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銷售人員的核心能力有哪些
銷售工作的核心能力有哪些?有哪些必備的職業(yè)能力?下面小編為大家整理了銷售人員的核心能力，希望能為大家提供幫助!
銷售工作的七項(xiàng)核心能力
一、忍耐力：
要忍得住寂寞：銷售要的是結(jié)果，起決定作用的是過程，而對(duì)過程而言卻因人而異。掌控自己特色的路是曲折而漫長的。
要耐得住枯燥：銷售工作其實(shí)就是一項(xiàng)簡單的重復(fù)工作，沒有耐性是無法面對(duì)重復(fù)的!
要頂?shù)米毫Γ轰N售從拒絕開始，而無數(shù)次的拒絕會(huì)使自己壓力倍增，無法釋懷的人注定被淘汰!
要抗得住煎熬：銷售是從量變向質(zhì)變轉(zhuǎn)換的過程，而轉(zhuǎn)變得速度取決于個(gè)人的執(zhí)行力，執(zhí)行的動(dòng)力卻來源于銷售人員的認(rèn)知與心境。
二、自控力：
激活自己的思想：銷售工作是自己積極思想和消極思想的爭斗，就看誰能駕馭誰!
調(diào)節(jié)自己的心情：相由心生，面相是自己內(nèi)心世界的真實(shí)反應(yīng)，它可以成就你，也可以摧毀你。
管住自己的嘴巴：說"銷售就是耍嘴皮子的工作"不無道理，讓自己的嘴巴能夠收放自如才是高手。一吐為快和沉默寡言都是極端。
控制自己的行為：強(qiáng)者任行為控制思緒，弱者任思緒控制行為。
三、溝通力：
單獨(dú)溝通：也叫深入溝通，是在排除可能出現(xiàn)的任何干擾的情況下所做的交流，所以環(huán)境很重要。
一對(duì)多溝通：也就是公開演講，解決的是共性問題。
快速溝通：一般適用于銷售的成交階段，防止客戶的理性思維出現(xiàn)。
精準(zhǔn)溝通：精準(zhǔn)溝通的前提是對(duì)對(duì)方的初衷、本意、心理掌控到位，單刀直入會(huì)讓對(duì)手防不勝防。
四、觀察力：
環(huán)節(jié)觀察：銷售的過程中，其實(shí)有很多“點(diǎn)”把主題思想連接起來，而這個(gè)點(diǎn)就是環(huán)節(jié)。找準(zhǔn)關(guān)鍵點(diǎn)，才能重拳出擊。
結(jié)構(gòu)觀察：這里所說的結(jié)構(gòu)主要是指人群架構(gòu)，即客戶類型。
流程觀察：做衣要量身，運(yùn)用什么樣的流程，要依據(jù)店內(nèi)客戶類型。問題的關(guān)鍵是要隨時(shí)檢測流程的實(shí)施的合理性。
五、分析力：
自我評(píng)估：過高評(píng)價(jià)自己能力會(huì)使自己喪失風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力;過低評(píng)價(jià)自己能力，無法體會(huì)自信產(chǎn)生的能量。
客戶掌控：客戶的決定很大程度上取決于他的性格特點(diǎn)，所以分析客戶的精準(zhǔn)度取決于和客戶日常的互動(dòng)。
實(shí)施進(jìn)程：時(shí)局會(huì)千變?nèi)f化，但很多是趨于表面現(xiàn)象，莫因假象而自亂方寸。
六、執(zhí)行力：
三流企業(yè)，一流的執(zhí)行，會(huì)把企業(yè)快速推動(dòng)到一流企業(yè)。
執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)就是在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。
七、學(xué)習(xí)力：
二十一世紀(jì)的文盲不是沒知識(shí)的人，而是不會(huì)學(xué)習(xí)的人。
學(xué)習(xí)乘以改變就等于成功。
學(xué)習(xí)才是最有價(jià)值的投資。
銷售工作必備15項(xiàng)能力
1、逆向思維能力
面對(duì)工作中遇到的新問題，領(lǐng)導(dǎo)也沒有提供什么錦囊妙計(jì)時(shí)，他們擅長用逆向思維辦法去探索解決問題的途徑。更容易找出問題的節(jié)點(diǎn)，也會(huì)更容易從問題本身中解脫出來。
2、換位思考能力
他們會(huì)自覺地站在單位整體和領(lǐng)導(dǎo)的立場去考慮解決問題的方案，首先考慮的是如何避免類似問題的重復(fù)出現(xiàn)，而不是頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳的就事論事方案。
