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葡萄酒電話銷售話術(shù)
我沒時(shí)間，也許是他真的很忙，但更可能是一個(gè)借口 一般而言，如果客戶以我很忙，沒有時(shí)間為由拒絕銷售員的拜訪，也許是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷售員對(duì)客戶的話信以為真，回答說：好吧，等您有時(shí)間我們?cè)俾?lián)絡(luò)！那么銷售員將永遠(yuǎn)也約不到客戶。下面是葡萄酒電話銷售話術(shù)，歡迎參考閱讀！
“我沒時(shí)間”，也許是他真的很忙，但更可能是一個(gè)借口
一般而言，如果客戶以“我很忙，沒有時(shí)間”為由拒絕銷售員的拜訪，也許是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷售員對(duì)客戶的話信以為真，回答說：“好吧，等您有時(shí)間我們?cè)俾?lián)絡(luò)！”那么銷售員將永遠(yuǎn)也約不到客戶，因?yàn)榭蛻羰遣粫?huì)主動(dòng)聯(lián)系我們的。所以，我們要學(xué)會(huì)為客戶“創(chuàng)造時(shí)間”，爭(zhēng)取銷售的機(jī)會(huì)。具體來說，我們可以采用以下兩種方法。
1．用利益吸引客戶
比如我們可以這樣說：“王總，我們忙是為了把企業(yè)做得更好，在有限的時(shí)間里忙出最大的價(jià)值，您說對(duì)嗎？您只要花很短的時(shí)間就可以了解到在減少忙碌的同時(shí)獲得最大收益的方法，您看這不是更好嗎？” “如果我給您提供的產(chǎn)品不能幫您節(jié)約成本、帶給您可觀的利潤(rùn)的話，我是不會(huì)聯(lián)系您，浪費(fèi)您寶貴的時(shí)間的，我保證我們的談話不會(huì)讓您失望，您看您哪天比較方便，明天還是后天呢？”
2．先對(duì)客戶沒時(shí)間表示理解再進(jìn)一步說服
每個(gè)人都希望得到別人的理解與肯定，所以我們不妨先肯定客戶沒有時(shí)間的說法，表示理解，這樣做能夠讓客戶感受到我們對(duì)他們的體諒，然后再進(jìn)一步勸說客戶就更容易使其接受。比如我們可以這樣說：“是的，我知道您很忙。作為一個(gè)企業(yè)的負(fù)責(zé)人，您每天都有很多事情要去處理。我這次與您通話正是為您帶去一些解決工作繁忙的方法，比如，企業(yè)如何選對(duì)人，如何降低成本、提高效率，如何培養(yǎng)優(yōu)秀人才等。相信一定會(huì)對(duì)您有所幫助……”“可以看出您是一位熱愛工作有事業(yè)心的成功人士。我拜訪您的目的是想為您的工作錦上添花，向您介紹一款能夠?yàn)槟墓ぷ鲙順O大便利的產(chǎn)品，我想，您稍微花點(diǎn)兒時(shí)間來了解讓您的工作更有效率的方法一定不是件壞事，您說呢？”
下面我們看一下一位銷售員是如何靈活運(yùn)用這兩種方法，成功地爭(zhēng)取到談話的機(jī)會(huì)的。
銷售員：“張經(jīng)理，您好，我是×X公司的銷售員小王，您現(xiàn)在方便說話嗎？”
張經(jīng)理：“什么事，你說�！�
銷售員：“我知道您目前很需要×產(chǎn)品，根據(jù)您的實(shí)際需求，我特意準(zhǔn)備了一套實(shí)施方案……” 張經(jīng)理：“我現(xiàn)在很忙，等下個(gè)月吧�！�
銷售員：“張經(jīng)理，我知道您工作繁忙，了解您身為負(fù)責(zé)人的辛苦，但是這件事情如果稍有拖延，恐怕會(huì)給貴公司帶來不小的損失。我只需要占用您15分鐘，而這15分鐘給貴公司帶來的價(jià)值可能是不可估量的，我相信您一定能擠出15分鐘，您說呢？”
張經(jīng)理：“先這樣吧，你下禮拜再打電話來找我�！�
