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怎么向顧客推銷產(chǎn)品
一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的,促銷員在介紹利益時(shí)不能面面俱到,而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。那么，怎么向顧客推銷產(chǎn)品呢?下面小編為大家整理了推銷產(chǎn)品的方法，希望能為大家提供幫助!
怎么向顧客推銷產(chǎn)品 1
一、向顧客推銷自己
在銷售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。促銷員要贏得顧客的信任和好感。
促銷員需要做到以上幾點(diǎn)：
1、微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。
2、贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成銷售，也可能改變顧客的壞心情。
3、注意禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重。
4、注意形象。促銷員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指促銷員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。
5、傾聽(tīng)顧客說(shuō)話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的促銷員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是促銷員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的促銷員。
二、向顧客推銷利益
促銷員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒(méi)有告訴顧客這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。促銷員一定要記�。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。
促銷員可分為三個(gè)層次：低級(jí)的促銷員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)的促銷員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，高級(jí)的促銷員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么，促銷員如何向顧客推銷利益?
1、利益分類
(1)產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。
(2)企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)，實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。
(3)差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。
2、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)
一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，促銷員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個(gè)基本原則是：“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上”。
推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、品質(zhì)、價(jià)格中最能激發(fā)顧客買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。
三、向顧客推銷產(chǎn)品
促銷員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品;二是如何有效化解顧客異議;三是誘導(dǎo)顧客成交。
1、產(chǎn)品介紹的方法，在終端服務(wù)之中，主要通過(guò)語(yǔ)言介紹：
�、僦v故事。通過(guò)故事來(lái)介紹商品，是說(shuō)服顧客的最好方法之一，一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過(guò)程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。
�、谝美C。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸人，生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客�？梢秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書(shū)、質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道等。
�、坌蜗竺枥L產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來(lái)給顧客的利益，通過(guò)有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享受產(chǎn)品的情景。
2、消除顧客的異議
異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，促銷員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。
�、偈虑罢J(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對(duì)促銷員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案;導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。
�、凇皩�(duì)、但是”處理法。如果顧客的意見(jiàn)是錯(cuò)誤的'，促銷員要首先承認(rèn)顧客的意見(jiàn)是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見(jiàn)。這種方法是間接地否定顧客的意見(jiàn)，有利于保持良好的推銷氣氛，促銷員的意見(jiàn)也容易為顧客接受。
�、弁夂脱a(bǔ)償處理法。如果顧客意見(jiàn)是正確的，促銷員首先要承認(rèn)顧客意見(jiàn)，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。
�、芾锰幚矸�。將顧客的異議變成顧客購(gòu)買的理由。
�、菰儐�(wèn)處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說(shuō)：“你的東西很好，不過(guò)我現(xiàn)在不想買”，促銷員可以追問(wèn)：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢?”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說(shuō)服顧客。
在處理顧客異議時(shí)，促銷員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。促銷員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷失敗的開(kāi)始。
3、誘導(dǎo)顧客成交
