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銷(xiāo)售計(jì)劃

時(shí)間:2023-08-27 12:02:16 銷(xiāo)售計(jì)劃 我要投稿

銷(xiāo)售計(jì)劃

  時(shí)間就如同白駒過(guò)隙般的流逝,成績(jī)已屬于過(guò)去,新一輪的工作即將來(lái)臨,來(lái)為今后的學(xué)習(xí)制定一份計(jì)劃。相信大家又在為寫(xiě)計(jì)劃犯愁了吧?下面是小編收集整理的銷(xiāo)售計(jì)劃5篇,希望能夠幫助到大家。

銷(xiāo)售計(jì)劃

銷(xiāo)售計(jì)劃 篇1

  一、本年度工作總結(jié)

  20xx年即將過(guò)去,在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作,也有了一點(diǎn)收獲,臨近年終,我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

  我是今年三月份到公司工作的,四月份開(kāi)始組建市場(chǎng)部,在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前,我是沒(méi)有XXXXXXX銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的,僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情,而缺乏XXXXXXX行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái),到公司之后,一切從零開(kāi)始,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),一邊摸索市場(chǎng),遇到銷(xiāo)售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題,我經(jīng)常請(qǐng)教XXXXX經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略,取得了良好的效果。

  通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在對(duì)XXXXXXX市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解,F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題,準(zhǔn)確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力,也取得了幾個(gè)成功客戶案例,一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度,對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高,針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。

  存在的缺點(diǎn):

  對(duì)于XXXXXXX市場(chǎng)了解的還不夠深入,對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱,不能十分清晰的向客戶解釋?zhuān)瑢?duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中,過(guò)分的依賴和相信客戶,以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好,感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷(xiāo)售人員的位置上,對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn),指導(dǎo)力度不夠,影響市場(chǎng)部的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

  二、部門(mén)工作總結(jié)

  在將近一年的時(shí)間中,經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力,使我們公司的.產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí),良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng),也取得了寶貴的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。

  下面是公司20xx年總的銷(xiāo)售情況:

  XXXXXXX XXXXXXX XXXXXXX XXXXXXX

 。兀兀兀兀兀兀 XXXXXXX XXXXXXX XXXXXXX

 。兀兀兀兀兀兀 XXXXXXX XXXXXXX XXXXXXX

 。兀兀兀兀兀兀 XXXXXXX XXXXXXX XXXXXXX

 。兀兀兀兀兀兀 XXXXXXX XXXXXXX XXXXXXX

  XXXXXXX XXXXXXX XXXXXXX XXXXXXX

  從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看,我們的工作做的是不好的,可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。在河南市場(chǎng)上,XXXXXXX產(chǎn)品品牌眾多,XXXXXX天星由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng),XXXXXXX產(chǎn)品價(jià)格混亂,這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。

  客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題,主要表現(xiàn)在:

  1)銷(xiāo)售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的,在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有XXXXXXX個(gè),加上沒(méi)有記錄的概括為XXXXXXX個(gè),八個(gè)月XXXXXXX天的時(shí)間,總體計(jì)算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪的客戶量XXXXXXX個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。

  2)溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶溝通的過(guò)程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

  3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣,銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理,工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。

  4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠,業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小,個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力還有待提高。

  三、市場(chǎng)分析

  現(xiàn)在河南XXXXXXX市場(chǎng)品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位,在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中,牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶,面對(duì)小型的客戶,價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題,但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí),客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng),這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。

  在鄭州區(qū)域,因?yàn)椋兀兀兀兀兀兀厥袌?chǎng)首先從鄭州開(kāi)始的,所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚,產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì),在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大,所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上,那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了,加上我們的銷(xiāo)售人員的靈活性,我相信我們做的比原來(lái)更好。

  市場(chǎng)是良好的,形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在河南XXXXXXX市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好,沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇,我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì),永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。

  四、20xx年工作計(jì)劃

  在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做:

  1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

  人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

  銷(xiāo)售人員年度個(gè)人總結(jié)、新年計(jì)劃,

  2)完善銷(xiāo)售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

  銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題,銷(xiāo)售人員出差,見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。

  3)培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題,不斷自我提高的習(xí)慣。

  培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

  4)在地區(qū)市建立銷(xiāo)售,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。(建議試行)

  根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車(chē)輛不在家的情況,使計(jì)劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間,資金上的浪費(fèi)。

  5)銷(xiāo)售目標(biāo)

  今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

  我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

  以上是我的一些不成熟的建議和看法,如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。

  至禮

  總結(jié)人:XXXXXXX

  20xx年12月29日

銷(xiāo)售計(jì)劃 篇2

  建筑瓷磚是緊緊圍繞著房產(chǎn)的伴生耐用消費(fèi)品。因此在消費(fèi)的時(shí)候就呈現(xiàn)出非常典型的不動(dòng)性消費(fèi)特征,也就是說(shuō),一般人的建筑瓷磚消費(fèi)一旦形成購(gòu)買(mǎi)并貼好,那么不到萬(wàn)不得已,是不會(huì)輕易更換的。甚至直到房子易主才會(huì)重新裝修,如轉(zhuǎn)手銷(xiāo)售、搬遷、兒女婚嫁重新裝修等等。

  它又是一種爆發(fā)式、集中式的消費(fèi)。爆發(fā)式銷(xiāo)售是指沒(méi)需求的時(shí)候,不怎么關(guān)注,對(duì)價(jià)格的敏感都很低,有需求的時(shí)候則表現(xiàn)出超乎尋常的關(guān)注,對(duì)價(jià)格的敏感度在短期會(huì)很高,并且消費(fèi)的時(shí)候是集中式的,通常是短短幾天內(nèi)購(gòu)齊。銷(xiāo)售渠道有長(zhǎng)有短(大量購(gòu)進(jìn)的工程消費(fèi)與進(jìn)入家庭的個(gè)體消費(fèi)并存)。