銷售員：“張經(jīng)理，您手邊有日程表嗎？我們干脆現(xiàn)在就敲定一個(gè)時(shí)間如何？星期二早上10點(diǎn)方便嗎？還是星期三早上比較好？”
張經(jīng)理：“我很想現(xiàn)在敲定時(shí)間，但我不確定星期二我會(huì)不會(huì)到外地出差�！�
銷售員：“這樣吧，張經(jīng)理，我們現(xiàn)在先確定一個(gè)時(shí)間，如果您臨時(shí)有事，我們到時(shí)再改時(shí)間。” 張經(jīng)理：“那就星期三上午吧！”
銷售員：“好的，謝謝您為我犧牲您寶貴的時(shí)間，我一定準(zhǔn)時(shí)聯(lián)系您。”
在這個(gè)案例中，雖然客戶以自己沒時(shí)間為理由對(duì)銷售員百般推托，但銷售員并沒有放棄，他憑借著機(jī)智與堅(jiān)持，靈活運(yùn)用各種方法來為客戶創(chuàng)造時(shí)間，最終成功地約到了客戶。所以，客戶說沒時(shí)間并不意味著我們的銷售就沒有希望了，關(guān)鍵是要學(xué)會(huì)為客戶創(chuàng)造時(shí)間。
銷售員要迅速而準(zhǔn)確地判斷出客戶究竟是“真忙”還是“假忙”。如果對(duì)方的確是因?yàn)槊Χ摬婚_身，銷售人員要表示理解，等合適的時(shí)間再來拜訪。既然客戶強(qiáng)調(diào)自己沒有時(shí)間，那我們不妨告訴他，與他見面并不會(huì)耽誤他太多時(shí)間，讓客戶更容易接受。
銷售員怎么面對(duì)說“我要和某某商量一下”的客戶
我和某某商量一下其實(shí)是在拒絕你我回去和我老婆商量商量，明天再給你打電話。我需要和我的另一個(gè)合作伙伴商量一下，我感覺你的車子不錯(cuò)，但他更喜歡別的牌子。 在銷售中，銷售員常常會(huì)碰到這樣的客戶，面對(duì)銷售員銷售的產(chǎn)品，他們并沒有提出什么異議，但銷售
在銷售中，銷售員常常會(huì)碰到這樣的客戶，面對(duì)銷售員銷售的產(chǎn)品，他們并沒有提出什么異議，但銷售員在提出成交的要求時(shí)，他們卻說需要與另外一個(gè)人商量一下，比如事業(yè)上的伙伴或配偶等。這時(shí)，銷售員要認(rèn)真思考一下，他們是真的做不了決定，需要和某人商量，還是只是一個(gè)拒絕購(gòu)買的借口。
如果客戶真的需要征求他人的意見，自己做不了主的話，那么我們可以這樣說：“我非常理解您說的情況，但有一件事情一定要請(qǐng)您幫忙。” “什么事？”客戶問�！拔艺�(qǐng)您務(wù)必邀請(qǐng)您的夫人一起來看車，如果她有任何問題，我不在場(chǎng)的話，您可能無法給出完整的答復(fù)。在沒有讓她完全了解這款車的實(shí)際情況下作出決定，很可能會(huì)對(duì)決策的正確性產(chǎn)生影響。”如果客戶沒有反對(duì)，我們應(yīng)立即與他約定一個(gè)確切的時(shí)間。 “您看明天上午怎么樣？我會(huì)在這里恭候您二位�！�
如果第三者是客戶的合作伙伴，我們除了邀請(qǐng)之外，還可以向客戶索取其合作伙伴的電話或是地址，讓我們有機(jī)會(huì)直接面對(duì)他的合作伙伴。當(dāng)銷售員為第三者做銷售介紹時(shí)，務(wù)必從頭到尾做一次完整的介紹，千萬不要省略其中的細(xì)節(jié)，以免影響對(duì)方的決定。當(dāng)然，最重要的是銷售員在銷售前要做好調(diào)查工作，保證自己的銷售對(duì)象是決策人。
面對(duì)說“我要和某某商量一下”的客戶，銷售員可以通過贊揚(yáng)客戶是個(gè)獨(dú)立、有主見的人來促使其作出購(gòu)買決定�！凹囊环葙Y料給我吧”，說明他在應(yīng)付你。如果客戶說“你先把資料發(fā)過來”，這一般是客戶的托詞，表明客戶在應(yīng)付我們。銷售員一定要爭(zhēng)取當(dāng)面為客戶做介紹，不要中了客戶的緩兵之計(jì)。 銷售員把資料發(fā)給客戶后，客戶是很少會(huì)花時(shí)間看的，即使看了也常常是草草了事。而且有的時(shí)候由于資料本身比較枯燥或復(fù)雜，很難吸引客戶的注意，這就使得客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)不可能有一個(gè)全面、準(zhǔn)確的了解。
