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銷售團隊管理的經(jīng)驗分享
導(dǎo)語：團隊管理者的作用是管理關(guān)系三角：管理者、個體、團隊，三者處于等邊三角形的三個頂點。管理者必須關(guān)心三方面的關(guān)系：他們和每一個團隊成員個體的關(guān)系;他們和作為整體的團隊的關(guān)系;每一個團隊成員個體和團隊整體的關(guān)系。任何一條關(guān)系受其他兩條關(guān)系影響。當(dāng)管理者不能很好地管理這個關(guān)系三角求得平衡時，團隊成員之間的不信任和不良影響將呈螺旋式向下蔓延。
推薦銷售團隊管理的經(jīng)驗方法：
銷售團隊管理一、目標設(shè)定
任何一個銷售團隊管理，如果沒有可衡量的月度、季度、年度考核目標，團隊人員工作起來就像無頭的蒼蠅，沒有方向感，只有核定了目標，大家才能朝這個方向努力!眾所周知，在目標設(shè)定上需要遵循SMART原則：具體的、可衡量、可達成、相關(guān)性、有時間限制，這是一個目標設(shè)定的基本原則，但往往在管理的過程中，目標的設(shè)定者有時并沒有遵守這個原則，不少時候是存有私心的目標設(shè)定，如把目標設(shè)定再低些，可以讓自己的人多拿獎金，長久以往，下面的人員養(yǎng)成了理所當(dāng)然，一旦公司的目標設(shè)定開始逗硬，這些人員會最先抗拒，導(dǎo)致團隊的不穩(wěn)定，甚至增加人員流失的風(fēng)險;還有一種設(shè)定的問題，給到人員的目標很高，人員再努力也達不成，只會造成人員工作激情減弱，干脆在最后就不管目標，隨遇而安的心態(tài)。所以，在給人員設(shè)定目標的過程中，需要把握一個原則，就是給到的目標是團隊人員通過最大努力是可以實現(xiàn)的，一旦完成，可達到主管的期望值，同時也增加人員自我認同感和成就感。
另外，經(jīng)理需要給不同下屬主管按其能力狀況，設(shè)定能力發(fā)展和崗位晉升的目標，主管需要給下屬業(yè)務(wù)人員按其能力，設(shè)定發(fā)展和崗位提升的目標。有目標才會有要求，有要求才會有努力，有努力才可能達到好的結(jié)果!
銷售團隊管理二、人才培養(yǎng)
人才，是每個銷售團隊管理產(chǎn)生高績效業(yè)績的核心，在團隊營運的過程中，需要注重團隊人員梯隊的培養(yǎng)，建議可以從三個方面來看：
1、高潛質(zhì)人員培養(yǎng)，根據(jù)每個銷售團隊管理的人員結(jié)構(gòu)，經(jīng)理應(yīng)該注重培養(yǎng)自己的接班人，而團隊主管也應(yīng)該注重培養(yǎng)自己的接班人和各重要崗位的人員，通過不斷地培養(yǎng)精英型和高績效人員，組建銷售人才崗位梯隊，同時也增加團隊的上進心和作戰(zhàn)能力，一旦有職務(wù)空缺，那么很快就有合適的`人選去替補上，減輕因人員更替所帶來的銷量損失。
2、人員能力梯度評估，通過可以把團隊中的銷售人員分為三類：精英型，這類銷售人員工作能力很強，有很好的行業(yè)和實戰(zhàn)經(jīng)驗，一般在團隊中屬于非正式組織領(lǐng)導(dǎo)，可以在主管不在的時候承擔(dān)一定的團隊管理和工作監(jiān)督工作，在團隊中有一定的號召力。第二類為：高績效型，這類銷售人員在本職工作上敬業(yè)，且每月的績效都能很好地完成，可以作為精英型的儲備人選，也可以成為新員工跟線和學(xué)習(xí)的對象。第三類：一般型員工，這類銷售人員業(yè)績一般，工作績效達成也在團隊中處于中等或以下水平，需要更多的能力培養(yǎng)和提升計劃。團隊主管可根據(jù)評估出來的三類人員，成為年度調(diào)薪和月度獎金或額外獎勵的參考標準。
