門店管理技巧

　　導(dǎo)語：你知道一家小小的門店管理也蘊(yùn)藏著很多技巧嗎?假如你也有意開一家門店，不如來看看小編為大家整理的技巧吧。

　　門店管理技巧

　　一、店長的主要職責(zé)與范圍

　　(1)總部各項(xiàng)指令和規(guī)定的宣布和執(zhí)行

　　(2)完成總部下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)(營業(yè)目標(biāo)、毛利目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利益目標(biāo))

　　(3)門店職工的安排與管理

　　(4)監(jiān)督與改善門店各部門個別商品損耗管理

　　(5)監(jiān)督和審核門店的會計，收銀等作業(yè)

　　(6)掌握門店銷售動態(tài)，向總部建議新商品的引進(jìn)和直銷商品的淘汰。

　　(7)維護(hù)門店的清潔衛(wèi)生與安全

　　(8)教育、指導(dǎo)工作的開展

　　(9)職工人事考核、職工提升、降級和調(diào)動的建議

　　(10)顧客投訴與意見處理

　　(11)其他非固定模式的作業(yè)管理

　　(12)各種信息的書面匯報

　　二、特殊陳列法 1、不規(guī)則陳列法 2、整齊陳列法 3、隨機(jī)陳列法 4、盤式陳列法5、兼用隨機(jī)陳列法 6、端頭陳列法 7、島式陳列法 8、細(xì)縫陳列法 9、突出陳列10、懸掛列法11、比較性陳列

　　三、顧客購物的心理過程

　　(一)店貌感受 (商店的裝飾,衛(wèi)生,秩序,商品的陳列等會給顧客留下深刻的印象。這種印象的好壞會直接影響到購物的興趣，尤其是購物環(huán)境與商品相稱，也會直接影響到消費(fèi)者的購物興趣。)

　　(二)知曉商品 (購物進(jìn)入商店后，根據(jù)其購物目的會有選擇的去知覺商品。)

　　(三)觀察了解 (商品選定后，顧客就會接近柜臺或貨架)

　　(四)引起興趣 (所謂興趣，就是人的一種迫切要求，即認(rèn)識某種事物或參加某種活動的強(qiáng)烈的心理傾向。)

　　(五)產(chǎn)生聯(lián)想 (這種聯(lián)想是一種由當(dāng)前感知的事物引起的，對與之有關(guān)的另一事物回憶或設(shè)想的心理活動。)

　　(六)激發(fā)欲望 (這個階段中，由于顧客對商品的濃厚興趣，從而激起其購物的欲望。) (七)比較判斷 (進(jìn)一步對商品的質(zhì)量、價格、樣式等進(jìn)行判斷比較，或?qū)�可供選擇的同類商品從各方面進(jìn)行細(xì)致的區(qū)別比較，權(quán)衡利弊。)

　　(八)決定購買 (顧客通過對商品的判斷作出購買決定)

　　(九)采取行動 (購物決定一經(jīng)作出，就會付諸于購物行動)

　　(十)購后體驗(yàn) (顧客購買后，會對連鎖企業(yè)門店的.店風(fēng)、店貌、商品、服務(wù)態(tài)度等留下服務(wù))

　　四、變價作業(yè)應(yīng)注意的事項(xiàng)

　　(1)在未接到正式變價通知之前，理貨員不得擅自變價

　　(2)正確預(yù)計商品的銷量,協(xié)助店長做好變價商品的準(zhǔn)備

　　(3)做好變價商品標(biāo)價的更換,在變價開始和結(jié)束時都要及時更換商品的物價標(biāo)牌以及貼在商品上的價格標(biāo)簽。

　　(4)做好商品陳列位置的調(diào)整工作

　　(5)隨時檢查商品在變價后的銷售狀況，注意了解消費(fèi)者和競爭店的反應(yīng)，協(xié)助店長做好暢銷變價商品的訂貨工作，或者是由于商品銷售低于預(yù)期而造成商品過剩的具體處理工作。

　　五、收銀員裝袋作業(yè)管理

　　(1)根據(jù)不同的購買量選擇不同尺寸的購物袋。

　　(2)不同性質(zhì)的商品必須分裝如：生鮮和干貨類。

　　(3)掌握正確的裝袋順序：①硬與重的商品墊底裝袋 ②正方行或長方形的商品裝入包裝袋的兩側(cè) ③瓶裝或罐裝的商品放在中間，以免受外 在壓力破損 ④易碎品或較輕的商品置于袋中的上方。

