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銷(xiāo)售經(jīng)理怎樣做好工作
銷(xiāo)售經(jīng)理是項(xiàng)目順利運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵人物，在協(xié)調(diào)好各方關(guān)系的前提下，落實(shí)和把控項(xiàng)目沿著既定的推廣方向有節(jié)奏順利銷(xiāo)售，達(dá)到多方共贏的目標(biāo)。那么，怎樣做好銷(xiāo)售經(jīng)理的工作呢?下面就讓小編來(lái)告訴大家吧!
銷(xiāo)售經(jīng)理怎樣做好工作
一、團(tuán)隊(duì)的組建：
(一)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)：根據(jù)不同項(xiàng)目的推盤(pán)量，一般項(xiàng)目組的人數(shù)為8—12人。
(二)、團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成：
老銷(xiāo)售人員經(jīng)驗(yàn)豐富，銷(xiāo)售技巧相對(duì)高超，但缺乏激情。
新人有著老員工無(wú)法比擬的激情，而且有很大的提升空間，但是經(jīng)驗(yàn)不足。
為了保持項(xiàng)目的銷(xiāo)售激情又不影響項(xiàng)目的銷(xiāo)售速度，一般建議人員結(jié)構(gòu)為70%老銷(xiāo)售人員，30%為新人。
(三)、團(tuán)隊(duì)成員的選拔方法：
招聘→培訓(xùn)→跑盤(pán)→考核→汰弱留強(qiáng)
二、進(jìn)場(chǎng)前的培訓(xùn)
(一)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的磨合
銷(xiāo)售經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)成員之間的相互了解，增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
項(xiàng)目成員的第一次見(jiàn)面：銷(xiāo)售經(jīng)理必須做好充分的準(zhǔn)備，因?yàn)榈谝淮螘?huì)議的風(fēng)格會(huì)決定整個(gè)隊(duì)伍以后的風(fēng)格。銷(xiāo)售經(jīng)理必須把自己想要的工作方式和氛圍定好調(diào)子，方便以后隊(duì)伍的管理。
(二)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的思想動(dòng)員
要讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員自動(dòng)自發(fā)，保持整個(gè)團(tuán)隊(duì)的激情，使團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力保持在最高點(diǎn)，思想動(dòng)員這一環(huán)節(jié)肯定少不了。
思想動(dòng)員小技巧：
1、讓領(lǐng)導(dǎo)幫銷(xiāo)售隊(duì)伍洗腦：讓基層員工知道公司高層領(lǐng)導(dǎo)很重視這個(gè)項(xiàng)目，會(huì)在一定程度上給員工努力工作的動(dòng)力，因?yàn)槿魏螁T工都希望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠重視自己。
2、“劃餅”：每個(gè)員工都有自己的理想，而這也是思想動(dòng)員的切入點(diǎn)，給他們點(diǎn)陽(yáng)光，讓他們燦爛一點(diǎn)，動(dòng)力強(qiáng)一點(diǎn)。但是要注意“劃餅”時(shí)的表達(dá)方式，不能讓銷(xiāo)售人員聽(tīng)起來(lái)像承諾，也不要單一的用傭金點(diǎn)數(shù)去做誘餌。
(三)、市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、片區(qū)市場(chǎng)情況分析
1、項(xiàng)目周邊情況的調(diào)查和分析：
詳細(xì)了解項(xiàng)目周邊：教育、醫(yī)療、娛樂(lè)、餐飲、交通等各種配套設(shè)施
教育：學(xué)校性質(zhì)、辦學(xué)規(guī)模、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、本項(xiàng)目有無(wú)學(xué)位、與本項(xiàng)目的距離和交通路線(xiàn)等。
醫(yī)療：醫(yī)院的規(guī)模、科室、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、能否使用社�？ā⑴c本項(xiàng)目的距離和交通路線(xiàn)等。
娛樂(lè)：營(yíng)業(yè)性質(zhì)、時(shí)間、內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與本項(xiàng)目的距離和交通路線(xiàn)等。
餐飲：菜系、營(yíng)業(yè)時(shí)間、消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與本項(xiàng)目的距離和交通路線(xiàn)等。
交通：本項(xiàng)目到達(dá)全市各個(gè)方向的交通路線(xiàn)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和營(yíng)業(yè)時(shí)間。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆!”
