區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃【通用2篇】
時(shí)光在流逝，從不停歇，我們的工作同時(shí)也在不斷更新迭代中，來(lái)為以后的工作做一份計(jì)劃吧。好的計(jì)劃都具備一些什么特點(diǎn)呢？以下是小編整理的區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃1
很多公司以增加銷(xiāo)售費(fèi)用支持的方式推進(jìn)新品的試銷(xiāo)工作，效果如何呢？大多還是沒(méi)有從根本上解決問(wèn)題，不愿意試銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員，是“費(fèi)用照拿，應(yīng)付差事”，公司總部有人來(lái)檢查時(shí)做做表面文章，平時(shí)還是搞自己的一套，什么好賣(mài)推什么，根本不給新品出樣表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。
真的沒(méi)有好的辦法推進(jìn)市場(chǎng)部制定的新品試銷(xiāo)方案完美落實(shí)了嗎？筆者的一位朋友，知名美發(fā)產(chǎn)品的品牌經(jīng)理，在多年的工作實(shí)踐中，總結(jié)出完美落實(shí)新品試銷(xiāo)方案的幾個(gè)工作要點(diǎn)：
從銷(xiāo)售的角度看新品試銷(xiāo)的“前世”
在推出新品時(shí)，市場(chǎng)部往往強(qiáng)調(diào)“我們要推什么？”，完全是“我出什么你賣(mài)什么”的姿態(tài)，產(chǎn)品出來(lái)了，要求銷(xiāo)售試銷(xiāo)或直接銷(xiāo)售就可以。這是市場(chǎng)部和銷(xiāo)售產(chǎn)生矛盾的根本所在。
在計(jì)劃推出新品時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)委托專業(yè)的調(diào)研公司作相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查，請(qǐng)廣告公司提練產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)訴求。卻很容易忽略一個(gè)問(wèn)題：我們的銷(xiāo)售要什么？我們很關(guān)注消費(fèi)需求，卻忘記了我們的產(chǎn)品是通過(guò)銷(xiāo)售人員、通過(guò)商零售商才能買(mǎi)到消費(fèi)都手里。
銷(xiāo)售要什么？首先，他們要業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售的潛規(guī)則是業(yè)績(jī)，不管你是MBA還是“皇親國(guó)戚”，到銷(xiāo)售一線后，沒(méi)有業(yè)績(jī)，你就準(zhǔn)備好“卷鋪蓋”。在準(zhǔn)備投放新品試銷(xiāo)的區(qū)域有業(yè)績(jī)壓力嗎？從現(xiàn)實(shí)情況看，他們是擔(dān)心今年的任務(wù)完不成，還是每月超額完成任務(wù)？如果是前者，會(huì)視推出新品為救命稻草；如果是后者，試銷(xiāo)新品會(huì)成為一種工作的累贅，搞不好還會(huì)增加銷(xiāo)售費(fèi)用，稀釋銷(xiāo)售利潤(rùn)，誰(shuí)愿意干這種傻事。因此，決定在什么區(qū)域試銷(xiāo)新品前，要弄清楚這個(gè)區(qū)域的經(jīng)營(yíng)情況，看它是不是需要你到那里去？
其次，銷(xiāo)售要利潤(rùn)。不管是以費(fèi)用控制考核，還是以經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)考核的銷(xiāo)售系統(tǒng)。銷(xiāo)售利潤(rùn)都至關(guān)重要，試銷(xiāo)新品能否給試銷(xiāo)區(qū)域帶來(lái)利潤(rùn)？經(jīng)常的情況是，公司選擇某一區(qū)域試銷(xiāo)新品后，由市場(chǎng)部下發(fā)一套方案，貨直接發(fā)往市場(chǎng)，一聲“開(kāi)始”都沒(méi)來(lái)得及說(shuō)，就派推廣人員下去，指手劃腳的開(kāi)始了。可是，費(fèi)用的投入控制在基層銷(xiāo)售手里，就算是公司總部有相關(guān)費(fèi)用支持，也要從基層銷(xiāo)售的手里出來(lái)，他們不得不考慮投入產(chǎn)出比的問(wèn)題。負(fù)責(zé)任的銷(xiāo)售人員（就是這樣的銷(xiāo)售人員容易和市場(chǎng)部產(chǎn)生矛盾）會(huì)測(cè)算是否值得投入銷(xiāo)售資源，由他們作判斷，決定權(quán)在他們。如果明擺著投入產(chǎn)出比不合理，是沒(méi)有人愿意投入銷(xiāo)售資源推廣新品的。決定在什么地方試銷(xiāo)新品，你就要讓其基層銷(xiāo)售人員相信如果完全執(zhí)行你的方案，是可以帶銷(xiāo)售增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售利潤(rùn)的。
讓別人相信你，不是一件簡(jiǎn)單的事。推新品，從產(chǎn)品包裝、賣(mài)點(diǎn)訴求和配置的促銷(xiāo)資源等一系列問(wèn)題，要讓銷(xiāo)售完全信服極不容易。因此，還需要溝通。
讓銷(xiāo)售來(lái)決定新品試銷(xiāo)的“今生”
新品試銷(xiāo)區(qū)域銷(xiāo)售人員需要的`溝通，并不是推廣人員到了市場(chǎng)后才開(kāi)始的溝通，是在策劃一個(gè)新品誕生的時(shí)候就應(yīng)開(kāi)始的溝通。