3、重視培訓(xùn)，根據(jù)不同的銷售團隊管理人員能力結(jié)構(gòu)，制定年度的人員培訓(xùn)計劃，讓不同崗位的人員都能通過各項培訓(xùn)提升自己，千萬不要等到公司的培訓(xùn)，畢竟公司給到一線人員的培訓(xùn)機會有限;很多時候，需要組織內(nèi)部的培訓(xùn)，可以請一些優(yōu)秀的總監(jiān)、經(jīng)理、一線主管和銷售人員，讓他們來培訓(xùn)和分享相關(guān)工作內(nèi)容，既可以提升團隊人員的總結(jié)、演講能力，也可以做到真正的實戰(zhàn)性培訓(xùn)。
銷售團隊管理三、制度與標準
隨著對團隊人員的深入了解，通常經(jīng)理對各團隊的人員狀況和問題也逐步熟悉，也通過觀察和實踐，不少人員在工作過程中的各種問題逐步體現(xiàn)出來，因此，需要重新梳理公司以往的銷售團隊管理制度和標準，如果公司已經(jīng)有的，需要立即整頓強調(diào)，并開始實施，如果是公司目前在管理過程中還沒有設(shè)定的，則需要重新進行設(shè)定，設(shè)定的過程中，可參考一下上級、其他區(qū)域資深經(jīng)理和下屬主管團隊人員的建議，并積極讓一線人員參與制度的建議，這樣后期在推廣起來會更加實用和方便，執(zhí)行阻力也會更小。“沒有規(guī)矩，不成方圓”，制度與標準在設(shè)定后，隊伍中的每個人都必須要去遵守，作為團隊的管理人員更要以身作則，共同遵守，只有這樣才能讓團隊人員認同并愿意去遵守。
【如何保持團隊激情工作的6種技巧方法】：
1充分利用可替代資源
創(chuàng)造性地利用資源能更好的優(yōu)化團隊。在公司成長的過程中，大部分創(chuàng)始人都會首先想到雇傭正式員工，這幾乎是一種條件反射。
但并不是所有的實際情況都恰好可以這么做，而且出于對公司成本的考慮，公司可以組建小型的全職員工作為核心團隊，以此為起點，招募各類人員，如自由工作者、承包人、供應(yīng)商、離岸公司等滿足本公司多方面的需求。這些可替代資源能為公司提供不同方面的專業(yè)技術(shù)，避免了通過雇傭來擴張公司的傳統(tǒng)模式。
2優(yōu)化主次
在團隊中，幫助理清任務(wù)的先后次序是CEO在內(nèi)的管理層的責(zé)任，這些人需要會向團隊傳達一種理解：我們理解他們的負擔(dān)，以及背負的壓力，然后讓每個人把要做的事情都列舉下來，共同決定這些事情完成的先后次序。
要一個人做好所有事情是不現(xiàn)實的，工作不僅是把列表中要做的工作做完，而且是要以一種高質(zhì)量高效率的'方式來完成，把精力集中在最重要的任務(wù)、對公司影響最大的任務(wù)上面。
3集體發(fā)現(xiàn)問題
管理層或領(lǐng)導(dǎo)人員需要意識到，自己的行為對公司運作會產(chǎn)生巨大的影響。他們應(yīng)該定期詢問員工工作中遇到了怎樣的問題，如果排版有問題，則在全公司范圍內(nèi)進行討論，尋找解決方案;如果員工工作時間過長，則需要大家共同合理找出是在什么事情上花費了時間。
這些問題，一般上級不問，員工也不會說，因為大多員工會覺得是自己個人的問題，也不希望變成愛抱怨的人。但如果領(lǐng)導(dǎo)主動來問，并且常常詢問，就能從中發(fā)現(xiàn)團隊的工作模式，共同解決問題。
4積極尋求解決措施
擴展業(yè)務(wù)是好事，但擴張?zhí)鞎o團隊帶來巨大壓力，團隊成員被繁重的工作分散精力，很容易變得人心渙散。這樣消極的態(tài)度對解決問題無濟于事，相反它會把注意力從尋找解決方案轉(zhuǎn)化到問題本身，帶來更大的壓力。
作為團隊成員，需要建立一種共同面對的態(tài)度，大家都在同一條船上，這樣能幫助團隊面對困難理清思路。“成問題的不是問題本身，而是對待問題的態(tài)度。”消極的態(tài)度降低工作效率，影響正常判斷。把團隊力量集中在目前能采取的措施上，才能及早脫離困境。
