有關(guān)銷售計(jì)劃范文匯編6篇
日子在彈指一揮間就毫無聲息的流逝，我們的工作又邁入新的階段，請(qǐng)一起努力，寫一份計(jì)劃吧。好的計(jì)劃是什么樣的呢？下面是小編收集整理的銷售計(jì)劃6篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
銷售計(jì)劃 篇1
第一、督促銷售人員的工作：
每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時(shí)候，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)，從而來彌補(bǔ)其不足之處。
如果銷售人員實(shí)在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可以進(jìn)行相對(duì)的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。
銷售總監(jiān)需要督促的方面有：
1、參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。
2、組織與管理銷售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷售目標(biāo)。
3、控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。
4、招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。
5、收集各種市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門。
6、參與制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。
7、發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。
8、協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理。
9、協(xié)助制定公司項(xiàng)目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行。
10、妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪。
第二、銷售業(yè)績(jī)的制定：
銷售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。
隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員日銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績(jī)是多少，從而完成公司下達(dá)的月銷售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷售指標(biāo)。
第三、銷售計(jì)劃的制定：
制定一份很好的銷售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。銷售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐粋�(gè)基準(zhǔn)，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)�，F(xiàn)在，銷售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行：
1、分區(qū)域進(jìn)行
2、銷售活動(dòng)的制定
3、大客戶的開發(fā)以及維護(hù)
4、潛在客戶的開發(fā)工作
5、應(yīng)收帳款的回收問題
6、問題處理意見等。
第四、定期的銷售總結(jié)：
銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。
定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷售過程順利進(jìn)行。
銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項(xiàng)目的信息。我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。
第五、銷售團(tuán)隊(duì)的管理：
銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個(gè)學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì)。
在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì)，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個(gè)很好的企業(yè)文化。每一個(gè)人員都會(huì)喜歡自己的工作。
現(xiàn)在的銷售人員不是過去的`簡(jiǎn)單的找工作，而是會(huì)分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個(gè)銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會(huì)有公司文化，公司形象嗎?
第六、績(jī)效考核的評(píng)定：
績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢(shì)在必行。對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo)，績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)�？�(jī)效考核表大致的內(nèi)容包括：
