商務(wù)談判禮儀【優(yōu)秀】

商務(wù)談判禮儀1

　　論文摘要：如今商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用越來越重要，本文重點從形象塑造和語言技巧兩方面闡述了禮儀在談判中的應(yīng)用。

　　商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則，是商務(wù)活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。應(yīng)用在商務(wù)談判中其主要作用：一是提高我們商務(wù)人員的個人素質(zhì)。二是有助于建立良好的人際關(guān)系。談判中不懂禮貌、不懂規(guī)矩有時會把事情搞砸。三是用于維護(hù)形象。

　　商務(wù)禮儀應(yīng)用在商務(wù)談判中主要從兩方面體現(xiàn)：

　　一、形象塑造

　　商務(wù)人員的形象設(shè)計很重要，因為商務(wù)人員的個人形象，代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象，在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。那么，我們應(yīng)該如何設(shè)計個人形象呢？一般而論，最重要的還是個人定位的問題。在與人交往中，尤其是在初次交往中第一印象至關(guān)重要，這里有兩個關(guān)鍵，一是準(zhǔn)確的角色定位；二是個人審美情趣。具體來說，有6個方面的要素需要掌握：

　　1.儀表

　　即外表。重點是頭和手，頭部和手部很重要，鼻毛不能過長，不能有發(fā)屑，一般身上不能有怪味，男人的頭發(fā)也不能太長。

　　2.表情

　　這是人的第二語言，表情要配合語言。表情自然，不要假模假樣；表情要友善，不要有敵意。友善是一種自信，感情要良性互動，要雙方平等溝通。

　　3.舉止動作

　　舉止要有風(fēng)度，風(fēng)度就是優(yōu)雅的舉止，優(yōu)雅的舉止實際上是在充滿了自信、良好文化內(nèi)涵基礎(chǔ)上的一種習(xí)慣的、自然的舉止動作。舉止要文明，尤其是在大庭廣眾面前，我們必須要樹立個體代表集體這樣一個理念。比如：不能當(dāng)眾隨意整理我們的服飾，不能當(dāng)眾處理我們的廢物等。舉止要優(yōu)雅規(guī)范，要站有站姿，坐有坐相。

　　4.服飾

　　服飾也代表個人修養(yǎng)，是審美情趣的、也是企業(yè)規(guī)范的一種形象地體現(xiàn)。一是商業(yè)人士要穿西裝；二是要揚長避短。所以在商務(wù)交往中，服飾的關(guān)鍵問題，首先要適合本人的身份地位，其次要學(xué)會不同的服裝搭配，要給人一種和諧的美感。

　　5.談吐

　　第一，要注意音量，聲音過大顯得沒有修養(yǎng)，說話聲音低一點有兩個好處，一是符合規(guī)范；二是比較悅耳動聽。第二，慎選內(nèi)容，言為心聲。討論的問題，首先是你的所思所想，你要知道該談什么不該談什么。第三，在商務(wù)交談中，禮貌用語的使用也是很重要的。

　　6。待人接物

　　這其中有3個基本事項事關(guān)個人的形象，事關(guān)企業(yè)生命。第一誠信為本；第二遵紀(jì)守法；第三遵時守約。時間就是生命，時間就是效益，商務(wù)交往中必須遵守時間。

　　二、語言技巧

　　1.善于表達(dá)

　　語言作為人類交際的一種工具，必然涉及到語言使用者的相互交流與對話。人們使用語言與別人交往，建立和保持人際關(guān)系，用語言來影響別人的行為，表達(dá)自己對事物的主觀判斷和評價，或探討改變別人的看法，等等。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。

　　針對性強(qiáng)：在商務(wù)談判過程中，語言的針對性要強(qiáng)，對答有順序，做到有的放矢。同時，要巧妙地運用如下語言技巧：

　�。�1）給以反饋，即向講話人表明你在認(rèn)真地聽，你已聽懂或沒有聽懂。

　　（2）請求重復(fù)某一點，即請求講話人重復(fù)一下自己未聽清之處。

　�。�3）核對情況細(xì)節(jié)，即核對一下自己是否已聽清其意。針對不同商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。

　　婉轉(zhuǎn)拒絕：談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。

　　應(yīng)變靈活：談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，能采取恰當(dāng)?shù)膽?yīng)急手段系，巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即做出選擇時，你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“I’m sorry，Please waiting for amoment，I have to call myfriend�！庇谑�，你便很得體地贏得了片刻思考的時間。

　　無聲語言：商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，我們通常稱之為非語言（body language），非語言往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用，常見的'形式有：與講話人目光接觸，微笑、點頭，未聽懂時顯出迷糊不清的表情；感到奇怪時做出驚奇的樣子。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。

　　2.多聽少說

　　缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。其實，成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確地理解對方。他們仔細(xì)聽對方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的或想聽的話，因而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼�！罢劇笔侨蝿�(wù)，而“聽”則是一種能力，“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件，在談判中我們要盡量鼓勵對方多說，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對方的目的。

　　3.巧妙應(yīng)答

　　在商務(wù)交往中，對商務(wù)人員的口才有很高的要求。商務(wù)人員不一定要伶牙俐齒，妙語連珠，但必須具有良好的邏輯思維能力，清晰的語言表達(dá)能力，必須在克己敬人、“寸土必爭”的前提下，在談話中保持自己應(yīng)有的風(fēng)度，始終以禮待人，有道是“有禮走遍天下”，談判之中也是如此。

　　商務(wù)人員要想成功就得掌握談判技巧。商務(wù)談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤，并作反提案、還盤，互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，才能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。

　　加強(qiáng)禮儀修養(yǎng)，處處注重禮儀，能使你左右逢源，無往不利；使你在尊敬他人的同時也贏得他人對你的尊敬，從而使人與人之間的關(guān)系更趨融洽，使人們的生存環(huán)境更為愉快，從而促進(jìn)個人、企業(yè)、國家的發(fā)展。

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商務(wù)談判禮儀2

　　日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買澳大利亞的鐵和煤，在國際貿(mào)易中澳大利亞一方卻不愁找不到買主。按理說，日本人的'談判地位低于澳大利亞，澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位。可是，日本人把澳大利亞的談判人員請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，他們一般行為都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，從不過分侵犯東道主的利益，因而日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕舒適的生活，派出的談判代表到了日本不過幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)去，所以在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒，而作為東道主的日本談判代表可以不慌不忙地討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權(quán)，結(jié)果日本方面僅僅花費了少量款待作“魚餌”，就約到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。

商務(wù)談判禮儀3

　　德國商人嚴(yán)謹(jǐn)保守的特點使他們在談判桌上會表現(xiàn)得果斷、不拖泥帶水，他們喜歡直接表明所希望達(dá)成的交易，準(zhǔn)確確定交易方式，詳細(xì)列出談判議題，提出內(nèi)容詳盡的報價表，清楚、堅決地陳述問題。他們善于明確表達(dá)思想，準(zhǔn)備的方案清晰易懂。如果雙方討論列出問題清單，德國商人一定會要求在問題的排序上應(yīng)體現(xiàn)各問題的內(nèi)在邏輯關(guān)系，否則就認(rèn)為邏輯不清，不便討論。他們認(rèn)為，每場討論應(yīng)明確議題，如果討論了一上午也不涉及主要議題，他們必會抱怨意思不清楚、組織無效率。因此，在與德國商人談判時，追求嚴(yán)密的組織、充分的準(zhǔn)備、清晰的論述、鮮明的主題，可以促進(jìn)談判效率，在時間的利用、雙方誤解的減少等方面都可看到談判效益的改善。

　　德國商人自信而固執(zhí)。他們對本國產(chǎn)品極有信心，在談判中常會以本國的產(chǎn)品為衡量標(biāo)準(zhǔn)。他們企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)相當(dāng)嚴(yán)格，對于出售或購買的產(chǎn)品他們都要求很高的質(zhì)量，因此要讓他們相信你公司的產(chǎn)品滿足交易規(guī)定的高標(biāo)準(zhǔn)，他們才會與你做生意。德國商人的自信與固執(zhí)，還表現(xiàn)在他們不太熱衷于在談判中采取讓步方式，考慮問題缺乏靈活性和妥協(xié)性，強(qiáng)調(diào)自己方案的可行性，常常在簽訂合同之前的最后時刻還在爭取使對方讓步。

　　德國外貿(mào)的商務(wù)禮儀

　　1、德國人非常注重規(guī)則和紀(jì)律，干什么都十分認(rèn)真。凡是有明文規(guī)定的，德國人都會自覺遵守；凡是明確禁止的，德國人絕不會去碰它。

　　2、德國生活小事忌諱多，守紀(jì)律講整潔，守時間喜清靜，待人誠懇注重禮儀，送禮在德國也很受重視。

　　3、德國人在待人接物所表現(xiàn)出來的獨特風(fēng)格，往往會給人以深刻的印象。

　　第一，紀(jì)律嚴(yán)明，法制觀念極強(qiáng)。

　　第二，講究信譽，重視時間觀念。

　　第三，極端自尊，非常尊重傳統(tǒng)。

　　第四，待人熱情，十分注重感情。

　　4、必須指出的.是，德國人在人際交往中對禮節(jié)非常重視。與德國人握手時，有必要特別注意下述兩點。一是握手時務(wù)必要坦然地注視對方，二是握手的時間宜稍長一些，晃動的次數(shù)宜稍多一些，握手時所用的力量宜稍大一些。

