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銷售計(jì)劃

時(shí)間：2023-07-24 11:11:09 銷售計(jì)劃我要投稿

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銷售計(jì)劃(優(yōu)秀10篇)

　　光陰迅速，一眨眼就過去了，迎接我們的將是新的生活，新的挑戰(zhàn)，此時(shí)此刻需要制定一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃了。擬起計(jì)劃來就毫無頭緒？以下是小編精心整理的銷售計(jì)劃10篇，歡迎大家分享。

銷售計(jì)劃(優(yōu)秀10篇)

銷售計(jì)劃篇1

　　9月份，隨著我部門太陽能產(chǎn)品市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大，結(jié)合本月份的銷售情況，考慮到我們面對(duì)的客戶群體與季節(jié)要素，根據(jù)研發(fā)部的新品的不斷推出，本部門做出20xx年10月份的如下銷售工作計(jì)劃:要狠抓銷售的質(zhì)與量;剖析并細(xì)分市場(chǎng);有效利用公司的品牌形象和資源優(yōu)勢(shì)，掌握客戶的物質(zhì)和心理需求，從細(xì)節(jié)抓起全力以赴，以銷售工作帶動(dòng)我司的品牌運(yùn)作。

　　1.9月份工作回顧

　　根據(jù)9月份最后一周的新品發(fā)布效果總結(jié)，市場(chǎng)反映出來的問題如下：

　　1.1業(yè)績(jī)完成情況

　　時(shí)間：20xx年9月15日~20xx年9月30日

　　1.2市場(chǎng)方面

　　1.1.1客戶溝通：

　　(1)工作總結(jié):我司做太陽能水泵已做了4年，是環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品，這方面客戶已經(jīng)比較固定，可以繼續(xù)推廣市場(chǎng)，增加客戶源。針對(duì)目前開發(fā)的'一些新的太陽能應(yīng)用產(chǎn)品。比如太陽能增氧泵和太陽能電池充電器。這些產(chǎn)品目前還沒有推廣開來，需要持續(xù)的推廣。多喝客戶溝通，了解產(chǎn)品的各項(xiàng)性能，在了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上開發(fā)市場(chǎng)。

　　(2)問題：

1.每個(gè)客戶的需求都有所不同，有的需要小巧和輕便的低價(jià)產(chǎn)品，有的比較喜歡高端產(chǎn)品。

　　2.產(chǎn)品一些方面的要求，比如太陽能充電器可以既充5號(hào)電池又可以充7號(hào)電池。

　　3.和客戶的溝通也是一個(gè)問題，要經(jīng)常和客戶溝通，了解客戶的意向。(特別是很久沒有出貨的客戶的聯(lián)系)

　　1.1.2客戶群體分析：目前分為外貿(mào)和零售。主要是批量銷售。

　　2.十月份工作重點(diǎn)及目標(biāo)

　　總目標(biāo)(不排除特殊干擾因素)：新產(chǎn)品20套。

　　2.1市場(chǎng)方面

　　2.1.1加大推動(dòng)公司新的宣傳力度，把新公司的形象和宗旨展現(xiàn)和推廣出來。

　　2.1.2加大與老顧客以及固定顧客的交流，積極開展與新顧客的溝通工作。見客

　　戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作

　　2.1.3進(jìn)一步做好暢銷產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)分析，收集資料信息。

　　2.1.4在日常工作中多留意各種客戶群體的心理及意見評(píng)價(jià)，收集資料信息。

　　2.2管理方面

　　2.2.1認(rèn)真做好單據(jù)和文件管理工作。

　　2.2.2嚴(yán)格規(guī)范產(chǎn)品進(jìn)出庫(kù)流程。

　　2.2.3做好客戶的統(tǒng)計(jì)分析。

　　2.3業(yè)績(jī)完成計(jì)劃

銷售計(jì)劃篇2

　　現(xiàn)在的家具市場(chǎng)都是大的商場(chǎng)處于壟斷地位，紅星美凱龍等大型家具商場(chǎng)，特別是在一，二，三線城市，這些商場(chǎng)無論是在產(chǎn)品、資源、資金、品牌等都占有不可悍動(dòng)的地位，而且產(chǎn)品準(zhǔn)入門檻高，這些商場(chǎng)的產(chǎn)品也為大多數(shù)消費(fèi)者所接受。一般中低端家具不容易進(jìn)入，即始進(jìn)入了當(dāng)我們的產(chǎn)品沒有品牌優(yōu)勢(shì)的情況下，要達(dá)到一定的銷售額是很難的。所以我覺得，中低端家具在沒有形成品牌效應(yīng)之前是不宜在一、二、三線城市跟其它高端家具競(jìng)爭(zhēng)的。那么，中低端家具怎樣在千軍萬馬中殺出一片血路呢?我們的戰(zhàn)略是“農(nóng)村包圍城市”。

　　一.消費(fèi)分析及市場(chǎng)預(yù)測(cè)

　　1.消費(fèi)分析。商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者不但關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，而且更注重產(chǎn)品的性價(jià)比。不可否認(rèn)一、二、三線城市的消費(fèi)所占整個(gè)行業(yè)消費(fèi)的百分比很高，而且也代表了主流的消費(fèi)方向，大有引領(lǐng)潮流之勢(shì)。但是，在如今的高房?jī)r(jià)、房貸、車貸、醫(yī)療、物價(jià)飛漲等因素的情況下，大城市的消費(fèi)者還要繼續(xù)大手大腳的去追求品牌的話，也會(huì)有一定的經(jīng)濟(jì)壓力的。家具得放在房子里，房子得住上人才能把家具放進(jìn)去，而一、二、三線城市的房子是用來投資的，基本不住人。而一些縣級(jí)市等中小城市的房子基本上是住人的，這些人就是中國(guó)的城市化進(jìn)程中的進(jìn)城農(nóng)民，他們買了房子是用來住的，像這樣在城市化進(jìn)程中進(jìn)城的農(nóng)民他們的第一站就是縣城或是地級(jí)市，我們看一個(gè)地方的房?jī)r(jià)或是房屋消售額就能確定我們的產(chǎn)品會(huì)有多少客戶。而在大城市這些是看不到的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人把房子買來是等升值連裝修都省了，怎么會(huì)買家具呢?