  據(jù)調(diào)查,在建筑瓷磚消費(fèi)中,價(jià)格,花色是產(chǎn)品本身對(duì)消費(fèi)者最重要的影響因素,購(gòu)買(mǎi)瓷磚時(shí),價(jià)格往往成為第一敏感因素,消費(fèi)者一般會(huì)采取“量入為出”的消費(fèi)態(tài)度在同類(lèi)價(jià)格的前提下,花色選購(gòu)成為第一敏感因素同時(shí),在價(jià)格相差不大的情況下,消費(fèi)者愿意為自己中意的花色而承受部分購(gòu)買(mǎi)成本的增加。

  其他影響因素:

  1、在產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)需求后,消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)接觸相關(guān)信息,周?chē)巳旱目诒榻B會(huì)對(duì)其產(chǎn)生一定的影響作用。

  2、消費(fèi)行為謹(jǐn)慎且受設(shè)計(jì)、施工等中間環(huán)節(jié)影響。

  3、當(dāng)消費(fèi)者帶著自己頭腦里的瓷磚信息來(lái)到建材市場(chǎng)后,經(jīng)過(guò)比較,進(jìn)入“零界購(gòu)買(mǎi)”狀態(tài),終端產(chǎn)品展示及銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)推介,往往能起到“臨門(mén)一腳”的作用。

  而中高檔陶瓷購(gòu)買(mǎi)和競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中則有6個(gè)勝敗攸關(guān)的因素:

  1、經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)、花色、價(jià)格、終端展示、品牌印跡。

  2、品牌印跡的構(gòu)建來(lái)自于持續(xù)的溝通、傳播與銷(xiāo)售、服務(wù)、創(chuàng)新。

  3、終端展示主要體現(xiàn)在三點(diǎn):終端環(huán)境、產(chǎn)品組合、專(zhuān)業(yè)介紹與推薦。

  同時(shí)值得注意的是,國(guó)內(nèi)消費(fèi)普遍偏重?zé)o縫拼貼,并注重鋪貼的整體效果,如果房間大,大尺寸的瓷磚能夠營(yíng)造豪華大氣的氛圍。

  進(jìn)口品牌的優(yōu)劣分析

  進(jìn)口品牌的最大優(yōu)勢(shì)是瓷磚產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及工藝處理,每款產(chǎn)品幾乎都出自名牌設(shè)計(jì)師之手,這些設(shè)計(jì)帶來(lái)的是國(guó)外頂尖的瓷磚風(fēng)尚,以意大利為例,意大利的瓷磚文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng),在現(xiàn)代意大利家具中,瓷磚的應(yīng)用已經(jīng)超越了傳統(tǒng)的保護(hù)作用,更多注重于裝潢的功效。

  在國(guó)內(nèi)有很大部分消費(fèi)者總認(rèn)為進(jìn)口的產(chǎn)品比國(guó)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量好,而進(jìn)口產(chǎn)品采用高價(jià)策略正好迎合了部分消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)。此為優(yōu)勢(shì)二。其實(shí)瓷磚是國(guó)標(biāo)高于歐標(biāo)的建材產(chǎn)品之一。在表面平整度,便直度,直角度和耐磨性等參數(shù)中,國(guó)標(biāo)比歐標(biāo)高出2倍以上,尤其在拋光磚的質(zhì)量上,已經(jīng)處于國(guó)際先進(jìn)水平。因此,國(guó)產(chǎn)品牌瓷磚在保證工藝品質(zhì)的基礎(chǔ)上,在質(zhì)量方面不遜于進(jìn)口品牌。相反還有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

  從總體上來(lái)看,進(jìn)口瓷磚的優(yōu)勢(shì)包括以下幾個(gè)方面:

  1、出自專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)大師的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

  2、高科技表面處理工藝。

  3、迎合了部分洋品牌比國(guó)產(chǎn)品牌質(zhì)量好的心理。

  4、滿足了追求品位,追求個(gè)性化的消費(fèi)需求心理。

  5、品牌歷史悠久,文化內(nèi)涵豐富。

  劣勢(shì):

  1、價(jià)格高。

  2、知名度低,消費(fèi)者基本不了解。

  通過(guò)上述分析,我們可以看出,進(jìn)口瓷磚雖然擁有產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面以及采用高價(jià)等策略把自己定位在高端市場(chǎng)等優(yōu)勢(shì),但進(jìn)口品牌目前在整個(gè)彌勒瓷磚高端市場(chǎng),其市場(chǎng)地位不穩(wěn)固,基本上處于市場(chǎng)培育期,品牌同樣如此。它不但面臨現(xiàn)有的其他進(jìn)口品牌的競(jìng)爭(zhēng),并且還面臨部分有實(shí)力的國(guó)產(chǎn)品牌的挑戰(zhàn),同時(shí)還將面臨有意進(jìn)入國(guó)內(nèi)其他進(jìn)口品牌的壓力。

  雖然目前彌勒瓷磚品牌林立,到目前為止并沒(méi)有出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)品牌,但高端市場(chǎng)終究處于金字塔頂端,無(wú)法容納過(guò)多的品牌(其他行業(yè)也可看出),所以個(gè)人認(rèn)為,進(jìn)口瓷磚在彌勒市場(chǎng)最終將向三個(gè)方向發(fā)展:

  1、在高端市場(chǎng)發(fā)展并站穩(wěn)腳跟。

  2、利用產(chǎn)品設(shè)計(jì)的優(yōu)勢(shì)在中檔市場(chǎng)直接與國(guó)內(nèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)。

  3、進(jìn)入后又退出市場(chǎng)。

  怎么選擇發(fā)展方向呢?

