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銷售團(tuán)隊(duì)管理方法

時間:2022-03-18 22:25:16 管理 我要投稿

銷售團(tuán)隊(duì)管理方法

  對于銷售團(tuán)隊(duì)管理,過程才是關(guān)鍵的,過程保證了銷售業(yè)績能否達(dá)成。銷售團(tuán)隊(duì)管理者如果想要激勵團(tuán)隊(duì)成員,首先必須激勵自己,通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員,這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。下面是小編收集整理的關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)管理方法的內(nèi)容,希望能夠幫助到大家。

銷售團(tuán)隊(duì)管理方法

  銷售團(tuán)隊(duì)管理方法

  管理是對人的約束,銷售團(tuán)隊(duì)管理,簡而言之也就是對銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理。由于銷售大都已分散式工作,而且工作壓力相對比較大,所以銷售團(tuán)隊(duì)管理則需要團(tuán)隊(duì)管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)用,通常的銷售團(tuán)隊(duì)管理可以歸為"激勵、培訓(xùn)、考核、制度"的八字方針來。

  銷售團(tuán)隊(duì)之激勵

  激勵的目的:為了激勵而激勵銷售團(tuán)隊(duì)管理是最重要的一點(diǎn),就是是不斷的激勵。

  試想每天都精神飽滿,充滿自信,有強(qiáng)烈成功欲望的銷售團(tuán)隊(duì),還需要管嗎?激勵不外乎物質(zhì)激勵和精神激勵。根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn),本人比較贊同的是后者,也就是精神激勵。因?yàn)槲镔|(zhì)的激勵取決于整個公司的獎勵制度,這不是團(tuán)隊(duì)管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的,也是最有效,最低成本的方式。精神激勵是最容易做,也是最難做的,因?yàn)檫@取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚(yáng),比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。(但這需要公司制度的支持、

  對銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行激勵的方式是:

  首先要能調(diào)控自身的情緒,在團(tuán)隊(duì)成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的,這點(diǎn)在我們的生活工作中到處可以看到,如你和一個充滿熱情的人在一起,自然會變的熱情,而如果和一個經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起,你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理,銷售團(tuán)隊(duì)管理者如果想要激勵團(tuán)隊(duì)成員,首先必須激勵自己,通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員,這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。

  其次,時時刻刻的對銷售人員進(jìn)行主動的激勵。通過每天的例會,工作的休息時間,培訓(xùn)時間,自身的經(jīng)歷等,通過語言不斷刺激、鼓勵團(tuán)隊(duì)成員的成功欲望,讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。

  最后,在團(tuán)隊(duì)成員失敗、失落、失意的時候,設(shè)身處地的為成員分析失敗原因,找出解決辦法,而不是一味的評判。扮演老師、父母的角色,因?yàn)檫m當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵的一部分。

  銷售團(tuán)隊(duì)管理之培訓(xùn)

  培訓(xùn)的目的:為了實(shí)戰(zhàn)而培訓(xùn),不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。

  銷售員的培訓(xùn)是必不可少的,而培訓(xùn)的效果來自成員對培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí),從而變成自發(fā)的.知識和技能。主要以內(nèi)訓(xùn)為主,鑒于傳媒公司的特點(diǎn),通常采用案例討論形式和交流形式。培訓(xùn)應(yīng)該是長期的,系統(tǒng)的。我們不能指望招聘一個銷售人員就立即能用,即使資深的銷售,也需要培訓(xùn),只不過技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些,但是公司理念,團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過程其實(shí)也是一個激勵過程。

  對于新成員培訓(xùn)的步驟:

  首先需要對必要公司制度和理念進(jìn)行簡單的培訓(xùn),記住是必要的制度而不是全部的制度,因?yàn)橐粋公司的制度是方方面面的,為了能使新成員盡快融入到團(tuán)隊(duì),盡快的開始工作,和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn),其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說不需要其它的制度,但是銷售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績,新成員把握了這個目標(biāo)有關(guān)的制度,可以盡快的開展工作,也就是所謂的把時間花在刀刃上。

  必要的制度培訓(xùn)包括:作息規(guī)定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓(xùn)只需要很短時間的時間,在培訓(xùn)結(jié)束立即考核,以書面考核或口頭考核等形式。

  其次是媒體的培訓(xùn)。這是根據(jù)公司不同媒體特性來制定的培訓(xùn)。

  媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn):

  1、媒體的特性、媒體的價格、媒體的競爭優(yōu)勢、媒體的競爭劣勢、同其他媒體比較等。

  其中媒體的競爭優(yōu)勢和劣勢是媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵。媒體的優(yōu)勢培訓(xùn)能讓銷售員提高信心,而媒體的劣勢培訓(xùn),能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。(往往很多公司只培訓(xùn)媒體的優(yōu)勢,而實(shí)際上所有媒體在市場上都會面臨競爭,而競爭中媒體必然有其優(yōu)勢和劣勢,即使公司避而不談,銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。、

