銀行理財(cái)經(jīng)理賣(mài)保險(xiǎn)的小技巧

　　銀行賣(mài)保險(xiǎn)的技巧有哪些?在銀行理財(cái)經(jīng)理能銷(xiāo)售的這些產(chǎn)品當(dāng)中，保險(xiǎn)絕對(duì)是讓理財(cái)經(jīng)理又愛(ài)又恨的一種。下面小編為大家收集整理了銀行經(jīng)理賣(mài)保險(xiǎn)的技巧，希望能為大家提供幫助!　　

　　對(duì)產(chǎn)品了然于胸

　　首先最需要做的，就是理財(cái)經(jīng)理要把售賣(mài)的這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品弄的清清楚楚的，客戶(hù)要付出多少，真實(shí)的收益是多少，這些在保險(xiǎn)說(shuō)明書(shū)里被修飾過(guò)的東西，連帶一些術(shù)語(yǔ)，都需要理財(cái)經(jīng)理弄的明明白白，這不僅是在應(yīng)對(duì)客戶(hù)各種提問(wèn)的時(shí)候，氣定神閑。還有就是及時(shí)在銷(xiāo)售時(shí)有所保留，也能知道利害關(guān)系。

　　把握銷(xiāo)售節(jié)奏

　　保險(xiǎn)不同于其它的產(chǎn)品，保險(xiǎn)的名聲差到什么地步基本理財(cái)經(jīng)理開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的一提，再好的聊天氣氛也得變的尷尬起來(lái)。所以理財(cái)經(jīng)理最好不要主動(dòng)去提，而是誘導(dǎo)客戶(hù)去發(fā)問(wèn)，引導(dǎo)保險(xiǎn)的話題上來(lái)，比如銀行的理財(cái)產(chǎn)品收益率走低，客戶(hù)有關(guān)注收益高且穩(wěn)定的產(chǎn)品時(shí)候，這個(gè)時(shí)候再小心翼翼的提下保險(xiǎn)，這個(gè)時(shí)候客戶(hù)的抵觸就會(huì)小一些，理財(cái)經(jīng)理有機(jī)會(huì)跟進(jìn)。

　　銷(xiāo)售要“欲擒故縱”

　　第三理財(cái)經(jīng)理要欲擒故縱，銀行渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品之所以名聲太臭，就是因?yàn)橹�前有銀行的理財(cái)經(jīng)理故意誤導(dǎo)客戶(hù)，隱瞞情況，客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)乃至銀行和理財(cái)經(jīng)理都留下了很差的印象。所以理財(cái)經(jīng)理在聊到保險(xiǎn)的時(shí)候，要主動(dòng)告知客戶(hù)保險(xiǎn)為什么不好，然后告知客戶(hù)要謹(jǐn)慎選擇，在客戶(hù)遲疑的時(shí)候，再說(shuō)說(shuō)保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)，以及自家能做好的理由，這個(gè)時(shí)候客戶(hù)聽(tīng)到的不在是一味的勸導(dǎo)，反而是站在自己角度上的權(quán)衡，自然就沒(méi)有太多的情緒，這樣理財(cái)經(jīng)理就有機(jī)會(huì)和客戶(hù)聊更多。

　　最后還有一點(diǎn)，就是銷(xiāo)售不一定是口若懸河，尤其在保險(xiǎn)銷(xiāo)售這塊，本來(lái)就是名聲臭，讓人不信任的產(chǎn)品，如果理財(cái)經(jīng)理非常激動(dòng)的一說(shuō)半個(gè)銷(xiāo)售，情緒壓迫之下，客戶(hù)只會(huì)選擇敬而遠(yuǎn)之，所以保險(xiǎn)銷(xiāo)售的最恰當(dāng)方式，就是理財(cái)經(jīng)理要少說(shuō)多聽(tīng)，給客戶(hù)一個(gè)表達(dá)意見(jiàn)的時(shí)間，然后針對(duì)性的去糾正，等客戶(hù)自己繞過(guò)這個(gè)彎了，愿意相信你，那成單就是自然而然的事情了。

　　銷(xiāo)售法則

　　法則一，剔除無(wú)法進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)的時(shí)間

　　法則二，將與業(yè)績(jī)有關(guān)的活動(dòng)填入黃金時(shí)段

　　法則三，掌握上半周和下半周的工作要點(diǎn)

　　法則四，隨時(shí)遞補(bǔ)新的約會(huì)

