怎么用保險(xiǎn)理財(cái)-保險(xiǎn)理財(cái)原則

　　技術(shù)營(yíng)銷針對(duì)客戶的理財(cái)需要，結(jié)合保險(xiǎn)產(chǎn)品的屬性和功用提出了四項(xiàng)基本的原則：保障全面、保額適當(dāng)、科學(xué)配比、動(dòng)態(tài)調(diào)整。下面jy135小編為大家整理了保險(xiǎn)的理財(cái)方法，希望能為大家提供幫助!

　　保險(xiǎn)理財(cái)原則

　　原則一：保障安全

　　保障全面是指保險(xiǎn)責(zé)任的多樣性，要覆蓋各種風(fēng)險(xiǎn)，不能出現(xiàn)保障缺失或責(zé)任真空。與此相反的是保障單一，責(zé)任單一，造成“投保容易理賠難”的結(jié)果。長(zhǎng)期以來(lái)，保險(xiǎn)銷售違背了保障全面的原則，多是銷售單一產(chǎn)品，出現(xiàn)了責(zé)任真空，讓許多客戶不能得到應(yīng)有的理賠，才使保險(xiǎn)行業(yè)出現(xiàn)了社會(huì)性的信譽(yù)危機(jī)。所以，保障全面的原則是保險(xiǎn)行業(yè)各級(jí)人員都必須嚴(yán)格遵守的行規(guī)，是發(fā)揮保險(xiǎn)社會(huì)職能并維護(hù)公眾利益的職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)之一。

　　舉例說明：某人希望得到風(fēng)險(xiǎn)保障。我們當(dāng)然可以推銷定期壽險(xiǎn)，但如果只推銷定期壽險(xiǎn)就違背了保障全面的原則。

　　對(duì)客戶來(lái)說，他們并不清楚應(yīng)該買什么保險(xiǎn)，而代理人應(yīng)該清楚地意識(shí)到只推定期壽險(xiǎn)對(duì)客戶是不利的，萬(wàn)一發(fā)生意外導(dǎo)致殘疾，無(wú)法給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，必須為客戶同時(shí)推薦定期壽險(xiǎn)和意外傷害保險(xiǎn)。此外客戶還面臨重大疾病、住院、門診等風(fēng)險(xiǎn)，都會(huì)給他們帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失，都需要加以應(yīng)對(duì)。

　　所以，按照保障全面的原則，我們應(yīng)該為需要保障的客戶提供全面應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的組合方案，要從定期壽險(xiǎn)、大病保險(xiǎn)、住院醫(yī)療、住院補(bǔ)貼和意外醫(yī)療等五個(gè)方面為客戶做出建議。如果客戶接受了，無(wú)論發(fā)生哪種風(fēng)險(xiǎn)都能得到理賠，發(fā)揮了保險(xiǎn)的保障作用;如果客戶不接受或只接受部分責(zé)任，一旦發(fā)生其他風(fēng)險(xiǎn)不能得到理賠，責(zé)任由客戶自己承擔(dān)，不會(huì)因此損害保險(xiǎn)公司及代理人的信譽(yù)，反而告誡了客戶制定全面的保險(xiǎn)責(zé)任的重要性。但是，如果代理人不事先為客戶說明風(fēng)險(xiǎn)的多樣性及保險(xiǎn)責(zé)任的全面性而推薦了單一產(chǎn)品，則說明代理人違反了保險(xiǎn)理財(cái)原則，沒有遵守職業(yè)道德，由此引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)損失糾紛理論上應(yīng)該由代理人和保險(xiǎn)公司共同承擔(dān)。

　　所以，保障全面是每個(gè)代理人必須遵守的第一原則。

　　原則二

　　簡(jiǎn)單地講，保額適當(dāng)是指客戶參加保險(xiǎn)的金額與其收入及資產(chǎn)狀況相匹配。保額或交費(fèi)過高，客戶無(wú)法承擔(dān)，過低對(duì)客戶不利，必須選擇合理的保額或交費(fèi)。

　　怎樣做到保額適當(dāng)，這與客戶的年收入和資產(chǎn)狀況有密切的關(guān)系。例如，某人年收入1萬(wàn)，有3萬(wàn)存款。如果他的風(fēng)險(xiǎn)保額達(dá)到40萬(wàn)以上，超出了其應(yīng)有的理論身價(jià)，則屬于保額過量，存在道德風(fēng)險(xiǎn)。如果他實(shí)際投保額為5萬(wàn)，只是其理論身價(jià)的12.5%，說明保額不足，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，不能得到足夠的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，不僅給家庭生活帶來(lái)嚴(yán)重影響，而且會(huì)引發(fā)社會(huì)問題。