3、強(qiáng)大的總結(jié)能力
他們具備的對(duì)問題的分析、歸納、總結(jié)能力比常人強(qiáng)。總能找出規(guī)律性的東西，從而達(dá)到事半功倍的效果。人們常說苦干不如巧干。但是如何巧干，不是人人都知道的。
4、文書編寫能力
他們在工作中擅長高效地編寫簡潔準(zhǔn)確的文字報(bào)告和編制得體的表格，將復(fù)雜的問題向領(lǐng)導(dǎo)清楚簡單地表述出來。
5、信息資料收集能力
他們很在意收集各類信息資料，包括各種政策、報(bào)告、計(jì)劃、方案、管理制度、考核方法等，遇到用時(shí)，就可以信手拈來。
6、制定方案的能力
遇到問題，他們不會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)做“問答題”，而是做“選擇題”。他們常帶著自己擬定好的多個(gè)解決問題方案供領(lǐng)導(dǎo)選擇、定奪，把工作做在前面，節(jié)省領(lǐng)導(dǎo)和同事們的時(shí)間。
7、調(diào)整目標(biāo)的能力
當(dāng)個(gè)人目標(biāo)在組織里暫時(shí)無法實(shí)現(xiàn)，但又不能左右環(huán)境時(shí)，他們會(huì)及時(shí)調(diào)整短期目標(biāo)，將個(gè)人目標(biāo)與單位發(fā)展的目標(biāo)有機(jī)結(jié)合，工作效果和狀態(tài)都會(huì)獲得提升。
8、自我恢復(fù)能力
遇到失敗、挫折和打擊，他們能自我安慰和解脫，走出陰影，還會(huì)迅速總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，而且堅(jiān)信情況會(huì)發(fā)生變化。他們信條是：塞翁失馬，安知非福。
9、書面溝通的能力
一方面，函件往來是單位常用的工作方法，另一方面，短信、郵件等書面溝通也是和領(lǐng)導(dǎo)、同事及合作方常用的溝通手段，有時(shí)還能達(dá)到面對(duì)面溝通所無法達(dá)到的效果。他們能夠得體地書面表達(dá)自己的意愿，準(zhǔn)確推進(jìn)工作。
10、單位文化的適應(yīng)能力
他們對(duì)不同單位的組織文化都會(huì)有很強(qiáng)的適應(yīng)能力，能夠尊重環(huán)境，主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境，順利融入環(huán)境，積極開展工作。
11、崗位變化的適應(yīng)能力
隨著新情況的層出不窮和競爭的加劇，崗位變化是工作中的常事，他們能夠順利適應(yīng)崗位變化，調(diào)整心態(tài)和工作方式。
12、客觀對(duì)待忠誠的能力
從他們身上你會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)單位對(duì)事業(yè)的忠誠。他們知道，忠誠是對(duì)于集體和事業(yè)的忠誠，而不是某個(gè)個(gè)人，忠誠最大的受益者是自己，在任何單位，他們都是最值得信賴的人之一。
13、積極尋求培訓(xùn)的機(jī)會(huì)
相比薪酬，他們在工作中更看重培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，不論是專題培訓(xùn)還是簡單的學(xué)習(xí)交流或自學(xué)。他們相信，一個(gè)人在職業(yè)生涯中唯一不能停止的就是提升自己。
14、勇于接受分外之事
任何一次鍛煉的機(jī)會(huì)他們都不輕言放棄，而把它看成是難得的鍛煉機(jī)會(huì)。他們勇于接受別人不愿接受的分外之事，并努力尋求一個(gè)圓滿的結(jié)果。今天的分外，或許就是明天的分內(nèi)之事。
15、職業(yè)精神
他們身上有一種高效、敬業(yè)和忠誠的職業(yè)精神。言行舉止無私心，待人接物坦誠真摯，服從組織安排，將工作看作事業(yè)，而不僅是謀生的手段。
擴(kuò)展
一、不要阻止客戶說拒絕理由
1、積極看待客戶拒絕
被客戶拒絕不是壞事，這只表明客戶關(guān)心這件事，也在專心聽我講，如何更好的做好銷售?
