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銷售人員禮儀

時(shí)間：2023-12-16 22:30:30 博耿職場(chǎng) 我要投稿

銷售人員禮儀

　　銷售是直接和顧客打交道的，所以銷售人員的形象和言行都關(guān)系著企業(yè)信譽(yù)，十分重要，掌握銷售禮儀能讓您在工作上省事不少，下面由小編給大家?guī)淼匿N售人員禮儀，希望各位客官喜歡！

銷售人員禮儀

　　1、學(xué)會(huì)傾聽

　　用心傾聽：少說多聽，適度贊賞

　　一些銷售人員之所以業(yè)績(jī)不好，往往是因?yàn)樗麄兒鲆暳藘A聽的禮儀。這些銷售人員總是說得太多，聽得太少，結(jié)果客戶感受不到他們的尊重，自然也就不會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生好感。而生活中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些頂尖的銷售高手，往往也是傾聽的高手。

　　卡耐基認(rèn)為：傾聽是一種典型的攻心戰(zhàn)略，一個(gè)不懂得傾聽，只是滔滔不絕、夸夸其談的銷售人員不僅無(wú)法得知有關(guān)顧客的各種信息，還會(huì)引起顧客的反感，最終導(dǎo)致銷售失敗。作為一名好的銷售人員，首先必須是個(gè)高明的聽眾。當(dāng)顧客熱心談?wù)摰臅r(shí)候，你要做出認(rèn)真傾聽的樣子，如此，銷售才能輕輕松松。作為銷售人員，能夠耐心傾聽對(duì)方的談話，等于告訴對(duì)方：你是一個(gè)值得我傾聽你講話的人。這樣在無(wú)形之中就能提高對(duì)方的自尊心，加深彼此的感情，為銷售成功創(chuàng)造和諧融洽的環(huán)境和氣氛。因此，聽人談話應(yīng)像自己談話時(shí)那樣，始終保持飽滿的精神狀態(tài)，專心致志地注視著對(duì)方。

　　傾聽的態(tài)度要謙虛。銷售的主要議題是溝通信息、聯(lián)絡(luò)感情，而不是辯論或演講比賽，所以在聽人談話時(shí)，應(yīng)持有虛心聆聽的態(tài)度。有些人覺得某個(gè)問題自己知道得很多，就中途接過話題，不顧對(duì)方的想法而自己發(fā)揮一通，這同樣是不尊重對(duì)方的表現(xiàn)�；蛘呒庇诎l(fā)言，經(jīng)常打斷對(duì)方的講話，迫不及待地發(fā)表自己的意見，而實(shí)際上往往還沒有把對(duì)方的意思聽懂、聽完。

　　2、銷售的基本原則

　　一、錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。

　　二、想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。

　　三、銷售者不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。

　　四、帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來，成功不是因?yàn)榭�，而是因�(yàn)橛蟹椒ā?/p>

　　五、沒有不對(duì)的客戶，只有不夠的服務(wù)。

　　六、營(yíng)銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。

　　七、客戶會(huì)走到我們店里來，我們要走進(jìn)客戶心里去；老客戶要坦誠(chéng)，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。

　　八、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。

　　九、客戶不會(huì)關(guān)心你賣什么，而只會(huì)關(guān)心自己要什么。世上沒有最好的產(chǎn)品，只要是更好的產(chǎn)品就是完美產(chǎn)品。

　　3、電話銷售禮儀

　�。�1）在打電話的時(shí)候聽筒要盡量貼緊耳朵，將音量調(diào)整合適，對(duì)方的話語(yǔ)要清晰入耳，同時(shí)在話筒和嘴角之間保持一個(gè)拳頭的距離，如果話筒離嘴角太近，你換氣的時(shí)候氣流就會(huì)打到話筒上面，對(duì)方會(huì)聽到撲哧撲哧的雜音，離得太遠(yuǎn)，對(duì)方可能聽得不是很清楚，一個(gè)拳頭左右的距離應(yīng)當(dāng)正好。

　　（2）在打電話給客戶的時(shí)候，要先潤(rùn)潤(rùn)嗓子，并且充滿熱情，就好像在電話另外一端是你一年時(shí)間沒有見面的女朋友那樣，你是多么渴望聽到她的聲音。

　�。�3）在打電話給客戶的時(shí)候一定要問“現(xiàn)在接電話方便嗎？”這樣顯得很有禮貌，是對(duì)客戶的尊重，更可以獲得客戶的承諾，如果對(duì)方表示“不方便”，那么電話銷售人員要詢問“那么什么時(shí)候打過來比較方便呢？您看是今天下午還是明天上午比較好呢？”。

