銷售技巧和話術(shù)
銷售技巧和話術(shù)有哪些？為了與客戶成交，銷售員理應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動權(quán)，盡快達(dá)成交易。下面小編為大家整理了銷售技巧和話術(shù)，希望能為大家提供幫助!
一、銷售技巧和話術(shù)
1、學(xué)會思考，擺正自己心態(tài)
首先我們要感謝那些刁難自己的客戶，因?yàn)檫@些客戶給我們制造了麻煩，因?yàn)檫@些客戶我們學(xué)會了思考，因?yàn)檫@些客戶提升自己處理客戶異議和客戶投訴的建議，因?yàn)檫@些客戶讓我們得到了成長了鍛煉的機(jī)會，或許也因?yàn)檫@些客戶，讓領(lǐng)導(dǎo)看到了我們能力獲得了升職的機(jī)會，那我們不應(yīng)該感謝這些刁難自己的客戶嗎？
好的銷售員善于從客戶角度去思考�；〞r(shí)間去感激你的擁有，不僅僅是一件“應(yīng)該”做的事情，還會愉悅你的身心。感激可以降低你23%的導(dǎo)致壓力荷爾蒙的皮質(zhì)醇。
不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對的范圍，優(yōu)化應(yīng)對方法。
當(dāng)遇到刁難客戶的時(shí)候，我們就應(yīng)該擺正自己的心態(tài)。在壓力測試當(dāng)中，有一件很重要的事情，就是當(dāng)你沒有辦法回避一件事情時(shí)候，就勇敢的面對它。
因?yàn)槊鎸λ覀兙蜏p少了對事物的壓力。所以當(dāng)遇到客戶刁難自己時(shí)就勇敢的面對它，每一次都這樣勇敢的面對他，這樣不就提高自己的抗壓能力，讓自己得到了快速的成長了嗎？
2、處變不驚，時(shí)刻保持耐心
客戶的敵對情緒其實(shí)是一種很正常的心理表現(xiàn)，畢竟沒有人喜歡別人從他口袋里掏錢。敵對型客戶大多較為沉默，面對銷售人員的熱情介紹，他們往往會表現(xiàn)出冷漠和無所謂的態(tài)度。
銷售員要時(shí)刻保持鎮(zhèn)靜，以平靜的語氣講話，待客戶冷靜下來再討論客戶關(guān)心的問題并提供解決方案。人生最重要的能力是什么？我的答案是，隨時(shí)保持內(nèi)心平靜的能力。
現(xiàn)實(shí)工作生活當(dāng)中，每個人恐怕都有壓力大到想要尖叫的時(shí)刻--但情商爆表的成功人士并不會，他們巧妙地將環(huán)境中的壓力紓解，并將壓力轉(zhuǎn)化為動力。職場上，生活中，銷售員要有效管理自己的壓力、保持內(nèi)心平靜。
保持平靜的一個絕妙辦法，是將你的注意力集中在那些“毫無壓力”的事情上，這將有助于幫助你忘記壓力。你需要有意識地去選擇一些有助于你銷售成功的事情去思考，這會對你胡思亂想的大腦有一些幫助。
當(dāng)然，與敵對型客戶打交道時(shí)，銷售人員也應(yīng)切忌表現(xiàn)得過于熱情，顯出急于達(dá)成交易的樣子，這樣只能遭致其更大的敵對態(tài)度。最為恰當(dāng)?shù)姆绞绞侵?jǐn)言慎行，以極大的耐心和細(xì)心引導(dǎo)、捕捉客戶每一細(xì)微的心理變化，并抓住時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)變對方態(tài)度，達(dá)成落訂。
3、以誠待人，與客戶交朋友
人與人相處，最重要的是坦率和真誠，在哪里也一樣。敵對型客戶往往在會對銷售人員熱情的介紹無動于衷。這類客戶疑心很重，他們的說辭往往讓銷售人員難以回答。而且情況嚴(yán)重的時(shí)候，這類客戶容易情緒失控，而且顯得不可理喻。
針對敵對型客戶，銷售人員不能馬上離開，也不能以牙還牙，最主要的是與他們交朋友。只有真誠，才能相處;只有真心，才能相知。無論是在現(xiàn)實(shí)中和虛擬世界上，我們都離不開朋友，我們都渴望擁有知己。
一般來說，這種客戶產(chǎn)生懷疑敵對情緒的原因可能是曾經(jīng)上過當(dāng)，也可能是對銷售人員存有戒心，或者是對產(chǎn)品不放心。銷售人員在和這類客戶交談時(shí)要注意語氣，切不可眉飛色舞，唾沫橫飛，這樣會讓客戶產(chǎn)生一種華而不實(shí)的印象，進(jìn)而對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。
毫無疑問，人人都喜歡坦誠的人�？鬃釉唬骸把员卣\信，行必忠正�！边@是前人對于誠信的理解和重視，說明誠信待人的重要。
具有敵對心理的人一般很難與人相處，也難以主動與人示好。他們的敵對心理常常使銷售人員很難接近他們，更不要說成功洽談了。
盡管如此，銷售員如果能以友好的態(tài)度對待他們，相信無論是哪種客戶，銷售員都能與之做朋友，并順利地降服他們，畢竟人人都不喜歡拒絕一個友好的人。
“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么能見彩虹”。這一句簡單的歌詞，告訴我們一個道理，沒有人能隨隨便便成功。
成功的路上一定有很多苦難，有很多險(xiǎn)境，刁難客戶就是我們需要去跨越的一個屏障，只要我們勇敢的面對了，積極的去處理了，那么總有一天我們銷售員會很有信心的說，我得到了收獲，得到了成長。
二、銷售心法
隨著社會商業(yè)化程度地增加，銷售的觸覺已經(jīng)延伸到了社會生活的各個角落。
不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，每個人都需要培養(yǎng)銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么會獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識，學(xué)生會追隨他嗎？
接下來我要送給在座各位一句話：
“8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時(shí)間”。
銷售過程中銷的是什么？答案：自己
一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；
二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；
三、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；
四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？
五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？
六、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。
面對面之一
◎?yàn)槌晒Χ虬纾瑸閯倮┲?/p>
◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。 ※銷售過程中售的是什么？答案：觀念
觀——價(jià)值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。
念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。
一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？
二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？
三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。
記住是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；
我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。
※買賣過程中買的是什么？答案：感覺
一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；
二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；
三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。
四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意�？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵�，你會購買嗎？不會，因?yàn)槟愕母杏X不對；
五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。
在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。
你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？
買賣過程中賣的是什么？答案：好處
好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