　　2.市場(chǎng)預(yù)測(cè)。綜上所述，這些進(jìn)城的農(nóng)民會(huì)有多少呢?我在網(wǎng)上查了一下，整個(gè)中國(guó)會(huì)有5億左右的農(nóng)民進(jìn)城，特別是在云、貴、川等西南地區(qū)，因農(nóng)村的交通、教育、醫(yī)療等遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后中國(guó)的整體水平，一些到城里務(wù)工的農(nóng)民有積蓄后都在一些中小縣城安家落戶，中國(guó)有7億農(nóng)民工，這些農(nóng)民工中以70后、80后、90后為主，以我身邊的朋友為例，80后的人對(duì)農(nóng)村的事一無所知都會(huì)選擇在地級(jí)市或縣城安家，理由是這些小城鎮(zhèn)工作壓力不大，節(jié)奏也不是很快。所以，未來我們的產(chǎn)品主要針對(duì)的就是這些群體。其次是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如今的'鄉(xiāng)鎮(zhèn)自己做家具農(nóng)民其本上沒有，因?yàn)闆]有木匠，我所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)就找不到木匠做家具，因?yàn)檫@些木匠都進(jìn)城務(wù)工了，所以農(nóng)民跟縣級(jí)城市的消費(fèi)群體是不能忽視的。

　　二.市場(chǎng)營(yíng)銷

　　我們的產(chǎn)品會(huì)被這中小城市的消費(fèi)者接受嗎?我從以下幾點(diǎn)來說明：

　　1.中小城市，特別是縣級(jí)市的家具市場(chǎng)主要是以散戶商家為主，因?yàn)闆]有商場(chǎng)，租一個(gè)門面放上幾個(gè)家具在里面就等客戶來看貨然后訂貨，一般一個(gè)星期之內(nèi)可以把貨拿到客戶手中，而我們有自己的倉(cāng)庫(kù)。

　　2.中小城市的一線家具品牌很多，像全友、喜臨門、雙虎等什么品牌都有，當(dāng)然這其中也也有很多中低端的家具產(chǎn)品，而縣級(jí)城市的消費(fèi)者對(duì)一線品牌的家具消費(fèi)也是很理性的，他們更看重的是性價(jià)比，對(duì)于一些個(gè)性化，精致的家具很是情有獨(dú)衷。我們要做的就是將這些雜亂的市場(chǎng)進(jìn)形整合。

　　3.我們和散戶相比我們有更為雄厚的資金實(shí)力。如物流、成本、社會(huì)資源等。

　　4.我們以地級(jí)市為依托，以地級(jí)市下面的縣城為發(fā)展方向，由地級(jí)市的總店撐管物流、管理、營(yíng)銷，直接對(duì)公司負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)方法為縣級(jí)分店采取參股、合資、承包的方法，以提高縣級(jí)分店員工的業(yè)務(wù)主動(dòng)性。其次是以縣級(jí)分店為依托把縣以下的城鎮(zhèn)客戶都吸引過過，以形成對(duì)某一地級(jí)市的城市和農(nóng)村全區(qū)域覆蓋。

　　三.廣告投入

　　不得不承認(rèn)如果在省會(huì)城市投入1萬元的廣告跟沒有投一樣，而縣(市)這些中小城市就不一樣了，每月將營(yíng)業(yè)額的1%作為廣告投入都會(huì)達(dá)到意想不到的效果。其次是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們只需要讓客戶知道我們的店在哪兒，賣什么產(chǎn)品，給一些小優(yōu)惠，如來去有班車接送，自己來店看貨可以報(bào)銷來去車費(fèi)，或規(guī)定每周一來店看貨有班車定時(shí)接送，這樣比大范圍的廣告投入實(shí)效多了。久而久之讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)民都知道我們賣什么產(chǎn)品和店鋪地址在哪兒，也就是讓大家都知道我們。

　　四.總結(jié)

　　綜上所述，我們的戰(zhàn)略就是“農(nóng)村包圍城市，以我們優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)廣大中小城市�！钡丶�(jí)市總店作為公司直銷店，撐管著至少三個(gè)縣級(jí)分店，可以做為公司的一個(gè)分公司，將擁有公司部分的權(quán)力對(duì)分店的經(jīng)營(yíng)、管理等方面進(jìn)行直接決策。

銷售計(jì)劃篇3

　　xx年已經(jīng)開始，我們大區(qū)又開始了新一年的工作計(jì)劃。在這一年里，作為一名營(yíng)銷員，為了做好新一年的工作，我現(xiàn)擬定一份營(yíng)銷計(jì)劃，力取在xx年干出漂亮的成績(jī)。

　　一、自我認(rèn)識(shí)。

做到“走在前面，面對(duì)才能”。市場(chǎng)變化像電子更新周期那樣快，一步小心就被新產(chǎn)品給替換。如果我們不學(xué)習(xí)，不接受新知識(shí)，不自我審視，那么就會(huì)被新環(huán)境下的市場(chǎng)所替換。所以我們?cè)谧晕艺J(rèn)識(shí)上要跟著時(shí)代步伐走，甚至要超越時(shí)代的步伐，只有在自我認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上明白我做什么。為什么而做，要怎么做才能做到最好，而這些認(rèn)識(shí)必須體現(xiàn)到工作中去，在每一個(gè)店面里，我們面對(duì)經(jīng)銷商，面對(duì)營(yíng)業(yè)員，面對(duì)消費(fèi)者，必須在自我認(rèn)識(shí)清楚的條件下，去滿足他們及他們的的需求，才能解決問題，才能提高業(yè)績(jī)，提高自己。