　　5、重視稱呼，是德國人在人際交往中的一個鮮明特點。對德國人稱呼不當(dāng)，通常會令對方大為不快。一般情況下，切勿直呼德國人的名字。稱其全稱，或僅稱其姓，則大都可行。

　　6、與德國人交談時，切勿疏忽對“您”與“你”這兩種人稱代詞的使用。對于熟人、朋友、同齡者，方可以“您”相稱。在德國，稱“您”表示尊重，稱“你”則表示地位平等、關(guān)系密切。

商務(wù)談判禮儀4

　　判斷溝通的五個有效準(zhǔn)則

　　1、放正姿態(tài)決定成就，情商造就合適結(jié)果

　　2、人生無處不對比，差之毫厘謬之千里

　　3、互惠互利，將心比心換位思考

　　4、圓通不圓滑不固執(zhí)，站在誠信的角度用合理的技巧解決問題

　　5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機(jī)

　　雖說有一家合作多次的供應(yīng)商了，但平時還是要注意開發(fā)新的供應(yīng)商，而遇到如此情況就正好是個契機(jī)，可以在價格上更有優(yōu)勢，配合態(tài)度更好的工廠合作試試。

　　當(dāng)我們溝通的時候，無論他是總統(tǒng)，還是小職員;他是老人，還是小孩;既然要達(dá)到雙贏的溝通，就一定要先尊重對方。

　　我覺得溝通必須你認(rèn)為對方是你溝通的對象，可是，如果你想創(chuàng)造雙贏的機(jī)會，那就要有四個條件，第一點是我剛才說的，要先尊重對方，第二點，要認(rèn)可對方可以和你交流，第三點，如果你看不起對方，就不要和他溝通，第四點，想溝通，必須要和對方平起平坐，如果你是他的`上司，就直接命令他就得了。

　　第一快講完了，現(xiàn)在開始講第二塊，想創(chuàng)造雙贏的溝通，還要認(rèn)清目標(biāo)和底線。

　　溝通就像爬山，你先要設(shè)定目標(biāo)，然后向著目標(biāo)走。有人走大路，有人爬小路無論你從哪一條上去，都不能忘了方向、忘了目標(biāo)。如果目標(biāo)沒弄清楚，溝通就會出問題。

　　雙項的溝通，就像討價還價。你不可能讓他全部得逞，他也不可能對你完全讓步，雙方都有“讓步”，也都有“斬獲”的情況下，才能叫做“雙贏的溝通”。

　　近日，閱讀了旅美作家劉墉所著的《創(chuàng)造雙贏的溝通》一書，此書以最淺近的文字和最生動的故事，讓大家領(lǐng)會溝通的妙處。可以說，溝通是生活，也是一門大學(xué)問。

　　人與人的交往，無疑是一門藝術(shù)。相處得好，會出現(xiàn)雙贏的局面，形成一個良性的循環(huán)，而相處不好，則會造成彼此之間的冷漠，拉開距離，從而產(chǎn)生隔閡。作為人與人之間交往的紐帶，我想，溝通、理解與傾聽起到了至關(guān)重要的作用，是創(chuàng)造良好交往關(guān)系的不二法門。

　　日常生活中難免出現(xiàn)矛盾，彼此之間的相處是人社會屬性很重要的一部分。對事件的看法不同，行事方式的差異都可能引起一些摩擦。出現(xiàn)這種情況時，唯有以心換心，換位思考，拿出寬容理解、真誠溝通、樂于傾聽的姿態(tài)，才能有效地把誤會與不解轉(zhuǎn)化為交往中的潤滑劑。無論是對親人，還是對朋友，在相處時都適用此道。

　　每個人都生活在社會這個大環(huán)境中，人與人的交往基于溝通，來達(dá)到了解對方;通過傾聽，達(dá)到欣賞對方;通過理解，達(dá)到包容對方。過程恐怕有些轉(zhuǎn)彎和阻礙，但相信只要抱著理解、溝通、傾聽的心情，一定可以獲得和諧融洽的關(guān)系。

　　有點及面，從小看大。我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，取得了舉世矚目的成就，但在發(fā)展過程中難免會出現(xiàn)質(zhì)疑的聲音，也伴隨著懷疑與不解。但唯有不同的聲音出現(xiàn)，才能推動每一次小小的進(jìn)步，唯有敢于樂于傾聽不同的聲音，才能奏出美妙的樂章。合情合理的質(zhì)疑，有助于走上通向完美的康莊大道，讓奮斗的歷程顯得更為可貴難得;無情無理的聲音，也同樣可以砥礪著把每件事做得更趨向完善，見證著過程中不懈地努力。

　　人我的相處，以真誠寬容為自然;語言的溝通，以體諒平和為雅量;事務(wù)的交流，以公理正義為原則。從某種程度上說，人與人，人與社會的和諧也就在傾聽、理解、溝通中得到了升華。

商務(wù)談判禮儀5

　　如何跟1號人 ( 完美型 ) 的人溝通？

　　1 你必須以理性、合乎邏輯，并且正經(jīng)的態(tài)度和他們溝通，才能獲得他們的認(rèn)同。

　　2 接著你可以適時表現(xiàn)一些幽默感，緩和他們的嚴(yán)肅僵硬，藉以牽引他們放松心情，放心發(fā)揮他們可以有的幽默、并且凡事試著朝正面想。

　　3 當(dāng)他們不知為何生氣，或是顯得很「龜毛」時，我們不必太在意，不必追究他們的態(tài)度由來，不必跟之衡突，因為他們的怒氣大多不是沖著你來的。它可能只是把無名火，也可能是針對其它跟你完全沒相關(guān)的事！

　　4 說話要真誠、直接了當(dāng)，因為他們十分感敏，加上判斷力很佳，對于別人玩弄技倆、背后動機(jī)，他了然在心。如果你拐彎抹角只會令他不屑與厭惡！

　　如何跟2號人 ( 助人型 ) 的人溝通？

　　1 對于他們的付出，一定要表現(xiàn)出感激之意。

　　2 2號人最討厭別人拒絕他們的好意，所以如果你想拒絕他們，就必須很清楚地把你的理由、感覺告訴他們，讓他們知道真的不需要他去幫你什么，因為這才是你最需要的，也是對你最好的「幫助」。

　　3 2號人總是將關(guān)注放在別人身上，所以你不妨鼓勵他們多談?wù)勛约�，并告訴他們你想知道他們的事，多了解他們一些。

　　4 當(dāng)你想為他做某件事時，告訴他們這么做會讓你覺得快樂，他們便會接受你的付出。

　　5 當(dāng)他們只顧著為別人忙碌，或是顯得情緒化、心神不寧時，不妨問問他們正在想什么？心情如何？以及此刻有什么需要？

　　如何跟3號人 ( 成就型 ) 的人溝通？

　　1 希望他們改變作風(fēng)、或是思考其它方案最有效的方法便是：告訴他們這樣做可能會有助于他們獲得更好的結(jié)果。

　　2 如果你喜歡他們，不妨盡量配合他們，因為當(dāng)你與他們站在同一陣線時，他們也樂于保護(hù)你，與你分享他們的成就。

　　3 如果你有被他們利用或操縱的感覺時，不妨讓他們知道你的感受，因為他們有時真的`會忽略別人的感受，告訴他們后，他們多半會收斂一些，特別是當(dāng)他無心傷害你時。

　　4 過度地批評只會讓他們?yōu)榱擞懞媚�、順�?yīng)你，而矯情地做改變。所以要真正改變他們，應(yīng)該是去愛他們，設(shè)法讓他們?nèi)ヌ剿髯约赫嬲�的感覺。