所以，當(dāng)客戶說“請(qǐng)你先把資料寄過來我看看”時(shí)，銷售員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料只是綱要和草案，必須配合專業(yè)人員的說明，而且每位客戶的情況都不一樣。所以方便的話，請(qǐng)?jiān)试S我當(dāng)面向您介紹，這樣您也可以了解得更詳細(xì)一些。您看我是星期一還是星期二去拜訪您呢？”通常聽到銷售員這樣說了，客戶也就不會(huì)再堅(jiān)持了。
銷售員一定要爭(zhēng)取銷售的主動(dòng)權(quán)，不要先將資料發(fā)給客戶，使自己陷入被動(dòng)的等待狀態(tài)。如果客戶真的需要一份資料來了解，那么給客戶的這份資料一定要簡(jiǎn)單清晰，不要長(zhǎng)篇大論。
客戶的“我考慮考慮”是什么意思
我考慮考慮是什么意思 在銷售員竭盡全力地向客戶介紹產(chǎn)品之后，客戶有時(shí)會(huì)說：知道了，我考慮考慮�；蛘呤牵何铱紤]好了再跟你聯(lián)系，請(qǐng)你等我的消息吧！ 客戶說要考慮一下，是什么意思呢？是不是表示他真的有意購(gòu)買，只是現(xiàn)在還沒有考慮成熟呢？如果我們這樣
在銷售員竭盡全力地向客戶介紹產(chǎn)品之后，客戶有時(shí)會(huì)說：“知道了，我考慮考慮�！被蛘呤牵骸拔铱紤]好了再跟你聯(lián)系，請(qǐng)你等我的消息吧！”
客戶說要考慮一下，是什么意思呢？是不是表示他真的有意購(gòu)買，只是現(xiàn)在還沒有考慮成熟呢？如果我們這樣認(rèn)為，并且真的指望客戶考慮好了再來購(gòu)買，那么就上了客戶的當(dāng)了。其實(shí)，“我考慮考慮”是一種拒絕的表示，意思相當(dāng)于“我并不想購(gòu)買你的產(chǎn)品，請(qǐng)你趕快走人吧”。所以，銷售員要能夠聽出客戶的言外之意，當(dāng)下次再聽到客戶這樣說時(shí)，一定不要真的留時(shí)間讓客戶考慮。
正確的做法應(yīng)該是迎著這種拒絕頑強(qiáng)地走下去，抓住“我考慮考慮”這句話，見招拆招，采取一些適當(dāng)?shù)脑捫g(shù)，努力達(dá)到商談的成功。比如：
“王總，可能是我說得不夠清楚，以至于您現(xiàn)在尚不能決定購(gòu)買。那么請(qǐng)讓我把這一點(diǎn)說得更詳細(xì)一些以幫助您考慮，我想這一點(diǎn)對(duì)您了解我們產(chǎn)品的影響是很大的�！�
“張經(jīng)理，我很高興能聽到您說要考慮一下，要是您對(duì)我們的產(chǎn)品根本沒有興趣，您怎么愿意去花時(shí)間考慮呢？不過，您所要考慮的究竟是什么？您可以說出來，看看我能不能幫您解決？或者您是不是對(duì)自己的判斷還有所懷疑呢？那么讓我來幫您分析一下，以便確認(rèn)�！�
“李先生，與其以后再考慮，不如請(qǐng)您現(xiàn)在就考慮清楚作出決定。既然您那么忙，我想您以后也不會(huì)有時(shí)間考慮這個(gè)問題�！�
銷售員可以向客戶指明由于拖延購(gòu)買可能造成的損失，從而讓客戶快速下決定。銷售員可以禮貌大膽地詢問對(duì)方考慮的內(nèi)容和原因，以便了解更多的客戶信息。
滿足客戶渴望受到尊重的心理
滿足客戶渴望受到尊重的心理 銷售大師喬吉拉德曾經(jīng)說過：我們的客戶也是有血有肉的人，也是一樣有感情的，他也有受到尊重的需要。因此，銷售員如果一心只想著增加銷售額，賺取銷售利潤(rùn)，冷漠地對(duì)待客戶，那么很抱歉，成交免談。喬吉拉德的這番話是有根據(jù)的。
