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如何制定銷售人員激勵(lì)計(jì)劃
在銷售人員中廣泛使用獎(jiǎng)金是基于以下三種情況：傳統(tǒng)、多數(shù)銷售工作無(wú)法監(jiān)督的特點(diǎn)。獎(jiǎng)金對(duì)于銷售人員的激勵(lì)是必要的假設(shè)。那么，如何制定銷售員的激勵(lì)計(jì)劃呢?下面jy135小編為大家整理了制定銷售員激勵(lì)計(jì)劃的方法，希望能為大家提供幫助!
如何制定銷售人員激勵(lì)計(jì)劃
一、薪資計(jì)劃
根據(jù)薪資計(jì)劃，銷售人員報(bào)酬的主要形式是薪資，當(dāng)然偶爾也可能獲得紅利、銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)之類的獎(jiǎng)勵(lì)。
使用直接薪資制是基于幾方面的考慮。如果公司的主要目標(biāo)是從事開(kāi)發(fā)性工作(包括尋找新顧客)，而且計(jì)劃實(shí)施效果很好;或者銷售人員主要從事事務(wù)性工作，如開(kāi)發(fā)和執(zhí)行企業(yè)對(duì)銷售人員進(jìn)行有關(guān)銷售和生產(chǎn)方面的培訓(xùn);或者參與國(guó)家與當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易展銷活動(dòng)。在銷售技術(shù)產(chǎn)品的行業(yè)經(jīng)常有此類職位。這就是為什么航空航天及運(yùn)輸設(shè)備行業(yè)更重視其銷售人員薪資計(jì)劃的原因。
對(duì)銷售人員采取直接薪資制的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在：銷售人員預(yù)先知道他們的收入是多少，雇主也有固定的、可預(yù)知的銷售人員開(kāi)支計(jì)劃。這就便于改變銷售人員的工作范圍或工作定額，或重新為他們分派工作，并可以培養(yǎng)銷售人員高度的忠誠(chéng)感。傭金制傾向于使銷售人員“擴(kuò)大銷售額”而不是發(fā)掘和培養(yǎng)長(zhǎng)期顧客。直接薪資制則更多地鼓勵(lì)銷售人員培養(yǎng)企業(yè)的長(zhǎng)期顧客。
然而，直接薪資制也有其不足之處，最主要的'一點(diǎn)是它與雇員個(gè)人業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)。事實(shí)上，薪資通常與資歷(而不是與績(jī)效)相聯(lián)系，這會(huì)降低具有潛在高績(jī)效的雇員的進(jìn)取精神，因?yàn)樗麄冎朗歉鶕?jù)資歷，而不是個(gè)人績(jī)效來(lái)付酬。
二、傭金計(jì)劃
傭金計(jì)劃是直接按銷售額的一定比例確定銷售人員的報(bào)酬，它根據(jù)，也只根據(jù)業(yè)績(jī)來(lái)確定報(bào)酬。
傭金計(jì)劃有幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。銷售人員可以得到最多的獎(jiǎng)金;由于報(bào)酬明確地同績(jī)效掛鉤，因此它可以吸引高績(jī)效的銷售人員。由于銷售成本同銷售額成比例(而不是固定不變)，因此可以減少公司的銷售投資。傭金基準(zhǔn)量也易于理解和計(jì)算。
但傭金計(jì)劃的不足之處在于：銷售人員只注重?cái)U(kuò)大銷售額和推銷高額項(xiàng)目，而忽視培養(yǎng)長(zhǎng)期顧客，不愿推銷難以出售的商品。銷售人員之間的收入差距會(huì)拉大，從而使人認(rèn)為計(jì)劃不公平。更嚴(yán)重的是，鼓勵(lì)銷售人員不去推銷獲利小的商品。此外，在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期，銷售人員收入往往過(guò)高;而在蕭條時(shí)期，其收入又往往過(guò)低。
三、復(fù)合計(jì)劃
多數(shù)公司對(duì)銷售人員實(shí)施薪資和傭金復(fù)合形式的計(jì)劃，在多數(shù)此類計(jì)劃中，銷售人員的收入中有相當(dāng)一部分是薪資形式的收入。根據(jù)某項(xiàng)研究，最常見(jiàn)的搭配比例是80%的薪資加20%的獎(jiǎng)金;其次是70%和30%的搭配比例;再次是60%和40%的搭配比例。
復(fù)合計(jì)劃不僅具備直接薪資計(jì)劃和直接傭金計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也具備二者的缺點(diǎn)。銷售人員有基準(zhǔn)收入，因此可以確保維持其家庭生活開(kāi)支。而且，公司可以通過(guò)確定銷售人員的薪資來(lái)指導(dǎo)其活動(dòng)，而傭金則是激勵(lì)績(jī)效顯著的銷售人員的一種手段。
然而，薪資并不同績(jī)效掛鉤，因此，雇主實(shí)際上把銷售人員的一部分獎(jiǎng)金讓渡為工資。復(fù)合計(jì)劃由于變得越來(lái)越復(fù)雜，會(huì)使雇員產(chǎn)生各種誤解，在簡(jiǎn)單的“薪資加傭金計(jì)劃”中就不存在此類問(wèn)題。但多數(shù)計(jì)劃并不那么簡(jiǎn)單。例如，有一種所謂的“傭金加預(yù)支帳目”計(jì)劃，銷售人員的基本報(bào)酬形式是傭金，但在銷售淡季，他可以預(yù)支未來(lái)的收入度過(guò)難關(guān)。與此類似，在“傭金加紅利”計(jì)劃中，銷售人員同樣以傭金為基本報(bào)酬形式，但他們?nèi)绻麖氖乱?guī)定必須完成的工作(如推銷難以出售的商品)，則可以得到一小筆分紅。
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