什么叫市場營銷競爭戰(zhàn)略

　　市場營銷，英文是Marketing，又稱作市場學、市場行銷或行銷學，市場是商品經(jīng)濟的范疇，是一種以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟聯(lián)系形式。下面是小編整理的什么叫市場營銷競爭戰(zhàn)略，歡迎大家閱讀！

　　市場營銷競爭戰(zhàn)略的內(nèi)容

　　正確的市場競爭戰(zhàn)略，是企業(yè)實現(xiàn)其市場營銷目標的關(guān)鍵。企業(yè)要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須樹立競爭觀念，制定正確的市場競爭戰(zhàn)略，努力取得競爭的主動權(quán)。

　　基本的市場競爭戰(zhàn)略的類型

　�。ㄒ唬┏杀绢I(lǐng)先戰(zhàn)略

　　成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是指通過有效途徑，使企業(yè)的全部成本低于競爭對手的成本，以獲得同行業(yè)水平以上的利潤。在20世紀70年代，隨著經(jīng)驗曲線的普及，這種戰(zhàn)略已經(jīng)逐步成為企業(yè)共同采用的戰(zhàn)略。實現(xiàn)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略需要有一整套具體政策，即要有高效率的設(shè)備，積極降低經(jīng)驗成本，緊縮成本和控制間接費用以及降低研究開發(fā)、服務(wù)、銷售、廣告等方面的成本。要達到這些目的，必須在成本控制上進行大量的管理工作，即不能忽視質(zhì)量、服務(wù)及其他一些領(lǐng)域工作，尤其要重視與競爭對手有關(guān)的低成本的任務(wù)。

　　1、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的類型

　　根據(jù)企業(yè)獲得成本優(yōu)勢的方法不同，我們把成本領(lǐng)先戰(zhàn)略概括為以下幾種主要類型。

　�。�1）簡化產(chǎn)品型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。取得低成本的最直接方式就是使產(chǎn)品簡單化，即將產(chǎn)品或服務(wù)中添加的花樣全部取消。因此，倉庫型的家具商場、法律咨詢服務(wù)站、毫無裝飾的百貨店均能以遠遠低于同行業(yè)企業(yè)的成本從事經(jīng)營。企業(yè)的競爭對手由于原有的種種為顧客所熟知的無法取消的服務(wù)，不得不負擔高額費用支出。因此，簡化產(chǎn)品而取得的成本可以建立一項企業(yè)競爭優(yōu)勢。

　�。�2）改進設(shè)計型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。改進產(chǎn)品的設(shè)計或構(gòu)成也能形成成本優(yōu)勢。

　�。�3）材料節(jié)約型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。企業(yè)如果能夠控制原材料來源，實行經(jīng)濟批量采購與保管，并且在設(shè)計和生產(chǎn)過程中注意節(jié)約原材料，也能降低產(chǎn)品成本，建立不敗的優(yōu)勢。

　�。�4）人工費用降低型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。在勞動密集型行業(yè)，企業(yè)如能獲得廉價的勞動力，也能建立不敗的成本優(yōu)勢。通過兼并、加強控制等途徑，也可以降低各項間接費用，同樣能取得成本優(yōu)勢。

　�。�5）生產(chǎn)創(chuàng)新及自動化型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。生產(chǎn)過程的創(chuàng)新和自動化可以作為降低成本的重要基礎(chǔ)。例如，美國內(nèi)陸鋼鐵公司的產(chǎn)品市場占有率不高，但通過工廠設(shè)備的自動化及營銷系統(tǒng)的創(chuàng)新，仍能取得成本的優(yōu)勢。

　　2、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)點

　　只要成本低，企業(yè)盡管面臨著強大的競爭力量，仍可以在本行業(yè)中獲得競爭優(yōu)勢。這是因為：

　�。�1）在與競爭對手的斗爭中，企業(yè)由于處于低成本地位上，具有進行價格戰(zhàn)的良好條件，即使競爭對手在競爭中處于不能獲得利潤、只能保本的情況下，本企業(yè)仍可獲益。

