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如何做好貸款客戶管理
隨著信貸業(yè)務(wù)范圍不斷擴(kuò)大，信貸業(yè)務(wù)快速發(fā)展，信貸產(chǎn)品不斷豐富，貸款主體、貸款方式、貸款投向等日趨多元和復(fù)雜，信貸風(fēng)險(xiǎn)較難把握。那么，如何做好貸款客戶管理呢？下面小編收集了相關(guān)的內(nèi)容。希望大家喜歡！
如何做好貸款客戶管理一:
一、把住源頭
做好信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理工作，于細(xì)微處見真章，把好放款關(guān)口尤為重要。一是抓好信貸業(yè)務(wù)條線人員的業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)，構(gòu)建“業(yè)務(wù)部室學(xué)管理、審查人員學(xué)流程、客戶經(jīng)理學(xué)手續(xù)”貫穿整個(gè)業(yè)務(wù)條線的“三位一體”學(xué)習(xí)機(jī)制，在確保整個(gè)條線人員能夠做到廉潔自律的同時(shí)，要求進(jìn)一步提高對(duì)操作流程和規(guī)章制度的掌控能力。二是提高客戶經(jīng)理的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力，特別是要求對(duì)借款人是否誠實(shí)守信及所從事的行業(yè)前景風(fēng)險(xiǎn)狀況如何、能否使其在生產(chǎn)周期過后具有還本付息的能力進(jìn)行正確的判斷。三是貸前調(diào)查工作要做實(shí)、做細(xì)，對(duì)申請(qǐng)授信超過一定額度但不了解其情況的新客戶一定要進(jìn)行細(xì)致、深入的貸前調(diào)查，做到多走、多問、多看。四是調(diào)查報(bào)告要真實(shí)反映風(fēng)險(xiǎn)狀況，對(duì)為什么貸款、貸款做什么、是否還具有還款能力或穩(wěn)定的還款來源進(jìn)行詳細(xì)的描述，且不要參雜任何主觀臆斷的成分。五是貸款手續(xù)要完善、合規(guī)，簽合同過程要留有證據(jù)，切實(shí)做好面談面簽工作，有條件的每筆貸款都要留有影像資料。六是要確保借款人、擔(dān)保人充分了解合同約定的所有條款，避免出現(xiàn)糾紛。
二、掌握過程
借款人所經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況受社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、政治甚至自然災(zāi)害等因素限制較大，因此是否能夠時(shí)刻掌握貸款發(fā)放后至收回的整個(gè)過程就顯得十分關(guān)鍵。我認(rèn)為應(yīng)做好以下四點(diǎn)工作。
一是確保貸后調(diào)查合規(guī)并能夠落到實(shí)處，特別要重視首次貸后檢查工作的重要性和必要性。二是在平時(shí)工作中要注意多和貸戶，特別是新建立業(yè)務(wù)關(guān)系的貸戶進(jìn)行交流溝通，時(shí)刻掌握借款人的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、思想動(dòng)態(tài)，以便于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)狀況做出及時(shí)的判斷。三是加強(qiáng)貸款收息管理，為加強(qiáng)收息力度、強(qiáng)化貸款精細(xì)化管理水平，當(dāng)前貸款結(jié)息多采取按月結(jié)息的方式，這就要求我們要提高對(duì)貸款管理的密度和頻度，注意提醒客戶按時(shí)結(jié)息。四是貸款管理以避免損失為準(zhǔn)則，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，要迅速采取措施進(jìn)行保全，克服觀望心理，在特殊情況下甚至可以采取司法訴訟的方式進(jìn)行強(qiáng)制清收。
三、控制結(jié)果
貸款發(fā)放后是否能夠善始善終、切實(shí)起到增效益的目的，加強(qiáng)對(duì)貸款管理結(jié)果的控制至關(guān)緊要。一是加強(qiáng)對(duì)對(duì)貸款到期后處理方式的預(yù)判，對(duì)是否能夠還款，采取結(jié)清還是收回再貸亦或是借新還舊的方式避免形成非應(yīng)計(jì)有一個(gè)比較直觀的判斷，提前加強(qiáng)對(duì)貸款的控制力。二是無論是否歸還都要堅(jiān)持到期前催收，將催收期限由當(dāng)前要求最低的十天提前至一個(gè)月或更早，力爭(zhēng)將風(fēng)險(xiǎn)降到最低，更好的掌握對(duì)貸款的控制能力。三是根據(jù)貸款期限內(nèi)借款人在貸款使用過程中是否存在違背合同約定的情形，對(duì)授信規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)控，對(duì)出現(xiàn)明顯違背合同約定使用貸款的，停止授信或根據(jù)實(shí)際情況對(duì)授信額度進(jìn)行重新評(píng)估，堅(jiān)決杜絕出現(xiàn)松懈情緒，導(dǎo)致在以后的信貸業(yè)務(wù)中出現(xiàn)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。
