銷(xiāo)售計(jì)劃10篇[經(jīng)典]

　　光陰迅速，一眨眼就過(guò)去了，迎接我們的將是新的生活，新的挑戰(zhàn)，寫(xiě)一份計(jì)劃，為接下來(lái)的學(xué)習(xí)做準(zhǔn)備吧！什么樣的計(jì)劃才是好的計(jì)劃呢？以下是小編幫大家整理的銷(xiāo)售計(jì)劃10篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。

銷(xiāo)售計(jì)劃 篇1

　　日常的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們銷(xiāo)售員總會(huì)碰到這樣那樣的困惑：為什么顧客沒(méi)買(mǎi)？為什么顧客選擇了其他門(mén)店買(mǎi)？為什么顧客買(mǎi)了，卻是不理想的價(jià)格？這些問(wèn)題，相信同事們每天都在親身經(jīng)歷，感同身受。那么，怎樣在才能讓顧客買(mǎi)單？怎樣在商品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天殺出一條血路，保持、擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額？是我們企業(yè)和一線(xiàn)銷(xiāo)售員必須認(rèn)真思考認(rèn)真對(duì)待的一個(gè)問(wèn)題。本人掩卷沉思，總結(jié)數(shù)年一線(xiàn)銷(xiāo)售的挫折成敗、成功喜悅與大家一一分享，望能起到拋磚引玉、交流進(jìn)步的效果。

　　銷(xiāo)售是一門(mén)科學(xué)，也是一種技術(shù)，它內(nèi)非常深澳的道理，當(dāng)然，銷(xiāo)售也是較低門(mén)檻的，對(duì)從事這項(xiàng)工作的人員的學(xué)歷要求不高，甚至于有些銷(xiāo)售經(jīng)理直說(shuō)：“不論黑貓白貓，抓到老鼠的就是好貓！”一語(yǔ)道銷(xiāo)售以成績(jī)論英雄的本質(zhì)。是的，當(dāng)物欲橫流、急功近利的社會(huì)環(huán)境就是這樣的赤裸裸，我們可以改變什么？我們只能去適應(yīng)環(huán)境，只能用成績(jī)?nèi)プC明自己存在的價(jià)值。

　　我認(rèn)為：對(duì)于銷(xiāo)售，自信、態(tài)度、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、技巧，一樣都不可以少。自信乃成功的一半，很難相信一個(gè)對(duì)自己都沒(méi)信心的銷(xiāo)售員能做出很好的業(yè)績(jī)，做人也一樣，一定要有自信，相信自己，自己就是最偉大的銷(xiāo)售員，每天都要默默的告訴自己：我是最棒的，我是最棒的！假設(shè)沒(méi)效果，跑到洗手間叫出來(lái)，握緊拳頭大聲的叫出來(lái)，這個(gè)時(shí)候你的潛意識(shí)已經(jīng)告訴你自己是最棒的.了，你的思想主宰你的行動(dòng)，行動(dòng)上你也就會(huì)是最棒的，還有一個(gè)就是不要給自己始退路，定下一個(gè)目標(biāo)，一個(gè)相信自己可以完成的目標(biāo)，有足夠勇氣的話(huà)，告訴你的同事告訴你的店長(zhǎng)：假設(shè)這個(gè)月你沒(méi)完成2萬(wàn)毛利你就去裸奔，我相信你會(huì)破釜沉舟置之死地而后生，相信自己，不要裸奔，那就只能完成任務(wù)。專(zhuān)業(yè)知識(shí)：是指一定范圍內(nèi)的系統(tǒng)化的知識(shí)。

　　我們是賣(mài)手機(jī)的，對(duì)于手機(jī)的功能一定要熟悉一定要精通。在日常的工作中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有很多同事連***手機(jī)的盒子都不會(huì)裝，手機(jī)電池也不會(huì)分，像***亞，有相當(dāng)部分同事都不知道有4c，5c的電池，你把4c的電池裝到5c的手機(jī)里面是可以用，但是你把5c的電池裝到4c的手機(jī)里面是不可以用的，把4c的電池裝到5c里面賣(mài)了之后就等于是少了一個(gè)電池，造成分?jǐn)�，這個(gè)經(jīng)常發(fā)生。

　　許多新入職的同事總是迫不及待的問(wèn)我應(yīng)該怎么賣(mài)機(jī)，當(dāng)然想賣(mài)機(jī)是好事，但是你連一些基本功都沒(méi)掌握，就讓我去教你銷(xiāo)售技巧，那樣只會(huì)富害了你自己，只會(huì)導(dǎo)致實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中手忙腳、丟三落四、漏洞百出，讓顧客認(rèn)為我們不夠?qū)�業(yè)，購(gòu)買(mǎi)欲望大打折扣，就算到最后給你買(mǎi)了手機(jī)，價(jià)錢(qián)也是可想而知了。

　　為什么我們的萬(wàn)能充可以賣(mài)到15塊，而且總是賣(mài)到斷貨？別人賣(mài)5塊錢(qián)一個(gè)卻總是賣(mài)不出去？為什么外面士多店的啤酒3.5元一支還是660ml的，但是太陽(yáng)城可以賣(mài)到15塊，15塊還是330ml的，份量少一半，價(jià)格貴幾倍，卻有很多消費(fèi)者愿意買(mǎi)單，這就是專(zhuān)業(yè)和業(yè)余的巨大差別，我們花了巨大的投資在門(mén)店裝修、鋪位選址、加盟費(fèi)上就早給顧客一種品牌效應(yīng)，一種專(zhuān)業(yè)形象，把產(chǎn)品的利益最大化，想不到到最后由于店員的不夠?qū)�業(yè)而讓一切付諸一潰，實(shí)在是讓人懊惱。

　　所以我真的很希望名位同事要苦練基本功，像拆裝后蓋電池、裝內(nèi)存卡、找盒子這些最基本的工作要做到精通熟練，不要臨時(shí)抱佛腳，一會(huì)兒又去找人問(wèn)怎么拆后蓋，一會(huì)兒又說(shuō)找不到內(nèi)存卡在哪里插，這樣會(huì)讓顧客對(duì)你對(duì)企業(yè)失去信任，直接導(dǎo)致顧客流失。

銷(xiāo)售計(jì)劃 篇2

　　一、建立酒店?duì)I銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

　　今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶(hù)檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶(hù)，會(huì)議接待客戶(hù)，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)等進(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細(xì)記錄客戶(hù)的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶(hù)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶(hù)和發(fā)展新客戶(hù)，除了日常定期和不定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶(hù)的生日，通過(guò)電話(huà)、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶(hù)送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶(hù)答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶(hù)的感情交流，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)。