　　二、心態(tài)修煉。

做到“四心”。哲人說:“你的心態(tài)就是你真正的主人”。偉人說：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰是坐騎，誰是騎師”。所以心態(tài)的層次高度決定了命運(yùn)發(fā)展的方向。在工作中面對(duì)自己，我們必須擁有一顆樂于工作和解決問題的心；面對(duì)經(jīng)銷商，我們必須擁有一顆樂于協(xié)助開展市場(chǎng)工作的心；面對(duì)店員，我們必須擁有一顆善于引導(dǎo)和培養(yǎng)的耐心；面對(duì)消費(fèi)者，我們必須擁有一顆不厭其煩的心。

　　三、專業(yè)營(yíng)銷技巧。

做到“把握重點(diǎn)，產(chǎn)生銷售”。記得有這么一個(gè)故事說：“一天一位女士到店里買鞋，在試穿了很多雙以后還是不滿意，其服務(wù)店員發(fā)現(xiàn)該女士的一只腳比另一只腳大，于是就對(duì)該女士說，你的一只腳比另外一只腳大些，因而穿起來不是很舒服，所以......沒等店員說完話，該女士就走了。同樣，該女士進(jìn)了另外一家鞋店，在同樣的問題下，服務(wù)店員對(duì)該女士說，你的一只腳比另外一只腳要小些，可能穿起來會(huì)有感不適。隨后該女士在這家店買走了兩雙鞋子。這個(gè)故事告訴我們，只有把話說到點(diǎn)子上了，成功銷售的機(jī)會(huì)才會(huì)更大。這就要求我們必須不停的在工作中去學(xué)習(xí)，去鍛煉口才，掌握與人打交道的方法。只有在積累了的技巧的基礎(chǔ)上，我們才能在每一次工作中面對(duì)經(jīng)銷商，店員，消費(fèi)者圓滿的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值。

　　四、奪取市場(chǎng)。

做到“切入實(shí)際，找到問題的解決方法”。在市場(chǎng)中，我們的品牌在某些地方由于跟經(jīng)銷商合作原因致使被排擠，失掉優(yōu)勢(shì)，使得公司直營(yíng)后一時(shí)半會(huì)無法贏得市場(chǎng)。所以這就得要求我們?cè)谠摰貐^(qū)多考慮，多下功夫，把市場(chǎng)做活起來。怎樣做好市場(chǎng)，我們必須做好客觀市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)分析，利用市場(chǎng)策略，改變現(xiàn)有促銷手段，通過對(duì)店址，門面，裝潢，圖像效果，背景音樂，公關(guān)廣告手段帶活市場(chǎng)。例如需要這些方法的市場(chǎng)有福泉等。

　　五、店面5s。

“極度推崇5s理論”。銷售導(dǎo)購(gòu)的5s，就是微笑（smile）、迅速（speed）、誠(chéng)懇（sincerity）、靈巧（smart）、研究（study）。5s的具體內(nèi)容

　　1、微笑（smile）、

　　微笑是指適度的笑容，微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，表現(xiàn)開朗、健康和體貼，導(dǎo)購(gòu)員要對(duì)顧客有體貼的心，才有可能發(fā)出出自內(nèi)心的真正的微笑。

　　2、迅速（speed）

　　迅速是指動(dòng)作快速，在此有兩層含義：①指物理上的速度，工作時(shí)要做的每件事都應(yīng)盡量地快些，不要讓顧客久等；②“演出”上的'速度，導(dǎo)購(gòu)員誠(chéng)意十足的動(dòng)作會(huì)引起顧客的滿足感，使他們相應(yīng)地也不覺得等待的時(shí)間過長(zhǎng)。不讓顧客等待是服務(wù)好環(huán)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。3、誠(chéng)懇（sincerity）

　　誠(chéng)懇是以真誠(chéng)、不虛偽的態(tài)度努力地認(rèn)真工作，這是導(dǎo)購(gòu)員的基本原則。導(dǎo)購(gòu)員如果心中懷有盡心盡力地為顧客服務(wù)的誠(chéng)意，顧客一定能體會(huì)得到。

　　4、靈巧（smart）

　　靈巧是指“精明、整潔、利落”，以干凈利落的方式來接待顧客，即是所謂靈巧的服務(wù)。導(dǎo)購(gòu)員要做到以靈活、敏捷的動(dòng)作來包裝商品，以優(yōu)雅、巧妙的工作態(tài)度來獲得顧客的信賴。

　　5、研究（study）

　　研究是指平時(shí)努力認(rèn)真地研究顧客的購(gòu)物心理、銷售服務(wù)技巧，以及學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識(shí)，不僅能有效地提高接待顧客的能力，而且能卓有成效地提高銷售業(yè)績(jī)。

　　導(dǎo)購(gòu)員在銷售過程中堅(jiān)持5s原則，不但使顧客感到滿意，而且且使導(dǎo)購(gòu)員得到成長(zhǎng)，同時(shí)使企業(yè)也勢(shì)必獲得了利潤(rùn)，而所謂的5s原則的三贏作用（客戶、自己、企業(yè)）。

　　5s企業(yè)內(nèi)員工的理想，莫過于想擁有良好的工作環(huán)境，和諧融洽的管理氣氛。5s管理籍造就安全、舒適、明亮的工作環(huán)境，提升員工真、善、美的品質(zhì)，從而塑造企業(yè)良好的形象，贏得良好正面的社會(huì)形象，得到客戶的認(rèn)同實(shí)現(xiàn)共同的夢(mèng)想。