　　一般來(lái)說，風(fēng)險(xiǎn)保額(A1+A2+A3)控制在理論身價(jià)的40%-100%之間，或未來(lái)總收入的50%-100%之間都屬于保額適當(dāng)，不在這個(gè)范圍則屬于保額不適當(dāng)。

　　客戶如購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)保障以外的B、C類產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)按其資產(chǎn)總量而定，且控制在總資產(chǎn)的20%-50%之間。資產(chǎn)總量較大者可以取20%-30%的比例，較小者可取30%-50%的比例。保險(xiǎn)雖然是重要的理財(cái)工具，但不是唯一的或排他性的。保險(xiǎn)再好，也不能全買，必須有儲(chǔ)蓄、國(guó)債、基金、股票等其他金融工具。

　　當(dāng)然，前面我們也說過，客戶選擇理財(cái)工具的關(guān)鍵因素是專業(yè)人士對(duì)其偏好的影響。如果某客戶在代理人的影響下將資產(chǎn)的80%變成保險(xiǎn)也是可以理解的，發(fā)燒友傾囊而出的買汽車、買音響都是正�，F(xiàn)象。

　　原則三

　　代理人大都容易理解“保障全面、保額適當(dāng)”的原則，但在科學(xué)配比方面就不一定了。所謂科學(xué)配比就是讓保險(xiǎn)責(zé)任不重疊，，責(zé)任保額應(yīng)合理搭配。

　　例如，年收入5萬(wàn)40歲的男性，我們完全可以建議他購(gòu)買價(jià)格便宜的意外保險(xiǎn)，保額100萬(wàn)，每年交費(fèi)為1500元。雖然其風(fēng)險(xiǎn)保額達(dá)到理論身價(jià)(200萬(wàn))的50%，但他因疾病身故無(wú)法得到理賠。

　　如果為了解決疾病身故保障問題，給他建議100萬(wàn)定期壽險(xiǎn)，即使選擇價(jià)格最便宜的嘉禾人壽的歲歲平安，10年期10年交費(fèi)，每年也需要2900元。如果我們將定期壽險(xiǎn)與意外傷害組合起來(lái)，各為50萬(wàn)，客戶的風(fēng)險(xiǎn)保額也達(dá)到100萬(wàn)，責(zé)任更多了，交費(fèi)也合理了。這就遵循了科學(xué)配比原則。

　　科學(xué)配比的目的是在滿足保障全面、保額適當(dāng)?shù)那疤嵯�，�?shí)現(xiàn)交費(fèi)的優(yōu)化。為了實(shí)現(xiàn)交費(fèi)優(yōu)化目標(biāo)，我們還需要掌握保額“套裁技巧”，消除重疊保額。

　　例如，年收入6萬(wàn)，資產(chǎn)100萬(wàn)的45歲女性客戶，我們可以為其設(shè)計(jì)50萬(wàn)10年定期壽險(xiǎn)、50萬(wàn)意外傷害及20萬(wàn)定期兩全保險(xiǎn)。在此方案中，定期壽險(xiǎn)與定期兩全的身故保額重疊，如果客戶選擇的是新華人壽的吉星高照，那么定期壽險(xiǎn)保額可下調(diào)到10萬(wàn)，如果客戶選擇的是中國(guó)人壽的鴻祥兩全，定期保額可下調(diào)到30萬(wàn)，這就讓客戶的交費(fèi)更加合理。

　　責(zé)任保額的合理搭配及保額套裁等工作應(yīng)由代理人自覺而主動(dòng)的完成，不需要與客戶商量，只需給客戶打個(gè)招呼。這就好比醫(yī)生制定用藥或治療方案那樣，病人無(wú)需過問細(xì)節(jié)。

　　在實(shí)務(wù)操作中，我們可以這樣說：“關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)保額和責(zé)任問題您都清楚了，現(xiàn)在我要做的工作就是優(yōu)化保額配置，盡量減少交費(fèi)。我回去調(diào)整一下，明天給你滿意的保險(xiǎn)理財(cái)方案。”這樣做不是賣關(guān)子，而是為客戶著想。

　　任何客戶，無(wú)論貧窮還是富有，都希望以較少的投入獲得更多的回報(bào)。遵循科學(xué)配比原則就是遵守了職業(yè)道德。

　　原則四

　　所謂動(dòng)態(tài)調(diào)整就是根據(jù)客戶的收入、資產(chǎn)變化及個(gè)人偏好變化情況二調(diào)整保險(xiǎn)理財(cái)方案。代理人要定期回訪客戶，了解他們的財(cái)務(wù)和偏好狀況，作出相應(yīng)的調(diào)整。

