看溫州人是如何賺錢的

　　有一個關(guān)于溫州人的故事：當(dāng)溫州人發(fā)現(xiàn)越來越多國人喜歡吃螃蟹的時候，以為洋人也會喜歡，便裝了一船運到荷蘭，結(jié)果當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)拒絕讓螃蟹入境，溫州人只好把這船螃蟹倒進了附近海域，沒想到，這些生命力旺盛的螃蟹居然紛紛爬上了荷蘭海岸，并在當(dāng)?shù)胤敝场?/p>

　　溫州人并沒有把這個故事看作是一個笑話，一位溫州朋友對記者說，他認(rèn)為這些螃蟹恰恰體現(xiàn)了溫州人的特性，無論有多困難，溫州人都要上岸，而且，溫州人向來都是“抱團上岸”的。

　　溫州區(qū)位條件較差，自然資源也無明顯的優(yōu)勢，這就決定了溫州人必須通過人力資本的外移來獲取比在當(dāng)?shù)卮蚬じ�高的回報，這便成為溫州人“走遍天下”的原始動力。不斷開發(fā)新的市場，也成為之后溫州人經(jīng)濟擴張過程中不變的主題。

　　在“走遍天下”的過程中，善于利用地緣關(guān)系結(jié)成彼此信任的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，成為溫州人在異鄉(xiāng)扎根成長的重要因素，也就是他們口中的“抱團上岸”。溫州人的社會網(wǎng)絡(luò)主要由族親、朋友、鄉(xiāng)鄰三者編織而成，這為他們的流動和遷移、就業(yè)、融資及情感溝通等活動提供了支持。在創(chuàng)業(yè)過程中，“第一桶金”是來之不易的，它必須依托于足夠的信任。網(wǎng)絡(luò)使得很多溫州人借助地緣關(guān)系和環(huán)環(huán)相扣的信任，在白手起家的時候通過相互之間的借貸，湊到了“第一桶金”。

　　社會網(wǎng)絡(luò)大大有助于溫州人降低交易成本，減少了他們在異國他鄉(xiāng)所面臨的生存、生活和發(fā)展風(fēng)險。有人曾經(jīng)根據(jù)全國各省市合同履約率來衡量各地的商業(yè)信用度，統(tǒng)計顯示，浙江和上海是合同履約率最高的兩個地區(qū)，并由這兩個地區(qū)往北或往西，履約率水平梯次下降。

　　李方源是溫州頗有名氣的印刷設(shè)備經(jīng)銷商，2005年他移師南京，欲占領(lǐng)南京網(wǎng)印設(shè)備市場。初來乍到，李方源展示了溫州老板經(jīng)商的“套路”，先是摸清一大批在南京經(jīng)商的溫州人的下落，然后挨門逐戶地拜托他們?yōu)槠涑袛堃稽c業(yè)務(wù)，拉開一張有幾百戶的“老鄉(xiāng)網(wǎng)”。同時，他利用全國個私企業(yè)工作會議在溫州召開的機會，在會場上結(jié)識了不少南京商客，尤其是與本行業(yè)有關(guān)的客戶，然后在南京招兵買馬。終于，借全國印刷材料展銷會的機會，他讓不少國內(nèi)企業(yè)了解到產(chǎn)品不錯，上門推銷容易多了。一傳十，十傳百，隨著他的公司在南京的信譽的增長，不到一年，李方源就在南京站住了腳。

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