　�。�2）面對強有力的購買者要求降低產(chǎn)品價格的壓力，處于低成本地位上的企業(yè)仍可以有較好的收益。

　�。�3）在爭取供應(yīng)商的斗爭中，由于企業(yè)的低成本，相對于競爭對手具有較大的對原材料、零部件價格上漲的承受能力，能夠在較大的邊際利潤范圍內(nèi)承受各種不穩(wěn)定經(jīng)濟因素所帶來的影響；同時，由于低成本企業(yè)對原材料或零部件的需求量大，因而為獲得廉價的原材料或零部件提供了可能，同時也便于和供應(yīng)商建立穩(wěn)定的協(xié)作關(guān)系。

　�。�4）在與潛在進入者的斗爭中，那些形成低成本地位的因素常常使企業(yè)在規(guī)模經(jīng)濟或成本優(yōu)勢方面形成進人障礙，削弱了新進入者對低成本的進入威脅。

　　（5）在與替代品的斗爭中，低成本企業(yè)可用削弱價格的辦法穩(wěn)定現(xiàn)有顧客的需求，使之不被替代產(chǎn)品所替代。當然，如果企業(yè)要較長時間地鞏固現(xiàn)有競爭地位，還必須在產(chǎn)品及市場上有所創(chuàng)新。

　　3、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的缺點

　�。�1）投資較大。企業(yè)必須具備先進的生產(chǎn)設(shè)備，才能高效率地進行生產(chǎn)，以保持較高的勞動生產(chǎn)率，同時，在進攻型定價以及為提高市場占有率而形成的投產(chǎn)虧損等方面也需進行大量的預(yù)先投資。

　�。�2）技術(shù)變革會導致生產(chǎn)過程工藝和技術(shù)的突破，使企業(yè)過去大量投資和由此產(chǎn)生的高效率一下子喪失優(yōu)勢，并給競爭對手造成以更低成本進入的機會。

　�。�3）將過多的注意力集中在生產(chǎn)成本上，可能導致企業(yè)忽視顧客需求特性和需求趨勢的變化，忽視顧客對產(chǎn)品差異的興趣。

　�。�4）由于企業(yè)集中大量投資于現(xiàn)有技術(shù)及現(xiàn)有設(shè)備，提高了退出障礙，因而對新技術(shù)的采用以及技術(shù)創(chuàng)新反應(yīng)遲鈍甚至采取排斥態(tài)度。

　　4、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的使用條件

　　低成本戰(zhàn)略是一種重要的競爭戰(zhàn)略，但是，以下條件時，采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略會更有效力。

　　（1）市場需求具有較大的價格彈性。

　�。�2）所處行業(yè)的企業(yè)大多生產(chǎn)標準化產(chǎn)品，地位。它也有一定的適用范圍。當具備從而使價格競爭決定企業(yè)的市場地位。

　　（3）實現(xiàn)產(chǎn)品差異化的途徑很少。

　�。�4）多數(shù)客戶以相同的方式適用產(chǎn)品。

　�。�5）用戶購物從一個銷售商改變?yōu)榱硪粋�銷售商時，不會發(fā)生轉(zhuǎn)換成本，因而特別傾向于購買價格最優(yōu)惠的產(chǎn)品。

　�。ǘ�）差異化戰(zhàn)略

　　所謂差異化戰(zhàn)略是指為使企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品有明顯的區(qū)別、形成與眾不同的特點而采取的戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的重點是創(chuàng)造被全行業(yè)和顧客都視為獨特的產(chǎn)品和服務(wù)以及企業(yè)形象。實現(xiàn)差異化的途徑多種多樣，如產(chǎn)品設(shè)計、品牌形象、技術(shù)特性、銷售網(wǎng)絡(luò)、用戶服務(wù)等。

