銷售計劃
時間過得真快,總在不經(jīng)意間流逝,我們的工作又邁入新的階段,為此需要好好地寫一份計劃了。相信大家又在為寫計劃犯愁了吧?下面是小編為大家整理的銷售計劃10篇,僅供參考,歡迎大家閱讀。
銷售計劃 篇1
1、工作狀況概述
2、工作中的成績和缺點(diǎn)
3、工作中的經(jīng)驗和教訓(xùn)
4、下步工作計劃
銷售月工作總結(jié)注意事項:
1.總結(jié)前要充分占有材料。最好通過不同的形式,聽取各方面的意見,了解有關(guān)情況,或者把總結(jié)的想法、意圖提出來,同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導(dǎo)出觀點(diǎn),到群眾中找事實的寫法。
2.一定要實事求是,成績不夸大,缺點(diǎn)不縮小,更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓(xùn)的基礎(chǔ)。
3.條理要清楚?偨Y(jié)是寫給人看的,條理不清,人們就看不下去,即使看了也不知其所以然,這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。
4.要剪裁得體,詳略適宜。材料有本質(zhì)的`,有現(xiàn)象的;有重要的,有次要的,寫作時要去蕪存精?偨Y(jié)中的問題要有主次、詳略之分,該詳?shù)囊,該略的要略?/p>
銷售計劃 篇2
在20xx年剛接觸這個行業(yè)時,在選擇客戶的問題上走過不少彎路,那是因為對這個行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對標(biāo)簽的價格是非常注重的、所以20xx年不要再選一些只看價格,對質(zhì)量沒要求的客戶、沒有要求的客戶不是好客戶。
20xx年的計劃如下:
一、對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四、今年對自己有以下要求
1、每周要增加n個以上的新客戶,還要有一到四個潛在客戶。
2、一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的.失誤,及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是的,你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成m到n萬元的任務(wù)額,為公司創(chuàng)造更多利潤。
以上就是我這一年的工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領(lǐng)導(dǎo)請示,向同事探討,共同努力克服。為公司做出自己的貢獻(xiàn)。
銷售計劃 篇3
到了每個月的月末,對于不同行業(yè)珠銷售工作而言,都展開了新的銷售計劃。以下是一份銷售月計劃范文,僅供參考。
12月份我們將迎來一個新的促銷高點(diǎn),上次由于先期楊雨老師鋪墊的好以及及我們的努力超額完成了任務(wù),這次希望再上一個新的臺階,所以我們每個人也都在努力做好準(zhǔn)備。 對于這月我希望自己工作中需要提高的主要有以下幾點(diǎn):
1.先做好12月4號邊老師來滄州進(jìn)行儀器檢測和砭石使用的講解的宣傳工作和統(tǒng)計預(yù)期的訂購數(shù)額,這樣可以有利于更好的準(zhǔn)備砭石,希望不要像上次那樣斷貨好幾次。
2.加強(qiáng)對于砭石的了解以便在有客戶咨詢的時候可以做到游刃有余。同時重點(diǎn)加強(qiáng)學(xué)習(xí)全面綜合的理論知識和銷售技能
3.老客戶有的家里別家產(chǎn)品也很多,他們對于健康的需求迫切,但是有些盲目,我們可以很好的利用這點(diǎn),做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介。
4.做好新客戶的開發(fā)吸引工作,雖然不一定就每一個都抓住銷售,起碼應(yīng)該慢慢培養(yǎng),成為我們的鐵桿,至少在別人問到的時候不會說出我們的不好,這樣也算是成功的一種,口碑很重要。
5.做好大客戶的維持工作,上學(xué)的時候在客戶關(guān)系里有個二八法則,對于我們還是很適用的,80%的銷售來自20%的客戶,我們80%的銷售來自20%的.產(chǎn)品,就像是先天精氣寶,上次活動主要就是靠寶,雖然比例不是完全如此,但是大概如此。所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時不斷開發(fā)新客戶,在做好現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品維持同時擴(kuò)大其他產(chǎn)品銷售。
6.做好店長安排的工作,盡我們的最大努力希望可以再接再厲發(fā)揚(yáng)我們滄州的武術(shù)精神,百折不撓,勇往直前。上次做的是門迎,店長說我適合做門迎,其實我還是很希望嘗試其他工作的,而且同樣希望都可以干好,所以幾次講師不在的時候常常代講,雖然不希望永遠(yuǎn)做別人的替補(bǔ),但是起碼這是一種鍛煉,因為起碼有需要的時候你替補(bǔ)的上,而不是需要你的時候,你什么也干不了。
總而言之,我們希冀這次又更好的結(jié)果。并且可以得到更多客戶的認(rèn)可。
銷售計劃 篇4
一、健全銷售管理基礎(chǔ)
工作重點(diǎn):
1、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策,做好訂貨、進(jìn)銷存管理;
2、密切跟進(jìn)廠方及公司市場推廣;
3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場;
4、通過銷售管理系列培訓(xùn)計劃提升團(tuán)隊業(yè)務(wù)技能;
5、健全部門各項管理制度,規(guī)范部門運(yùn)營平臺。
工作思路:
1、展廳現(xiàn)場5S管理
A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境;
B、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和DMS系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化;
C、銷售看板實時化----動態(tài)實時管理銷售團(tuán)隊目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度,激勵銷售人員開展銷售競賽。
2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理