  1、首先要把自己定位在高端、高質(zhì)、高價(jià)、高品位。

  我們可以把目標(biāo)設(shè)為:

  三年目標(biāo):

  1、三年時(shí)間成為彌勒市場(chǎng)一流品牌。

  2、擁有高度的品牌知名度、美譽(yù)度、和消費(fèi)滿意度。

  3、市場(chǎng)占有率達(dá)到X%。

  第一年目標(biāo):

  1、實(shí)現(xiàn)第一年銷(xiāo)售目標(biāo)作品牌支持。

  2、達(dá)到一定的知名度。

  3、達(dá)到一定的美譽(yù)度。

  目標(biāo)消費(fèi)群體

  通過(guò)上面分析,我們可以把目標(biāo)消費(fèi)群體定位為:

  1、具藝術(shù)具有較高的品位和追求,追求風(fēng)格獨(dú)特、個(gè)性鮮明并富有文化內(nèi)涵的、崇尚歐洲文化的擁有別墅豪宅、豪華寓所的高端業(yè)主。

  2、崇尚外國(guó)名牌并有一定虛榮的奢侈一族和小資一族。

  3、高檔豪華賓館和會(huì)所。

  營(yíng)銷(xiāo)和策略

  高檔瓷磚消費(fèi)者的特殊性決定了整合營(yíng)銷(xiāo)理論在高檔瓷磚營(yíng)銷(xiāo)中的主導(dǎo)地位,高檔瓷磚要在產(chǎn)品品質(zhì)和創(chuàng)新上充分體現(xiàn)顧客的需求,強(qiáng)調(diào)滿足客戶需求的成本甚于商品價(jià)格本身,給目標(biāo)客戶帶來(lái)方便是高檔瓷磚營(yíng)銷(xiāo)渠道建立的指針,而與顧客有效溝通才能達(dá)到促銷(xiāo)的最佳效果。

  1、產(chǎn)品策略

  產(chǎn)品是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ),也是消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中對(duì)品牌最直接的感受,既然產(chǎn)品定位于高端市場(chǎng),那產(chǎn)品應(yīng)該:品質(zhì)卓越、產(chǎn)品設(shè)計(jì)引領(lǐng)潮流、個(gè)性獨(dú)特。

  2、產(chǎn)品線策略

  可以根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng),不同的產(chǎn)品細(xì)分,考慮設(shè)計(jì)上的不同系列產(chǎn)品。產(chǎn)品的個(gè)性化、差別化和系列化,引導(dǎo)顧客,取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。

  第一類(lèi),形象產(chǎn)品:占位

  通過(guò)形象產(chǎn)品樹(shù)立品牌的高端產(chǎn)品形象,通過(guò)推廣形象產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品線的銷(xiāo)售。

  第二類(lèi),利潤(rùn)產(chǎn)品:占利

  第三類(lèi),銷(xiāo)量產(chǎn)品:占量

  第四類(lèi),促銷(xiāo)產(chǎn)品:阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的防御性產(chǎn)品。

  推廣策略:

  從瓷磚的消費(fèi)特征我們分析知道,瓷磚的消費(fèi)過(guò)程也符合老同學(xué)法則:

  1,、必須在消費(fèi)者中建立一個(gè)印跡。

  2、持續(xù)的溝通(以不同的形式保持聯(lián)系與了解)。

  3、終端制勝(終于有購(gòu)買(mǎi)意向來(lái)店里)。

  價(jià)位越高,了解就越詳細(xì),越深入,進(jìn)口品牌雖然以三高形式(高價(jià)位、高品位、高品質(zhì))登陸彌勒市場(chǎng),但這些基本不被本地消費(fèi)者熟悉,品牌形象弱,所以必須通過(guò)一系列的強(qiáng)勢(shì)推廣提高產(chǎn)品知名度,并塑造高品位,尊貴的高檔品牌,如通過(guò)大眾化營(yíng)銷(xiāo)傳播提高品牌的知名度及大眾消費(fèi)者形成對(duì)品牌的“覬(ji)覦度”和“追逐度”,通過(guò)小眾化營(yíng)銷(xiāo)傳播與目標(biāo)消費(fèi)群體做深層次的溝通,通過(guò)細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)終端的“臨門(mén)一腳”及品牌的美譽(yù)度,并且整個(gè)傳播過(guò)程貫穿整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理念。

  廣告

  1、電視廣告

  由于電視廣告的`特點(diǎn)是轉(zhuǎn)瞬即逝,且投放費(fèi)用昂貴,這種形式只在局部市場(chǎng)出現(xiàn),在大城市,瓷磚廣告比較密集,競(jìng)爭(zhēng)激烈,這是因?yàn)榇蟪鞘械碾娨晱V告對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生的作用比較大,廠家與經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)此都比較看重;而在彌勒市場(chǎng),消費(fèi)者的第一反映則是:瓷磚這種東西還需要做電視廣告?在消費(fèi)者的心目中有一個(gè)固定的看法,買(mǎi)瓷磚就去建材市場(chǎng),這是約定俗成的東西,其實(shí)也沒(méi)必要做電視廣告。但這些受訪者又表示,如果有電視廣告當(dāng)然更好,頭腦中有這個(gè)品牌的印象,去建材市場(chǎng)可能就去找這個(gè)品牌的產(chǎn)品。瓷磚廠家做電視廣告,一方面是局部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求,一方面是展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力、提升知名度與企業(yè)形象。在電視媒體的載具選擇上,既有CF片,又有欄目冠名、贊助、角標(biāo)等。