　　1、差異化戰(zhàn)略的特點

　　只要條件允許，產(chǎn)品差異是一種可行的戰(zhàn)略。企業(yè)奉行這種戰(zhàn)略可以很好地防御五種競爭力量，獲得競爭優(yōu)勢。

　�。�1）實行差異化戰(zhàn)略是利用了顧客對其特色的偏愛和忠誠，由此可以降低對產(chǎn)品價格的敏感性，使企業(yè)避開價格競爭，在特定領(lǐng)域形成獨家經(jīng)營的市場，保持領(lǐng)先。

　�。�2）顧客對企業(yè)（或產(chǎn)品）的忠誠性形成了強有力的進入障礙，進入者要進入該行業(yè)則需花很大氣力去克服這種忠誠性。

　�。�3）產(chǎn)品差異可以產(chǎn)生較高的邊際收益，增強企業(yè)對供應(yīng)者討價還價的能力。

　�。�4）由于購買者別無選擇，對價格的敏感度又低，企業(yè)可以運用產(chǎn)品差異戰(zhàn)略來削弱購買者討價還價的能力。

　�。�5）由于企業(yè)具有特色，又贏得了顧客的信任，在特定領(lǐng)域形成獨家經(jīng)營的市場，便可在與替代品的較量中，比其他同類企業(yè)處于更有利的地位。

　　2、產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的缺點

　�。�1）保持產(chǎn)品的差異化往往以高成本為代價，因為企業(yè)需要進行廣泛的研究開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計、高質(zhì)量原料和爭取顧客支持等工作。

　�。�2）并非所有的顧客都愿意或能夠支付產(chǎn)品差異所形成的較高價格。同時，買主對差異化所支付的額外費用是有一定支付極限的，若超過這一極限，低成本低價格的企業(yè)與高價格差異化產(chǎn)品的企業(yè)相比就顯示出競爭力。

　�。�3）企業(yè)要想取得產(chǎn)品差異，有時要放棄獲得較高市場占有率的目標，因為它的排他性與高市場占有率是矛盾的。

　　3、差異化戰(zhàn)略的適用條件

　�。�1）有多種使產(chǎn)品或服務(wù)差異化的途徑，而且這些差異化是被某些用戶視為有價值的。

　�。�2）消費者對產(chǎn)品的需求是不同的。

　�。�3）奉行差異化戰(zhàn)略的競爭對手不多。

　�。�4）企業(yè)具有很強的研究開發(fā)能力，研究人員有創(chuàng)造性的眼光。

　�。�5）企業(yè)具有以其產(chǎn)品質(zhì)量或技術(shù)領(lǐng)先的聲望。

　�。�6）企業(yè)具有很強的市場營銷能力。

　　在同一個市場的演進中，常會出現(xiàn)這兩種競爭戰(zhàn)略循環(huán)變換的想象。一般來講，為了競爭及生存的需要，企業(yè)往往以產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略打頭，使整個市場的需求動向發(fā)生變化，隨后其他企業(yè)紛紛效仿跟進，使差異化產(chǎn)品逐漸喪失了差異化優(yōu)勢，最后變?yōu)闃藴十a(chǎn)品，此時企業(yè)只有采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，努力降低成本，使產(chǎn)品產(chǎn)量達到規(guī)模經(jīng)濟，以提高市場占有率來獲得利潤。這時市場也發(fā)展成熟，企業(yè)之間競爭趨于激烈。企業(yè)要維持競爭優(yōu)勢，就必須通過新產(chǎn)品開發(fā)等突進尋求產(chǎn)品變異化，以開始新一輪戰(zhàn)略循環(huán)。

　�。ㄈ�）集中戰(zhàn)略

　　集中戰(zhàn)略是指企業(yè)把經(jīng)營的重點目標放在某一特定購買者集團，或某種特殊用途的產(chǎn)品，或某一特定地區(qū)上，來建立企業(yè)的競爭優(yōu)勢及其市場地位。由于資源有限，一個企業(yè)很難在其產(chǎn)品市場展開全面的競爭，因而需要抓住一定的重點，以期產(chǎn)生巨大有效的市場力量。此外，一個企業(yè)所具備的不敗的競爭優(yōu)勢，也只能在產(chǎn)品市場的一定范圍內(nèi)發(fā)揮作用。