　　（4）無(wú)論是接聽還是撥打電話，都要一只手拿筆，一只手拿話筒（有好的無(wú)線麥更好），隨時(shí)記錄比較關(guān)鍵的信息（有條件用專門的電話銷售管理軟件記錄更好）。

　　（5）桌面上必須要有常用的物品，包括計(jì)算器（按鍵要夠大，計(jì)算時(shí)才不會(huì)出錯(cuò)）、公司電話名冊(cè)（可以釘在桌上）、記事本（自己記錄用）、即時(shí)貼（記錄一些不需長(zhǎng)久保存的信息，如給同事留言）、鏡子（檢查微笑、自我安慰）、傳真件、橡皮擦、涂改液、普通筆、鉛筆等。

　�。�6）桌面上面除了保持清潔之外，還要注意擺放規(guī)范，而且一直保持（包括抽屜和公文包），什么東西放在什么地方，隨手就可以找到。

　�。�7）學(xué)會(huì)使用你的電話機(jī)的各種功能，比如，很多呼叫中心的電話都是原裝進(jìn)口的，都價(jià)格不菲，而且全部是英文，功能繁多，一定了解到詳細(xì)的操作方法。

　　（8）準(zhǔn)備好茶水和潤(rùn)喉糖，“兵馬未動(dòng)、糧草先行”，后勤工作必不可少。

　�。�9）如果客戶是打長(zhǎng)途過來或者用手機(jī)打過來，要詢問客戶“我給您回?fù)苓^去，好嗎？”，盡量幫助客戶節(jié)省電話費(fèi)用，即使客戶不需要，因?yàn)槟阌羞@個(gè)心，客戶也會(huì)因此對(duì)你產(chǎn)生好感。

　�。�10）如果電話中的聲音效果不是很好，要咨詢客戶的意見“李經(jīng)理，您聽得清楚嗎？”，如果實(shí)在是信號(hào)不好，要表示“您稍等，我換一個(gè)號(hào)碼給您撥過去”。

　�。�11）電話中盡量使用尊稱，如“您”、“韓老師”、“張教授”、“李經(jīng)理”、“趙總”等，具體原則就是稱呼對(duì)方最高位置的那個(gè)職位或者角色。

　�。�12）一般情況下都要使用禮貌用語(yǔ)，如“不好意思”、“麻煩您了”、“真是太感謝您了”、“現(xiàn)在方便嗎”。

　�。�13）結(jié)束電話時(shí)，如果是回答客戶的咨詢，要問“還有什么不清楚的嗎？”，再講“謝謝您的來電，我們一定會(huì)盡快處理！”。

　�。�14）掛斷電話時(shí)，要等客戶掛機(jī)以后，才可以掛掉電話，并且輕拿輕放，不可以弄出大的聲響。

　　（15）重要的信息要和客戶重復(fù)確認(rèn)，比如人名、電話號(hào)碼、賬號(hào)等，要告訴客戶“您稍等，我拿筆記一下”，等到客戶說完之后，要講“我跟您確認(rèn)一下，剛才您所說的手機(jī)號(hào)碼是，對(duì)嗎？”。

　�。�16）如果是幫助客戶轉(zhuǎn)接電話，要先確認(rèn)客戶的姓名與公司，如果轉(zhuǎn)接的人不在，要代為向客戶道歉“不好意思，羅經(jīng)理可能出去了”，然后說“您有什么事情可以先告訴我，等羅經(jīng)理一回來，我馬上幫您轉(zhuǎn)告他，或者我讓他回您電話，好嗎？”。

　　（17）打電話時(shí)要注意聲音的熱情度、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)等。

　�。�18）如果打電話給客戶的時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)，最好事先預(yù)約，讓客戶在時(shí)間上有充分的準(zhǔn)備，否則會(huì)產(chǎn)生麻煩。

　�。�19）如果和客戶有約定，那么到了約定的時(shí)間，無(wú)論事情辦沒辦好，都準(zhǔn)時(shí)回電話，爽約是非常嚴(yán)重的失禮行為。

　�。�20）到了臨近節(jié)假日的時(shí)候，如端午節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)等，要問候客戶及其家人節(jié)日快樂，如果知道客戶的生日，那么無(wú)論如何要祝福他生日快樂，最好能夠有小禮物郵寄給他，最好拿個(gè)筆記本記住客戶的重要日子，如客戶本人生日、小孩姓名等。

　�。�21）盡量不要在電話中讓客戶等待，那是讓客戶很煩惱的事情，實(shí)在沒有辦法的情況下，也要向客戶道歉“不好意思，您稍等一下”，并且在電話中播放音樂給客戶聽，回到線上再講“您久等了！”。

