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銷售計劃

時間:2023-08-16 09:01:17 銷售計劃 我要投稿

實用的銷售計劃(實用)

  日子如同白駒過隙,我們又將接觸新的知識,學習新的技能,積累新的經(jīng)驗,讓我們一起來學習寫計劃吧。什么樣的計劃才是好的計劃呢?以下是小編收集整理的銷售計劃7篇,僅供參考,歡迎大家閱讀。

實用的銷售計劃(實用)

銷售計劃 篇1

  一、此計劃策劃目的與概述。

  企業(yè)開張伊始,尚無一套系統(tǒng)營銷方略,因而需要依據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。

  二、分析當前的營銷環(huán)境狀況。

 。ㄒ唬┦袌鰻顩r分析及市場前景預測

  1、產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

  2、市場成長狀況,產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何,相應(yīng)營銷策略效果怎樣,需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

  3、消費者的理解性,這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

  如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析,產(chǎn)品市場的決定頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出:

  ①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進入市場風險小。

 、诹硪煌惍a(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷。

 、凼谒畬偌彝コ蓡T使用品,市場大。

 、苌钏教岣,中、上階層增多,顯示其將來市場成長。

 。ǘ┯绊懏a(chǎn)品的不可控因素進行分析

  比如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件,如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等,對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

  三、SWOT分析。

  相應(yīng)的營銷方案,是對市場機會的把握和策略的`運用,因此分析市場機會,就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場機會,策劃就成功了一半。

  (一)優(yōu)勢

 。ǘ┝觿

  其中一般營銷中存在的具體問題/劣勢,表現(xiàn)為多方面:

  企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

  產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān),功能不全,被消費者冷落。

  產(chǎn)品包裝太差,提不起消費者的購買興趣。

  產(chǎn)品價格定位不當。

  銷售渠道不暢,或渠道選取有誤,使銷售受阻。

  促銷方式不務(wù),消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

  服務(wù)質(zhì)量太差,令消費者不滿。

  售后保證缺乏,消費者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。

  從問題中找劣勢予以克服,從優(yōu)勢中找機會,發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分,對不同的消費需求盡量予以滿足,抓住主要消費群作為營銷重點,找出與競爭對手差距,把握利用好市場機會。

  (三)機會

 。ㄋ模┩{

  四、營銷目標

  對于營銷目標是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標,即營銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟效益目標到達:總銷售量為xxx萬件,預計毛利xxx萬元,市場占有率實現(xiàn)xx。

  五、營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

  (一)營銷宗旨

  一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面:

  以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,為產(chǎn)品準確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營銷策略。

  以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。

  建立起點廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。

  (二)產(chǎn)品策略

  透過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析,提出合理的產(chǎn)品策略推薦,構(gòu)成有效的4P組合,到達最佳效果。

  1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,使產(chǎn)品迅速啟動市場。

  2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

  3)產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度,、美譽度,樹立消費者心目中的知名品牌,務(wù)必有強烈的創(chuàng)牌意識。

  4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象,需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

  5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

 。ㄈ﹥r格策略

  那里只強調(diào)幾個普遍性原則:

  拉大批零差價,調(diào)動批發(fā)商、中間商用心性。給予適當數(shù)量折扣,鼓勵多購。以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。

  (四)銷售渠道

  產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃,采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售用心性或制定適當?shù)莫剟钫摺?/p>

 。ㄎ澹┐黉N策略

  (人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系)

  以廣告宣傳為例:

  1、原則:

 、俜䦶墓菊w營銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時注重樹立公司形象。

 、陂L期化:廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi),變多功能了,消費者會不認識商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在必須時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

 、蹚V泛化:選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時,注重抓宣傳效果好的方式。

 、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷活動,掌握適當時機,及時、靈活的進行,如重大節(jié)假日,公司有紀念好處的活動等。

  2、實施步驟可按以下方式進行:

 、俨邉澠趦(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

 、阡N后適時推出誠征代理商廣告。

 、酃(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。

 、馨盐諘r機進行公關(guān)活動,接觸消費者。

 、萦眯睦眯侣劽浇,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

 。┚唧w行動方案

  依據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點,推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密,操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出,一切量力而行,盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點,抓住旺季營銷優(yōu)勢。