A、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務(wù);
B、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程;
C、檢查工作常態(tài)化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查,每周抽查,長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識,形成習(xí)慣。
3、銷售人員管理
A、例會總結(jié)制度化----晨夕會、周會、月銷售總結(jié)分析會、活動總結(jié)會;
B、培訓(xùn)考核細(xì)致化----車型介紹個個過、業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競爭對手知識考核、銷售話術(shù)演練等;
C、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優(yōu)惠申請流程、車輛交付流程、保險借款上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化。
4、業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)
A、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化----來店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產(chǎn)力等;
B、銷售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式,做到人無我有,人有我細(xì);
C、銷售任務(wù)指標(biāo)化----從年度計劃細(xì)分至季度、月度、每周指標(biāo),在部門內(nèi)從上至下對任務(wù)指標(biāo)要時刻關(guān)注準(zhǔn)確掌握;
D、銷售隊伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰,使銷售隊伍競賽常態(tài)化;
E、銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化----從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場管理培訓(xùn)到活動組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)等貫穿全員;
F、活動組織嚴(yán)謹(jǐn)化----嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的制定店頭(戶外)活動計劃,充分與各部門溝通落實協(xié)調(diào)分工,制定應(yīng)急方案,確保顧客邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機(jī)事件得到妥善處理;
二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團(tuán)隊
工作重點(diǎn):
1、總結(jié)前期管理不足,分析提出改進(jìn)方案,不斷提升管理能力;
2、以市場為中心,不斷探索銷售創(chuàng)新與服務(wù)差異化;
3、時刻關(guān)注公司總體運(yùn)營KPI指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn);
4、完善各項管理制度和流程,推行銷售部全員績效考核體系;
5、建設(shè)高素質(zhì)、高專業(yè)化銷售團(tuán)隊。
工作思路:
1、關(guān)注KPI運(yùn)營指標(biāo),降低部門運(yùn)營成本;
2、精細(xì)化進(jìn)銷存管理,根據(jù)月度銷售量及滯銷量,結(jié)合庫存車型數(shù)量和在途訂購車輛及日期,在充分研究內(nèi)外部環(huán)境后,做好月度訂貨分析計劃,提高資金周轉(zhuǎn)率;
3、銷售創(chuàng)新,協(xié)同市場部、售后服務(wù)部等部門積極開拓客戶、二級網(wǎng)點(diǎn),積極推廣品牌活動,緊密關(guān)注社會熱點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展,結(jié)合車型特點(diǎn)策劃銷售方案,適時開展二手車置換業(yè)務(wù),汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù),精品銷售業(yè)務(wù)等;
4、做好客戶資源管理,不斷提升客戶滿意度,定期舉辦客戶維系活動,研究分析客戶投訴并處理,客戶問卷,客戶轉(zhuǎn)介紹等;
5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計劃,推行維系微笑服務(wù)之星,推行工作高效率之星,開展崗位技能提升培訓(xùn)計劃,崗位比武,形成員工內(nèi)部熱愛本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍;
6、不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程,創(chuàng)造管理效益,在實踐中不斷改進(jìn)制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程;
7、完善獎勵機(jī)制和考核,獎勤罰懶,表彰先進(jìn),提倡團(tuán)隊協(xié)作精神;
8、團(tuán)隊長期建設(shè),發(fā)現(xiàn)人才,培養(yǎng)人才,對員工職業(yè)生涯進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)劃,設(shè)置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰(zhàn)高峰,關(guān)心員工生活注重思想交流;
三、分銷網(wǎng)絡(luò)建立
1、對合作商進(jìn)行考察、評估
以合資的方式建立2-4個股份制地區(qū)分銷中心,使合作商與公司的利益緊密相連,簡化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾,達(dá)成一致的目標(biāo)。
2、建立地區(qū)分銷中心