銷售大師喬吉拉德曾經(jīng)說過：“我們的客戶也是有血有肉的人，也是一樣有感情的，他也有受到尊重的需要。
因此，銷售員如果一心只想著增加銷售額，賺取銷售利潤(rùn)，冷漠地對(duì)待客戶，那么很抱歉，成交免談�！眴碳碌倪@番話是有根據(jù)的。心理學(xué)家馬斯洛認(rèn)為：人有受到他人尊重的需要。人人都希望自己能夠得到他人的認(rèn)可和尊重，客戶也不例外。銷售員常說，客戶是我們的上帝，事實(shí)上，客戶也認(rèn)為自己是上帝。尤其是現(xiàn)在供大于求，面對(duì)眾多可供選擇的產(chǎn)品與服務(wù)，客戶尤為看重銷售員對(duì)自己是否有足夠地重視與尊重。
有一次，喬吉拉德去拜訪一位客戶，與他商談購(gòu)車事宜。在拜訪過程中，一切進(jìn)展順利，眼看就要成交，但對(duì)方突然決定不買了，這讓喬吉拉德百思不得其解。到了晚上，喬吉拉德仍為這件事感到困擾，他實(shí)在忍不住就給對(duì)方打了電話�！澳�！今天我向您推薦那輛車，眼看您就要簽字了，為什么卻突然走了呢？”“喂，喬吉拉德，你知道，現(xiàn)在幾點(diǎn)鐘了？”“真抱歉，我知道是晚上11點(diǎn)鐘了，但我檢討了一整天，實(shí)在想不出自己到底錯(cuò)在哪里。因此冒昧地打電話來請(qǐng)教您�！薄罢娴�？”“肺腑之言�！薄昂芎�！你在用心聽我說話嗎？” “非常用心�！薄翱墒牵裉煜挛缒悴]有用心聽我說話。就在簽字前，我提到我的兒子即將進(jìn)入密西根大學(xué)就讀，我還跟你說到他的運(yùn)動(dòng)成績(jī)和將來的抱負(fù)，我以他為榮，可你根本沒有聽我說這些話！”聽得出，對(duì)方余怒未消。但喬吉拉德對(duì)這件事毫無印象，因?yàn)楫?dāng)時(shí)他確實(shí)沒有注意聽。話筒里的聲音繼續(xù)響著：“你根本不在乎我說什么，而我也不愿意從一個(gè)不尊重我的人手里買東西！”這次銷售讓喬吉拉德懂得了尊重客戶的重要性，從此，他牢記這次的教訓(xùn)，發(fā)自內(nèi)心地去尊重他的每一位客戶，結(jié)果取得了意想不到的收獲。
一次，一位中年婦女走進(jìn)喬吉拉德的雪佛萊汽車展銷室，說她想在這兒看看車，打發(fā)一會(huì)兒時(shí)間。閑談中，她告訴喬吉拉德她想買一輛和表姐一樣的白色的7“福特”車，但對(duì)面“福特”車行的銷售員讓她過一小時(shí)后再過去，所以她就先來這兒看看。她還告訴喬吉拉德今天是她55歲的生日�！吧湛鞓罚蛉�！”喬吉拉德一邊說，一邊請(qǐng)她進(jìn)來隨便看看，接著出去交代了一下，然后回來對(duì)她說：“夫人，您喜歡白色車，既然您現(xiàn)在有時(shí)間，我給您介紹一下我們的雙門式轎車，也是白色的�！彼麄冋勚�，女秘書走了進(jìn)來，遞給喬吉拉德一束玫瑰花。喬吉拉德把花送給那位女士，說道，“祝您生日快樂！”女士感動(dòng)得眼眶都濕了�！耙呀�(jīng)很久沒有人給我送花了”，她說，“剛才那位福特銷售員看我開了部舊車，就以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，于是我就上這兒來等他。其實(shí)我只是想要一輛白色車而已，只不過表姐的車是福特，所以我也想買福特�，F(xiàn)在想想，不買福特也可以�！弊詈笏趩碳逻@兒買走了一輛“雪佛萊”，并寫了一張全額支票。
從喬吉拉德的兩次銷售經(jīng)歷中我們可以看出，對(duì)客戶的尊重與否對(duì)銷售員業(yè)績(jī)的影響是很大的。在前一次銷售中，由于喬吉拉德在客戶說話時(shí)心不在焉，結(jié)果惹惱了客戶，白白丟掉了唾手可得的訂單。而在接待另一位女士時(shí)，喬吉拉德從頭到尾都沒有勸她放棄“福特”而買“雪佛萊”，結(jié)果反而達(dá)成了交易。最重要的原因是這位女士在喬吉拉德這里感受到了重視，覺得自己確實(shí)受到了如同上帝般的待遇，才放棄了原來的打算，轉(zhuǎn)而選擇喬吉拉德的產(chǎn)品。