  2、培訓(xùn)不走形式,在培訓(xùn)過程中隨時考核、隨時提問,有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。

  同時每個培訓(xùn)議題,有條件的和時間的話,最好都能進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完媒體特性后,要求每個銷售員能獨(dú)立的演說出培訓(xùn)的內(nèi)容,而媒體培訓(xùn)結(jié)束后,每個銷售員都要能熟練、完整的表達(dá)出培訓(xùn)的全部內(nèi)容,也可以模擬一個環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓(xùn)的考核。

  3、銷售技巧的培訓(xùn):包括業(yè)務(wù)信息收集整理、業(yè)務(wù)機(jī)會挖掘、如何接觸客戶,如何促成簽單等。這方面主要通過業(yè)務(wù)人員互相交流來完成。

  銷售團(tuán)隊(duì)管理之考核

  考核的目的:為了業(yè)績而考核,過程是關(guān)鍵。

  對于公司而言,業(yè)績的要求是毫無疑問的,但對于銷售團(tuán)隊(duì)管理,過程才是關(guān)鍵的,過程保證了銷售業(yè)績能否達(dá)成。

  銷售的業(yè)績是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量,來自每天拜訪的新客戶數(shù)量,意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量,成交用戶數(shù)量有來自意向客戶數(shù)量。銷售各種方式都離不開一個量。要出業(yè)績就必須有客戶數(shù)量,客戶數(shù)量就必須要下達(dá)到每個銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無疑問的。

  銷售的考核,應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績不佳,除了銷售員的問題,還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場協(xié)作、媒體因素等。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性,或者說是人性。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在。(當(dāng)然,這需要公司高層的配合。、

  建議考核內(nèi)容:工作業(yè)績、工作態(tài)度和銷售技巧。(詳細(xì)方案待定、

  銷售團(tuán)隊(duì)管理之制度

  制度是保證前面的激勵、培訓(xùn)、考核三項(xiàng)能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。通過設(shè)立適合的制度,讓激勵、培訓(xùn)、考核成為銷售團(tuán)隊(duì)管理的日常工作。

  作為一個成熟的公司,相信已經(jīng)具備較為完善的管理制度,為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì),本人會協(xié)同公司相關(guān)部門在原有制度的基礎(chǔ)上使銷售團(tuán)隊(duì)管理制度更趨于科學(xué)和合理。盡最大努力建立一支學(xué)習(xí)型的快樂銷售團(tuán)隊(duì),完成公司銷售任務(wù)。

  銷售團(tuán)隊(duì)管理方法

  1、先對事后對人,明確責(zé)任,事事有人負(fù)責(zé)。

  人的管理是最難的,尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情,達(dá)成公司的目標(biāo),也就是說管理好事情,讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人,人人對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對事的管理來達(dá)到管人的目的。

  2、以結(jié)果為導(dǎo)向,量化管理。

  銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位,各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店,業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū),城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個城市,省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省,大區(qū)對整個大區(qū)銷量負(fù)責(zé),銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué),可執(zhí)行性強(qiáng)。可以通過設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力,進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核,處罰下游,鼓勵中游,獎勵上游。就像學(xué)生考試,試題很難,對每個學(xué)生是一樣的,也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo),大多數(shù)人超額完成,能鼓舞士氣,同樣進(jìn)行完成率排名?傊还芸荚囶}的難易,最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試,不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的`目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向,對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

  3、銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。

  對人員管理的大忌就是不公平,如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定,比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同,而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣,就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比,比的是進(jìn)步的速度,落后就要挨打了。整體平均增長300%,為什么你的區(qū)域只有30%呢?針對這種市場就要分析原因,對癥下藥了。

  4、對特殊需要整改的市場,可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。

  往往需要大力調(diào)整的市場,參加一刀切的考核時雪上加霜,更不利于市場的培育和調(diào)整,只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場可單獨(dú)報備公司審批獨(dú)立考核。

  5、以門店管理為基礎(chǔ),所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門店。

  解決了終端門店的問題,銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有:單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等,每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化,設(shè)立“神秘人”檢查,反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣,再檢查,再反饋,再整改,如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個終端門店稽核小組,“神秘人”可聘請當(dāng)?shù)氐脑谛4髮W(xué)生,費(fèi)用基本為10元/店,以顧客的身份檢查,同時可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假,加強(qiáng)對終端門店的管控力度,對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

  6、對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費(fèi)用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷変N售人員。

  快速消費(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大,工資成本很大,加上促銷員管理費(fèi)每月支出很高,如果管理失控,對公司損失很大。比方我們設(shè)置8%的費(fèi)用比例,導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi),作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報的現(xiàn)象發(fā)生。同時用“神秘人”來檢查門店有無導(dǎo)購虛報十分有效,抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。

  7、建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系,打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。