　　二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。

　　開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源。今年?duì)I銷(xiāo)部將配合酒店整體新的營(yíng)銷(xiāo)體制，重新制訂完善xx年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪(fǎng)兩戶(hù)新客戶(hù)，三戶(hù)老客戶(hù)，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話(huà)的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表。督促營(yíng)銷(xiāo)代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶(hù)，穩(wěn)定老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)，并在拜訪(fǎng)中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

　　三、熱情接待，服務(wù)周到

　　接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶(hù)，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類(lèi)賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿(mǎn)足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶(hù)征求意見(jiàn)，了解客戶(hù)的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案。

　　首先決定清洗和維護(hù)鍋爐，對(duì)我們的全自動(dòng)燃鍋爐進(jìn)行一次系列性全面的保養(yǎng)工作，同時(shí)為節(jié)省燃油和減少鍋爐的維害，我們將對(duì)水質(zhì)進(jìn)行全面處理。近期我將帶領(lǐng)工程部所有員工對(duì)發(fā)電機(jī)和高低壓配電系統(tǒng)進(jìn)行系統(tǒng)的檢查維護(hù)、修復(fù)工作，發(fā)電機(jī)和配電線(xiàn)路從酒店建起到現(xiàn)在已經(jīng)好多年，每一分鐘都在工作，每一年都在保養(yǎng)維護(hù)如今又到了該維護(hù)的時(shí)期了，這些系統(tǒng)都已有部份的磨損和損壞，所以我們必需在近期展開(kāi)對(duì)發(fā)電機(jī)和配電系統(tǒng)的檢查、維護(hù)、清洗、修復(fù)和加強(qiáng)管理和訓(xùn)練等工作。

　　酒店一、二樓已開(kāi)始將由外包工建筑工司進(jìn)行緊張的改建，我和工程部所有成員將會(huì)對(duì)這些工程進(jìn)行質(zhì)量和技術(shù)監(jiān)督檢察，并從中協(xié)助在新年黃金周前使其順利完工。

　　待解決的問(wèn)題：為加強(qiáng)自身技術(shù)和管理能力也為更好的和各部員工勾通、聯(lián)系、配合，在今后我會(huì)更積極地去對(duì)待工作，同時(shí)展開(kāi)對(duì)新進(jìn)員工進(jìn)行電腦的正常使用及簡(jiǎn)單故障排除和各種常用家電設(shè)備技術(shù)上的陪訓(xùn)。對(duì)酒店各部門(mén)電腦系統(tǒng)和周邊設(shè)備進(jìn)行撿查、保養(yǎng)、修理。另外由于洗衣房設(shè)備老化，又在高溫和各種酸咸水中工作，經(jīng)常出現(xiàn)故障，我也將會(huì)在今后的工作中加強(qiáng)管理和維護(hù)讓其能保持工作正常。由于太陽(yáng)能的老化和表面污垢，一到冷天或太陽(yáng)不好就會(huì)熱水不夠用，客人時(shí)不時(shí)提出水不夠熱，為了減少這種情況，我也將在后期的.工作中進(jìn)行撿查和處理，并在近期會(huì)對(duì)其進(jìn)行玻璃表面清洗工作。盡量改善水循環(huán)系統(tǒng)。水泵房的電機(jī)控制系統(tǒng)的已有一些失靈，或是損壞，也需要一個(gè)技術(shù)能力比較強(qiáng)的人去撿查修理。緊跟而來(lái)的是對(duì)弱電消防系統(tǒng)進(jìn)行全面系統(tǒng)的檢查及故障處理，眾所周知酒店的消防報(bào)警監(jiān)控系都有很大程度上的損壞，為了明年的消防安全和酒店所有人員的人身安全，急需進(jìn)行更換和修復(fù)，讓其能保持正常的工作壯態(tài)。

　　在此，工作中我還會(huì)不斷的學(xué)習(xí)、借鑒，提高自身素質(zhì)、技術(shù)、管理水平，以求完美。展看未來(lái)，我對(duì)自己充滿(mǎn)信心，對(duì)工作我全身充滿(mǎn)精神和力量，在xx酒店有我理想和美好未來(lái)的憧境。

銷(xiāo)售計(jì)劃 篇3

　　李杰是一家方便面企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的年度銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)便成為了他的“必修課”，他的年度銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的20xx年銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)怎么寫(xiě)的呢?它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?

　　市場(chǎng)分析

　　年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo))，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

　　營(yíng)銷(xiāo)思路

　　營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

　　1.樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。

　　2.實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。

　　3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。

　　4.在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

　　銷(xiāo)售目標(biāo)

　　銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)的呢?

　　1.根據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷(xiāo)售數(shù)量。

　　2.銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。

　　3.權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類(lèi)，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)∶B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。

　　營(yíng)銷(xiāo)策略

　　營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面領(lǐng)域的'運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：

　　1.產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

　　2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向領(lǐng)域標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。

　　3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。

　　4.促銷(xiāo)策略，在“高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷(xiāo)體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷(xiāo)”，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。

　　5.服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下功夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。

　　經(jīng)費(fèi)預(yù)算

　　李經(jīng)理所做銷(xiāo)售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算。即在銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入經(jīng)費(fèi)的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資經(jīng)費(fèi)：

　　500萬(wàn);差旅經(jīng)費(fèi)：300萬(wàn);管理經(jīng)費(fèi)：100萬(wàn);培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等經(jīng)費(fèi)100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元。經(jīng)費(fèi)占比2%。通過(guò)經(jīng)費(fèi)預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行經(jīng)費(fèi)控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。

　　李經(jīng)理在做年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷(xiāo)售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、經(jīng)費(fèi)預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

銷(xiāo)售計(jì)劃 篇4

　　根據(jù)公司20xx年度深圳地區(qū)總銷(xiāo)售額1億元，銷(xiāo)量總量5萬(wàn)套的總目標(biāo)及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：

　　一、 市場(chǎng)分析

　　空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。20xx年度內(nèi)銷(xiāo)總量達(dá)到1950萬(wàn)套，較20xx年度增長(zhǎng)11.4*。20xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)—3000萬(wàn)套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套—6000萬(wàn)套。中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右，5萬(wàn)套的銷(xiāo)售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13*。

　　目前**在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2、8*左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及20xx年度的產(chǎn)品線(xiàn)，公司20xx年度銷(xiāo)售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn)。20xx年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到20xx年下降到140個(gè)左右，年均淘汰率32*。到20xx年在格力、美的、海爾等一線(xiàn)品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60*。20xx年度LG受到美國(guó)指責(zé)傾銷(xiāo)；科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而**空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

　　二、 工作規(guī)劃

　　根據(jù)以上情況在20xx年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作：

　　1、 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

　　根據(jù)公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。然后分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)

　　售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷(xiāo)售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。

　　2、 K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

　　針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶(hù)、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)K/A客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪(fǎng)，進(jìn)行有效溝通。

　　3、 品牌及產(chǎn)品推廣

　　品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，而較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“**空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。則有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶(hù)外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

