您覺(jué)得我們的房子如何？”“您購(gòu)房最主要考慮哪些因素？”等等；
4. 主動(dòng)發(fā)問(wèn)，引導(dǎo)客戶的思路；
5. 顯示出你對(duì)客戶所陳述的觀點(diǎn)感興趣；
6. 以提問(wèn)的方式重申客戶的陳述，這要求我們不僅具備良好的傾聽(tīng)能力，而且要善于抓住客戶在陳述中關(guān)鍵的感受或觀點(diǎn)；
只有多問(wèn)，你才能“挖”出客戶的真實(shí)需求。
Call客中常見(jiàn)問(wèn)題處理方式
異議處理的技巧總結(jié)起來(lái)主要是20個(gè)字：細(xì)心聆聽(tīng)；分享感受；澄清異議；提出方案；要求行動(dòng)。
（一）說(shuō)有時(shí)間來(lái)看，但就是不來(lái)
建議處理方法：
�。�1）聽(tīng)電話時(shí)你是否做到位？客戶是否真的了解樓盤(pán)情況？你是否與客戶約定了一個(gè)具體時(shí)間？
（2）客戶真的很忙，忘記了，需要你提醒，甚至可以帶一些樓書(shū)上門(mén)推薦；
�。�3）制造緊迫感，吸引客戶。
�。ǘ╇娫捒傟P(guān)機(jī)或無(wú)人聽(tīng)
建議處理方法：
（1）可在接待客戶時(shí)多留幾個(gè)電話號(hào)碼；
�。�2）給客戶發(fā)短消息或傳真及E-mail。
�。ㄈ┎荒蜔┞�(tīng)電話
建議處理方法：
�。�1）是否打電話的時(shí)間不對(duì)，客戶正在忙或有不順心的情況；
（2）如果每次都這樣，就需要檢討自己：是否了解客戶的真實(shí)需求？ 是否一味推薦自己的想法？沒(méi)有話題，沒(méi)有新意？
�。ㄋ模┙恿穗娫挶愫芸焓站�
建議處理方法：表達(dá)時(shí)用簡(jiǎn)捷、清晰的語(yǔ)言說(shuō)明你的想法。
（五）和售賣現(xiàn)場(chǎng)態(tài)度不一樣
建議處理方法：
�。�1）客戶有可能是聽(tīng)了其他人的意見(jiàn)，思想產(chǎn)生動(dòng)搖�？梢詭推浞治�，堅(jiān)定信心。
�。�2）問(wèn)對(duì)方是對(duì)服務(wù)不滿意，還是對(duì)產(chǎn)品不滿意？
�。┲苯泳芙^
建議處理方法：接待過(guò)程中要注意了解需求，留下話題，避免干巴巴的推銷。
�。ㄆ撸┻�沒(méi)考慮清楚
建議處理方法：協(xié)助客戶找出異議，幫助解決顧慮。
�。ò耍┏霾盍恕⒃陂_(kāi)會(huì)或睡覺(jué)
建議處理方法：
�。�1）跟蹤電話時(shí)要注意選擇合適的時(shí)間。時(shí)間的選擇因人而異，在接待時(shí)盡可能多地了解客戶的作息時(shí)間。盡量避免一上班就電話跟蹤客戶。如果遇到這種情況，要向客戶說(shuō)：“不好意思打擾了您�！庇锌赡艿脑捈s一個(gè)下次打電話的時(shí)間。
�。�2）改變方法，不輕言放棄，回憶接待時(shí)有什么問(wèn)題，幫其解決問(wèn)題。
�。ň牛┩普f(shuō)工作忙，沒(méi)時(shí)間，不肯給一個(gè)明確的答復(fù)
建議處理方法：要分析客戶的真實(shí)想法，是在推托，還是想看看競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)�？梢詭退麄�(cè)面分析一下市場(chǎng)情況。如果不聽(tīng)，可征求其意見(jiàn)，上門(mén)服務(wù)，進(jìn)一步了解他的想法。
�。ㄊ┻�要同家人商量
建議處理方法：家人是否來(lái)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，邀請(qǐng)家人一起來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看看。
客戶在電話里要拒絕你實(shí)在是太容易了！拒絕，對(duì)做銷售的人來(lái)說(shuō)，猶如家常便飯，你再好的說(shuō)詞都會(huì)被輕易拒絕。沒(méi)有人一開(kāi)始就會(huì)被別人接受，重要的是堅(jiān)持。當(dāng)你慢慢地?fù)碛辛艘粋�(gè)客戶圈的時(shí)候，通過(guò)客戶的互相介紹，你成功的幾率將大大提高。
總結(jié)
電話CALL客目標(biāo)客戶群體的選擇作為電話CALL客工作的第一步是我們工作的重要基礎(chǔ)，只有選擇了準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶群體才能給我們接下來(lái)的工作帶來(lái)事半功倍的效果，通過(guò)電話CALL客我們努力獲得客戶信息，以了解客戶需求、區(qū)分客戶類型，重點(diǎn)跟蹤客戶篩選有效信息。
在電話CALL客的過(guò)程中我們通過(guò)加強(qiáng)對(duì)電話CALL客人員的培訓(xùn)和管理以便于取得電話CALL客的最大效果，同時(shí)維護(hù)好鎖定的目標(biāo)客戶，最終為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化為來(lái)訪客戶和成交客戶打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，以最小的成本獲得項(xiàng)目銷售的最大效益。
銷售人員打電話的技巧5
銷售給客戶打電話：很好的心理素質(zhì)和較好的口才
作為一位業(yè)務(wù)員，特別是電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)員，首先你一定要有很好的心理素質(zhì)和較好的口才及應(yīng)變能力。差不多擁有了這些之后，找客戶就要找到一些有效的信息，你可以在專業(yè)的網(wǎng)站上查找你需要的客戶資料，也可以在一些黃頁(yè)電話簿上找一些客戶資料，另外，還要注意路邊的廣告牌和電視、廣播以及車體廣告等，畢竟這些都是最新的，最有效的客戶信息。以下是作為一個(gè)電話營(yíng)銷員應(yīng)該必備的知識(shí)，你可以看一下，希望對(duì)你有所幫助，如果還有什么問(wèn)題，可以給我發(fā)電子郵件。