  對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心,總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā),高效傳遞到一線導(dǎo)購,力求做到點(diǎn)到位、口語化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對導(dǎo)購實(shí)行初中高三級認(rèn)證,讓導(dǎo)購有提升空間,給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。

  8、每月安排全國性主題終端營銷活動。

  主題性營銷活動的好處是全國一盤棋,相互造勢,提升終端勢能,也能比較各地的執(zhí)行效果,進(jìn)行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費(fèi)者對品牌的持續(xù)關(guān)注,避免長期特價和堆碼對消費(fèi)者的刺激疲勞。對特價實(shí)行最低限價制度,活動形式多樣化,嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價活動。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理,特別是效果的評估,能有效的管理銷售團(tuán)隊(duì)。

  9、銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。

  打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板,激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能,別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo),領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn),培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰,表揚(yáng)先進(jìn),鞭策后進(jìn),整體提升。

  銷售團(tuán)隊(duì)管理方法

  營銷管理者不要強(qiáng)求改變團(tuán)隊(duì)人員的個性

  大家都知道從古至今有非常優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)成員的個性差異化很是明顯。那就是《西游記》取經(jīng)團(tuán)隊(duì),試想,如果唐僧把孫悟空的個性打磨成以來順?biāo)训脑挘能不能發(fā)揮孫悟空的本領(lǐng),如果不能的話,何談能夠順利保護(hù)唐僧取經(jīng)。只因?yàn)閷O悟空的個性化太強(qiáng)導(dǎo)致他在天宮混不下去,他觸犯了較多的天條天規(guī)。雖然悟空個性較強(qiáng)但他有一顆對團(tuán)隊(duì)的忠誠度和樂于助人的態(tài)度值得“二師兄”八戒學(xué)習(xí)的。在一個營銷管理團(tuán)隊(duì)中作為一位優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者,不要刻意的去改變團(tuán)隊(duì)成員的個性化。要時刻引導(dǎo)個性較強(qiáng)的成員朝著正確的軌道上來,個性較強(qiáng)是他的弱點(diǎn)。那么個性較強(qiáng)的人往往是團(tuán)隊(duì)中的業(yè)務(wù)骨干,怎么去發(fā)揮他在團(tuán)隊(duì)中的積極性與重要性就需要管理者的用人藝術(shù)了。

  營銷管理者要會贊美團(tuán)隊(duì)成員

  一句話說的人笑,一句話說的人跳。同樣的話說出來的“味道”就不同,同樣的事情不同的人說就會有不同的效果。作為管理者如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性呢?就是要學(xué)會贊美他們。在團(tuán)隊(duì)的管理中是不斷的提高組織的上線來提升團(tuán)隊(duì)的整體水平,取其上得其中,取其中得其下的道理。那么我們在不斷的贊美團(tuán)隊(duì)中的長板與短板,那么團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)就會得到提高。團(tuán)隊(duì)管理者要營造積極的工作氛圍與環(huán)境,營造出開心工作,快樂營銷的工作氛圍是發(fā)揮團(tuán)隊(duì)能量的基石。在快樂營銷團(tuán)隊(duì)管理中激發(fā)人的潛能尤為重要,開心快樂工作中員工的工作效率提高數(shù)倍。一句話來提高團(tuán)隊(duì)成員的積極性———認(rèn)可,不斷的來認(rèn)可他們的成績。

  團(tuán)隊(duì)的業(yè)績是逼出來的嗎?

  學(xué)習(xí)好的孩子盼考試,學(xué)習(xí)差的孩子怕考試。這是問什么呢不言而喻,學(xué)習(xí)好的孩子考試后能得到家長與老師的認(rèn)可和同學(xué)們的欣賞。相反,學(xué)習(xí)差的孩子考試后害怕老師與家長的批評。這兩種結(jié)果看是不同,相同的.都是需要榮耀和好的一面。好孩子是打出來的嗎?顯然不答案是否定的,營銷團(tuán)隊(duì)成員中也有類似的通病,每到年度的營銷經(jīng)理人做述職工作報告時,達(dá)成好的營銷經(jīng)理士氣高昂,受到不同的禮遇。心里不用提那個高興勁有多么的高。相反完成差的就截然相反。

  銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件

  打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板,激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能,別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo),領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn),培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰,表揚(yáng)先進(jìn),鞭策后進(jìn),整體提升。

  以結(jié)果為導(dǎo)向,量化管理

  銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位,各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店,業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū),城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個城市,省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省,大區(qū)對整個大區(qū)銷量負(fù)責(zé),銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué),可執(zhí)行性強(qiáng)。可以通過設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力,進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核,處罰下游,鼓勵中游,獎勵上游。就像學(xué)生考試,試題很難,對每個學(xué)生是一樣的,也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo),大多數(shù)人超額完成,能鼓舞士氣,同樣進(jìn)行完成率排名。總之不管考試題的難易,最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試,不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向,對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

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