各分銷中心具有整車銷售、儲運(yùn)分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)評估、以及市場管理與規(guī)范八大功能,通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場,從而更直接、準(zhǔn)確、及時的了解市場的變化情況。
分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的代理商供貨,代理商直接面向當(dāng)?shù)刈罱K用戶,不實施批發(fā)銷售,代理商每月向所屬分銷中心預(yù)報下月的產(chǎn)品需求,分銷中心向4S店銷售部預(yù)報下月產(chǎn)品需求量,這種做法有利于促進(jìn)代理商和分銷中心對市場的分析和預(yù)測,對市場的`變化能迅速的做出反應(yīng),也有利于價格的統(tǒng)一和運(yùn)作的規(guī)范化管理,不易造成各代理商業(yè)務(wù)的重疊。
分銷特點(diǎn)
1、直銷
由4S店直接向最終用戶銷售。
2、總代理式
4S店→大區(qū)總代理→片區(qū)代理→終端代理商→顧客
3、特許代理式
4S店→分銷中心→片區(qū)代理→顧客
4、品牌專賣式
4S店→片區(qū)專賣店→顧客
SWOT分析
優(yōu)勢------具有最完善的服務(wù)
汽車銷售服務(wù)有限公司是按照全球標(biāo)準(zhǔn)在地區(qū)設(shè)立的第一家標(biāo)準(zhǔn)店,也是省首家經(jīng)營汽車的4S店。我們擁有一流的標(biāo)準(zhǔn)展廳和維修車間以及配套的各種檢測儀器、維修設(shè)備,有能力為客戶提供一站式的汽車銷售及售后維修保養(yǎng)服務(wù)。
劣勢------自身的服務(wù)品牌知名度低
自08年以來國內(nèi)一線城市汽車消費(fèi)都趨于飽和狀態(tài),部分城市已開始限制上牌,隨著國家及地方對城市公共快速交通的發(fā)展,也將對汽車消費(fèi)形成壓抑。在經(jīng)營過程中,雖然認(rèn)識到了服務(wù)的重要性,也下決心提高品牌知名度,但對于4S店來說在很大程度上銷售還是依靠廠家的品牌,這種經(jīng)營模式將越來越難以適應(yīng)激烈的市場競爭。目前4S店的客戶來源狹窄,各銷售市場宣傳不夠,現(xiàn)已交車的客戶多來源于朋友介紹。與顧客的溝通平臺和溝通機(jī)制還沒很好的建立起來,所以不能長期的有效的從顧客手中獲得第一手信息,從而使得4S店對競爭對手的情況、目標(biāo)客戶的把握、消費(fèi)者的購買行為和購買心理不能做到深入研究。由于信息反饋功能所創(chuàng)造的效益不明顯,故而沒有體現(xiàn)出為顧客服務(wù)后顧客所提出的大量極具價值的信息。
機(jī)會------市場潛力和地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速
近年來人們越來越傾向于在4S店購買車輛,且各種品牌的4S店和城市展廳如雨后春筍般迅速發(fā)展起來,傳統(tǒng)的大賣場的銷售量也開始出現(xiàn)下滑,F(xiàn)在的汽車市場還沒有完全的結(jié)束暴力時代,僅靠新車銷售、傳統(tǒng)的售后服務(wù)和廠家返利仍可以獲得一定的收入,但長此以往必將快速的進(jìn)入負(fù)增長和赤字。自08年以來各地州的經(jīng)濟(jì)保持著較快的發(fā)展,經(jīng)濟(jì)的繁榮帶動了汽車的消費(fèi),且各地方政府也正加大力度對汽車行業(yè)進(jìn)行扶持,這必定會進(jìn)一步帶動人們對汽車的需求,F(xiàn)在的人對安全的意識越來越看重,以安全著稱,且在同行中服務(wù)的功能性也居于領(lǐng)先的位置,也切合了客戶對服務(wù)的訴求。
威脅------競爭對手的威脅
汽車4S店面臨著強(qiáng)大的競爭對手如:、、、等汽車4S店。其中、和具有很大的共性和目標(biāo)市場,這方面面臨著嚴(yán)峻的競爭壓力。
四、銷售策略
1、目標(biāo)市場
作為首家經(jīng)營汽車的4S店,在經(jīng)營中針對消費(fèi)者所表現(xiàn)出的不同需求要采取不同的營銷組合措施來滿足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環(huán)離主要的大賣場較遠(yuǎn),因此我們的首要目標(biāo)應(yīng)考慮在地州市場、次要目標(biāo)放在市區(qū)和大賣場。
2、服務(wù)策略
在核心產(chǎn)品方面,首先要保證所有產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲運(yùn)要求。在顧客關(guān)注的動力性、燃油經(jīng)濟(jì)性、行駛穩(wěn)定性、制動性、操控性等質(zhì)量方面加大力度進(jìn)行多元化宣傳,以此樹立良好的品牌形象。在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車置換、免費(fèi)上門服務(wù)、裝飾等服務(wù)。我們不但要在服務(wù)中堅持以顧客為導(dǎo)向,還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務(wù),而且要在售前和售中比競爭對手提供的服務(wù)還優(yōu)質(zhì)。
五、根據(jù)具體情況制定銷售目標(biāo)
六、費(fèi)用預(yù)算
1、計劃進(jìn)貨臺次臺(具體車型根據(jù)市場情況另訂);
2、計劃進(jìn)貨資金約萬。
銷售計劃 篇5
。ńú模X門營銷計劃書
一,概要:
1,行業(yè)背景
1.1未來發(fā)展
中國建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會副秘書長黃圻近期走訪了相關(guān)門窗幕墻企業(yè),包括門窗幕墻系統(tǒng)中的其他配套企業(yè)。從去年了解情況看,雖然國家進(jìn)行了宏觀調(diào)控,房地產(chǎn)也受到了一些影響。但對整個行業(yè)來說,去年的整體發(fā)展仍然是不錯的,估計整個行業(yè)的增長率維持在8%左右。隨著下一步十二五規(guī)劃的推進(jìn),門窗幕墻行業(yè)還會在基礎(chǔ)方面有更大的提高。
由于歐美市場如今貿(mào)易保護(hù)主義橫行,壁壘高筑,眾多外向型門窗企業(yè)已經(jīng)調(diào)轉(zhuǎn)船頭,力拼國內(nèi)市場。眾多企業(yè)老總展望未來發(fā)展時,就更多地提到了擴(kuò)張和內(nèi)銷。成都仁源門窗有限公司老總樂觀地表示:“十年之內(nèi)家居市場都將保持高速前行,門窗市場也是前景廣闊,所以未來門業(yè)市場形勢也是一片大好!