  2、戶外廣告

  這是一種被普遍運(yùn)用的形式,也是瓷磚廣告的主流媒體,主要集中于建材市場(chǎng)周邊及建

  材市場(chǎng)內(nèi)部。個(gè)別有實(shí)力的廠家,在城市的交通要道設(shè)置巨型戶外廣告牌,氣勢(shì)較為宏大。戶外形式因?yàn)槁冻鰰r(shí)間上具有長(zhǎng)期性,而受到廠商的青睞,尤其是集中于建材市場(chǎng)內(nèi)外的廣告牌,有吸引顧客到售點(diǎn)的作用,因而要重視,舍得投資,形成戶外廣告牌林立的熱鬧場(chǎng)面。戶外廣告牌從規(guī)格上分為巨型、大型和小型,廠家一般根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)給予廣告支持,有資金實(shí)力的廠家則可以自己投入。 流動(dòng)的車(chē)體廣告也是戶外廣告的一種。面包車(chē)游街,有較高的注目率,露出頻次高,有利于提高品牌的知名度。車(chē)體廣告形式,往往是廣告一上,滿城皆知,而且價(jià)格比較便宜。

  3、平面廣告

  宣傳單、墻體廣告、公交站牌等。

  4、印刷品廣告

  制作精美的產(chǎn)品宣傳手冊(cè)送給裝飾設(shè)計(jì)公司、高端社區(qū)及豪宅業(yè)主。精美的 產(chǎn)品宣傳畫(huà)冊(cè),在銷(xiāo)點(diǎn)是促成購(gòu)買(mǎi)的一種重要媒介,畫(huà)冊(cè)的編排、印刷質(zhì)量、表現(xiàn)風(fēng)格等會(huì)對(duì)顧客的即時(shí)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生有效影響。此外,可以在售點(diǎn)還懸掛吊旗,與售點(diǎn)的整體展示相配合;還有就是向顧客贈(zèng)送印有企業(yè)、產(chǎn)品名稱(chēng)和標(biāo)識(shí)的瓷水杯,煙灰缸等。

  5、報(bào)刊廣告

  旨在提升企業(yè)形象,同時(shí)把產(chǎn)品信息及時(shí)傳遞給裝潢公司、房地產(chǎn)公司、建筑公司等目標(biāo)受眾,引起關(guān)注。一方面是針對(duì)個(gè)體顧客的,一般選擇生活服務(wù)類(lèi)報(bào)紙,比如金點(diǎn)子廣告報(bào)紙。

  公關(guān)關(guān)系

  1、舉辦或贊助一些高層次的室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)大賽,設(shè)計(jì)師沙龍活動(dòng)。

  2、策劃舉辦或贊助一些有針對(duì)性的高品位公關(guān)活動(dòng)。

  3、策劃并定期在彌勒金點(diǎn)子廣告上投放品牌軟文。

  4、接受媒體采訪等。

  人員推廣

  主要通過(guò)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品推薦給裝飾設(shè)計(jì)師,裝飾公司,通過(guò)終端營(yíng)業(yè)員推薦給業(yè)主。

  促銷(xiāo)

  陳新品上市和清理滯銷(xiāo)產(chǎn)品庫(kù)存外,原則上不進(jìn)行價(jià)格促銷(xiāo)活動(dòng),主要以品牌促銷(xiāo)為主。

  服務(wù)系統(tǒng)

  建立良好的售前,售中,售后服務(wù)及理念,使進(jìn)口化產(chǎn)品的中國(guó)式服務(wù)深入人心。

  建立顧客檔案,主動(dòng)進(jìn)行裝修鋪貼現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo),即時(shí)解決鋪貼過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。 定期或不定期用電話、短信或上門(mén)指導(dǎo)客戶維護(hù)和保養(yǎng),借此提高品牌美譽(yù)度。

  終端

  由于產(chǎn)品定位高端,因此消費(fèi)者會(huì)格外關(guān)注品牌在終端的所有細(xì)節(jié),包括售賣(mài)場(chǎng)所位置如何,面積大小,裝修檔次,導(dǎo)購(gòu)人員的態(tài)度。衣著、專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)等。一個(gè)品牌即使廣告大的很多,且外在傳播上給消費(fèi)者很好的感覺(jué),如果終端表現(xiàn)一般甚至較差,會(huì)嚴(yán)重影響產(chǎn)品的品牌溢價(jià)能力。反之,如果終端表現(xiàn)良好,即使消費(fèi)者沒(méi)有看到廣告,也會(huì)有很好的品牌聯(lián)想。直接提升溢價(jià)。因此,品牌的終端形象和終端精細(xì)化運(yùn)作對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售常常至關(guān)重要,依靠終端的精細(xì)化運(yùn)作和給終端消費(fèi)者帶來(lái)近乎完美的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn),完成產(chǎn)品到消費(fèi)者手中的最后一擊。

  可以通過(guò)以下幾點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌終端精細(xì)化經(jīng)營(yíng):

  我們結(jié)合XX瓷磚品牌的定位明確,品牌的終端定位,陳列的方式。色彩的運(yùn)用,店面的空間劃分,店內(nèi)飾品的選擇,乃至海報(bào)的設(shè)計(jì),工作人員的服裝與終端定位一致。

  終端硬件細(xì)節(jié)

  終端硬件中,從店面的布局,到終端展示的形式,接待桌椅的風(fēng)格,終端的顏色及終端的軟裝飾,所有這些都需要保持一致的風(fēng)格,對(duì)終端衛(wèi)生維護(hù)則更是重中之重。一個(gè)布有灰塵或者地上有紙屑的終端形象是很難讓客戶有好的品牌聯(lián)想

  要知道,好的終端硬件建設(shè)和環(huán)境陳設(shè)能夠讓消費(fèi)者有一種非常舒服的購(gòu)物感。

銷(xiāo)售計(jì)劃 篇3

  1、首先要樹(shù)立自信心!這是做為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員必備的精神!

