顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧有哪些?成交率的高低是決定銷(xiāo)售人員水平的重要指標(biāo)，要提高成功率就要努力完成自我提升，必須從告知型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)型銷(xiāo)售。銷(xiāo)售時(shí)首先要把自己銷(xiāo)售給顧客，因?yàn)轭櫩筒唤邮苣憔筒粫?huì)給你機(jī)會(huì)，就很難達(dá)成銷(xiāo)售。下面jy135小編為大家整理了顧問(wèn)式下搜后，希望能為大家提供幫助!

　　最牛逼的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

　　一、銷(xiāo)售的兩種類(lèi)型

　　告知型

　　顧問(wèn)型(醫(yī)生)

　　不管你有沒(méi)有需求，只負(fù)責(zé)告知

　　詢(xún)問(wèn)、診斷、開(kāi)處方

　　以銷(xiāo)售人員的身份出現(xiàn)

　　以該行業(yè)專(zhuān)家顧問(wèn)身份出現(xiàn)

　　以賣(mài)你產(chǎn)品為目的

　　來(lái)協(xié)助你解決問(wèn)題為目的

　　我要賣(mài)你產(chǎn)品、服務(wù)

　　是你要買(mǎi)我有

　　說(shuō)明解釋為主

　　建立信賴(lài)引導(dǎo)為主

　　量大尋找人代替說(shuō)服人

　　成交率高重點(diǎn)突破

　　成交率的高低是決定銷(xiāo)售人員水平的重要指標(biāo)，要提高成功率就要努力完成自我提升，必須從告知型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)型銷(xiāo)售。

　　二、銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵

　　銷(xiāo)的是什么——自己

　　銷(xiāo)售時(shí)首先要把自己銷(xiāo)售給顧客，因?yàn)轭櫩筒唤邮苣憔筒粫?huì)給你機(jī)會(huì)，就很難達(dá)成銷(xiāo)售。作為產(chǎn)品與顧客之間的橋梁，對(duì)顧客來(lái)講，你自己與產(chǎn)品是融為一體的，所以一定要讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品。

　　售的是什么——觀念

　　所有的人都有已經(jīng)形成的價(jià)值觀，有他自己想追求的觀念。所以在銷(xiāo)售時(shí)要配合顧客的價(jià)值觀，把顧客需要的產(chǎn)品賣(mài)給他，讓他主動(dòng)的去接受產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值。

　　買(mǎi)的是什么——感覺(jué)

　　顧客買(mǎi)的并不是產(chǎn)品本身，而是買(mǎi)產(chǎn)品帶來(lái)的感覺(jué)，是看不見(jiàn)摸不著、各種感受的綜合體，感受越好，產(chǎn)品的價(jià)值越高。所以我們一定要營(yíng)造出一種好的感覺(jué)。

　　賣(mài)的是什么——好處

　　好處!買(mǎi)的是產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處、利益與快樂(lè)，同時(shí)避免沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)或買(mǎi)了其它產(chǎn)品帶來(lái)的麻煩與痛苦。所以一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)好處，一般的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品。

　　動(dòng)力源：

　　任何人在做一件事情都會(huì)有原因，這些原因就是動(dòng)力源。

　　1、 追求快樂(lè)

　　追求快樂(lè)是人的天性，當(dāng)一件事能給他帶來(lái)好處時(shí)他就會(huì)接受，所以銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)要站在顧客的立場(chǎng)上，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處和利益。

　　2、 逃避痛苦

　　同樣人們也會(huì)為了逃避痛苦而行動(dòng)，根據(jù)調(diào)查、有的放矢，逃避痛苦所產(chǎn)生的動(dòng)力是追求快樂(lè)所產(chǎn)生動(dòng)力的四倍。在銷(xiāo)售不僅要強(qiáng)調(diào)帶給顧客的好處和利益，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)XX產(chǎn)品的痛苦和壞處，這樣更能促成銷(xiāo)售。