　　集中戰(zhàn)略所依據(jù)的前提是，廠商能比正在更廣泛地進行競爭的競爭對手更有效或效率更高地為其狹隘的戰(zhàn)略目標服務(wù)，結(jié)果，廠商或由于更好地滿足其特定目標的需要而取得產(chǎn)品差異，或在為該目標的服務(wù)中降低了成本，或兩者兼而有之。盡管集中戰(zhàn)略往往采取成本領(lǐng)先和差異化這兩種變化形式，但三者之間仍存在區(qū)別。后兩者的目的都在于達到其全行業(yè)范圍內(nèi)的目標，但整個集中戰(zhàn)略卻是圍繞著一個特定目標服務(wù)而建立起來的。

　　具體來說，集中化戰(zhàn)略可以分為產(chǎn)品線集中化戰(zhàn)略、顧客集中規(guī)劃戰(zhàn)略、地區(qū)集中化戰(zhàn)略和低占有率集中化戰(zhàn)略。

　　（1）產(chǎn)品線集中化戰(zhàn)略。對于產(chǎn)品開發(fā)和工藝設(shè)備成本偏高的行業(yè)，如汽車工業(yè)和飛機制造業(yè)，通常以產(chǎn)品線的某一部分作為經(jīng)營重點，這易于凝聚成強大的戰(zhàn)斗力，獲得競爭優(yōu)勢。

　　（2）顧客集中化戰(zhàn)略。將經(jīng)營重心放在不同需求的顧客群上，是顧客集中化戰(zhàn)略的主要特點。有的廠家以市場中高收入顧客為重點，產(chǎn)品集中供應(yīng)注重最佳質(zhì)量，而不計較價格高低的顧客。

　�。�3）地區(qū)集中化戰(zhàn)略。劃分細分市場可以以地區(qū)為標準。如果一種產(chǎn)品能夠按照特定地區(qū)的需要實行重點集中，也能獲得競爭優(yōu)勢。此外，在經(jīng)營地區(qū)有限的情況下，建立地區(qū)重點集中戰(zhàn)略，也易于取得成本優(yōu)勢。

　�。�4）低占有率集中化戰(zhàn)略。市場占有率低的部門通常被企業(yè)視為“瘦狗”或“金牛”類業(yè)務(wù)單元。對這些部門，往往采取放棄或徹底整頓的戰(zhàn)略，以便提高其市場占有率。市場占有率低的企業(yè)如果充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，將經(jīng)營重點對準特定的細分市場，也能建立不敗的競爭優(yōu)勢。

　　根據(jù)企業(yè)在市場上的競爭地位的分類

　　現(xiàn)代市場營銷理論根據(jù)企業(yè)在市場上的競爭地位，一般可分為四種類型：市場主導者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者和市場補缺者。

　　市場主導者競爭戰(zhàn)略

　　市場主導者是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場上占有率最高的企業(yè)。如美國汽車市場的通用公司、電腦軟件市場的微軟公司、軟飲料市場的可口可樂公司以及快餐市場的麥當勞公司等等。一般來說，大多數(shù)行業(yè)都有一家企業(yè)被認為是市場主導者，它在價格變動、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷渠道的寬度和促銷力量等方面處于主宰地位，為同業(yè)者所公認。市場主導者為了維護自己的優(yōu)勢，保住自己的領(lǐng)先地位，通常可采取以下措施：

　　1、擴大市場需求量

　　市場需求量擴大將對市場主導者有極大的益處。一般來說，市場主導者可以從三個方面擴大需求量：一是發(fā)掘新的使用者；二是開辟產(chǎn)品的新用途；三是增加使用者對產(chǎn)品的使用量。