　　4、 終端布置（配合業(yè)務(wù)條線(xiàn)的渠道拓展）

　　根據(jù)公司的0x年度的銷(xiāo)售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、亦隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）。積極的對(duì)促銷(xiāo)安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時(shí)調(diào)整）

　　5、 促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

　　促銷(xiāo)活動(dòng)的.策劃及執(zhí)行主要在0x年04月—8月銷(xiāo)售旺季進(jìn)行，而第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)

　　活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

　　6、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

　　團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：

　　第一階段：8月1日—8月30日A、有的促銷(xiāo)員進(jìn)行重點(diǎn)排查，然后進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷(xiāo)員的工作報(bào)表。C、完成**空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

　　第二階段 9月1號(hào)—20xx年2月1日 第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。

　　① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)

　　業(yè)務(wù)人員→促銷(xiāo)員

　　培訓(xùn)講師＜ 促銷(xiāo)員

　�、� 利用周例會(huì)對(duì)全體促銷(xiāo)員進(jìn)行集中培訓(xùn)

　　9月1日—10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)

　　10月1日—10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

　　11月1日—11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷(xiāo)技巧培訓(xùn)

　　12月1日—12月31日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。 20xx年1月1日—1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷(xiāo)活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)

　　20xx年2月1日—2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷(xiāo)售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷(xiāo)量跟進(jìn)。

　　第三階段：20xx年2月1日—2月29日

　　① 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷(xiāo)員工作，利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷(xiāo)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷(xiāo)再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

　　② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

　　第四階段：20xx年3月1日—7月31日

　　第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，主抓銷(xiāo)售所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜。

　　第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

　　第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷(xiāo)員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

　　第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售策略及促銷(xiāo)活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量。

　　第四：跟進(jìn)促銷(xiāo)贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。

　　第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪(fǎng)輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。

　　第六：每月進(jìn)行量化考核

　　第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照WBS法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。

　　第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì)；隨訪(fǎng)輔導(dǎo)；述職談話(huà)；報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

　　第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

　　第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷(xiāo)商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

銷(xiāo)售計(jì)劃 篇5

　　1、制定出每日銷(xiāo)售員工作的工作量。每天至少打30個(gè)電話(huà)，下周至少拜訪(fǎng)20位客戶(hù)，促使?jié)撛诳蛻?hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪(fǎng)和預(yù)約客戶(hù)，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪(fǎng)客戶(hù)，考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶(hù)在相同或接近的地點(diǎn)。

　　2、見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話(huà)題，并為客戶(hù)提供針對(duì)性的解決方案。

　　3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的`項(xiàng)目運(yùn)作。

　　4、做好每天銷(xiāo)售員作的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

　　5、填寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段的銷(xiāo)售員工作。

　　6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪(fǎng)一次客戶(hù)，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的銷(xiāo)售員工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪(fǎng)一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪(fǎng)。

　　7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)工作。

　　8、投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

　　9、投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪(fǎng)客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)投標(biāo)結(jié)果，中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)銷(xiāo)售員工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線(xiàn)圖)。

　　10、爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。

　　11、貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。

　　12、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

銷(xiāo)售計(jì)劃 篇6

　　制訂銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)豪言壯語(yǔ)，總結(jié)銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行情況時(shí)唉聲嘆氣，這是眾多企業(yè)的通病。要使銷(xiāo)售計(jì)劃行之有效，我們首先要認(rèn)清什么是銷(xiāo)售計(jì)劃。

　　銷(xiāo)售計(jì)劃是我們?yōu)榱诉_(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)而進(jìn)行的統(tǒng)籌與設(shè)計(jì)。制訂銷(xiāo)售計(jì)劃的目的不僅在于銷(xiāo)售目標(biāo)量的分解并落實(shí)責(zé)任，更在于使我們明確為了達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)需要采取哪些行動(dòng)、執(zhí)行哪些任務(wù)。

　　同時(shí)，銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂與執(zhí)行控制是銷(xiāo)售管理的核心內(nèi)容，如何將計(jì)劃目標(biāo)分解為每個(gè)執(zhí)行環(huán)節(jié)可實(shí)現(xiàn)與評(píng)估的任務(wù)，是銷(xiāo)售計(jì)劃成功執(zhí)行的關(guān)鍵。滾動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃系統(tǒng)就是幫助銷(xiāo)售管理者將銷(xiāo)售計(jì)劃分解為具體銷(xiāo)售任務(wù)的系統(tǒng)。

　　下面我們向大家介紹一套多家跨國(guó)公司銷(xiāo)售部門(mén)長(zhǎng)期應(yīng)用且被實(shí)踐證明是卓有成效的銷(xiāo)售計(jì)劃系統(tǒng)，我們稱(chēng)之為“銷(xiāo)售計(jì)劃九步法”:銷(xiāo)售目標(biāo)確立→銷(xiāo)售目標(biāo)月度分解→銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售商分解→月度實(shí)際銷(xiāo)售情況計(jì)劃預(yù)測(cè)→銷(xiāo)售計(jì)劃月度通路分解→銷(xiāo)售計(jì)劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解→銷(xiāo)售商、通路、零售網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售任務(wù)描述→可能存在的差異情況預(yù)測(cè)分析→每月（滾動(dòng)）差異原因分析及改進(jìn)措施描述。

　　步驟一：確立銷(xiāo)售目標(biāo)

　　銷(xiāo)售目標(biāo)包括：銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、銷(xiāo)售單位成本、有效市場(chǎng)定價(jià)、應(yīng)收款規(guī)模。這些目標(biāo)通常為年度目標(biāo)。

　　操作注意事項(xiàng)

　　1.銷(xiāo)售量目標(biāo)的確定通常帶有一定的盲目性，這是銷(xiāo)售計(jì)劃制訂的最大難點(diǎn)。

　　2.確定銷(xiāo)售目標(biāo)的方法：目標(biāo)倒推論證法。

　　舉例

　　某企業(yè)20xx年的銷(xiāo)售實(shí)際完成量是2億元，我們先假設(shè)20xx年的目標(biāo)銷(xiāo)售量是3億元，其間有50%的增加量。

　　論證的第一步：我們是否擁有達(dá)到這個(gè)增加值的資源。比如產(chǎn)品的明顯差異優(yōu)勢(shì)、經(jīng)驗(yàn)豐富執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)、不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)規(guī)模、充沛的資金準(zhǔn)備等。

　　論證的第二步：預(yù)計(jì)在未來(lái)一年內(nèi)公司資源的'變化情況。比如替代品的出現(xiàn)、市場(chǎng)規(guī)�？赡艿耐�滯或萎縮、團(tuán)隊(duì)骨干的離職、融資環(huán)境的變化等。

