激勵(lì)房產(chǎn)銷(xiāo)售人員的方法

　　銷(xiāo)售人員往往站在房地產(chǎn)企業(yè)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的第一線(xiàn)，因此，如何打造一只在“戰(zhàn)時(shí)”來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，具有很強(qiáng)作戰(zhàn)能力，同時(shí)在“閑時(shí)”不會(huì)擾民，更不會(huì)隨意“變節(jié)”的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?這是幾乎所有的房地產(chǎn)企業(yè)都非常關(guān)注的問(wèn)題。那么，如何激勵(lì)房產(chǎn)銷(xiāo)售人員呢?下面jy135小編為大家整理了激勵(lì)銷(xiāo)房產(chǎn)銷(xiāo)售員的方法，希望能為大家提供幫助!

　　如何激勵(lì)房產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售人員

　　一、精神激勵(lì)

　　俗話(huà)說(shuō)，樹(shù)活一張皮，人活一口氣。任何房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員都希望得到企業(yè)和社會(huì)的承認(rèn)和贊同。這一點(diǎn)，僅僅從對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員稱(chēng)謂的調(diào)整上也可見(jiàn)端倪。過(guò)去，我們習(xí)慣于將銷(xiāo)售人員稱(chēng)謂“售樓小姐”、“售樓先生”，現(xiàn)在，我們的銷(xiāo)售人員更愿意被稱(chēng)作“置業(yè)顧問(wèn)”。

　　對(duì)于那些為社會(huì)或企業(yè)做出突出貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售人員，給予一定的榮譽(yù)，這既能使他本人經(jīng)常以此鞭策自己，更可以為他人樹(shù)立榜樣和奮斗目標(biāo)。

　　2008年，三里屯SOHO逆勢(shì)開(kāi)盤(pán)之前，SOHO中國(guó)給銷(xiāo)售部門(mén)的任務(wù)是要超過(guò)10億元人民幣，如果達(dá)到15億元人民幣，在目前低迷的市場(chǎng)氣氛下就是一個(gè)奇跡。潘石屹(博客)在給銷(xiāo)售人員開(kāi)盤(pán)前的動(dòng)員會(huì)上講，如果達(dá)到20億元人民幣的銷(xiāo)售額，就送大家去歐洲度假。結(jié)果，開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售達(dá)到了52億人民幣。老潘事后激動(dòng)地說(shuō)，我真不知道要把他們送到什么地方去度假才合適。

　　除了旅游獎(jiǎng)勵(lì)，精神激勵(lì)方面常見(jiàn)的措施還有通過(guò)會(huì)議對(duì)得獎(jiǎng)人進(jìn)行公開(kāi)表?yè)P(yáng)，通過(guò)發(fā)放到全體員工手中的正式公文進(jìn)行表?yè)P(yáng)，以公司的名義頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)，由公司高層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面向獲獎(jiǎng)人表達(dá)肯定和祝賀等等。從表?yè)P(yáng)的內(nèi)容來(lái)看，可以不僅僅是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，也可以由銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)選出在各個(gè)方面表現(xiàn)優(yōu)異的員工，如最具人格魅力獎(jiǎng)(精神風(fēng)貌好、氣質(zhì)好、學(xué)習(xí)精神強(qiáng))、最佳服務(wù)獎(jiǎng)(對(duì)客戶(hù)服務(wù)態(tài)度好，服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)秀)、最佳禮儀獎(jiǎng)(禮儀態(tài)度得體)等等。

　　二、發(fā)展激勵(lì)

　　在大多數(shù)銷(xiāo)售人員眼中，房地產(chǎn)銷(xiāo)售是吃“青春飯”的。個(gè)人職業(yè)發(fā)展問(wèn)題一直以來(lái)就困擾著許多銷(xiāo)售人員。在前文提到的這家房地產(chǎn)集團(tuán)企業(yè)，正略鈞策為其專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了銷(xiāo)售人員的多條發(fā)展通道。如銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)線(xiàn)：置業(yè)顧問(wèn)-中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)-高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)-首席置業(yè)顧問(wèn);營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)線(xiàn)：中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)-策劃師-中級(jí)策劃師-高級(jí)策劃師-首席策劃師;管理綜合線(xiàn)：高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)-銷(xiāo)售主管-銷(xiāo)售經(jīng)理-營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等等。打通了置業(yè)顧問(wèn)的多條發(fā)展通道。

