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銷售員如何維護(hù)老客戶
客戶資源是一個(gè)公司發(fā)展的關(guān)鍵因素，只有維護(hù)好固定的老客戶，不斷的發(fā)展新的客戶公司才能夠發(fā)展壯大。那么，銷售員如何維護(hù)老客戶呢？下面jy135小編為大家整理了做好銷售員的方法技巧，希望能為大家提供幫助！
維護(hù)老客戶
1、與客戶建立合作關(guān)系，制定一系列的合作方案，很多時(shí)候與老客戶簽訂合作協(xié)議的時(shí)候，都會(huì)有一些基本的信息資料哦，這個(gè)時(shí)候一定要記得了解一下客戶的基本信息，以便于以后更加方便的聯(lián)系。
2、定期派發(fā)公司的宣傳材料，老客戶不是一直都是老客戶的哦，時(shí)間久了，他們也會(huì)選擇新的合作伙伴，那么我們就需要把自己公司的一些新的產(chǎn)品了或者活動(dòng)了做成宣傳資料定期派發(fā)給老客戶，看看他們是否有需求哦，這樣一來(lái)也可以增進(jìn)彼此的交流哦。
3、及時(shí)定期拜訪客戶，客戶是需要維護(hù)的，所以定期拜訪客戶也是必須的之一哦，當(dāng)然這個(gè)拜訪可不是去送禮呀什么的。主要是做下調(diào)查做下公司的宣傳，順便和客戶喝杯茶，聊聊天而已。
4、對(duì)客戶進(jìn)入深一步的了解，客戶的需求就是公司發(fā)展的動(dòng)力哦，只有深刻了解客戶的真正需求，才能夠更好更貼切的為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。對(duì)客戶的深一步了解是很有必要的。
5、做好客戶的售后服務(wù)，不論做什么，售后服務(wù)的好壞直接影響到老客戶源流失或者留下的主要原因哦，只有做好客戶的售后服務(wù)，讓客戶覺(jué)得這個(gè)公司有誠(chéng)信，產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，服務(wù)態(tài)度也不錯(cuò)，之后還會(huì)繼續(xù)合作的。
發(fā)展新客戶
1、 及時(shí)了解老客戶身邊的潛在客戶，很多時(shí)候你的新客戶就在老客戶的身邊哦，所以你要時(shí)刻觀察老客戶身邊的潛在客戶源哦。
2、適當(dāng)在不同的場(chǎng)合推銷自己，很多時(shí)候在公共場(chǎng)合適當(dāng)?shù)耐其N自己，也是發(fā)展新客戶的機(jī)會(huì)之一呢，當(dāng)然要注意說(shuō)話介紹的語(yǔ)氣，要以一種拉家常的語(yǔ)氣來(lái)交談，這樣對(duì)方會(huì)保有少量的戒備心哦。
3、走出去，發(fā)現(xiàn)新客戶，只有走出去才能夠發(fā)展到新的客戶，當(dāng)然電話交談也是可以的，但不如出去去面對(duì)面的與潛在客戶去交流交心，才能夠發(fā)展到新的客戶不是。
【拓展內(nèi)容】
銷售技巧與銷售態(tài)度
1、勤勉踏實(shí)，誠(chéng)信待人的態(tài)度
優(yōu)秀的微商首先一定是個(gè)善良的人，人無(wú)信而不立。誠(chéng)信就是微商人員最大的銷售技巧。
2、專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)
具備一定的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，成為客戶排憂解難的專家是每一個(gè)微商都應(yīng)當(dāng)追求的目標(biāo)。
豐富的行業(yè)知識(shí)，包括產(chǎn)品定位，行業(yè)地位，競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)，能如數(shù)家珍的向客戶娓娓道來(lái)，客戶自然會(huì)對(duì)你刮目相看。
3、優(yōu)秀的表達(dá)能力
包括會(huì)問(wèn)、會(huì)聽(tīng)、會(huì)說(shuō)。這就要求問(wèn)的有水平，明白自己拜訪的目的所在；聽(tīng)的會(huì)總結(jié)，從客戶語(yǔ)言中總結(jié)出表在的或者隱含的意思；說(shuō)的有重點(diǎn)，要言簡(jiǎn)意賅，思路清晰。而且在說(shuō)的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備充分，富有激情和感染力。
4、運(yùn)籌帷幄、把控大局的能力
優(yōu)秀微商懂得如何去規(guī)劃市場(chǎng)，進(jìn)行渠道開(kāi)發(fā)，溝通客戶，業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成，每一步都會(huì)有一個(gè)清晰流程。明白渠道和終端用戶需求的異同，可以針對(duì)不同的客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乃至具體的項(xiàng)目提出相應(yīng)的解決問(wèn)題方案。從此你的人生便多了一位成功教練。
5、強(qiáng)烈的成功欲望
微商除了賺錢的激勵(lì)外，還希望自己能成就一番事業(yè)，希望能獲得更大的升遷，能夠?yàn)槲磥?lái)創(chuàng)業(yè)積攢資本。
最后我覺(jué)得對(duì)于微商人而言最為重要的是要明白客戶的需求是什么？你和你的產(chǎn)品可以為客戶帶來(lái)什么，利潤(rùn)？服務(wù)？面子？等等。盲目去做某件事，失敗的可能性就會(huì)很大！
銷售人員的銷售風(fēng)格
1、自封權(quán)威型
這類銷售人員會(huì)想當(dāng)然地認(rèn)為客戶沒(méi)有他懂得多，沒(méi)有他專業(yè)，甚至?xí)䦟?duì)客戶提出的問(wèn)題采取譏笑的態(tài)度以顯示自己的權(quán)威。如果客戶表示不愿意購(gòu)買，這類銷售人員也許還會(huì)教訓(xùn)客戶不識(shí)好歹。