1、原本計(jì)劃的銷售指標(biāo)
2、實(shí)際完成銷量
3、開發(fā)新客戶數(shù)量
4、現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量
5、電話銷售拜訪數(shù)量
6、周定單數(shù)量
7、增長(zhǎng)率
8、新增開發(fā)客戶數(shù)量
9、丟失客戶數(shù)量
10、銷售人員的行為紀(jì)律
11、工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率
12、需求資源客戶的回復(fù)工作情況
第七、上下級(jí)的溝通：
銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應(yīng)一下銷售人員所遇到的實(shí)際困難。
1、組織研究、擬定市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃;
2、組織編制年度營(yíng)銷計(jì)劃及營(yíng)銷費(fèi)用、內(nèi)部利潤(rùn)指標(biāo)等計(jì)劃;
3、制訂營(yíng)銷實(shí)施方案，通過各種市場(chǎng)推廣手段完成公司的營(yíng)銷目標(biāo);
4、負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對(duì)所屬部門的營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘;
5、組織編制并按時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)營(yíng)銷合同簽訂、履行情況及指標(biāo)完成情況;
6、組織對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)檔案的建立，定期組織對(duì)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)考核和專業(yè)培訓(xùn);
7、組織搜集和匯報(bào)市場(chǎng)銷售信息、用戶的反饋信息、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)信息等;
8、負(fù)責(zé)組織、推行、檢查和落實(shí)營(yíng)銷部門銷售統(tǒng)計(jì)工作及統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作。
第八、銷售專員的培訓(xùn)：
銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于：
1、提升公司整體形象
2、提升銷售人員的銷售水平
3、便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理
4、順利完成銷售。
銷售計(jì)劃 篇2
一、目前的醫(yī)藥市場(chǎng)情況
全國(guó)都正在進(jìn)行著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，目前。但只是一個(gè)剛剛開始的階段，所以現(xiàn)在還處在一個(gè)沒有特定的規(guī)章制度之下，市場(chǎng)過于凌亂。要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強(qiáng)，才干立足于行業(yè)的大潮之中。
但我應(yīng)該有一個(gè)明確的發(fā)展方向�，F(xiàn)在各醫(yī)藥公司對(duì)待新產(chǎn)品上，現(xiàn)在各地區(qū)的醫(yī)藥公司和零售企業(yè)較多。不是很熱衷。而對(duì)待市場(chǎng)上賣的開的品種卻賣的很好。但是有一個(gè)特點(diǎn)就是要么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是同類品種上價(jià)格極低，這樣才干穩(wěn)定市場(chǎng)。抓住市場(chǎng)上的大部分市場(chǎng)份額。
各地區(qū)沒有一個(gè)統(tǒng)一的銷售價(jià)格，現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場(chǎng)上同類和同品種藥品價(jià)格比較混亂。同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個(gè)生產(chǎn)廠家的銷售價(jià)格上卻是不一致的這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些本來是忠誠(chéng)的客戶對(duì)公司失去了信心，認(rèn)同感和依賴性。
各自做各自的業(yè)務(wù)，以前各地區(qū)之間穿插。業(yè)務(wù)員對(duì)相連的區(qū)域銷售情況不是很了解，勢(shì)必會(huì)對(duì)自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。藥品的銷售價(jià)格方面，同等比例條件下，利潤(rùn)和銷貨數(shù)量是成正比的也就是說銷量和利潤(rùn)是息息相關(guān)。
二、xx年工作計(jì)劃
可以說是自己的學(xué)習(xí)階段，總結(jié)這一年。和給了這個(gè)機(jī)會(huì)，單位大家都當(dāng)我一個(gè)小老弟，給予了相當(dāng)大的厚愛，這里道一聲謝謝。