  六、策劃方案各項費用預算

  這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入,包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗,具體分析制定。

  七、方案(或方案調(diào)整)

  總結(jié)

  (或方案調(diào)整:這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實狀況不相適應(yīng)的地方,因此方案貫徹務(wù)必隨時依據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。)

銷售計劃 篇2

  走過20xx年,是收獲的一年;仨疫^去一年的銷售心得,甚有感觸。

  在接任展廳經(jīng)理一職后,我在銷售工作中積極進取,用心、努力地去做好每一件事情,不管是個人還是整個銷售團隊的銷售業(yè)績都有所提高。這里必須要感謝鄧經(jīng)理的幫助和領(lǐng)導。我們公司大眾銷售部也完成了各項任務(wù)和工作計劃書,順利通過了上海大眾DSSA、DQSA、DMS等嚴審。

  20xx年相信也會是激情奮進的一年。機遇與挑戰(zhàn)共存,我期盼20xx也是一個收獲的一年,這是我們整個銷售團隊共同期待并時刻準備與之奮斗的結(jié)果。一份耕耘一份收獲,這一年要做的工作還有很多,從一個銷售員成長為一個展廳經(jīng)理,公司對我的期望很高,自己的擔子也很重。從一個執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋管理者,這一角色轉(zhuǎn)換并不意味著到達了學習的盡頭,在管理方面和業(yè)務(wù)方面自身更要加緊學習。

  在新的一年里我的銷售工作計劃書制定如下:

  首先1、銷售顧問培訓:在銷售顧問的培訓上多下功夫,現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識明顯匱乏,直接的影響銷售部的業(yè)績,08年的銷售顧問的培訓是重點,除按計劃每月一次培訓以外,按需要多增加培訓,特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究,這在培訓中應(yīng)作重點。

  2、銷售核心流程:完整運用核心流程,上海大眾給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理,不用自己去琢磨,很多時候我們并沒有去在意這個流程,認為那只是一種工作方法,其實深入的研究后才知道意義很重,這正式嚴謹管理制度帶來的優(yōu)勢。每個銷售顧問都應(yīng)按這個制度流程去做,誰沒有做好就是違反了制度,就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰,而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核,銷售顧問就會努力的把事情做好,相反如沒有考核,銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。細節(jié)決定成敗,這是鄧經(jīng)理常教導大家的話。在08年的工作中我們將深入貫徹上海大眾銷售核心流程,把每一個流程細節(jié)做好,相信這是完成全年任務(wù)的`又一保障。

  3、提高銷售市場占有率:

 、拧F(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達”“商社”對大眾車的銷售夠成一定的威脅,在07年就有一些客戶到這兩家公司購了大眾車?偨Y(jié)原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個共同點,其他公司在銷售大眾車是沒有優(yōu)勢的,他們唯一有的優(yōu)勢是價格。再看我們在銷售大眾車時,除個別價格外,幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率,就是要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢,其實很多客戶也是想在4S店購車所以才會拿其他經(jīng)銷商的價格來威脅,客戶如果來威脅,就證明他心中有擔心,總結(jié)來說他們的擔心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān),這些客戶擔心的因素,也是其他經(jīng)銷商沒有的,同時也將成為我們的優(yōu)勢。

  ⑵、通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占有率。

 、恰⒔Y(jié)合市場部對公司和上海大眾品牌進行有力的宣傳,提高消費者的知名度和對大眾車的認知度。

  3、當好一個稱職的展廳經(jīng)理,做到銷售部帶隊的作用,做好公司的排頭兵。發(fā)揚團隊精神,幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務(wù)。

  以上就是我這一年的個人銷售工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領(lǐng)導請示,向同事探討,共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

銷售計劃 篇3

  一、超級市場定義:

  實行自助服務(wù)和集中式一次性付款的銷售方式,以滿足消費者對基本生活用品一次性購足的需要,并普遍運用大工業(yè)的分工機理,實行對零售經(jīng)營過程和工藝過程專業(yè)化和現(xiàn)代化的改造,普遍實行連鎖經(jīng)營方式的零售業(yè)態(tài)。