　　比如，某客戶30歲時(shí)買了定期壽險(xiǎn)和意外保險(xiǎn)，35歲時(shí)收入提高了一倍達(dá)到20萬(wàn)元，想?yún)⒓由虡I(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)，我們可以再次建議。到他40歲時(shí)，收入提高到50萬(wàn)，資產(chǎn)達(dá)到了300萬(wàn)，我們還可以為他做資產(chǎn)保全規(guī)劃，推薦定期兩全或萬(wàn)能保險(xiǎn)。

　　再如，隨著客戶的年齡增長(zhǎng)，定期壽險(xiǎn)及意外保險(xiǎn)的保額需要做相應(yīng)的減少。因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)賺到了財(cái)富，我們應(yīng)該降低風(fēng)險(xiǎn)保額。

　　此外，客戶的個(gè)人偏好也會(huì)發(fā)生變化。比如，有的客戶看到基金火爆，拿出萬(wàn)能保險(xiǎn)買基金，這也是允許的，不應(yīng)阻止客戶退保。當(dāng)然在投保時(shí)我們就應(yīng)該告訴客戶退保損失問題，客戶有知情權(quán)，我們不應(yīng)該隱瞞保險(xiǎn)合同里的任何信息，只要客戶提問一定要準(zhǔn)確答復(fù)。有些信息，例如責(zé)任免除、退保損失、扣費(fèi)比例、補(bǔ)償比例、免賠額等，我們需要主動(dòng)說明，不能等客戶提出質(zhì)疑再去解釋。

　　保險(xiǎn)不存在“亡羊補(bǔ)牢”，一旦風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，就沒有回旋余地了。建議大家一定要在投保時(shí)為客戶說明重要信息，這是代理人必須遵守的誠(chéng)信原則，也反映了職業(yè)道德水準(zhǔn)。

　　有些代理人擔(dān)心，一旦說出“不利”因素，客戶會(huì)拒絕保險(xiǎn)。這種擔(dān)心是你不必要的，只要我們堅(jiān)持原則，專業(yè)地制定保險(xiǎn)理財(cái)方案，客戶不但不會(huì)拒絕，反而等相信我們。相反，我們?cè)绞请[瞞問題，越是不敢面對(duì)客戶，甚至夸大利益，欺騙他人，越容易被客戶質(zhì)疑，越容易遭到客戶及社會(huì)的譴責(zé)。

　　我講一個(gè)真實(shí)的案例。我的同學(xué)患有高血壓，到醫(yī)院治療，A醫(yī)生給他開了三種藥，吃了兩個(gè)月后復(fù)查，血壓降到合理范圍，而血糖和甘油三酯及尿蛋白嚴(yán)重超標(biāo)，B醫(yī)生給他換了一種降壓藥，而且還附加了一種保腎的中成藥“百令膠囊”，這個(gè)藥雖然比降壓藥貴幾倍，可同學(xué)還愉快地接受了。一個(gè)月后，他的身體的指標(biāo)全面合格。后來(lái)他發(fā)現(xiàn)百令膠囊對(duì)腎臟和呼吸系統(tǒng)有良好的保障作用，于是長(zhǎng)期堅(jiān)持服用。

　　這個(gè)實(shí)例說明，專業(yè)而科學(xué)地講解藥品的副作用不但不會(huì)影響病人的治療決定，還會(huì)增加銷售機(jī)會(huì)。同樣，講解保險(xiǎn)產(chǎn)品的局限性和不足能增加產(chǎn)品銷售。

　　[舉例]讓買萬(wàn)能保險(xiǎn)的可和追加其他保險(xiǎn)。

　　某客戶買了年交6000元的萬(wàn)能保險(xiǎn)，我們可以這樣說明：萬(wàn)能保險(xiǎn)側(cè)重穩(wěn)健增值，如果長(zhǎng)期持有萬(wàn)能保險(xiǎn)會(huì)給你帶來(lái)良好的增值利益。但該產(chǎn)品也有缺點(diǎn)——隨時(shí)提取賬戶價(jià)值，不利于實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)。如果您希望保證退休生活品質(zhì)，我建議您一定要參加養(yǎng)老保險(xiǎn)。此外，在責(zé)任方面也需要追加，比如大病、意外、住院等等。萬(wàn)能保險(xiǎn)只是交費(fèi)靈活、變額靈活、領(lǐng)取方便，并不能包辦一切保險(xiǎn)責(zé)任。而每個(gè)人都會(huì)遇到多方面的風(fēng)險(xiǎn)，所以從保障全面、保額適當(dāng)、科學(xué)配比的保險(xiǎn)了了理財(cái)原則上看，只買萬(wàn)能保險(xiǎn)是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

　　總之遵守保險(xiǎn)理財(cái)四項(xiàng)基本原則，我們不但能為客戶提供到位的保險(xiǎn)方案，而且維護(hù)了行規(guī)和職業(yè)道德，贏得了客戶的惡心來(lái)，并獲得更多的簽單機(jī)會(huì)。