  2、雖說(shuō)世上無(wú)難事!但萬(wàn)事開(kāi)頭難!真誠(chéng)的待人,不屈的性格,頑強(qiáng)的毅力和細(xì)致的作風(fēng)是一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員不可缺少的條件!

  3、明確自己的人生遠(yuǎn)景,確定自己的事業(yè)目標(biāo),制定自己的工作計(jì)劃,這是一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員不可不鍛煉與眾不同的自我獨(dú)立思考,獨(dú)立分析,獨(dú)立解決問(wèn)題的自我管理方式!

  4、真心熱愛(ài)銷(xiāo)售這份事業(yè),真心熱愛(ài)你的客戶,真心熱愛(ài)你的產(chǎn)品,真心熱愛(ài)你所在的企業(yè)!

  5、加強(qiáng)語(yǔ)言的形體的表達(dá)方式和溝通能力,努力提高和每一個(gè)人的親和力!

  對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),永遠(yuǎn)面臨著挑戰(zhàn),這也正式銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板的意思和魅力所在。只要你具備了上述的條件,無(wú)論你走到哪兒,無(wú)論你從事任何行業(yè)的銷(xiāo)售,你一定是出色的!

  銷(xiāo)售人員具備的一些能力:

  1、“想”,即銷(xiāo)售員應(yīng)具備一定的策劃能力。

  多數(shù)廠家的駐外銷(xiāo)售員是在指定的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃。廠家給銷(xiāo)售員設(shè)定一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù),提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳材料等資源,該區(qū)域所有銷(xiāo)售工作包含市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶開(kāi)發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷(xiāo)售員親力親為。要做好這一切,確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售持續(xù)健康發(fā)展,首先,銷(xiāo)售員一定對(duì)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃,包含階段性銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)怎么樣布局、選擇哪些樣的經(jīng)銷(xiāo)商、以哪些樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取哪些樣的促銷(xiāo)形式等;其次,銷(xiāo)售員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商和管理經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)程中,經(jīng)常會(huì)碰到好些問(wèn)題,如經(jīng)銷(xiāo)商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、掌握廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等,銷(xiāo)售員要處理好這些問(wèn)題,一定運(yùn)用幾個(gè)策略,而這些策略,就需要銷(xiāo)售員精心地策劃;再次,銷(xiāo)售員還應(yīng)充當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)與幫手,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展進(jìn)程中的機(jī)會(huì)與問(wèn)題、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷(xiāo)商策劃促銷(xiāo)活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等。只有區(qū)域銷(xiāo)售員是一個(gè)策劃高手,才有可能使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健地增長(zhǎng);只有區(qū)域銷(xiāo)售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)商出謀劃策,才干贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信賴與認(rèn)可,才干充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)功能,確保銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。

  2、“聽(tīng)”,即銷(xiāo)售員應(yīng)具備傾聽(tīng)的能力。

  在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)程中,好些銷(xiāo)售員不管經(jīng)銷(xiāo)商愿不愿意聽(tīng),上門(mén)就嘰哩呱啦:自己的產(chǎn)品是多么多么好,自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全,自己的公司是多么多么優(yōu)秀,經(jīng)銷(xiāo)商代理銷(xiāo)售這種產(chǎn)品能帶來(lái)多么多么豐厚的利益。不妨留意一下,以這種形式推銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售員,大部分都是無(wú)功而返。實(shí)際上,不管是開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商還是處理客戶投訴,傾聽(tīng)比說(shuō)更首要。為哪些呢?

  一是傾聽(tīng)能夠使你弄清對(duì)方的性格、興趣與愛(ài)好;

  二是傾聽(tīng)能夠使你了解對(duì)方到底在想哪些、對(duì)方的真正意圖是哪些;

  三是傾聽(tīng)能夠使對(duì)方感覺(jué)到你很尊重他、很重視他的想法,使他放開(kāi)包袱與顧慮;

  四是當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有好些抱怨時(shí),傾聽(tīng)能夠使對(duì)方發(fā)泄,消除對(duì)方的怒氣;

  五是傾聽(tīng)能夠使你有充分的時(shí)間思考怎么樣策略性地回復(fù)對(duì)方。

  銷(xiāo)售員怎么樣傾聽(tīng)呢?

  一是排除干擾、集中精力,以開(kāi)放式的姿態(tài)、積極投入的形式傾聽(tīng)客戶的陳述;

  二是聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容,整理出關(guān)鍵點(diǎn),聽(tīng)出對(duì)方話語(yǔ)中的感情色彩;

  三是重復(fù)聽(tīng)到的信息,快速記錄關(guān)鍵詞,增高傾聽(tīng)的記憶效果;

  四是以適宜的肢體語(yǔ)言回應(yīng),適當(dāng)提問(wèn),適時(shí)保持沉默,使談話進(jìn)行下去。

  3、“寫(xiě)”,即銷(xiāo)售員應(yīng)具備撰寫(xiě)通常公文的能力。

  好些營(yíng)銷(xiāo)主管可能都有這樣的經(jīng)歷:經(jīng)常有銷(xiāo)售員以電話的形式向你匯報(bào),這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷(xiāo),那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià),請(qǐng)求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫(xiě)一個(gè)書(shū)面報(bào)告時(shí),銷(xiāo)售員或者是不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰,或者那就?xiě)回來(lái)的報(bào)告層次不清,意圖不明確。為哪些會(huì)出現(xiàn)這種情況呢?因?yàn)楹眯╀N(xiāo)售員根本不會(huì)寫(xiě)報(bào)告或?qū)懖缓脠?bào)告。

  怎么樣增高銷(xiāo)售員寫(xiě)的能力呢?