。客戶的拒絕使我有機(jī)會(huì)進(jìn)一步談下去，并能夠?yàn)槲宜鸭吞峁└噘Y料。面對(duì)形式各異的拒絕方式，推銷人員需要了解客戶不愿意購買的真正原因，然后才可能找出最適宜的解決方法，這也是建立良好溝通關(guān)系、促進(jìn)交易成功的關(guān)鍵。
2、當(dāng)客戶的拒絕理由具有客觀依據(jù)時(shí)
推銷員們雖然對(duì)客戶提出的拒絕理由感到頭痛，但是很多時(shí)候卻不得不承認(rèn)，客戶提出的拒絕理由是有相應(yīng)客觀依據(jù)的。推銷人員此時(shí)需要特別提醒自己：眼前的客戶是非常理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對(duì)同類產(chǎn)品有著相當(dāng)程度的了解，千萬不要企圖蒙混過關(guān)。
面對(duì)客戶證據(jù)充分的拒絕理由，推銷人員必須實(shí)事求是地承認(rèn)客戶的意見，不過不要就此偃旗息鼓，或者因此而喪失自信，而應(yīng)該設(shè)法將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他優(yōu)勢上，同時(shí)要對(duì)客戶提出的意見表示感謝。如：“看來您是一位非常細(xì)心的人，對(duì)于您提出的意見我們一定會(huì)予以充分重視。不過，您是否注意到，在另一方面……
這種情況下，一定要把話說得委婉動(dòng)聽，讓客戶感到充分的被尊重。
3、當(dāng)客戶的拒絕只是主觀意見的反應(yīng)時(shí)
與那些足夠理智和冷靜的客戶相比，有些客戶表現(xiàn)得相當(dāng)主觀，這從他們的拒絕理由中就能夠了解一二：
“這樣的書太多啦，你們的書也沒什么特色”;“我朋友做過你們的書，不太好銷”;“你要是做賬期就發(fā)點(diǎn)過來，不做就算了”
這些主觀色彩十分濃厚的拒絕理由雖然明顯不夠理智，也沒有真正觸及到產(chǎn)品本身，可是這并不代表這些客戶容易被說服。實(shí)際上，主觀性強(qiáng)的客戶所提出的拒絕理由常常來自于他們自己的生活或心情，這就需要推銷人員掌握更靈活的處理方式了，比如推銷人員能夠采取以下方式：
對(duì)客戶的主觀意見不做實(shí)質(zhì)性回應(yīng)，等客戶發(fā)泄完了，再用自己的真誠和熱情引導(dǎo)客戶進(jìn)入愉快的溝通氛圍當(dāng)中。
用一種比較幽默的方式回應(yīng)客戶的牢騷，不要企圖糾正或者反駁客戶的觀點(diǎn)。當(dāng)你表現(xiàn)得足夠?qū)捜輹r(shí)，客戶也許就不會(huì)再抱著自己的成見與你斤斤計(jì)較了。
4、當(dāng)客戶的拒絕只是一種自然防范時(shí)
有的客戶之所以拒絕推銷，完全出自于一種自然防范的心理。他們可能認(rèn)為自己在與推銷員的溝通中處于下風(fēng)，所以推銷員說的每一句話對(duì)他們來說都像一種進(jìn)攻，如果讓他們掏錢購買產(chǎn)品或服務(wù)，那就更會(huì)令他們感到是一種冒險(xiǎn)。而有時(shí)，客戶產(chǎn)生防范心理的原因完全出自于推銷員本身，可能推銷員表現(xiàn)得過于急切，讓客戶感到自己被步步緊逼，也可能是推銷員給客戶留下了不值得信任的壞印象等等。
無論出于何種原因，一旦發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)自己表現(xiàn)出了防范意識(shí)，推銷員都要特別注意自己的言行舉止。要盡可能地用舒緩溫和的語調(diào)與客戶進(jìn)行溝通，讓客戶感到放松，在溝通的過程中要拿出證明自己和產(chǎn)品信譽(yù)的實(shí)證來贏得客戶信任。當(dāng)客戶感到放松并對(duì)你產(chǎn)生信任時(shí)，這種防范心理就會(huì)自然而然地得到消除。
專家提醒
與其對(duì)客戶拒絕感到恐懼，還不如對(duì)它加以利用，至少客戶的拒絕能夠使你與客戶的溝通不至于太單調(diào)。
與理智的客戶溝通不僅需要同樣的理智，還需要用情感來軟化對(duì)方。
客戶能夠單憑主觀拒絕推銷，但是你卻必須時(shí)刻保持理智，記住：絕對(duì)不要輕易地卷入客戶的主觀情緒當(dāng)中。
不要被客戶的表面借口所蒙蔽，此時(shí)需要用心智和真誠來說服客戶。
面對(duì)客戶的防范和質(zhì)疑，推銷人員需要用令人放松的氣氛和值得信賴的證據(jù)來化解。
二、消除客戶消極情緒
1、分析客戶的消極情緒
在購買到某些產(chǎn)品或服務(wù)之后，客戶可能會(huì)產(chǎn)生某種悵然若失的感覺，甚至有些客戶還可能對(duì)這場交易產(chǎn)生后悔心理。一些銷售人員對(duì)客戶的這些消極情緒不以為然，認(rèn)為“反正東西已經(jīng)賣出去了，不必理會(huì)他們……”這種觀點(diǎn)是非常片面也是非常短視的。因?yàn)�，在銷售完成后，客戶產(chǎn)生的消極情緒如果不能盡早得以遏制和有效消除，那就會(huì)影響你與客戶的后繼溝通，進(jìn)而影響到更大潛在客戶群的開發(fā)。
把握機(jī)會(huì)的能力