根據(jù)本項(xiàng)目的特性，找出與本項(xiàng)目在價(jià)格、產(chǎn)品、位置、景觀資源上有沖突的項(xiàng)目，進(jìn)行重點(diǎn)研究、分析。熟悉掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本數(shù)據(jù)外，重點(diǎn)是分析各自的優(yōu)劣勢(shì)，總結(jié)出既能放大本項(xiàng)目買(mǎi)點(diǎn)，又對(duì)本項(xiàng)目不足之處有合理解釋的統(tǒng)一口徑。
注意：不要刻意打擊我們周邊的其他項(xiàng)目，給客戶(hù)一個(gè)相對(duì)客觀的分析。
3、片區(qū)市場(chǎng)情況分析：
從宏觀上對(duì)片區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、分析，掌握片區(qū)整體的人口構(gòu)成、經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)水平、目前的居住狀況等，加上對(duì)片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)上的推盤(pán)總量、戶(hù)型結(jié)構(gòu)、價(jià)格水平、推廣方向的分析，找出本片區(qū)的市場(chǎng)空白點(diǎn)，作為本項(xiàng)目在推廣和銷(xiāo)售當(dāng)中的主要訴求點(diǎn)。
(四)、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目基本資料、項(xiàng)目推廣思路、項(xiàng)目定位的培訓(xùn)
1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)：主要是讓銷(xiāo)售人員(特別是新員工)在專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)上有提高，真正理解容積率、建筑密度、綠化率等專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的意思，傳遞給客戶(hù)專(zhuān)業(yè)的形象。
2、項(xiàng)目基本資料的培訓(xùn)：熟悉而且統(tǒng)一的掌握項(xiàng)目的基本資料，這是每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員必須做到的，因?yàn)檫@是以后銷(xiāo)售工作的主要說(shuō)辭。
3、項(xiàng)目推廣思路、項(xiàng)目定位的培訓(xùn)：這些由項(xiàng)目策劃師來(lái)完成的培訓(xùn)，可以讓銷(xiāo)售人員從更深的層次理解項(xiàng)目，再由他們將這種感覺(jué)傳達(dá)給客戶(hù)，銷(xiāo)售的成功率會(huì)有很大的提升。
(五)、禮儀、地盤(pán)管理?xiàng)l理的培訓(xùn)
1、商務(wù)禮儀培訓(xùn)：提升銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)客戶(hù)的信任感，這也是促進(jìn)成交的有效手段。
2、地盤(pán)管理?xiàng)l理的培訓(xùn)：雖然各個(gè)項(xiàng)目的情況不同，但是以下幾方面的內(nèi)容應(yīng)該強(qiáng)調(diào)：
A、地盤(pán)紀(jì)律：包括上下班時(shí)間、銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)形象、客戶(hù)接待順序等。
B、銷(xiāo)售輔助工具的管理：各種申請(qǐng)單的使用規(guī)范、認(rèn)購(gòu)書(shū)的填寫(xiě)要求等。
C、原則性的要求：包括嚴(yán)禁銷(xiāo)售人員炒樓、嚴(yán)禁收取處傭金以外的任何收入、嚴(yán)禁銷(xiāo)售人員私自向發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)溝通工作上的問(wèn)題等等。
三、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)各種物料的準(zhǔn)備：
1、管理工具的準(zhǔn)備：地盤(pán)管理?xiàng)l例、銷(xiāo)售人員簽到本、到訪客戶(hù)登記本、來(lái)電客戶(hù)登記本。
2、銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備:包括銷(xiāo)售百問(wèn)、項(xiàng)目模型、戶(hù)型單張、折頁(yè)、樓書(shū)、客戶(hù)調(diào)查問(wèn)卷、銷(xiāo)售人員文件夾、計(jì)算器等等
3、其他輔助性的物料：銷(xiāo)售人員的工衣，各種對(duì)項(xiàng)目有幫助的剪報(bào)等。
四、內(nèi)部管理
1、填寫(xiě)進(jìn)場(chǎng)通知
2、如有涉及其他項(xiàng)目銷(xiāo)售人員的要填寫(xiě)人員調(diào)配表
