如何做好銷(xiāo)售管理的技巧

　　導(dǎo)語(yǔ)：認(rèn)為如果客戶提的問(wèn)題太多就不能完成這次銷(xiāo)售，還有些銷(xiāo)售人員不能很好的處理客戶疑問(wèn)，導(dǎo)致不能成交，下面是我總結(jié)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對(duì)各位有所幫助。那么，接下來(lái)就讓我們一起了解一下關(guān)于如何做好銷(xiāo)售管理的技巧吧。

　　如何做好銷(xiāo)售管理的技巧

　　營(yíng)銷(xiāo)管理者不要強(qiáng)求改變團(tuán)隊(duì)人員的個(gè)性

　　大家都知道從古至今有非常優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)性差異化很是明顯。那就是《西游記》取經(jīng)團(tuán)隊(duì)，試想，如果唐僧把孫悟空的個(gè)性打磨成以來(lái)順?biāo)训脑�，還能不能發(fā)揮孫悟空的本領(lǐng)，如果不能的話，何談能夠順利保護(hù)唐僧取經(jīng)。只因?yàn)閷O悟空的個(gè)性化太強(qiáng)導(dǎo)致他在天宮混不下去，他觸犯了較多的天條天規(guī)。雖然悟空個(gè)性較強(qiáng)但他有一顆對(duì)團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)度和樂(lè)于助人的態(tài)度值得“二師兄”八戒學(xué)習(xí)的。在一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)中作為一位優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者，不要刻意的去改變團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)性化。要時(shí)刻引導(dǎo)個(gè)性較強(qiáng)的成員朝著正確的軌道上來(lái)，個(gè)性較強(qiáng)是他的弱點(diǎn)。那么個(gè)性較強(qiáng)的人往往是團(tuán)隊(duì)中的業(yè)務(wù)骨干，怎么去發(fā)揮他在團(tuán)隊(duì)中的積極性與重要性就需要管理者的用人藝術(shù)了。

　　營(yíng)銷(xiāo)管理者要會(huì)贊美團(tuán)隊(duì)成員

　　一句話說(shuō)的人笑，一句話說(shuō)的人跳。同樣的話說(shuō)出來(lái)的“味道”就不同，同樣的事情不同的人說(shuō)就會(huì)有不同的效果。作為管理者如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性呢?就是要學(xué)會(huì)贊美他們。在團(tuán)隊(duì)的管理中是不斷的提高組織的上線來(lái)提升團(tuán)隊(duì)的整體水平，取其上得其中，取其中得其下的道理。那么我們?cè)诓粩嗟馁澝缊F(tuán)隊(duì)中的長(zhǎng)板與短板，那么團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)就會(huì)得到提高。團(tuán)隊(duì)管理者要營(yíng)造積極的工作氛圍與環(huán)境，營(yíng)造出開(kāi)心工作，快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)的工作氛圍是發(fā)揮團(tuán)隊(duì)能量的基石。在快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理中激發(fā)人的潛能尤為重要，開(kāi)心快樂(lè)工作中員工的工作效率提高數(shù)倍。一句話來(lái)提高團(tuán)隊(duì)成員的積極性---認(rèn)可，不斷的來(lái)認(rèn)可他們的成績(jī)。

　　團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)是逼出來(lái)的嗎?

　　學(xué)習(xí)好的孩子盼考試，學(xué)習(xí)差的孩子怕考試。這是問(wèn)什么呢不言而喻，學(xué)習(xí)好的孩子考試后能得到家長(zhǎng)與老師的認(rèn)可和同學(xué)們的欣賞。相反，學(xué)習(xí)差的孩子考試后害怕老師與家長(zhǎng)的批評(píng)。這兩種結(jié)果看是不同，相同的都是需要榮耀和好的一面。好孩子是打出來(lái)的嗎?顯然不答案是否定的，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員中也有類(lèi)似的通病，每到年度的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人做述職工作報(bào)告時(shí)，達(dá)成好的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理士氣高昂，受到不同的禮遇。心里不用提那個(gè)高興勁有多么的高。相反完成差的就截然相反。