可以說和把這兩個(gè)非常好的銷售區(qū)域給了對(duì)我有相當(dāng)大的期望，自從做業(yè)務(wù)以來負(fù)責(zé)和地區(qū)�？墒菍�(duì)于我來說卻是一個(gè)相當(dāng)大的考驗(yàn)。這過程中我學(xué)會(huì)了很多很多。包括和客戶之間的'言談舉止，自己的口才得到鍛煉，自己的膽量得到很大的提升。
自己對(duì)自己都不是很滿意，可以說自己在這一年中。首先沒能給公司發(fā)明很大的利潤(rùn)，其次是沒能讓自己的客戶對(duì)自己很信服，有一些客戶沒能維護(hù)的很好，還有就是對(duì)市場(chǎng)了解不透，沒能及時(shí)掌握市場(chǎng)信息。這些都是要在xx年的工作中首先要改進(jìn)的
新的開端，xx年。既然把、五個(gè)大的銷售區(qū)域交到手上也可以看出和下了很大的決心，因?yàn)檫@些地區(qū)都是根據(jù)地。為我公司的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
三、下面是對(duì)下一年工作的想法
和固定客戶，1對(duì)于老客戶。要經(jīng)常堅(jiān)持聯(lián)系，有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
包括貨站的基本信息。2擁有老客戶的同時(shí)還要不時(shí)從各種媒體獲得客戶信息。
開拓視野，3要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四、各地區(qū)的綜合情況
1
都是一些較大的具有潛力的可在開發(fā)型客戶資源，地區(qū)商業(yè)公司較多�，F(xiàn)有商業(yè)公司屬于一類客戶，較大的個(gè)人屬于二類客戶，個(gè)人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業(yè)公司仍需要的大力協(xié)助。幫我維護(hù)好這些客戶資源在一點(diǎn)點(diǎn)的轉(zhuǎn)接過來。
2
還有一些個(gè)人，地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外。個(gè)人做藥中，各地區(qū)都沒有開發(fā)出大量的做藥個(gè)人，這些小客戶其實(shí)能給我發(fā)明相當(dāng)大的利潤(rùn)。應(yīng)該經(jīng)
藥店等周邊找尋新的客戶資源，常的當(dāng)?shù)氐呢浾�。�?zhēng)取把各地區(qū)的客戶資源都逾越百名以上。
3
貨物的價(jià)格相對(duì)來說較低，地區(qū)距離沈陽較進(jìn)。只有經(jīng)常的和老客戶溝通，才知道現(xiàn)有的商品價(jià)格。這樣才干一直的拉攏老客戶。新客戶的開發(fā)上，要從有優(yōu)勢(shì)的品種談起，比方，還有就是方面。還有就是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司一定要看緊，看牢。
4
一直不是很了解，地區(qū)。但是從側(cè)面了解到地區(qū)是最難做的一個(gè)地區(qū)，但是這也是一個(gè)足夠大的挑戰(zhàn)。商業(yè)是很多，可是做成的卻很少。這是一個(gè)極大的遺憾。這一年中一定要多對(duì)這些商業(yè)下手才干為自己的區(qū)域多添加新鮮的血液。
5
此區(qū)域有一些品種要及其的注意，屬于區(qū)域。因?yàn)槭菍儆诘钠贩N，但是會(huì)盡最大的能力去開發(fā)新的客戶資源，雖然說這個(gè)地區(qū)不好跑，但是也一定要拿下。沒有翻不過去的墻，走不過去的莰。
下面是今年對(duì)自己的要求：結(jié)合以上的想法。
還要有510個(gè)潛在客戶。1每月要增加至少15個(gè)以上的新客戶。
看看自己有哪些工作上的失誤，2每月一個(gè)總結(jié)。及時(shí)改正下次不要再犯。并及時(shí)和內(nèi)勤溝通，得到單位的最新情況和政策上的支持。
再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。3見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求。
但是對(duì)有一些客戶提出的無理要求上，4對(duì)所有客戶的都要有一個(gè)很好的工作態(tài)度。決不能在低三下氣。要為公司樹立良好的形企業(yè)形象。
不能置之不理一定要盡全力幫助他解決。要先做人再做事，5客戶遇到問題。讓客戶相信我工作實(shí)力，才干更好的完成任務(wù)。
這樣才干更好的完成全年任務(wù)。6要對(duì)公司和自己有足夠的信心。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度。
有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，7與其他地區(qū)業(yè)務(wù)和內(nèi)勤進(jìn)行交流。這樣才干更好的解最新的產(chǎn)品情況和他方式方法。才干不時(shí)增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
工作中總會(huì)有各種各樣的困難，以上就是這一年的工作計(jì)劃。會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向其他業(yè)務(wù)員探討，和研究客戶心里，共同努力克服，為自己開創(chuàng)一片新的天空，為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
銷售計(jì)劃 篇3
1、對(duì)于老客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，經(jīng)常去與客戶溝通交流，便于穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體和渠道獲得更多客戶信息。