　　論證的第三步：公司是否具備應(yīng)對(duì)上述變化的能力和切實(shí)可行的舉措。比如研發(fā)新產(chǎn)品、拓展產(chǎn)品用途來(lái)刺激市場(chǎng)發(fā)展、制訂更加有吸引力的員工激勵(lì)方案、發(fā)現(xiàn)新的融資渠道等。

　　經(jīng)過(guò)上面的論證，如果目標(biāo)銷(xiāo)售量無(wú)法達(dá)到或還可以抬高，那么就需要重新設(shè)立銷(xiāo)售量目標(biāo)并重復(fù)上述的論證步驟，這樣我們就可以得出一個(gè)適合公司的銷(xiāo)售量目標(biāo)。論證越詳細(xì)，目標(biāo)就越貼切。

　　銷(xiāo)售目標(biāo)一旦確定，整個(gè)公司的每根毛細(xì)血管都必須隨之而動(dòng)。

　　步驟一工作樣表（見(jiàn)P60表1）

　　表1：確定年度銷(xiāo)售目標(biāo)操作表年度銷(xiāo)售目標(biāo)描述

　　步驟二：銷(xiāo)售目標(biāo)月度分解計(jì)劃

　　通過(guò)這個(gè)步驟我們將年度銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)分解為月度銷(xiāo)售計(jì)劃。

　　操作注意事項(xiàng)

　　1.被分解的銷(xiāo)售目標(biāo)不能僅為銷(xiāo)售量目標(biāo)，還應(yīng)包括年度銷(xiāo)售目標(biāo)涉及的其他內(nèi)容。常見(jiàn)的月度銷(xiāo)售計(jì)劃分解往往只有銷(xiāo)售量的分解，這種分解除了明確月度的銷(xiāo)售任務(wù)外沒(méi)有任何意義，行政性大于客觀操作性。

　　2.月度銷(xiāo)售計(jì)劃還應(yīng)包括實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所必須完成的任務(wù)和基本的銷(xiāo)售行為、動(dòng)作、活動(dòng)。

　　3.與月度銷(xiāo)售計(jì)劃配套的市場(chǎng)支持計(jì)劃要素必須同時(shí)羅列清楚。

　　步驟二工作樣表（見(jiàn)表2）

　　表2：銷(xiāo)售目標(biāo)月度分解計(jì)劃操作表

　　步驟三：銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售商分解

　　在這個(gè)步驟將銷(xiāo)售計(jì)劃分解到每個(gè)銷(xiāo)售商。分解的內(nèi)容包括所有銷(xiāo)售目標(biāo)，尤其是產(chǎn)品項(xiàng)細(xì)分要具體到規(guī)格、型號(hào)、顏色等產(chǎn)品細(xì)分特征。

　　操作注意事項(xiàng)

　　1． 對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售計(jì)劃包括年度計(jì)劃所涉及的內(nèi)容。基于不同企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的談判地位不同，有關(guān)應(yīng)收款及市場(chǎng)支持方面可做適當(dāng)?shù)碾[藏。

　　2． 經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售計(jì)劃要包括經(jīng)銷(xiāo)商可能或必須發(fā)生的銷(xiāo)售或經(jīng)營(yíng)動(dòng)作。

　　3． 必須由經(jīng)銷(xiāo)商簽章確認(rèn)。

　　步驟三操作樣表（見(jiàn)表3）

　　表3：銷(xiāo)售計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)商分解計(jì)劃操作表

　　步驟四：月度實(shí)際銷(xiāo)售情況計(jì)劃預(yù)測(cè)

　　進(jìn)行月度實(shí)際銷(xiāo)售情況的計(jì)劃預(yù)測(cè)（進(jìn)銷(xiāo)存預(yù)測(cè)），包括每月銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行的分解預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售商庫(kù)存數(shù)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和新增網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的計(jì)劃分解等。

　　操作注意事項(xiàng)

　　1.銷(xiāo)售完成預(yù)測(cè)必須以具體的客戶(hù)為對(duì)象，切忌空泛，要求能推導(dǎo)出具體訂單及其。

　　2.銷(xiāo)售完成數(shù)不僅是計(jì)劃數(shù)，更是客戶(hù)實(shí)際消化數(shù)。

　　3.預(yù)測(cè)訂單需詳盡到訂單內(nèi)容、預(yù)計(jì)執(zhí)行時(shí)間。

　　4.需要客戶(hù)（如經(jīng)銷(xiāo)商）的確認(rèn)。

　　步驟四操作樣表（見(jiàn)表4）

　　表4：月度實(shí)際銷(xiāo)售情況計(jì)劃預(yù)測(cè)樣表

　　步驟五：銷(xiāo)售計(jì)劃月度通路分解

　　通路指實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的客戶(hù)對(duì)象類(lèi)別，包括專(zhuān)業(yè)形象店，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，三、四級(jí)市場(chǎng)零售網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者直銷(xiāo)和超市（賣(mài)場(chǎng)）。按實(shí)際銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行計(jì)劃分解。

　　操作注意事項(xiàng)

　　1.對(duì)于采取經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）渠道模式的企業(yè)，通路指經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）以下的客戶(hù)類(lèi)別。

　　2.對(duì)于采取直供的企業(yè)，通路是指其直接面對(duì)的客戶(hù)類(lèi)別。

　　3.通路客戶(hù)的羅列必須詳盡，這樣才是代表所有的銷(xiāo)售可能。

　　4.需得到經(jīng)銷(xiāo)商的確認(rèn)，通常我們建議本步驟由企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商密切配合完成。

　　步驟五操作樣表（見(jiàn)表5）

　　表5：銷(xiāo)售計(jì)劃月度通路分解計(jì)劃操作表

　　步驟六：銷(xiāo)售計(jì)劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解

　　前五個(gè)步驟其實(shí)都是關(guān)注公司與經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售合作關(guān)系及批發(fā)（移庫(kù)）關(guān)系。步驟六的作用在于解析消費(fèi)者如何在零售環(huán)節(jié)獲得產(chǎn)品（實(shí)銷(xiāo)），所以它是銷(xiāo)售目標(biāo)得以長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)的承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要以城市、隸屬銷(xiāo)售商責(zé)任關(guān)系為界，對(duì)每個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)的陳列及實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)進(jìn)行計(jì)劃分解。

　　操作注意事項(xiàng)

　　1.對(duì)所有零售點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售計(jì)劃分析分解。

　　2.超市、賣(mài)場(chǎng)以具體的公司系統(tǒng)為對(duì)象，有條件的可以單店為對(duì)象。其他的也可以類(lèi)別為對(duì)象，如C類(lèi)店、夜店等。

　　3.如有經(jīng)銷(xiāo)商參與銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商須對(duì)零售點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)分解進(jìn)行確認(rèn)，企業(yè)最好與經(jīng)銷(xiāo)商共同完成月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解。