一、到容易出業(yè)績的市場去
成功機(jī)理：選擇一個(gè)容易出業(yè)績的市場可以讓你在很短的時(shí)間里就成為公司里一顆耀眼的明星。容易出業(yè)績的市場一般可概括為：一是尚未開發(fā)的新市場，包括公司還沒有開發(fā)的和不準(zhǔn)備開發(fā)的市場;二是明顯具有發(fā)展?jié)摿�，已有人開拓但失敗了的市場。這兩類市場都有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但是風(fēng)險(xiǎn)越大，回報(bào)也越大。
成功案例：中南某省，市場以其獨(dú)特的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和復(fù)雜的管理環(huán)境而聞名。某補(bǔ)血類保健品企業(yè)曾經(jīng)連續(xù)兩年派員進(jìn)行開拓，均無功而返。后來一剛到公司的研究生主動(dòng)請纓，在爭取了相關(guān)的總部政策支持后，單槍匹馬深入該省，起用當(dāng)?shù)貑T工，一改前人先打省會(huì)城市再做中小城市的思路，避開當(dāng)時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)品牌在省會(huì)等重要城市的種種封殺，同時(shí)在營銷手段和策略上大膽嘗試。最后一舉啟動(dòng)市場，沿著京廣線殺回省會(huì)，一年間將市場業(yè)績做到了全國第二的水平。次年，該研究生就直接由區(qū)域經(jīng)理被任命為西南大區(qū)經(jīng)理，2年后成為年銷售逾10億元的集團(tuán)公司行銷總裁，而當(dāng)時(shí)他才30歲出頭。
二、讓市場朋友為自己做宣傳
成功機(jī)理：出色的市場工作不僅表現(xiàn)在銷售量上，而且還體現(xiàn)在對(duì)顧客、經(jīng)銷商、終端、政府部門甚至競爭對(duì)手細(xì)致入微的服務(wù)和協(xié)調(diào)過程中。一線營銷人員通過自己的行動(dòng)在這些市場朋友中建立的良好口碑，遲早有一天會(huì)傳到公司高層的耳朵里。通過這些人嘴里說出來的話，公司領(lǐng)導(dǎo)一般都是比較重視的。正所謂“桃李不言，下自成蹊”。
成功案例：筆者從前在企業(yè)工作時(shí)，曾經(jīng)參加過一個(gè)客戶答謝會(huì)。當(dāng)時(shí)有一位顧客談到直接從我們公司一員工手中購買產(chǎn)品一事，引起了各位高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注，因?yàn)楣局贫纫?guī)定員工不能從事直銷工作，一定要通過經(jīng)銷商和終端銷售。但聽完后才發(fā)現(xiàn)錯(cuò)怪了當(dāng)?shù)氐匿N售人員。原來，這個(gè)顧客住在非常偏僻的農(nóng)村，附近沒有藥店，鎮(zhèn)里的藥店也不愿意為她一個(gè)人送貨，結(jié)果她一個(gè)電話打到公司在當(dāng)?shù)氐墓ぷ髡厩笾Ｄ莻�(gè)接電話的員工二話沒說，到附近的藥店里買了一個(gè)療程的產(chǎn)品，換乘三次車，一次船，又步行2公里送到她家，還耐心指導(dǎo)她服用。后來經(jīng)過她的宣傳，整個(gè)村子都知道了這件事，又有5家人買過公司的產(chǎn)品。答謝會(huì)后公司領(lǐng)導(dǎo)立刻指派專人去調(diào)查此事，結(jié)果發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和終端營業(yè)員對(duì)那個(gè)一線員工的評(píng)價(jià)都很高。接下來發(fā)生的事我們可以猜出：他被立即安排參加公司的儲(chǔ)備經(jīng)理培訓(xùn)，不久被任命為一個(gè)區(qū)域的市場經(jīng)理。
三、精心準(zhǔn)備每一次重要會(huì)議發(fā)言
成功機(jī)理：對(duì)于一線營銷人員來說，公司的一些重要會(huì)議是展現(xiàn)自己的最佳舞臺(tái)。這些會(huì)議包括員工的培訓(xùn)總結(jié)會(huì)、月度或季度市場例會(huì)、公司領(lǐng)導(dǎo)的現(xiàn)場辦公會(huì)、市場觀摩會(huì)、年終的表彰會(huì)等等。會(huì)議上公司高層或?qū)I(yè)部門的負(fù)責(zé)人一般都會(huì)在場。筆者的個(gè)人體會(huì)是公司高層更愿意聽取來自市場一線的聲音，所以營銷人員一旦有機(jī)會(huì)參加這樣的會(huì)議千萬不要放過每一個(gè)發(fā)言的機(jī)會(huì)。你在會(huì)上的發(fā)言實(shí)際上反映了你的思維能力、對(duì)市場工作的認(rèn)識(shí)程度。通過會(huì)前充分的市場調(diào)研和資料準(zhǔn)備，尤其是數(shù)據(jù)的整理挖掘，你就可以在會(huì)上從一線的角度從容不迫侃侃而談了。這時(shí)，老總一面在聽你的匯報(bào)，一面就在腦海里盤算你下一步的發(fā)展空間了!
