- 相關(guān)推薦
如何管理一家轉(zhuǎn)型期的企業(yè)
從去年到今年，企業(yè)討論最多的是產(chǎn)品銷不出去的問題，企業(yè)難賺錢，人難管理，市場(chǎng)難開發(fā)，生意比較難做，是大家都比較頭疼的問題。下面就是jy135網(wǎng)為大家整理的如何管理一家轉(zhuǎn)型期的企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，希望能夠幫到大家。覺得有用的朋友可以分享給更多人哦!
如何管理一家轉(zhuǎn)型期的企業(yè)
大家說得最多的就是轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型有兩個(gè)：一個(gè)是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，一個(gè)企業(yè)服務(wù)功能的轉(zhuǎn)型。我覺得對(duì)于企業(yè)來說，企業(yè)面臨最大的問題，還是綜合服務(wù)功能的轉(zhuǎn)型。今天跟大家重點(diǎn)談?wù)劮⻊?wù)模式轉(zhuǎn)型的問題。
案例：一家方便面企業(yè)面臨銷售額斷崖式
下滑，怎么辦?
2016年3月我接觸到一個(gè)做方便面的企業(yè)，是標(biāo)準(zhǔn)的地方民營(yíng)企業(yè)，這個(gè)企業(yè)有20多年的歷史，最高峰時(shí)銷售額將近6個(gè)億，員工人數(shù)差不多300人，但是到了2015年，因?yàn)檎麄�(gè)方便面市場(chǎng)下滑，銷售額直線下滑已經(jīng)不足一個(gè)億了。
找到問題
參與這個(gè)項(xiàng)目以后，我們用了將近半個(gè)月的時(shí)間下沉到市場(chǎng)上調(diào)研。調(diào)研之后，我們發(fā)現(xiàn)有這么幾個(gè)情況：
第一，產(chǎn)品老化，各級(jí)價(jià)差不足，渠道管理混亂。
第二，公司對(duì)市場(chǎng)問題解決滯后，經(jīng)銷商不信任公司，對(duì)售后服務(wù)非常不滿意，甚至于開始轉(zhuǎn)接競(jìng)品經(jīng)營(yíng)。
第三，廠商信息互動(dòng)脫節(jié)，導(dǎo)致廠商矛盾突出;公司有什么動(dòng)向或者政策調(diào)整下邊經(jīng)銷商不知道，導(dǎo)致雙方之間誤解。
第四，發(fā)現(xiàn)能賣的產(chǎn)品不賺錢，能賺錢的產(chǎn)品賣不動(dòng)。
第五，方便面行業(yè)利潤(rùn)透明，競(jìng)爭(zhēng)激烈，成本一算大家都知道。
公司面臨市場(chǎng)環(huán)境的壓力，連續(xù)兩次漲價(jià)，讓部分客戶特別是給特通系統(tǒng)和賣場(chǎng)系統(tǒng)供貨的客戶，對(duì)公司意見非常大。大家做的都知道，特通系統(tǒng)調(diào)價(jià)沒有一個(gè)月是調(diào)不上來的，合同一簽就是一年，調(diào)價(jià)以后，公司就不按照原來簽的合同執(zhí)行，到后來客戶怨言一大堆。
當(dāng)公司銷售額下滑的時(shí)候，生產(chǎn)企業(yè)都會(huì)面臨這個(gè)問題——銷售不正常，生產(chǎn)就不正常，隨之產(chǎn)生包括發(fā)貨等一系列問題都跟不上，矛盾就出來了。
進(jìn)行服務(wù)升級(jí)?
1.公司思想層面需要改變
這個(gè)時(shí)候我們?cè)撛趺崔k?公司的功能要升級(jí)，也就是企業(yè)的服務(wù)功能。一個(gè)是區(qū)域經(jīng)理層，一個(gè)是業(yè)務(wù)員層要做好，區(qū)域經(jīng)理尤其關(guān)鍵。當(dāng)一個(gè)企業(yè)既沒有品牌，也沒有產(chǎn)品力的情況下，傳達(dá)的時(shí)候也會(huì)遇到一些問題，就需要去重新組建。包括財(cái)務(wù)系統(tǒng)核算，整個(gè)生產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)。這些都需要各個(gè)部門去協(xié)調(diào)，所以說要從領(lǐng)導(dǎo)層開始。
可以先理順把簡(jiǎn)單的列出來，做不到的就先放到一邊，把能夠改變的先去做，先從領(lǐng)導(dǎo)層做起。營(yíng)銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理都不能坐在辦公室，都是要去為銷售人員服務(wù)的。不是說坐在辦公室用表格之類的去管的問題，而是要想辦法把這些服務(wù)功能落實(shí)到市場(chǎng)上的問題。
2.產(chǎn)品服務(wù)需要升級(jí)即產(chǎn)品轉(zhuǎn)型
達(dá)成功能升級(jí)共識(shí)以后，首先這個(gè)產(chǎn)品遇到的問題，這兩年產(chǎn)品不動(dòng)銷啊!?對(duì)此，我們做了兩個(gè)動(dòng)作：
一是果斷砍掉了袋裝方便面系列，保留公司特色面系列;
二是公司要?jiǎng)?chuàng)新開發(fā)新產(chǎn)品。
為什么只保留特色的?