每個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域都會(huì)有自己的年度工作目標(biāo)，就算是一個(gè)人單槍匹馬管理的銷(xiāo)售區(qū)域，也會(huì)有自己的工作計(jì)劃和思路。試想一下，突然跑到一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域去說(shuō)要試銷(xiāo)新品，事先對(duì)方連產(chǎn)品包裝都沒(méi)見(jiàn)過(guò)，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)訴求也沒(méi)認(rèn)可，對(duì)方愿意配合嗎？
準(zhǔn)備推出新品時(shí)，要根據(jù)計(jì)劃推出新品的目標(biāo)渠道特點(diǎn)決定試銷(xiāo)區(qū)域。如A品牌計(jì)劃推出一款主要在國(guó)際KA和地方性連鎖超市銷(xiāo)售的定型發(fā)膜，就要選擇既有國(guó)際KA，地方性連鎖超市也很發(fā)達(dá)的地區(qū)試銷(xiāo)新品。象河南這種國(guó)際KA沒(méi)幾家，地方性連鎖超市也不成規(guī)模的地方，就不適合試銷(xiāo)這款發(fā)膜。
試銷(xiāo)區(qū)域決定后，更重要的是讓準(zhǔn)備試銷(xiāo)新品的區(qū)域負(fù)責(zé)人參與到整個(gè)新品的策劃上市過(guò)程來(lái)，這種方法對(duì)于國(guó)際性的大公司可能不太適用，但對(duì)于以銷(xiāo)售為主體的很多國(guó)內(nèi)企業(yè)，確實(shí)能很好解決新品試銷(xiāo)方案完美執(zhí)行的問(wèn)題。
統(tǒng)一認(rèn)識(shí)是關(guān)鍵。為什么會(huì)產(chǎn)生矛盾？又不是天生有仇，完全只是因?yàn)閷?duì)同一個(gè)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)有分歧。在新品立項(xiàng)討論時(shí)，邀請(qǐng)計(jì)劃試銷(xiāo)新品的區(qū)域負(fù)責(zé)人參加，首先解決統(tǒng)一認(rèn)識(shí)的問(wèn)題，要不要推出新品？推出什么樣的新品？新品出來(lái)后怎么推廣銷(xiāo)售？聽(tīng)聽(tīng)來(lái)自銷(xiāo)售一線的意見(jiàn)，并充分闡明市場(chǎng)部推出新品的目的和“企圖”。在強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新的同時(shí)，綜合考慮銷(xiāo)售資源問(wèn)題，雙方達(dá)成統(tǒng)一共識(shí)。讓銷(xiāo)售參與了，就不會(huì)有愿不愿試銷(xiāo)的問(wèn)題了，產(chǎn)品都是他們參與決定的，他們不賣(mài)誰(shuí)來(lái)賣(mài)？剩下的，是怎么賣(mài)的問(wèn)題。
不要緊緊抓住促銷(xiāo)資源。讓銷(xiāo)售參與到新品策劃上市的過(guò)程，不是簡(jiǎn)單的讓他們來(lái)參加創(chuàng)意討論，而是要讓銷(xiāo)售人員來(lái)決定如何把新品賣(mài)出去。A品牌在推出一款防曬洗發(fā)水時(shí)，公司向新品試銷(xiāo)區(qū)域新增8%的銷(xiāo)售費(fèi)用，同時(shí)配送了一批促銷(xiāo)物料，還請(qǐng)來(lái)了專業(yè)的培訓(xùn)公司為商做培訓(xùn)。品牌經(jīng)理下到市場(chǎng)指導(dǎo)試銷(xiāo)工作，把上述這些資源都緊緊的抓在自己手里，在什么賣(mài)場(chǎng)投入、在什么地方投放地堆、做特價(jià)統(tǒng)統(tǒng)都要經(jīng)過(guò)他批準(zhǔn)，把自己當(dāng)成了銷(xiāo)售經(jīng)理。當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域負(fù)責(zé)人很抵觸這種做法，一是打亂了他的工作計(jì)劃，并且由于這位品牌經(jīng)理對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況不是太了解，多次出現(xiàn)“瞎指揮”的情況，造成銷(xiāo)售資源浪費(fèi)。另外，這種工作方式也直接影響了區(qū)域負(fù)責(zé)人的威信。區(qū)域負(fù)責(zé)人自然是消極對(duì)待新品試銷(xiāo)，使整個(gè)新品試銷(xiāo)工作無(wú)法順便開(kāi)展下去。
區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃2
大家都知道，銷(xiāo)售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，即使您有時(shí)間，客戶也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。但是，現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售中，我們銷(xiāo)售人員往往容易疏忽銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作，而造成銷(xiāo)售工作的失敗。所以，只有做好準(zhǔn)備工作，才能讓您最有效地拜訪客戶；才能讓您在銷(xiāo)售前了解客戶的狀況；才能幫助您迅速掌握銷(xiāo)售重點(diǎn)；才能節(jié)約寶貴的時(shí)間；才能計(jì)劃出可行、有效的銷(xiāo)售計(jì)劃。