如何做好貸款客戶管理二：
1、加強(qiáng)貸后檢查。貸款發(fā)放后，貸款管理部門應(yīng)定期或不定期對(duì)借款人執(zhí)行借款合同情況、資信情況、收入情況、抵(質(zhì))押物現(xiàn)狀及擔(dān)保人情況進(jìn)行跟蹤調(diào)查和檢查，防止貸款風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。信貸人員應(yīng)根據(jù)貸后檢查情況，進(jìn)行綜合分析，提出解決問題的建議，并以書面形式報(bào)經(jīng)信貸部門負(fù)責(zé)人和主管行長(zhǎng)。
2、加強(qiáng)對(duì)不良貸款的催收。如凡拖欠三個(gè)月內(nèi)的貸款應(yīng)按照催收程序分別通過電話、催收函等進(jìn)行催收，或要求經(jīng)銷商墊付還款;對(duì)連續(xù)3期或累計(jì)6期未還款的，要及時(shí)采取法律手段清收或要求經(jīng)銷商、保險(xiǎn)公司履行擔(dān)保責(zé)任;損失類貸款應(yīng)按照程序及時(shí)核銷。
3、加強(qiáng)對(duì)不良貸款的管理。要制訂和落實(shí)清收不良貸款責(zé)任制，要求轄內(nèi)機(jī)構(gòu)定期上報(bào)連續(xù)三期或累計(jì)六期未還貸款的余額和明細(xì)情況，以便督促轄內(nèi)行加強(qiáng)不良貸款的催收;為有效控制貸款不良率，對(duì)不良率居高不下的行，可視情況調(diào)整其業(yè)務(wù)審批權(quán)，暫停其開辦資產(chǎn)狀況差的業(yè)務(wù)品種，直至將不良率降到合理的水平為止。
4、定期檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題。主要包括：對(duì)檔案及資料進(jìn)行檢查;對(duì)臺(tái)帳進(jìn)行檢查;對(duì)抵押物進(jìn)行抽查;對(duì)帳務(wù)進(jìn)行核對(duì)。
5、完善檔案管理制度。貸款發(fā)放后，根據(jù)要求完善檔案，信貸員要仔細(xì)檢查合同要素的填寫是否有漏項(xiàng)，并按照檔案管理的要求，做好檔案的移交登記制度。信貸檔案應(yīng)分類嚴(yán)格保管，汽車抵押登記、或其他他項(xiàng)權(quán)證等抵押物物權(quán)憑證(一級(jí)檔案)應(yīng)入庫保管，二級(jí)檔案由檔案管理人員專人保管。檔案的查詢、借閱、結(jié)清等應(yīng)嚴(yán)格按照總行信貸檔案管理辦法執(zhí)行。
拓展閱讀：
如何做好貸后管理
一、什么是貸后管理
所謂貸后管理就是銀行從貸款發(fā)放后直到本息回收或授信結(jié)束的全過程的信貸管理，貸后管理是銀行信貸管理的重要環(huán)節(jié)，在貸后管理的過程中，客戶經(jīng)理需要與客戶保持長(zhǎng)期且穩(wěn)定的聯(lián)系，及時(shí)發(fā)現(xiàn)貸款的潛在風(fēng)險(xiǎn)，并提出解決問題的措施。
二、為什么要做貸后管理
之所以要進(jìn)行貸后管理，是因?yàn)榻杩钊说倪�款能力是不斷變化的，可能在審批授信的時(shí)候借款人的資信狀況還比較好，但隨著一些動(dòng)態(tài)的原因，借款人可能由于失業(yè)、公司虧損等等其他各種因素，會(huì)對(duì)借款人財(cái)務(wù)狀況產(chǎn)生一定的不良影響，會(huì)影響借款人的正常還款。
銀行或者金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行貸后管理，有利于他們發(fā)現(xiàn)并及時(shí)了解這些變化，同時(shí)還會(huì)根據(jù)用戶的財(cái)務(wù)變化推薦一些業(yè)務(wù)，因此，借款人申請(qǐng)貸款后，銀行需要每隔一段時(shí)間就要對(duì)其進(jìn)行復(fù)查。
三、傳統(tǒng)貸后管理的痛點(diǎn)
從資產(chǎn)管理端來說，傳統(tǒng)的貸后管理方式弊端明顯，首先，線上線下脫離，各階段割裂，無法對(duì)業(yè)務(wù)做到行之有效的理解和分析，無法做到策略調(diào)整的快速響應(yīng)。
四、如何做好貸后管理
1、基于關(guān)系深化的貸后管理