  二、超市的發(fā)展歷程:

  超級市場誕生在美國,并且是在經(jīng)濟危機席卷全球的條件下誕生的。1930年美國人邁克爾·庫倫開設(shè)第一家超市—金庫倫聯(lián)合商店。

  目前全球零售業(yè)三大巨頭分別為:沃爾瑪,家樂福和麥德龍。

  在中國,超市最早源于80年代自選商場的誕生,91年上海聯(lián)華超市在一居民區(qū)開設(shè)第一家真正意義上的超市。90年代中期超市發(fā)展熱席卷全國。武漢市的超市正是在此時開始發(fā)展,目前遍布武漢三鎮(zhèn)的大小超市已達20xx余家。

  三、超級市場的劃分

  超市多樣化的驅(qū)動力:更好的抓住顧客,滿足不同顧客的特定需要是零售也考慮的首要問題。以超市的店鋪面積和經(jīng)營的商品種類這兩個要素劃分,可劃分如下類型:

  低價商品的

  商品種類多

  品牌商店的

  商品種類少

  限定商品的特賣

  專門領(lǐng)域的超低價銷售

  根據(jù)目標客戶不同可化為:

  1、傳統(tǒng)食品超市,功能與特點:面積300—500平米,經(jīng)營一般食品和日用品是超市的.最初原始模式。

  2、標準食品超市,功能與特點:面積1000平米,增加的生鮮食品達到營業(yè)面積30%——60% 。

  3、大型綜合超市,功能與特點:面積2500—5000平米,有相適應(yīng)的停車場,是標準食品超市與大眾用品商店的綜合體。可滿足消費者基本生活需要的一次性購足。

  4、倉儲式商場,功能與特點:面積10000平米以上,有較大規(guī)模的停車場,實行儲銷一體,低價銷售,提供有限服務(wù)并采取自我服務(wù)銷售方式的零售業(yè)態(tài),實現(xiàn)對法人和個人會員實行低價銷售。

  5、便利店,功能與特點:面積80—100平米,具消費的即時性,小容量和應(yīng)急性的特點。綜合銀行,郵電,書店,快印,快餐,藥店等功能,24小時營業(yè)。

  四、超市商品策略—商品定位與管理

  不同業(yè)態(tài)超市的商品定位:

  1、傳統(tǒng)食品超市的商品定位:以經(jīng)營食品及日用雜品為主,食品占全部商品構(gòu)成的70%以上。

  2、標準食品超市的定位:食品占全部商品構(gòu)成的70%左右,但生鮮食品占全部食品構(gòu)成的50%。

  3、大型綜合超市定位:在標準食品超市經(jīng)營生鮮食品和一般食品日用品基礎(chǔ)上增加百貨類商品(服裝,鞋帽,家電)而形成的超市業(yè)態(tài),食品與非食品各占商品構(gòu)成50%左右。

  4、倉儲式商場的商品定位:與大型超市相比,其經(jīng)營方式多采取批發(fā)配售方式。目標顧客多為中小業(yè)主,企事業(yè)單位,多實行會員制。

  5、便利店的商品定位:主要經(jīng)營即食,即飲,即用商品,如碗面,飲料,香煙,雜志及便利服務(wù)項目。

  20商品(主力商品)的選擇與保證。

  1、20—80原則

  2、20商品目錄調(diào)整:因季節(jié),供貨因素,消費需求變化而調(diào)整。

  3、20商品保證:通過6優(yōu)先保證20商品發(fā)揮重要作用。即采購優(yōu)先,采購資金優(yōu)先,存儲庫位優(yōu)先,配送優(yōu)先,陳列優(yōu)先,促銷優(yōu)先。

  五、超市商品策略—采購管理

  中央采購制度與分散采購的區(qū)別

  連鎖超市公司采購業(yè)務(wù)的組織機構(gòu):

  連鎖超市公司采購業(yè)務(wù)流程:

  采購業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容和合同履行

  1、談判內(nèi)容:

  a、三項制約文件:商品采購計劃,商品 促銷計劃,供應(yīng)商文件。

  b、內(nèi)容:商品,數(shù)量,送貨,退貨,促 銷,付款條件,價格及價格折扣優(yōu)惠。

  2、合同履行:

  a、訂單

  b、質(zhì)量監(jiān)控

  c、付款

  六、定價策略:

  統(tǒng)一的定價政策:

  1、統(tǒng)一的定價政策是連鎖經(jīng)營的重要內(nèi)容

  2、統(tǒng)一的定價政策不是“統(tǒng)一的價格)

  3、體現(xiàn)商品“總體經(jīng)營”原則。

  定價方法:

  1、品種別定價法:一類帶來利潤;另一類是適應(yīng)“一次性完成購買”條件的企業(yè)形象商品,該類商品反映價廉,省時,便利形象。

  2、高周轉(zhuǎn)率商品的定價方法:

  低于競爭對手的價格,在超市中有時現(xiàn)金流量貢獻率超過利潤貢獻率而成為企業(yè)第一位的利益目標。

  3、折扣定價法:

  分為:a、一次性折扣 b、累計折扣 c、季節(jié)折扣 d、限時折扣等。

  七、促銷策略:

  促銷及其分類和作用

  1、定義:超市促銷是指超市通過在賣場運用各種廣告媒體向顧客傳遞有關(guān)商品服務(wù)信息,引起買方行動而實現(xiàn)銷售的活動。

  2、分類:

  A、從溝通方式劃分,可歸納為兩大類:單向溝通式,如:特價,優(yōu)惠券,贈品促銷等;雙向式溝通,如:意見征詢,有獎答題等。

  B、從作用效果劃分:產(chǎn)品入市促銷和鞏固重復購買促銷。

  促銷對超市的作用:

  1、促銷是達成大份額銷售量的主要手段。

  2、促銷是開展競爭的利器。(刺激購買,消化庫存)。

  3、促銷是反映連鎖超市公司活力的顯示器。

  促銷的誤區(qū):

  不適當?shù)拇黉N,特別是降價或變相降價是促銷的最大危害,是對品牌的傷害,表現(xiàn)在:

  1、降低品牌的獲利能力。

  2、增強消費者的價格敏感度。

  八、營銷控制

  采購控制由一個指標體系考核采購人員并對采購進行細化控制 包括如下指標:

  1、銷售額指標。

  2、商品結(jié)構(gòu)指標(為了體現(xiàn)業(yè)態(tài)特征和滿足目標消費者需求度的指標)。

  3、毛利率指標。

  4、商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標。

  5、通道利潤指標。

  6、新商品引進率指標。

  7、商品淘汰率指標。

  核算本來就是一種控制手段。連鎖超市由于競爭的需要,要求建立一種適應(yīng)頻繁價格變動的核算制度。 兩種核算制度的比較:

  由上可知單品進價核算制度的利益所在:

  A、 在日常運作中,商品的頻繁變價,打折已成為商家促銷的主要手段,單品進價核算可以省去商品變價的財務(wù)核算過程,適應(yīng)市場競爭的需要。

  B、通過該核算制度可將資金運作情況及經(jīng)營狀態(tài)及時反饋給決策者,是細化管理。

  付款的控制:

  1、付款期限的控制

  2、付款審核:

  在確定對供應(yīng)商付款后,還需財務(wù)的付款審核:

  A、審核供應(yīng)商的開票價與合同價是否一致。

  B、審核發(fā)票是否規(guī)范

  C、審核發(fā)票價格

  D、審核廠商的費用是否預扣下來。

  E、審核廠商的退調(diào)商品是否得到退調(diào)。

銷售計劃 篇4

一、企業(yè)簡介

  公司名稱:

  xx建材有限公司

  主營業(yè)務(wù):

  代理、銷售、批發(fā)(以瓷磚為主)

  目標:

  打造瓷磚領(lǐng)域領(lǐng)先企業(yè)

  宗旨:

  做強、做精、做準、做好、做妥、做穩(wěn)