5重視員工的個人生活
與公司相比，更重視員工的個人生活，這樣能激發(fā)員工的工作效率、主人公身份，產(chǎn)出更多的工作成果。實踐這一觀點可以有不同的做法，比如在工作時間和地點的選擇上給予員工100%的自由，相信員工能實踐出一條最適合自己和工作的方式。
如果要員工為了工作而犧牲與家庭、朋友的時間，或是不能去見醫(yī)生等等，都會給他們的個人生活增加壓力。而如果給他們足夠做選擇的自由，不僅讓他們獲得充分的選擇權(quán)和決定權(quán)，而且能更好地建立長期信任和對企業(yè)的忠誠度。
6減輕員工壓力
對發(fā)展型公司來說，應(yīng)當(dāng)建立和傳統(tǒng)公司不同的體制。在傳統(tǒng)工作環(huán)境下的上下級關(guān)系是員工壓力的來源，而給所有人均等的地位，創(chuàng)造平等的工作環(huán)境，能營造充滿正能量的工作氣氛，員工自然也不會感到體制上的壓力了。
減少公司壓力的另一大方法是給每個員工明確的分工，比如給他們每人的工作任務(wù)建立列表，在開會時分享給所有人，這樣大家都知道彼此的工作任務(wù)。列表應(yīng)當(dāng)保存在公共文件夾中，這樣員工對責(zé)權(quán)有異議時，只要打開表格查閱即可。通過這種方法，不僅讓員工了解公司結(jié)構(gòu)，而且能讓每個人都專注于自己的責(zé)任。
【案例分析】：
團隊建設(shè)不是用錢堆砌起來的
周老板是昆明有錢人中的有錢人，10多年來都在搞高速公路工程建設(shè)的承包業(yè)務(wù)，賺了幾麻袋的閑錢，開著寶馬住著別墅，生活事業(yè)高度發(fā)燒如日中天。在一次宴會上周老板向朋友透露出想轉(zhuǎn)行做餐飲的意思，認為只要加盟一家著名餐飲品牌就能輕松地將消費者兜里的錢轉(zhuǎn)化為自己的。周的朋友于是強力推薦總部設(shè)于重慶的.中國著名火鍋A品牌，通過與重慶總部的幾輪溝通談判，周老板交納了15萬元的加盟費獲得了3年在昆明的獨家經(jīng)營權(quán)。3個月的選址、裝修、招聘培訓(xùn)、試鍋等繁瑣環(huán)節(jié)下來，已花去了380萬的費用，當(dāng)然也終于迎來了火鍋店開業(yè)的大吉大利。
由于周老板自己并不懂餐飲經(jīng)營管理，更不懂團隊建設(shè)，在開業(yè)不到5個月的時間里，他就換了1個總經(jīng)理、2個大堂經(jīng)理，1個炒大料的師傅，原因是總經(jīng)理拿著高薪不做事，總是缺少一些職業(yè)精神，總是在電腦上斗地主;大堂經(jīng)理業(yè)務(wù)上總是缺少一些服務(wù)經(jīng)驗，前廳管理一團糟，同廚房老是矛盾不斷，點菜組和傳菜組居然還常打架;炒大料的師傅也不是行，他炒的鍋底怎么老是變化無常啊，客人總是反應(yīng)不是味淡了就是味重了，不是不香就是不辣，重慶火鍋講的是麻辣嘛。
哎，老周實在受不了那，就把三位都給撂那。在周向筆者講述不幸遭遇的第三天，在他的盛情邀請下筆者對他那經(jīng)營面積達3000平米的火鍋店進行了深入的訪談?wù){(diào)研，發(fā)現(xiàn)他所說的問題其實就在于團隊管理混亂、團隊素養(yǎng)低下、團隊協(xié)同作業(yè)差、沒有團隊信念造成的。問題和矛盾凸現(xiàn)出來了，于是應(yīng)周的要求對他的餐廳進行了長達1天的團隊建設(shè)和管理培訓(xùn)，收效甚好。但是沒過3個月，周打電話告知說，火鍋店因經(jīng)營不善易手他人。周在電話里說“餐飲門檻進入的時候很低，但是想邁出去門檻就高哪，我為此損失了200多萬。餐飲比公路工程更難做啊!”
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