所謂基于關(guān)系深化的貸管理指的就是將對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)的掌握程度劃分為三個(gè)階段，分別是考察期的初識(shí)階段、良性監(jiān)控期的熟識(shí)階段以及劣化監(jiān)控期的預(yù)警與離場(chǎng)階段，銀行信用機(jī)構(gòu)傾向于按照合作關(guān)系深化程度進(jìn)行策略性管理。
�。�1）考察期的貸后管理。初始階段的客戶，是處于能力與誠信的考察期，解決借貸雙方關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力的信息不對(duì)稱是首要問題，因此信貸機(jī)構(gòu)必須完成隱性負(fù)債深挖排查工作，解決初始盡調(diào)問題，為達(dá)到明晰經(jīng)營(yíng)、化顯的目的，信貸機(jī)構(gòu)可以提供長(zhǎng)期合作、增加額度、循環(huán)授信以及優(yōu)惠價(jià)格等正向激勵(lì)機(jī)制，通過多次回訪解決問題，將企業(yè)迅速導(dǎo)入良性的監(jiān)控合作期。
�。�2）良性合作期的貸后管理。良性合作期是指熟識(shí)階段以后借貸雙方緊密合作階段。信貸機(jī)構(gòu)需要深化借貸客戶關(guān)系鎖定相當(dāng)規(guī)模的優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)的持續(xù)性才能得以體現(xiàn)，因此，信貸機(jī)構(gòu)需要高度重視信貸風(fēng)險(xiǎn)的動(dòng)態(tài)演進(jìn)，不斷的關(guān)注企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的動(dòng)態(tài)變化，一旦客戶經(jīng)營(yíng)的基本面因?yàn)榻?jīng)營(yíng)變動(dòng)發(fā)生劣化，就代表著良性合作關(guān)系的結(jié)束。
�。�3）劣化監(jiān)控期的貸后管理策略。預(yù)警和離場(chǎng)階段也稱為劣化監(jiān)控期。企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況有明顯下滑趨勢(shì)，這一階段是貸后工作的重中之重，必須強(qiáng)調(diào)預(yù)警和離場(chǎng)，因此，這一階段需要深入企業(yè)的經(jīng)營(yíng)層面，預(yù)判潛在風(fēng)險(xiǎn)，細(xì)化預(yù)警指標(biāo)與參數(shù)，動(dòng)態(tài)監(jiān)控，及時(shí)制定和果斷執(zhí)行離場(chǎng)決策，要求結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)情與信貸安全邊界因素綜合考量。
2、增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)“吹哨人”的敏感度和勇氣
提高授信管理人員的素質(zhì)，培養(yǎng)有敏感度的吹哨人，完善考核機(jī)制，樹立正確業(yè)績(jī)導(dǎo)向，績(jī)效考核應(yīng)當(dāng)回歸銀行本源，追求“質(zhì)”和“量”的有機(jī)協(xié)調(diào)發(fā)展，在合規(guī)的前提下，以利潤(rùn)作為考核的核心標(biāo)準(zhǔn)，既要重放更要抓管，提高收息率，改善資產(chǎn)質(zhì)量，要做到放款時(shí)有雪中送炭的膽魄，貸后管理也要有壯士斷腕的勇氣，同時(shí)還要完善內(nèi)控檢查機(jī)制，是每一道防線都有其應(yīng)有的作用。
3、學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)
對(duì)于機(jī)構(gòu)以及客戶經(jīng)理而言，學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)包括客戶行業(yè)知識(shí)和信貸行業(yè)知識(shí)，這對(duì)于提升風(fēng)險(xiǎn)控制精準(zhǔn)度和客戶體驗(yàn)感是特別重要的，首先，針對(duì)客戶行業(yè)知識(shí)客戶經(jīng)理在貸后回訪的過程中，要有意識(shí)地收集行業(yè)相關(guān)信息，比如區(qū)域內(nèi)有多少家同類型的企業(yè)，商業(yè)模式是如何操作的，主要涉入門檻是什么以及行業(yè)盈利水平的高低等等，一般來說，把5家企業(yè)關(guān)于行業(yè)信息進(jìn)行匯總，就會(huì)形成簡(jiǎn)易的行業(yè)報(bào)告，就會(huì)達(dá)到對(duì)這個(gè)企業(yè)一定的認(rèn)知水平。
