銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理方法推薦
導(dǎo)語(yǔ)：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理方法推薦。近年來(lái)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方法可謂是層出不窮。要想占領(lǐng)更多的市場(chǎng)、取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，需要有一支英勇善戰(zhàn)、虎狼之師的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理方法推薦
1、以身作則，在工作中進(jìn)行培訓(xùn)
銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售經(jīng)理一般都是從基層做起的，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)，在出差到達(dá)所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)時(shí)，可以和加盟商進(jìn)行一對(duì)一的溝通培訓(xùn)，針對(duì)加盟商所提出的問(wèn)題和困惑進(jìn)行分析、解答;也可以和加盟商一起走訪市場(chǎng)、拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，隨時(shí)糾正加盟商言行中的不當(dāng)之處，親自給加盟商示范如何和經(jīng)銷(xiāo)商良好溝通。
2、利用月底月中銷(xiāo)售例會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)
為了便于工作和總結(jié)，企業(yè)一般都會(huì)安排月中、月底銷(xiāo)售例會(huì)，對(duì)于經(jīng)常在外出差的業(yè)務(wù)人員來(lái)講，這樣的集中開(kāi)會(huì)機(jī)會(huì)是很難得的。銷(xiāo)售主管或經(jīng)理可以利用這種機(jī)會(huì)抽出時(shí)間對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行專門(mén)培訓(xùn)。培訓(xùn)可以采用以下方式進(jìn)行：
(1)主管和經(jīng)理親自進(jìn)行培訓(xùn)。
(2)案例培訓(xùn)。
經(jīng)理或主管可以在平時(shí)收集一些案例(包括正面的和反面的)，在培訓(xùn)時(shí)讓銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)討論。這些案例可以是經(jīng)理或主管自己親自經(jīng)歷的，也可以是發(fā)生在其他銷(xiāo)售人員身上的。采用案例培訓(xùn)的最大好處就是說(shuō)服力強(qiáng)，銷(xiāo)售人員容易接受。
(3)問(wèn)題培訓(xùn)。
每次例會(huì)時(shí)，銷(xiāo)售人員都會(huì)提出各種各樣的問(wèn)題，經(jīng)理或主管可以就這些問(wèn)題組織大家集中討論，這樣往往會(huì)集思廣益，有這些問(wèn)題的銷(xiāo)售人員可以受到啟發(fā)找到好的解決方法，其他銷(xiāo)售人員今后在遇到類(lèi)似問(wèn)題時(shí)也知道該如何處理了。
(4)游戲培訓(xùn)。
如果只是采用課堂式培訓(xùn)，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培訓(xùn)效果打折扣。針對(duì)這一情況，我在做銷(xiāo)售主管和經(jīng)理時(shí)經(jīng)常采用游戲式的培訓(xùn)方法。根據(jù)需要讓部分業(yè)務(wù)員充當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的合作伙伴、經(jīng)銷(xiāo)商的員工、二批商、零售商等角色，然后讓其他業(yè)務(wù)員和他們“打交道”。在游戲活動(dòng)中，業(yè)務(wù)員們把自己平常遇到的情況融入到角色中，表演得活靈活現(xiàn)，大家在一片笑聲中學(xué)會(huì)了很多銷(xiāo)售技巧。
3、組織現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)
在實(shí)際的`培訓(xùn)工作中，銷(xiāo)售主管或經(jīng)理可以組織銷(xiāo)售人員到運(yùn)作好的市場(chǎng)或有代表性問(wèn)題的市場(chǎng)針對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行有效培訓(xùn)，這樣往往可以收到事半功倍的效果。
4、一本書(shū)計(jì)劃
有的銷(xiāo)售人員喜歡學(xué)習(xí)書(shū)本知識(shí)，有的不太喜歡學(xué)習(xí)書(shū)本知識(shí)，如何使他們都學(xué)習(xí)書(shū)本知識(shí)，并且使一人所學(xué)的東西成為大家的東西呢?我們可以規(guī)定每位銷(xiāo)售人員每月都必須讀一本書(shū)或雜志，在月底開(kāi)銷(xiāo)售例會(huì)時(shí)把自己本月所學(xué)書(shū)本或雜志的主要內(nèi)容和對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員有用的部分講給其他銷(xiāo)售人員聽(tīng)，相互交流、相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步、共同成長(zhǎng)。
5、利用網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)
雖說(shuō)利用例會(huì)的機(jī)會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)能夠取得很好的效果，但是業(yè)務(wù)人員大部分時(shí)間在外面出差，集中在一起的機(jī)會(huì)很少。銷(xiāo)售主管有沒(méi)有辦法可以對(duì)分散在各地的銷(xiāo)售人員進(jìn)行異地培訓(xùn)呢?有，可以借助網(wǎng)絡(luò)，發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)使培訓(xùn)可以跨越地域空間且經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。雖然業(yè)務(wù)代表不可能每人都有電腦，但是現(xiàn)在就是在縣城甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上到處都可以找到網(wǎng)吧，這就為培訓(xùn)跨越地域空間提供了很好的條件。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理方法推薦
1)先對(duì)事后對(duì)人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。
人的管理是最難的，尤其對(duì)有一定閱歷的銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說(shuō)管理好事情，讓銷(xiāo)售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷(xiāo)售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過(guò)對(duì)事的管理來(lái)達(dá)到管人的目的。
2)以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。
銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門(mén)店為基本單位，各級(jí)銷(xiāo)售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)所促銷(xiāo)的門(mén)店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷(xiāo)量負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售總監(jiān)則對(duì)全國(guó)負(fù)責(zé)。前提是銷(xiāo)售目標(biāo)的'制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)。可以通過(guò)設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷(xiāo)售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。
3)銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)率排名的考核公平簡(jiǎn)單的反映出銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。
對(duì)人員管理的大忌就是不公平，如果銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷(xiāo)售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說(shuō)2導(dǎo)購(gòu)的門(mén)店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的離職等。銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)率就是大家都和自己的過(guò)去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長(zhǎng)300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢?針對(duì)這種市場(chǎng)就要分析原因，對(duì)癥下藥了。
4)對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng)，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。
往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng)，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。
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