3、報(bào)數(shù)表、考勤表等各種公司后勤部門(mén)要求的表格
五、進(jìn)場(chǎng)后工作重點(diǎn)
(一)、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)
1、銷(xiāo)售百問(wèn)的培訓(xùn)：
A、目的：讓銷(xiāo)售人員熟練掌握項(xiàng)目的所有資料，越詳細(xì)越好，但必須是經(jīng)過(guò)發(fā)展商確認(rèn)過(guò)的資料才可以作為出街的銷(xiāo)售口徑。
B、方法：采用逐字逐句的方法來(lái)完成。
2、產(chǎn)品培訓(xùn)：
A、目的;讓銷(xiāo)售人員熟悉掌握產(chǎn)品本身的優(yōu)劣勢(shì)，成功規(guī)避劣勢(shì)，放大優(yōu)點(diǎn)如：贈(zèng)送面積、景觀資源、戶(hù)型實(shí)用率等來(lái)達(dá)到成功銷(xiāo)售的目的。
B、方法：先熟悉戶(hù)型資料，對(duì)產(chǎn)品有大概的了解，然后爬樓，到現(xiàn)場(chǎng)查看、對(duì)比，掌握每一個(gè)單位的詳細(xì)情況。
3、發(fā)展商企業(yè)文化和背景、工程、設(shè)計(jì)、樣板房、園林、物業(yè)管理等的培訓(xùn)：
發(fā)展商銷(xiāo)售部經(jīng)理(講解發(fā)展商的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念)
建筑師(講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、建筑特色)
園林設(shè)計(jì)師(講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、園林特色)
室內(nèi)設(shè)計(jì)師(講解樣板房設(shè)計(jì)理念)
智能化工程師(講解項(xiàng)目智能化賣(mài)點(diǎn))
物業(yè)管理人員(講解項(xiàng)目物業(yè)管理特色、內(nèi)容、收費(fèi)等)
4、買(mǎi)點(diǎn)的整合：每個(gè)項(xiàng)目都能找到很多的買(mǎi)點(diǎn)，但在實(shí)際的工作當(dāng)中我們必須找到核心的那幾點(diǎn)，才能做到一擊即中，提高成交率。
5、統(tǒng)一口徑和沙盤(pán)講解：核心買(mǎi)點(diǎn)整合出來(lái)后，結(jié)合項(xiàng)目的基本資料，整合出一套項(xiàng)目介紹的說(shuō)辭，也就是統(tǒng)一口徑。注意介紹沙盤(pán)時(shí)的方法，無(wú)論是采用從面到點(diǎn)，還是采用從點(diǎn)到面的介紹方法，最重要的是將本項(xiàng)目最核心的賣(mài)點(diǎn)傳達(dá)給客戶(hù)。
6、銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)：
A、銷(xiāo)售流程：規(guī)范而且流暢的銷(xiāo)售流程對(duì)于成功銷(xiāo)售有很大的促進(jìn)作用，從客戶(hù)進(jìn)門(mén)到客戶(hù)離開(kāi)，能否給客戶(hù)留下專(zhuān)業(yè)而又深刻的影響是非常重要的。
戶(hù)進(jìn)門(mén)：第一時(shí)間起身，打招呼。
沙盤(pán)講解：按照培訓(xùn)好的統(tǒng)一說(shuō)辭，詳細(xì)的介紹項(xiàng)目。
看樓路線(xiàn)：走可以展示項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的路線(xiàn)，沿路把項(xiàng)目的園林、規(guī)劃詳細(xì)介紹。
樣板房講解：詳細(xì)介紹戶(hù)型特點(diǎn)，把戶(hù)型優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)突出，注意引導(dǎo)客戶(hù)不要在劣勢(shì)區(qū)域停留。
主推單位和算價(jià)：按照事先約好的主推單位，造成搶手假像，算價(jià)時(shí)注意流出談價(jià)的空間。
逼定：重點(diǎn)是銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造，同事之間的相互配合非常重要。
B、銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)：主要是豐富銷(xiāo)售人員在整個(gè)流程里面的銷(xiāo)售手法，做到針對(duì)不同客戶(hù)采用不同的方法。
方式：可以請(qǐng)一些業(yè)績(jī)排名前列的同事或資深銷(xiāo)售經(jīng)理到地盤(pán)跟同事做培訓(xùn)，也可以主動(dòng)走出去，到別人的地盤(pán)去實(shí)習(xí)。
(二)、各方關(guān)系的建立和對(duì)接
這也是進(jìn)場(chǎng)后的工作重點(diǎn)之一，為了以后能夠方便銷(xiāo)售隊(duì)伍開(kāi)展工作，必須與發(fā)展商各個(gè)職能部門(mén)建立關(guān)系。