3、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)。
4、每月要增加10個(gè)以上的新客戶，同時(shí)還要對(duì)老客戶的跟進(jìn)，避免丟單。
5、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正。
6、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
7、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同事們交流，向他們學(xué)習(xí) 更好的方式方法。
8、對(duì)客戶的態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
9、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決對(duì)應(yīng)。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力。
10、自信是非常重要的，擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的.完成任務(wù)。
11、和公司其他同事要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
12、為了今年的銷售任務(wù)我要努力完成10臺(tái)的任務(wù)額。
以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。
銷售計(jì)劃 篇4
一、市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：
目前市場(chǎng)基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對(duì)目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對(duì)回避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：
二、營(yíng)銷計(jì)劃：
根據(jù)目前市場(chǎng)情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場(chǎng)定位在otc及農(nóng)村市場(chǎng)上，必須加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。
XX年全年計(jì)劃銷售70萬盒，力爭(zhēng)100萬盒，需要對(duì)市場(chǎng)問題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。
三、市場(chǎng)支持
1、為了保護(hù)好市場(chǎng)，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對(duì)商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對(duì)市場(chǎng)鋪底必須達(dá)到110萬盒
2、在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅福M(fèi)用控制在XX內(nèi)，公司用貨物支持，對(duì)不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對(duì)招商業(yè)成功的.地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎(jiǎng)勵(lì)。
四、管理建議
公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對(duì)避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯(cuò)覺，明確一切銷售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場(chǎng)開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤(rùn)的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以otc、會(huì)議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。
銷售計(jì)劃 篇5
建筑瓷磚是緊緊圍繞著房產(chǎn)的伴生耐用消費(fèi)品。因此在消費(fèi)的時(shí)候就呈現(xiàn)出非常典型的不動(dòng)性消費(fèi)特征，也就是說，一般人的建筑瓷磚消費(fèi)一旦形成購買并貼好，那么不到萬不得已，是不會(huì)輕易更換的。甚至直到房子易主才會(huì)重新裝修，如轉(zhuǎn)手銷售、搬遷、兒女婚嫁重新裝修等等。
它又是一種爆發(fā)式、集中式的消費(fèi)。爆發(fā)式銷售是指沒需求的時(shí)候，不怎么關(guān)注，對(duì)價(jià)格的敏感都很低，有需求的時(shí)候則表現(xiàn)出超乎尋常的關(guān)注，對(duì)價(jià)格的敏感度在短期會(huì)很高，并且消費(fèi)的時(shí)候是集中式的，通常是短短幾天內(nèi)購齊。銷售渠道有長(zhǎng)有短（大量購進(jìn)的工程消費(fèi)與進(jìn)入家庭的個(gè)體消費(fèi)并存）。
據(jù)調(diào)查，在建筑瓷磚消費(fèi)中，價(jià)格，花色是產(chǎn)品本身對(duì)消費(fèi)者最重要的影響因素，購買瓷磚時(shí)，價(jià)格往往成為第一敏感因素，消費(fèi)者一般會(huì)采取“量入為出”的消費(fèi)態(tài)度在同類價(jià)格的前提下，花色選購成為第一敏感因素同時(shí)，在價(jià)格相差不大的情況下，消費(fèi)者愿意為自己中意的花色而承受部分購買成本的增加。
