商務(wù)談判策略

　　商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買賣雙方的爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。那么，價(jià)格談判策略有哪些呢?下面jy135小編來(lái)告訴大家吧!

　　商務(wù)談判策略

　　對(duì)等談判原則

　　所謂對(duì)等原則，就是要安排同等職位的工作人員與客戶進(jìn)行談判，如果對(duì)方來(lái)的是經(jīng)理級(jí)別，就安排經(jīng)理級(jí)別對(duì)待;如果來(lái)的是總監(jiān)級(jí)別就安排總監(jiān)級(jí)別對(duì)待，如果是老板過來(lái)談判，談判的人員至少是公司高層管理人員來(lái)接待。這樣才更有利于駕馭整個(gè)談判的進(jìn)程和狀態(tài)。

　　超預(yù)期策略

　　我們要在談判的進(jìn)程中降低客戶的期望值，而在談判接近尾聲，給予客戶超預(yù)期的談判條件，從而促成不超越底線的完美的談判結(jié)果。

　　非底價(jià)策略

　　商務(wù)談判最忌諱的就是以價(jià)格為談判的中心，我們要多講品牌歷史、價(jià)值理念，少談價(jià)格，在不得不談價(jià)格的時(shí)候，也要避免直接給出客戶價(jià)格最低的底牌，要給對(duì)方留有還價(jià)的余地，要給自己留有讓步的空間。

　　給對(duì)方“贏”的感覺

　　客戶是買東西的，是花錢的，是需要有花錢后的優(yōu)越感，這種優(yōu)越感有時(shí)候是在談判過程中，通過自己所提的要求得到滿足的成就感來(lái)獲得的，我們要在底線范圍內(nèi)，適度給予客戶“贏”的感覺。

　　讓步開條件策略

　　我們說洽談洽談，要你談我也談，相互談，讓步是以退為進(jìn)的策略之一，卻不可無(wú)休止無(wú)條件的讓步，那就成了“不平等條約”。我們說，要制定讓步的條件，如若客戶滿足讓步的條件，就說明他們是誠(chéng)心誠(chéng)意的，也顯得我們的關(guān)系是平等的，并不是完全意義的買方市場(chǎng)。這樣更有利于最終的簽約。

　　目標(biāo)梯進(jìn)實(shí)現(xiàn)策略

　　談判一定要有目標(biāo)性，要以目標(biāo)為導(dǎo)向，目標(biāo)分為終極目標(biāo)和短期目標(biāo)。對(duì)于談判目標(biāo)要做里程碑式的設(shè)定，每一個(gè)階段都要達(dá)成一個(gè)里程碑，這樣才能最終完成終極目標(biāo)。

　　拒絕策略

　　對(duì)于客戶毫無(wú)理由且超越公司底線的要求，我們要勇于拒絕，這種拒絕有時(shí)候要擲地有聲給予客戶反饋，同時(shí)又要有一定的度，讓客戶感覺到這是超越底線的，是不可能被接受的，同時(shí)能夠得到客戶的理解。因?yàn)檫@個(gè)拒絕不是完全意義的拒絕，也是為了更好的按照我們的意圖去談。

　　等待策略

　　對(duì)于處于僵持階段的客戶，我們不必要再過于主動(dòng)，有時(shí)候要學(xué)會(huì)等待，這個(gè)等待的過程也是“心理戰(zhàn)”的過程，看誰(shuí)能熬得住，誰(shuí)就可能擁有最后的主動(dòng)權(quán)。

　　主動(dòng)出擊策略

　　在客戶處于模棱兩可或者處于左右搖擺的時(shí)候，我們可以采取主動(dòng)出擊的策略，約客戶再來(lái)談一次，也許這次主動(dòng)出擊就能夠真切把握客戶的動(dòng)態(tài)，也可能把客戶從邊緣重新拉回談判桌上，所以不要輕言放棄。

　　制定流程方案策略

　　客戶有時(shí)候是不了解你的`企業(yè)簽約流程的，那么就要學(xué)會(huì)策劃制定必要的流程方案，這個(gè)流程方案不一定是標(biāo)準(zhǔn)的，可能會(huì)根據(jù)客戶的具體情況來(lái)具體制定，其目的是讓商務(wù)談判更有利我方。

　　震驚策略

　　震驚、驚訝、不可思議的表情是每一個(gè)商務(wù)談判人員都需要學(xué)習(xí)掌握的，一般是在客戶提出過分、超越底線的要求條件的情況下，我方所表現(xiàn)出來(lái)的表情，其目的是讓客戶感受到他的要求的不可行性和知難而退。

　　避免對(duì)抗性談判策略

　　商務(wù)談判過程中，雙方都會(huì)為了各自的利益據(jù)理力爭(zhēng)，爭(zhēng)執(zhí)是在所難免的。對(duì)于一位有效的談判高手是能夠控場(chǎng)，能夠掌控局面的，是能夠避免對(duì)抗性談判狀態(tài)發(fā)生的，因?yàn)榉请p贏的對(duì)抗性談判是不利于雙方的，我們彼此的關(guān)系應(yīng)該是非零和游戲。

　　借力/借權(quán)威策略

　　談判到了緊要關(guān)頭，可能就是需要臨門一腳的時(shí)候，一定要學(xué)會(huì)借力，有時(shí)候借助權(quán)威的“力”是我們通常的策略，就是請(qǐng)我們的主管領(lǐng)導(dǎo)或是BOSS來(lái)進(jìn)行拍板式洽談，直接推進(jìn)到合同簽署和付款的環(huán)節(jié)。

　　分工協(xié)作策略

　　商務(wù)談判不是一個(gè)人的事情，有很多時(shí)候需要團(tuán)隊(duì)相互配合。這就是說，我們要學(xué)會(huì)進(jìn)行角色定位和分工協(xié)作，用一套“組合拳”來(lái)應(yīng)對(duì)我們談判桌的客戶，這種策略比一對(duì)一會(huì)更有效果。

　　把握讓步時(shí)機(jī)

　　談判不是“你死我活”的游戲，因此適度的讓步是必須的也是必然的，但讓步時(shí)機(jī)的把控是必須要精準(zhǔn)的，該退則退，應(yīng)進(jìn)則進(jìn)，時(shí)機(jī)把握的好，會(huì)事半功倍!

　　特惠政策策略

　　特惠政策也是在談判接近尾聲，為了快速促進(jìn)對(duì)方下決心簽訂合同的一項(xiàng)常用的策略，特惠政策要有正式的書面材料作為談判展示的工具，從而更具權(quán)威性和說服力。

　　講故事策略

　　客戶經(jīng)常對(duì)我們的講解半信半疑，這個(gè)時(shí)候就要有強(qiáng)大的講故事的能力，我們通常會(huì)講其他客戶的情況，是如何從陌生到認(rèn)可我們的產(chǎn)品，再到最后成為朋友的。

　　談判場(chǎng)所策略

　　談判場(chǎng)所的選擇也極為重要，一般我們會(huì)選擇我方作為談判的主會(huì)場(chǎng)，環(huán)境、場(chǎng)景都對(duì)我方有利，這樣有利于提出適合我方的談判條件。

　　商務(wù)談判不是零和游戲，談判的基礎(chǔ)應(yīng)該是對(duì)等的，談判的目標(biāo)應(yīng)該是雙贏的!祝好!

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