銷售計劃

　　光陰迅速，一眨眼就過去了，相信大家對即將到來的工作生活滿心期待吧！讓我們一起來學習寫計劃吧。那么你真正懂得怎么寫好計劃嗎？以下是小編收集整理的銷售計劃7篇，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

銷售計劃 篇1

　　在將近2個的時間中，經過我們團隊的共同的努力，使我們公司的產品知名度在湘潭市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優(yōu)良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工作計劃分析如下：

　　下面是我們新聘團隊近2個月的銷售情況：

　　從近2個月的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在湘潭市場上分紅險產品品牌眾多，中國人壽.平安.由于比較早的`進入湘潭市場，分紅險產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

　　客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在

　　1) 銷售工作最基本的客戶訪問量太少。新聘團隊是今年5月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有200個，加上沒有記錄的概括為270個,總體計算xx銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

　　2) 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度.

　　3) 工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

　　4) 新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。

　　市場分析

　　現(xiàn)在湘潭市場分紅險很多，但主要也就是人壽.平安.新華等.公司，現(xiàn)在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。

　　市場是良好的，形勢是嚴峻的。在湘潭九華市場可以用這一句話來概括，在技術發(fā)展飛快地今天，下半是大有作為的半年，假如在下半年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做九華這個市場。

　　xx下半年工作計劃

　　在下半年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

　　1) 建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

　　人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在下半年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

　　2) 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。

　　銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出去拜訪，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

　　3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

　　文

銷售計劃 篇2

　　一、計劃概要

　　1、年度銷售目標600萬元；

　　2、經銷商網點50個；

　　3、公司在自控產品市場有一定知名度；

　　二、營銷狀況

　　空調自控產品屬于中央空調等行業(yè)配套產品，受上游產品消費市場牽制，但是需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖 南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：

　　1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

　　2、近兩年湖南房地產業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

　　3、湖南納 入西部開發(fā)、將增加各種基礎工程的建設；

　　4、長株潭的融城；

　　5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；

　　6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發(fā)展?jié)摿Ψ浅４蟆?/p>

　　營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但房產團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

　　從 各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與 設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦 事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨 勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。 目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務。

　　三、營銷目標

　　1、空調自控產品應以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；

　　2、擠身一流的空調自控產品供應商；成為快速成長的成功品牌；

　　3、以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發(fā)展。

　　4、市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

　　5、致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務合作伙伴； 6、無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

　　四、營銷策略

　　如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是目標集中的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大， 空調自控產品市場的消費潛力非常大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞 目標集中總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中 策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種： 戰(zhàn)略核心型市場———長沙，株洲，湘潭，岳陽 重點發(fā)展型市場———— 郴州，常德，張家界，懷化 培育型市場—————婁底，衡陽，邵陽 等待開發(fā)型市場————吉首，永州，益陽。

　　總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

　　1、目標市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產品的`銷量及銷售額的提高。

　　2、產品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

　　3、價格策略：

　　高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　�。�1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

　�。�2）渠道的建立模式： A、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；B、采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C、在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；D、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；E、在當地的區(qū)域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

　�。�3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

　　5、人員策略：

　　營銷團隊的基本理念： A、開放心胸；B、 戰(zhàn)勝自我；C、專業(yè)精神；

　　（1）業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

　�。�2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

　�。�3）以專業(yè)的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

　　（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

銷售計劃 篇3

　　第一、督促銷售人員的工作：

　　每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時候，我們就應該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，從而來彌補其不足之處。

　　如果銷售人員實在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可以進行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標。

　　銷售總監(jiān)需要督促的方面有：

　　1、參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計劃和進行銷售預測。

　　2、組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標。

　　3、控制銷售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發(fā)展。

　　4、招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達的任務指標。

　　5、收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關部門。

　　6、參與制定和改進銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應市場的發(fā)展。

　　7、發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關系，如與渠道商的關系。

　　8、協(xié)助上級做好市場危機公關處理。

　　9、協(xié)助制定公司項目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行。

　　10、妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪。

　　第二、銷售業(yè)績的制定：

　　銷售業(yè)績的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際的預估。

　　隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員日

　　銷售業(yè)績應該是多少，周銷售業(yè)績是多少，從而完成公司下達的月銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標。