這類銷售人員的特征是：他不去探詢客戶的需求，他喜歡站在較高的位置告訴客戶應(yīng)該怎么做，就像老師指導(dǎo)小學(xué)生那樣。
“自封權(quán)威型”的推銷由于沒(méi)有充分了解客戶需求而進(jìn)行推銷，因此，很難與客戶維持較長(zhǎng)遠(yuǎn)、深入的關(guān)系，也無(wú)法經(jīng)過(guò)擴(kuò)大客戶的需求而實(shí)現(xiàn)更多的交易。在21世紀(jì)的今天，信息非常發(fā)達(dá)，一些專業(yè)的采購(gòu)人員素養(yǎng)也很高，我相信，這類專業(yè)采購(gòu)人員并不喜歡面對(duì)這種高壓式的推銷方式。
2、廉價(jià)導(dǎo)向型
這類銷售人員只能推銷具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，他們認(rèn)為，價(jià)格是推銷成敗的最主要因素，任何推銷失敗的結(jié)果都會(huì)歸咎于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的缺乏。
這類銷售人員很少有成功銷售的精彩體驗(yàn)，他們不太相信“大多數(shù)客戶只要滿足其高品質(zhì)的要求，其實(shí)客戶是愿意支付高價(jià)的”說(shuō)法。
低價(jià)導(dǎo)向型銷售人員的業(yè)績(jī)好壞，往往不是取決于銷售人員自己的推銷能力，而是取決于公司能否推出有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，因此，這類銷售人員的命運(yùn)不是掌握在自己的手中，而是掌握在別人手中。
3、人際關(guān)系型
這類銷售人員相信，最重要的是關(guān)系，其它都在其次。
的確，有許多生意，特別是金額巨大的交易，沒(méi)有關(guān)系根本就無(wú)法進(jìn)行，關(guān)系的重要性不言自明。但是，您有關(guān)系，別人也有別人的門(mén)路啊。因此，“關(guān)系”只是交易的起點(diǎn)，接下來(lái)真正的勝負(fù)還是要靠銷售人員其它方面的努力。因此，只憑關(guān)系的銷售人員，仍然無(wú)法做好銷售工作。
人際關(guān)系型銷售人員由于過(guò)分注重與客戶的關(guān)系，往往對(duì)客戶的需求了解得不夠徹底。當(dāng)憑著人際關(guān)系拿到訂單后，若是客戶在使用上不能得到充分滿足，甚至引起抱怨，也會(huì)妨礙到與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系。
曾經(jīng)，國(guó)內(nèi)有一位著名的企業(yè)家說(shuō)：“我們的業(yè)績(jī)靠什么呢？我們的業(yè)績(jī)來(lái)自于我們與客戶建立的長(zhǎng)期關(guān)系�！币虼�，“人際關(guān)系型”銷售人員除了要注重人際關(guān)系，還應(yīng)致力于為給客戶提供最恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，如此，才能與客戶建立起長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系。
4、被動(dòng)型
這類銷售人員認(rèn)為，客戶有需求自然會(huì)購(gòu)買，因此，他不會(huì)主動(dòng)發(fā)掘客戶的需求，不會(huì)主動(dòng)告訴客戶自己產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品的差異，完全以被動(dòng)的方式來(lái)等待客戶的購(gòu)買，這類銷售人員在柜臺(tái)銷售場(chǎng)合最容易看到。
當(dāng)然，對(duì)于一些已經(jīng)知道需求、確定要購(gòu)買什么產(chǎn)品的客戶，他看到想要的東西時(shí)可能會(huì)立即成交，但是，絕大多數(shù)客戶對(duì)自己的需求其實(shí)都不是很明確，銷售人員的工作就是要幫助客戶確定并滿足其需求。因此，過(guò)于被動(dòng)的銷售人員往往會(huì)坐失許多良機(jī)。
5、問(wèn)題解決型
這類銷售人員會(huì)讓客戶感覺(jué)值得信賴，他能解決客戶的問(wèn)題并滿足客戶的需求。
這類銷售人員會(huì)讓客戶有這樣的感覺(jué)：這個(gè)銷售人員是來(lái)幫我的，他會(huì)幫我找出真正的需求，我聽(tīng)了他的建議，他讓我很高興地做了一個(gè)正確的決策，我很高興能從所購(gòu)買的產(chǎn)品/服務(wù)上得到許多我想要的利益。這就是“問(wèn)題解決型”銷售人員給客戶的感覺(jué)，這種感覺(jué)會(huì)有助于客戶比較舒服地購(gòu)買并愿意與你維持長(zhǎng)期關(guān)系。
結(jié)語(yǔ)：
不可否認(rèn)的是，以上五種類型的銷售人員在面對(duì)不同產(chǎn)品、不同客戶、不同情形時(shí)，都有可能會(huì)達(dá)成交易。
科特勒咨詢集團(tuán)及相關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)研究發(fā)現(xiàn)：雖然每一位銷售人員不可能是百分之百地屬于某一類型，但長(zhǎng)期觀察的結(jié)果是，“問(wèn)題解決型”銷售人員最能獲得穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，帶給他們穩(wěn)定業(yè)績(jī)的最大要素是，他們每月業(yè)績(jī)中幾乎有一半以上都來(lái)自于老客戶的重復(fù)購(gòu)買或這些老客戶的轉(zhuǎn)介紹。身為銷售，我們應(yīng)該堅(jiān)信：如果我們能發(fā)現(xiàn)自己偏向于某種類型，并察覺(jué)到可改善之處，我們的銷售生涯乃至職業(yè)生涯將獲得質(zhì)的提升。
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