　�。�22）客戶如果是來投訴的，要誠(chéng)懇地先聽完客戶的講話，而不是先找理由。學(xué)會(huì)傾聽之道，等客戶的心情平復(fù)再陳述自己的觀點(diǎn)。

　　（23）告知客戶某個(gè)具體時(shí)間的時(shí)候，一定記得順便告知星期幾，方便客戶的記憶，比如“這次研討會(huì)安排在本月30日，即本月的最后一個(gè)星期天�！�

　　（24）無(wú)論如何，你的聲音都不要影響到周圍人的正常工作，不要太大聲地打電話，如果由于不可抗拒的信號(hào)不好等原因，也要將手做一個(gè)半圓弧形狀，擋在話筒前，盡量減低對(duì)別人的影響。

　　（25）根據(jù)電話的可能預(yù)期價(jià)值控制每個(gè)電話的時(shí)間，不要聊過多沒有價(jià)值的東西，無(wú)論是對(duì)于客戶還是公司都是有益的，當(dāng)然，在自己主動(dòng)掛斷電話的時(shí)候，要禮貌、找個(gè)“好聽”的理由掛掉。

　　（26）注意打電話的時(shí)間，知道什么時(shí)間打給客戶是比較方便的，千萬(wàn)不要在對(duì)方可能最忙的時(shí)間打擾對(duì)方。

　　（27）不要太啰唆，婆婆媽媽的說話方式會(huì)讓人很受不了，懷疑你的能力，語(yǔ)言說話力求簡(jiǎn)潔，用最少的語(yǔ)言文字講出真正的哲理。

　　（28）永遠(yuǎn)不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)論，你可以贏得爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)暨@場(chǎng)銷售，客戶永遠(yuǎn)是正確的。

　�。�29）禮貌的關(guān)鍵在于面子，即給客戶面子。傷了對(duì)方的面子，你就不需要再和對(duì)方談下去了，給客戶臉上貼金，給足客戶面子，是大有裨益的。

　�。�30）最后一點(diǎn)，無(wú)論在什么情況下，我們都有選擇心態(tài)的自由，好的心態(tài)不一定可以提升銷售業(yè)績(jī)，但是壞的心態(tài)絕對(duì)不會(huì)產(chǎn)生任何的銷售業(yè)績(jī)。

　　電話禮儀

　　首先要注意的就是電話禮儀，在工作中，電話與人一刻也脫離不了，如何講電話就成了一門學(xué)問，因?yàn)槟愕脑陔娫捓锩嬲f話的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和說話方式，直接反應(yīng)著你個(gè)人的素質(zhì)和工作能力。所以我們打電話的時(shí)候需要注意：

　　講電話時(shí)一定特別注意禮貌，說話要簡(jiǎn)潔明了。時(shí)刻保持頭腦清醒，認(rèn)真聽，少說為佳，但不要沉默，讓對(duì)方知道你在聽，時(shí)時(shí)“恩”一下或重復(fù)一下對(duì)方說過的話，以免對(duì)方誤解；吐字清晰，音量適中；用聲音吸引對(duì)方：因?yàn)槿啃畔⒖柯曇糇魑ㄒ粋鬟f；準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容；準(zhǔn)備好一個(gè)理由，以便隨時(shí)中斷談話。做到未見其人，可聞其聲，感其情。

　　具體要求：

　　接聽電話語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，談話的速度簡(jiǎn)潔而不過長(zhǎng)。

　　接聽電話人員應(yīng)熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑，首先準(zhǔn)備好介紹的順序，做到有條不紊。

　　銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來的電話響聲不能超過三下。

　　聽電話時(shí)，必須要親切地說：“您好，xx廣場(chǎng)(花園)，有什么可以幫到您的？”

　　當(dāng)客戶提出問題，可以首先告訴客戶，“這條是熱線電話,可不可以留下您的姓名和電話,我換個(gè)電話打給您”。以便作好電話追蹤記錄,既不影響熱線電話的正常工作，又建立了有效客戶檔案。

　　記錄下客戶的電話之后,向客戶說明，可以先簡(jiǎn)單地回答他的一些問題，時(shí)間不宜太長(zhǎng)，也不宜太短，通常不超過三分鐘。

　　儀容儀表

　　工作中展現(xiàn)自己的最好方式就是通過自己的外在，讓別人對(duì)你尊重，信任。基本要求如下：

　　身體整潔:每天洗澡,保持身體清潔無(wú)異味。

　　容光煥發(fā):注意飲食衛(wèi)生,勞逸結(jié)合,保持精神飽滿。

　　適量化妝:女性售樓人員必須化淡妝,化妝適當(dāng)而不夸張。