  二、行業(yè)分析

  1、市場需求

  近年來我國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,使得我國瓷磚的生產(chǎn)和消費都獲得了較大的發(fā)展。杭州房地產(chǎn)業(yè)的空前發(fā)展,緊緊圍繞著房產(chǎn)伴生的建筑墻、地瓷磚市場需求巨大。隨著個人收入和品味的提高,中高端瓷磚產(chǎn)品需求不斷擴大。另外,隨著基礎(chǔ)設(shè)施改造、居民住房建設(shè)的投資也日益增加,伴隨GDP的穩(wěn)步增長,普通民眾的收入也不斷增加,且開始講究裝飾住房,瓷磚等建材商品需求日益上升,瓷磚市場前景廣闊。

  雖然在全球金融危機的籠罩下,國內(nèi)各行業(yè)普遍受到影響。但我國總共5萬億元的基礎(chǔ)建設(shè)投資計劃對于建筑建材行業(yè)在較長一段時間內(nèi)將有極大的推動作用,特別是對于建材行業(yè)拉動十分明顯。市場對于該板塊不可能只是短期炒作。從行業(yè)前景來看,建材板塊在此次金融危機擁有較大的優(yōu)勢。目前建材行業(yè)景氣度持續(xù),未來行業(yè)集中度有望提高。

  A、實施創(chuàng)業(yè)的基本條件

  1.具有良好的職業(yè)經(jīng)歷和職業(yè)業(yè)績,長期從事技術(shù)、業(yè)務(wù)和企業(yè)管理工作。

  2.具有一定時期的創(chuàng)業(yè)模擬準備,如團隊建設(shè)等

  3.發(fā)起人、團隊具有滿足企業(yè)創(chuàng)辦初期的資金需求能力。

  B、公司性質(zhì)和主要經(jīng)營范圍

  公司的法律形式采用有限責任公司形式,性質(zhì)為混合經(jīng)濟。

  主要經(jīng)營范圍為瓷磚銷售及其延伸產(chǎn)品的銷售,室內(nèi)裝潢設(shè)計和室內(nèi)裝潢施工及其配套制品的銷售,家居式空間相關(guān)用品的制造的原材料銷售。

  2、經(jīng)營理念

  做準、做精、做好。

  作準品牌掌控。

  做精品質(zhì)控制。

  做好顧客和分銷商的服務(wù)。

  為顧客服務(wù)以建立企業(yè)的美譽度,為分供方服務(wù)以提高質(zhì)量。

  三、顧客群體分析

  市場細分和目標顧客

  1、目標顧客

  A、終端顧客——指購買商品或服務(wù),以滿足居住和提高生活質(zhì)量的人群。其特征是個性化的小量購買。按顧客需求分類,將市場細分為:普通商品房市場、高檔別墅市場、商用樓市場、黨政辦公樓市場。普通商品房:企業(yè)首選的`細分市場,既是企業(yè)的“發(fā)跡”市場,也是企業(yè)賴以生存的最大的市場,因此,企業(yè)將自始至終把它作為重點開發(fā),保證該市場占有率。致力于為廣大居民量身定做令顧客滿意的設(shè)計、裝修、裝飾服務(wù);高檔別墅區(qū):鑒于此市場顧客要求普遍較高,個性化需求差異大,消費者大部分有比較高的認知水平和鑒別能力,實現(xiàn)回報率高的特點,企業(yè)須發(fā)展到一定規(guī)模具備足夠的技術(shù)和經(jīng)驗,形成自己的品牌形象后,才能重點進入這一市場。

  B、工程客戶——指大量購買商品或服務(wù),以滿足營業(yè)需求的顧客(如飯店、賓館、公司等)。商用樓:提供高品質(zhì)、具有濃重商業(yè)氛圍的寫字樓、商業(yè)會議樓裝潢設(shè)計和裝修、裝飾材料;以及賓館房間、餐廳、會議中心等商業(yè)場所的裝潢設(shè)計、裝修、裝飾材料;黨政辦公樓:黨政機關(guān)辦公樓的要求相對簡單,只要與該部門職能、角色相當,性價比合理即可。但收益率不是很高。所以此細分市場不作為重點市場。