如：銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部、合同部、物業(yè)管理公司、客戶(hù)服務(wù)部、保安、保潔等等。
客戶(hù)積累期
1、及時(shí)做好客戶(hù)信息的收集
錄入到訪客戶(hù)資料電子版，方便統(tǒng)計(jì)客戶(hù)信息。
2、針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)反饋的信息，及時(shí)與策劃同事溝通，調(diào)整推廣的思路和方向。
通過(guò)分析到訪客戶(hù)信息，找出他們的共性，如：年齡段、職業(yè)、區(qū)域等，及時(shí)反饋給策劃同事，作為項(xiàng)目推廣的方向。
3、針對(duì)項(xiàng)目的最新情況，及時(shí)調(diào)整同事的銷(xiāo)售口徑
隨著項(xiàng)目的推進(jìn)，不斷會(huì)有新的情況出現(xiàn)，應(yīng)及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目組同事的銷(xiāo)售口徑，避免在成交以后出現(xiàn)客戶(hù)投訴。
六、開(kāi)盤(pán)期間的工作重點(diǎn)
(一)、開(kāi)盤(pán)前本項(xiàng)目組的工作重點(diǎn)：
1、樣板房開(kāi)放
2、VIP登記
2、價(jià)格測(cè)算
3、預(yù)銷(xiāo)控
4、開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售目標(biāo)的預(yù)測(cè)
(二)、各種銷(xiāo)售物料的準(zhǔn)備：
1、五證的懸掛：《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《國(guó)有土地使用證》和《商品房預(yù)售許可證》。
2、銷(xiāo)售價(jià)格表、合同范本和認(rèn)購(gòu)書(shū)范本的公示
(三)、開(kāi)盤(pán)
1、開(kāi)盤(pán)流程的制定
2、銷(xiāo)售同事的定崗
3、開(kāi)盤(pán)各個(gè)環(huán)節(jié)所需物料的準(zhǔn)備
4、開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)的布置
5、彩排
6、開(kāi)盤(pán)當(dāng)天各個(gè)環(huán)節(jié)的把控和突發(fā)事件的處理
(四)、開(kāi)盤(pán)后續(xù)工作
1、單證的整理：及時(shí)統(tǒng)計(jì)出開(kāi)盤(pán)業(yè)績(jī)
2、銷(xiāo)控的核對(duì)：避免重復(fù)銷(xiāo)售
3、報(bào)數(shù)和交單
4、開(kāi)盤(pán)總結(jié)：成交客戶(hù)分析等
5、成交客戶(hù)的后續(xù)服務(wù)：簽約
6、傭金結(jié)算
七、熱銷(xiāo)期的地盤(pán)管理
(一)、人員的管理
1、輪休：經(jīng)過(guò)開(kāi)盤(pán)前期的長(zhǎng)時(shí)間戰(zhàn)斗，是時(shí)候調(diào)整一下了。
2、工作小結(jié)：開(kāi)展工作回顧，聽(tīng)取銷(xiāo)售人員在工作中的意見(jiàn)，做到共同進(jìn)步。
3、人員調(diào)整：推出末位淘汰制，將銷(xiāo)售能力較弱的同事調(diào)整出項(xiàng)目組。
4、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：及時(shí)推出獎(jiǎng)勵(lì)措施，趁熱打鐵，爭(zhēng)取再創(chuàng)銷(xiāo)售高潮。
5、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：讓銷(xiāo)售隊(duì)伍做到松弛有度。
6、每周例會(huì)：總結(jié)每周情況，傳達(dá)公司最新指示。
(二)、各項(xiàng)日常工作
1、銷(xiāo)控本的管理
2、周報(bào)、月報(bào)的制作
3、每周報(bào)數(shù)
4、簽約工作的跟進(jìn)
5、傭金結(jié)算
6、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案的落實(shí)、監(jiān)督和反饋
7、客戶(hù)資料錄入
8、現(xiàn)場(chǎng)其他工作：沙盤(pán)維修、現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生、剪報(bào)等各種信息收集等。
八、尾盤(pán)期的現(xiàn)場(chǎng)管理
(一)、人員管理
項(xiàng)目進(jìn)入尾盤(pán)期，銷(xiāo)售壓力相應(yīng)的會(huì)有所減小，銷(xiāo)售人員也會(huì)有懶散的表現(xiàn)。所以，除了正常的工作外，如何保持銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激情、留住團(tuán)隊(duì)成員的人心就是尾盤(pán)期的工作重點(diǎn)了。
小技巧：