　　步驟六操作樣表（見(jiàn)表6）

　　表6：銷(xiāo)售計(jì)劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解操作表

　　步驟七：銷(xiāo)售商、通路、零售網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售任務(wù)描述

　　本步驟是對(duì)未來(lái)市場(chǎng)實(shí)際銷(xiāo)售的設(shè)計(jì)與統(tǒng)籌，是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的最后一公里，銷(xiāo)售計(jì)劃能否變成現(xiàn)實(shí)就看這一步驟。本步驟的內(nèi)容包括：為完成銷(xiāo)售計(jì)劃，銷(xiāo)售商、通路、零售網(wǎng)點(diǎn)需要完成哪些銷(xiāo)售任務(wù)，為完成這些銷(xiāo)售任務(wù)，公司銷(xiāo)售中心、各銷(xiāo)售任務(wù)責(zé)任人又需要行使哪些使命及如何配合。

　　操作注意事項(xiàng)

　　1.任務(wù)描述主要包括談判、傳播、服務(wù)、推廣、促銷(xiāo)等主要活動(dòng)如何進(jìn)行。

　　2.需要管理、時(shí)間的協(xié)調(diào)與人財(cái)物的配合。

　　3.需要商家確認(rèn)，最好共同完成任務(wù)描述。

　　步驟七操作樣表（見(jiàn)表7）

　　表7：銷(xiāo)售商、通路、零售商銷(xiāo)售任務(wù)描述操作樣表

　　步驟八：可能存在的差異情況預(yù)測(cè)分析

　　本步驟主要用于一個(gè)銷(xiāo)售月度結(jié)束后的銷(xiāo)售差異分析：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及公司自身銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力是否導(dǎo)致計(jì)劃在執(zhí)行過(guò)程中受到影響。

　　操作注意事項(xiàng)

　　差異原因分析切忌空泛，比如僅僅將差異歸結(jié)為產(chǎn)品老化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大力度促銷(xiāo)、宣傳促銷(xiāo)力度不夠等表象原因。建議從以下方面進(jìn)行原因分析

　　* 原有的銷(xiāo)售環(huán)境是否發(fā)生了變化；

　　* 消費(fèi)者的需求是否發(fā)生了變化，比如從想要到想要更多再到想要更好；

　　* 渠道信心是否發(fā)生了變化，如果是就要準(zhǔn)備進(jìn)行鼓動(dòng)乃至渠道促銷(xiāo)；

　　* 產(chǎn)品或品牌給消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)理由是否變了；

　　* 網(wǎng)點(diǎn)是否太少；

　　* 團(tuán)隊(duì)成員是否忙于別的任務(wù)而減少了實(shí)際的銷(xiāo)售管理時(shí)間；

　　* 消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的要求是否更高。

　　步驟八操作樣表（見(jiàn)表8）

　　計(jì)劃目標(biāo) 實(shí)際完成 差異 造成原因表8：可能存在的差異情況預(yù)測(cè)分析操作表

　　步驟九：每月（滾動(dòng)）差異原因分析及改進(jìn)措施描述

　　這是一個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃周期的收官步驟，主要目的就是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，在銷(xiāo)售目標(biāo)不變的前提下及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售任務(wù)和行為，即通常所說(shuō)的制訂滾動(dòng)修正銷(xiāo)售計(jì)劃。具體內(nèi)容為：每月末對(duì)上月銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行分析，找出差異點(diǎn)并提出改進(jìn)措施。

　　操作注意事項(xiàng)

　　1.改進(jìn)或維護(hù)建議必須包括具體可執(zhí)行的銷(xiāo)售行為和動(dòng)作。

　　2.必須落實(shí)到何人、何地、何時(shí)、做何事或何種行為動(dòng)作，以及如何檢查。

　　步驟九操作樣表（見(jiàn)表9）

　　表9：每月（滾動(dòng)）差異原因分析及改進(jìn)措施描述樣表

　　在日常銷(xiāo)售管理中，本步驟完成后月度計(jì)劃從第四步開(kāi)始循環(huán)，年度計(jì)劃則回到第一步開(kāi)始循環(huán)。

　　銷(xiāo)售計(jì)劃九步法是一套較為龐大的系統(tǒng)。各要素信息的準(zhǔn)確性和時(shí)間的統(tǒng)一性直接關(guān)系到系統(tǒng)的有效性。對(duì)于目前銷(xiāo)售管理水平尚不高的企業(yè)，筆者建議選取其中的若干步驟操作，循序漸進(jìn)，不可不顧客觀條件地全盤(pán)挪用。別忘了，九陰真經(jīng)是好，但也會(huì)讓功力不深的人走火入魔。

銷(xiāo)售計(jì)劃 篇7

　　XX年已經(jīng)過(guò)去，雖然銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并不理想，但那只能代表過(guò)去，為了在XX年有一個(gè)新的起點(diǎn)，新的目標(biāo)，特制定工作計(jì)劃，以作激勵(lì)。

　　我負(fù)責(zé)的是外省市場(chǎng),根據(jù)公司分解的任務(wù),明年銷(xiāo)售總量200萬(wàn),新開(kāi)發(fā)縣級(jí)客戶(hù)20~25個(gè),其中大部分精力放在中等客戶(hù)這塊,一年零售賣(mài)10萬(wàn)左右客戶(hù)是我的重點(diǎn)目標(biāo).針對(duì)這類(lèi)客戶(hù),首次進(jìn)貨必須達(dá)到3萬(wàn)以上，對(duì)于還兼有批發(fā)能力的客戶(hù)首次進(jìn)貨必須達(dá)到5萬(wàn).力爭(zhēng)在八月份之前客戶(hù)量達(dá)到10個(gè).下面是計(jì)劃的分解和實(shí)施.

　　1：每個(gè)月要增加2個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有2~3個(gè)意向客戶(hù),給下個(gè)月工作做好基礎(chǔ)工作.

　　2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，及時(shí)的調(diào)整自己的心態(tài),杜絕自己的惰性,時(shí)時(shí)記住去年留下的教訓(xùn).

　　3：一天拜訪(fǎng)量至少20家以上，見(jiàn)客戶(hù)之前保持積極心態(tài)，認(rèn)真的走訪(fǎng)每一家.做到盡職盡責(zé).

　　4：對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，不能遇到軟弱的`客戶(hù)我就強(qiáng)勢(shì).遇到強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商就低三下四,都要鎮(zhèn)定以對(duì),堅(jiān)定我們公司原則,我們是廠(chǎng)家.堅(jiān)定自己的立場(chǎng).

　　5：在維護(hù)老客戶(hù)這塊.客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意.秉著誠(chéng)信.讓客戶(hù)從真正意義上的相信我們.讓他們心里在實(shí)際意義上的合作伙伴到朋友.我這塊我去年我做的太不夠了.平時(shí)缺少溝通.純屬合作伙伴性質(zhì).以至于真正需要他們時(shí)都不給予幫忙.