1.2行業(yè)現(xiàn)狀
目前,我國建筑門窗的用量很大。按年均竣工房屋建筑面積20億平方米、窗地面積比14計算,每年新建房屋建筑的門窗用量約5億平方米。同時,隨著既有建筑節(jié)能改造工作的推進(jìn),400多億平方米的既有建筑對門窗的需求量將是驚人的。
雖然業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為門窗行業(yè)前景一片大好。但是大家不會否認(rèn)今年及明年是門窗行業(yè)的困難期。近年來,門窗行業(yè)可畏是困境不斷,先是金融危機(jī)后是原材料價格上漲再來就是樓市調(diào)控。當(dāng)然,在面對發(fā)展困難時門窗企業(yè)在今年采取了許多手段積極自救,這一點(diǎn)主要是體現(xiàn)在營銷手段的創(chuàng)新與多樣化,除去在價格上做文章,各大品牌紛紛采取‘走出去’的策略,各種各樣的團(tuán)購、簽售、小區(qū)推廣、設(shè)計師路線等等,使得今年成為變化最大的一年。
2,企業(yè)現(xiàn)狀
目前我們公司的產(chǎn)品還是主要集中在鋼門,鋼質(zhì)卷簾上面,在木門產(chǎn)業(yè)方面相對薄弱。但是木門行業(yè)目前國內(nèi)市場還處在一種管理混亂無序競爭的狀態(tài),07年起草的《木門窗國家標(biāo)準(zhǔn)》剛剛頒布,我們在這個時候進(jìn)入市場正是一個好時機(jī)。眾所周知,木門行業(yè)技術(shù)要求相對較低,而我們公司積累了一定高素質(zhì)的研
發(fā)團(tuán)隊,因此我認(rèn)為高起點(diǎn)的進(jìn)入市場是合理的選擇,這也符合我們高端的營銷戰(zhàn)略。
二,產(chǎn)品定位
我們XX部主要目標(biāo)客戶就是高檔住宅這一塊,而住宅門這一塊都有哪些產(chǎn)品呢?1,木門:可以分為全實木榫拼門、實木復(fù)合門、夾板模壓空心門。2,鋼門:大多用于入戶三防門,單元門。3,鋼木門:一般分兩種,一種叫鋼木室內(nèi)門,用于室內(nèi)裝修的套裝門,另一種叫裝甲門。以上兩種門都是防盜門上發(fā)展而來的,工藝上很多事從防盜門上轉(zhuǎn)移過來的,結(jié)構(gòu)都為鋼板與木材的混合結(jié)構(gòu),因此均稱為鋼木門。
這三種類型的門最適合我們做的就是裝甲門。這里有三條理由。
首先,裝甲門的價格高,利潤空間大。裝甲門發(fā)源于意大利, 在歐洲應(yīng)用廣泛,近年來在中國興起,主要用于高檔住宅和酒店,這非常符合我們的目標(biāo)客戶群體。
其次,裝甲門安裝容易。門框、門扇可按施工進(jìn)度分步安裝,利于產(chǎn)品的保護(hù)及建筑工期的配合。這非常符合我們工程渠道的銷售模式。與傳統(tǒng)的實木門相比優(yōu)點(diǎn)多多,它防潮、防蟲蛀、不變形、不開裂、堅固耐用、保溫性能好,配以各種型號的門框,適合不同厚度的墻體,且安裝便捷,其顏色多樣,個性化設(shè)計可滿足不同客戶的要求。這也符合我們批量生產(chǎn)的個性化生產(chǎn)模式。
最后也是最重要的一點(diǎn)就是它的市場前景非常好。近年來,隨著節(jié)能環(huán)保意識在消費(fèi)市場中的進(jìn)一步深入,產(chǎn)品是否環(huán)保就成為消費(fèi)者購買的重要因素。鋼木門是近年來剛剛進(jìn)入我國市場的,其“無毒、無味、不含甲醛、甲苯、無輻射污染”等環(huán)保特性是鋼木門在市場中站穩(wěn)腳跟的重要因素。未來市場中,鋼木門也必將成為木門行業(yè)中的“佼佼者”。目前,更加追求價格適中、實用方便、性價比更高的產(chǎn)品。具有經(jīng)久耐用、安裝方便、價格適中、環(huán)保健康等突出優(yōu)點(diǎn)的鋼木室內(nèi)門,正日益受成為木門市場的重要產(chǎn)品,隨著消費(fèi)或者對鋼木門產(chǎn)品認(rèn)知的提高,近幾年的木門市場,鋼木門產(chǎn)品必將大行其道。
由于裝甲門的個性化特點(diǎn),目前裝甲門企業(yè)的產(chǎn)品品類眾多,外面設(shè)計紛繁蕪雜不一而足。在選好產(chǎn)品之后,產(chǎn)品的設(shè)計很重要。太復(fù)雜的設(shè)計目前不符合我們的客觀生產(chǎn)條件。我訪問了國內(nèi)十大木門品牌的產(chǎn)品網(wǎng)站,發(fā)現(xiàn)在他們的產(chǎn)
品里面都始終有排在最前面展示的兩三款設(shè)計單一的裝甲門產(chǎn)品,簡單中不失大氣,非常符合工程統(tǒng)一安裝的產(chǎn)品設(shè)計要求。所以我們在一開始可以借鑒這些產(chǎn)品的外觀設(shè)計,在簡單中向前發(fā)展。
最后在技術(shù)要求方面我們應(yīng)該注意什么,以迎合客戶口味并且有利于公司的成本控制呢?我認(rèn)為要把涂裝放在重點(diǎn)。
木門的選擇是每個家庭的面子工程,門窗產(chǎn)品代表的是一種生活的方式。隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展,老百姓的生活品質(zhì)日益提高,對生活的質(zhì)量要求也越來越高,這勢必為我們的木門行業(yè)帶來巨大的商機(jī)?梢灶A(yù)言,市場對木門的綜合品質(zhì)的要求將越來越高,同時對木門涂裝的要求也將越來越高。當(dāng)下,部分木門企業(yè)在涂裝這個環(huán)節(jié)還有較大的提升空間。在木門賣場看到,部份產(chǎn)品可遠(yuǎn)觀,而不可近看。從遠(yuǎn)處看或富麗堂換或沉穩(wěn)氣派,但是從近距離查驗,木門表面涂裝卻是不盡人意。橘皮、塌陷、發(fā)花、清晰度不高等等問題得不到控制。而如何提高產(chǎn)品的表面涂裝效果,刺激消費(fèi)者的眼球,把涂裝作為木門產(chǎn)品的`一個重要賣點(diǎn)來贏得市場,是木門企業(yè)當(dāng)下必須要做的一件重要的工作。在生產(chǎn)中完全選用高品質(zhì)的珍貴木材這將越來越受到資源有限的限制,同時高品質(zhì)的木材的選用,也將大幅度的增加木門企業(yè)材料成本,降低產(chǎn)品的市場占有率。如非定位于高端市場的企業(yè),這種選擇是不可取的。選用普通材質(zhì)的貼木皮產(chǎn)品勢必贏得木門的主流市場。涂裝材料、涂裝工藝的合理使用,是我們解決涂裝效果,提升產(chǎn)品品質(zhì),提升產(chǎn)品市場定位的行之有效的方法。據(jù)了解,目前大多數(shù)的木門企業(yè),多選用聚酯類涂料(也稱PU類涂料),作為底涂和面涂的首選材料,這是一種相對成熟漆飾工藝,得到了企業(yè)以及市場的認(rèn)可。PE底漆與PU面漆的搭配使用,在家具類企業(yè)的木制品涂裝上已經(jīng)得到廣泛使用,木門企業(yè)目前采用這種搭配的不是太多,成都的“千川”“帝王風(fēng)”已經(jīng)開始使用。隨著貼木皮或?qū)嵞井a(chǎn)品的市場份額日益加大,開孔或半開孔的涂裝方式也將越來越受到市場的青睞。針對開孔和半開孔的涂裝,沿海一些外銷實木類家具企業(yè)多采用硝基類的涂料。由于硝基涂料無須添加固化劑,不含游離TDI,所以在環(huán)保方面更勝一籌,并且飾面后的立體感、層次效果極佳。
因此,在基材大致相同的情況下,涂料及涂裝工藝的選擇顯得至關(guān)重要,不可過分追求材料的低成本。高質(zhì)量的涂裝可以提高產(chǎn)品檔次,降低維護(hù)費(fèi)用,減
少工程期間的糾紛,還可以降低木料要求,壓縮成本,何樂而不為。尤其是我們公司目前在設(shè)計方面條件差,可以在涂裝方面提高產(chǎn)品檔次,以優(yōu)勢補(bǔ)劣勢。 三,價格定位