目前康師傅對(duì)方便面基本形成壟斷了，要突破很難。統(tǒng)一通過老壇酸菜從口感配料上去突破，白象大骨面用大骨熬湯去突破，其他小的企業(yè)要去突破就很困難。
由于這兩年生活水平在逐漸提高，大家對(duì)產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)的價(jià)值和產(chǎn)品安全要求也越來越高，因此傳統(tǒng)方便面的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)變成了劣勢(shì)，盡管銷售額也不少，但是公司和客戶都不賺錢，甚至于還賠錢，公司經(jīng)過調(diào)研討論決定砍掉方便面不再生產(chǎn)銷售。決定做區(qū)隔于康統(tǒng)的地方特色面產(chǎn)品，這樣就不容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注，還能避免價(jià)格戰(zhàn)。
但如何快速開發(fā)新產(chǎn)品?這對(duì)于公司技術(shù)研發(fā)也是個(gè)考驗(yàn)。生產(chǎn)不好的話消費(fèi)者也不認(rèn)可，還有很多你感覺很好的產(chǎn)品市場(chǎng)上也賣不動(dòng)。
從已經(jīng)開發(fā)出來的正在試銷的新產(chǎn)品的表現(xiàn)來看，當(dāng)下和未來幾年的產(chǎn)品至少需要具備三點(diǎn)：
一是居于新思維下大眾普遍熟悉的概念;
二是在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上進(jìn)行內(nèi)在升值增加營(yíng)養(yǎng);
三是外在資源整合趨于再生利用附加值。
3.月銷量
常規(guī)的任務(wù)。按照這種分配管理方式，在目前這種大環(huán)境不好、終端動(dòng)銷也不好的情況下，容易造成：
A.客戶低價(jià)拋貨;
B.出現(xiàn)老批號(hào)庫存;
C.客戶壓力大抱怨多;
D.倉(cāng)庫容易出現(xiàn)滯漲產(chǎn)品。
每月下去就形成一個(gè)惡性循環(huán)。現(xiàn)在由于企業(yè)不大，產(chǎn)品不成熟，網(wǎng)絡(luò)也不健全，因此各種開拓空間機(jī)會(huì)都比較多，于是結(jié)合試錯(cuò)營(yíng)銷，對(duì)銷售任務(wù)進(jìn)行了創(chuàng)新性的升級(jí)。
首先讓經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員共同在月初報(bào)下月銷售規(guī)劃，比如哪個(gè)產(chǎn)品做多少，然后列成一個(gè)表。讓客戶跟業(yè)務(wù)共同來報(bào)，報(bào)完后讓客戶簽字認(rèn)可，先用手機(jī)或者微信群傳回公司，會(huì)后把原件帶回來。這表示業(yè)務(wù)員和客戶共同認(rèn)可的能夠完成的。然后公司進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，看這個(gè)區(qū)域跟公司的計(jì)劃銷售額還相差多少，比如說，我們計(jì)劃要做100萬，實(shí)際上市場(chǎng)上報(bào)上來可能能完成的只有80萬，那么剩下的20萬怎么完成?就是要進(jìn)行新的市場(chǎng)開發(fā)或者新的網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā)來完成。
這80萬是業(yè)務(wù)員和客戶一起報(bào)的，說實(shí)話也就是說業(yè)務(wù)員不管努力不努力，經(jīng)銷商都能夠完成。
所以業(yè)務(wù)員基本上可以把30%左右的精力放在經(jīng)銷商上，剩下70%左右的精力放到其他工作上。也就是說把業(yè)務(wù)員的精力多往其他市場(chǎng)上投入一些，來保證剩余20萬任務(wù)的完成。
每個(gè)月這樣做計(jì)劃，同時(shí)發(fā)貨節(jié)奏往前，那么到月底客戶的庫存就會(huì)比較良性，市場(chǎng)運(yùn)作也良性。
4.促銷服務(wù)形式升級(jí)即促銷方式轉(zhuǎn)型
公司生存之所以難，除了經(jīng)營(yíng)缺少差異化外，受制于各種主客觀因素和成本影響，公司還停留在粗放管理階段，應(yīng)該說現(xiàn)在很多小企業(yè)都是這種粗放管理。
我們?cè)谶@個(gè)公司市場(chǎng)也確實(shí)發(fā)現(xiàn)這樣的問題，包括現(xiàn)在很多生產(chǎn)企業(yè)也都是這么在做，比如，給予客戶的訂單獎(jiǎng)勵(lì)政策是要100件送10件，大部分采取的都是裸價(jià)銷售，即下單100件貨隨車搭贈(zèng)10件，至于搭贈(zèng)的這部分產(chǎn)品客戶怎么用，一般都不再管理。這樣的話就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問題，就是你的市場(chǎng)做不細(xì)，作為小企業(yè)，本身人員有限，不會(huì)一個(gè)市場(chǎng)放很多人，在人很少的情況下，其實(shí)更多要用的是經(jīng)銷商的資源。
要用經(jīng)銷商的資源把促銷力度做一些升級(jí)，促銷方式也做一些升級(jí)。所以要做差異化服務(wù)，要去刺激經(jīng)銷商，利用好經(jīng)銷商資源，促銷服務(wù)就要升級(jí)。
我們?cè)趺锤倪M(jìn)呢?原來是100搭10，提到100搭20，我多給10件，促銷力度加大。對(duì)經(jīng)銷商來說，當(dāng)然是一件比較高興的事情。但是我有一個(gè)條件，我需要做一些表格。不管是100搭20，還是100搭30，經(jīng)銷商必須把網(wǎng)點(diǎn)都用上。
【如何管理一家轉(zhuǎn)型期的企業(yè)】相關(guān)文章：
如何管理企業(yè)員工06-04
建筑企業(yè)如何管理12-19
企業(yè)如何管理創(chuàng)新08-04
企業(yè)如何管理老員工06-03
家族企業(yè)如何管理06-03
企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)組織管理04-29
如何才能管理好企業(yè)06-03
該如何管理好企業(yè)05-01