　　六、團(tuán)隊(duì)意識(shí)。個(gè)人的成就離不開一個(gè)有智有謀敢戰(zhàn)敢拼的團(tuán)隊(duì)。所以要彰顯個(gè)人價(jià)值，首先我們要對(duì)我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)報(bào)有絕對(duì)信心，再者能為團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)貢獻(xiàn)個(gè)人力量，最后能和團(tuán)隊(duì)一路走下去。當(dāng)回過頭來，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己和團(tuán)隊(duì)緊密聯(lián)系在一起時(shí)，價(jià)值就體現(xiàn)出來了。所以個(gè)人價(jià)值不是自我感覺，而是團(tuán)隊(duì)是通過是否離得開你、是否需要你等標(biāo)志來衡量的。所以我自己一定或者無條件融入這支擁生命力的團(tuán)隊(duì)中去，創(chuàng)作自己和團(tuán)隊(duì)的輝煌。

　　新年新氣象，龍年或許更是一個(gè)豐收年，我相信在這一年里，只要我們跟著公司營(yíng)銷戰(zhàn)略走，結(jié)合自己的計(jì)劃，緊緊圍繞并團(tuán)結(jié)在以顏總為核心領(lǐng)導(dǎo)層，務(wù)實(shí)工作在各部門領(lǐng)導(dǎo)下，踏實(shí)智慧工作在自己的崗位中，一定能龍騰虎躍。

銷售計(jì)劃篇4

　　1、制訂本部門工作

　　制訂營(yíng)銷部年度工作計(jì)劃、每月工作計(jì)劃，審核各班組工作計(jì)劃；根據(jù)酒店安排、分析營(yíng)銷部人員配備及各班組工作狀況、制訂全年人員配置計(jì)劃。根據(jù)崗位特點(diǎn)、業(yè)務(wù)需要、人員素質(zhì)用所需達(dá)到的目標(biāo)，對(duì)各班組及員工進(jìn)行合理分工。

　　2、明確各班組崗位職責(zé)

　　職責(zé)范圍，工作程序，管理細(xì)則用各項(xiàng)規(guī)章制度，直接參與和指導(dǎo)各項(xiàng)計(jì)劃的落實(shí)和完成、

　　3、檢查各項(xiàng)工作

　　每日直接參與部分日常銷售工作，檢查，督導(dǎo)員工的服務(wù)態(tài)度，操作程度和標(biāo)準(zhǔn)是否規(guī)范、檢查各班組和各班次的工作記錄、檢查領(lǐng)班的在崗情況，考核狀況和完成任務(wù)情況。每月定期對(duì)部門主管進(jìn)行營(yíng)銷業(yè)務(wù)知識(shí)和管理知識(shí)的培訓(xùn)與考核；每周定期與部門員工溝通兩次，了解員工的思想狀況。

　　4、組織并參加各項(xiàng)會(huì)議

　　參加酒店每日辦公晨會(huì)；參加酒店每月的總結(jié)會(huì)議，匯報(bào)工作，聽取酒店決策層指示；組織部門每周一召開領(lǐng)班例會(huì)，研討上周工作問題，布置本周工作；組織部門每周二召開員工例會(huì)，總結(jié)上周工作，布置本周工作；必要時(shí)組織部門人員召開專題研討會(huì)。

　　5、指導(dǎo)或直接參與對(duì)顧客意見的處理

　　滿足顧客的合理要求；引導(dǎo)違紀(jì)員工，并適當(dāng)處罰，以此告誡其他員工。

　　6、總結(jié)、評(píng)估與調(diào)整

　　每月、每季、年度總結(jié)本部門的'工作和營(yíng)業(yè)收人情況，向酒店作出書面匯報(bào)；每日聽取各營(yíng)銷組的工作匯報(bào)。掌握部門的工作情況和客房的銷售情況，并布置當(dāng)日工作；根據(jù)收到的顧客反饋意見，及時(shí)調(diào)整、改善服務(wù)；負(fù)責(zé)與其他部門進(jìn)行協(xié)調(diào)、溝通；簽署和審核部門的文件、報(bào)表；根據(jù)工作需要和人員狀況，調(diào)整部分崗位人員；盡可能掌握顧客信息，完善內(nèi)部管理，提高服務(wù)質(zhì)量；部門人員進(jìn)行日、周、月的工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。

銷售計(jì)劃篇5

　　一、工作目標(biāo)

　　組織制訂企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷安全管理制度和年度安全銷售計(jì)劃，并推動(dòng)其執(zhí)行；利用現(xiàn)代營(yíng)銷理念和方法，組織營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施，確保年度安全銷售目標(biāo)的全面完成。

　　二、工作職責(zé)

　　1、規(guī)章制度建設(shè)：制訂公司銷售管理、分銷管理的各項(xiàng)規(guī)章制度，并適時(shí)補(bǔ)充、修改、完善；

　　2、銷售計(jì)劃制訂：編制公司年度銷售計(jì)劃，并定期或不定期檢查銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)組織進(jìn)行整改；

　　3、銷售控制：根據(jù)實(shí)際情況對(duì)公司的`銷售活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)、檢查，對(duì)銷售中存在的各種問題，進(jìn)行分析、研究，制訂相關(guān)的解決措施；

　　4、銷售統(tǒng)計(jì)：定期組織相關(guān)人員對(duì)銷售工作進(jìn)行考核；

　　5、市場(chǎng)管理：負(fù)責(zé)組織公司的市場(chǎng)開拓工作，選擇合適的投標(biāo)項(xiàng)目，努力使公司業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)展，滿足公司戰(zhàn)略發(fā)展的需要；