裝甲門價格高利潤空間大,也正是因為它的這個優(yōu)點(diǎn),目前裝甲門價格市場不透明,我也沒有采集到詳細(xì)的信息。但是據(jù)阿里巴巴上面的資料顯示,裝甲門價格參差不齊從幾百到上萬的都有。而據(jù)我了解中檔產(chǎn)品價格區(qū)間在3000到5000每鏜。我們可以以這個價格為起點(diǎn)做高端。主打高端產(chǎn)品,價格自然按材料來定。在1萬以上的產(chǎn)品需求上我們可以在噴涂及五金上多下功夫提升產(chǎn)品檔次,價格自然就有空間了。具體定價建議向國內(nèi)領(lǐng)先的幾家裝甲門品牌看齊,在價格上略低,產(chǎn)品品質(zhì)上齊平,保持價格優(yōu)勢。
四,銷售渠道
目前我們走的是工程渠道,無非是聯(lián)系工程項目,訪問業(yè)主,設(shè)計院,承建商。而設(shè)計院是利益關(guān)系最少的一環(huán),比較方便進(jìn)入,而他們的信息量最大,從品牌推廣考慮,設(shè)計院是最重要的一環(huán)。我們可以擇期舉辦鋼門產(chǎn)品研討會,邀請各大設(shè)計院負(fù)責(zé)人。內(nèi)容可以分為產(chǎn)品展示,技術(shù)研討和答謝酒會。我想這是一個設(shè)計師們互相見面積攢人脈的好機(jī)會,也可以豐富他們的行業(yè)知識,說不定會受到歡迎。那將對我們公司的品牌推廣信息資料采集大有幫助。不過就我們公司自身資歷來說還須尋找一個有資歷的公司或者機(jī)構(gòu)共同舉辦。
除了工程渠道,我想與國內(nèi)大型的裝飾公司發(fā)展長期客戶關(guān)系也是很不錯的選擇。國內(nèi)較成熟的裝飾公司都可以直接提供相關(guān)裝飾材料,可以直接從廠家拿貨。我們可以找到這樣的一些合作伙伴優(yōu)先價格優(yōu)惠,優(yōu)先生產(chǎn),保證長期合作。
最后,出口也是我們長期發(fā)展的一個目標(biāo)。隨著經(jīng)濟(jì)形勢的回暖,20xx 年以來出口形勢好轉(zhuǎn),20xx年中國門企如何抓住機(jī)遇,走出國門,樹立國際品牌,在國際市場上分得一杯羹也是備受矚目。上海去年木門出口額為24105110美金,這也是個不小的數(shù)目啊,在全省排名第7位。所以我們所處較好的出口環(huán)境,必然要往這方面發(fā)展。
五,銷售策略
目前我們XX部剛剛起步,產(chǎn)品,技術(shù)相對還不完善。正如我之前所說,高起點(diǎn),相對低廉的高價格,高品質(zhì)是我們最好的銷售策略。
現(xiàn)在我們都是在做工程渠道,一清二白的由業(yè)務(wù)員帶著產(chǎn)品去跑。但是工程渠道也要被提點(diǎn)被推薦被了解才能順風(fēng)順?biāo)。之前說了設(shè)計院方面,然后談?wù)勂渌男麄魇侄巍?/p>
20xx年11月7日,全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會鋼木門專業(yè)委員會對廈門鋼木門企業(yè)進(jìn)行了考察,專委會副秘書長王延平、專員王晶晶及廣州市龍樹門業(yè)有限公司鋼木門事業(yè)部部長李章勇、廣州市愛邇美門業(yè)有限公司廠長劉壽生、浙江鼎泰工貿(mào)有限公司董事長吳勇攀等一行十余人深入企業(yè)調(diào)研,受到了廈門門企的歡迎。這條信息在報紙,網(wǎng)站上無疑是一個很好的宣傳造勢。同樣可以供我們借鑒。
另外,在11月2日召開了第九屆中國國際門窗幕墻博覽會。展商數(shù)量400家,面積40,000平米——是目前全亞洲規(guī)模最大的門窗幕墻專業(yè)展會。觀眾36,000人次,其中國際觀眾3,000人次,是該行業(yè)中國唯一的國際化貿(mào)易交流平臺。博覽會分為五大傳統(tǒng)專區(qū)及四大創(chuàng)新專區(qū),是亞太地區(qū)專業(yè)化程度最高的貿(mào)易盛會。展期三大配套活動分別為展商對接門窗幕墻行業(yè)專家、房地產(chǎn)企業(yè)以及建筑設(shè)計師,我希望我們XX部能帶著自己的產(chǎn)品去參加下一次的展會。眾多的房地產(chǎn)商,建筑設(shè)計師,無疑是我們共同交流與學(xué)習(xí)的最好機(jī)會。它使我們了解行業(yè)動態(tài),產(chǎn)品發(fā)展,技術(shù)學(xué)習(xí),宣傳推廣最好的平臺。
我大學(xué)時課題研究了創(chuàng)業(yè)型企業(yè)創(chuàng)新活動影響因素,而我們的企業(yè)無疑就是處于企業(yè)內(nèi)創(chuàng)業(yè)型的創(chuàng)業(yè)企業(yè)。而創(chuàng)業(yè)型企業(yè)就必須創(chuàng)新才能有發(fā)展才能存活。在銷售模式上,我們應(yīng)該也探索出一些創(chuàng)新的方法以打開局面。現(xiàn)在是信息時代,我XX部也可以通過阿里巴巴來接洽客戶同時也是一個宣傳的手段。
六,產(chǎn)品生命周期
任何產(chǎn)品都不會經(jīng)久不衰,都有它的生命周期,F(xiàn)在看來鋼木門發(fā)展剛起步,而國外以普及裝甲門。基于它美觀,簡單,大方,耐用,環(huán)保的特點(diǎn),鋼木門在中國還有很大的發(fā)展空間。但從長遠(yuǎn)來講節(jié)能型產(chǎn)能型的建筑材料才是未來的方向。
北京嘉寓門窗幕墻股份有限公司副總裁、總工程師張國峰稱未來將通過不同行業(yè)的結(jié)合,把各種產(chǎn)品的優(yōu)勢綜合起來。諸如將太陽能產(chǎn)品與門窗幕墻結(jié)合在一起,做出系統(tǒng)性的節(jié)能門窗工程。
銷售計劃 篇6
一、計劃概要
銷售最理想的狀態(tài)就是滿足顧客的需要,假如不需要的人也買入產(chǎn)品應(yīng)該是超出理想狀態(tài)了。我的銷售原則就是讓需要的人能夠擁有它,不需要的人能夠了解它。對于有需要而且有實力購買的顧客是我尋找的目標(biāo);饘τ诳蛻舳裕且环N帶有風(fēng)險的產(chǎn)品,它需要得到顧客的認(rèn)同。我認(rèn)為在這個地區(qū)進(jìn)行基金的營銷服務(wù),其主要特點(diǎn)是雙向溝通與價值認(rèn)同;谶@個特定制定實施各種銷售方法,是實現(xiàn)目標(biāo)的重點(diǎn)。就雙方目的來說,公司和客戶是一致的,客戶應(yīng)該認(rèn)同公司對本產(chǎn)品的設(shè)計是基于科學(xué)的、精確的計算以及對風(fēng)險的仔細(xì)控制。
根據(jù)公司的既定目標(biāo),我的試用期目標(biāo)為1500萬元,年度指標(biāo)為3500萬元。
二、市場營銷狀況
目前,市場的營銷主要通過證券公司、銀行渠道銷售基金。
1、市場情勢
由于受到大環(huán)境的影響,國內(nèi)一度中斷新基金的審批,基金的發(fā)行速度逐漸緩慢,但是投資者的熱情依然高漲,通過各基金公司的新基金銷售情況可以看出,新基金的`發(fā)售依然在幾天內(nèi)銷售一空。而且隨著資本市場的升溫,國家還會逐步批準(zhǔn)一些新基金的發(fā)售,顧客的需求依然存在,并且投資的觀念在逐步增強(qiáng),而購買的渠道和方式也增多。國內(nèi)貨幣市場基金規(guī)模已經(jīng)超過20xx億,今年增暢幅度將超過30%。
2. 產(chǎn)品情勢
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。
3. 競爭情勢
主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4. 宏觀環(huán)境情勢