　　法則五，區(qū)分客戶(hù)等級(jí)讓拜訪保持最大彈性

　　法則六，不爽約不遲到

　　法則七，分清主次要事先解決

　　法則八，從初次見(jiàn)面開(kāi)始要求轉(zhuǎn)介紹

　　法則九，盡最大努力增加活動(dòng)量

　　法則十，省時(shí)省力的拜訪路線規(guī)劃

　　法則十一，鎖定目標(biāo)群體

　　法則十二，掌握關(guān)鍵人物

　　法則十三，循序漸進(jìn)的筑巢策略

　　挑剔刁難型顧客

　　癥狀：此類(lèi)顧客對(duì)產(chǎn)品功能外觀以及服務(wù)等具體要求非�？量蹋瑢�(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員有一種排斥心理。

　　心理診斷：此類(lèi)購(gòu)物向來(lái)謹(jǐn)慎小心，擔(dān)心上當(dāng)受騙，所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問(wèn)題和細(xì)節(jié)，以消除內(nèi)心的顧慮。同時(shí)滿足自己心虛的心理。

　　處方：耐心解答顧客提出的所有問(wèn)題，打消其顧慮，語(yǔ)言一定要強(qiáng)硬，并在講解過(guò)程中將其思路引導(dǎo)到產(chǎn)品的功能、賣(mài)點(diǎn)、前衛(wèi)性以及售后服務(wù)的完善性方面來(lái)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員可以以反問(wèn)的方式直接發(fā)問(wèn)“先生，小姐：您覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品的外觀(功能、音質(zhì)等)怎么樣？”一個(gè)一個(gè)的消除顧客的疑慮，拉近和顧客距離。

　　冷漠型顧客

　　癥狀：買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，不介意商品優(yōu)異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。

　　心理診斷：此類(lèi)顧客不喜歡保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)他施加壓力和推銷(xiāo)，喜歡自己實(shí)際接觸產(chǎn)品，討厭保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員介紹產(chǎn)品，表面上什么都不在乎，事實(shí)上對(duì)很細(xì)微的信息也非常關(guān)心，注意力比較集中。

　　處方：對(duì)此類(lèi)顧客，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效，低調(diào)介入，通過(guò)產(chǎn)品最獨(dú)有的特點(diǎn)來(lái)煽起顧客的好奇心，使他突然對(duì)產(chǎn)品感興趣，顧客就自然愿意傾聽(tīng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹了。

　　好奇心強(qiáng)的顧客

　　癥狀：此類(lèi)顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的任何障礙，他只想把商品的情報(bào)(信息)帶回去，只要時(shí)間允許他都愿意聽(tīng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員介紹產(chǎn)品，那時(shí)他的態(tài)度就變得謙恭，并且會(huì)禮貌的提出一些恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題。

　　心理診斷：此類(lèi)顧客只要看上自己喜歡的商品，并激起購(gòu)買(mǎi)欲則可隨時(shí)購(gòu)買(mǎi)，他們是一時(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買(mǎi)的類(lèi)型，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員比較容易把握。

　　處方：保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)編一些創(chuàng)意性的產(chǎn)品介紹，使顧客興奮后時(shí)機(jī)仍掌握在你手中，一定讓此類(lèi)顧客覺(jué)得這是個(gè)“難得的機(jī)會(huì)”。

　　人品好的顧客

　　癥狀：此類(lèi)顧客謙虛有禮，對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員不但沒(méi)有排斥，甚至表示敬意。

　　心理診斷：他們喜歡說(shuō)真話，決不帶半點(diǎn)謊言，又非常認(rèn)真傾聽(tīng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹。

　　處方：此類(lèi)顧客應(yīng)認(rèn)真對(duì)待，然后提示產(chǎn)品的魅力，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)用穩(wěn)重的態(tài)度向顧客顯示自己專(zhuān)業(yè)方面的能力，展示講解時(shí)，一定要有理有據(jù)。重視服務(wù)質(zhì)量及細(xì)節(jié)，心態(tài)平和，不賣(mài)弄。

　　粗野疑心重的顧客

　　癥狀：此類(lèi)顧客莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責(zé)一切問(wèn)題都是由保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員而起的，故與其關(guān)系很容易惡化，他完全不想聽(tīng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的說(shuō)明，對(duì)于商品的疑心很重，任何人都不容易應(yīng)付他。

　　心理診斷：此類(lèi)顧客是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發(fā)泄。

　　處方：保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)以親切的態(tài)度應(yīng)付他們，了解顧客背景，穩(wěn)健不與其爭(zhēng)論，避免說(shuō)一些讓對(duì)方構(gòu)成壓力的話，否則會(huì)更加急燥，介紹商品時(shí)應(yīng)輕聲，有禮貌，應(yīng)留心他的表情，讓顧客覺(jué)得你是他的朋友。