　　其中，普通置業(yè)顧問(wèn)擁有2年及以上房地產(chǎn)行業(yè)銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)在最近1年年度考核綜合評(píng)分在良好及以上，可以晉升為中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)。中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)除了傳統(tǒng)的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售工作之外，將參與銷(xiāo)售案場(chǎng)管理，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、跟蹤競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)等工作給出專(zhuān)業(yè)建議，并參與調(diào)研報(bào)告的編寫(xiě)和營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)。以培養(yǎng)置業(yè)顧問(wèn)除了銷(xiāo)售之外的營(yíng)銷(xiāo)策劃和管理技能。

　　中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)如果連續(xù)2年年度考核綜合評(píng)分為良好或1年年度考核綜合評(píng)分為優(yōu)秀，將結(jié)合個(gè)人發(fā)展意愿走向高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)崗位，或?qū)�業(yè)策劃崗位，或銷(xiāo)售管理崗位。作為銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)線(xiàn)的核心崗位，首席置業(yè)顧問(wèn)將負(fù)責(zé)研究市場(chǎng)上領(lǐng)先的銷(xiāo)售案例并進(jìn)行總結(jié)推廣，培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干，定期組織銷(xiāo)售培訓(xùn);指導(dǎo)并審核銷(xiāo)售調(diào)研報(bào)告的編寫(xiě)和競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)查的方向和思路;參與公司項(xiàng)目產(chǎn)品定位;參與專(zhuān)業(yè)人員招聘。

　　如果中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)有意向策劃方向發(fā)展，公司將向其提供更多的市場(chǎng)調(diào)查和研究、參與制定各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的機(jī)會(huì)。在積累了2年及以上營(yíng)銷(xiāo)策劃或品牌管理工作經(jīng)驗(yàn)，在公司年度考核綜合評(píng)分中獲得2次良好或1次優(yōu)秀之后，將可能晉升為中級(jí)策劃師。中級(jí)策劃師將負(fù)責(zé)指導(dǎo)市場(chǎng)研究報(bào)告的編寫(xiě)和市場(chǎng)調(diào)查的方向和思路，在項(xiàng)目產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、策劃推廣方案中提出專(zhuān)業(yè)建議。首席策劃師作為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)線(xiàn)的最高代表，將致力于研究市場(chǎng)上領(lǐng)先的`營(yíng)銷(xiāo)理念、經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃、推廣案例并進(jìn)行總結(jié)推廣，并定期進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn);指導(dǎo)并審核市場(chǎng)研究報(bào)告的編寫(xiě)和市場(chǎng)調(diào)查的方向和思路;參與項(xiàng)目產(chǎn)品定位、價(jià)格策略等重大決策;對(duì)策劃方案和品牌推廣方案等營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行專(zhuān)業(yè)把關(guān)等。

　　除了專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)，中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)還可以向管理線(xiàn)發(fā)展。銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售經(jīng)理將更加強(qiáng)調(diào)其在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方面的技巧，并最終可能走向營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)以及更高的管理崗位。

　　三、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

　　人們通常認(rèn)為房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員是喜歡單打獨(dú)斗的人。但是，事實(shí)上，很多銷(xiāo)售人員跳槽的重要原因是不喜歡自己所處的團(tuán)隊(duì)或不能夠很好的融入。筆者曾經(jīng)遇到這樣一個(gè)案例。某家房地產(chǎn)公司曾經(jīng)有一位個(gè)人魅力非常強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)副總X，在他自立門(mén)戶(hù)離開(kāi)之后，營(yíng)銷(xiāo)副總換了一個(gè)又一個(gè)，有從當(dāng)?shù)仄渌�公司高薪聘�?qǐng)的營(yíng)銷(xiāo)高手，有從外地聘請(qǐng)的全國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的風(fēng)云人物，有在本公司脈絡(luò)深廣的元老人物，甚至董事長(zhǎng)自己也曾直接上手接管營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，但是，五年過(guò)去了，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍似乎仍然一蹶不振。如今的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍早已更新?lián)Q代，但是，那些甚至沒(méi)有見(jiàn)過(guò)X的員工，也在一代一代“傳說(shuō)”著五年前的一些故事。最受大家津津樂(lè)道的是X總領(lǐng)導(dǎo)下的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的親密、融洽、和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍和頑強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。