　　第三、銷售計劃的制定：

　　制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關重要的事情。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。銷售計劃的依據其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋�基準，進行不同策略的跟進�，F(xiàn)在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：

　　1、分區(qū)域進行

　　2、銷售活動的制定

　　3、大客戶的開發(fā)以及維護

　　4、潛在客戶的開發(fā)工作

　　5、應收帳款的回收問題

　　6、問題處理意見等

　　第四、定期的銷售總結：

　　銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善，什么地方以后應該改進的。

　　定期的銷售總結同時也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機會。能知道銷售團隊里面的.成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。

　　銷售總結同樣也可以得到一些相關項目的信息。我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

　　第五、銷售團隊的管理：

　　銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性的就應該是銷售團隊。

　　在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標明確為一個基本前提的基礎上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個很好的企業(yè)文化。每一個人員都會喜歡自己的工作。

　　現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會有公司文化，公司形象嗎?

　　第六、績效考核的評定：

　　績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數據�？冃Э己吮泶笾碌膬热莅�括：

　　1、原本計劃的銷售指標

　　2、實際完成銷量

　　3、開發(fā)新客戶數量

　　4、現(xiàn)有客戶的拜訪數量

　　5、電話銷售拜訪數量

　　6、周定單數量

　　7、增長率

　　8、新增開發(fā)客戶數量

　　9、丟失客戶數量

　　10、銷售人員的行為紀律

　　11、工作計劃、匯報完成率

　　12、需求資源客戶的回復工作情況

　　第七、上下級的溝通：

　　銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據公司上級領導布置的任務，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務的同時，也可以反應一下銷售人員所遇到的實際困難。

　　1、組織研究、擬定市場營銷、市場開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃;

　　2、組織編制年度營銷計劃及營銷費用、內部利潤指標等計劃;

　　3、制訂營銷實施方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標;

　　4、負責組織在編制范圍內對所屬部門的營銷業(yè)務人員進行聘用、考核、調配、晉升、懲罰和解聘;

　　5、組織編制并按時向總經理匯報營銷合同簽訂、履行情況及指標完成情況;

　　6、組織對營銷業(yè)務員業(yè)績檔案的建立，定期組織對營銷人員業(yè)績考核和專業(yè)培訓;

　　7、組織搜集和匯報市場銷售信息、用戶的反饋信息、市場發(fā)展趨勢信息等;

　　8、負責組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統(tǒng)計工作及統(tǒng)計基礎核算工作的規(guī)范管理工作;

　　第八、銷售專員的培訓：

　　銷售專員培訓的主要作用在于：

　　1、提升公司整體形象

　　2、提升銷售人員的銷售水平

　　3、便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理

　　4、順利完成銷售

銷售計劃 篇4

　　（1）公司食用油產品投入市場的政策

　　策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節(jié)；

　　1、確定食用油產品目標市場與產品定位。

　　2、銷售食用油產品目標是擴大市場占有率還是追求利潤。

　　3、制定食用油產品價格政策。

　　4、確定食用油產品銷售方式。

　　5、食用油產品廣告表現(xiàn)與廣告預算。

　　6、食用油產品促銷活動的重點與原則。

　　7、食用油產品公關活動的重點與原則。

　　（2）企業(yè)的食用油產品銷售目標

　　食用油產品銷售目標，就是指公司的食用油產品在一定期間內（通常為一年）必須實現(xiàn)的營業(yè)目標。

　　銷售目標量化有下列優(yōu)點：

　　為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據。

　　為評估工作績效目標提供依據。

　　為擬定下一次銷售目標提供基礎。

　　（3）食用油產品的推廣計劃

　　策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標。食用油產品推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。

　�、倌繕耍菏秤糜彤a品策劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個食用油產品營銷策劃案的銷售目標，所希望達到的食用油產品推廣活動的目標。一般可分為：長期，中期與短期計劃。

　�、诓呗裕簺Q定推廣計劃的目標之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目標的策略。食用油產品推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關活動策略等四大項。

　　食用油產品廣告宣傳策略：針對產品定位與目標消費群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使食用油產品的特色與賣點深入人心。

　　分銷渠道策略：當前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據需要和可能選擇適合自己的渠道進行，一般可分為：食用油產品經銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。

　　食用油產品促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種食用油產品促銷活動所希望達成的效果是什么。