　　6：自信是非常重要的。見(jiàn)到稍微大點(diǎn)的客戶(hù)，自己由心的感覺(jué)到恐慌,畏懼心里。遇事學(xué)會(huì)沉著冷靜.慢慢學(xué)會(huì)獨(dú)立.不要遇到點(diǎn)小事就想到主任。能自己完成的堅(jiān)決自己完成.自己不能完成的盡量和同時(shí)溝通探討.讓自己能夠在真正意義上的成長(zhǎng).

　　7：經(jīng)常保持和公司其他同事要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，更多的是要和其他辦事處做的好的同事,虛心向他們學(xué)習(xí)好的方面,多了解其他同事的業(yè)務(wù)技巧等方面，不形成只和本辦事處人打電話(huà)就閑聊.

　　8：心態(tài).每天保持積極向上的心態(tài).用最好的精神面貌去面對(duì)每一個(gè)客戶(hù)。遇到挫折和小打擊應(yīng)該及時(shí)調(diào)整.杜絕消極.悲觀態(tài)度.做到真正意義上的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的心里承受能力.正所謂的概率論.拜訪(fǎng)的數(shù)量多了總存在我們的客戶(hù).

　　9：為了今年的銷(xiāo)售任務(wù).我要努力爭(zhēng)取在8月份之前開(kāi)發(fā)出10個(gè)客戶(hù).以保證每個(gè)月固定的應(yīng)有量.為下半年打好牢固的基礎(chǔ).以至于不會(huì)造成去年那局勢(shì).別人搞活動(dòng).我這邊沒(méi)客戶(hù)，只能眼睜睜的看著別人搞的熱火朝天.自己卻不知道去干什么.

　　以上就是我這一年的工作計(jì)劃，在實(shí)際的工作中,肯定會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)努力克服困難.遇到問(wèn)題多像同事探討、溝通.不過(guò)現(xiàn)實(shí)來(lái)說(shuō)，我現(xiàn)在身上有著太多的不足之處，需要領(lǐng)導(dǎo)和同事多多指出.我會(huì)用最快的速度改正.新的一年我們做自己的聯(lián)利.我相信自己能夠有著更好的發(fā)展，不過(guò)前景才是最重要的，我相信自己能夠做到最好，這也是我應(yīng)該做好的。

銷(xiāo)售計(jì)劃 篇8

　　1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

　　人才是最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是根本。在下季度的工作中建立一個(gè)***，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

　　2)完善綜合事業(yè)部制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。

　　銷(xiāo)售管理是老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員外出拜訪(fǎng)，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。

　　3)培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

　　培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

　　4)建立約訪(fǎng)專(zhuān)員。(建議試行) 根據(jù)銷(xiāo)售同事在外出拜訪(fǎng)過(guò)程中遇到的.一系列的問(wèn)題，約好的客戶(hù)突然改變行程，毀約，不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成拜訪(fǎng)的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

　　5)銷(xiāo)售目標(biāo)

　　下季度的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到日日有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 我認(rèn)為公司下季度的發(fā)展是與整個(gè)公司的綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

銷(xiāo)售計(jì)劃 篇9

　　一、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

　　護(hù)膚品的銷(xiāo)售呈現(xiàn)三大趨勢(shì)

　　第一，是男性護(hù)膚品占比顯著上升，男士護(hù)膚品是一個(gè)近在眼前的真實(shí)的待挖掘的廣闊市場(chǎng)

　　從20xx年開(kāi)始不斷出擊擴(kuò)展新的市場(chǎng)，打起男士護(hù)膚品概念化的主意。面對(duì)國(guó)際品牌與本土品牌在女性護(hù)膚保養(yǎng)市場(chǎng)上激烈的競(jìng)爭(zhēng)，以至作為曾經(jīng)被日化產(chǎn)業(yè)嚴(yán)重忽略的男士日化品的潛在巨大市場(chǎng)嶄露頭角，并不斷被各大品牌重磅推出。

　　為什么最近幾年男士系列護(hù)膚品大量出現(xiàn)，而且很多公司不遺余力的進(jìn)行推廣呢？首先是市場(chǎng)的原因。上世紀(jì)90年代，女性護(hù)膚產(chǎn)品風(fēng)起云涌，只要有廣告就能賣(mài)貨，所以說(shuō)幾年內(nèi)誕生了近20xx多個(gè)日化企業(yè)淘金，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就是利潤(rùn)降低。拿巨頭寶潔來(lái)說(shuō)吧，1995年前后，在巨額廣告、人員高薪的情況下，其利潤(rùn)率依然可以達(dá)到50%。但是隨著媒體費(fèi)用、渠道費(fèi)用的增加，10年之后的今天，其平均利潤(rùn)已經(jīng)在30%以下，部分產(chǎn)品利潤(rùn)甚至到了15%，而男性化妝品則剛剛起步，針對(duì)的主流顧客群又是社會(huì)精英層，所以?xún)r(jià)格高利潤(rùn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于女性化妝品市場(chǎng)，所以各大企業(yè)的戰(zhàn)略性任務(wù)就是通過(guò)男性市場(chǎng)尋找市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　男士護(hù)膚品在全球范圍內(nèi)呈現(xiàn)迅猛增長(zhǎng)的勢(shì)頭，據(jù)美國(guó)《幸�！冯s志公布的一份調(diào)查結(jié)果顯示：美國(guó)男士1999年在美容方面的消費(fèi)金額為95億美元，平均每4個(gè)進(jìn)美容院作美容手術(shù)的人中就有一位是男性。國(guó)際大品牌紛紛推出自己的男士護(hù)膚用品來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，除了自己品牌之外還有妮維婭、碧歐泉、曼秀雷敦男士用品系列、美國(guó)的Keel’s、法國(guó)的Nickel、還有中國(guó)的國(guó)產(chǎn)品牌丁家宜均有良好業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

　　中國(guó)擁有近億的成熟男性消費(fèi)者，隨著中國(guó)男性對(duì)自身外表要求的提高，男士化妝品的市場(chǎng)前景和巨大的潛力已引起化妝品廠(chǎng)家的密切注意。

　　第二，是藥用護(hù)膚品占比顯著上升，藥妝，即是針對(duì)問(wèn)題肌膚人群的特殊化妝品和個(gè)人護(hù)理用品。

　　幾年間，“藥妝”一躍成為了護(hù)膚時(shí)尚領(lǐng)域的新興名詞，活躍在公眾視線(xiàn)中的藥妝概念一度表現(xiàn)的熱力四濺、魅力非凡。對(duì)于問(wèn)題肌膚可謂茶不思飯不想的愛(ài)美之人來(lái)說(shuō)，似乎看到了希望的曙光，不再需要去美容院忍受拉皮的痛苦，不必再走進(jìn)皮膚專(zhuān)科去對(duì)癥下藥，更不再需要忍受皮膚科醫(yī)生的針頭和累人的定期術(shù)后護(hù)理。

　　忽如一夜春雨來(lái)，千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)。當(dāng)綜合性藥物、營(yíng)養(yǎng)調(diào)理和皮膚護(hù)理這些耳熟能詳?shù)膶?zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)走進(jìn)了公眾視野的時(shí)候，很多人幻想著全民藥妝時(shí)代能夠快點(diǎn)到來(lái)，能夠使自己的問(wèn)題肌膚得到徹底的解放。面對(duì)薇姿的迅速崛起，部分藥妝廠(chǎng)家紛紛開(kāi)始邯鄲學(xué)步.

