代理商如何提高利潤

　　成熟行業(yè)賺的是周轉(zhuǎn)率，不可能賺暴利，不要做成耐用消費(fèi)品或者奢侈品，只能在年周轉(zhuǎn)次數(shù)上下功夫。化妝品行業(yè)未來的利潤會一年比一年低，在這種情況下，代理商們不能將化妝品當(dāng)作奢侈品來賣，只能在年周轉(zhuǎn)次數(shù)上下手。下面jy135小編為大家收集整理了代理商提高利潤的的方法，歡迎閱讀!

　　代理商如何提高利潤

　　當(dāng)前日化代理商到底面臨什么發(fā)展困境?

　　當(dāng)前，日化行業(yè)究竟面臨什么困境?在此之前，我想先告訴你們，你們所面臨的困境和其他行業(yè)所面臨的一樣，比如建材行業(yè)、家電行業(yè)、服裝行業(yè)，尤其是快消品行業(yè)，而且他們的困境有可能比你們面臨的困境更為嚴(yán)重。

　　許多人可能會說做日化行業(yè)的錢難賺，其實(shí)各行各業(yè)都在說錢難賺。比如藥品行業(yè)，可能有人會疑惑，藥品行業(yè)的錢竟然也難賺?但我曾給河北某藥品企業(yè)做過一次培訓(xùn)，他們老板說，他們借鑒了快消行業(yè)的模式，但由于競爭激烈，藥品行業(yè)的利潤越來越低，今年還達(dá)不到40個點(diǎn)。為什么現(xiàn)在各個行業(yè)都在說錢越來越難賺，到底是因為什么發(fā)生了變化?

　　相比十年前，我們的經(jīng)營成本在不斷上升，這是錢越來越難賺的原因之一。其中，人員、車輛、伙食、倉儲、店面成本均有所上升，而稅務(wù)、法制成本也在上升。除了成本不斷上升外，現(xiàn)在的管理成本也在上升，如果說以前的經(jīng)營戶是自己蹬著三輪車將貨賣出去，自己做多少是多少的經(jīng)營模式，那么他只要管好自己，公司便能運(yùn)營開來，但是現(xiàn)在公司做大了，員工越來越多，逐漸有財務(wù)、倉儲、銷售，建立了一支團(tuán)隊，但有的企業(yè)老板反映，“人越多事兒就越多”，曾經(jīng)有個快消行業(yè)的經(jīng)銷商，公司里只有7個人，但是分成三派，管理難度也增加了。

　　此外，代理商利潤變低也是非常重要的原因。近年來，大品牌開始各種變相降價、同行競爭多、競品也多，代理商的競爭越來越激烈，導(dǎo)致利潤越來越低;賣場壓價、電商砸價、多渠道(微商)銷售分流客戶、各渠道開始拼促銷力度，在日化行業(yè)“買一送一”變態(tài)力度的各種活動轟炸泛濫，商家搞活動過于頻繁，消費(fèi)者各種活動見得多了，其消費(fèi)行為也越來越理性了。

　　最后一個原因是代理商面臨的各方壓力越來越大，其中包括資金壓力，代理商要廠家放貨通常是給現(xiàn)金，而將貨賣給KA、CS渠道等終端店，他們一般采用賒銷的方式，品牌方和終端兩方均占了代理商的資金，因此代理商的資金壓力逐漸變大。同時，代理商還要給廠家墊支費(fèi)用做活動，核銷手續(xù)很麻煩，費(fèi)用壓力同樣也很大。此外，回款任務(wù)、庫存占資金等任務(wù)壓力大，廠家要求做大終端，越是大終端，其實(shí)越是難做，代理商更容易陷入進(jìn)退兩難的局面。另一方面，廠家要求越來越高，對代理商的運(yùn)營、人力、車輛、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、新品銷量、專銷等各方面都有所要求，代理商生存壓力大。

　　作為一個經(jīng)營者，我們的價值是創(chuàng)造有利潤的`銷量

　　代理商的成本越來越高，利潤越來越低，壓力越來越大，直接導(dǎo)致錢越來越難賺，但我們不能被事物的表象所蒙蔽，只有清楚地了解事物的本質(zhì)，我們才可以做出正確的判斷。我個人認(rèn)為，如今錢難賺并非因為前面所講的那些細(xì)節(jié)，而是大環(huán)境的變化。

　　代理商面臨的環(huán)境無非是“上下左右”。代理商的上面是品牌商，品牌商的需求有所變化，他們的手越伸越長，所以很多代理商抱怨品牌商過河拆橋，抱怨品牌商跨過代理商直供到CS和大終端。其實(shí)，代理商和廠家之間只是交換，正因為有著某種互相吸引的東西存在，才能維系兩者之間的合作。

　　那么，代理商是什么吸引品牌商呢?是代理商的資金優(yōu)勢。CS和終端為什么沒有全部被品牌商直營，也正是因為他們要的是賬期，廠家找代理商合作的一個重要原因是希望代理商能幫他們承擔(dān)賬期和資金壓力，所以作為代理商，你必須有錢。

　　在微利時代，代理商的錢從哪來呢?這就要求代理商做有利潤的生意，要求代理商懂得規(guī)范合理的利潤管理。作為一個經(jīng)營者，我們的價值是什么?答案是創(chuàng)造有利潤的銷量!

　　通俗的講，代理商打開門做生意，為的就是賺錢。這里有一個關(guān)于利潤的題目，我們一起算一算：明年將銷售成本減少1%、價格提高1%(這里的價格提高不是漲價，而是少賣低價貨品，多賣高價貨品，讓平均價格上漲1%)、銷量提高1%，這“3個1%”將給你的利潤帶來什么改變呢?請看舉例1.

　　這個例子告訴我們，毛利越低，“3個1%”給經(jīng)營者帶來的利潤變化將越高，而隨著化妝品行業(yè)毛利水平的不斷下降，未來行業(yè)的毛利將面臨越來越低的局面，因此“3個1%”帶來的變化只會越來越高。那么，代理商應(yīng)該通過怎樣的途徑來管理這“3個1%”呢?

　　利潤管理要抓重點(diǎn)，毛利周轉(zhuǎn)次數(shù)是關(guān)鍵

　　從“2個提高，1個減少”來看，經(jīng)營者想實(shí)現(xiàn)這“3個1%”，要采取開源節(jié)流的管理方式，尋找“3個1%”的著力點(diǎn)。然而，就我個人的觀察而言，許多代理商在資金效率上出了問題。如果我說一個買賣掙50萬，另一個買賣掙100萬，在投資這兩個生意時，我們不能只看回報的多少而忽視了實(shí)現(xiàn)這個回報的過程，其中包括投資成本、投資時間等多方面因素。

　　做生意就像投資，尤其是在低毛率之下，代理商必須具備一定的財務(wù)常識——我們掙的不是毛利，而是毛利周轉(zhuǎn)率。

　　好比快消品行業(yè)，“康師傅”一箱賺5毛，而康師娘一箱掙3元，康師娘的毛利明顯比康師傅高，但是否意味著康師娘賺錢就快呢?事實(shí)上，康師傅一個月能賣三箱，而康師娘三個月只能賣一箱，這樣一來，加上毛利周轉(zhuǎn)的次數(shù)，康師傅的最終利潤高于康師娘。因此，代理商在經(jīng)營的時候應(yīng)該轉(zhuǎn)變理念，我們賺的不是毛利，而是“毛利周轉(zhuǎn)率=毛利*周轉(zhuǎn)次數(shù)”。

　　尤其，當(dāng)化妝品行業(yè)毛利越來越低的情況下，資金周轉(zhuǎn)效率顯得尤為重要。現(xiàn)在代理商的日子難過，錢越來越難賺的時候，更需要我們看清倉庫中哪些產(chǎn)品是賺錢的，哪些產(chǎn)品是需要淘汰的。

　　判斷是否淘汰一個產(chǎn)品，需要弄清它的實(shí)際毛利率，這便要求代理商不能只看表面毛利，而要懂得資金效率管理，算清楚每個產(chǎn)品的實(shí)際毛利率(詳細(xì)算法請看表1)，當(dāng)一個產(chǎn)品的實(shí)際毛利率少于經(jīng)營固定成本率(年成本/年銷售額)時，說明這個產(chǎn)品正在“吃”你今年的利潤，但它以往可能給你高毛利的假象，實(shí)際上并未給你帶來實(shí)際利潤。

　　可以這么說，成熟行業(yè)賺的是周轉(zhuǎn)率，不可能賺暴利，不要做成耐用消費(fèi)品或者奢侈品，只能在年周轉(zhuǎn)次數(shù)上下功夫�；瘖y品行業(yè)未來的利潤會一年比一年低，在這種情況下，代理商們不能將化妝品當(dāng)作奢侈品來賣，只能在年周轉(zhuǎn)次數(shù)(計算公式詳見表1)上下手。

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