當(dāng)然，回訪的企業(yè)越多，對(duì)這個(gè)企業(yè)的認(rèn)知水平也就更加的準(zhǔn)確，也就會(huì)達(dá)到行業(yè)內(nèi)專業(yè)水平。這樣以后再碰到同類型的客戶，在調(diào)查和決策中也就自然更加容易和準(zhǔn)確，針對(duì)行業(yè)知識(shí)，需要機(jī)構(gòu)總結(jié)預(yù)期類和不良類客戶形成的原因以及處置方案，有效吸取前人經(jīng)驗(yàn)，更好地規(guī)避和防范風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)外地開展工程項(xiàng)目，貸后出現(xiàn)逾期，那么從中可以總結(jié)一些關(guān)于多元化的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，為以后遇到類似的情況作參考。
4、追查資金流向
很多客戶經(jīng)理的通病就是根據(jù)貸前調(diào)查人提交的與貸款用途相關(guān)的“購銷合同”中約定的信息，將信貸資金通過受托支付的方式交給債務(wù)人的交易對(duì)手后便不再關(guān)心資金的流向問題，其實(shí)，這種方式是錯(cuò)誤的，也是非常危險(xiǎn)的，很多債務(wù)人為了掩蓋自身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)往往向金融機(jī)構(gòu)提供的債務(wù)合同未必都是那么真實(shí)的，因此，在貸款發(fā)放之后，一定要去追查信貸資金的最終流向，明確借款人的借款意圖，如果發(fā)現(xiàn)信貸資金的流向不明，或者信貸資金回流，一定要及時(shí)發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，能提前收回就提前收回，如果不能提前收回的，要制定短期還款計(jì)劃，督促借款人盡快還清借款，千萬不要放松警惕，防止信貸資金形成最后的損失。
5、嚴(yán)防債務(wù)人短期借款增長(zhǎng)
債務(wù)人在一家銀行取得用信后，往往會(huì)整頓當(dāng)前不利局面，依照現(xiàn)有訂單，及時(shí)交貨，收回貨款，在信貸資金期限內(nèi)，取得生產(chǎn)銷售利益的最大化，如果客戶經(jīng)理在發(fā)現(xiàn)債務(wù)人在本行取得用信之后又不斷向其他行取得用信，這就說明債務(wù)人當(dāng)前的用信不足以維持生產(chǎn)，如果出現(xiàn)這種現(xiàn)象，客戶經(jīng)理一定要引起注意，因?yàn)殡m然有可能是債務(wù)人確實(shí)需要信貸資金的投入，推動(dòng)生產(chǎn)，但還有一種可就是債務(wù)人無節(jié)制的獲取用信，只會(huì)加快推動(dòng)企業(yè)衰亡，客戶經(jīng)理一定要做出準(zhǔn)確的判斷，一旦發(fā)現(xiàn)債務(wù)人在本行貸款期限內(nèi)持續(xù)增加用信，一定要高度關(guān)注。
6、加強(qiáng)貸后檢查
貸款發(fā)放后，貸款管理部門應(yīng)定期或者不定期對(duì)借款人執(zhí)行借款合同情況、資信情況、收入情況進(jìn)行以及擔(dān)保人貸款情況進(jìn)行跟蹤調(diào)查和檢查，并根據(jù)貸后檢查情況提出解決問題的建議。
7、加強(qiáng)對(duì)不良貸款的催收和管理
加強(qiáng)對(duì)不良貸款率的催收，及時(shí)采取法律手段清收或者要求經(jīng)銷商、保險(xiǎn)公司履行擔(dān)保責(zé)任，及時(shí)核銷損失類貸款，同時(shí)制定和落實(shí)清收不良貸款的責(zé)任制，要求轄內(nèi)機(jī)構(gòu)定期上報(bào)累計(jì)好幾期未還款的余額和明細(xì)情況，對(duì)不良貸款率比較高的行，可采取一定的措施，比如可視情況調(diào)整其業(yè)務(wù)審批權(quán)，暫停其開辦資產(chǎn)狀況差的業(yè)務(wù)品種，直至將不良貸款率降低到一定水平為止。
8、客戶分群，觸達(dá)策略
根據(jù)用戶貸后風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)值和人口屬性等維度區(qū)分客戶，將不同還款能力和意愿的客戶采用差異化催收的方式，還可以根據(jù)客群屬性和行為習(xí)慣等維度選擇差異化觸達(dá)客戶策略，避免將資源浪費(fèi)在容易還款的客群和無法促成還款卻容易導(dǎo)致客訴的關(guān)聯(lián)群體。
9、嚴(yán)格開展信用評(píng)級(jí)
債務(wù)人的運(yùn)營(yíng)，信用評(píng)級(jí)總是有高低起落，不同的節(jié)點(diǎn)往往有不同的信用評(píng)級(jí)，因此客戶經(jīng)理一定要每季度對(duì)債務(wù)人展開信用評(píng)級(jí)，一旦債務(wù)人評(píng)級(jí)結(jié)果表現(xiàn)不佳，建議采取措施，防止不利因素對(duì)信貸資金的影響，如果情況不好，也可以提前收回貸款。
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