成功案例：有一位市場一線的女員工，當(dāng)時(shí)她所在的市場碰到了百年不遇的洪澇災(zāi)害，縣城里一片混亂，分公司所在倉庫里還堆著價(jià)值五萬多元的貨物，一怕水淹，二怕人搶。這位女員工當(dāng)時(shí)組織剩下的幾位女促銷員(經(jīng)理被洪水困在別的縣城)，站在齊膝深的水中，把貨物轉(zhuǎn)移到安全的地方，洪水一退，就立刻清點(diǎn)在經(jīng)銷商處存放的貨物，幫助他們克服天災(zāi)的影響，最終完成了當(dāng)月的銷售任務(wù)。省公司該季度例會(huì)破例讓她參加，當(dāng)時(shí)她含淚的發(fā)言給在場的每個(gè)人留下了深刻的印象，會(huì)后沒有多長時(shí)間，其就被提拔為另外一個(gè)地級(jí)市場的經(jīng)理。
四、抓住和高層領(lǐng)導(dǎo)相處的每一分鐘
成功機(jī)理：高層經(jīng)理一般具有豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，能夠簡單地從你的談話中發(fā)現(xiàn)你的閃光之處。既然你認(rèn)為自己是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員卻又沒有被發(fā)現(xiàn)，那么就更應(yīng)該抓住和高層領(lǐng)導(dǎo)相處的每一分鐘，充分展現(xiàn)自己。
成功案例：Autodesk公司全球副總裁兼大中華區(qū)總裁高群耀接任吳仕宏女士職務(wù)不久，就開始對(duì)所有的代理商進(jìn)行拜訪。當(dāng)時(shí)，公司一個(gè)前沿管理中教聯(lián)，盟中國，教育集團(tuán)經(jīng)理(在平常情況下根本沒有機(jī)會(huì)接觸到公司高層)負(fù)責(zé)陪同高先生拜訪她所負(fù)責(zé)的這個(gè)代理商。在從北京到廣州的飛機(jī)上，她花了一個(gè)多小時(shí)時(shí)間充分地“presenthersef”，讓高先生了解了她，知道了她在IBM、HP的工作經(jīng)歷，也發(fā)現(xiàn)了她的工作能力。后來，隨著華南區(qū)總經(jīng)理的離任，高先生首先想到了這位女員工。然后她開始步步上升，連續(xù)三次獲得破格提拔，還榮獲了比爾?蓋茨獎(jiǎng)，榮幸地和比爾?蓋茨共進(jìn)午餐�，F(xiàn)在，這位女經(jīng)理已經(jīng)是另一家著名外企中國區(qū)總裁了。
五、在媒體上展現(xiàn)你的才華
成功機(jī)理：通常來講，并不是每個(gè)一線員工都有接觸高層經(jīng)理的機(jī)會(huì)，所以寄希望于一次偶然相遇的想法無異于“守株待兔”。積極的做法應(yīng)該是拓寬讓高層領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)自己的渠道。而在公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的媒體上展現(xiàn)你的才華就是一種不錯(cuò)的選擇。所謂公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的媒體一般有兩類，一是內(nèi)部媒體如公司自己的報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站論壇等;二是外部媒體，如公開發(fā)行的營銷管理類的期刊、報(bào)紙、網(wǎng)站甚至電視等等。如果你確實(shí)對(duì)市場有深刻的認(rèn)識(shí)，對(duì)公司一線的實(shí)際操作有心得，就可以分類投到這兩類媒體上，一方面鍛煉自己的思維能力，另一方面也可以借助這個(gè)平臺(tái)展示自己的才華。
成功案例：一位省級(jí)經(jīng)理4年前剛剛?cè)氲赖臅r(shí)候，天天呆在市場一線，與經(jīng)銷商和終端摸爬滾打。業(yè)余時(shí)間，他埋頭苦讀，然后結(jié)合實(shí)際市場操作，向公司內(nèi)的報(bào)紙投稿，偶爾有文章還見諸報(bào)端。一次，公司報(bào)紙組織有關(guān)售后服務(wù)大討論的征文比賽，他就把平常自己在工作中的一些體會(huì)總結(jié)出來，然后運(yùn)用有關(guān)營銷理論進(jìn)行了分析，寫出文章投過去。當(dāng)時(shí)來自公司總部和各地市場的參選稿件有500多份，評(píng)出獲獎(jiǎng)?wù)?0名，他的名字排在了第三位。其文章恰好被當(dāng)時(shí)分管市場工作的一位副總裁看到，認(rèn)為文才不錯(cuò)，有市場頭腦，就調(diào)到身邊從事市場調(diào)研工作，親自進(jìn)行傳幫帶，半年之后，又把他派到市場擔(dān)任縣級(jí)經(jīng)理，然后是地級(jí)經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理，最近聽說他已經(jīng)有新的發(fā)展計(jì)劃了。
六、建立“良師董事會(huì)”