�、俪山蝗瓌t。促銷員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：
a、主動(dòng)。促銷員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求，許多銷售機(jī)會(huì)是因?yàn)榇黉N員沒(méi)有要求顧客成交而失去的。
b、自信。促銷員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?/p>
c、堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。
�、谧R(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)。顧客購(gòu)買信號(hào)是指通過(guò)動(dòng)作、語(yǔ)言、表情傳達(dá)出來(lái)的顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí);二是圓滿回答了顧客的一個(gè)異議時(shí);三是顧客出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)時(shí)。顧客的購(gòu)買信號(hào)可分為三類：
a、語(yǔ)言信號(hào)。如熱心詢問(wèn)商品的銷售情形，提出價(jià)格及購(gòu)買條件的問(wèn)題、詢問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買條件的問(wèn)題、詢問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買后的問(wèn)題，與同伴商量。
b、行為信號(hào)。如仔細(xì)了解(觀察)公司產(chǎn)品，拿起產(chǎn)品認(rèn)真觀看。
c、表情信號(hào)。如高興的神態(tài)及對(duì)公司產(chǎn)品表示好感，盯著產(chǎn)品思考等。
�、鄢山环椒āＴ诔山坏淖詈髸r(shí)刻，顧客常常下不了決心，促銷員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。
a、直接要求成交法。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?/p>
b、選擇成交法。促銷員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。
c、推薦法。促銷員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。
d、消去法。促銷員從候選的商品中排除不符合顧客愛(ài)好的商品，間接促使顧客下決心。
e、動(dòng)作訴求法。用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”(把產(chǎn)品遞過(guò)去)。
f、感性訴求法。用感人的語(yǔ)言使顧客下定購(gòu)買決心。
g、最后機(jī)會(huì)成交法。促銷員告訴顧客現(xiàn)在的促銷活動(dòng)優(yōu)惠政策。
四、向顧客推銷服務(wù)
產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷活動(dòng)的開(kāi)始。產(chǎn)品賣給顧客之后，促銷員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。
處理顧客投訴是促銷員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì)比以前更加被顧客所信賴。促銷員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：
1、傾聽(tīng)。促銷員要用80%的時(shí)間聽(tīng)，用20%的時(shí)間說(shuō)，待顧客冷靜下來(lái)后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法;
2、及時(shí)。在確認(rèn)真相后立即處理;
3、感謝。感謝顧客使用公司的產(chǎn)品，并對(duì)顧客造成的不便表示歉意。
怎么向顧客推銷產(chǎn)品 2
1、推薦時(shí)一定要表現(xiàn)出信心，向顧客推薦女裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員只有本身有信心，顧客才會(huì)對(duì)服裝有信心。
2、推薦適合顧客的產(chǎn)品。在對(duì)顧客進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合他們的服裝。切不可盲目隨意的就把什么都推薦給顧客，這樣會(huì)引起他們的不信任感和反感。
3、要配合恰當(dāng)手勢(shì)向顧客推薦。
4、要配合商品的特征來(lái)進(jìn)行推薦。不同的服裝有不同的特征，功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面都是不一樣的，在向顧客推薦服裝的時(shí)候，要著重強(qiáng)調(diào)不同服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要盡量把話題引到服裝上，和顧客交流服裝，并觀察他們對(duì)衣服的反映，再找一個(gè)適當(dāng)時(shí)機(jī)，向顧客推薦。
6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的`優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。 其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
怎么向顧客推銷產(chǎn)品 3
1.準(zhǔn)備好開(kāi)場(chǎng)白
對(duì)于一個(gè)新客戶來(lái)說(shuō)，如果是第一次接觸，一定要做好開(kāi)場(chǎng)白，準(zhǔn)備好一個(gè)令人印象深刻的開(kāi)場(chǎng)白。
2.學(xué)習(xí)介紹自己
一定要學(xué)會(huì)自我介紹，通過(guò)簡(jiǎn)單的語(yǔ)言，讓客戶能夠被吸引，并且沒(méi)有抗拒心理。
3.簡(jiǎn)述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
既然是把產(chǎn)品賣給別人，就應(yīng)該知道這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪里，怎樣才能引起顧客的注意，通過(guò)產(chǎn)品亮點(diǎn)的介紹，這樣才能真正打動(dòng)用戶。
4.制造話題
在與客戶溝通的過(guò)程中，作為一名銷售人員，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)根據(jù)客戶的需求與客戶溝通，并不斷創(chuàng)造各種話題，更準(zhǔn)確地把握用戶的需求。
5.保持專業(yè)的溝通態(tài)度
在溝通過(guò)程中，雖然不能使用過(guò)于專業(yè)的詞語(yǔ)與客戶溝通，但必須保持相對(duì)專業(yè)的.方式，這樣才能讓客戶對(duì)產(chǎn)品有信任感。
注意事項(xiàng)：
多管齊下的方法。要真正與客戶交談，你可能需要和他聯(lián)系7到10次。多任務(wù)處理者優(yōu)先，即語(yǔ)音郵件、電子郵件、邀請(qǐng)函等齊齊。
做足夠的研究工作。為了確保你的新銷售電話不會(huì)被掛斷，你需要對(duì)客戶的公司進(jìn)行徹底的調(diào)查，然后再組織你試圖通過(guò)電話傳達(dá)的信息。
不要急于成功。通常，銷售人員希望在盡可能短的時(shí)間內(nèi)完成交易，因此他們不斷向客戶提供有關(guān)他們產(chǎn)品的信息，這可能會(huì)導(dǎo)致一種抵觸情緒。銷售應(yīng)該是理所當(dāng)然的事。
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