　　如何跟4號人 ( 自我型 ) 的人溝通？

　　1 感覺對他們而言是最重要的，與他們溝通一定要重視他們的感覺。

　　2 另方面也要讓他們知道你的感覺、想法。

　　3 密切地配合他們，令到他們感覺到你是關(guān)心他們，愿意支持他們。

　　4 如果他們沉浸在某種情緒中難以自拔時，問問他們當(dāng)下的感受。讓他們有機(jī)會抒發(fā)情緒，是幫助他們走出情緒的最好方法。

　　5 不要老是以理性來要求他們、評斷他們，聽聽他們的直覺，因為那可能會開啟你不同的視野。

　　6 稱贊他們，特別是當(dāng)他們能發(fā)揮自己的特質(zhì)而有所貢獻(xiàn)時，因為他們是極容易有負(fù)面情緒，容易否定自我的人。

　　如何跟5號人( 理智型 ) 的人溝通？

　　1 他們在面對人群表達(dá)自己時往往有困難，所以不要在這方面給他們太大的壓力。要表現(xiàn)出親切的善意，以減輕他們的緊張、焦慮。

　　2 要親切，但不要表現(xiàn)出依賴或過于有壓力的親密，因為他們喜歡與人保持一定的距離，要尊重他們的界線。

　　3 要求他們做決定時，請盡量留給他們獨處的時間和空間。

　　4 當(dāng)你請求他們某件事時，請記住你表達(dá)態(tài)度應(yīng)該是一種請求而非要求。

　　5 作為第5號人的伴侶，要增加他們的信任，減輕其焦慮最好的方法是身體的接觸 ( 例如按摩 ) ，這對他們而言是勝于語言的。溝通。

　　如何跟6號人 ( 疑惑型 ) 的人溝通？

　　1 他們是多疑的，所以很難相信你對他們的贊美。唯有不斷的傾聽，并愿意支持他們、和他們站在一起，才是取得他們信任最好的方法。

　　2 保持你的一致性，不要言行不一、變來變?nèi)�，這樣自然會讓他對你產(chǎn)生信任。

　　3 不要譏笑或批評他們的多疑，這會使他們更缺乏自信。

　　4. 說話必須真誠、清楚明白，因為他們很會猜測你的「言外之意」，而做不必要的聯(lián)想。

　　5 身為6號人的伴侶，請務(wù)必讓他們知道你每天的行動，他們不是要控制你、干涉你，只是他必須知道這些才能覺安心。

　　如何跟7號人 ( 活躍型 ) 的人溝通？

　　1 以一種輕松愉快的方式和他們交談，是建立彼此好感的第一步，因為他們不喜歡過于嚴(yán)肅、拘謹(jǐn)、無趣的人。

　　2 傾聽他們偉大的夢想和計劃，不必馬上點出其中不切實際的地方，把它當(dāng)成是一種分享想法、分享喜悅的方式。

　　3 如果你要點出他們計劃中的一些問題點，請不要用一種高姿態(tài)的批評或指示，改用一種建議、提供參考的口吻，他們會比較容易接受。

　　4 當(dāng)你提出不同的見解、方案時，他們當(dāng)下可能會有點反彈，但記住，他們是善于思考的，給他們重新思考的時間，他們自然會判斷是否接納你的想法，或是找時間跟你進(jìn)一步討論。

　　5 如果你是他們的好朋友，看到他們逃避問題時，不妨提醒他們，找時間靜下來面對問題，把問題想清楚。

　　如何跟8號人 ( 領(lǐng)袖型 ) 的人溝通？

　　1 說話盡量說重點，他們才不會不耐煩，并愿意聽你繼續(xù)陳述。

　　2 你認(rèn)為你們彼此起了爭執(zhí)、沖突，他卻可能覺得這是很過癮、很有效的溝通模式。所以你要記著，沖突對他們而言是進(jìn)一步溝通的開始，而非結(jié)束。萬一你覺得「爭吵」太過厲害，感覺不舒服時，不妨直接告訴他們你的感受。

　　3 他們可以接受直接的批評，但不要取笑或譏諷他們，這會使他們產(chǎn)生敵意，做出攻擊的行為。

　　4 玩弄權(quán)謀、操縱他們、說謊，都是他們討厭的行為，記著跟他們溝通的最好方式是：直接、說重點。

　　如何跟9號人 ( 和平型 ) 的人溝通？

　　1 盡量傾聽他們，并鼓勵他們說出自己的想法。

　　2 要適時地贊美他們、認(rèn)同他們，因為他們常常不知道自己的優(yōu)點、自己的重要性。

　　3 當(dāng)他們贊成、或是執(zhí)行某件事時，事實上有可能只是為了迎合別人，所以你不妨問問他們的想法，聽聽他們會怎樣說。

　　4 如果你想真正了解他們的想法，不應(yīng)過于急切、壓迫，否則他們會給你一個「你想聽到的」答案，所以還是給他們一點空間和時間來回答吧。

商務(wù)談判禮儀6

　　商務(wù)禮儀是一門社會科學(xué)，也是一種人際交往藝術(shù)的運用，更是個人的自身素質(zhì)，也折射出所在企業(yè)的企業(yè)文化水平，全球經(jīng)濟(jì)一體化，商業(yè)社會競爭激烈，特別是隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和加入WTO參與國際競爭，迫切的要求我們在對外交往中能夠了解到國際慣例，掌握好商務(wù)禮儀，從而更加有效的與他人溝通，良好的商務(wù)禮儀即使企業(yè)贏的商機(jī)，也是樹立我國禮儀之邦、展現(xiàn)我國國民素質(zhì)的需要�？偟膩碚f就是內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。提高商務(wù)人員的個人素質(zhì)。對商務(wù)人員來說，商務(wù)人員的素質(zhì)就是商務(wù)人員個人的修養(yǎng)和個人的表現(xiàn)。教養(yǎng)體現(xiàn)于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)展示素質(zhì)。

　　經(jīng)過這一段時間的商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多有關(guān)商務(wù)上的禮儀知識，對我個人素質(zhì)的提高有很大的作用。我們的課程以觀看金正昆教授的商務(wù)禮儀講授了解商務(wù)禮儀，還有胡老師的講解個人的經(jīng)歷以及酒店的客服，以及自己在平時的一些錯誤。金正昆教授的商務(wù)禮儀講授從商務(wù)禮儀的不同角度、不同層面、不同內(nèi)容進(jìn)行綜合闡述和訓(xùn)練。在實踐周里面我們通過查圖書館資料，網(wǎng)上找資料。對商務(wù)禮儀有了一定的認(rèn)識。

　　商務(wù)禮儀做為個人素質(zhì)的重要體現(xiàn)，應(yīng)從個人形象與行為要求，商務(wù)人員的個人形象很重要，因為商務(wù)人員的個人形象，代表企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象，在跨地區(qū)跨文化交往中代表民族形象、地方形象和國家形象。首先，我們要知道何謂形象，形象就是外界對我們的印象和評價。形象由二部分構(gòu)成，。一是知名度。二是美譽度。有名不一定有美譽度。形象的重要，一是說形象就是宣傳，另外形象就是效益，形象就是服務(wù)。形象好人家才能接受你的服務(wù)。形象就是生命，形象重于一切。那么我們應(yīng)該如何設(shè)計個人形象？一般而論，最重要的還是個人定位的問題，你扮演什么形象問題，不同環(huán)境，要有不同的身份，干什么象什么，這在心理學(xué)上講叫"首輪效應(yīng)"，這是一個非常重要的概念。首輪效應(yīng)告訴我們，在與人交往重，尤其是在初次交往中，第一印象是至關(guān)重要的，往往影響雙邊關(guān)系，這里有二個點要特別注意，一個點是準(zhǔn)確的角色定位問題；二是自己的初次亮相。具體要從以下幾方面要求：

　　1、儀表。即外觀也。重點是頭和手，其他的我們看不到，頭部和手部很重要，鼻毛不能過長，不能有發(fā)屑，一般要先梳理后穿衣服，身上不能有怪味。男人的頭發(fā)也有要求，不要太長。女士穿戴不要太華麗了，太耀眼了，如果這樣去面試，機(jī)會就已經(jīng)了了無幾了。因為作工作的，要莊重，不能給人一種浮的感覺。不化妝也不太好，化些淡妝，這也是對別人尊重的一種做法。。打扮的整整潔潔讓別人看上去很舒服呀！

　　2、表情。是人的第二語言，表情要配合語言。表情自然、不要假模假樣；表情要友善、不要有敵意；友善是一種自信，也是有教養(yǎng)。表情要良性互動。要雙方平等溝通。

　　3、舉止。要有風(fēng)度，風(fēng)度就是優(yōu)雅的舉止，就是優(yōu)美的舉止。優(yōu)雅的舉止，實際上是在充滿了自信的、有良好文化內(nèi)涵的基礎(chǔ)上的一種習(xí)慣的自然的舉止動作。舉止要文明，尤其是在大庭廣眾之前，我們必須要樹立個體代表集體這樣一個理念。比如不能夠當(dāng)眾隨意整理我們的服飾，不能當(dāng)眾處理我們的廢物，舉止簡言之是教養(yǎng)。進(jìn)而言之，舉止要優(yōu)雅規(guī)范。所謂的站有站相、坐有坐相。手不要亂放，腳步不要亂蹬。

　　（1）要塑造良好的交際形象，必須講究禮貌禮節(jié)，為此，就必須注意你的行為舉止。舉止禮儀是自我心誠的表現(xiàn)，一個人的外在舉止行動可直接表明他的態(tài)做到彬彬有禮，落落大方，遵守一般的進(jìn)退禮節(jié)，盡量避免各種不禮貌、不文明習(xí)慣。

　�。�2）到顧客辦公室或家中訪問，進(jìn)門之前先按門鈴或輕輕敲門，然后站在門口等候。按門鈴或敲門的時間不要過長，無人或未經(jīng)主人允許，不要擅自進(jìn)入室（3）在顧客面前的行為舉止