成功機(jī)理：著名教授羅納德在對(duì)美國500多名MBA進(jìn)行調(diào)查后，總結(jié)了獲得高薪(高職位)10大法則。其中一條就是擁有自己職業(yè)發(fā)展的“良師董事會(huì)”，董事會(huì)的成員必須對(duì)你有興趣，具有相關(guān)知識(shí)、智慧、專業(yè)和人際關(guān)系，而且在你尋求建議時(shí)，愿意以誠相待者。一般來說有七類人，包括你職權(quán)上的上司、另一位高層經(jīng)理(別找你的上司的上司，或是上司的“敵人”，這樣會(huì)讓你的上司感到緊張或你的不忠)、其他部門的同事、對(duì)你坦誠相見的部屬、專業(yè)知識(shí)上的導(dǎo)師、產(chǎn)業(yè)專家、老同學(xué)等。他們或者能給你提供發(fā)展的空間，或者能提供公司的、專業(yè)的、行業(yè)的、職業(yè)的信息等。當(dāng)然，挑選和培養(yǎng)一群良師需要判斷力和敏銳度。對(duì)于市場一線的員工來說，要想脫穎而出，“良師董事會(huì)”這樣一群人的幫助是不可或缺的。
成功案例：筆者的一位朋友，進(jìn)入了一家剛起步的民營企業(yè)，起初在一個(gè)區(qū)域經(jīng)理手下做普通業(yè)務(wù)員。但是這個(gè)經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)非常豐富，人很熱情，手把手地教他做業(yè)務(wù)。一年后，公司規(guī)模擴(kuò)大，區(qū)域經(jīng)理升遷為省級(jí)經(jīng)理，就提拔了跟隨自己的他。然后，每隔一年，老領(lǐng)導(dǎo)升一級(jí)，筆者的朋友就跟著上個(gè)臺(tái)階。最后，老領(lǐng)導(dǎo)自己出來又開個(gè)公司，這個(gè)朋友就直接成為新公司的營銷副總了。他的成功就在于遇到了一個(gè)好老師和好上司。
歸根結(jié)底，從營銷學(xué)的角度解釋這個(gè)問題，就是“營銷你自己”。既然是營銷，就必須有個(gè)好產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品就是市場一線人員自身的能力和素質(zhì)。一線營銷人員如果沒有優(yōu)秀的個(gè)人綜合素質(zhì)，如果沒有豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，如果不積極地在市場一線接受鍛煉，那么再好的捷徑在其面前也是漫漫雄關(guān)難逾越。這正如高群耀先生所言，“在當(dāng)今時(shí)代，市場機(jī)遇的分子和市場競爭對(duì)手的分母同時(shí)都在增加，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)職業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)時(shí)，你的競爭對(duì)手也同時(shí)增加了一批。”所以，真正的捷徑來自我們對(duì)市場操作的上下求索，來自我們對(duì)營銷問題的深刻認(rèn)識(shí)，來自我們對(duì)發(fā)展機(jī)會(huì)的敏銳把握。
不管職場規(guī)律多么的復(fù)雜，肯定的是能否晉升與你的工作能力是息息相關(guān)的，在具備出色的能力后也需要掌握一些晉升小竅門，助你成功晉升！
技巧一：吃透產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)
作為一個(gè)銷售工作著，如果連自己要銷售的產(chǎn)品或服務(wù)都介紹不清楚，客戶會(huì)直接認(rèn)定你不夠?qū)I(yè)，更不會(huì)對(duì)你產(chǎn)生基本的信任感，何談掏錢購買呢？
所以，進(jìn)入公司接受培訓(xùn)時(shí)，一定要用心學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一定要把產(chǎn)品賣點(diǎn)、功能、價(jià)格、競爭對(duì)手等信息了解清楚，熟稔于心。
關(guān)于行業(yè)知識(shí)，特別對(duì)于做2B類業(yè)務(wù)的銷售人員，這是在銷售展業(yè)過程中說服客戶的必備知識(shí)儲(chǔ)備，也是為客戶匹配方案時(shí)話術(shù)說辭來源，所以行業(yè)知識(shí)越是豐富越是有利于我們提升成交率。
不要嫌這些東西零碎繁瑣，這可都是你吃飯的家伙，搞不定這些憑什么去期望更加豐厚的提升和獎(jiǎng)金呢？
技巧二：建立強(qiáng)大的自我驅(qū)動(dòng)力
我們都知道對(duì)一名資深銷售人員來說，解決溫飽不難，甚至達(dá)到小康以上水平也不難。
可難的是如何抵抗我們的天生惰性，讓我們在遇到挫折和困難之后，或者讓我們在小富即安之后，持續(xù)的前進(jìn)，突破困境和瓶頸，這就需要我們不斷尋找或調(diào)整自己的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。
比如，剛開始做銷售，我們可能是為了解決溫飽，這就是我們最初的驅(qū)動(dòng)力了。那么解決了溫飽問題之后呢，或許買車買房就成了我們驅(qū)動(dòng)力。
可車子房子都有了之后，許多銷售朋友就找不到了驅(qū)動(dòng)力，或者說驅(qū)動(dòng)力就不再那么明確和強(qiáng)大了。
這個(gè)時(shí)候我們就需要及時(shí)對(duì)自我驅(qū)動(dòng)力進(jìn)行調(diào)整，否則我們就沒了沖勁，沒了動(dòng)力。那么反映在銷售工作中，就是我們長期不溫不火的狀態(tài)。
關(guān)于如何提升自我驅(qū)動(dòng)力，我為大家推薦一本非常適合銷售新人朋友的書籍�！厄�(qū)動(dòng)力》是趨勢專家、書作者丹尼爾·平克集40年研究成果的經(jīng)典著作，他顛覆了傳統(tǒng)的激勵(lì)理念： “給我獎(jiǎng)勵(lì)，我就更努力”，提出了具有顛覆性的有關(guān)積極性的理論：真正驅(qū)動(dòng)我們的是第三種驅(qū)動(dòng)力。