一、客戶永遠(yuǎn)不會因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；
二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；
三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。 所以，一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。 ※面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？
答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？
一、你是誰？
二、你要跟我談什么？
三、你談的事情對我有什么好處？
四、如何證明你講的是事實(shí)？
五、為什么我要跟你買？
六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？
這 六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛 意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對我有什么處處？假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽 了，因?yàn)槊恳粋�人的時(shí)間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí)，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng) 你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是 最劃算時(shí)，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。
因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。
售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對手做比較
一、不貶低對手
1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。
2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時(shí)，因?yàn)閷Ψ饺绾握娴淖龅貌缓�，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切�?shí)際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。
3、一說到對手就說別人不好，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。
二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較
俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。
三、USP獨(dú)特賣點(diǎn)
獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，正如每個人都有獨(dú)特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。
服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？
答案：你的服務(wù)能讓客戶感動
服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)
可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？
一、讓客戶感動的三種服務(wù)：
1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。
2、誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。
3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。
二、服務(wù)的三個層次：
1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。
2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。
3、與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？
三、服務(wù)的重要信念：
1、我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。
2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。
四、結(jié)論：
一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動半步…… 一個國家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……
任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義！
三、電腦銷售技巧和話術(shù)
第一，消費(fèi)者購買的是家用電腦，而且購買家用品牌電腦的消費(fèi)者大多對電腦不甚了解。
因此，電腦銷售的重點(diǎn)是幫助消費(fèi)者選購一臺滿足其需求、適合其情況的電腦，這樣，所有的促銷活動都應(yīng)該圍繞這一銷售重點(diǎn)而展開，銷售的核心也就是讓消費(fèi)者購買電腦時(shí)能夠真正了解自己需要什么樣的電腦，應(yīng)該購買什么樣的電腦，這項(xiàng)工作交由銷售終端由銷售人員解決即可。
通過一對一的面對面溝通，銷售人員幫助消費(fèi)者進(jìn)一步明晰其需求，進(jìn)而向消費(fèi)者提供能滿足其需求的購買建議。
第二，目前大多數(shù)家用品牌電腦廠商的促銷活動追求視聽感受的新奇特效果，銷售話術(shù)也側(cè)重于產(chǎn)品的性能和所送禮品的多少好壞上，并沒有真正地了解消費(fèi)者的需求。
因此，做好終端銷售工作在短期內(nèi)來看是樹立競爭優(yōu)勢的一個捷徑(盡管這種競爭優(yōu)勢很容易被模仿)，這是因?yàn)樽龊媒K端電腦銷售工作即容易快速，又能迅速提升銷量。針對終端銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要內(nèi)容是顧問式銷售、基本銷售技巧和銷售術(shù)話。
顧問式銷售更多的是解決觀念問題，讓銷售人員從消費(fèi)者的角度來考慮問題，清楚不是銷售電腦，而是幫助消費(fèi)者選購一臺滿足其需求的電腦�；句N售技巧更多的是解決技巧問題，尤其是面對面溝通技巧問題，讓銷售人員通過說、聽、問、答等途徑深入了解消費(fèi)者的需求，排除消費(fèi)者在溝通過程中所提出來的各種銷售爭議，最后達(dá)成銷售。記住，此處的執(zhí)行力很重要。
通過上面的調(diào)整，最起碼是對電腦銷量的一種短時(shí)間的提高，接下來，電腦將會成為國內(nèi)許多家庭的主要教育工具和重要的娛樂工具，在家用電腦不斷普及的今天，電腦外設(shè)、電腦維修、電腦教育培訓(xùn)市場將會不斷成長、擴(kuò)大，因此，以服務(wù)為紐帶，由各個銷售終端負(fù)責(zé)向消費(fèi)者提供更多電腦外設(shè)產(chǎn)品和更多的服務(wù)無疑會成為一個新的利潤增長來源，不僅符合國內(nèi)家用品牌電腦廠商產(chǎn)品多元化的現(xiàn)實(shí)，也是提高家用品牌電腦的一條出路。
像電腦知識培訓(xùn)、電腦操作培訓(xùn)等教育培訓(xùn)消費(fèi)者都是非常看重的，但這卻是現(xiàn)在諸多商家做的不夠的地方。與此同時(shí)，家用品牌電腦的售后服務(wù)壓力比較重，但當(dāng)前售后服務(wù)的主要原因是消費(fèi)者不會、不知所措造成的，從這個角度來講，教育培訓(xùn)是降低售后服務(wù)成本的有效手段。
顧客進(jìn)店門口之前，我們要進(jìn)入迎賓狀態(tài)：
1、迎賓是我們給顧客的第一印象
迎賓——它的最大目標(biāo)是讓進(jìn)店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感;
2、找準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī)
按照賣場慣例：顧客一進(jìn)店就立即接待，接待的第一句話通常有這4種：
A、“先生，需要我?guī)兔�？�?/p>
B、“先生，請問你需要什么樣的產(chǎn)品？”
C、“先生，請問你需要什么價(jià)位的？”
D、“先生，你先隨便看看，有需要隨時(shí)喊我!”
