銀行零售業(yè)務(wù)營銷活動方案

　　為了確保事情或工作能無誤進(jìn)行，常常需要預(yù)先準(zhǔn)備方案，方案可以對一個行動明確一個大概的方向。那么應(yīng)當(dāng)如何制定方案呢？以下是小編整理的銀行零售業(yè)務(wù)營銷活動方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

　　一、零售業(yè)務(wù)營銷規(guī)劃

　　1.維護(hù)現(xiàn)有客戶，夯實(shí)基礎(chǔ)，挖掘潛力客戶，以小組形式開展?fàn)I銷工作。

　　支行將嚴(yán)格按照總行提出的廳堂一體化要求，持續(xù)增強(qiáng)柜員和理財經(jīng)理的營銷配合默契度和敏感度，抓大不放小，力爭讓每一為客戶對都有利潤貢獻(xiàn)。本著廳堂一體化的原則，組建營銷小組：以營業(yè)室主任、營銷市場部主管為個金業(yè)務(wù)推進(jìn)項目負(fù)責(zé)人，以小組的形式劃分為兩個營銷推進(jìn)團(tuán)隊，理財經(jīng)理作為團(tuán)隊負(fù)責(zé)人，公金客戶經(jīng)理作為公司業(yè)務(wù)技術(shù)支撐，分別帶領(lǐng)一名大堂經(jīng)理（或助理），兩名柜員，一名后督去落實(shí)具體營銷指標(biāo)，使兩個部門在各自本職工作以外徹底合二為一，站在同一個出發(fā)點(diǎn)考慮問題，站在同一個指標(biāo)下去完成營銷指標(biāo)任務(wù)。如柜員在柜臺發(fā)現(xiàn)客戶有存定期的意愿，可在第一時間簡單介紹該保險型儲蓄型理財產(chǎn)品，且收益比同期存款高，流動性也比同期定期好，保本保息，獲得客戶認(rèn)同后轉(zhuǎn)介紹給理財經(jīng)理，通過更深入的講解和答疑，獲得客戶信任并且成交，業(yè)績歸屬給柜員和理財經(jīng)理一人一半，這種營銷形式廣泛適用于絕大部分產(chǎn)品，簡單的可以總結(jié)為，柜員發(fā)現(xiàn)機(jī)會，挖掘機(jī)會，再通過專業(yè)的理財經(jīng)理把機(jī)會變?yōu)闃I(yè)績，業(yè)績屬于柜員和銷售人員。通過此法，每位員工不再是單兵作戰(zhàn)，孤立無援，大家在團(tuán)隊里群策群力，各抒己見，通過制度和規(guī)則把增強(qiáng)團(tuán)隊精神，真正做到1+1＞2的良性競爭和團(tuán)隊合作的良性氛圍。

　　2.員工熟悉零售產(chǎn)品的同時，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模的穩(wěn)定增長；

　�。�1）理論知識學(xué)習(xí)：每月定期組織兩部門進(jìn)行理論知識的普及和深入探討。學(xué)習(xí)科目包括宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)，微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)，財務(wù)報表分析，公金81種產(chǎn)品，零售及機(jī)構(gòu)部200種產(chǎn)品等，通過多元化的知識充電，使全員具備為高凈值客戶進(jìn)行理財規(guī)劃和產(chǎn)品推介的服務(wù)技能。（2）熟悉各項零售產(chǎn)品：為鍛煉團(tuán)隊成員對不同產(chǎn)品的認(rèn)知度和銷售技術(shù)，每月做針對不同產(chǎn)品的推進(jìn)和主打活動，對相應(yīng)產(chǎn)品銷售最多的團(tuán)隊和組員進(jìn)行現(xiàn)金或?qū)嵨铼剟�，并由支行行長予以頒發(fā)，以示鼓勵及認(rèn)可。

　　3.搭建多渠道的營銷模式，擴(kuò)大區(qū)域影響力；

　　針對支行客戶性質(zhì)、層級、渠道等不同特點(diǎn)，有針對性的進(jìn)行客戶活動安排，務(wù)必保證活動的連續(xù)性，內(nèi)容的針對性，不同條線員工參與的全面性。

　　支行在高端社區(qū)周邊的一些合作商戶中，（如超市，洗衣店，美容美發(fā)，健身房等）定期開展活動，告知合作商戶的客戶持白金卡消費(fèi)即享優(yōu)惠的活動，并長期擺放宣傳單頁，達(dá)到持續(xù)營銷的目的。

　　在春秋兩季組織客戶進(jìn)行踏青采摘等戶外出游活動（限北京市內(nèi)），具體地點(diǎn)，娛樂項目，以活動當(dāng)日具體計劃為準(zhǔn)。人員分工：由理財經(jīng)理通過pcrm篩選出符合一定資質(zhì)（具體級別待定）的客戶群，由指定的客戶經(jīng)理進(jìn)行電話確認(rèn)，在活動當(dāng)日負(fù)責(zé)客戶的疏導(dǎo)和維護(hù)工作；客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)活動場所的溝通與查勘，落實(shí)與活動地點(diǎn)的外聯(lián)組織工作；營業(yè)室人員作為客戶經(jīng)理的助理，協(xié)助當(dāng)日的客戶活動的疏導(dǎo)工作。