　�。�1）發(fā)掘新的使用者

　　動畫片是孩子們最喜歡看的節(jié)目，但電影《哈里波特》不僅抓住了孩子們的心，而且還以它精美的制作、優(yōu)美的語言和深刻的哲理吸引無數(shù)的老人和青少年觀眾，票房收入大幅度提高，制片商業(yè)得到了很多的利益。

　�。�2）開辟產(chǎn)品的新用途

　　美國有一家專門生產(chǎn)牙刷的公司，最初生意很是艱難，但后來有一段時間突然銷量大增，競爭者很奇怪，就進行調(diào)查，這才發(fā)現(xiàn)售出的牙刷并沒有去清潔人們的牙齒，而是由部隊買去交由軍人刷槍炮了。后來，經(jīng)營者靈機一動，干脆就專門生產(chǎn)刷槍炮的毛刷了。從此例可以看出，任何一種商品的功能都不是單一的，只要你用心去發(fā)掘，也許真的會找到一個潛在的大市場。如香水可以除去身上的異味，香水還可以驅(qū)蚊；隨身聽可以聽音樂，也可以作為學習外語的工具等。

　�。�3）增加使用者的使用量

　　日本鈴木公司曾將盛有味精的小瓶打了許多小孔，使之不僅方便消費者，又使人們在不知不覺中增加消費量。美國有一個華人經(jīng)銷商又將瓶蓋中的小孔略微擴大，結(jié)果銷量顯著增加。

　　2、保持市場占有率

　　市場主導者想要保持市場占有率，主要有以下幾種方式：

　�。�1）先發(fā)制人，全線出擊戰(zhàn)略

　　就是在競爭者尚未開始挑戰(zhàn)之前，由市場主導者主動向相關(guān)市場發(fā)起全方位出擊。如日本一家公司把他的2咖多個款式的手表分銷世界各地，以使挑戰(zhàn)者無隙發(fā)起攻擊。

　　（2）圍魏救趙策略

　　一旦競爭者首先發(fā)起攻擊，那么市場主導者則應(yīng)對發(fā)起進攻者的主要市場或主要產(chǎn)品發(fā)起報復(fù)性猛攻，迫使其防御，最終屈服。例如，美國西北航空公司最有利的航線是明尼波里斯到亞特蘭大航線，卻受到了另一家航空公司的大減價攻擊，西北航空公司對此沒有做出任何反映，卻在明尼波里斯到芝加哥的航線上降價以作報復(fù)。由于該航線是那家進攻者的主要市場，結(jié)果迫使進攻者不得不恢復(fù)原價，停止進攻。

　　（3）市場多角化策略

　　所謂市場多角化，即企業(yè)產(chǎn)品向其他市場擴展，實行多角化經(jīng)營。例如，一個生產(chǎn)軟飲料的廠商也可以去生產(chǎn)盛飲料的塑料瓶，進而建立塑料廠。如果資金實力雄厚，；還可以開發(fā)房地產(chǎn)等。多角化戰(zhàn)略幾乎是所有世界知名企業(yè)都采用的戰(zhàn)略，也是目前國內(nèi)流行的一種趨勢，因為市場有競爭，就存在著風險，而采用多角化戰(zhàn)略可以在一定程度上降低風險。

　�。�4）收縮產(chǎn)品線

　　一家企業(yè)往往生產(chǎn)許多種類的產(chǎn)品，因而存在許多業(yè)務(wù)單位，但往往并非每一個業(yè)務(wù)單位都能夠盈利。企業(yè)應(yīng)在審慎調(diào)查的基礎(chǔ)上，堅決撤并營利能力較差或根本就是虧損的業(yè)務(wù)單位。如美國西屋公司將其電冰箱的品種由40個減少到30個，撤銷了10個品種，結(jié)果競爭力反而增強了。