上文我已經(jīng)提到，每個(gè)人每個(gè)階段的欲望不同，那么就需要重新調(diào)整驅(qū)動(dòng)力，極大的程度驅(qū)動(dòng)自己保持前進(jìn)和奮斗。
而這本書不僅教我們?nèi)绾问褂抿?qū)動(dòng)力，還教導(dǎo)我們?nèi)ふ业谌N驅(qū)動(dòng)力，去尋找讓生活更有意義的深層欲望，讓自我驅(qū)動(dòng)變得更加持久。
技巧三：提升自己靈活應(yīng)變能力
在實(shí)際銷售過程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些意想不到的情況。這時(shí)，一個(gè)合格的銷售需要具備靈活的應(yīng)變能力，能夠迅速調(diào)整策略，應(yīng)對(duì)市場和客戶需求的變化。
這種應(yīng)變能力不僅能幫助銷售員更好地解決問題，還能提高我們的競爭力，讓我們在激烈的市場競爭中脫穎而出。
可是優(yōu)秀的應(yīng)變能力并不是經(jīng)驗(yàn)就能堆起來的，這其中還有情商因素。
而情商的形成和發(fā)展是和人的神經(jīng)系統(tǒng)活動(dòng)過程密切相關(guān)的，往往也受到個(gè)人的社會(huì)經(jīng)歷、閱歷、家庭、教育等諸多因素影響。
不是說情商不能改變，只是改變起來更加困難，沒有一定的恒心和毅力很難有效果的。無論如何，情商的塑造還是有跡可循的，《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商：99%的人都不知道的銷售軟技巧》在情商銷售理論的基礎(chǔ)上，將經(jīng)典案例與操作方法相結(jié)合，讓我們充分了解自己的銷售困境，知道如何改變并實(shí)施情商銷售技巧。
技巧四：學(xué)會(huì)溝通技巧和說話的能力
銷售工作離不開與客戶的溝通，良好的溝通技巧有助于我們與客戶建立良好的關(guān)系。
如何快速的了解客戶的需求，如何解決客戶的顧慮，如何獲得客戶的信任，什么樣的表達(dá)方式客戶最為舒適，這都是需要依靠溝通技巧才能達(dá)成的。
另外，銷售新人需要注意的是，溝通技巧不但包括說話技巧，還包括職場禮儀，以及待人接物的尺度把握等等。
技巧五：學(xué)會(huì)建立自己的業(yè)務(wù)模型
我在文章開頭提到，銷售是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。這是因銷售過程最重要是與人在打交道，影響成敗的因素太多，也因此我們需要打造出專屬于自己的業(yè)務(wù)模型。
比如，針對(duì)什么樣問題，我們能拿出的最佳解決方案有哪些；客戶提出什么樣異議，我們應(yīng)對(duì)話術(shù)是什么；什么樣的銷售環(huán)境里適合使用什么法則，比如FAB法則（Feature-Advantage-Benefit）和ABC法則（Aways-Be-Cosing）等。
這一點(diǎn)沒有相對(duì)適合銷售新人書籍可以調(diào)節(jié)，我尋找了很久，大多都是來自于國外理論東西，實(shí)在不太適合銷售新人。
我根據(jù)自己的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)用思維腦圖方式做了一個(gè)通用的流程模型，銷售新人或者有興趣的其它銷售朋友，可以根據(jù)自己的行業(yè)與產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整修改再使用。
技巧六：學(xué)會(huì)自我管理
銷售工作需要自我管理，例如時(shí)間管理、情緒管理、壓力管理等。作為銷售新人，你需要學(xué)會(huì)如何安排自己的時(shí)間，如何處理客戶的投訴和抱怨，如何緩解自己的壓力等。
之前我寫過相關(guān)內(nèi)容，這里就不在此詳細(xì)闡述了，有興趣的朋友，可以直接通過鏈接跳轉(zhuǎn)進(jìn)行閱讀。
要注意的是，任何管理我們都需要做好規(guī)劃，有計(jì)劃的進(jìn)行，否則一旦無法控制自己的惰性，就極其容易走偏。
技巧七：學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)合作
銷售工作往往需要與其他同事或團(tuán)隊(duì)成員合作。作為銷售新人，你需要學(xué)會(huì)如何與團(tuán)隊(duì)成員合作，如何協(xié)作完成任務(wù)，如何解決團(tuán)隊(duì)沖突等。
團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，是建立共贏基礎(chǔ)之上，在與同事的共同努力之一達(dá)成雙倍甚至更高的效率和效果。
當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)不僅僅是指與團(tuán)隊(duì)成員合作完成某個(gè)任務(wù)，還包括了解每個(gè)人的優(yōu)勢和弱點(diǎn)，以及如何相互協(xié)作以達(dá)到共同的目標(biāo)。
下面以個(gè)人管理經(jīng)驗(yàn)分享一下，如何主動(dòng)與同事進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作才能最終呈現(xiàn)預(yù)期效果。