應(yīng)闡明影響本行業(yè)的重要的宏觀環(huán)境趨勢,即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機(jī)會與問題分析
應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ),找出主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
1. 機(jī)會與挑戰(zhàn)分析
由于市場依然很大,因此機(jī)會尚存。但是隨著私募基金的壯大,使我們受到了威脅。
目前整個投資的大環(huán)境很好,股票市場去年一年翻了一番,基金的業(yè)績基本達(dá)到100%的增長,民眾投資熱沒有消退。隨著股票市場現(xiàn)階段的整理,多數(shù)股民進(jìn)退維谷,大部分人轉(zhuǎn)而希望投資風(fēng)險性偏低的基金。
應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動,應(yīng)把機(jī)會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩,以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
2. 優(yōu)勢與劣勢分析
應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢,與機(jī)會和挑戰(zhàn)相反,優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素,前者為外在因素,公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略,公司的劣勢則是公司要改正的東西。
3. 問題分析
在這里,公司用機(jī)會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標(biāo),策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
四、目標(biāo)
由于市場銷售額度的增長不是一條直線,而是隨著認(rèn)同顧客的增多成指數(shù)增長,因此目標(biāo)由小逐漸增大,到一定程度會存在一些瓶頸,那是市場擴(kuò)大過程中不可避免的。而且為了避免銷售任務(wù)完成日期的延遲,因此后期的銷售目標(biāo)應(yīng)逐漸減少。根據(jù)這些要求,我制定銷售計劃表如下:
因此目標(biāo)的按天設(shè)定目標(biāo)只能是一個非常不準(zhǔn)的估計。根據(jù)實施的銷售策略和大環(huán)境的不斷變化,銷售進(jìn)度會受到比較大的影響。此目標(biāo)表沒有考慮這些變化。
五、市場營銷策略
目標(biāo)市場:高收入家庭。
配銷渠道:主要通過各大銀行和證券公司代理銷售。
服 務(wù):提供詳細(xì)全面的咨詢。
廣 告:針對市場定位策略的定位的目標(biāo)市場,開展一個新的廣告活動,著重宣傳本基金產(chǎn)品的特點(diǎn),加印宣傳彩冊,廣告預(yù)算增加30%。
市場營銷研究:增加10%的費(fèi)用來提高對消費(fèi)者選擇過程的了解,并監(jiān)視競爭者的舉動。
六、行動方案
策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答:將做什么?什么時候去做?誰去做?將花費(fèi)多少?等等具體行動。
七、預(yù)計盈虧報表
行動方案可使經(jīng)理能編制一個支持該方案的預(yù)算,此預(yù)算基本上為一項預(yù)計盈虧報表。主管部門將審查這個預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。
八、控制
計劃的最后一部分為控制,用來控制整個計劃的進(jìn)程。通常,目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來制定的。這樣就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達(dá)到目標(biāo)的原因。
此計劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計劃,簡明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時公司應(yīng)采取的步驟。
銷售計劃 篇7
一、生產(chǎn)管理方面
〈1〉保證生產(chǎn)正;
從開業(yè)至今由于員工未及時到位、及用水、用電等方面種種原因,機(jī)器時開時停、斷斷續(xù)續(xù),生產(chǎn)并未保持穩(wěn)定、正常。另外,由于公司正處于起步狀態(tài),仍采用一班工作制,以上兩點(diǎn)大大的影響產(chǎn)品的產(chǎn)量與質(zhì)量。在近期的工作中,公司將積極做好各方面工作,盡快使各崗位員工全部到位,并逐步實行二、三班工作制。提高車間的運(yùn)作效率,并計劃在8月份將公司月產(chǎn)量提高到6000-8000噸左右。
由于公司正處于起步階段,雖說目前車間里生產(chǎn)已基本上能夠得到保證,日產(chǎn)量最高已達(dá)到270支。但距原設(shè)想的目標(biāo)仍有很大差距。究其主要原因還是在設(shè)備的完善與人員到位方面問題。車間里現(xiàn)有的設(shè)備仍有“未吃飽、開足”的現(xiàn)象,也就是還有部分設(shè)備、人員未完全投入到生產(chǎn)當(dāng)中去。還有公司的二期工程設(shè)備仍未到位,這兩點(diǎn)大大影響了車間的產(chǎn)量以及人員的利用率。因此在近階段的工作首要任務(wù)即是完善公司現(xiàn)有的設(shè)備,并大力引進(jìn)新設(shè)備,增產(chǎn)、增效。
二、內(nèi)部管理方面
〈1〉降低生產(chǎn)成本,提高企業(yè)競爭力
降本節(jié)支這也是企業(yè)增效的一種手段,**公司剛剛創(chuàng)建,各項經(jīng)費(fèi)開支巨大,公司各部門應(yīng)從小到日常辦公用品、大到生產(chǎn)原料著手,節(jié)約每張紙、每度電、每噸水。這點(diǎn)要從我們企業(yè)的每一員做起。在今后的行政工作中,我們將對員工開展降本節(jié)支的專項培訓(xùn),從思想出發(fā),讓每一位員工都有一種“主人翁”意識。那樣才能真正提高企業(yè)內(nèi)部的凝聚力,以及與外界的競爭力。
〈2〉強(qiáng)抓產(chǎn)品的制成率,把好質(zhì)量關(guān)
強(qiáng)抓產(chǎn)品的制成率,這一工作要點(diǎn)并非我們潤浦型鋼的特色,因為這一點(diǎn)是任何一個生產(chǎn)企業(yè)都能認(rèn)識到這一點(diǎn)。如果產(chǎn)品的制成率低,企業(yè)的生產(chǎn)成本必將增加,生產(chǎn)成本增加,效益自然下降。由于公司剛創(chuàng)建,目前公司的產(chǎn)品制成率并不算太高,總是保持在86%左右。在今后的工作中,我們一定要大步提高制成率,并且要嚴(yán)格把制成率控制在90%以上,真正做到每公斤原料都能發(fā)。
3、完善各項制度,明確工作職責(zé)范圍
“無規(guī)矩不成方圓”,任何組織的建立都離不開制度的約束,同樣剛組建的潤浦型鋼,在制度的.建立方面也須不斷的完善。公司成立至今,各項規(guī)章制度、職責(zé)范圍都在逐步的建立之中,但肯定有許多制度、職責(zé),還不夠完善、不夠明確,這就需要我們在今后的工作中不斷摸索,不斷改進(jìn)、不斷完善。