　　食用油產品公關活動策略：公關的對象公關活動的種種方式，以及舉辦各種食用油產品公關活動所希望達到目的是什么。

　�、奂毑坑媱潱涸敿氄f明實施每一種策略所進行的細節(jié)。

　　食用油產品廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的'創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

　　食用油產品媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；食用油產品電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本）。

　　食用油產品促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。

　　食用油產品公關活動計劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。

　　（4）食用油產品市場調查計劃市場調查在食用油產品營銷策劃案中是非常重要的內容。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬定食用油產品營銷策劃案的重要依據。

　　然而，食用油產品市場調查常被高層領導人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意食用油產品市場調查，這種錯誤的觀念必須盡快轉變。

　　食用油產品市場調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。

　　（5）食用油產品銷售管理計劃

　　假如把營銷策劃案看成是一種陸�？章�(lián)合作戰(zhàn)的話，食用油產品銷售目標便是登陸的目的。市場調查計劃是負責提供情報，食用油產品推廣計劃是�？哲娧谧o，而銷售管理計劃是陸軍行動了。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。食用油產品銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。

　　（6）食用油產品財務損益預估任何營銷策劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。要把食用油產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經銷費用加管理費用）、推廣費用后，即可獲得食用油產品的稅前利潤。

　　（7）食用油產品營銷方案的可行性與操作性分析。

　　一方面，對整個食用油產品營銷方案的可行性與操作性進行必要的事前分析，另一方面，對事后的執(zhí)行進行必要的監(jiān)督工作的鋪墊。這也決定食用油產品營銷方案最后是否通過的重要的衡量標準之一。

銷售計劃 篇5

　　一、市場調研：

　　1，前言-----本次市調的背景、動機、運用手段、目的等。

　　2，市場分析

　　(1) 當前市場分析(開發(fā)總量、竣工總量、積壓總量)。

　　(2) 區(qū)域市場分析(銷售價錢、成交情況)

　　3.近期房地產的有關政策、法規(guī)、金融形勢。

　　4.競爭個案項目調查與分析。

　　5，消費者分析

　　(1) 購買者地域分布。

　　(2) 購買者動機。

　　(3) 功能偏好(外觀、面積、地點、格局、建材、公共設施、價錢、付款方式)。

　　(4) 購買時機、季節(jié)性。

　　(5) 購買反應(價錢、規(guī)劃、地點等)。

　　(6) 購買頻度。

　　6， 結論

　　二、 項目環(huán)境調研

　　1.地塊狀況

　　(1) 位置。

　　(2) 面積。

　　(3) 地形。

　　(4) 地貌。

　　(5) 性質。

　　2.地塊本身的優(yōu)劣勢。

　　3.地塊周圍景觀 (前后左右，遠近景，人文景觀，綜述)。

　　4.環(huán)境污染及社會治安狀況(水、空氣、噪音、土地、社會治安)。

　　5.地塊周圍的交通條件(環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通)。

　　6.公共配套設施(菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學校、醫(yī)院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店)。

　　7.地塊地理條件的強弱勢分析(SWOT坐標圖、綜合分析)。

　　三、 項目投資分析

　　1.投資環(huán)境分析

　　(1)當前經濟環(huán)境(銀行利息、金融政策)。

　　(1) 房地產的政策法規(guī)。

　　(2) 目標城市的房地產供求現(xiàn)狀及走勢(價錢、成本、效益)現(xiàn)實土地價值分析判斷(以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照)。