　　3、提高市場占有率

　　據(jù)美國的一項研究資料表明，市場占有率達到50%時企業(yè)效益最佳。因此企業(yè)應(yīng)設(shè)法提高市場占有率，這是增加收益和提高投資收益的重要途徑。但是提高市場占有率應(yīng)注意幾個問題；一是在市場經(jīng)濟比較發(fā)達的國家都制定有反壟斷法，當企業(yè)的市場占有率達到一定數(shù)值，形成壟斷時，就有可能遭到政府制裁；二是需要計算為提高市場占有率而付出的成本，如果成本高于提高市場占有率后而獲得的利潤，就得不償失了。

　　市場挑戰(zhàn)者策略

　　市場挑戰(zhàn)者一般在行業(yè)中處于第二或第三的地位，又稱為亞公司，這類公司也有一些大公司，如百事可樂、日產(chǎn)、蒙牛等公司，就處于挑戰(zhàn)者地位。這類公司可采取下列競爭戰(zhàn)略挑戰(zhàn)市場主導者，爭取市場的主動權(quán)。

　　1、選擇挑戰(zhàn)者策略

　�。�1）攻擊市場主導者

　　每一個挑戰(zhàn)者都希望自己的挑戰(zhàn)能獲得輝煌的成功，使自己取而代之而成為市場主導者。這就需要挑戰(zhàn)者仔細分析市場主導者的優(yōu)勢和劣勢，避實擊虛，準確而有力地打擊市場主導者。在競爭中，需要非常重視的是要有好的產(chǎn)品，甚至比市場主導者的產(chǎn)品還優(yōu)勝的產(chǎn)品，只有這樣，再配以適當?shù)臓I銷策略，才有可能奪取市場的主導地位。

　�。�2）攻擊與自己實力相當者

　　挑戰(zhàn)者可以對市場經(jīng)營狀況不好而又和自己實力相差無幾的企業(yè)發(fā)起攻擊，趁機奪取他們的市場份額，壯大自己的實力，積累力量以便最終成為市場主導者。

　�。�3）攻擊中小企業(yè)

　　挑戰(zhàn)者可以采用“農(nóng)村包圍城市”的方法，先占領(lǐng)市場主導者周圍地區(qū)的小市場，逐步蠶食，一方面增強了自己的實力，另一方面又對市場主導者形成了一個包圍圈。如江蘇揚州“三笑”牙刷則采取了這一策略，短短十多年時間內(nèi)，已成為亞洲最大的牙刷制造商。

　　2、選擇進攻策略

　　在確定了戰(zhàn)略目標和競爭對手之后，還必須運用正確的戰(zhàn)術(shù)，才能取得最終的勝利。一般來說，有以下幾種方法可以運用：

　�。�1）正面進攻

　　如果挑戰(zhàn)者實力很強，而且在主要產(chǎn)品方面的主要優(yōu)勢已經(jīng)超過了競爭者，則挑戰(zhàn)者可以采取正面進攻，打擊對手在市場上的主要力量。比如，競爭者的優(yōu)勢是成本低，因而具有價格優(yōu)勢。而這時挑戰(zhàn)者因為已達到了規(guī)模生產(chǎn)，而且因為管理水平要高于對手，因而單位產(chǎn)品的成本更為低廉，價格則有可能更具有優(yōu)勢，則挑戰(zhàn)者可以同對方打一場價格戰(zhàn)。如果挑戰(zhàn)者通過仿效和改進之后，產(chǎn)品款式更新穎，性能更卓越，則可以考慮在產(chǎn)品形象上同對方一爭高低。如果挑戰(zhàn)者在產(chǎn)品方面一切都和競爭對手一樣，但挑戰(zhàn)者在公關(guān)方面比對方強，新聞媒介關(guān)系比對方好，則可以考慮打一場公關(guān)戰(zhàn)或廣告戰(zhàn)。

　　一般而言，正面進攻可以顯示自己的實力和信心，；另一方面也易招致人們的反感，而且挑戰(zhàn)者采取正面進攻后，往往遭到其他競爭對手的群起攻擊。所以，沒有絕對把握，不要輕易采用。