　　當(dāng)看見顧客時，應(yīng)該點頭微笑致禮，如無事先預(yù)約應(yīng)先向顧客表示歉意，然后再說明來意。同時要主動向在場人都表示問候或點頭示意。在顧客家中，未經(jīng)邀請，不能參觀住房，即使較為熟悉的，也不要任意撫摸劃玩弄顧客桌上的東西，更不能玩顧客名片，不要觸動室內(nèi)的書籍、花草及其它陳設(shè)物品。在別人（主人）未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要蹺“二郎腿”。要用積極的態(tài)度和溫和的語氣與顧客談話，顧客談話時，要認(rèn)真聽，回答時，以“是”為先。眼睛看著對方，不斷注意對方的神情。站立時，上身要穩(wěn)定，雙手安放兩側(cè)，不要背卑鄙，也不要雙手抱在胸前，身子不要側(cè)歪在一邊。當(dāng)主人起身或離席時，應(yīng)同時起立示意，當(dāng)與顧客初次見面或告辭時，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節(jié)。要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，克服各種不雅舉止。不要當(dāng)著顧客的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、咳嗽、打噴嚏，實在忍不住，要用手拍捂住口鼻，面朝一旁，盡量不要發(fā)出在場，不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細(xì)節(jié)，但它們組合起來構(gòu)成顧客對你的總印象。

　　需要說明一點的是：人前化妝是男士們最討厭的`女性習(xí)慣。關(guān)于這一點，慣例放寬了。女性在餐館就餐后，讓人見到補口紅，輕輕補粉，誰也不再大驚小怪。不過，也只能就這么一點，不能太過分。需要梳頭，磨指甲，涂口紅和化妝時，或者用毛刷涂口紅時，請到化妝室，或盥洗室進(jìn)行。在人前修容，是女性使男性最氣惱的一個習(xí)慣。同樣，在人前整理頭發(fā)，衣服，照鏡子等行為應(yīng)該盡量節(jié)制4、服飾。服飾也代表個人修養(yǎng)。所以在商務(wù)交往中，服飾最關(guān)鍵的一個問題，就是要選擇搭配到位。首先要適合你的身份，適合你的地位。其次要把不同的服裝搭配在一起，要給人和諧的美感，。一個人著裝是個人修養(yǎng)的標(biāo)志，是審美情趣的體現(xiàn)，是企業(yè)規(guī)范的一種形象的體現(xiàn)。規(guī)范體現(xiàn)在以下四個方面：一、商業(yè)人士要穿西裝，熱也要穿；二、要揚長避短，重在避短，六指就不能戴戒指，圓臉的女孩就不能戴圓的耳環(huán)。戴項鏈，項鏈的長度和粗細(xì)應(yīng)該和脖子的粗細(xì)成反。遵守慣例。不能講各有所好，比如，商務(wù)人員一般穿西裝不帶領(lǐng)帶夾，如果用，要有講究，黃金分割點，0。618，上2/3下1/3，襯衫4~5�？圩又�間。四、區(qū)分場合。不同的場合著裝要有所區(qū)別，現(xiàn)在我們有些人正相反，該穿西裝時不穿，不該穿時穿，比如逛街時就不應(yīng)該穿西裝。

　　5、談吐。就是語言，要講普通話。第一要壓低聲量，打電話和談話能聲音過大，聲音過大顯的沒有修養(yǎng)。受教育程度不高。說話的聲音低一點有二個好處，一是符合規(guī)范，二是比較悅耳動聽。第二、慎選內(nèi)容，言為心聲。你所討論的問題，首先是你的所思所想，要知道該談什么不該談什么。第三、在商務(wù)交往中談吐時禮貌用語的使用也是很重要的，。交際用語初次見面應(yīng)說：幸會看望別人應(yīng)說：拜訪等候別人應(yīng)說：恭候請人勿送應(yīng)用：留步對方來信應(yīng)稱

　�。夯輹�麻煩別人應(yīng)說：打擾請人幫忙應(yīng)說：煩請求給方便應(yīng)說：借光托人辦事應(yīng)說：拜托請人指教應(yīng)說：請教他

　　人指點應(yīng)稱：賜教請人解答應(yīng)用：請問贊人見解應(yīng)用：高見歸還原物應(yīng)說：奉還求人原諒應(yīng)說：包涵歡迎顧客應(yīng)

　　叫：光顧老人年齡應(yīng)叫：高壽好久不見應(yīng)說：久違客人來到應(yīng)用：光臨中途先走應(yīng)說：失陪與人分別應(yīng)說：告辭。令人討厭的八種行為

　　經(jīng)常向人訴苦，包括個人經(jīng)濟(jì)、健康、工作情況，但對別人的問題卻不予關(guān)心，從不感興趣；嘮嘮叨叨，只談?wù)撾u毛小事，或不斷重復(fù)一些膚淺的話題，及一無是的見解態(tài)度過分嚴(yán)肅，不茍言笑；言語單調(diào)，喜怒不形于色，情緒呆滯；缺乏投入感，悄然獨立；反應(yīng)過敏，語氣浮夸粗俗；以自我為中心；過分熱衷于取得別人好感。

　　6、待人接物。有三個基本事項，事關(guān)你的形象。時關(guān)你的企業(yè)生命。第一誠信為本；第二遵法守紀(jì)（給外國人買機(jī)票）；第三"遵時守約"。時間就是生命、時間就是效益，商務(wù)交往中必須要遵守時間，這關(guān)系到三點：一、是對人尊重不尊重的表現(xiàn)，二、你尊重不尊重自己，尊重別人就是尊重自己，自己講不講信譽；三、你有沒有現(xiàn)代意識，不遵守時間就是沒有現(xiàn)代意識的表現(xiàn)有時看見相熟的同事、朋友，而自己正在忙碌，無暇分身相迎，常會以舉手致意。舉手致意既可伴以相關(guān)的言詞，也可代以手勢表示。舉手致意的正確做法是：1。全身直立，面帶微笑，目視對方，略略點頭。2。手臂輕緩地由下而上，向側(cè)上方伸出，手臂可全部伸直，也可稍有彎曲。3。致意時伸開手掌，掌心向外對著對方，指尖指向上方。4。手臂不要向左右兩側(cè)來回擺動。

　　7、與朋友道別，揮手道別也是人際交往中的常規(guī)手勢，采用這一手勢的正確做法是：1。身體站直，不要搖晃和走動。2。目視對方，不要東張西望，眼看別處。3。可用右手，也可雙手并用，不要只用左手揮動。4。手臂盡力向上前伸，不要伸得太低或過分彎曲。5。掌心向外，指尖朝上，手臂向左右揮動；用雙手道別，兩手同時由外側(cè)向內(nèi)側(cè)揮動，不要上下?lián)u動或舉而不動。

　　8、商務(wù)交往中的道歉，第一，道歉語應(yīng)當(dāng)文明而規(guī)范。有愧對他人之處，宜說：“深感歉疚”，“非常慚愧”�？释�見諒，需說：“多多包涵”，“請您原諒”。有勞別人，可說：“打擾了”，“麻煩了”。一般場合，則可以講：“對不起”，“很抱歉”，“失禮了”。

　　第二，道歉應(yīng)當(dāng)及時。知道自己錯了，馬上就要說“對不起”，否則越拖得久，就越會讓人家“窩火”，越容易使人誤解。道歉及時，還有助于當(dāng)事人“退一步海闊天寬”，避免因小失大。

　　第三，道歉應(yīng)當(dāng)大方。道歉絕非恥辱，故而應(yīng)當(dāng)大大方方，堂堂正正，完全徹底。不要遮遮掩掩，“欲說還休，卻道天涼好個秋”。不要過分貶低自己，說什么“我真笨”，“我真不是個東西”，這可能讓人看不起，也有可能被人得寸進(jìn)尺，欺軟怕硬。

　　第四，道歉可能借助于“物語”。有些道歉的話當(dāng)面難以啟齒，寫在信上寄去也成。對西方婦女而言，令其轉(zhuǎn)怒為喜，既往不咎的最佳道歉方式，無過于送上一束鮮花，婉“言”示錯。這類借物表意的道歉“物語”，會有極好的反饋第五，道歉并非萬能。不該向別人道歉的時候，就千萬不要向?qū)Ψ降狼浮２蝗粚Ψ娇隙ú淮髸�領(lǐng)我方的情，搞不好還會因此而得寸進(jìn)尺，為難我方。即使有必要向他人道歉時，也要切記，更重要的，是要使自己此后的所作所為有所改進(jìn)，不要言行不一，依然故我。讓道歉僅僅流于形式，只能證明自己待人缺乏誠意商務(wù)禮儀是國際化的需要，也是社會發(fā)展的需要，通過觀看金正昆教授的商務(wù)禮儀講授了解商務(wù)禮儀，在商務(wù)禮儀的實訓(xùn)模似場景表演中。更是對商務(wù)禮儀有了更深的了解，在現(xiàn)實生活中，良好的商務(wù)禮儀不僅是一個人個人素的重要表現(xiàn)，更是一個人個人風(fēng)度與個人魅力的體現(xiàn)，特別是在一些特別的場合，個人所展現(xiàn)的商務(wù)禮儀，能給他所代表的公司或是國家樹立良好的形象，因此商務(wù)禮儀不僅是我們個人素的一部分，也是我們在個人人生中成功的一個關(guān)鍵因素。學(xué)好商務(wù)禮儀將深刻影響與成就我們的職業(yè)人生！我們的人生。