　　2.土地建筑功能選擇(見下圖表)。

　　3.現(xiàn)實土地價值分析判斷(以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照)。

　　4.土地延展價值分析判斷(十種因素)。

　　5.成本敏感性分析

　　(1)容積率。

　　(2)資金投入。

　　(3)邊際成本利潤。

　　6.投入產出分析

　　(1)成本與售價模擬表。

　　(2)股東回報率。

　　7.同類項目成敗的市場因素分析

　　四、營銷策劃

　　(一) 市場調查

　　1.項目特性分析(優(yōu)劣勢判斷，在同類物業(yè)中的.地位排序)。

　　2.建筑規(guī)模與風格。

　　3.建筑布局和結構(實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等)。

　　4.裝修和設備(是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊)。

　　5.功能配置(游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等)。

　　6.物業(yè)管理(是自己管理還是委托他人管理、收費水平、管理內容等)。

　　7.發(fā)展商背景(實力、以往業(yè)績、信譽、員工素質)。

　　8.結論和建議(哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整)。

　　(二)目標客戶分析

　　1.經濟背景

　　經濟實力。

　　行業(yè)特征…… 公司(實力、規(guī)模、經營管理、模式、承受租金、面積、行業(yè))。

　　家庭(收入消費水平、付款方式、按揭方式)。

　　2.文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達方式。

　　(三)價錢定位

　　1.理論價錢(達到銷售目標)。

　　2.成交價錢。

　　3.租金價錢。

　　4.價錢策略。

　　(四)入市時機、入市姿態(tài)。

　　(五)廣告策略。

　　1.廣告的階段性劃分。

　　2.階段性的廣告主題。

　　3.階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)。

　　4.廣告效果監(jiān)控。

　　(六) 媒介策略

　　1.媒介選擇。

　　2.軟性新聞主題。

　　3.媒介組合。

　　4.投放頻率。

　　5.費用估算。

　　(七)、推廣費用

　　1.現(xiàn)場包裝(營銷中心、示范單位、圍板等)。

　　2.印刷品(銷售文件、售樓書等)。

　　3.媒介投放。

　　五、 概念設計

　　1.小區(qū)的規(guī)劃布局和空間組織。

　　2.小區(qū)容積率的敏感性分析。

　　3.小區(qū)道路系統(tǒng)布局(人流、車流)。

　　4.小區(qū)公共配套布局安排(學校、會所、購物等)。

　　5.小區(qū)建筑風格的形式及運用示意。

　　6.小區(qū)建筑外立面色彩的確定及示意。

　　7.小區(qū)戶型比例的搭配關系。

　　8. 小區(qū)經典戶型的功能判斷及其面積劃分。

　　9. 小區(qū)環(huán)境綠化概念原則。

　　10.小區(qū)環(huán)藝小品主題風格確定及示意。

　　六、 識別系統(tǒng)

　　(一)核心部分

　　1.名稱。

　　2.標志。

　　3.標準色。

　　4.標準字體。

　　(二) 運用部分

　　1.現(xiàn)場.