銷(xiāo)售準(zhǔn)備是決定您的銷(xiāo)售事業(yè)是否成功的基本要素，專業(yè)的銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)首先是將自己銷(xiāo)售出去，所以你的銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作的是否徹底到位。
我們來(lái)看在銷(xiāo)售工作中，我們要做出那些基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。
1、好的儀表：
好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。禮儀是對(duì)客戶的尊重，您尊重客戶，客戶也會(huì)尊重您。
�、拧⒋┲虬绲皿w：
五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；
�、啤⒙殬I(yè)禮儀專業(yè)：
握手、姿勢(shì)、座位、距離、視線、方法等。
2、良好的心態(tài)
堅(jiān)信自己的產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)利益，否則您不可能真正認(rèn)同您的工作。將一個(gè)適合客戶的產(chǎn)品帶給客戶，銷(xiāo)售工作的本身是賦予了我們這一內(nèi)涵的。
相信最艱苦的時(shí)間很快會(huì)過(guò)去，您的每一件事，每一個(gè)細(xì)節(jié)都猶如您準(zhǔn)備的穿著打扮、禮儀一樣重視，您就會(huì)擁有很多的客戶，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。
銷(xiāo)售人員的形象和基本禮儀的注意
3、市場(chǎng)情況
�、�、了解行業(yè)狀況：
不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)的`行業(yè)狀況調(diào)查，您可以知道客戶的重點(diǎn)分布區(qū)域，或者他分布比較均勻。
⑵、了解客戶狀況：
客戶是喜歡您的產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？客戶為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？客戶經(jīng)營(yíng)情況（品牌、資金實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售能力、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、促銷(xiāo)能力商圈地位等）如何？人脈關(guān)系（與所經(jīng)營(yíng)品牌的廠商關(guān)系、社會(huì)關(guān)系、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)等）如何如何？個(gè)人信息（性格、愛(ài)好、禁忌、生日）了解了多少？
⑶、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況：
區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些？經(jīng)銷(xiāo)商商的選擇如何？有多少個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商？其服務(wù)對(duì)比您的服務(wù)有什么區(qū)別？?jī)r(jià)格的差異有多大？客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的口碑如何？競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量如何？詳細(xì)了解這些狀況，有助于您準(zhǔn)備您的說(shuō)詞，研究應(yīng)對(duì)的策略。
�、�、把握區(qū)域潛力：
公司一般都規(guī)劃好了銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售區(qū)域，有些會(huì)把潛在客戶名單交給銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售；有些則沒(méi)有明顯的區(qū)域劃分，如保險(xiǎn)業(yè)及多數(shù)的直銷(xiāo)業(yè)，沒(méi)有銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售人員應(yīng)該自行規(guī)劃合適的銷(xiāo)售區(qū)域，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)重點(diǎn)的銷(xiāo)售區(qū)域，您將無(wú)法有效的開(kāi)展您的銷(xiāo)售計(jì)劃。
�、�、市場(chǎng)特點(diǎn)：
區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量；區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例；區(qū)域內(nèi)適合銷(xiāo)售客戶的多少，如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)業(yè)、事務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等；景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類(lèi)企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬裕，具有很好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