　　(4)冷凍品、豆制品等容易出水的商品和魚、菜等應(yīng)與其他包裝袋包裝妥后再放入大袋，或經(jīng)過顧客同意不入大袋。

　　(5)確定附有蓋子的商品都已經(jīng)栓緊。

　　(6)裝入的商品不可高與袋口，以免顧客提拿不方便，一個袋中裝不下的商品可放入另一個袋中。

　　(7)確定將連鎖企業(yè)的傳單宣傳品裝及贈品放入顧客的購物袋中。

　　(8)入袋時應(yīng)將不同客人的商品分辨清楚，要絕對避免不是一個顧客的商品放入同一個袋中的現(xiàn)象。

　　(9)對包裝不下的體積過大的商品要另用繩子捆好，方便顧客提拿。

　　(10)提醒顧客帶走所有包裝入袋的商品，防止其遺忘商品在收銀臺上的情況發(fā)生。

　　六、現(xiàn)場促銷的方式

　　(1)限時折扣，即門店在特定營業(yè)時段內(nèi)，提供優(yōu)惠商品，刺激消費(fèi)者購買的促銷活動。折扣時注意：以宣傳單預(yù)告，或在買場銷售高峰時段以廣播方式，告之并刺激消費(fèi)者購買限時特定優(yōu)惠的商品，在價格上必須與原價有三層以上的價格差。

　　(2)面對面銷售，即門店的店員直接與顧客面對面進(jìn)行促銷和銷售的活動。其做法是：規(guī)劃適當(dāng)位置作為面對面銷售區(qū);選擇具有專業(yè)知識及銷售經(jīng)驗(yàn)的人員來擔(dān)任工作，以提升營業(yè)額;強(qiáng)調(diào)商品新、奇特以及促銷人員親切的服務(wù)，并讓顧客自由選擇商品品種及數(shù)量，以便有更好的功效。

　　(3)贈品促銷，即消費(fèi)者免費(fèi)或伏某些代價即克獲得特定物品的活動。其做法是：通常配合某些大型促銷活動，或在供應(yīng)商推廣新產(chǎn)品實(shí)施贈品促銷。

　　(4)免費(fèi)試用，即現(xiàn)場提供免費(fèi)樣品供消費(fèi)者使用的促銷活動。其做法如下：安排適合商品試用地點(diǎn)，要做到即可提高使用效果，又可避免影響顧客對門店內(nèi)其他商品的購買;選擇適合試用的商品品種及其供應(yīng)商，通常供應(yīng)商均有意配合推廣產(chǎn)品，故應(yīng)事先安排個供應(yīng)商，確定免費(fèi)試用時間做法及商品品種;舉行試用活動的供應(yīng)商必須配合門店規(guī)定的營業(yè)時間進(jìn)行免費(fèi)試用活動，安排適當(dāng)人員來服務(wù)。

　　七、顧客偷盜事件的防范

　　(1)禁止顧客攜帶大型背包和手提袋入內(nèi),請將其放于服務(wù)臺或寄包柜

　　(2)顧客攜帶小型背包袋入內(nèi)購物時,應(yīng)留意其購買行為

　　(3)定期對員工進(jìn)行防盜教育和培訓(xùn)

　　(4)加強(qiáng)賣場巡視,尤其要留意死角和多人集聚之處

　　(5)注意入口出去的顧客

　　(6)顧客邊走邊吃東西時,應(yīng)委婉口頭提醒請其至收銀臺結(jié)帳

　　(7)有團(tuán)體客人結(jié)伴入店時,店員應(yīng)隨時注意,有可疑情況時可主動上前服務(wù)

　　(8)條碼紙?zhí)淄咨票９?以免給人有可乘之機(jī)

　　八、門店的經(jīng)營目標(biāo)

　　(1)銷售目標(biāo)�？梢哉f銷售目標(biāo)是門店最基本的經(jīng)營目標(biāo)。

　　(2)產(chǎn)品組合與服務(wù)目標(biāo)。對于連鎖企業(yè)門店來說，向消費(fèi)者或用戶提供周到良好的服務(wù)，既是吸引消費(fèi)者或用戶擴(kuò)大商品銷售量的一種手段，也是以服務(wù)競爭取代價格競爭、創(chuàng)造較高經(jīng)驗(yàn)收入的重要途徑。因此，門店提供多少服務(wù)項(xiàng)目、達(dá)到多高服務(wù)質(zhì)量水平，都應(yīng)嚴(yán)格按照連鎖企業(yè)總部所作出的目標(biāo)性規(guī)定來操作，并定期考核。

　　(3)經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)。提高經(jīng)濟(jì)效益，增加利潤是連鎖企業(yè)門店經(jīng)營活動的基本動力。提高經(jīng)濟(jì)效益意味著門店要增加商品銷售額，相對降低經(jīng)營成本，減少資金占有量，提高流動資金周轉(zhuǎn)速度，從而提高資金利潤率。

　　(4)發(fā)展目標(biāo)。企業(yè)的經(jīng)營能否不斷取得發(fā)展，一方面取決于企業(yè)管理體制和經(jīng)營機(jī)制，另一方面也依賴于連鎖企業(yè)各個門店的經(jīng)營素質(zhì)。建立建全科學(xué)的管理體制和經(jīng)營機(jī)制，不斷提高門店的素質(zhì)和經(jīng)營能量，使其始終處于良性循環(huán)狀態(tài)，是連鎖企業(yè)經(jīng)營管理的一項(xiàng)重要任務(wù)。

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