　　1.1工地圍板。

　　1.2彩旗。

　　1.3掛幅。

　　1.4歡迎牌。

　　2，營銷中心。

　　2.1形象墻。

　　2.2門楣標牌。

　　2.3指示牌。

　　2.4展板規(guī)范。

　　2.5胸卡。

　　2.6工作牌。

　　2.7臺面標牌。

　　3.工地辦公室。

　　3.1經理辦公室。

　　3.2工程部。

　　3.3保安部。

　　3.4財務部。

　　4.功能標牌。

　　4.1請勿吸煙。

　　4.2防火、防電危險。

　　4.3配電房。

　　4.4火警119。

　　4.5消防通道。

　　4.6監(jiān)控室。

　　1.建筑規(guī)模與風格。

　　2.建筑布局和結構(實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等)。

　　3.裝修和設備(是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊)。

　　4.功能配置(游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等)。

　　5.物業(yè)管理(收費水平、管理內容等)。

　　6.發(fā)展商背景(實力、以往業(yè)績、信譽、員工素質)。

　　7.結論和建議(哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整)。

　　二、主力客戶群定位及其特征描述

　　三、 價錢定位

　　1.理論價錢(達到銷售目標)。

　　2.實際價錢(在預期內順利達到銷售目標的成交價錢)。

　　3.租金價錢(最能反映商品房實際售價的價錢)。

　　4.價錢策略。

　　四、 廣告策略

　　1.廣告的階段性劃分(準備期、導入期、推廣期、成熟期、鞏固期)。

　　2.階段性的廣告主題。

　　3.階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)。

　　4.廣告效果監(jiān)控。

　　五、 媒介策略

　　1.媒介組合。

　　2.軟性新聞主題。

　　3.投放頻率。

　　4.費用估算。

　　六、推廣費用

　　1.現(xiàn)場包裝(VI設計、營銷中心、示范單位、圍板等)。

　　2.印刷品(銷售文件、售樓書等)。

　　3.階段性廣告促銷費用。

　　七、營銷管理

　　銷售實務與人員培訓

銷售計劃 篇6

　　我公司市場部的工作在領導的正確指導及部門員工的努力下將10年的工作劃上一個滿意的句話。為再接再厲，特做出市場部年度工作計劃和內容提綱。

　　1市場部職能

　　2 市場部組織架構

　　3 市場部年度工作計劃

　　4 市場部11年度銷售工作計劃

　　實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構

　　實行嚴格培訓、提升團隊作戰(zhàn)能力

　　科學市場調研、督促協(xié)助市場銷售

　　協(xié)調職能部門、樹立良好企業(yè)文化

　　把握市場機會、制定實施銷售推廣

　　信息收集反饋、及時修正銷售方案

　　一 市場部職能：

　　市場部直接對銷售總經理負責，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產、銷售、服務中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助總經理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執(zhí)行力度是否嚴謹。

　　1.市場部作用:

　　直接對總經理負責，協(xié)助總經理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。

　　督促銷售部年度工作計劃的進行事實。

　　全面協(xié)調各部門工作職能。

　　是企業(yè)的靈魂。

　　2.市場部工作標準：

　　準確性

　　及時性

　　協(xié)調性

　　規(guī)劃力

　　計劃性

　　執(zhí)行力

　　3 市場部工作職能：

　　制定年度、季度銷售計劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。

　　協(xié)調各部門特別是研發(fā)生產部的協(xié)調工作。

　　組織銷售部進行系列培訓。

　　監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導性的增減、調控

　　制定、督促、實施必要的銷售推廣。

　　專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。

　　銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納、整理。

　　全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關部門

　　二 市場部工作計劃

　　1 制定11年銷售工作計劃:

　　科學嚴謹的剖析現(xiàn)有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定20xx年 市場部和銷售部工作任務和工作計劃。

　　2 實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構:

　　認真分析了解目前銷售部組織架構、根據市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

　　3 嚴格實行培訓、提升團隊作戰(zhàn)能力：

　　集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創(chuàng)新型團隊。

　　品知識系統(tǒng)培訓

　　銷知識系統(tǒng)培訓

　　業(yè)執(zhí)行標準培訓

　　“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓

　　銷售人員職業(yè)道德培訓

　　銷售人員必備素質培訓

　　應用技術及公司產品培訓（應用中心或工程師培訓）

　　4 科學市場調研、督促協(xié)助市場銷售：

　　市場部的核心工作就是協(xié)助、指導銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域實際情況匯報總經理、并給予各區(qū)域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經理必須按月完成

　　5 協(xié)調部門職能、樹立良好企業(yè)文化：

　　行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經理負責、協(xié)調各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。

　　研發(fā)部生產部：研發(fā)生產部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產品結構和產品功能、把握產品質量、嚴格推行ISO- 20xx質量體系，向市場推出競爭力產品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態(tài)、航標，在不斷調整自身產品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產適合客戶和市場需求的好產品來贏得市場和客戶。

　　銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結合企業(yè)實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的'樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

　　財務部：直接對總經理負責，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運作、健康發(fā)展的“動脈”，它的職責是制定企業(yè)科學年度預算、結算，把屋企業(yè)的贏利，及時的為總經理提供合理的生產成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部,在結合企業(yè)的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經理或與財務部進行溝通，使之切實可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

　　市場留守、物流部：直接對銷售部負責，他們的職責就是及時了解定單信息，并及時轉交生產步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質的服務。作為市場部,更應該建議、指導、督促、協(xié)助他們的工作。

　　6.把握市場機會、制定實施銷售推廣：

　　7.信息收集反饋、及時修正銷售方案

銷售計劃 篇7

　　一、銷售工作具體量化任務

　　1、制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

　　2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

　　3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

　　4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

　　5、填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

　　6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

　　7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業(yè)的設計工作。

　　8、投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

　　9、投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。

　　10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

　　11、貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現(xiàn)場調試。

　　12、提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。

　　二、對銷售工作的認識

　　1、市場分析，根據市場的容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額100萬元。

　　2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務相關人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。

　　3、注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

　　4、目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

　　5、不斷學習行業(yè)新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

　　6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的'好朋友，達到思想和情感上的交融。

　　7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經商之本，也就是為人之本。

　　8、努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

　　三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

　　1、定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。

　　在客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。

　　2、對于老客戶和固定客戶，經常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

　　3、利用下班時間和周末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業(yè)的最新資訊和產品，不斷提高自己的能力。

　　以上就是我20xx年銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻。

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