　　6、信息管理：負(fù)責(zé)組織市場(chǎng)信息的收集、整理、分析、研究，確保市場(chǎng)信息的真實(shí)性、全面性、客觀性；

　　7、員工管理：管理本部門所屬員工，對(duì)下屬員工的業(yè)務(wù)工作、管理技能、工作態(tài)度等進(jìn)行教育和培訓(xùn)，并實(shí)施考核，關(guān)心員工的身體健康和生活；

　　銷售部

　　20xx年1月

銷售計(jì)劃篇6

　　**市場(chǎng)部工作計(jì)劃

　　20xx年市場(chǎng)部工作計(jì)劃書

　　一、檢討與愿景

　　二、工作思路

　　三、管理團(tuán)隊(duì)

　　四、市場(chǎng)分析

　　五、品牌推廣

　　六、工作進(jìn)度

　　七、資源配置

　　八、費(fèi)用預(yù)算

　　一、檢討與愿景

　　20xx年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜；市場(chǎng)部除了做了很多看起來似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，

　　就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來對(duì)市場(chǎng)沒什么幫助。

　　但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，

　　在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng)，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步。

　　二、工作思路

　　1、明確工作內(nèi)容

　　首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)

　　者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。

　　2、駐點(diǎn)營(yíng)銷

　　駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種

　　貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。

　　市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：

　　a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案；

　　b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路；

　　c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展；

　　d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)

　　現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。

　　e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；

　　f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制；

　　3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組

　　市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷售部?jī)刹块T的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整；對(duì)于會(huì)議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)

　　度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。

　　三、管理團(tuán)隊(duì)

　　1、合理配置人員：

　　a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。

　　b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

　　c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。

　　2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。

　　3、嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步

　　成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

　　4、協(xié)調(diào)部門職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。

　　四、市場(chǎng)分析

　　1、競(jìng)爭(zhēng)激烈

　　幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開發(fā)，使威科產(chǎn)

　　品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。

　　2、整合資源

　　我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的.合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢(shì)。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，

　　集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開拓提供了保證。

　　五、品牌推廣

　　公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

銷售計(jì)劃篇7

　　一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容

　　在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

　　2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

　　3.機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

　　4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

　　5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的.主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。

　　6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？

　　7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。

　　8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

　　一、計(jì)劃概要

　　計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

　　計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

　　市場(chǎng)情勢(shì)

　　應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。

　　2.產(chǎn)品情勢(shì)

　　應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。

　　3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

　　主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

　　4.宏觀環(huán)境情勢(shì)

　　應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

　　三、機(jī)會(huì)與問題分析

　　應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

　　1.機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析

　　經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

　　2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

　　應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。

　　3.問題分析

　　在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對(duì)這些問題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

　　四、目標(biāo)

　　此時(shí)，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。

　　有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)需要確立。

　　財(cái)務(wù)目標(biāo)

　　每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。

銷售計(jì)劃篇8

　　房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過了比實(shí)力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競(jìng)爭(zhēng)正漸漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布母?jìng)爭(zhēng)升級(jí)到軟件的競(jìng)爭(zhēng)。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項(xiàng)之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊(duì)伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。戰(zhàn)斗前的準(zhǔn)備——培訓(xùn)將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素。

　　步驟一：地產(chǎn)精英需要技術(shù)的培訓(xùn)

　　隨首產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、科技時(shí)代、消費(fèi)模式、社會(huì)價(jià)值觀等諸多方面的變化，服務(wù)的技術(shù)和素質(zhì)要求成為確保服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。提高技術(shù)水平，改善服務(wù)技巧是各個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的核心工作，因此，學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、培訓(xùn)再培訓(xùn)成了我們?nèi)粘９芾淼淖钪匾囊粋€(gè)環(huán)節(jié)。

　　策略A：培訓(xùn)的三大要戰(zhàn)剖析

　　1、銷售技巧、服務(wù)技能、禮儀、結(jié)構(gòu)、建筑、設(shè)計(jì)、風(fēng)水等專業(yè)課程和相關(guān)的法律法規(guī)等專業(yè)培訓(xùn)，面向全體員工。

　　2、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、經(jīng)濟(jì)分析、計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、心理學(xué)等管理技能培訓(xùn)，主要面向公司擬培養(yǎng)的業(yè)務(wù)骨干。

　　3、會(huì)議組織、溝通與交流方式、績(jī)效評(píng)估、合作與效率、銷售組織與管理等領(lǐng)導(dǎo)技巧方面的培訓(xùn)，主要針對(duì)公司業(yè)務(wù)骨干與中層干部。

　　培訓(xùn)的目的就是為了整合目標(biāo)與理念、提高素質(zhì)、統(tǒng)一行動(dòng)和提高效率。對(duì)于服務(wù)機(jī)構(gòu)來講，效率是第一位的，員工也是第一位的。有了一大批技術(shù)能手成為公司的業(yè)務(wù)骨干，公司的發(fā)展就有基本的保障。

　　策略B：培訓(xùn)計(jì)劃的探討

　　1、培訓(xùn)工作的戰(zhàn)略思想

　　緊緊圍繞中心工作目標(biāo)來規(guī)劃全年工作，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局，在培訓(xùn)養(yǎng)人才大事上始終不懈怠。通過循序漸進(jìn)的培訓(xùn)方式，將知識(shí)轉(zhuǎn)變成技能，將要求轉(zhuǎn)變成素質(zhì)，將技能與素質(zhì)化為財(cái)富，培養(yǎng)一批地產(chǎn)精英，為公司更上一個(gè)臺(tái)階做好人才儲(chǔ)備。

　　2、培訓(xùn)工作目標(biāo)

　　培養(yǎng)骨干人才，適應(yīng)公司成長(zhǎng)；

　　建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，營(yíng)造成功環(huán)境；

　　形成培訓(xùn)模式，弘揚(yáng)企業(yè)文化。

　　3、培訓(xùn)任務(wù)