了解團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢和弱點(diǎn)可以幫助你們更好地分配任務(wù)，以便更好地利用每個(gè)人的能力；
要確保團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通暢通無阻，并且每個(gè)人都能夠理解其他人的觀點(diǎn)和想法；
要相信團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都會(huì)盡其所能地完成自己的任務(wù)，并且能夠相互依靠來解決任何問題；
與團(tuán)隊(duì)成員在任何時(shí)候都進(jìn)行開放的討論，以便解決問題并提高工作效率；
確定一個(gè)共同的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，并確保每個(gè)人都知道他們在這個(gè)目標(biāo)中的角色和責(zé)任。
技巧八：職場禮儀
我們常常把“細(xì)節(jié)決定成敗”掛在嘴上，但許多銷售朋友在銷售展業(yè)過程中卻不是這么做的，或者說完全不拘小節(jié)。
我見過不少銷售在做地推時(shí)，經(jīng)常穿著全是汗?jié)n的黑色T恤毫無顧忌地沖進(jìn)商戶店鋪中，我非常擔(dān)心他們的展業(yè)效果。
作為銷售，我們給客戶的印象分非常重要，客戶甚至?xí)虼藳Q定是否和我們多聊兩句。
咱們不需要想職場劇里非要西裝革履，但至少我們應(yīng)該干凈整齊、無異味吧，不能讓客戶見到我們第一眼或者靠近時(shí)產(chǎn)生不適或者厭惡感。
職業(yè)進(jìn)階之前需要做哪些準(zhǔn)備？
有了方向，我們就有了努力的目標(biāo)，可是達(dá)到目標(biāo)不是想象就成的，我們需要按部就班的去積累去準(zhǔn)備，去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。
至少，我們需要從以下6個(gè)方面進(jìn)行籌備：
一、確認(rèn)自己的職業(yè)方向
銷售這個(gè)職業(yè)包含的領(lǐng)域非常廣，有零售、貿(mào)易、石油、餐飲、快消日用品、金融、醫(yī)藥、IT、B2B、B2C等等，而具體到你個(gè)人，首先得確認(rèn)自己從事哪個(gè)領(lǐng)域，這樣才能有針對(duì)性的規(guī)劃。
二、明確職業(yè)目標(biāo)
銷售這個(gè)職業(yè)具有一定的特殊性，屬于“結(jié)果導(dǎo)向”型職業(yè)，簡單說就是以達(dá)成目標(biāo)為導(dǎo)向，所以要想規(guī)劃自己的職業(yè)發(fā)展，得明確自己的目標(biāo)，你希望在幾年內(nèi)達(dá)成什么樣的成就，這是前提。
如果你無法明確目標(biāo)，也就無法有詳細(xì)的計(jì)劃，那么中途懈怠或者放棄的概率就會(huì)增加，就會(huì)半途而廢。
三、提升和積累
銷售這個(gè)職業(yè)對(duì)技能的要求非常高，因此要想有所成就，必須提升自己的銷售技能，這包括如何尋找客戶、如何建立客戶關(guān)系、如何溝通、如何談判、如何處理異議、如何進(jìn)行銷售管理等。
同時(shí)，銷售這個(gè)職業(yè)變化非�？�，特別是在科技領(lǐng)域，所以要想保持競爭力，必須不斷學(xué)習(xí)新的知識(shí)和技能，了解市場和技術(shù)的最新動(dòng)態(tài)。
再就是為了最終目標(biāo)，我們需要積累大量且有價(jià)值的人脈資源，并且學(xué)會(huì)利用這些人脈資源去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
四、做好個(gè)人管理
銷售這個(gè)職業(yè)需要投入大量的時(shí)間和精力，因此如何合理規(guī)劃時(shí)間，平衡工作和生活，也是非常重要的。
規(guī)劃職業(yè)發(fā)展不能光靠想，得付出實(shí)際行動(dòng)，多嘗試、多實(shí)踐，不斷總結(jié)和反思，這樣才能不斷提升自己的能力和競爭力，實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)目標(biāo)。
五、打造個(gè)人口碑
在進(jìn)階之前，我們就應(yīng)該著手去打造個(gè)人IP，通過互聯(lián)網(wǎng)社交媒，通過人脈之間的口口相傳，總之要將自己的專業(yè)形象和人設(shè)立起來，為自己最后的進(jìn)階做準(zhǔn)備。
總結(jié)：
總之，既然選擇了銷售工作，那么我們就需要通過銷售工作實(shí)現(xiàn)財(cái)富和價(jià)值的進(jìn)階。不斷地提升銷售技能，積累經(jīng)驗(yàn)和人脈，尋求職業(yè)進(jìn)階的機(jī)會(huì)。
因此，作為銷售新人，你不僅要學(xué)透產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、還要掌握更多的溝通技巧、推銷技巧以及提升自我管理和團(tuán)隊(duì)合作等方面意識(shí)和能力，不斷改進(jìn)自己的工作方式和方法。
同時(shí)，要保持積極的心態(tài)和勤奮的工作態(tài)度，努力克服困難和挑戰(zhàn)，相信自己的能力，不斷向前邁進(jìn)。
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