1、開(kāi)展批評(píng)與自我批評(píng)，讓團(tuán)隊(duì)成員之間有深度的溝通，也可以清楚的認(rèn)識(shí)自己，對(duì)于他們自己的職業(yè)生涯有非常的幫助。
2、定期舉行讀書(shū)、讀報(bào)會(huì)，或者內(nèi)部的辯論賽。針對(duì)市場(chǎng)上最新、最熱的書(shū)籍進(jìn)行學(xué)習(xí)、總結(jié)、分享�；蛘哚槍�(duì)目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的話(huà)題進(jìn)行辯論。在增長(zhǎng)知識(shí)的同時(shí)，豐富銷(xiāo)售人員的成交手段和提高他們的信心。
3、采用比較有趣的、力度較大的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。如“福利分房”等方法。
(二)、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)其他方面的管理
1、項(xiàng)目進(jìn)入尾盤(pán)，發(fā)展商在很多方面的配合工作會(huì)有所放松，必須及時(shí)提醒，要求配合。
2、重點(diǎn)研究滯銷(xiāo)戶(hù)型的產(chǎn)品特點(diǎn)，不斷嘗試新的推售切入點(diǎn)，爭(zhēng)取逐個(gè)擊破，早日完成任務(wù)100%。
3、及時(shí)結(jié)算銷(xiāo)售傭金，避免發(fā)展商拖欠。
個(gè)人工作領(lǐng)悟
1、原則性的東西不能松動(dòng)。
2、其他方面的管理盡量因人而異。
3、多用換位思考的方式來(lái)考慮銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)。
銷(xiāo)售經(jīng)理面試技巧
問(wèn)題1：陌生電話(huà)拜訪已經(jīng)行不通了嗎?
應(yīng)答示例：一些受訪者可能會(huì)采取防御的姿態(tài)，或者認(rèn)為這是一個(gè)暗藏陷阱的問(wèn)題。當(dāng)然，答案是否定的。當(dāng)一切手段(市場(chǎng)環(huán)境，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等)都不奏效時(shí)，拿起電話(huà)，是銷(xiāo)售代表總能夠控制的一件事情。但是他們打電話(huà)、打給誰(shuí)、提供什么信息、用什么頻率和節(jié)奏，是極其重要的。當(dāng)今以買(mǎi)方為中心的世界中，陌生電話(huà)拜訪必須堅(jiān)持以客戶(hù)為中心，并以?xún)r(jià)值為導(dǎo)向。
問(wèn)題2：銷(xiāo)售代表應(yīng)該獲取熱銷(xiāo)售線(xiàn)索還是構(gòu)建他們自己的銷(xiāo)售漏斗?
應(yīng)答示例：與第一個(gè)問(wèn)題類(lèi)似，但是角度不同。正確答案是“是的，應(yīng)該獲取熱銷(xiāo)售線(xiàn)索”，但這不是因?yàn)樗麄兒軕谢虿荒軓牧汩_(kāi)始建立他們自己的業(yè)務(wù)。以銷(xiāo)售線(xiàn)索為導(dǎo)向的銷(xiāo)售往往比讓身價(jià)昂貴的銷(xiāo)售代表進(jìn)行陌生拜訪在成本上更劃算。
是的，銷(xiāo)售線(xiàn)索當(dāng)然很昂貴，但如果銷(xiāo)售代表更有效率地利用熱銷(xiāo)售線(xiàn)索，那么獲取銷(xiāo)售線(xiàn)索的單次最終成本和新客戶(hù)對(duì)于企業(yè)的整體生命周期價(jià)值和利潤(rùn)率都會(huì)有更好的表現(xiàn)。
問(wèn)題3：銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之間的理想關(guān)系是什么，如何實(shí)施?
應(yīng)答示例：銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)之間的協(xié)作，不僅僅是邀請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)參加銷(xiāo)售會(huì)議。理想的關(guān)系首先會(huì)讓他們對(duì)成功的愿景和一些問(wèn)題的定義達(dá)成共識(shí)，如合適的潛在客戶(hù)，領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，短期機(jī)會(huì)。理想狀態(tài)下，他們應(yīng)該在同一銷(xiāo)售漏斗中協(xié)作，確保工作上的成果得到衡量，并基于整體的銷(xiāo)售漏斗的績(jī)效分發(fā)薪酬。營(yíng)銷(xiāo)職能需要負(fù)責(zé)的是爭(zhēng)取合格的機(jī)會(huì)和達(dá)成業(yè)務(wù)。當(dāng)市場(chǎng)和銷(xiāo)售協(xié)調(diào)一致時(shí)后，每日和每周的運(yùn)營(yíng)就迎刃而解。
問(wèn)題4：在這個(gè)職位上，為什么你不想憑借更出色的個(gè)人業(yè)績(jī)賺更多的錢(qián)?