　　通過培訓(xùn)，普遍提高管理者管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)技能；建立和完善新員工培訓(xùn)體系、管理者技能培訓(xùn)體系，業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)體系、能力與素質(zhì)提升體系；形成良好的學(xué)習(xí)氛圍和習(xí)慣，建立一支學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、應(yīng)變能力和操作能力強(qiáng)，對(duì)公司忠誠(chéng)的員工隊(duì)伍。

　　4、培訓(xùn)方式

　　采取部門培訓(xùn)、普通培訓(xùn)、骨干培訓(xùn)和高級(jí)培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行。部門培訓(xùn)是部門員工均必須參加的培訓(xùn)，主要內(nèi)容以提高專業(yè)技能為目的來設(shè)置；普通培訓(xùn)是為全員設(shè)置的交流培訓(xùn)，主要學(xué)習(xí)討論公司規(guī)章制度，優(yōu)質(zhì)服務(wù)課程以及多元化法律專題講座和多種咨詢服務(wù)，檔案建設(shè)技巧等課程；骨干培訓(xùn)是為公司的中流砥柱——骨干員工所設(shè)置，課程的內(nèi)容是圍練能力提高和素質(zhì)訓(xùn)練來進(jìn)行；高級(jí)培訓(xùn)為部門負(fù)責(zé)人設(shè)置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。

　　骨干培訓(xùn)名單由培訓(xùn)門負(fù)責(zé)人審批，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案；高級(jí)培訓(xùn)名單由總助審批，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案。普通員工參與骨干和高級(jí)培訓(xùn)均須通過審批程序來進(jìn)行。

　　培訓(xùn)形式有教授、講座、調(diào)研、模擬、考試、參觀、考察、深造等。培訓(xùn)師資包括公司培訓(xùn)的專職培訓(xùn)人員，公司合格的管理者以及外請(qǐng)的專家、教授以及同業(yè)資深人士。

　　策略C：考核的辦法

　　1、培訓(xùn)采取學(xué)分制，參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分。三級(jí)職員一年須滿60分，二級(jí)職員須個(gè)滿75分，一級(jí)職員須修滿90分，部門助理以上負(fù)責(zé)人須修滿105分。

　　2、配合一線專業(yè)需求，部門培訓(xùn)設(shè)置“發(fā)牌制精英課程”。課程每6個(gè)月循環(huán)一次，學(xué)習(xí)完后，經(jīng)考核通過發(fā)給“資格認(rèn)證書”。評(píng)估部、交易部、市場(chǎng)管理部、策劃部、信息研究部人員持證上崗。

　　3、對(duì)于培訓(xùn)效果每一季度考核一次。不參加考核者一次做曠工半天處理，考核不合格者不得該項(xiàng)考核學(xué)分。

　　步驟二：地產(chǎn)精英售前有效培訓(xùn)

　　售樓員是銷售的具體執(zhí)者，因此，培訓(xùn)是必要的，其目的正是為日后銷售的戰(zhàn)斗作好充分的準(zhǔn)備。其具體方式包括以下兩種：

　　策略A：現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)培訓(xùn)

　　按照整合營(yíng)銷的思想，銷售隊(duì)伍的形象、服務(wù)方式秘須與項(xiàng)目形象一致，因此銷售人員應(yīng)統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象。在服務(wù)態(tài)度上，要不卑不亢、平等相待，類似于名牌專賣店的服務(wù)風(fēng)格（可請(qǐng)五星級(jí)賓館培訓(xùn)）。同時(shí)老業(yè)主、員工、合作伙伴、股東都是銷售隊(duì)伍的一員，對(duì)公司員工應(yīng)進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑；對(duì)老業(yè)主、合作伙伴，則通過聯(lián)誼會(huì)等傳播信息，以通過他們向外擴(kuò)散。同時(shí)，加強(qiáng)樓盤賣點(diǎn)，制定獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)公司全員銷售，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。

　　策略B：專題的培訓(xùn)活動(dòng)

　　建立更有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，需要更加有效的培訓(xùn)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制相配套。必須要從基礎(chǔ)做起，開展專題培訓(xùn)活動(dòng)，以期建立一支能打硬杖，愛學(xué)習(xí)、會(huì)學(xué)習(xí)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

　　1、培訓(xùn)——基礎(chǔ)性的企業(yè)管理工作

　　地產(chǎn)公司的培訓(xùn)工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓(xùn)制度。

　　首先是要建立具有較強(qiáng)組織策劃能力的培訓(xùn)小組，調(diào)動(dòng)員工自覺參與學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的積極性。其次是要有系統(tǒng)可行的培訓(xùn)計(jì)劃與主題，在培訓(xùn)方式與內(nèi)容上確保培訓(xùn)效果。第三是要有一定特質(zhì)或資金保證。

　　地產(chǎn)公司的素質(zhì)培訓(xùn)活動(dòng)分階段進(jìn)行，先是導(dǎo)入期和強(qiáng)化期�？裳�(qǐng)地產(chǎn)公司或其他專業(yè)人士作短期集中培訓(xùn)，然后是持續(xù)和自我培訓(xùn)期。這是一項(xiàng)長(zhǎng)期持續(xù)的過程，從而建立自己特色的培訓(xùn)制度。