  C、裝飾機構(gòu)——指通過在設(shè)計裝修中需要所涉及到的購買。

  D、分銷代理——指八區(qū)以及其它地級城市通過銷售進行營利的二級經(jīng)銷商。

  2、顧客需求滿足

  A、以一定品質(zhì)標準的產(chǎn)品和服務(wù),分別滿足四個顧客群的現(xiàn)實和潛在的需求。

  B、以個性化的商品和服務(wù)滿足終端顧客群中的不同層次的需要,以整體化銷售的方式滿足這一類顧客對營造溫馨居室和彰顯文化品位的潛在需求。

  C、以準時化服務(wù)滿足工程客戶群體的需求。

  D、以有顯見成效的方案和策劃滿足有特殊需求顧客的需求。

  四、市場分析

  1、市場格局分析

  A、國產(chǎn)化高端品牌(諾貝爾、金意陶、露華濃、羅馬利奧、馬可波羅、L&D、斯米克、冠軍、東鵬等)

  目前市場上此類品牌運營模式主要以展廳直銷零售、家裝公司的合作、工程項目、分銷商等渠道來擴展在市場上的品牌知名度及市場銷售量。由于它們在價格及廠商供貨方面的優(yōu)勢,這些品牌在杭州市場走勢相對還是比較平穩(wěn)。

  B、進口化高端品牌(寶路莎、雅素麗、蜜蜂、加德尼亞、希莉莎等)

  目前市場上此類品牌運營模式主要以展廳直銷零售、家裝公司的合作等渠道來擴展在市場上的品牌知名度及市場銷售量。由于它們在價格方面超高及供貨周期略久、產(chǎn)品單一、配套產(chǎn)品不完善等原因,在工程項目及分銷等渠道方面無法得到發(fā)展。

  C、進口國產(chǎn)化品牌(道格拉斯、伊莎、伊加、芒果、維納斯等)

  目前市場上此類品牌運營模式主要以展廳直銷零售、家裝公司的合作等渠道來擴展在市場上的品牌知名度及市場銷售量。實際上它們高端品牌定位上在價格及廠商供貨方面也是很有優(yōu)勢。但在工程項目及分銷等方面一直沒有正確的去發(fā)展,有效的去發(fā)揮,還處在一個定格狀態(tài)。

  2、競爭對策

  A、首先應(yīng)正確選擇品牌及品牌的定位

  建議以進口品牌國內(nèi)生產(chǎn)的為首選,相對在價格方面及供貨周期方面可以9達到有效的控制,打進口品牌的旗號以價格取勝國內(nèi)高端品牌,充分的以展廳直銷、家裝公司合作、工程項目、分銷等渠道有效的去發(fā)展及控制。

  目前在杭州市場這種定位的品牌在工程及分銷方面相對比較薄弱,實際上在工程項目及分銷渠道還是相對有極大發(fā)展空間。鑒于在價格及供貨周期方面的優(yōu)惠,因此應(yīng)著重有效的去發(fā)展工程項目及分銷等渠道。真正的來提高在市場上品牌知名度及銷售量。隨著個人收入和欣賞品味的提高,中高端瓷磚產(chǎn)品陸續(xù)被得到高度重視,可見在展廳直銷及被家裝公司設(shè)計師的運用也有極大空間,正確的控制好展廳價格及與家裝公司的友好合作來提高展廳的銷售量。

  B、正確選擇配套品牌產(chǎn)品互補

  建議備選一個中檔品牌作為配套產(chǎn)品的互補,盡量減少單個品牌所產(chǎn)生的產(chǎn)品單一、配套產(chǎn)品不齊全等現(xiàn)象。真正做到讓顧客能有更多的選擇空間及一站購齊,減少在同等條件下少購買的顧客。在工程項目方面采購商也有更多的選擇機會,提高簽訂率。