　　3、不要過(guò)于夸張

　　當(dāng)感覺(jué)你所說(shuō)的狀態(tài)太大、太過(guò)于遙遠(yuǎn)，根本無(wú)法完成的時(shí)候，人會(huì)失去追求的動(dòng)力。所以設(shè)定的目標(biāo)一定要合適不可過(guò)去虛幻。是通過(guò)努力可達(dá)成的目標(biāo)。在銷(xiāo)售產(chǎn)品同樣要了解顧客本身所能接受的產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格，否則他會(huì)失去購(gòu)買(mǎi)的欲望，做再多的努力也是白費(fèi)。

　　六大永恒不變的問(wèn)句：

　　當(dāng)顧客要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，他一定會(huì)不自覺(jué)的問(wèn)以下幾個(gè)問(wèn)題，如果能有效解答這幾個(gè)問(wèn)題，就能達(dá)成銷(xiāo)售。

　　1、 你是誰(shuí)?

　　2、 你要跟談什么?

　　3、 你談的事情對(duì)我有什么好處?——給顧客帶來(lái)的利益

　　4、 如何證明你講的事實(shí)?——通過(guò)演示證明給顧客

　　5、 為什么我要跟你買(mǎi)?——差異化的優(yōu)勢(shì)

　　6、 為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)?

　　溝通技巧

　　溝通三要素：(維拉比洋公式)

　　文字：7% 語(yǔ)調(diào)：38% 肢體動(dòng)作：55%

　　說(shuō)服兩大障礙：(視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué))

　　在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，盡量讓顧客不受到外界的聲音或圖像(如：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的外觀、產(chǎn)品演示、促銷(xiāo)品陳列等)的干擾，通過(guò)身體、柜臺(tái)、試音間、視線角度等現(xiàn)場(chǎng)情況的把握，營(yíng)造出一個(gè)不受不良干擾的介紹環(huán)境。相對(duì)應(yīng)要通過(guò)產(chǎn)品外觀陳列、產(chǎn)品演示、促銷(xiāo)品陳列等吸引顧客的注意力，使顧客更容易受到吸引，達(dá)成銷(xiāo)售。

　　說(shuō)服三要素：

　　什么人在說(shuō)?相同的話在不同的人口中說(shuō)出來(lái)份量就會(huì)不一樣，所以要看起來(lái)是行業(yè)的專(zhuān)家，讓顧客相信。

　　說(shuō)什么內(nèi)容?要做好充分的準(zhǔn)備，將自己所要說(shuō)的內(nèi)容整理好，這樣才能有好的效果。

　　怎么說(shuō)?表達(dá)方式在溝通時(shí)重要性顯而易見(jiàn)，表達(dá)方式不正確就無(wú)法達(dá)成溝通目標(biāo)。

　　溝通雙方：

　　多聽(tīng)少說(shuō)是達(dá)成溝通的基本原則，自己?jiǎn)?自己說(shuō)占20~30%);對(duì)方說(shuō)(對(duì)方說(shuō)占70~80%)。

　　問(wèn)話——所有溝通銷(xiāo)售關(guān)鍵

　　四種問(wèn)話模式

　　1、開(kāi)放式：不局限問(wèn)題的內(nèi)容和答案，可以從多角度、多方式回答。用在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的前半部分，通過(guò)這種問(wèn)話來(lái)了解顧客的需求、職業(yè)、收入狀況等信息，拉近與顧客的距離。

　　2、約束式：用在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的中間部分，在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中多問(wèn)一些像是廢話的問(wèn)題，而且答案是正面的，通過(guò)這種不斷的細(xì)節(jié)的認(rèn)同積累在一起就達(dá)成了整體的認(rèn)同。

　　例如：

　　您看抗震是不是非常的好? 您看糾錯(cuò)是不是非常的好?

　　您聽(tīng)低音是不是非常的震憾? 您聽(tīng)高音是不是非常的亮麗?

　　3、選擇式：用在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的最后部分，是最后成交的關(guān)鍵。提供二選一的答案，更主動(dòng)，顧客還以為占了便宜。

　　例如：“現(xiàn)金還是刷卡” “明天還是后天” “您是要一臺(tái)還是兩臺(tái)”

　　4、反問(wèn)式：用在當(dāng)顧客有疑問(wèn)的時(shí)候，用問(wèn)題解決問(wèn)題

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