　　非常慶幸學(xué)校為我們安排的這次商務(wù)禮儀實習(xí)實踐。讓我們通過本次實習(xí)知道了學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀的重要性和必要性，大學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀作用和意義以及商務(wù)禮儀對大學(xué)生社會適應(yīng)能力的積極作用，學(xué)習(xí)和了解商務(wù)禮儀上知識，對我個人素質(zhì)的提高有很大的作用。也是我們能以一種很成熟的心態(tài)面對人生，在大學(xué)，除了知識的學(xué)習(xí)外，最關(guān)鍵、最基本的是人的能力與素質(zhì)的提高，大學(xué)生應(yīng)該培養(yǎng)各種能力如：人際交往能力、創(chuàng)新思維能力、掌握信息能力、學(xué)習(xí)能力和自立能力等等。其中人際交往能力的培養(yǎng)是要講禮儀的，做為大學(xué)生交我們不僅要有高素質(zhì)，高技能，更要懂禮儀，禮儀是贏的自尊的基礎(chǔ)，我們的學(xué)生時代就是我們塑造自我形象的時間，通過實訓(xùn)我們了解了社會需要有素質(zhì)，懂禮儀的大學(xué)生，企業(yè)需要，我國的發(fā)展也需要。過本次實習(xí)，我們了解了商務(wù)禮儀知識，提高了個人素質(zhì)。現(xiàn)在社會商務(wù)禮儀已經(jīng)成為個人素質(zhì)必不可缺少的一部分，掌握良好的商務(wù)禮儀知識是我們走向成功必要的鋪路石關(guān)于商務(wù)禮儀我們還有很多我們需要學(xué)習(xí)的地方，我們會不斷完善自我提升自我。

商務(wù)談判禮儀7

　　1、要注重自己的儀表

　　在談判前，男士應(yīng)理發(fā)、剃須、吹頭發(fā)，不要蓬頭垢面，也不要留胡子或者留大鬢角。女士的發(fā)型則應(yīng)端莊、利落，可化淡妝，不能染顏色過于夸張的頭發(fā)，以及使用味道過于濃烈的香水。不管是男士還是女士都應(yīng)穿比較正式的服裝。

　　2、要準(zhǔn)備好談判場所

　　依照商務(wù)談判舉行場所的區(qū)別，可以將商務(wù)談判分為客座談判、主座談判、客主座輪流談判及第三地點談判�？妥�談判，也就是在客方人員所在地進(jìn)行的談判。主座談判，顧名思義就是在主方人員所在地進(jìn)行的談判。客主座輪流談判，就是在談判雙方所在地輪流進(jìn)行的談判。第三地點談判，就是在不屬于洽談雙方任何一方的場所進(jìn)行的談判。

　　3、布置好談判的座次

　　談判時，主方人員要布置好談判場所的環(huán)境，準(zhǔn)備好相關(guān)的用品，并且要特別重視座次問題。正式會談時，如果是雙邊會談，應(yīng)該使用長桌子或者橢圓形桌子。談判雙方應(yīng)該分坐于桌子兩側(cè)。如果桌子是橫放的，那么面對正門的.一方為上，應(yīng)該讓客方人員坐;背對正門的一方為下，應(yīng)該是主方人員坐。如果桌子是豎放的，那么應(yīng)以進(jìn)門的方向為準(zhǔn)，右側(cè)為上，讓客房人員坐;左側(cè)為下，主方人員坐。

　　在進(jìn)行會談時，雙方的主談人員應(yīng)該坐在自己一方的正中。其他人員則應(yīng)當(dāng)遵循右高左低的原則，按照職位的高低分別坐在主談人員的兩邊。如果有翻譯，就應(yīng)該安排其就座于僅次于主談人員的位置，也就是主談人員的右側(cè)。

　　如果參加會談的是多方，為了避免失禮，依照國際慣例，通常都以圓桌為洽談桌來舉行“圓桌會議”。如此一來，尊卑的界限就被淡化了。而在就座時，有關(guān)各方的與會人員應(yīng)盡量一起人場，同時就座。最起碼主方人員不應(yīng)該提前于客方人員就座。

商務(wù)談判禮儀8

　　一、禮儀和禮儀文化的概念

　　有人說禮儀是一種道德修養(yǎng)，有人說禮儀是一種形式美，有人說禮儀是一種風(fēng)俗習(xí)慣。古往今來，禮儀是一個國家、一個民族文明程度的重要標(biāo)志，是一個民族精神面貌和凝聚力的重要體現(xiàn)。禮儀是一門綜合性較強(qiáng)的行為科學(xué)，是指在人際交往中，自始至終地以一定的約定俗成的程序和方式來表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為，是現(xiàn)代社會人與人之間、人與組織之間、組織與組織之間用以溝通思想、聯(lián)絡(luò)感情、促進(jìn)了解、構(gòu)造和諧社會、最終塑造良好形象的一種行為規(guī)范。而禮儀文化是指禮儀從古到今，以其宏大的理論體系，形成完整的倫理道德和生活行為規(guī)范，這個完整的倫理道德和生活行為規(guī)范，就構(gòu)成了一種“文化”，即為禮儀文化。

　　二、當(dāng)代大學(xué)生加強(qiáng)禮儀文化教育的必要性

　　我國是歷史悠久的文明古國，幾千年來創(chuàng)造燦爛的文化，形成了高尚的道德準(zhǔn)則、完整的禮儀規(guī)范，素有“禮儀之邦”美稱，中國人以其彬彬有禮的風(fēng)貌著稱于世。禮儀文化作為中國傳統(tǒng)文化的一個重要組成部分，對中國社會歷史發(fā)展起了廣泛深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)代大學(xué)生應(yīng)負(fù)有繼承和發(fā)揚優(yōu)秀的禮儀文化的責(zé)任，傳承文明，開拓創(chuàng)新。大學(xué)生應(yīng)成為禮儀文化的。使者，把禮儀文化作為一門科學(xué)的交往藝術(shù)武裝自己。大學(xué)生運用科學(xué)的世界觀和方法論，學(xué)習(xí)禮儀文化知識，在今后商務(wù)談判中，懂得如何去獲得自尊與自信，理解與支持。當(dāng)今，加強(qiáng)禮儀文化教育已經(jīng)成為高校精神文明建設(shè)的重要組成部分，禮儀文化課程已成為我國高校培養(yǎng)“面向世界，面向未來，面向現(xiàn)代化”人才的必修課程。通過禮儀文化教育可以使大學(xué)生了解和認(rèn)識社會道德規(guī)范內(nèi)容，加強(qiáng)大學(xué)生自身的品德修養(yǎng)，培養(yǎng)美德，陶冶情操，樹立積極向上的人生觀和價值觀。通過個人素質(zhì)的提煉和內(nèi)在實力的提升，使大學(xué)生面對紛繁的商務(wù)談判更具勇氣和信心，以健康的人格參與日益激烈的社會競爭，以良好的心態(tài)順應(yīng)社會，并富有建設(shè)性地發(fā)展和完善自我。加強(qiáng)禮儀文化教育，對于修養(yǎng)身心，協(xié)調(diào)和諧人際關(guān)系，塑造文明的社會風(fēng)氣，進(jìn)行社會主義精神文明建設(shè)，具有現(xiàn)代價值。

　　三、禮儀文化中語言因素和非語言因素在商務(wù)談判中的應(yīng)用

　�。�1）語言因素的概念以及語言因素在商務(wù)談判中的應(yīng)用技巧。

　　語言因素是指通過口腔發(fā)出的聲音并運用特定的語句和語法結(jié)構(gòu)及各種輔助手段向談話對象進(jìn)行的一種信息交流。在商務(wù)談判中，語言因素具有重要作用。談判者要充分發(fā)揮口的作用，要具備良好的口才、較強(qiáng)的`遣詞造句能力；要投入全部身心，要熱情、親切、誠懇，努力做到“聲情并茂”；用語要盡量準(zhǔn)確、簡潔。美國哈佛大學(xué)語言學(xué)家齊夫根據(jù)對語言的研究，指出在語言交談中，說話者只用一個詞語來表達(dá)一個概念最省力，因此在語言交談中應(yīng)遵循省力法則，這就是語言學(xué)中著名的“齊夫定律”。按照“齊夫定律”，在商務(wù)談判中，語言力求準(zhǔn)確和簡潔。少用意義比較模糊的詞語和文學(xué)氣太濃的語句，如無必要，就用“生日”不用“誕辰”，用“去世”不用“亡故”，等等。不用令人費解的詞語和繞口令式的長句。在交談中，語言應(yīng)該使對方易于理解，聽來輕松。此外，在談判中，語言要保持流暢性和連貫性。其實在談判中，過多的詞語重復(fù)，詞語遺漏，句子結(jié)構(gòu)不完整或雜揉，以及一些口頭禪等，都會影響商務(wù)談判的效果。這就要求談判者平時加以鍛煉和注意，有意識地留意這方面的缺陷，力求做到語言的流暢和連貫。還有，在談判中，要適量控制聲音。語言的物質(zhì)載體是聲音，聲音的音量、速度、語調(diào)、節(jié)奏等雖然不是語言，但如有意識地加以控制和運用，也會產(chǎn)生很大的談判效果，能夠起到制造和改變和諧氣氛的作用，并且也更加易于在感情傳遞上起作用。合理運用語氣和語調(diào)，能夠傳遞談判者的感情，使對方受到一定程度的感染力。