  一是銷(xiāo)售主管在銷(xiāo)售員匯報(bào)工作和要求政策支持時(shí),盡量地要求他們以書(shū)面的方式報(bào)告;

  二是針對(duì)銷(xiāo)售員,聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行公文寫(xiě)作培訓(xùn),或購(gòu)買(mǎi)相關(guān)書(shū)籍組織銷(xiāo)售員學(xué)習(xí);

  三是要求并鼓勵(lì)銷(xiāo)售員多寫(xiě)幾個(gè)銷(xiāo)售體會(huì)地方的文章,并在企業(yè)內(nèi)部刊物或幾個(gè)專(zhuān)業(yè)性雜志上發(fā)表,對(duì)成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。

  4、“說(shuō)”,即銷(xiāo)售員應(yīng)具備一定的說(shuō)服能力。

  銷(xiāo)售員是廠家的駐地代表,廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷(xiāo)售政策都是通過(guò)銷(xiāo)售員向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞的。銷(xiāo)售員在與經(jīng)銷(xiāo)商溝通廠家政策時(shí),有的經(jīng)銷(xiāo)商很快就知道并理解了廠家的意圖,有的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的意圖不了解或了解但不理解,有的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為哪些會(huì)出現(xiàn)這些情況?原因那就不同的銷(xiāo)售員說(shuō)服能力不一樣。

  銷(xiāo)售員怎么樣增高自己的說(shuō)服能力?

  一是銷(xiāo)售員正式說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商之前,要做充分的準(zhǔn)備:首先,通過(guò)提問(wèn)的形式向和經(jīng)銷(xiāo)商有關(guān)的'人或經(jīng)銷(xiāo)商本人了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求,即他在想哪些、想要得到哪些、擔(dān)心哪些,以便對(duì)癥下藥;

  其次,針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的需求,擬定說(shuō)服計(jì)劃,把怎樣說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商、從什么關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫(xiě)下來(lái),牢記在自己心中;

  再次,說(shuō)話要生動(dòng)、詳細(xì)、可操作性強(qiáng),在銷(xiāo)售說(shuō)服進(jìn)程中,要詳細(xì)講到何時(shí)、何地、何人、用何種辦法、實(shí)施后可達(dá)到何種效果;

  最后,多站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度,幫助他分析他的處境,使他了解廠家的政策可以幫助他改善他的處境,向他解釋廠家的政策詳細(xì)操作辦法,描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來(lái)的利益與價(jià)值。

  5、“教”,即銷(xiāo)售員應(yīng)具備一定的教練能力。

  優(yōu)秀的銷(xiāo)售員之因此能保持較高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),是因?yàn)樗苡行У卣腺Y源,可以將他所轄區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員、經(jīng)銷(xiāo)商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶通過(guò)培訓(xùn)與指導(dǎo)的形式增高其經(jīng)營(yíng)程度和經(jīng)營(yíng)能力,使其都像自己一樣優(yōu)秀。

  銷(xiāo)售員教經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶哪些呢?

  一是產(chǎn)品知識(shí),教會(huì)他們產(chǎn)品的工藝進(jìn)程、主要配方、主要賣(mài)點(diǎn)、與競(jìng)品的區(qū)別、特性與功能、使用辦法等;

  二是經(jīng)營(yíng)辦法,教會(huì)他們?cè)趺礃幼鍪袌?chǎng)規(guī)劃、怎么樣開(kāi)發(fā)下線客戶、怎么樣管理下線客戶、怎么樣與下線客戶建立良好的客情關(guān)系、怎么樣處理下線客戶的異議與投訴等;

  三是指導(dǎo)經(jīng)營(yíng),不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商及經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員在實(shí)際操作進(jìn)程中存在的問(wèn)題,如鋪貨不到位、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)緩慢、有效銷(xiāo)售時(shí)間效率低下等,向其提出改善建議與意見(jiàn),從而增高銷(xiāo)售執(zhí)行力。

  6、“做”,即銷(xiāo)售員應(yīng)具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。

  好些銷(xiāo)售主管也許都有這樣的經(jīng)歷:下屬銷(xiāo)售員月初拍著胸脯向你保證,這個(gè)月一定能完成哪些樣的銷(xiāo)售目標(biāo),同時(shí)也有達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的一系列策略與措施,但每到月底銷(xiāo)售計(jì)劃總是落空。為哪些會(huì)出現(xiàn)這種偏差呢?銷(xiāo)售員執(zhí)行力不高。好些銷(xiāo)售員月初、月中通常都無(wú)所事事,到了月底就像熱鍋上的螞蟻,不斷地催促經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)計(jì)劃、回款。一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力不是完全由經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)了算,是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn),這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的。而這一切,都需要銷(xiāo)售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉到底才干了解到位。因此,銷(xiāo)售員一定具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。

  銷(xiāo)售員怎么樣增高自己的執(zhí)行能力呢?

  一是銷(xiāo)售員應(yīng)有清晰的目標(biāo),包含年度銷(xiāo)售目標(biāo)、月度銷(xiāo)售目標(biāo)、每天的銷(xiāo)售目標(biāo);

  二是銷(xiāo)售員應(yīng)養(yǎng)成做計(jì)劃的習(xí)慣,特別是日工作計(jì)劃,當(dāng)天晚上就確信好第二天的銷(xiāo)售計(jì)劃,計(jì)劃好哪些時(shí)候、花多長(zhǎng)時(shí)間、到哪里去拜訪哪些客戶、與客戶達(dá)成哪些共識(shí)等;

  三是銷(xiāo)售員應(yīng)養(yǎng)成檢討的習(xí)慣,每天回到住所,對(duì)當(dāng)天的銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況、銷(xiāo)售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問(wèn)題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡(jiǎn)單回顧與總結(jié),并將其寫(xiě)在銷(xiāo)售日記上;