　　2、培訓(xùn)——21世紀(jì)戰(zhàn)爭(zhēng)致勝的法寶

　　市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)正是人才與團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的競(jìng)爭(zhēng)。商戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)告訴我們，有效有培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制，正是新世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷致勝的法寶。市場(chǎng)營(yíng)銷專家警言：“培訓(xùn)，正是為了迎接全員營(yíng)銷時(shí)代的到來！”21世紀(jì)地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷，已步入全員營(yíng)銷的時(shí)代！必須要有真正適應(yīng)21世紀(jì)社會(huì)發(fā)展的人才隊(duì)伍。賣樓，也絕不僅僅是銷售人員的事，而是公司上下、全體員工、從規(guī)劃、調(diào)研、設(shè)計(jì)、建筑、采購(gòu)、銷售、后勤、物業(yè)、管理等全過程的協(xié)作與創(chuàng)造。除了制度與規(guī)定約束外，培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)這一共同目標(biāo)的捷徑！

　　步驟三：銷售精英四大準(zhǔn)則培訓(xùn)揭秘

　　準(zhǔn)則一：尋求客戶心理的突破口

　　1、了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛好

　　2、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤

　　3、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)

　　4、回答客戶提出的疑問

　　5、幫助客戶解決問題

　　6、說服客戶下決心購(gòu)買

　　7、向客戶介紹售后服務(wù)

　　8、讓客戶相信購(gòu)買此樓盤是明智的選擇

　　準(zhǔn)則二：迎合客戶的最佳途徑

　　1、熱情友好、熱情接待

　　2、提供快捷的服務(wù)

　　3、有禮貌與耐心

　　4、介紹所購(gòu)樓盤的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)?shù)娜秉c(diǎn)

　　5、耐心傾聽客戶的意見和要求

　　6、能提出建設(shè)性的意見

　　7、能提供準(zhǔn)確的信息

　　8、幫客戶選擇合適的樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目

　　9、關(guān)心客戶的利益，急客戶所急

　　10、竭盡全力為客戶服務(wù)

　　11、記住客戶的偏好

　　12、幫助客戶做出正確的選擇

　　準(zhǔn)則三：明確自己的崗位職責(zé)

　　1、積極主動(dòng)向客戶推介公司樓盤

　　2、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素

　　3、每月總結(jié)銷售業(yè)績(jī)

　　4、保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔

　　5、及時(shí)反映客戶情況

　　6、準(zhǔn)時(shí)提交月結(jié)

　　7、培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)、及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向

　　8、愛護(hù)銷售物料，包括公卡、工衣等

　　9、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的逢我補(bǔ)充與提高

　　10、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度

　　11、服從公司的工作調(diào)配與安排

　　三、態(tài)度

　　態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達(dá)感覺的方式。態(tài)度的主要萬分是感情或感覺，所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的、自信的、焦慮的、受挫的、進(jìn)取的.、消極的等等。這引起都是我們內(nèi)部感覺的外部表現(xiàn)形式。

　　一般說來，態(tài)度既不能從學(xué)校中學(xué)來，也不能通過日常工作中的實(shí)踐學(xué)到。它們是我們整個(gè)生活的產(chǎn)物，因此它戴上面具，用世故的客套來加以掩飾，但即使這樣也需反復(fù)操練，并常常會(huì)造成一些壓力。無意識(shí)中我們也放將一些消極、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶。結(jié)果這種態(tài)度對(duì)雙方都帶來了影響。

　　我們?cè)谝姷娇蛻糁耙庾R(shí)到并努力使這三個(gè)要素達(dá)到最佳水平。如果其中的一個(gè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，我們就很難在洽談時(shí)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，而且很可能會(huì)造成我們完全可以通過事先預(yù)備而避免的困境。尤其是在那些對(duì)檢驗(yàn)有更多要求領(lǐng)域，更要注意我們的態(tài)度，更要注意我們的態(tài)度，因?yàn)槲覀兊膽B(tài)度會(huì)隨著一天內(nèi)所經(jīng)歷的事情而時(shí)常變化。

　　步驟六：如何避免企業(yè)培訓(xùn)陷入“無解”方程

　　組織和管理員工培訓(xùn)需要從一開始就與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)或子目標(biāo)聯(lián)系在一起，從而使員工培訓(xùn)的投入是集約化的、是高效的。另一方面，員工培訓(xùn)又是自居體系的，在時(shí)間、內(nèi)容等方面是相對(duì)獨(dú)立的，因此，對(duì)員工培訓(xùn)要做專項(xiàng)研究、專門看待。一定程度上，特別是定位于“綜合素質(zhì)提高”的培訓(xùn)，要游離于企業(yè)的日常工作，以期取得最佳效果。

　　以培訓(xùn)售樓員為例，我們?cè)嚵幸粋€(gè)方程式：

　　成功的培訓(xùn)=明確宗纜目標(biāo)+確立培訓(xùn)議程式+培訓(xùn)預(yù)算+培訓(xùn)的有效組織

　　策略A：明確宗旨和目標(biāo)

　　即培訓(xùn)的大政方針是什么，期望值是什么。可以是全面的培訓(xùn)，也可以是分解式的、技術(shù)性的培訓(xùn)，所期望達(dá)成的目標(biāo)也有大有小，正如同做股票的人有長(zhǎng)短線的取舍，這一點(diǎn)是至關(guān)重要的！

　　策略B：確立培訓(xùn)方式

　　培訓(xùn)式方可以有若干種，常用的是課堂式培訓(xùn)——這一方式無論從便于組織、節(jié)約開支方面，還是從知識(shí)灌輸、雙向溝通等方面都有著顯而易見的益處。只是問題有：a、請(qǐng)誰來講授；b、講授效果怎么評(píng)價(jià)；c、講授內(nèi)容誰來定。如“談判技巧”的內(nèi)容是商業(yè)心理學(xué)為主還是以實(shí)戰(zhàn)分析為主？是高屋建瓴式的，還是解剖麻雀式的？——在這些問題上一定要采取程序化的操作，即先解決什么，再解決什么，最后解決什么，操作以效用最大為原則！