　　四、結(jié)語

　　在商務(wù)談判中，應(yīng)注重禮儀文化是一個完整體系。禮儀文化作為一門交往藝術(shù)，保證在商務(wù)談判過程中的程序性和完整性。把握禮儀文化，求新求異，運用科學(xué)合理的思維，不局限簡單化的模式，大膽創(chuàng)新，使其更具藝術(shù)性。當(dāng)然在商務(wù)談判中，也要注意細(xì)節(jié)問題，使得禮儀文化在商務(wù)談判中發(fā)揮重要作用。

商務(wù)談判禮儀9

　　1)和美國人做生意大可放手討價還價，但在磋商中要注意策略，立足事實，不辱對方。美國人十分欣賞那些富于進(jìn)取精神、善于施展策略、精于討價還價的人，尤其愛在“棋逢對手”的情況下和對方展開談判和交易。自卑的人在美國社會受到普遍的輕視。

　　(2)美國商人法律意識很強(qiáng)，在商務(wù)談判中他們十分重視合同的'推敲。

　　(3)絕對不要對對方的某一個人進(jìn)行指名批評，或把以前在談判中出現(xiàn)過的摩擦作為話題，更或是把處于競爭關(guān)系的公司的缺點抖摟出來進(jìn)行貶低。

　　(4)注意商品的包裝與裝潢。包裝與新奇的商品，往往能激起他們的購買欲。

商務(wù)談判禮儀10

　　洽談報價：對方獲取報價意味著洽談的開始，而在制定價格策略時，要先明確自己的最低價格標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)所收集和掌握的各種渠道的商業(yè)情報和市場行情，對產(chǎn)品進(jìn)行分析、對合作進(jìn)行判斷，最后在預(yù)測的基礎(chǔ)上加以制定報價。但由于我們粉絲流量變現(xiàn)的定價復(fù)雜性，很難找到一個理想的報價，因此通常會“高開賣價”來達(dá)成對方商務(wù)的議價目的，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，靈活運用報價策略力爭拿到最接近理想報價。獲取到對方合作意向后對價格的態(tài)度要果斷、堅定，充分顯示出報價者的自信和從容。

　　報價應(yīng)準(zhǔn)確、清楚而完整、不對己方報價進(jìn)行過多解釋和評論。面對質(zhì)疑時遵循：不問不答、有問必答、避虛就實、能言不書。

　　磋商階段：即討價還價的.階段，對方獲取報價后往往會力爭使報價方提供更多的優(yōu)惠價格，于是雙方開始一系列砍價，最后雙方不斷調(diào)整籌碼，過程中要找出分歧原因，清除障礙。做出讓步時要謹(jǐn)記讓步規(guī)則：以小換大；每一次讓步都應(yīng)得到某種相應(yīng)的利益作為回報，盡可能不做無謂的讓步，同時要放慢讓步速度和幅度。

　　合作達(dá)成后商務(wù)做必要的回顧和總結(jié)。

　　“工具”：商務(wù)洽談中除了學(xué)會區(qū)分不同性質(zhì)的客戶（品牌方媒介）做不同的洽談方式和溝通心理外，還必須懂得運用“工具”，正是這些“工具”構(gòu)成了通往成功的橋梁，例如：法律知識（廣告法、合同法。訂立合同時條款詳盡，文字嚴(yán)謹(jǐn)）、專業(yè)知識（廣告投放專業(yè)知識、公眾號知識、騰訊生態(tài)架構(gòu)知識）、策略知識（謀求一致、共同受益、長期合作）、思維藝術(shù)（辯證邏輯思維、詭辯邏輯）、語言工具等。只有掌握更多的知識和工具的時候才能在工作中更加得心應(yīng)手，應(yīng)付自如。

商務(wù)談判禮儀11

　　人生一世，必須交際，進(jìn)行交際，需要規(guī)則。所謂禮儀，即人際交往中的基本規(guī)則。也是人際交往的行為秩序。

　　禮儀是一種自我修煉，律紀(jì)行為。禮儀不僅僅關(guān)系 到我們的個人形象，更是一門非常有用的學(xué)問，也是一門高深的文化體現(xiàn)。

　　經(jīng)過昨晚的商務(wù) 禮儀實訓(xùn)，受益匪淺，在當(dāng)中領(lǐng)悟到一個人的言行舉止在商業(yè)活動中是如此的重要，才知道一個人的言行舉止中蘊含了如此多的'東西，從而理知禮儀一詞所涵蓋的文化與修養(yǎng)。

　　而商務(wù)禮儀的重要性還體現(xiàn)在員工個人的能力構(gòu)成上，個人的能力由兩部分構(gòu)成：一為業(yè)務(wù)能力，這是個人的基本能力；二為交際能力，這是個人的可持續(xù)發(fā)展能力。交際就是處理人際關(guān)系，而學(xué)習(xí)好商務(wù)禮儀知識，在實際交往中運用好商務(wù) 禮儀知識有助于搞好人際關(guān)系，從而促進(jìn)個人發(fā)展的前提。 我們首先學(xué)習(xí)了接待禮儀基本概念，在培訓(xùn)過程當(dāng)中以演習(xí)方式表現(xiàn)，起到一個很好的親身體驗效果，更能讓人體會到自己多么缺乏這方面知識 。演習(xí)內(nèi)容說明：美國CEO帶領(lǐng)其下團(tuán)隊，來中國廣東東莞康豐公司考察，如一拍即合，則將此300W美金項目簽約于康豐公司。示范分為兩隊，則看兩分隊哪一隊伍能在最后將此大項目拿下。接待、怎樣與客人溝通，其間技巧就要看各團(tuán)隊的表現(xiàn)能力了。

　　兩場演習(xí)下來，美中不足的問題點還存在不少，因素為接觸得少，實踐得少，所以很多細(xì)節(jié)是有所欠缺的。

　　懂得商務(wù)禮儀的重要性，就是在商務(wù)交往中，使個人的穿著打扮、言談舉止、待人接物符合商務(wù)禮儀規(guī)范，要在自尊的前提下，講究形式規(guī)范、形象設(shè)計、語言藝術(shù)，注重溝通技巧，以尊重為本，真誠相待，順利實施商務(wù)交往，在展示個人素質(zhì)的同時，也維護(hù)了企業(yè)形象。

　　一個人的的禮儀品行是由內(nèi)而生的，教養(yǎng)體現(xiàn)于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)展示素質(zhì)，總而言之，細(xì)節(jié)決定成�。�

　　20xx年xx月xx日

　　xxx

商務(wù)談判禮儀12

　　商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動過程。在商務(wù)談判中，要想取得不錯的效績，需得注意以下幾個原則：

　　一、知己知彼的原則

　　知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌。知己，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。

　　二、互惠互利的原則

　　商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

　　三、平等協(xié)商的原則

　　談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的'事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

　　四、人與事分開的原則

　　在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

　　五、求同存異的原則

　　商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

　　六、禮敬對手的原則

　　禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。

商務(wù)談判禮儀13

　　在正式商務(wù)交際場合，韓國人都采用握手作為見面禮。韓國婦女一般不與男子握手，而往往代之為鞠躬或者點頭致意。所以，赴韓國參加商務(wù)活動你見到婦女不要傻愣愣的伸出手去與別人握手，更不要認(rèn)為別人不與你握手是不禮貌的表現(xiàn)，殊不知是自己犯下了錯誤。

　　其實，韓國人在不少場合也同時采用先鞠躬、后握手的方式。同他人告別時，若對方是有地位、身份的人，韓國人往往要多次行禮，次數(shù)多達(dá)三五次。個別韓國人甚至講一句道別話，行一次禮。

　　一般情況下，韓國人稱呼他人時用尊稱和敬語，稱呼對方頭銜。他們非常講究預(yù)先約定，遵守時間，并且十分重視名片的使用。對于在韓國進(jìn)行商務(wù)活動的你來說，如果你與某一位韓國人打算見面，你最好提前預(yù)約，并且一定要守時。