  四是銷(xiāo)售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí),增高自己的銷(xiāo)售技能,包含客戶談判技能、溝通技能、時(shí)間管理技能等。銷(xiāo)售代表的重要任務(wù)是銷(xiāo)售,如果沒(méi)銷(xiāo)售,產(chǎn)品就沒(méi)希望,企業(yè)也沒(méi)希望。同時(shí),銷(xiāo)售代表的工作還有拓展,只有銷(xiāo)售也是沒(méi)希望的,因?yàn)槟沅N(xiāo)售出去的是產(chǎn)品或服務(wù),而只有不斷拓展市場(chǎng),才干夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位,贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額,為企業(yè)的銷(xiāo)售渠道建立了首要的無(wú)形資產(chǎn),為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。

銷(xiāo)售計(jì)劃 篇4

  20xx已經(jīng)開(kāi)始翻頁(yè)了,面對(duì)著新的一年,我也會(huì)準(zhǔn)備好一個(gè)更加積極的心態(tài),保持一個(gè)良好的狀態(tài)。在這一年里更加充滿動(dòng)力,更加積極上進(jìn),更加努力好強(qiáng)。對(duì)此我為20xx年坐了一個(gè)工作計(jì)劃,如若有不妥的地方,煩請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行指導(dǎo)改正。以下是我的工作計(jì)劃:

  一、提高銷(xiāo)售業(yè)務(wù)能力

  作為一名銷(xiāo)售人員,首先最重要的就是提升自己的業(yè)務(wù)能力,我們的能力往往決定著我們的業(yè)績(jī),所以不管怎樣,我都要在接下來(lái)一年好好的提升個(gè)人的業(yè)務(wù)能力。其中具體的提升方式有幾種,第一是鍛煉自己的膽量,我認(rèn)為做銷(xiāo)售有時(shí)候是非?简(yàn)自己膽量的,有時(shí)候必須要一顆非常強(qiáng)大的心才有可能取的勝利。其次就是要提高自己的語(yǔ)言交際能力,作為一名銷(xiāo)售溝通能力時(shí)一定要有的,但是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員,就一定會(huì)有非常優(yōu)秀的溝通能力。所以我會(huì)著手從這兩個(gè)方面進(jìn)行提升,希望自己在接下來(lái)的道路上更上一層樓。

  二、提升個(gè)人影響力

  個(gè)人影響力是一種潛在的事情,但是卻能給人留下非常深刻的印象。所以這也是作為一名銷(xiāo)售人員最需要在意的事情。從另一個(gè)方面說(shuō),氣質(zhì)也是個(gè)人影響力中的一種,個(gè)人的'氣質(zhì)往往是吸引客戶的第一要素,我們直面給客戶的感覺(jué)會(huì)印在客戶的頭腦里,客戶感覺(jué)第一印象好的往往會(huì)在頭腦之中停留的更久。所以我會(huì)在外在和氣質(zhì)方面進(jìn)行提升,從而增強(qiáng)自己的個(gè)人影響力,創(chuàng)建口碑。

  三、保持良好的服務(wù)態(tài)度

  在銷(xiāo)售的這條路上,我們往往要有一個(gè)目標(biāo),而在通往目標(biāo)的路上,我們就需要有很多的約束和管理。而服務(wù)態(tài)度就是其中一種,如果我們做銷(xiāo)售,沒(méi)有一個(gè)好的服務(wù)態(tài)度,那我們又該怎么樹(shù)立自己的口碑品牌呢?所以想要?jiǎng)?chuàng)造屬于自己的口碑,就要從自己的服務(wù)開(kāi)始,一心一意為客戶做好服務(wù),一心一意為自己的品牌建設(shè)出一份力量。在提升自己服務(wù)態(tài)度的同時(shí),也要不忘去提升自己臨時(shí)應(yīng)對(duì)能力,在我們談判的過(guò)程中,往往會(huì)出現(xiàn)一些突發(fā)情況,如何更好的應(yīng)對(duì)它也是一種需要培養(yǎng)的能力,這是非常重要的,也是需要我們?nèi)ブ匾暤摹?/p>

  不管怎樣,將來(lái)一年已經(jīng)到來(lái)了,我也應(yīng)該做好各種準(zhǔn)備,好好的為接下來(lái)的道路打下基礎(chǔ)了。時(shí)間很快,我也會(huì)準(zhǔn)備好,追上它,努力完成業(yè)績(jī),打造屬于自己的黃金時(shí)光。

銷(xiāo)售計(jì)劃 篇5

  作為銷(xiāo)售總監(jiān),為了我使公司的各方面的工作順利進(jìn)行,特作出20xx年工作計(jì)劃。

  一、綜述:作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)——只有銷(xiāo)售部才是唯一的贏利單位,其它的都部門(mén)均為成本單位。而我們公司的銷(xiāo)售部充其量也只能算是銷(xiāo)貨部,以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來(lái)看,銷(xiāo)售部必需升級(jí),從被動(dòng)銷(xiāo)售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷(xiāo)售。

  二、銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè):用人所長(zhǎng)無(wú)不用之人,用人所短無(wú)可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組,老 員工是我們的財(cái)富,他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解,能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響,只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求,讓他們知道主動(dòng)銷(xiāo)售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作;

  三、銷(xiāo)售部門(mén)的職能:

  1、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作;

  2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析,正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè),為庫(kù)存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);

  3、制定月、季、年度銷(xiāo)售計(jì)劃,計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);

  4、匯總市場(chǎng)信息,提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議

  5、把握重點(diǎn)客戶,控制產(chǎn)品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài);

  6、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局;

  7、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通;

  8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);

  9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門(mén)作好推廣促銷(xiāo)活動(dòng);

  10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;

  四、關(guān)于品牌:“英xx”品牌建立時(shí)間較久,有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化,在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面,產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等,我們不光要學(xué)習(xí),還要超越。