面對如此的問訪，又該如何回答？答案往往是：我先隨便看看!或者裝作沒有聽到。然后，導(dǎo)購和顧客之間便產(chǎn)生一層溝通“冰帶”，接下來再去上前介紹，就會顯得很生硬，甚至于尷尬，當(dāng)然，推銷難度也隨之增加。
其實(shí)顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標(biāo)之前，或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導(dǎo)購就提前介入顧客的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會受到顧客當(dāng)下心理的排斥。
四、汽車銷售技巧和話術(shù)
1、厲兵秣馬
兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為終端推銷業(yè)務(wù)員的汽車銷售技巧來講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業(yè)務(wù)員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實(shí)根本就不是那么一回事。
現(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務(wù)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時(shí)將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷業(yè)務(wù)員的汽車銷售技巧和話術(shù)，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!
2、關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到終端推銷業(yè)務(wù)員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會到其中精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。添加陳安之老師私人微信號:caz198188從此你的人生便多了一位免費(fèi)的成功教練。
其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
3、借力打力
汽車銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢？我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。
特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候，我們可以請出店長來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
4、見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。
所以，一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的終端推銷業(yè)務(wù)員最容易犯的錯誤。
5、送君一程
銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!
五、銀行銷售技巧及話術(shù)
1、銀行保險(xiǎn)銷售的特點(diǎn)
與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售方式相比，它最大的特點(diǎn)是能夠?qū)崿F(xiàn)客戶、銀行和保險(xiǎn)公司的“三贏”：
對銀行來說，可以通過代理銷售多樣化的產(chǎn)品，提高客戶滿意度和客戶忠誠度；
對保險(xiǎn)公司來說，利用銀行密集的網(wǎng)點(diǎn)可以提高銷售并且降低成本；
對客戶來說，在銀行買保險(xiǎn)，價(jià)格更便宜，回報(bào)更高；銀行網(wǎng)點(diǎn)多，在家門口就可以買到保險(xiǎn)，減少了交通費(fèi)用和時(shí)間、精力等的支出；可以同時(shí)在銀行辦理銀行業(yè)務(wù)和買保險(xiǎn)，滿足了“一次購足”的心理；銀行值得信賴，也就可以放心買保險(xiǎn)；產(chǎn)品簡單易懂，可以當(dāng)場決定是否購買；投保手續(xù)更加簡捷，不用體檢，十分方便。
2、銀行保險(xiǎn)銷售邀約
對客戶經(jīng)理來說，有可能遇到的第一個障礙就是邀約客戶——無論是面對面邀請還是電話邀約。因?yàn)檠s客戶不可避免會遭遇拒絕——碰到幾次拒絕以后有些客戶經(jīng)理就會想，哎喲，約客戶見面太難了，要不就不見了吧，如果在電話里介紹一下產(chǎn)品他就買了多省事啊，要是不買那肯定是產(chǎn)品的問題，見面也白搭。你看，才剛剛開始嘗試，就想跳過理財(cái)營銷的前面所有步驟直奔主題，可是實(shí)踐證明這是行不通的。
所以我們還是要認(rèn)認(rèn)真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談？客戶拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠(yuǎn)無法做到徹底“消滅”客戶的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設(shè)計(jì)我們講電話的每一句話，包括如何開場，提什么問題，怎么結(jié)束，用什么語氣等等。
經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問會針對不同的客戶運(yùn)用不同的邀約策略，剛開始和客戶的關(guān)系還不夠深入的時(shí)候，可以試試以客戶服務(wù)的角度切入，把邀約客戶面談作為一項(xiàng)為他提供的增值服務(wù)內(nèi)容來進(jìn)行設(shè)計(jì)，那么客戶接受的程度會比較高。
如果成功約到了客戶，面談時(shí)該注意些什么呢？
一般來講，每一次成功的面談都需要達(dá)到三個基本要求：
第一，是否達(dá)到了客戶認(rèn)為的面談目的(這是我們邀約時(shí)向客戶傳達(dá)的信息)；
第二，是否給客戶提供了對他有價(jià)值的內(nèi)容或信息(這會影響到你下一次再邀約該客戶時(shí)他對你的信任程度)；
第三，面談結(jié)束時(shí)是否成功地引導(dǎo)客戶進(jìn)入了自己想要達(dá)到的下一個環(huán)節(jié)(例如預(yù)約下次見面)。為了達(dá)到以上這些目標(biāo)，理財(cái)顧問需要在面談開始前準(zhǔn)備許多資料(例如風(fēng)險(xiǎn)承受度測試表、現(xiàn)金流量表或者相關(guān)的產(chǎn)品說明書等)、工具(名片、計(jì)算器、筆記本等)、以及如何開場、提什么問題，怎么結(jié)束等等。
3、銀行保險(xiǎn)銷售技巧
1、銀行代理保險(xiǎn)不但有收益，還有高額意外保障。
2、保險(xiǎn)收益包括保底收益、分紅、與終了分紅，期限之內(nèi)分紅不是一成不變，它可隨金融市場的變化而調(diào)整，但一定要明確提前支取的現(xiàn)金價(jià)值，否則會引發(fā)爭議，造成不必要的負(fù)面影響。