　　自尊心很強(qiáng)的.韓國人，十分反對崇洋媚外，強(qiáng)調(diào)“身士不二”,倡導(dǎo)使用國貨。走在大街上，你幾乎看不到一身外國名牌的韓國人，這樣做的韓國人只會被別人看不起。如果你為了商務(wù)活動開展順利，打算贈送禮品給韓國人，你最好選擇鮮花、酒類和工藝品。切忌不要選擇日貨，這只會對你的商務(wù)活動有百害而無一利。

　　對于男尊女卑而言，在韓國你就會發(fā)現(xiàn)，這樣的思想比中國還要嚴(yán)重。如果你是出行韓國商務(wù)活動的女賓，與女士一起入座的時候，你應(yīng)該自動坐在下座，不得高于男子，且最好不要在女子面前高聲談笑。

　　其實，對于韓國這一國度來說，商務(wù)禮儀的嚴(yán)格、嚴(yán)厲等因素成就了其商務(wù)成熟的今天。出行韓國，參加商務(wù)活動，在這樣的一個國度，你不得不熟悉商務(wù)禮儀。

商務(wù)談判禮儀14

　　職場禮儀的行為舉止

　　一、言談禮儀

　　1)早晨來到公司時互相問早，下班回家時互相道別；

　　2)轉(zhuǎn)接電話時要用文明用語；

　　3)請求幫助時表達(dá)謝意，無論是上下級，秘書還是辦公室的后勤人員；

　　4)需要打擾別人先說對不起；

　　5)不議論任何人的隱私、八卦等。

　　二、姿體禮儀

　　1)進(jìn)出電梯時為需要幫助的人按住電梯門；

　　2)在同事需要幫助的時候伸出援助之手；

　　3)在開會或同事聚集的場合，不對任何不同意見做出輕蔑的舉止；

　　4)與來訪者握手時做到大方得體，不卑不亢；

　　5)與他人交換名片，雙手送出以示恭敬；

　　6)不在辦公室里脫鞋或者將腳伸到桌上。

　　三、細(xì)節(jié)禮儀

　　1)將手機(jī)及BB機(jī)的聲音調(diào)低或振動，以免影響他人；

　　2)打電話時盡量放低聲音，如果是私人電話，盡量減少通話時間；

　　3)不翻動其他同事桌上的文件資料，甚至電腦、傳真機(jī)上與自己無關(guān)的任何資料；

　　4)有任何資料需要移交給他人，一定要貼上小Sticker，寫清時間、內(nèi)容、簽名并且不忘謝謝；

　　5)將自己辦公桌整理得干干凈凈，不可將廢紙亂丟一地；

　　6)男士盡量不在辦公室抽煙，以免污染環(huán)境；

　　7)女士盡量不在辦公室里化妝、涂指甲，女士不穿過分性感的衣服；

　　8)在辦公室里見到同事或是來訪者不忘微笑；

　　9)不在辦公室里制造流言蜚語或傳播小道消息；

　　10)盡量不在辦公室里與同事發(fā)生財務(wù)糾紛。

　　商務(wù)見面行禮禮儀：合十禮

　　合十禮施禮正規(guī)莊嚴(yán)，身體直立，雙目注視對方，面帶微笑，兩個手掌在胸前約20厘米處對合，五指并攏向上，手掌略向外傾斜，然后欠身低頭，并口誦：“菩薩保佑！”通常行合十禮的雙手舉得越高，表示對對方的尊敬程度就越高，向一般人行合十禮，合十的。指尖與胸部持平即可；若是平輩相見指尖應(yīng)舉至鼻尖；若是晚輩見尊長時指尖應(yīng)舉至前額。施合十禮是不得戴帽子的，若戴著帽子，必須先摘帽夾在左腋下，方可施合十禮。

　　商務(wù)見面行禮禮儀：拱手禮

　　在中國，親友相見，特別是在春節(jié)團(tuán)拜、登門拜訪、致以祝賀、開會發(fā)言時，可以行拱手禮。它是我國古代一種重要的禮節(jié)，已沿用兩千多年。施拱手禮的方法是，行禮者首先立正，右手半握拳，然后用左手在胸前扶住右手，在雙目注視對方的同時，拱手齊眉，彎腰自上而下，雙手向前朝對方方向輕輕搖動。行禮時，可向受禮者致以祝福或祈求，如“恭喜發(fā)財！…請多關(guān)照！”等。

　　商務(wù)見面行禮禮儀：擁抱禮與親吻禮

　　親吻禮是用唇或面頰接觸他人表示致意的禮節(jié)。依照雙方關(guān)系的親疏程度，親吻的部位與方式也不盡相同。長輩只吻晚輩的額頭；同輩如朋友、同事、兄弟姐妹之間只是臉頰相貼，情侶與夫妻之間才親吻對方嘴唇。此外，還有一種吻手禮流行于歐美上層社會異性之間的交往中。需要注意的是，親吻禮必須穩(wěn)重、自然。涉外交往中，年輕女性一般不宜與男外賓行親吻禮，應(yīng)主動行握手禮；當(dāng)然，當(dāng)外國年長賓客出于尊重行親吻禮時，也應(yīng)大大方方地以禮待之。

　　商務(wù)見面行禮禮儀：致意禮

　　致意是見面時常用的一種禮節(jié)，它表示問候之意。致意是已相識的友人之間在相距較遠(yuǎn)或不宜多談的場合用無聲的動作語言相互表示友好與尊重的一種問候禮節(jié)。致意時應(yīng)誠心誠意，表情和藹可親。

　　在大庭廣眾場合，致意的基本規(guī)則是男士先向女士致意，晚輩先向長輩致意，未婚者先向已婚者致意，學(xué)生先向老師致意，職位低者先向職位高者致意。女士唯有遇到長輩、老師、上司和特別敬佩的人以及見到一群朋友時，才需首先向?qū)Ψ街乱�。�?dāng)然，在實際交往中絕不應(yīng)拘泥于以上的順序原則。長者、上司為了倡導(dǎo)禮益范，為了展示自己平易、隨和，主動向晚輩、下級致意會更有影響力。遇到別人向自己首先致意，必須馬上用對方所采取的致意方式“投桃報李”回敬對方，絕不可置之不理。

　　致意的方式多種多樣，常用的有五種：

　　1、舉手致意

　　通常用于公共場合遠(yuǎn)距離遇到相識的人，不必作聲，舉起右手，掌心朝向?qū)Ψ剑�輕輕擺擺手或揮揮手即可；但擺幅不要太大；手不要反復(fù)搖動。

　　2、點頭致意

　　適于交談的場合，如在會場上或在與別人談話時遇見熟人，只需點頭致意即可。另外與相識者在同一地點多次見面，或僅有一面之交的朋友在社交場合相見，均可點頭致意。點頭致意的方法，頭輕輕向下一動，不必幅度太大。

　　3、微笑致意

　　它可以用于同不相識者初次會面之時，也可以用于向在同一場合反復(fù)見面的老朋友“打招呼”。

　　4、欠身致意

　　致意者可以站著也可以坐著，在目視被致意者的同時，身體微微向上向前傾，以表示對對方的尊敬之意。

　　5、脫帽致意

　　兩人相遇可摘帽點頭致意，離別時再戴上帽子。戴著禮帽遇到友人特別是女士時，應(yīng)微微欠身，摘下帽子，并將其置于與肩膀平行的位置，同時與對方交換目光；離開對方時，脫帽者才可以使帽子“復(fù)位”。若在室外行走中與友人迎面而過，只要用手把帽子輕掀一下即可。如要停下來與對方談話，則一定要將帽子摘下來，拿在手上，等說完話再戴上。如因頭痛等原因不能摘帽，應(yīng)向?qū)Ψ铰暶�，并致歉意。如男士向女士行脫帽禮，女士應(yīng)以其他方式向?qū)Ψ酱鸲Y，但女士是不行脫帽禮的。

　　上述幾種致意方式，在同一時間，對同一對象，可以用一種，也可以幾種并用，依自己對對方表達(dá)友善恭敬的程度而定。相互致意時要注意文雅，不要一面致意，一面高聲叫喊；也不要了手致意，一手插在衣褲兜里；嘴里叼著香煙致意更是不禮貌的。

　　在社交場合遇見身份高的領(lǐng)導(dǎo)人，應(yīng)有禮貌地點頭致意，不要主動向前握手問候，只是在領(lǐng)導(dǎo)人伸手時，才向前握手問候。

　　商務(wù)見面行禮禮儀：鞠躬禮

　　即彎身行禮，源于中國的商代，是一種古老而文明的對他人表示尊敬的鄭重禮節(jié)。它既適用于莊嚴(yán)肅穆或喜慶歡樂的儀式，又適用于普通的社交和商務(wù)活動場合。