　　銷(xiāo)售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件

　　打造一支士氣高漲的'團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂(lè)觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹(shù)立典型和樣板，激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無(wú)精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。

　　以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理

　　銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門(mén)店為基本單位，各級(jí)銷(xiāo)售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)所促銷(xiāo)的門(mén)店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷(xiāo)量負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售總監(jiān)則對(duì)全國(guó)負(fù)責(zé)。前提是銷(xiāo)售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)。可以通過(guò)設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷(xiāo)售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對(duì)每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名�？傊�不管考試題的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷(xiāo)售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對(duì)自己的銷(xiāo)售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

　　如何做好銷(xiāo)售管理的技巧

　　第一，要定制化。

　　銷(xiāo)售培訓(xùn)課程體系的設(shè)計(jì)要針對(duì)性強(qiáng)，能夠現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，不能只考慮基于人員素質(zhì)或能力類(lèi)的培訓(xùn)，而應(yīng)基于崗位的應(yīng)知應(yīng)會(huì)，與銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)和業(yè)務(wù)緊密結(jié)合。因此，在銷(xiāo)售人員培訓(xùn)體系里，“產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)”“銷(xiāo)售流程培訓(xùn)”“基于業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)”組成了課程“金三角”。

　　第二，要注重體驗(yàn)。

　　銷(xiāo)售一線人員的培訓(xùn)都要求“實(shí)用”，因此銷(xiāo)售課程設(shè)計(jì)絕不能是單向的知識(shí)灌輸，必須設(shè)計(jì)更多的實(shí)操環(huán)節(jié)，加入演練等行動(dòng)學(xué)習(xí)的方式，通過(guò)不斷交流來(lái)促進(jìn)培訓(xùn)內(nèi)容在實(shí)際業(yè)務(wù)中的應(yīng)用。

　　第三，要形成體系化。

　　針對(duì)銷(xiāo)售人員高流失率和水平參差的特點(diǎn)，銷(xiāo)售培訓(xùn)從業(yè)人員必須能夠以體系化的思想來(lái)設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程，采取分級(jí)的`方式進(jìn)行銷(xiāo)售人才的區(qū)別培養(yǎng)，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容有長(zhǎng)期性和系統(tǒng)性的規(guī)劃。

　　最后，要有知識(shí)化結(jié)果。

　　銷(xiāo)售培訓(xùn)課程的效果往往需要通過(guò)后續(xù)更多的知識(shí)化工作來(lái)保證。在我們的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程體系中，要求所有培訓(xùn)課程必須提供配套的課程工具手冊(cè)，如“銷(xiāo)售技巧類(lèi)課程”配合“銷(xiāo)售話術(shù)手冊(cè)”，“銷(xiāo)售流程類(lèi)課程”配合“標(biāo)準(zhǔn)化流程手冊(cè)”，“產(chǎn)品課程”配套“產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)介紹話術(shù)手冊(cè)”等。配套的工具書(shū)保證培訓(xùn)知識(shí)更好地用于傳播和實(shí)操，并且注重知識(shí)的沉淀和轉(zhuǎn)訓(xùn)。

　　首先，對(duì)應(yīng)每個(gè)崗位的年限及業(yè)務(wù)要求梳理出該資格級(jí)別需要的業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、素質(zhì)，形成各資格級(jí)別，提取出了崗位資格級(jí)別所需的知識(shí)、技能及素質(zhì)后，一定要進(jìn)行一項(xiàng)重要但是常常被培訓(xùn)人員所忽略的工作：篩選出培訓(xùn)可以解決的內(nèi)容。各崗位所需要的大量知識(shí)、技能、素質(zhì)，并不是培訓(xùn)全都可以解決的。

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