3、營銷群體為高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)人士如：司機(jī)、飛行員及高空作業(yè)的職業(yè)人士，有車一族，經(jīng)常乘坐飛機(jī)出差的人士；老人，小孩，家族，下崗職工；再婚人士；規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的私營企業(yè)，個體。
4、在營銷過程中，選擇被保險(xiǎn)人時(shí)，最好先選擇岳父母，公公婆婆，父母，小孩及配偶最后才是自己，這樣體現(xiàn)了保險(xiǎn)人對愛人與自己父輩的關(guān)愛，對小孩，對愛人的責(zé)任感，營造了更和諧的家庭氣氛。
5、在營銷說明意外保障時(shí)，切忌不要說：“你（你父母、小孩）發(fā)生意外死亡（身故）”，雖然受益的家人可得到高額理賠，可又有誰愿意拿自己的生命來換取呢？！應(yīng)該拿一個得到理賠的客戶的例子做說明，這樣既有人性化，客戶又容易接受，那么營銷的成功率也高�。�
4、銀行保險(xiǎn)購買
銀行保險(xiǎn)購買時(shí)也要注意以下三點(diǎn)：
第一，不等同于理財(cái)產(chǎn)品。消費(fèi)者在去銀行購買銀保產(chǎn)品的時(shí)候，一定要首先讓客戶弄清楚，這款產(chǎn)品到底是銀行或者基金公司推出的理財(cái)產(chǎn)品還是保險(xiǎn)公司推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品，避免客戶因不了解購買之后對產(chǎn)品有所不滿。
第二，被保險(xiǎn)人必須簽字。如果消費(fèi)者在銀行購買其它理財(cái)類的產(chǎn)品，只需要自己簽字就可以完成手續(xù)，但是保險(xiǎn)產(chǎn)品由于涉及多個個體概念，因此根據(jù)規(guī)定，如果投保人和被保險(xiǎn)人不是同一個人的話，所有保險(xiǎn)合同上必須有投保人和被保險(xiǎn)人兩個人的簽名。而在銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，無論是代理人還是消費(fèi)者都往往容易忽略這一點(diǎn)，其實(shí)被保險(xiǎn)人簽名主要是為了抵御道德風(fēng)險(xiǎn)和未如實(shí)告知的風(fēng)險(xiǎn)。
第三，滿期時(shí)間要講清楚。保險(xiǎn)公司推出的銀保產(chǎn)品多為期繳型產(chǎn)品，例如繳費(fèi)5年，10年后滿期領(lǐng)取生存金。這當(dāng)中就會出現(xiàn)“繳費(fèi)期限”和“滿期時(shí)間”兩個概念。由于不明白這兩個概念的區(qū)別，不少投保人就會把上述例子中的5年當(dāng)成產(chǎn)品的期限，在5年后去提取生存金，卻發(fā)現(xiàn)自己屬于主動退保，只能拿回本錢，造成了較大的損失。一定要與客戶講清楚滿期時(shí)間，避免客戶因?yàn)檎`解產(chǎn)生損失，也避免客戶因?yàn)檫@損失與銀行產(chǎn)生矛盾，影響銀行信譽(yù)。
六、金融理財(cái)銷售技巧及話術(shù)
1、我國金融理財(cái)銷售市場前景：
我國金融理財(cái)業(yè)的銀行，保險(xiǎn)，證券，信托分業(yè)經(jīng)營，金融機(jī)構(gòu)割據(jù)并立，每一業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品都有很強(qiáng)的分業(yè)特征，面對龐大的市場前景，各家商業(yè)銀行及金融公司紛紛推出自己的理財(cái)業(yè)務(wù)。
幾十萬億龐大的市場，幾千萬需要理財(cái)?shù)募彝ズ推髽I(yè)，再加上不斷擴(kuò)大的理財(cái)隊(duì)伍，使我們對未來的理財(cái)市場充滿信心，但國內(nèi)現(xiàn)有的市場現(xiàn)狀又無不在告訴我們，前途是光明的，道路是曲折的，在做大中國理財(cái)市場的道路上還有一段較長的距離要走，理財(cái)市場是一塊大蛋糕，它將給所有的人帶來實(shí)惠，但前提條件是我們要關(guān)心她，呵護(hù)她，并把她做大作強(qiáng)。
2、如何做好金融理財(cái)產(chǎn)品銷售：
首先，給我們的客戶定位，以ＡＢＣＤ類來定位客戶：
Ａ類：有錢有意向
�。骂悾河绣X無意向
Ｃ類：有意向沒錢
�。念悾簺]錢沒意向
好，接下來我們來聊聊拓客渠道，相信你很喜歡，稍等，我要一個渠道、一個渠道來說，預(yù)計(jì)有十個渠道？估計(jì)差不多，好，請上眼：
1、最簡單粗暴的方法，直接在同行業(yè)公司搶客戶，操作辦法上智聯(lián)招聘羅列出一批在行業(yè)做的非常好的公司的分布情況，比如，Ａ大廈里可能會有10家P2P公司，收集一些這些家公司的宣傳單子，打電話問問情況。
通常這時(shí)候，業(yè)務(wù)員會主動告訴我們他們周幾下午有理財(cái)沙龍會可以參加。恩，我們可以去聽聽他們的理財(cái)沙龍。
好處有很多：
�。保⿲W(xué)習(xí)他們的產(chǎn)品和話術(shù)；
�。玻┰谶^程中，哪個是有意向的客戶，基本可以判斷出來；
�。常┯浀糜袡C(jī)會就跟客戶互相換個聯(lián)系方式；
�。矗]有機(jī)會會議結(jié)束早借口閃人，嘿嘿，到公司樓下……啦啦啦。
如果你不想去聽，去他們公司樓下轉(zhuǎn)悠就可以啦，在一樓前臺，會有人問某某公司怎么走，這些便是他們公司邀請的客戶。
在這樣的金融大廈樓下轉(zhuǎn)悠，每天都會遇到潛力客戶，這里得到的客戶至少是Ｂ類，Ａ類也很多，不過很多已經(jīng)在該公司成交了。但咱們不怕被拒絕，先擠進(jìn)他們的采購序列再說，充當(dāng)甲方的價(jià)格磨刀石唄。保險(xiǎn)公司經(jīng)常說一句話，家庭資產(chǎn)配比，雞蛋不能放在一個籃子里，對于這些在其他公司投資的客戶也是一樣，配比，分散風(fēng)險(xiǎn)！呵呵，這類話術(shù)哥們你還輕車熟路吧……
2、銀行咨詢的理財(cái)客戶：
去銀行辦業(yè)務(wù)時(shí)，或者有事沒事就去各銀行辦業(yè)務(wù)，辦業(yè)務(wù)不是主要目的，目的是觀察，有些客戶是去找銀行理財(cái)經(jīng)理的，他們咨詢完，你追出去。一般選擇銀行理財(cái)?shù)目蛻魰容^謹(jǐn)慎，還是先擠進(jìn)客戶的采購序列。這里的客戶都是Ａ類或者Ｂ類客戶。另外，每個月10日、15日、18日是我們的客戶群的叔叔阿姨們開工資的日子，他們早上8點(diǎn)多就在銀行門口排隊(duì)啦，咱們就不動心嗎？
3、批發(fā)市場：
搞批發(fā)的個體老板，一般早上4點(diǎn)開始忙活的中午，下午兩點(diǎn)就下班了。就在中午到2點(diǎn)這段時(shí)候，很多人坐著沒事，拿著我們的公司宣傳彩頁，一般閑著沒事都會看的，嘿嘿，很多人的攤位上有咱們的名片或電話什么的，今后再溝通就好辦啦。這類客戶的接受能力還是蠻快的，做好這個渠道，成單量應(yīng)該不止翻1-2倍吧，而且我們知道客戶是做什么的，地址在哪，嗯，這些客戶統(tǒng)統(tǒng)定位為B類客戶。
4、上海拆遷戶有很多哦。
很多就在周邊，如果多的話，每家有很大一筆拆遷款的，這個時(shí)候銀行的客戶經(jīng)理都扎堆去拜訪那些拆遷戶啦……這些人蠻好搞定，只要他們信任你，就不會反悔！
5、二手車市場：
這些人做短期投資比較多。做二手車的，搗騰夏利的要比搗騰路虎的更容易成交。嘿嘿，路虎不好出手，有錢人買二手路虎？開玩笑！對啊，找車主去……
6、打電話：
如果是公司發(fā)的電話，從同業(yè)搞來的是最好的客戶名單。如果想自己搞來的電話名單，百姓、58去收集一些老板電話，二手車的電話也能收集到。這些客戶的最大好處就是你可以知道客戶是做什么行業(yè)的，跟他們聊他們的生意，客戶跟我們聊理財(cái)，或者去停車場搞定看車大叔，讓他幫你弄些挪車電話，拿到這樣的電話，定位還算精準(zhǔn)吧。
7、還有一個辦法，去找主任級的醫(yī)生嘛，有句話叫什么來著，馬不吃夜草不肥，人不得外快不富裕，你秒懂啊……
8、跟做保險(xiǎn)的大媽大姐合作，有一些同行業(yè)高手擅長此道，一打一個準(zhǔn)，呵呵，看到這條你開心嗎？
9、緊盯放生之人，嘿嘿，那些放生的人挺有錢的哦，不過拿下這樣的客戶，不是高手就別想了，最好你還懂點(diǎn)佛學(xué)，否則沒有什么交流基礎(chǔ)。每座大城市都有相對集中的放生地段，河流啊，水庫啊，山林啊，你在周末常往這些地方跑，或許有意想不到的收獲哦，玩命干吧……
10、本城有大型房展，你該出動了，快去豪宅展位蹲守吧，或許在會上能認(rèn)識豪客哦，當(dāng)?shù)氐拈T戶網(wǎng)，報(bào)紙有很多這方面的消息。這樣的客戶一般身邊都有一些投資的朋友，做好了，很有想象空間。
11、如果公司支持的話，做些商超活動，社區(qū)活動，模糊一下我們的銷售主張。比如，我們可以在社區(qū)做各種比賽，出些獎品。恩，有些理財(cái)公司做過廣場舞，文藝演出等項(xiàng)目。做法簡單，先是精彩的表演，中間講產(chǎn)品，但身份是我們公司是贊助這臺晚會的。嘿嘿，臺上表演，咱們下面搜羅客戶，了解下客戶需求，把有投資需求意向的客戶羅列出來，最后是電話拜訪，對了，記得拍照，下次拜訪客戶，咱還要送客戶活動照片哦，先給客戶一個意外驚喜再說。
七、門店銷售技巧——五字訣
1、“迎”——吸引對方注意達(dá)成結(jié)果
通過迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通；迎接顧客目的是要完成銷售，就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節(jié)奏緊張的現(xiàn)代生活中，人與人最缺乏的就是溝通與信任！迎接顧客便是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺，這些消費(fèi)者并不能肯定他們需要什么，因此我們必須與他們交談，來了解有關(guān)信息，抓住每一個可能的購買機(jī)會，主動地與顧客打招呼。
而真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個銷售人員的積極友好的態(tài)度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。同樣一個良好的開端還需要有一個精心設(shè)置的問題。例如：通常，銷售人員會問顧客：“您需要什么？”等之類的話；分析：這是一種公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。所以一定要記住，盡量避免這類的話出現(xiàn)；
建議：您好！（拉近顧客）看一下我們的產(chǎn)品（順手遞宣傳資料）！這是最有效的方法！
例如：銷售人員：“您需要某某嗎？”分析：這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對于這個問題當(dāng)然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答，那顧客能回答嗎？不走才怪。
為什么會這樣呢？原因很簡單。因?yàn)殇N售人員一開口就向顧客進(jìn)行了索取，銷售人員一定要記住不是索取而是給予。索取的回答是消極的，那反過來，不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。如：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品�！被颉拔覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動；”這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來。
如查針對幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品。銷售人員可以邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。
通常，在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反應(yīng)；希望能聽你說下去，這時(shí)，要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并給顧客觀察和試用等，同時(shí)也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品；顧客會提出問題，如：這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種需要？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。醫(yī)藥終端銷售人員應(yīng)該把自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和功能詳細(xì)的介紹給顧客，并于此相同類的產(chǎn)品進(jìn)行比較，切忌不得詆毀其他產(chǎn)品；好的開端是以為顧客提供給予為開始的，給予是一種服務(wù)，是一種說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。
2、“識”——變通改變購買欲望
通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答，來識別顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式方法和細(xì)節(jié)。顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種產(chǎn)品偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷售人員，應(yīng)該細(xì)心的、耐心的與顧客講解。
通常對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望！銷售人員要識別顧客需要，一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來識別顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些，銷售人員才能根據(jù)其需要推薦適合的產(chǎn)品。不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。
在聆聽顧客的陳述時(shí)，銷售人員須：保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉；不要隨意打斷顧客的談話，因?yàn)檫@樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌；盡量避免否定的價(jià)值判斷。如：“我不認(rèn)樣認(rèn)為或您這話可不對了！”等。在提問和聆聽回答之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機(jī)會。有時(shí)候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。
例：顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，因?yàn)槲摇晕摇��！狈治觯赫犞�，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細(xì)分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。
作為一名成功的銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機(jī)會，還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會。很多時(shí)候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應(yīng)提醒顧客并幫助其一起認(rèn)識�！俺晒Φ匿N售是創(chuàng)造機(jī)會，失敗的銷售是等待機(jī)會�！眲�(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說，去概括，去闡述。重要的不是你要表達(dá)什么，而是怎樣去表達(dá)。
3、“薦”——吸引客戶需求增加銷量
通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，向顧客展示產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。這時(shí)候，也是該向他推薦產(chǎn)品來滿足他的需要的時(shí)候了。對于成功的銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。
成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的益處巧妙地聯(lián)系起來。真正幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的益處。每一個產(chǎn)品都有很多的益處，每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產(chǎn)品益處的需要也是不同的。益處在哪：就要告訴顧客這個產(chǎn)品如何起作用，對顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。只有產(chǎn)品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點(diǎn)。因此，銷售人員應(yīng)針對不同的顧客，因勢利導(dǎo)，找出產(chǎn)品的不同益處以滿足顧客不同的需要。
推薦產(chǎn)品有四個步驟：第一步：確認(rèn)需要與顧客達(dá)成一致，再次確認(rèn)顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，并予以認(rèn)真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之前先應(yīng)肯定顧客的這些需要確實(shí)存在；第二步：說明益處說明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的益處；第三步：展示、演示或者試用產(chǎn)品，根據(jù)顧客具體需要說明產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處；第四、為進(jìn)一步增加可信度和銷售力，除演示產(chǎn)品外有可能還可以介入體驗(yàn)，不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用這個產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗(yàn)，銷售成功的計(jì)劃會多一些。由于演示或體驗(yàn)證實(shí)和加強(qiáng)了銷售人員對產(chǎn)品的說明，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，也使銷售工作更簡單，更有效。
切記：和客戶達(dá)成一致要有豐富的知識，內(nèi)行不能說外行話，該說的要說，不該說的別瞎說，站在對方立場上想問題，只要客戶信任你，就會百依百順。
4、“帶”——滿足達(dá)成銷售的條件
通過介紹相關(guān)的產(chǎn)品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個連帶銷售的好時(shí)機(jī)，可以收到事半功倍的效果。在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿足了呢？
顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時(shí)候，你是否意識到這里存在著銷售機(jī)會呢？你還應(yīng)滿足顧客的其他需要，“展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來銷售驗(yàn)證過很多次的一個事實(shí)。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣出兩件——你的銷售將翻一倍。在連帶銷售中要注意：
切記：
1、提問和仔細(xì)聆聽回答——在了解顧客需要和獲取信息時(shí)，銷售人員應(yīng)確信顧客說的每一個字，他將告訴你他的需要，如果你仔細(xì)聽，你會發(fā)現(xiàn)他潛在的需要。
2、在把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品之前，先滿足顧客提出的要求。
3、確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說再多也是徒勞的。
4、永遠(yuǎn)不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大買賣。當(dāng)銷售人員在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前，請給顧客一個說法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發(fā)的。
5、“送”——送走未成交的客戶等于歡迎下次再來
如果顧客沒有購買，可以送給他相應(yīng)的服務(wù)卡或宣傳手冊，以便顧客再次產(chǎn)生購買欲望時(shí)，以便聯(lián)系；如果購買了產(chǎn)品，銷售人員應(yīng)該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛；送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達(dá)到我們銷售的目的。
從迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個，讓顧客購買產(chǎn)品�，F(xiàn)在，應(yīng)該讓顧客掏錢并結(jié)束銷售過程了。應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的益處，然后詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。