  五、渠道管理:由原來(lái)的散貨向?qū)Yu(mài)升級(jí),這也是這次改革的主要目的,充分利用現(xiàn)有的客戶資料,優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商的構(gòu)成,從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí),慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷(xiāo)發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn),只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn),做深層次的溝通,自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢(qián)的機(jī)會(huì),就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人,問(wèn)題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。

  六、信息管理和利用:現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷(xiāo)商、家具賣(mài)場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息,因職權(quán)不明,還沒(méi)能好好的劃分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣(mài)場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專(zhuān)賣(mài)意向的客戶資料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料,由于銷(xiāo)售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因,這些東西都被放在抽屜里了,很可惜。要充分利用,更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。

  七、關(guān)于傳播:報(bào)刊媒體方面目前非常弱,只有廣州家具報(bào)一家在做,而且可以贈(zèng)送的軟文也沒(méi)有做,浪費(fèi)。另外,通過(guò)博客的推廣,有些家具類(lèi)報(bào)社近期有

  一些文章見(jiàn)報(bào),對(duì)品牌的建設(shè)有一定的推動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣,起到了較好的效果,**家具論壇有四個(gè)廣告位在宣傳,該論壇注冊(cè)人數(shù)二十多萬(wàn)。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布,另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬(wàn)多人,搜房網(wǎng)博客三萬(wàn)多人次,常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬(wàn)人次,還有其它十來(lái)個(gè)在做推廣的平臺(tái)流量沒(méi)統(tǒng)計(jì),總量當(dāng)在二十萬(wàn)左右。當(dāng)然,客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購(gòu)買(mǎi),推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌,形成口碑。由于沒(méi)有其它的宣傳途徑,所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。

  八、關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商:目前對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商或?qū)Yu(mài)店基本沒(méi)有策略上的支持,除了給特價(jià)外沒(méi)有其它的'方法,經(jīng)銷(xiāo)商基本上處于獨(dú)自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài),談不上什么忠誠(chéng)。幫助經(jīng)銷(xiāo)商、專(zhuān)賣(mài)店制定銷(xiāo)售(促銷(xiāo))計(jì)劃是廠家應(yīng)做的支持和扶助。這樣才能增加經(jīng)銷(xiāo)商和廠家之間的感情,以后一定要完善起來(lái)。各地的促銷(xiāo)策略和廣告方法主要有:商場(chǎng)外:當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電視臺(tái)走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)促銷(xiāo)資料、DM直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺(tái)廣告、夾報(bào)等;商場(chǎng)內(nèi):X展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報(bào)夾、商場(chǎng)燈箱噴繪、中庭吊幅等;還有店內(nèi)的吊旗、展架、海報(bào)、促銷(xiāo)標(biāo)簽、宣傳單頁(yè)等。淡季有淡季的銷(xiāo)售方案,旺季有旺季的促銷(xiāo)活動(dòng),不是所有的方案都要廠家出費(fèi)用的,經(jīng)銷(xiāo)商想要的是一個(gè)可行的參考計(jì)劃,因?yàn)槟壳拔覀兊慕?jīng)銷(xiāo)商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶并不適合這些,但僅有的幾家專(zhuān)賣(mài)店我們并沒(méi)有給予這方面的支持。做了,一方面是給經(jīng)銷(xiāo)商以信心,還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷(xiāo)商去我們現(xiàn)在的專(zhuān)賣(mài)店去考察,我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商怎么說(shuō)呢?除了發(fā)貨收款,我們幾乎什么都沒(méi)做。┝硪环矫媸菫槲覀円院蟾竺娣e的開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店總結(jié)促銷(xiāo)、推廣的經(jīng)驗(yàn)。

  九、企業(yè)文化:企業(yè)文化和銷(xiāo)售有關(guān)系嗎?關(guān)系太大了,因?yàn)殇N(xiāo)售是窗口,直接面對(duì)客戶,要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化,統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑,給客戶的感覺(jué)是:公司管理是規(guī)范的,是一個(gè)團(tuán)體,是積極發(fā)展中的企業(yè),增加客戶信心。同時(shí),企業(yè)文化對(duì)整個(gè)公司的每一個(gè)人都是有著重要作用的,比如公司一直留不住人,工薪不是全部原因,企業(yè)文化才是根本,公司沒(méi)有給他們看到一個(gè)美好的未來(lái)、沒(méi)有好的愿景,也沒(méi)有娛樂(lè)設(shè)施和學(xué)習(xí)的場(chǎng)所。他們不快樂(lè),肯定留不住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么?

  十、關(guān)于生產(chǎn):從來(lái)公司一年多的時(shí)間里,就存在的欠貨問(wèn)題,到目前,銷(xiāo)售的總量沒(méi)增加,還發(fā)生了開(kāi)完展會(huì)專(zhuān)賣(mài)店意向客戶無(wú)法跟蹤落實(shí)的窘迫狀況,因?yàn)槲覀冏霾怀鰜?lái),那么參加展會(huì)的目的是什么呢?現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)制定了解決的方案,希望能有效。我要說(shuō)的是OEM,由于管理方面等原因,這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒(méi)能好好的利用。建議請(qǐng)這方面的人才,建立一套完整的OEM管理體制。宜家自己沒(méi)有一個(gè)廠,能做到世界第一,這方面可以學(xué)習(xí)。

  當(dāng)然,沒(méi)有實(shí)踐的理論是空洞的,沒(méi)有理論的實(shí)踐是盲目的,接下來(lái)的工作就是加大實(shí)踐力度。公司確定銷(xiāo)售期望(目標(biāo))、制定戰(zhàn)略方向,然后銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理要下市場(chǎng)調(diào)研,到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)跑客戶、走終端、看產(chǎn)品、查競(jìng)品,了解行情,熟悉各個(gè)區(qū)域的差別,計(jì)劃能夠達(dá)到的目標(biāo),制定可行的下一步運(yùn)作方案!

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