　　探討中國(guó)藥妝市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展，還有一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是不能夠回避的，那就是大多數(shù)消費(fèi)者仍沒(méi)有走進(jìn)藥房購(gòu)買(mǎi)化妝品的習(xí)慣。由于藥妝產(chǎn)品一般鎖定的是年輕的知識(shí)白領(lǐng)消費(fèi)群體，且以女性消費(fèi)群體為主。所以，除了線(xiàn)上廣告?zhèn)鞑ネ緩街�外，如何多層次、多途徑地展開(kāi)教育消費(fèi)和市場(chǎng)引導(dǎo)工作，將科學(xué)專(zhuān)業(yè)護(hù)膚和安全養(yǎng)護(hù)的理念融入到目標(biāo)顧客的`生活中，送達(dá)每個(gè)潛在顧客的內(nèi)心中，就成為了未來(lái)將要面對(duì)的技術(shù)性問(wèn)題。站在營(yíng)銷(xiāo)的角度，對(duì)于新興媒體的嘗試性資源開(kāi)發(fā)、事件營(yíng)銷(xiāo)、親情營(yíng)銷(xiāo)以及公眾資源的支持和投入等等，亦都是市場(chǎng)培養(yǎng)和教

　　育消費(fèi)的一個(gè)管道。隨著社會(huì)心理的巨大轉(zhuǎn)變，藥妝在中國(guó)，應(yīng)該很有前途.第三，是天然提取物為原材料的護(hù)膚品很受歡迎。

　　此外，功能性護(hù)膚品和護(hù)膚品的換季概念進(jìn)一步強(qiáng)化，一方面，美白、祛斑、抗衰老、保濕、防曬、補(bǔ)水這些功能概念非常受到消費(fèi)者的認(rèn)同，另一方面，季節(jié)性護(hù)膚品的銷(xiāo)售表現(xiàn)也非常強(qiáng)勢(shì)。

　　經(jīng)過(guò)我部門(mén)的周密調(diào)查與分析，現(xiàn)將近期國(guó)內(nèi)男性護(hù)膚品市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)列舉如下。

　�、僭�3、4月份的化妝品市場(chǎng)上，各大國(guó)內(nèi)國(guó)際品牌市場(chǎng)推廣活動(dòng)與廣告投放并舉，爭(zhēng)奪化妝品的男士市場(chǎng)，如曼秀雷敦等品牌，此間的廣告量都很大，尤其是“五一”期間針對(duì)終端市場(chǎng)的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)。

　�、谌A中市場(chǎng)逐步活躍，國(guó)內(nèi)和國(guó)外外化妝品的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)日趨激烈。如近期丁家宜品牌、妮維雅品牌同時(shí)進(jìn)駐長(zhǎng)沙市，并分別在商場(chǎng)設(shè)立專(zhuān)柜，同時(shí)丁家宜品牌針對(duì)自身產(chǎn)品特點(diǎn)還在長(zhǎng)沙市各超市、各大精品店設(shè)立第1000個(gè)專(zhuān)柜，從這可知各名品牌在中國(guó)中部城市的市場(chǎng)爭(zhēng)奪可見(jiàn)一斑。

　�、勰惺咳沼米o(hù)膚產(chǎn)品開(kāi)始全面浮現(xiàn)市場(chǎng)，以歐碧泉為代表的高端男士日用化妝品市場(chǎng)推廣力度加大，其選擇金城武為形象代言人，推出市場(chǎng)，加之“五一”期間的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)更使其市場(chǎng)份額以15%的速度增加。

　　二、本公司男士產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況分析

　　(一)上各月市場(chǎng)銷(xiāo)售情況總結(jié)

　　從本年前幾個(gè)月的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況看，上半年市場(chǎng)銷(xiāo)售情況總結(jié)有以下兩點(diǎn)。

　　華北市場(chǎng)銷(xiāo)售情況整體變化不大如北京，天津市場(chǎng)。華中市場(chǎng)銷(xiāo)售會(huì)有較大的升幅，如湖南市場(chǎng)。

　　從整個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)與實(shí)際完成情況來(lái)看，一季度的銷(xiāo)售目標(biāo)完成了10%，二季度前兩個(gè)月的銷(xiāo)售目標(biāo)完成了30%，本公司的市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)整體上升了16%左右，這與“五一”的假期與活動(dòng)有著直接的關(guān)系。

　　(二)本企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)銷(xiāo)售因素

　　就目前我公司產(chǎn)品而言，當(dāng)前的市場(chǎng)仍不完善，大部分市場(chǎng)的存在依靠的是產(chǎn)品本身的品質(zhì)及老會(huì)員

　　的購(gòu)買(mǎi)。產(chǎn)生此種情況的原因包括以下三點(diǎn)。

　�、傧�費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們品牌意識(shí)不夠，賣(mài)點(diǎn)與理念的傳播行動(dòng)較少。

　　②在終端銷(xiāo)售上，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我公司的廣告投放較少。

　�、劢�期公司推出的針對(duì)終端市場(chǎng)的系列促銷(xiāo)活動(dòng)，效果不是很明顯。④從市場(chǎng)上回饋的情況看，公司庫(kù)存與供貨的不及時(shí)性使得公司很大一部分產(chǎn)品錯(cuò)過(guò)了最佳銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，也導(dǎo)致有部分代理商的銷(xiāo)售積極性受挫。

　　三、本月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

　　(一)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

　　月銷(xiāo)售額：6000萬(wàn)元

　　四、主要營(yíng)銷(xiāo)方向

　　(二)營(yíng)銷(xiāo)方向及主要工作項(xiàng)目

　　①主推產(chǎn)品包括：去垢、緊膚、去死皮。

　�、诮�立新型銷(xiāo)售渠道——超市定點(diǎn)銷(xiāo)售，在嚴(yán)格而有效的執(zhí)行下，將極大地拉動(dòng)公司的整體銷(xiāo)售額。

　�、凼袌�(chǎng)促銷(xiāo)推廣活動(dòng)，提升產(chǎn)品的品牌形象，擴(kuò)大知名度，進(jìn)而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　�、苡捎谀壳皫�(kù)存量與6月預(yù)期的銷(xiāo)售量存在差距，因此需加大庫(kù)存量，以避免發(fā)生供貨不足的情況。