總之，任何一位客戶都討厭受到冷遇，如果銷售員把客戶晾在一邊，那么客戶當(dāng)然不會(huì)與我們做生意。所以，銷售員要照顧到客戶的情緒，憑借服務(wù)細(xì)節(jié)上的周到來打動(dòng)客戶。
另外，在滿足客戶渴望受到尊重的心理時(shí)，銷售員需要注意以下3點(diǎn)：
(1)銷售員不能“勢(shì)利眼”，無論大小客戶都應(yīng)該一視同仁地對(duì)待；
(2)熱情地為客戶做好每一項(xiàng)服務(wù)，注意細(xì)節(jié)，面帶微笑；
(3)尊重客戶的選擇，如果客戶沒有購(gòu)買我們的產(chǎn)品千萬不能流露出不滿的情緒。
j在銷售談判中，我們一定要像尊敬上帝一樣去尊重客戶，讓客戶感受到前所未有的重視，滿足客戶渴望受到尊重的心理，這樣才能夠贏得客戶。
銷售員要盡量對(duì)客戶進(jìn)行開放式的提問
要盡量進(jìn)行開放式的提問 我們所說的開放式提問是與封閉式提問相對(duì)而言的，顧名思義，封閉式提問限定了客戶的答案，比如：您是不是覺得和大公司合作比較可靠？您今天有時(shí)間嗎？我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料？等。對(duì)于這些問題，客戶通常只能回答是或不是、有或沒
我們所說的開放式提問是與封閉式提問相對(duì)而言的，顧名思義，封閉式提問限定了客戶的答案，比如：“您是不是覺得和大公司合作比較可靠？”“您今天有時(shí)間嗎？”“我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料？”等。對(duì)于這些問題，客戶通常只能回答是或不是、有或沒有等簡(jiǎn)短的內(nèi)容。這樣客戶不僅會(huì)感到很被動(dòng)，甚至還會(huì)產(chǎn)生被審問的感覺，而銷售人員也只能從客戶的答案中得到極其有限的信息。
而開放式提問則不限制客戶的答案，讓客戶根據(jù)自己的喜好，圍繞談話主題自由發(fā)揮。進(jìn)行開放式提問可以讓客戶暢所欲言，有助于銷售員根據(jù)客戶的談話了解更多更有效的客戶信息。而且，開放式提問也不會(huì)讓客戶感到約束，他們通常會(huì)感到放松和愉快，這顯然有助于我們與客戶進(jìn)一步溝通。
通常，開放式提問包括以下幾種典型問法。
1．“……怎（么）樣”或者“如何……”
比如：“您通常都是怎樣（如何）應(yīng)付這些問題的？” “我們?cè)鯓幼�，才能滿足您的要求？”“您希望這件事最終得到怎樣的解決才算合理？”
2．“為什么……”
典型問法：“為什么您會(huì)面臨如此嚴(yán)重的問題？” “您今天為什么如此神采奕奕？”“為什么您會(huì)對(duì)這種產(chǎn)品情有獨(dú)鐘？”
3．“什么……”
比如：“您遇上了什么麻煩？” “您對(duì)我們有什么建議？”“您的合伙人還有什么不同的想法？”
4．“哪些……”
“您對(duì)這種產(chǎn)品有哪些看法？” “哪些問題令您經(jīng)常感到頭疼？” “您覺得這種產(chǎn)品的哪些優(yōu)勢(shì)最吸引您？”
在我們同客戶剛開始接觸的時(shí)候，需要與其建立良好的關(guān)系，努力營(yíng)造一個(gè)友好而又輕松的洽談氛圍；并且由于開放式提問對(duì)回答的內(nèi)容限制不嚴(yán)格，給對(duì)方以充分自由發(fā)揮的余地，不會(huì)唐突客戶，顯得比較得體，所以，這時(shí)提出一些開放式的問題是很好的選擇。
提開放式問題需要注意，不要天馬行空、無所顧忌地亂提，要結(jié)合銷售的主題有的放矢地進(jìn)行提問。
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