  五、定價與銷售

  1、第一年銷售計劃

  不求贏利,只求打開市場。

  2、定價和銷售渠道

  擬將“破壞價格”和需求導向定價、競爭導向定價法交替使用。

  3、促銷手段

  A、價格適宜。

  B、專用銷售地的氛圍營造,使現(xiàn)實和潛在商品選購者在銷售地停留時問增多。

  C、做顧客的顧問和助手,提倡在一定條件下的顧客少購買行為。

  D、宣傳售后服務(wù)專用車輛媒體廣告和軟廣告

  E、不設(shè)購買金額下限的隨品贈送,印有企業(yè)標志的獨特定制的工藝品。

  4、面向產(chǎn)品合作

  房屋裝修離不開裝修材料、家具、房屋裝飾物品,產(chǎn)品合作則可利用裝修公司與裝修材料,家具及房屋裝飾物品相互合作來實現(xiàn)利益的雙贏。 具體策略:

  合作1,主體寄托于公司的房屋裝修設(shè)計軟件,可以利用房屋裝修設(shè)計軟件做出該合作產(chǎn)品的三維立體效果圖并注明品牌,實現(xiàn)植入性廣告。公司公關(guān)部可以在公司所在地的裝飾,材料及家具市場對合作者進行業(yè)務(wù)合作洽談。公司對目標合作者可以免費為其推行為其三個月的植入性廣告。三個月后,合作者會根據(jù)這段時間的營業(yè)額來決定是否進行長期的正式合作。如果可以進行正式合作,在業(yè)務(wù)日常推銷和軟件設(shè)計推廣品牌,合作可定期支付一筆廣告費用。真正意義上實現(xiàn)雙贏!

  合作2,因為如今許多房地產(chǎn)商需要向客戶直接提供成品房,公司公關(guān)部可以接洽房地產(chǎn)商,譬如通過投標的形式與房地產(chǎn)商達成合作。公司接到此項目首先可以提高自己在市場中的聲譽,在市場上更具有競爭力;其次是提升公司的營業(yè)額。

  六、人員及組織機構(gòu)產(chǎn)品及相關(guān)的宣傳品(冊)。

  1、總經(jīng)理 1名 (負責公司整體運營、方向把控)

  2、市場部經(jīng)理 1名 (負責公司銷售拓展。工程、家裝、小區(qū)渠道跟進)

  3、采供部 1名 (負責產(chǎn)品采購、跟單進貨)

  4、售后物流部 3名 (產(chǎn)品裝卸、配送)

  5、展廳店長 1名、銷售人員 4名 (負責展廳銷售)

  6、業(yè)務(wù)人員 5名 (配合市場部經(jīng)理業(yè)務(wù)工作開展)

  7、策劃設(shè)計部 2名 (活動策劃、統(tǒng)籌、執(zhí)行)

  8、財務(wù)部 會計人員1名

  9、行政1名 (辦公用品采購、前臺接待)

  七、成本計劃

  成本計劃 材料、工、費(財務(wù)費用、租賃費用、銷售費用、保險費用、運輸費用、折舊費用等可計入成本的費用)

  A、店面租金 500㎡×100元/㎡=50000元/月×3個月=150000元

  B、店面裝修 500㎡×1000元/㎡=500000元

  C、流動資金 100000元

  D、展廳樣品 建議盡量讓廠商免費提供支持,減少成本。

  八、現(xiàn)金流量計劃

  A、員工工資費用

  B、招待費用

  C、店面租金

  D、雜費部分

  每個月控制 100000元 3個月×100000元=300000元

銷售計劃 篇5

  一、對銷售工作的認識

  1.市場分析,根據(jù)市場容量和個人能力,客觀、科學的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù):銷售額100萬元。

  2.適時作出工作計劃,制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通,確保各專業(yè)負責人及時跟進。

  3.注重績效管理,對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。

  4.目標市場定位,區(qū)分大客戶與一般客戶,分別對待,加強對大客戶的溝通與合作,用相同的時間贏取最大的市場份額。

  5.不斷學習行業(yè)新知識,新產(chǎn)品,為客戶帶來實用的資訊,更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,以備工程商需要時能及時作好項目配合,并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息,達到多贏。

  6.先友后單,與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當成自己的'好朋友,達到思想和情感上的交融。

  7.對客戶不能有隱瞞和欺騙,答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn),講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。

  8.努力保持和諧的同事關(guān)系,善待同事,確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

  二、銷售工作具體量化任務(wù)