　　4.推動客戶營銷工作，加強(qiáng)客戶粘性，提升忠誠度；

　　持續(xù)一句話營銷工作的推廣，通過柜員在柜臺發(fā)現(xiàn)客戶需求，挖掘客戶潛力，通過簡單幾句話介紹支行相應(yīng)產(chǎn)品，引起客戶的興趣，獲得客戶認(rèn)同后第一時間轉(zhuǎn)介紹給理財經(jīng)理，進(jìn)行更深入的講解和答疑。

　　對于存量客戶，對其進(jìn)行不同業(yè)務(wù)的宣傳和營銷，如代發(fā)客戶，支行可對其宣傳強(qiáng)制儲蓄的理念（基金定投業(yè)務(wù)，錢生錢）。對于日常繳納雜費(fèi)的客戶，支行可對其宣傳銀行卡自動繳費(fèi)簽約功能。對于有日�，F(xiàn)金結(jié)算的需求的客戶，支行可推薦周周贏或天添享贏。支行的營銷宗旨是，通過一個產(chǎn)品或服務(wù)吸引一個客戶，通過隨后多個產(chǎn)品的多維度捆綁，讓新客戶變成老客戶、變成忠實(shí)客戶。

　　5.本支行零售業(yè)務(wù)階段性目標(biāo)；

　　20xx年支行的具體目標(biāo)計劃為：儲蓄的年末指標(biāo)為xxx萬元，金融總資產(chǎn)為xxx萬元，優(yōu)質(zhì)以上客戶新增xxx戶，新增代發(fā)企業(yè)xxx戶，個貸新增xxx萬元等。

　　6.本支行在零售業(yè)務(wù)其他方面的營銷規(guī)劃。

　　支行零售業(yè)務(wù)在出國金融方面已經(jīng)開始了與中介公司的合作，在中介公司內(nèi)部擺放宣傳資料，定期上門拜訪，通過對國際學(xué)生證的宣傳和辦理，帶動結(jié)售匯等各項出國金融業(yè)務(wù)。同時支行也出臺了一系列的營銷方案，對pos的安裝，產(chǎn)品的銷售都有相應(yīng)的正、負(fù)激勵機(jī)制，促進(jìn)支行員工的營銷積極性，擴(kuò)大零售業(yè)務(wù)的營銷范圍。

　　二、零售客戶渠道建設(shè)規(guī)劃(一)現(xiàn)有零售客戶渠道的深度挖掘，提升客戶質(zhì)量、提高成交量

　　支行近期向主要的代發(fā)企業(yè)員工進(jìn)行多維度的理財宣傳活動，包括短信、郵件、上門拜訪、組織聯(lián)誼活動等。通過形式多樣的宣傳形式，逐步加深我行在客戶心中的影響力，并借助工資卡這一主要銀行載體的優(yōu)勢，加載理財，電子渠道等功能，多方位的捆綁客戶，提升忠誠度，和歸屬感，并以此增加我行相應(yīng)產(chǎn)品的銷售量。(二)新建零售客戶渠道的持續(xù)開發(fā)，拓展客戶數(shù)量、提高成交率支行通過朝陽工商局指定驗(yàn)資網(wǎng)點(diǎn)的資格，在辦理驗(yàn)資業(yè)務(wù)的過程中，通過大堂經(jīng)理和柜員的通力配合，對來行開戶的企業(yè)財務(wù)人員進(jìn)行營銷，盡可能的將來行辦理臨時驗(yàn)資戶的企業(yè)變?yōu)槲倚杏行У摹��?yōu)質(zhì)的企業(yè)，并對企業(yè)人員加載銀行卡、代發(fā)等產(chǎn)品，盡最大努力將來行的渠道資源轉(zhuǎn)變?yōu)槲倚械臉I(yè)績和利潤。隨著驗(yàn)資業(yè)務(wù)的全面開放，支行也可以開始辦理其他城區(qū)的注驗(yàn)資業(yè)務(wù)，這對具備經(jīng)驗(yàn)的我行來說是個良好的契機(jī)�？梢詳U(kuò)大營銷范圍，在原有的基礎(chǔ)支行拓展該類客戶，同時促進(jìn)個金業(yè)務(wù)的發(fā)展。(三)本支行重點(diǎn)零售客戶渠道建設(shè)的規(guī)劃

　　支行個金部門通過和公司金融部門的聯(lián)合營銷，對中小授信企業(yè)進(jìn)行了產(chǎn)品加載，爭取了該類企業(yè)的員工代發(fā)業(yè)務(wù)，對于重點(diǎn)央企和市屬龍頭企業(yè)，我們也將聯(lián)合信用卡中心團(tuán)隊，為該單位員工現(xiàn)場申請信用卡，并關(guān)聯(lián)借記卡還款，實(shí)現(xiàn)信用卡和儲蓄卡發(fā)卡量的雙豐收。

　　通過和留學(xué)中介機(jī)構(gòu)合作，獲得第一手留學(xué)生信息，為其宣傳我行的國際學(xué)生證卡、留學(xué)貸款業(yè)務(wù)和開立存款證明業(yè)務(wù)，用多維度的產(chǎn)品和服務(wù)捆綁住一個家庭，為我行獲取貴賓客戶創(chuàng)造機(jī)會。

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