�、省⒆陨頎顩r：
充分了解自身的企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、政策情況、市場(chǎng)策略、營(yíng)銷(xiāo)扶持培訓(xùn)等。如企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品品種組合、價(jià)格與返利政策、渠道模式、營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃、促銷(xiāo)品計(jì)劃、廣告計(jì)劃、客戶培訓(xùn)等內(nèi)容，以及銷(xiāo)售人員本身最擅長(zhǎng)的攻關(guān)方式。
當(dāng)充分了解上述的幾個(gè)因素，您才能決定您的銷(xiāo)售策略（如決定客戶的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率，不同行業(yè)客戶的接觸方法，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的應(yīng)對(duì)策略等等）及制定您的銷(xiāo)售計(jì)劃，以便對(duì)您區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的拜訪。
4、清晰銷(xiāo)售對(duì)象
�、�、找出潛在客戶：
掃街拜訪、參考黃頁(yè)或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對(duì)象、關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售記錄中獲得某些可能的客戶；
�、�、調(diào)查潛在客戶的資料：
關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶購(gòu)買(mǎi)的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r；
⑶、明確您的拜訪目的：
引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書(shū)、要求客戶參觀展示。
對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，尋找潛在客戶是進(jìn)行銷(xiāo)售的第一步。接觸客戶的關(guān)鍵人物是調(diào)查客戶的基礎(chǔ)。真正的關(guān)鍵人物知道最需要的是什么產(chǎn)品，能否在現(xiàn)在或?qū)?lái)什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)。所以通過(guò)對(duì)關(guān)鍵人物的調(diào)查您才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。拜訪潛在客戶前的準(zhǔn)備是一個(gè)持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個(gè)潛在客戶都是未來(lái)開(kāi)花結(jié)果的種子，您對(duì)潛在客戶了解得越多，就越能增加您的信心。信心是會(huì)感染的，客戶感受到您的信心，也會(huì)對(duì)您產(chǎn)生信心。
�、�、行動(dòng)要有計(jì)劃性
銷(xiāo)售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃，必定沒(méi)有業(yè)績(jī)。如何提高行動(dòng)的效率，前提是您有一個(gè)好的銷(xiāo)售計(jì)劃。合理的銷(xiāo)售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過(guò)程。
計(jì)劃是行動(dòng)的開(kāi)始，行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。
銷(xiāo)售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素：
時(shí)間：接觸客戶時(shí)間要最大化；
目標(biāo)：終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。如：更充分了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)；
資源：產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細(xì)致程度、銷(xiāo)售區(qū)域、銷(xiāo)售輔助器材。
銷(xiāo)售活動(dòng)是與客戶之間進(jìn)行互動(dòng)的過(guò)程，客戶的時(shí)間不是您所能夠控制的，所以您最好要提早安排，銷(xiāo)售計(jì)劃必須保證充分的彈性。在執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)程中，您必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，計(jì)劃中要設(shè)定嚴(yán)格的檢核要點(diǎn)，隨時(shí)評(píng)估計(jì)劃的可行性，促使自己全力控制計(jì)劃的進(jìn)度，以達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)。
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