應(yīng)答示例：銷(xiāo)售經(jīng)理還有一部分報(bào)酬，是基于團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的績(jī)效獎(jiǎng)金或傭金。最優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理知道，在這些條件下，要想賺更多的錢(qián)，需要的不是推高他們自己的銷(xiāo)售額，而是改善團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)和持續(xù)推動(dòng)更高的整體銷(xiāo)售額。
問(wèn)題5：什么樣的內(nèi)部結(jié)構(gòu)對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)取得最佳運(yùn)作效果來(lái)說(shuō)是必需的?
應(yīng)答示例：我覺(jué)得像貴公司這樣的一層式結(jié)構(gòu)就很合理。因?yàn)橘F公司人員較少，可以更快適應(yīng)需求的變化。而較大型的、更多層化一些的組織會(huì)相應(yīng)地花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間回應(yīng)來(lái)自銷(xiāo)售方面的反饋。如果你耗費(fèi)時(shí)間太長(zhǎng)，那顧客會(huì)很快將目光轉(zhuǎn)向新產(chǎn)品。
問(wèn)題6：怎樣實(shí)現(xiàn)對(duì)推銷(xiāo)員的有效管理?
應(yīng)答示例：推銷(xiāo)員同公司售貨員的作用同樣重要，但是你必須保證他們?yōu)槟愕钠放谱鞯氖枪浇灰住?/p>
問(wèn)題7：銷(xiāo)售代表應(yīng)該支付傭金嗎?
應(yīng)答示例：是的。今天，越來(lái)越多的公司支付他們的代表工資，但最好的代表仍然希望其薪酬能夠有所變化，因?yàn)樗麄兿胍钠鋵?shí)是漲薪。當(dāng)他們完成了任務(wù)，會(huì)樂(lè)意接受與最高級(jí)別的高管相媲美的高薪，哪怕偶爾會(huì)有某個(gè)月份或季度的收入很糟糕。
問(wèn)題8：你怎樣根據(jù)不同工作人員的特質(zhì)讓他們做適合的工作?
應(yīng)答示例：我會(huì)支持他們努力做想做的事情以幫助他們實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造性的目標(biāo)。與很多同事相比，我擁有更多的會(huì)計(jì)和融資建模技能。他們有好主意時(shí)，我會(huì)說(shuō)：“讓我根據(jù)那個(gè)想法測(cè)幾個(gè)數(shù)字，試驗(yàn)一下�！比缓笪姨峁┙o他們“真槍實(shí)彈”來(lái)證明那些想法。所以，我對(duì)你問(wèn)題的答案就是，我會(huì)找到一個(gè)平衡他們的創(chuàng)造性和我自己能力的方法。
問(wèn)題9：你處理過(guò)的最困難的任務(wù)是什么?
應(yīng)答示例：上級(jí)分配給我一個(gè)廣告項(xiàng)目，耍把顧客吸引到顧客流量較小的購(gòu)物商場(chǎng)進(jìn)行圣誕節(jié)大購(gòu)物。調(diào)查顯示，購(gòu)物市場(chǎng)很受年輕人歡迎，可家長(zhǎng)們卻不喜歡。所以，為了增加成人流量，我們做了母支和父子的廣告和比賽。實(shí)際上，我今天帶來(lái)了一些廣告和新聞發(fā)布稿，就在我公文包里。你想看看嗎?
問(wèn)題10：你認(rèn)為銷(xiāo)售經(jīng)理最大的挑戰(zhàn)是什么?
應(yīng)答示例：對(duì)大多數(shù)做銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)，知識(shí)完全來(lái)自于經(jīng)驗(yàn)。缺乏正規(guī)商務(wù)培訓(xùn)對(duì)策略籌劃和財(cái)政方面會(huì)有所影響，但是我已經(jīng)參加了很多研討會(huì)來(lái)學(xué)習(xí)這些知識(shí)。另外，我還會(huì)考慮接受任何不與我的出差安排沖突的行政管理教育。
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