銷售給客戶打電話：自信
關(guān)于電話營(yíng)銷技巧和話術(shù)，你作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，給別人打電話一定要有自信!!還要給人一種好的印象，也就是把微笑傳遞給對(duì)方，把好心情傳遞給對(duì)方!一下使應(yīng)該注意的地方：
一、準(zhǔn)備：心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
在分析電話營(yíng)銷技巧和話術(shù)有哪些中，有了這種想法之后你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的.內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說(shuō)，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。在電話溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：1注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠(chéng)。2言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。
二、時(shí)機(jī)：打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過(guò)去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)，調(diào)整你的肢體語(yǔ)言，注意節(jié)奏：發(fā)揮你的影響力，訓(xùn)練你的聲音和客戶交談時(shí)客戶要
1、多使用正面詞語(yǔ)：
2、多采用贊美、提問(wèn)的句式
3、聆聽(tīng)是最寶貴的禮物
學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題的另一個(gè)好處在于：我們可以暫時(shí)免開(kāi)尊口———記得嗎?講多錯(cuò)多、言多必失。讓客戶來(lái)說(shuō)�？蛻粽f(shuō)的越多，在他的印象中，他與銷售人員的關(guān)系越緊密，信任度越好，成交的比例就會(huì)更大。
銷售人員打電話的技巧6
01讓自己處于微笑狀態(tài)
人與人見(jiàn)面時(shí)，都會(huì)有所謂「磁場(chǎng)」，在電話之中，當(dāng)然也有電話磁場(chǎng)，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場(chǎng)吻合，談起話來(lái)就順暢多了。為了了解對(duì)方的電話磁場(chǎng)，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對(duì)方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺(jué)得你和他是「同一掛」的。
02音量與速度要協(xié)調(diào)
員工對(duì)所要干的事情存在某種顧慮，不敢放手去干。產(chǎn)生這種情況的主要原因，一是企業(yè)管理者對(duì)員工的授權(quán)結(jié)果不明確，讓員工不知所為，不知道領(lǐng)導(dǎo)所要的結(jié)果是什么，不知道該如何去做！二是沒(méi)有給員工一個(gè)寬松的工作環(huán)境和一個(gè)明確的立場(chǎng)，責(zé)權(quán)配置相對(duì)模糊，員工害怕自己承擔(dān)責(zé)任或因所干工作而得罪其他人。
解決方案：作為企業(yè)管理者對(duì)員工的授權(quán)結(jié)果要明確，最好有數(shù)字性的量化，讓員工清晰的知道授權(quán)者的目的和考核目標(biāo)；另外采用“給目標(biāo)設(shè)界限”的授權(quán)方式，給員工一個(gè)明確的立場(chǎng)，讓員工發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性去達(dá)成工作結(jié)果；比如：我們可以給員工一個(gè)立場(chǎng)“如果公司是你家開(kāi)的，你該用什么樣的工作方式去達(dá)成結(jié)果。如果你是消費(fèi)者，你認(rèn)為我們的產(chǎn)品或服務(wù)該怎樣去做”，這就是給員工立場(chǎng)，只要是圍繞著這個(gè)立場(chǎng)去開(kāi)展工作，再加上對(duì)員工自身的技能培訓(xùn)； 這樣即給員工了掌握主動(dòng)的工作空間，又提高了員工的工作積極性；
03判別通話者的形象增進(jìn)彼此互動(dòng)
從對(duì)方的語(yǔ)調(diào)中，可以簡(jiǎn)單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺(jué)型的人，說(shuō)話速度中等的人是聽(tīng)覺(jué)型，而講話慢的人是感覺(jué)型的人，業(yè)務(wù)人員可以在判別形之后，再給對(duì)方「適當(dāng)?shù)慕ㄗh」。
04表明不會(huì)占用太多時(shí)間簡(jiǎn)單說(shuō)明
「耽誤您兩分鐘好嗎？」為了讓對(duì)方愿意繼續(xù)這通電話，我最常用的方法就是請(qǐng)對(duì)方給我兩分鐘，而一般人聽(tīng)到兩分鐘時(shí)，通常都會(huì)出現(xiàn)「反正才兩分鐘，就聽(tīng)聽(tīng)看好了」的想法。實(shí)際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個(gè)人的功力了！
05語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要一致