　　策略C：預(yù)算

　　不做預(yù)算的培訓(xùn)一定是失敗的培訓(xùn)！懂得經(jīng)營(yíng)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須懂得投入的重要性。這不僅表現(xiàn)在間接的投入上（如工作時(shí)間被子壓縮），更表現(xiàn)在員工培訓(xùn)直接相關(guān)的經(jīng)費(fèi)投入——組織費(fèi)用、專家費(fèi)用、信息資料費(fèi)用等等。如果采取封閉式的培訓(xùn)，還會(huì)發(fā)生食宿費(fèi)用、差旅費(fèi)用等。為保證培訓(xùn)工作的圓滿完成，需要提前做好準(zhǔn)確的預(yù)算。不做預(yù)算、或預(yù)算規(guī)模與培訓(xùn)工作有著巨大缺口時(shí)，其它方面的努力都很難取代“錢”的分內(nèi)工作。

　　策略D：培訓(xùn)工作的事中組織

　　培訓(xùn)的事前組織工作是十分重要的，事中組織也同等重要！將培訓(xùn)的內(nèi)容傳授給員工是容易，但讓員工依此形成心得則是困難的。況且推銷工作今后面對(duì)的人復(fù)雜、城市復(fù)雜、文化背景復(fù)雜，這些需要大量的感性認(rèn)識(shí)積累，培訓(xùn)是替代不了的。但也正是因?yàn)槭蹣菃T將面對(duì)多變，所以他們需要掌握原則、擁有思路，并且能夠激發(fā)想象、產(chǎn)生創(chuàng)造力！故而，要求受訓(xùn)人員積極地投入，積極地思考是非常重要的。這一定程度上要依賴組織工作，即組織者的督促作用。

　　想像在這一方程式上，再加上一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的變量，員工培訓(xùn)就是“有解”了

銷售計(jì)劃篇9

　　一、總體工作思路:

　　遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶上面，最快最直接開展工作，因此，總體工作思路為:

　　1、熟悉產(chǎn)品工藝及施工工藝，發(fā)揮華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì);

　　2、做標(biāo)干工程，高品質(zhì)、高工藝;

　　3、發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴，適用于大客戶、政府項(xiàng)目;

　　4、維系好相關(guān)政府責(zé)任部門關(guān)系。

　　二、業(yè)務(wù)工作目標(biāo)

　　xx辦事處部門目標(biāo):

　　8000萬，分?jǐn)偟綐I(yè)務(wù)萬/人;分?jǐn)偟郊径�，每季度完成萬。

　　三、工作計(jì)劃

　　1、任務(wù)及重點(diǎn)突破方向酒店式公寓

　　1.1重點(diǎn)客戶放在近半年內(nèi)要確定外保溫材料的公建項(xiàng)目，米上高層。

　　1.2以華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)打開市場(chǎng)，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。

　　1.3與相關(guān)部門的友好維系，如質(zhì)監(jiān)站、節(jié)能辦、建材協(xié)會(huì)等。

　　2、具體計(jì)劃內(nèi)容:

　　2.1了解政府的政策力度，建材協(xié)會(huì)、節(jié)能辦的相關(guān)備案手續(xù)。

　　2.2客戶搜集，搜房網(wǎng)查詢到171個(gè)住宅，28個(gè)公建。建設(shè)信息網(wǎng)、政府招標(biāo)網(wǎng)，等等;

　　2.3初步掃盤，了解項(xiàng)目狀況。計(jì)劃用什么外墻外保溫?項(xiàng)目進(jìn)展?何時(shí)來確定?分短期、中期、長(zhǎng)期客戶;已用外保溫是哪家?即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收集;外墻外保溫施工隊(duì)收集?

　　2.4跟進(jìn)近期目標(biāo)客戶。

　　2.5邀請(qǐng)客戶考察隊(duì)伍建設(shè)與人才儲(chǔ)備隊(duì)伍建設(shè)初期建議8名業(yè)務(wù)，后期淘汰4名。1名內(nèi)勤;施工隊(duì)伍本地化;項(xiàng)目經(jīng)理本地化。建立人才儲(chǔ)備檔案，可從同行業(yè)挖人才過來。

　　3、客戶發(fā)展方向客戶的進(jìn)展階段，需詳細(xì)填寫客戶動(dòng)態(tài)表。

　　4、大客戶的維護(hù)

　　與開發(fā)政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫大客戶登記表。大客戶開發(fā)的.團(tuán)隊(duì)合作，或是一個(gè)大的項(xiàng)目有多個(gè)總包時(shí)，就需要團(tuán)隊(duì)的支持。

　　5，銷售費(fèi)用管控

　　1、辦事處籌備費(fèi)用:34700元房屋租金約1500元/月，合計(jì)三月為4500元;6個(gè)辦公桌，約2400元;1個(gè)會(huì)議桌約800元;12把椅子約1800元;2臺(tái)臺(tái)式電腦約5000元;1臺(tái)一體機(jī)加改裝墨:元;其他支出:元;

　　2、日常費(fèi)用:9500元/月辦公費(fèi)用500元/月(水、電、電話)車輛油費(fèi)4000元/月業(yè)務(wù)招待費(fèi)用、禮金費(fèi)用5000元/月(每筆超過500需報(bào)批黃總);

　　3、項(xiàng)目的專項(xiàng)費(fèi)用(需申請(qǐng))

　　6、公司與辦事處聯(lián)動(dòng)

　　1、相關(guān)人員的培訓(xùn)工作;

　　2、大客戶公關(guān);

　　3、客戶考察等相關(guān)任務(wù);

　　7、工作效率的管控

　　1、積極的心態(tài);

　　2、工作的氛圍;

　　3、員工的自我提升;

　　8、日常工作的管控對(duì)日常工作任務(wù)、工作目標(biāo)合理分解細(xì)化，完善營(yíng)銷部門管理制度。

　　主要有以下幾個(gè)方面: