【推薦】區(qū)域經理銷售工作計劃2篇

　　時光飛逝，時間在慢慢推演，成績已屬于過去，新一輪的工作即將來臨，寫一份計劃，為接下來的學習做準備吧！那么計劃怎么擬定才能發(fā)揮它最大的作用呢？下面是小編精心整理的區(qū)域經理銷售工作計劃，希望對大家有所幫助。

區(qū)域經理銷售工作計劃1

　　在手機市場的運作中，我們經常發(fā)現(xiàn)這樣的情況，一類區(qū)域經理新到一個省級市場，熱火朝天投入工作，剛開始銷量上升很快，銷量上升到一定程度后就后勁不足了，渠道層級太多、經銷商利潤不夠而缺乏積極性、市場空白點多、市場份額達不到公司要求等營銷問題迎面而來，另一類區(qū)域經理則按照市場調查、市場規(guī)劃、合理布局、深度開發(fā)等一系列科學步驟，銷量穩(wěn)步提升，渠道和隊伍都非常穩(wěn)定，所負責的區(qū)域市場容量可能不是最大的，但是，公司銷售明星的名單中總是少不了他們。

　　由此可見，科學的區(qū)域市場開發(fā)步驟是高效率開發(fā)區(qū)域市場的關鍵。

　　到底什么是科學的區(qū)域市場開發(fā)步驟？

　　下面以一個區(qū)域經理開發(fā)一個新的省級手機市場的經過，對科學開發(fā)區(qū)域市場的步驟做一個簡單的介紹。

　　一、市場開發(fā)的初步規(guī)劃

　　1、市場容量分布情況分析：

　　1）所負責的區(qū)域，市場容量有多大；

　　2）市場容量主要分布在哪些城市；

　　3）市場容量分布在每個城市的哪些零售店；

　　舉例：以福建手機市場為例，以下是福建省的行政區(qū)圖和市場容量的分布情況。

　　運營比較成熟的手機廠商和商，每年都要進行1-2次的零售終端普查，只要看到其中一家的零售終端普查資料，就可以很清楚的了解到每個城市的市場容量是從哪些零售店賣出來的。

　　2、初步的市場開發(fā)規(guī)劃：

　　1）從所獲得的零售終端資料，確認本公司產品準備覆蓋的零售店名單，并初步估計每個零售店的銷量目標。

　　2）根據(jù)所選零售終端集中情況、渠道扁平化的原則，劃分銷售區(qū)域。實際進行片區(qū)劃分時，主要考慮三個方面：一是在該市場運作的廠商和商多數(shù)采用的片區(qū)劃分方式；二是物流就近原則，方便運輸；三是保證經銷商能夠賺取較高利潤的最小銷售規(guī)模。

　　3）確定渠道模式。

　　4）每個銷售區(qū)域列出若干名備選經銷商名單。

　　5）區(qū)域營銷組織的規(guī)劃：城市經理、督導、促銷員（巡店員）在每個銷售區(qū)域的配置數(shù)量。

　　二、建立區(qū)域營銷隊伍

　　充分運用各種途徑招聘區(qū)域營銷人員，并組織相應的入職培訓。

　　一般招聘人員的方式有兩種：社會招聘和行內人士推薦。社會招聘可以吸納其他行業(yè)優(yōu)秀人員進入公司，給公司運作帶來新鮮的思想，但是，可能由于跨行業(yè)問題，新到人員需要一段時間去適應；行內人士推薦是能夠獲得一些有工作經驗、熟悉該區(qū)域市場的“老手”，但是，有時人員數(shù)量不能保證，經常是可遇不可求。這兩種方法各有優(yōu)劣，配合使用效果最好。

　　三、終端規(guī)劃的核實，制定相應的終端建設計劃

　　1、組織區(qū)域營銷隊伍對零售終端資料進行核實。

　　零售店關停并轉是經常發(fā)生的事情，從其他途徑獲取的.零售終端資料不一定是最新的，一定要進行認真核實，對準備覆蓋的零售店名單和銷量目標進行重新確定。

　　2、根據(jù)月總銷量對所選的零售店進行分類。

　　舉例：

　　3、根據(jù)零售店的不同類別和銷售目標，制定硬、軟終端建設計劃。

　　硬、軟終端是手機行業(yè)描述零售終端常用詞匯，硬終端是指背景板、專柜、燈箱片等終端品牌形象物品，軟終端是促銷員、終端管理制度、客情關系。在產品不缺貨的情況下，硬、軟終端資源投入情況是影響終端零售量的關鍵因素。

　　制定詳盡的終端建設計劃，才能準確掌握啟動區(qū)域市場所需要的硬、軟終端資源的數(shù)量，在與公司總部溝通銷量目標和資源需求時能夠做到胸中有數(shù)，同時，有如此詳盡的終端建設計劃，也容易得到公司總部的支持。

　　4、編制終端作戰(zhàn)地圖，確認每個督導所負責的區(qū)域和零售店。

　　每個督導必須有一份自己區(qū)域的終端作戰(zhàn)地圖。終端作戰(zhàn)地圖有以下幾點作用：1）督導非常清楚自己的責任范圍和每天的工作路線；3）方便上級部門進行工作安排和檢查，有效監(jiān)控；2）可以有效幫助督導尋找轄區(qū)內提升終端零售量的方法。