　　隨身附和型的顧客

　　癥狀：這類(lèi)顧客是對(duì)什么都不發(fā)表意見(jiàn)，不論保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員說(shuō)什么都點(diǎn)頭稱(chēng)是或干脆一言不發(fā)。

　　心理診斷：不論營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)什么，此類(lèi)顧客內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準(zhǔn)備買(mǎi)了，換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結(jié)束保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)商品的講解，所以隨便點(diǎn)頭，隨聲附和“對(duì)“讓營(yíng)銷(xiāo)人員不在推銷(xiāo)，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則營(yíng)銷(xiāo)人員乘虛而入，令其尷尬。

　　處方：保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類(lèi)顧客說(shuō)“是”，應(yīng)該干脆問(wèn)“先生(小姐)，您為什么今天不買(mǎi)？”利用截開(kāi)式質(zhì)問(wèn)，趁顧客疏忽大意的機(jī)會(huì)攻下，突如其來(lái)的質(zhì)問(wèn)會(huì)使顧客失去辯解的余地，大多會(huì)說(shuō)出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。

　　強(qiáng)裝內(nèi)行的顧客

　　癥狀：此類(lèi)顧客認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品比保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員精通得多。他會(huì)說(shuō)“我很了解這個(gè)產(chǎn)品”“我與該公司的人很熟”等，他又會(huì)說(shuō)一些令保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員著慌或不愉快的話，這類(lèi)顧客硬裝內(nèi)行，有意操縱產(chǎn)品的介紹，常說(shuō)“我知道，我了解”之類(lèi)的話。

　　心理診斷：此類(lèi)顧客不希望保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員占優(yōu)勢(shì)，或強(qiáng)制于他，想在周?chē)�人前顯眼，但是他知道自己很難對(duì)付優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，因此，用“我知道”來(lái)防御和保護(hù)自己，暗示營(yíng)銷(xiāo)人員他懂，你不要來(lái)騙我。這種情況保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員要認(rèn)為他們幾乎是對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有任何了解。

　　處方：應(yīng)該讓顧客中圈套，如果顧客開(kāi)始說(shuō)明商品功能特性時(shí)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員可假裝順同點(diǎn)頭稱(chēng)是，顧客會(huì)很得意，當(dāng)因不懂而不知所措時(shí)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)該說(shuō)“不錯(cuò)你對(duì)產(chǎn)品了解真詳細(xì)，你是否現(xiàn)在就買(mǎi)呢？”顧客為了向周?chē)�人表示自己了解產(chǎn)品裝了不起，故此一問(wèn)顧客一時(shí)不知如何回答，而開(kāi)始慌張，這時(shí)正是保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員開(kāi)始介紹產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)。

　　虛榮型顧客

　　癥狀：此類(lèi)顧客渴望別人說(shuō)自己有錢(qián)。

　　心理診斷：此類(lèi)顧客可能債務(wù)滿身，但表面上仍要過(guò)豪華生活，只要保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行合理的誘導(dǎo)便有可能使其沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。

　　處方：保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力贊揚(yáng)，假裝尊敬他，表示要向他學(xué)習(xí)，明白他會(huì)顧及面子會(huì)咬咬牙買(mǎi)下商品，但他不會(huì)把表情寫(xiě)在臉上，因此，這類(lèi)顧客很容易中圈套�？赏ㄟ^(guò)產(chǎn)品時(shí)尚外觀或某些特殊的功能賣(mài)點(diǎn)，可給其帶來(lái)某方面虛榮心的滿足。

　　理智型顧客

　　證狀：此類(lèi)顧客穩(wěn)、靜、很少開(kāi)口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因?yàn)樗�的沉穩(wěn)，這樣會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員很壓抑。

　　心理診斷：此類(lèi)顧客一般都注意聽(tīng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的講解，他同時(shí)也在分析評(píng)價(jià)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員及產(chǎn)品，此類(lèi)顧客屬知識(shí)份子發(fā)燒友較多，他們細(xì)心、安穩(wěn)、發(fā)言不會(huì)出錯(cuò)，屬于非常理智型購(gòu)買(mǎi)。

　　處方：保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)此顧客銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該有禮貌，誠(chéng)實(shí)且低調(diào)，保守一點(diǎn)，別太興奮，不應(yīng)有自卑感，相信自己對(duì)產(chǎn)品的了解程度，在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性功能。

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