  2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求,最好先了解決策人的個人愛好,準備一些有對方感興趣的話題,并為客戶提供針對性的解決方案。

  3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考,并為工程商出謀劃策,配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。

  4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,并標注重要未辦理事項。

  5.填寫項目跟蹤表,根據(jù)項目進度:前期設(shè)計、投標、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進,并完成各階段工作。

  6、前期設(shè)計的項目重點跟進,至少一周回訪一次客戶,必要時配合工程商做業(yè)主的工作,其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記,并及時跟進和回訪。

  7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計,為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。

  8.投標過程中,提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件,快遞或送到工程商手上,以防止有任何遺漏和錯誤。

銷售計劃 篇6

  手機銷售隨著第一季度的完結(jié),又迎來應(yīng)該新的季度,對此制定第二季度的手機銷售工作計劃。

  一、常聯(lián)系客戶

  對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

  二、獲取客戶信息

  在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

  三、學習業(yè)務(wù)技能,做好業(yè)績

  要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學習,開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

  四、第二季度對自己有以下要求

  1、每周要增加x個以上的新客戶,還要有x到x個潛在客戶。

  2、做好電話銷售工作總結(jié),一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。

  3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

  4、對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

  5、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學習,多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學習更好的方式方法。

  6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。

  7、客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務(wù)。

  8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是的,你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的.完成任務(wù)。

  9、和公司其他員工要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

  10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬元的任務(wù)額,為公司創(chuàng)造更多利潤。

  工作中總會有各種各樣的困難,我會向領(lǐng)導請示,向同事探討,共同努力克服。為公司做出自己的貢獻。

銷售計劃 篇7

  工作計劃是行政活動中使用范圍很廣的重要公文。機關(guān)、團體、企事業(yè)單位的各級機構(gòu),對一定時期的工作預先作出安排和打算時,都要制定工作計劃。工作計劃實際上有許多不同種類,它們不僅有時間長短之分,而且有范圍大小之別。

  一、公司人力資源管理方面

  1、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況,參考先進人力資源管理經(jīng)驗,推陳出新,建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系,銷售員工作計劃。

  2、做好公司人力資源部年度工作計劃,協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。

  3、注重工作分析,強化對工作分析成果在實際工作當中的運用,適時作出工作設(shè)計,客觀科學的設(shè)計出公司職位說明書。

  4、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序,多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);強調(diào)實用性,引入多種科學合理且易操作的`員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗、無領(lǐng)導小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。

  5、把績效管理作為公司人力資源管理的重心,對績效計劃、績效監(jiān)控與輔導、績效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、KPI關(guān)鍵績效指標法)、績效反饋面談、績效改進(卓越績效標準、六西格瑪管理、ISO質(zhì)量管理體系、標桿超越)、績效結(jié)果的運用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃)進行全過程關(guān)注與跟蹤。

  6、努力打造有競爭力的薪酬福利,根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情,結(jié)合公司具體情況,及時調(diào)整薪酬成本預算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作,及時為符合條件員工辦理社會保險。

  7、將人力資源培訓與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度,高度重視培訓與開發(fā)的決策分析,注重培訓內(nèi)容的實用化、本公司化,落實培訓與開發(fā)的組織管理。

  8、努力經(jīng)營和諧的員工關(guān)系,善待員工,規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。

  9、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

  二、辦公室及后勤保障方面

  1、準備到鐵通公司市北分局開通800(400)免費電話[號碼800(400)XXXXXXXX],年前已經(jīng)交過訂金300元(商客部曹巖經(jīng)理代收)。

  2、外協(xié)大廈物業(yè)管理,交電費、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。

  3、協(xié)助王偉琴經(jīng)理做好辦公室方面的工作。

  4、確保電腦、打印復印一體機正常運行,注意日常操作。

  5、為外出跑業(yè)務(wù)的市場拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等)。

  6、與王經(jīng)理分工協(xié)作,打招商電話。

  三、實際招商開發(fā)操作方面

  學習招商資料,對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹;抓好例會學習,取長補短,向出業(yè)績的先進員工討教,及時領(lǐng)會掌握運用別人的先進經(jīng)驗。

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