切記：不要因?yàn)轭櫩蜎]有購買產(chǎn)品而懊惱，他今天不買并不代表今后不買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果，影響企業(yè)的形象。當(dāng)你快要結(jié)束銷售時(shí)，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當(dāng)你完成了銷售過程時(shí)，千萬別忘了感謝你的顧客并加以送別，他為你提供了銷售機(jī)會，他對你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記送別時(shí)對顧客說：“謝謝”“歡迎再次光臨”，為你的銷售過程劃下完美的句點(diǎn)，因此，要知道建立銷售要拓展思維深度、延伸思維廣度、提升思想高度、增加思維速度、建立思考力體系和改善思維方式，對一次成敗都非常關(guān)鍵，
一、讓更多的顧客知道門店；
二、讓更多的顧客走進(jìn)門店；
三、讓進(jìn)店的顧客人人都買；
四、讓進(jìn)店的顧客現(xiàn)在就買；
五、讓進(jìn)店的顧客買得更多；
六、讓進(jìn)店的顧客買得更貴；
七、讓不買的顧客留得更久；
八、讓買過的顧客帶人來買。
懂得營銷價(jià)值的回歸就要明白技術(shù)技巧技能一樣也不能少。
八、房產(chǎn)銷售技巧及話術(shù)
1、將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說
根據(jù)首因效應(yīng)這個銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。
因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前。
2、客戶心理
客戶的信任心理 只有信任才能接受，是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這 兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧。
3、認(rèn)真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。
4、見什么人說什么話
盡管都是買房子，但客戶的動機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。
不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
5、信任自己的房子
每個房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。
把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。
這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧
6、學(xué)會描述生活
很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。
要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。
7、善用數(shù)字
盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對客戶介紹的時(shí)候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業(yè)。
這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。
8、結(jié)尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫�有個近因效應(yīng)，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象。
可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。
你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購買的激情。
銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
9、不要以貌取人
不要根據(jù)客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力，如果以勢力的眼光和態(tài)度來對待客人，那么毫無疑問，你將會失去一個甚至他背后更多的潛在客戶
10、交定
假如客人無法當(dāng)場拍板，銷售人員不能流露出不滿。
可以主動送上戶型介紹資料，請客人帶回家仔細(xì)研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時(shí)與自己聯(lián)系。
九、服裝銷售技巧及話術(shù)
提要選擇優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是搞好市場營銷的基礎(chǔ)。服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中制勝的關(guān)鍵。只有找到銷售制勝的關(guān)鍵，服裝銷售人員才能有的放矢。要想店鋪顧客盈門，應(yīng)該做到實(shí)用美觀的櫥窗展示、開闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營業(yè)時(shí)間等，業(yè)務(wù)人員還應(yīng)注意一些問題。
市場在變，競爭在變。市場競爭日趨增強(qiáng)的激烈性和對抗性，要求企業(yè)經(jīng)營更加深入化和細(xì)致化，提高市場資源的可控程度。而銷售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其“自我意識”和不穩(wěn)定性對企業(yè)的經(jīng)營效率、競爭力和經(jīng)營安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現(xiàn)，對銷售渠道的重新整合成為企業(yè)關(guān)注的話題。
銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。對產(chǎn)品來說，它不對產(chǎn)品本身進(jìn)行增值，而是通過服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對企業(yè)來說，起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業(yè)很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，絕大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店這兩個環(huán)節(jié)。
營銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略必須做出相應(yīng)調(diào)整。目前，一些企業(yè)進(jìn)行的銷售渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先為者無疑將在日后的激烈競爭中握有更大的制勝先機(jī)。
隨著市場競爭程度的加劇，每家企業(yè)都在絞盡腦汁，按照自己的判斷選擇各種各樣的營銷方式，有的隨大流，有的不斷創(chuàng)新，有的推概念，有的砸廣告，有的選渠道，有的則選區(qū)域……總之，誰都想抓到最好的機(jī)會。下面淺議一些服裝銷售技巧問題：