　　（2）側(cè)翼進攻

　　側(cè)翼進攻較正面進攻有更多的成功的機會。所謂側(cè)翼進攻，就是在市場上找出競爭者尚未得到滿足的需求并加以滿足，攻擊的是敵人的弱點而不是強項。對于大多數(shù)企業(yè)，這種方法很實用。

　�。�3）包圍進攻

　　如果挑戰(zhàn)者在各項資源方面都占據(jù)優(yōu)勢，則可以向?qū)κ值乃�有產(chǎn)品同時發(fā)起攻擊，一舉打垮對手。

　　市場跟隨者戰(zhàn)略

　　市場跟隨者與挑戰(zhàn)者不同，它不是向市場主導者發(fā)動進攻并圖謀取而代之，而是跟隨在主導者之后自覺地維持共處局面。但是，這不等于說市場跟隨者就無所謂戰(zhàn)略。每個市場跟隨者必須懂得如何保持現(xiàn)有客戶，并爭取一定數(shù)量的新客戶；必須設(shè)法給自己的目標市場帶來某些特有的利益，如地點、服務(wù)、融資等；還必須盡力降低成本并保持較高的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。一般有下列三種跟隨方式：

　　1、緊密跟隨

　　這種方式是在各個子市場和市場營銷組合方面，盡可能仿效主導者。這種跟隨者有時好像挑戰(zhàn)者，但只要它不從根本上侵犯主導者的地位，就不會發(fā)生直接沖突，有些甚至被看成是靠拾取主導者的殘余謀生的寄生者。

　　2、距離跟隨

　　這些跟隨者是在主要方面，如目標市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、價格水平和分銷渠道等方面都追隨主導者，但仍與主導者保持若干差異。這種跟隨者可通過兼并小企業(yè)使自己發(fā)展壯大。

　　3、選擇跟隨

　　這種跟隨者在某些方面緊跟主導者，而在另一方面又自行其是。也就是說，它不是盲目跟隨，而是擇優(yōu)跟隨，在跟隨的同時還發(fā)揮自己的獨創(chuàng)性，但不進行直接的競爭。這類跟隨者之中有些可能發(fā)展為挑戰(zhàn)者。

　　市場補缺者戰(zhàn)略

　　市場補缺者是指那些在市場上處于勢單力薄地位的小企業(yè)，它就像小船難以在大海中遠行—，樣，很難在大市場上維持長久。怎樣才能立足市場呢？最好的方法是：

　　1、對大市場進行細分

　　在其中選擇一個適合自己發(fā)展且無競爭對手的小市場，作為填補空白以謀求長遠發(fā)展。一個最有利的細分小市場應(yīng)具有下列特征：

　�。�1）有足夠大的市場潛量和購買力。

　�。�2）利潤有增長的潛力。

　　（3）對主要競爭者不具有吸引力。

　�。�4）企業(yè)具有占領(lǐng)新市場所必要的資源和能力。

　�。�5）企業(yè)可依靠既有信譽來對抗競爭者。

　　2、市場拾遺補缺者的主要戰(zhàn)略是專業(yè)化營銷

　　下面是幾種可供選擇的專業(yè)化方案：

　�。�1）最終用戶專業(yè)化。企業(yè)專門為某類最終用戶提供服務(wù)。

　�。�2）專門為某一大企業(yè)生產(chǎn)零配件。

　�。�3）特定顧客營銷。企業(yè)只為一類或幾類主要顧客服務(wù)。

　　（4）產(chǎn)品專業(yè)化。僅營銷一種產(chǎn)品或產(chǎn)品線，如營銷建筑材料當中的瓷磚。

　�。�5）特色產(chǎn)品專業(yè)化。如僅銷售制作特大號男女皮鞋。

　�。�6）服務(wù)專業(yè)化。企業(yè)提供其他企業(yè)不愿或不能提供的特色服務(wù)。因為任何一個市場都不可能是鐵板一塊，總會留有空隙。

　　因此，作為小企業(yè)就有條件通過認真的研究和市場細分，找出自己能夠生存的空間，取得成功并獲得進一步發(fā)展。

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