　　(一)行鞠躬禮的姿勢

　　行鞠躬禮時雙手垂放，雙腳立正，雙目凝視受禮者，然后上身彎腰前傾。男士在鞠躬時，雙手應(yīng)放在大腿兩側(cè)的褲線稍前的地方。女士則應(yīng)將雙手放在身前腹部處輕輕搭在一起，也可放在正前方。行鞠躬禮時，面對受禮者，距離約二、三步遠(yuǎn)，頭和頸部要處于自然狀態(tài)，以腰為軸上身前傾，視線隨著鞠躬動作自然下移，同時問候“您好！”“早上好！”“歡迎光臨！”等，禮后起身迅速還原。施鞠躬禮前，應(yīng)先將帽子摘下再施禮。施禮時，目光不得斜視和環(huán)顧，不得嘻嘻哈哈，口里不得叼煙卷或吃東西，動作不能過快，要穩(wěn)重、端莊，并帶有對對方的崇敬感情。通常，受禮者應(yīng)以與施禮者的上體前傾幅度大致相同的鞠躬還禮，但是上級或長者還禮時，不必以鞠躬還禮，可以欠身點頭或握手答禮。鞠躬禮在東漾家流行甚廣，尤其是在日本盛行。

　　(二)鞠躬的深度和次數(shù)

　　一般來說，行鞠躬禮時，下彎的幅度越大和次數(shù)越多，即表示敬重的程度越大，但也要注意場合，根據(jù)具體情況而定。一般問候、打招呼時應(yīng)施15°左右的鞠躬禮，迎客與送客時分別行30°與45°的鞠躬禮，喜慶場合行40°左右的鞠躬禮，這些場合一般只需要行禮一次。唯在追悼會時才采用較大幅度的三鞠躬禮。在初見的朋友之間、同志之間、賓主之間、下級對上級、晚輩對長輩，為了表達(dá)對對方的尊重，都可以行鞠躬禮。

　　商務(wù)見面禮儀4

　　潔衛(wèi)生是儀容美的關(guān)鍵，是禮儀的基本要求。不管長相多好，服飾多華貴，若滿臉污垢，渾身異味，那必然破壞一個人的美感。因此，每個人都應(yīng)該養(yǎng)成良好的`衛(wèi)生習(xí)慣，做到入睡起床洗臉、腳，早晚、飯后勤刷牙，經(jīng)常洗頭又洗澡，講究梳理勤更衣。不要在人前"打掃個人衛(wèi)生"。比如剔牙齒、掏鼻孔、挖耳屎、修指甲、搓泥垢等，這些行為都應(yīng)該避開他人進(jìn)行，否則，不僅不雅觀，也不尊重他人。與人談話時應(yīng)保持一定距離，聲音不要太大，不要對人口沫四濺。

　　職業(yè)女性以淡妝為好，基本步驟為：

　　1、洗臉潔膚——調(diào)膚——潤膚根據(jù)自己皮膚的特性選用不同的洗面奶，洗完臉后，用調(diào)膚水，再用潤膚霜（分日霜和晚霜，日霜應(yīng)具有防曬的功能，SPF值最少在8以上，太陽下要15以上，睡覺前涂上晚霜，這樣可以使皮膚在晚間得到足夠營養(yǎng)，同時可以防止皺紋產(chǎn)生。）

　　2、上粉底、粉餅根據(jù)膚質(zhì)涂上護(hù)膚品，然后涂上粉底，再抹上粉。粉餅宜選擇自己膚色的顏色，皮膚偏暗的不宜選太白太亮的粉餅，皮膚較黃的也不宜選太亮的粉餅�？蛇x與自己膚色比較接近的粉餅為佳。撲粉均勻，臉盤四周及脖頸耳廓邊均應(yīng)撲上粉。

　　3、眉毛、眼的化妝修眉：用眉筆根據(jù)眉骨的位子，找出眉頭、眉峰、眉尾，三點一線用眉筆畫出形狀，把多余的眉毛進(jìn)行修剪。眉筆有深咖啡和黑色兩種，皮膚白皙的用深咖啡色的，皮膚較黒的用黑色的。眉型根據(jù)人的臉型和眼睛大小來全盤設(shè)計，切忌畫的太重太粗，似兩把臥劍，但也不能畫的。太細(xì)太長，似有妖氣。選用眼線筆，一般選深咖啡和黑色畫出上下眼線，眼線應(yīng)精細(xì)為好，否則活像熊貓眼。然后在上眼皮的弧線處再細(xì)細(xì)劃一條弧線，然后用手指抹勻，可適當(dāng)再加上一些較亮的胭脂色，使得眼皮柔和有活力。

　　4、用合適的胭脂，在臉頰凹隱處涂上少量的胭脂，不要涂得太濃厚。胭脂的顏色可根據(jù)自己的愛好和膚色來選定。

　　5、涂口紅，這是最后一步。口紅選擇不能太艷。上班族的口紅色應(yīng)以莊重典雅為宜，故可選擇一些深紅色的口紅。唇形大小基本上按原來的樣子，唇形太大的可略微縮小，唇形偏小的可適當(dāng)加大。切忌血盆大口，讓人生厭。

商務(wù)談判禮儀15

　　第一則、語言技巧

　　成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。

　　針對性強(qiáng)

　　在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。

　　針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。

　　表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)

　　談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。

　　其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判功。

　　靈活應(yīng)變

　　談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告對方："真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

　　恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言

　　商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

　　第二則、理性判斷型風(fēng)格

　　理性判斷型

　　此類型者在談判的過程中會頻繁使用電腦和計算器，這是多年來形成的習(xí)慣，他們對數(shù)字非常敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會強(qiáng)行終止談判。同時他們還會花費大量的精力和時間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對未來的發(fā)展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細(xì)節(jié)，對每一個環(huán)節(jié)都會反復(fù)推敲，對每一階段所要完成的程度會體現(xiàn)在文字上�？偸牵�如果你沒有充足的`前期準(zhǔn)備，建議不要貿(mào)然開始談判。

　　與理性判斷者談判前你要準(zhǔn)備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會用大部分時間向你提問題，哪怕一個簡單的。事情也會刨根問底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時候才會做出決定，而不會被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過于僵硬，有時候會對某個問題過分固執(zhí)，反而會影響談判的進(jìn)展，這時需要你去引導(dǎo)對方共同創(chuàng)造價值。

　　在了解對方的個性和談判風(fēng)格后，你能預(yù)見他們處理問題的方法，從容地使用相應(yīng)的策略來改變對方的立場，把雙方的關(guān)注點放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。

　　第三則、十大技巧

　　如果說，他以8，000萬元的注冊資金，連買帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動容的話，他向通用提出“買40送1”的“非理”要求，竟能讓對方答應(yīng)，總該讓你忍俊不禁了——這不有點像老太太買菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評價：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒有了。你帶有摧毀性的力量�！�

　　實際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當(dāng)?shù)膱鏊�、適當(dāng)?shù)臅r間，使出適當(dāng)?shù)恼勁屑记�。這些技巧主要有：

　　1、不要談判。是有點矛盾，但請想想，談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系在一起的，而妥協(xié)就意味著要付出代價，犧牲利益。

　　2、起點要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結(jié)果是自降預(yù)期。所以，請誠實地評估自己的預(yù)期，并在一開始就直言不諱地告訴對方，然后再與對方談判。

　　3、認(rèn)清底線。做好談判前的準(zhǔn)備，認(rèn)清自己所能接受的底線，并多創(chuàng)造些可資利用的籌碼。價格不是惟一，付款方式、售后服務(wù)等都可以是談判的話題，關(guān)鍵是讓價格的價值體現(xiàn)出來。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向?qū)Ψ奖┞冻瞿愕牡拙�，不論是談判開始前，還是談判過程中，甚至是買賣達(dá)成后。

　　4、多聽少說。盡可能地讓對方來說，即使對方咄咄逼人，也要關(guān)緊你的嘴巴。沉默，能讓對方緊張，并付之以更多的解釋，從中你或許能發(fā)現(xiàn)他無意透露出來的重要信息。

　　5、反復(fù)確認(rèn)。為了減少失誤，并且讓對方感覺你在認(rèn)真聽他說話，你要時常停下來，總結(jié)一下之前的結(jié)論，取得對方的認(rèn)同。

　　6、力求雙贏。有三種價值，一種是產(chǎn)品的成本，一種是賣方希望得到的價格，還有一種是買方希望從產(chǎn)品中得到的使用價值。要在這三種價值中找到一個平衡點，力求使買賣雙方都能受益。

　　7、不要接受第一個offer。通常后面總會有更好的出現(xiàn)。而且你太快地答應(yīng)，會讓對方會覺得自己失敗了——他本該可以要求得更多。

　　8、不要給出第一個offer。此舉會將你的底線徹底暴露給對方。要不斷地詢問對方的預(yù)期。但萬一對方反過來問你的預(yù)期，請參見技巧2。

　　9、警惕“切臘腸戰(zhàn)術(shù)”。除非對方要求，不要一項一項地列出價格。否則，對方會逐項地“貨比三家”。也不要試圖向?qū)Ψ绞褂谩扒信D腸戰(zhàn)術(shù)”，以免對方以牙還牙。

　　10、把最棘手的問題留在最后。

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商務(wù)談判中的禮儀運用02-14