語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣是將一句說(shuō)話表現(xiàn)得生動(dòng)靈活，語(yǔ)調(diào)的抑揚(yáng)頓挫可直接將語(yǔ)句生動(dòng)化，語(yǔ)氣是即那個(gè)說(shuō)話人的感情附帶其中，加上語(yǔ)速，我們需要把一句簡(jiǎn)單的話生動(dòng)化。一個(gè)講究語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣的人是很有語(yǔ)言修養(yǎng)的人。同時(shí)，才不會(huì)使電話那邊的人對(duì)你的聲音產(chǎn)生厭惡感。
06善用電話開(kāi)場(chǎng)白
好的開(kāi)場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊，因此除了「耽誤兩分鐘」之外，接下來(lái)該說(shuō)些什么就變得十分重要，如何想多了解對(duì)方的想法，不妨問(wèn)：「最近推出的投資型商品，請(qǐng)問(wèn)您有什么看法？」諸如此類的開(kāi)放式問(wèn)句。
07善用暫停與保留的技巧
什么是暫停？當(dāng)業(yè)務(wù)人員需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問(wèn)對(duì)方：「您喜歡上午還是下午？」說(shuō)完就稍微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對(duì)方有受到尊重的感覺(jué)。
至于保留，則是使用在業(yè)務(wù)人員不方便在電話中說(shuō)明或者碰到難以回答的問(wèn)題時(shí)所采用的方式，舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)對(duì)方要求業(yè)務(wù)人員電話中說(shuō)明費(fèi)率時(shí)，業(yè)務(wù)人員就可以告訴對(duì)方：您想學(xué)習(xí)更多相關(guān)文章嗎？「這個(gè)問(wèn)題我們見(jiàn)面談時(shí)、當(dāng)面計(jì)算給您聽(tīng)，比較清楚」，如此將問(wèn)題保留到下一個(gè)時(shí)空，也是約訪時(shí)的`技巧。
08身體挺直、站著說(shuō)話或閉上眼睛文字
假如一天打二十通電話，總不能一直坐著不動(dòng)吧！試著將身體挺直或站著說(shuō)話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會(huì)因此變得有活力，效果也會(huì)變得更好：有時(shí)不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。
09使用開(kāi)放式問(wèn)不斷問(wèn)問(wèn)題
問(wèn)客戶問(wèn)題，一方面可以拉長(zhǎng)談話時(shí)間，更重要的是了解客戶真正的想法，幫助業(yè)務(wù)員做判定。
不妨用：「請(qǐng)教您一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題」、「能不能請(qǐng)您多談一談，為何會(huì)有如此的想法？」等問(wèn)題，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說(shuō)下去。
10即時(shí)逆轉(zhuǎn)
即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是馬上順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說(shuō)：「我買了很多保險(xiǎn)」時(shí)，不妨就順著他的話說(shuō)：「我就是知道您買很多保險(xiǎn)，才打這通電話�！巩�(dāng)客戶說(shuō)：「我是你們公司的客戶」，不妨接續(xù)「我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這通電話�！�
11一再?gòu)?qiáng)調(diào)您自己判定
您自己做決定
在為了讓客戶答應(yīng)和你見(jiàn)面，在電話中強(qiáng)調(diào)「由您自己做決定」、「全由您自己判定」等句子，可以讓客戶感覺(jué)業(yè)務(wù)人員是有質(zhì)感的、是不會(huì)死纏活纏的，進(jìn)而提高約訪機(jī)率。
12強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能或獨(dú)特性
「這個(gè)產(chǎn)品很非凡，必須當(dāng)面談，才能讓您充分了解………」在談話中，多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品很非凡，再加上「由您自己做決定」，讓客戶愿意將他寶貴的時(shí)間給你！切記千萬(wàn)不要說(shuō)得太繁雜或使用太多專業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶失去見(jiàn)面的愛(ài)好。
13給予二選一的問(wèn)題及機(jī)會(huì)
二選一方式能夠幫助對(duì)方做選擇，同時(shí)也加快對(duì)方與業(yè)務(wù)人員見(jiàn)面的速度，比如「早上或下午拜訪」、「星期三或星期四見(jiàn)面」等問(wèn)句，都是二選一的方式。
14為下一次開(kāi)場(chǎng)做預(yù)備
在將要掛斷電話的時(shí)候一定要和客戶約定好下次電話訪談的時(shí)間，否則冒昧的在未知會(huì)客戶的情況下打電話給客戶，會(huì)讓客戶覺(jué)得你很沒(méi)禮貌。如果一定要打的話，就要先想好說(shuō)辭，轉(zhuǎn)移客戶的注意力。
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