　　五、本月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃

　　根據(jù)上述銷(xiāo)售目標(biāo)及具體營(yíng)銷(xiāo)方向與工作事項(xiàng)，6月份的營(yíng)銷(xiāo)具體工作計(jì)劃如下表所示。

　　6月份營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃表

　　六、促銷(xiāo)方案

　　(一)促銷(xiāo)范圍：華中和華北地區(qū)

　　(二)促銷(xiāo)項(xiàng)目說(shuō)明

　　1、示范銷(xiāo)售：制造廠(chǎng)商派專(zhuān)人在零售店示范和說(shuō)明其產(chǎn)品。

　　2、附贈(zèng)贈(zèng)品：附贈(zèng)贈(zèng)品是當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)某特定產(chǎn)品后，免費(fèi)獲贈(zèng)其他產(chǎn)品。

　　3、點(diǎn)券兌換贈(zèng)品：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)特定產(chǎn)品后，可獲得點(diǎn)券，點(diǎn)券集滿(mǎn)一定數(shù)額，可換取贈(zèng)品。

　　4、折價(jià)優(yōu)待券：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某特定商品后，得到折價(jià)優(yōu)待券，下次購(gòu)買(mǎi)可獲得折價(jià)優(yōu)待券。

　　5、贈(zèng)送試用樣品：免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者試用樣品。

　　6、競(jìng)爭(zhēng)與抽獎(jiǎng)活動(dòng)：參加該活動(dòng)的消費(fèi)者，可依競(jìng)賽或抽獎(jiǎng)的辦法獲得獎(jiǎng)品。

　　7、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)：邀請(qǐng)客戶(hù)參與產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。

　　8、免費(fèi)檢查保養(yǎng)：免費(fèi)對(duì)已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)提供售后服務(wù)，以獲得更好的服務(wù)口碑。

　　9、折價(jià)銷(xiāo)售：向客戶(hù)提供并按折扣價(jià)格銷(xiāo)售本公司的產(chǎn)品。

　　七、本月?tīng)I(yíng)運(yùn)預(yù)算

　　(一)總預(yù)算額

　　根據(jù)以往銷(xiāo)售情況進(jìn)行預(yù)算，按照本月銷(xiāo)售額6000萬(wàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)算，可利用的市場(chǎng)活動(dòng)資金為其中的10%，即600萬(wàn)。

銷(xiāo)售計(jì)劃 篇10

　　一、檢討與愿景

　　20xx年企業(yè)成立市場(chǎng)部，它是企業(yè)探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無(wú)味，棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。

　　但在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分企業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)，企業(yè)資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步。

　　二、工作思路

　　1、明確工作內(nèi)容

　　首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷(xiāo)售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷(xiāo)售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái)，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。

　　2、駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

　　駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線(xiàn)人員對(duì)其的片面看法。

　　市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：

　　a、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;

　　b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路;

　　c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展;

　　d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷(xiāo)、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。

　　e、及時(shí)全面宣貫企業(yè)政策，提升一線(xiàn)人員的戰(zhàn)斗力;

　　f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制;

　　3、與銷(xiāo)售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組

　　市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線(xiàn)真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開(kāi)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的支持和配合。如果得不到市場(chǎng)一線(xiàn)的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部?jī)蓤F(tuán)隊(duì)的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見(jiàn)，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的`方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整;對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案，交銷(xiāo)售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而企業(yè)的態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與銷(xiāo)售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。

　　三、管理團(tuán)隊(duì)

　　1、合理配置人員：

　　a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。

　　b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷(xiāo)策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編。

　　c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。

　　2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。

　　3、嚴(yán)格按照企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開(kāi)展本團(tuán)隊(duì)的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

　　4、協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)職能，主動(dòng)為各分企業(yè)做好服務(wù)工作。

　　四、市場(chǎng)分析

　　1、競(jìng)爭(zhēng)激烈

　　幾年來(lái)，企業(yè)同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，為企業(yè)進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類(lèi)產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。

　　2、整合資源

　　我企業(yè)依托山西省農(nóng)科院的專(zhuān)家優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了保證。

　　五、品牌推廣

　　企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，我們將以企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

　　1、品牌形象

　　為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們企業(yè)的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類(lèi)型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場(chǎng)除外)

　　2、產(chǎn)品定位

　　根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷(xiāo)售區(qū)域的情況變化，為提高與同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在保證利潤(rùn)的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

　　3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

　　銷(xiāo)售渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，多年的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為企業(yè)未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷(xiāo)商，使銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商和大型養(yǎng)殖戶(hù)，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。

　　4、市場(chǎng)推廣

　　a.積極利用企業(yè)各種有價(jià)值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。

　　b.在全國(guó)性的專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。

　　c.積極參加全國(guó)性大型行業(yè)會(huì)議及與各地經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶(hù)座談、產(chǎn)品推廣等會(huì)議，宣傳展示企業(yè)與產(chǎn)品。

　　d.利用多種形式與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量。

　　e.在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷(xiāo)商做一些墻體廣告。

　　f.定期舉辦不同程度的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，形式可多種多樣。

　　g.制作廣告衫和pOp張貼廣告廣泛張貼宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響。

　　h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放，宣傳企業(yè)文化。

　　六、工作進(jìn)度

　　第一季度：

　　1、確定本年度的廣告宣傳策略。

　　2、結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。

　　3、抓好市場(chǎng)信息和客戶(hù)檔案建設(shè)。

　　4、策劃好經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)。

　　5、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。

　　6、策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)。

　　第二季度：

　　1、策劃推出二季度促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　2、配合分企業(yè)推出市場(chǎng)活動(dòng)。

　　3、參加全國(guó)性的行業(yè)展會(huì)一次。

　　4、配合各分企業(yè)做好駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作。

　　5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。

　　6、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。

　　第三季度：

　　1、夏季電影宣傳工作計(jì)劃安排落實(shí)。

　　2、文化衫的發(fā)放。

　　3、制作pOp張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

　　4、策劃開(kāi)展旺季上量產(chǎn)品的促銷(xiāo)推廣。

　　第四季度：

　　1、兩節(jié)促銷(xiāo)的落實(shí)開(kāi)展。

　　2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。

　　3、跟蹤各分企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商年度目標(biāo)的完成情況。

　　4、完成目標(biāo)市場(chǎng)墻體廣告的100%投放。

　　5、做好全年工作的總結(jié)。

　　七、資源配置

　　1、配備車(chē)輛一部，音響、話(huà)筒、功放一套、數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)。

　　2、需要把市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)由市場(chǎng)部統(tǒng)籌安排。

　　3、各分企業(yè)的促銷(xiāo)、新品推廣、大型市場(chǎng)活動(dòng)要報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場(chǎng)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開(kāi)展。

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