4、加強(qiáng)員工培訓(xùn)
思想上的交流
由于目前公司剛剛組建,員工也都是新引進(jìn)的。員工之間缺乏默契、缺乏交流、缺乏了解。在這種狀態(tài)下,很難讓企業(yè)的內(nèi)部達(dá)到最大的團(tuán)結(jié)化,缺乏凝聚力。近階段公司的行政事務(wù)要把活絡(luò)公司員工之間的關(guān)系作為工作任務(wù)來干,公司各層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)多深入基層了解員工的需要,并給他們排憂解難,讓所有員工都能真正感受到自己為潤浦大家庭中的重要一員。
2、操作培訓(xùn)
目前公司除了原先從上海過來的近百員工為熟練工以外,其它員工對鋼廠仍很陌生,大多數(shù)是“門外漢”。員工人數(shù)雖然日趨增多,但并未真正提高效益,主要原因也就在。這就要求我們應(yīng)當(dāng)加大對新進(jìn)員工的培養(yǎng),要加快以老帶新的步伐,加大操作培訓(xùn)的力度。使新進(jìn)員工能盡快勝任自己的工作,盡快發(fā)揮出他們的作用。
三、拓展銷售市場、加強(qiáng)資本運(yùn)行
1、**目前銷售形勢看好,但仍不容太樂觀,因為產(chǎn)品之間的差價,并不算太高。要想加真正達(dá)到效益的增加,必須加大銷售的量,拓展更廣闊的銷售市場。在這同時還要提高銷售質(zhì)量,一定要嚴(yán)格控制應(yīng)收款的增加,更要杜絕的出現(xiàn)呆賬、死賬。
2、加強(qiáng)企業(yè)資本運(yùn)作
目前,鋼材市場起伏不定,變化無常,市場價格瞬息萬變?礈(zhǔn)市場行情動態(tài),在原材料上做文章,降低生產(chǎn)成本。另外,我公司對原材料(軋輥、導(dǎo)衛(wèi))的儲備要求又相當(dāng)高。備品備件資金達(dá)20xx萬元左右。因此加強(qiáng)企業(yè)資本運(yùn)作,形成良好的資本流通渠道,是企業(yè)的命脈。
銷售計劃 篇8
根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元,銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計劃:
一、市場分析
空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了二、三級市場的低端需求,同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套,較xx年度增長11.4%。xx年度預(yù)計可達(dá)到2500萬-3000萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套。中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%。
目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于洗牌階段,品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及xx年度的產(chǎn)品線,公司xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實現(xiàn)。xx年中國空調(diào)品牌約有400個,到xx年下降到140個左右,年均淘汰率32%。到xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的圍剿下,中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個,淘汰率達(dá)60%。xx年度lg受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財務(wù)問題,市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在xx年度受到中國人民的'強(qiáng)烈抵日情緒的影響,市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
二、工作規(guī)劃
根據(jù)以上情況在xx年度計劃主抓以下工作:
1、銷售業(yè)績
根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店,完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團(tuán)隊素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進(jìn)行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進(jìn)活動,強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。
2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)
針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動,提升品牌形象。如格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些路演或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、終端布置
根據(jù)公司的xx年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加,根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。
5、促銷活動的策劃與執(zhí)行
促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在xx年04月8月銷售旺季進(jìn)行,第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動,第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動,靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
以上是xx年度的工作計劃,如有考慮不周之處,請領(lǐng)導(dǎo)多多指導(dǎo)!!
銷售計劃 篇9
一、計劃概要
1、年度銷售目標(biāo)600萬元;
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個;
3、公司在自控產(chǎn)品市場有必須知名度;
二、營銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制,但需求總量還是比較可觀,隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:
1、夏秋炎熱,春冬寒冷;
2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,個性是中高檔商居樓、別墅群的興建;
3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);
4、長株潭的融城;
5、郴州、岳陽、常德等超多興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);