　　四、區(qū)域經銷商的洽談、考察、評估和確認。

　　1、拜訪備選名單中的區(qū)域經銷商，收集各區(qū)域經銷商經營狀況的有關信息和資料。

　　在尋找優(yōu)質經銷商方面，這里有一個技巧跟大家分享：到零售店去看，哪款產品的上柜率非常高，這款產品的經銷商一定不差，尋找經銷商就從這些客戶開始。

　　2、對備選的經銷商進行評估。

　　一個合格的經銷商一定要滿足以下條件：

　　1）有較好的客情關系，基本能夠將業(yè)務覆蓋到所選擇的零售店；

　　2）資金實力雄厚；

　　3）能夠積極配合上家的經營活動；

　　4）較強的物流配送能力；

　　5）有較強的分銷業(yè)務隊伍。

　　從以上5個條件對經銷商綜合評分，確認合作的經銷商。

　　五、正常業(yè)務開展：簽定合同、下訂單、打款、發(fā)貨、分銷

　　向客戶詳細講解公司的銷售政策、價格體系、財務政策、物流政策，與客戶達成共識后與客戶簽定銷售合同。

　　以銷售合同為基礎，下訂單、打款、發(fā)貨、分銷就是順理成章的事了。

　　結束語

　　之所以說，以上的五個步驟是開發(fā)區(qū)域市場的科學步驟，是因為這五個步驟中蘊涵著中國手機市場營銷中兩個科學的規(guī)律：

區(qū)域經理銷售工作計劃2

　　目前白酒廠家大部分以地區(qū)來劃分業(yè)務單位，負責一個地區(qū)的白酒區(qū)域經理至少要具有以下素質和能力：

　　一、積極樂觀的生活工作態(tài)度和習慣

　　生活和工作態(tài)度也許是和銷售工作不相關的方面，但由于銷售工作需要長期出差，相對其他崗位來說，公司總部很難進行監(jiān)督，優(yōu)秀的區(qū)域經理一般都有很強自覺性。

　　1、態(tài)度決定命運。人做事首現(xiàn)需要的是一種積極的工作生活態(tài)度，其次需要的是工作技能，再其次可能還需要機遇，其中工作態(tài)度能彌補工作技能上的一些缺陷，能尋找和機遇的結合點。具有積極的工作生活態(tài)度是成為一名優(yōu)秀區(qū)域經理的前提。

　　2、理性決定進步。要知道先有付出才有資格要求別人回報，而先要別人回報，然后才去付出只會是一廂情愿！不自視甚高，也不妄自菲薄！既了解自己的長處，也了解自己的短處，然后去學習別人甚至競爭對手的長處，改進自己的短處。有這樣的理性和智慧的區(qū)域經理才會不斷進步。

　　3、習慣決定效率：要重視計劃、注重細節(jié)，合理安排時間，既善于溝通又敢于管理，重視對下屬、經銷商隊伍的培訓。有這樣的習慣區(qū)域經理就可以提高工作效率；

　　二、正確的思路

　　如果按每家白酒廠有5個單品計算，全國三萬家酒廠，就至少有15萬個白酒單品，而中國目前最大的超市可能也不會超過1千個白酒單品，這樣不考慮品牌的作用，每個單品擠進貨架的幾率只有一百五十分之一。在這么激烈的競爭環(huán)境下，思路決定出路，要求白酒廠家特別是中小白酒廠家的區(qū)域經理們必須思路清晰，要做到有所為有所不為。

　�。ㄒ唬┏墒焓袌龅幕�本運作思路：

　　1、采用彈性促銷力度，保持價格體系穩(wěn)定；

　　2、擴大網點覆蓋率，加強陳列維護；

　　3、進行產品線延伸

　　（二）空白市場的基本運作思路

　　1、資源規(guī)劃：集中資源、重點突破

　　2、市場規(guī)劃：劃分重點市場和自由發(fā)展市場

　　3、重點市場運作思路：制訂合理的產品線和重點產品推廣計劃，突破重點產品、突破重點渠道，帶動全系列、全渠道發(fā)展。

　　4、自由發(fā)展市場運作思路：選擇一個經銷商，根據(jù)經銷商的渠道特點選擇適合的不超過3個產品任其發(fā)展。制定好產品線，指導經銷商利用利差自行促銷，不壓貨，不進行大的投入，不在全渠道投入，伺機發(fā)展。

　　三、良好的市場規(guī)劃能力

　　以前白酒行業(yè)的競爭基本上是經銷商之間的競爭，那時在一個區(qū)域市場如果找到一家有錢、有網絡的經銷商基本上就成功了80％，而現(xiàn)在的競爭已成為一種系統(tǒng)的競爭。在目前白酒經銷商素質普遍偏低的情況下，白酒區(qū)域經理的規(guī)劃能力就很重要了，一個優(yōu)秀的白酒區(qū)域經理必須能夠進行以下規(guī)劃：

　�。ㄒ唬�、市場規(guī)劃：規(guī)劃重點市場、自由發(fā)展市場；

　�。ǘ�）、經銷商規(guī)劃：是維護，是增加，還是發(fā)展；

　　（三）、產品線規(guī)劃

　　1、做產品線規(guī)劃前一定要做詳細的`市場調查，主要調查該市場白酒的主流零售價位，每一主流零售價位的主要競爭對手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況。

　　2、據(jù)當?shù)刂饕�零售價位的主要競爭對手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況，確定本公司產品對不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度。

　　3、據(jù)主流零售價位和計劃對不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度選擇、確定切入產品。

　　4、據(jù)確定的產品線可規(guī)劃在不同渠道的分銷目標

　　5、根據(jù)確定的產品線可規(guī)劃在不同渠道的銷售目標

　　6、一定要有1到2個產品作為主推產品進行全渠道推廣，并策劃切實可行的主推產品推廣方案，全渠道互動，提高成功率。

　�。ㄋ模�、主推產品推廣規(guī)劃

　　一個主推產品的推廣規(guī)劃要包括產品的價格體系，目標消費者和目標銷售渠道，對各渠道的促銷力度，分階段促銷計劃和宣傳計劃。這里以XX產品舉例說明如何制定一個主推產品的推廣方案。

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