賣服裝最重要的就是要換位思考，從顧客的角度去考慮問題。一家店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，其實(shí)在門口停留幾秒鐘看看就知道了�？词裁矗靠凑信�，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況，更可以看看營業(yè)員的年齡和員工長得是否標(biāo)致。買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，如此而已。穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對美、對個性、對品牌的非物質(zhì)的精神追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。服裝店里，不會為節(jié)約電費(fèi)而沒有燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝、收銀臺雜亂無章。反之，店鋪里會使用花車特賣，店鋪?zhàn)灾�、手繪促銷海報(bào)等等，因?yàn)橐磺羞`反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了。因此，牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)。
服裝店鋪經(jīng)營的直接目的就是銷售并盈利，而如何提高單店銷售額自然成為整個服裝業(yè)的焦點(diǎn)話題。我們知道，銷售的好壞并不僅僅依賴于服裝品牌在全國的影響，畢竟購買者主要還是當(dāng)?shù)厝恕６�，他們最終接觸產(chǎn)品和選擇購買必須在終端店鋪才能實(shí)現(xiàn)。服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中制勝的關(guān)鍵。只有找到銷售制勝的關(guān)鍵，服裝銷售人員才能有的放矢。因此，在當(dāng)今服裝店林立的買方市場條件下，如何利用良好的店鋪形象把客人招集到店中來，提高進(jìn)店人數(shù)，就成為關(guān)鍵的第一步。要想讓你的店鋪顧客盈門，應(yīng)該做到實(shí)用美觀的櫥窗展示、開闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營業(yè)時(shí)間等，業(yè)務(wù)人員還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
1、明確的目標(biāo)。成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯誤，會使服裝銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品。優(yōu)秀的服裝銷售人員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時(shí)間，貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速購買產(chǎn)品。
2、健康的身心。心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內(nèi)在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。
3、開發(fā)顧客能力強(qiáng)。優(yōu)秀的服裝銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功，優(yōu)秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。
4、強(qiáng)烈的自信。自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，服裝銷售人員才會認(rèn)為自己一定會成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想像的方向發(fā)展。當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，服裝銷售人員拜訪顧客時(shí)，就不會擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產(chǎn)生與顧客交流的欲望。
5、專業(yè)知識強(qiáng)。銷售制勝關(guān)鍵的第五個要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識。優(yōu)秀的服裝銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流，在短時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的服裝銷售人員在專業(yè)知識的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝銷售人員。
6、找出顧客需求。快速找出顧客的需求是銷售制勝的第六個關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點(diǎn)也不相同。優(yōu)秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。
7、解說技巧。此外，服裝銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品解說時(shí)，善于運(yùn)用簡報(bào)的技巧，言簡意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。
8、擅長處理反對意見。擅長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是銷售制勝的第八個關(guān)鍵要素。優(yōu)秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般服裝銷售人員。銷售市場的競爭非常強(qiáng)烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。
9、善于跟蹤客戶。在開發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常聯(lián)系，是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵之一。服裝銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客在精神上獲得很高的滿意度。
10、收款能力強(qiáng)。極強(qiáng)的收款能力也是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵之一，否則，就會功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問題時(shí)，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢。
把握銷售制勝的十個關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí)，將其強(qiáng)化為自身的習(xí)慣，服裝銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績。
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