6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品個性是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營銷方式總體來說,空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強(qiáng)與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作,對于進(jìn)入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,由于市場積累時間相對較短,而又急于快速打開市場,因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式,為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng),凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會,只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗,就能夠擠進(jìn)湖南市場,目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展,在銷售過程中務(wù)必要十分清楚我公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之到達(dá)極致;并要找出我公司的弱項并及時提出,加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。
三、營銷目標(biāo)
1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根湖南,20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標(biāo)為600萬元;
2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;
3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4.市場銷售近期目標(biāo):在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長,到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,代替省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。
5.致力于發(fā)展分銷市場,到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長,且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選取必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選取。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們能夠采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此,我們需要將湖南市場劃分為以下四種:
戰(zhàn)略核心型市場---長沙,株洲,湘潭,岳陽
重點(diǎn)發(fā)展型市場----郴州,常德,張家界,懷化
培育型市場-----婁底,衡陽,邵陽
等待開發(fā)型市場----吉首,永州,益陽,
總的營銷策略:全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
1、目標(biāo)市場:
遍地開花,中心城市和中小城市同時突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能構(gòu)成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動:以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售,以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價格策略:
高品質(zhì),高價格,高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表:價格表分為兩層,媒體公開報價,市場銷售的.最底價。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營銷體系,嚴(yán)格控制價格體系,確保一級分銷商,二級分銷商,項目工程商,最終用戶之間的價格距離級利潤空間,為了適應(yīng)市場,價格政策又要有必須的能活性。
4、渠道策略:
。1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴,二是工程商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。
。2)渠道的建立模式:a.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預(yù)測表,然后正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶的辦法,透過談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場支持跟上;c.在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場;d.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就能夠出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場;e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐哪軌虺蔀橐患壌淼亩壌,以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
(3)市場上有推,拉的力量,要快速的增長,就要采用推動力量,拉需要長時間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,完成自己的營銷定額。
5、人員策略:
營銷團(tuán)隊的基本理念:a.開放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;
。1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊的垂直聯(lián)系,持續(xù)高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊建設(shè)扁平。
(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度
。3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場部的工作范圍和職能,所能解決的問題和帶給的支持等說明。
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