其他影響因素：
1、在產(chǎn)生購買需求后，消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)接觸相關(guān)信息，周圍人群的口碑介紹會(huì)對(duì)其產(chǎn)生一定的影響作用。
2、消費(fèi)行為謹(jǐn)慎且受設(shè)計(jì)、施工等中間環(huán)節(jié)影響。
3、當(dāng)消費(fèi)者帶著自己頭腦里的瓷磚信息來到建材市場(chǎng)后，經(jīng)過比較，進(jìn)入“零界購買”狀態(tài)，終端產(chǎn)品展示及銷售人員的專業(yè)推介，往往能起到“臨門一腳”的作用。
而中高檔陶瓷購買和競(jìng)爭(zhēng)過程中則有6個(gè)勝敗攸關(guān)的因素：
1、經(jīng)銷商、服務(wù)、花色、價(jià)格、終端展示、品牌印跡。
2、品牌印跡的構(gòu)建來自于持續(xù)的溝通、傳播與銷售、服務(wù)、創(chuàng)新。
3、終端展示主要體現(xiàn)在三點(diǎn)：終端環(huán)境、產(chǎn)品組合、專業(yè)介紹與推薦。
同時(shí)值得注意的是，國(guó)內(nèi)消費(fèi)普遍偏重?zé)o縫拼貼，并注重鋪貼的整體效果，如果房間大，大尺寸的瓷磚能夠營(yíng)造豪華大氣的氛圍。
進(jìn)口品牌的優(yōu)劣分析
進(jìn)口品牌的最大優(yōu)勢(shì)是瓷磚產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及工藝處理，每款產(chǎn)品幾乎都出自名牌設(shè)計(jì)師之手，這些設(shè)計(jì)帶來的是國(guó)外頂尖的瓷磚風(fēng)尚，以意大利為例，意大利的瓷磚文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，在現(xiàn)代意大利家具中，瓷磚的應(yīng)用已經(jīng)超越了傳統(tǒng)的保護(hù)作用，更多注重于裝潢的功效。
在國(guó)內(nèi)有很大部分消費(fèi)者總認(rèn)為進(jìn)口的產(chǎn)品比國(guó)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量好，而進(jìn)口產(chǎn)品采用高價(jià)策略正好迎合了部分消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)。此為優(yōu)勢(shì)二。其實(shí)瓷磚是國(guó)標(biāo)高于歐標(biāo)的建材產(chǎn)品之一。在表面平整度，便直度，直角度和耐磨性等參數(shù)中，國(guó)標(biāo)比歐標(biāo)高出2倍以上，尤其在拋光磚的質(zhì)量上，已經(jīng)處于國(guó)際先進(jìn)水平。因此，國(guó)產(chǎn)品牌瓷磚在保證工藝品質(zhì)的基礎(chǔ)上，在質(zhì)量方面不遜于進(jìn)口品牌。相反還有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
從總體上來看，進(jìn)口瓷磚的優(yōu)勢(shì)包括以下幾個(gè)方面：
1、出自專業(yè)設(shè)計(jì)大師的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
2、高科技表面處理工藝。
3、迎合了部分洋品牌比國(guó)產(chǎn)品牌質(zhì)量好的心理。
4、滿足了追求品位，追求個(gè)性化的消費(fèi)需求心理。
5、品牌歷史悠久，文化內(nèi)涵豐富。
劣勢(shì)：
1、價(jià)格高。
2、知名度低，消費(fèi)者基本不了解。
通過上述分析，我們可以看出，進(jìn)口瓷磚雖然擁有產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面以及采用高價(jià)等策略把自己定位在高端市場(chǎng)等優(yōu)勢(shì)，但進(jìn)口品牌目前在整個(gè)彌勒瓷磚高端市場(chǎng)，其市場(chǎng)地位不穩(wěn)固，基本上處于市場(chǎng)培育期，品牌同樣如此。它不但面臨現(xiàn)有的其他進(jìn)口品牌的競(jìng)爭(zhēng)，并且還面臨部分有實(shí)力的國(guó)產(chǎn)品牌的.挑戰(zhàn)，同時(shí)還將面臨有意進(jìn)入國(guó)內(nèi)其他進(jìn)口品牌的壓力。
雖然目前彌勒瓷磚品牌林立，到目前為止并沒有出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)品牌，但高端市場(chǎng)終究處于金字塔頂端，無法容納過多的品牌（其他行業(yè)也可看出），所以個(gè)人認(rèn)為，進(jìn)口瓷磚在彌勒市場(chǎng)最終將向三個(gè)方向發(fā)展：
1、在高端市場(chǎng)發(fā)展并站穩(wěn)腳跟。
2、利用產(chǎn)品設(shè)計(jì)的優(yōu)勢(shì)在中檔市場(chǎng)直接與國(guó)內(nèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)。
3、進(jìn)入后又退出市場(chǎng)。
怎么選擇發(fā)展方向呢？
1、首先要把自己定位在高端、高質(zhì)、高價(jià)、高品位。
我們可以把目標(biāo)設(shè)為：
三年目標(biāo)：
1、三年時(shí)間成為彌勒市場(chǎng)一流品牌。
2、擁有高度的品牌知名度、美譽(yù)度、和消費(fèi)滿意度。
3、市場(chǎng)占有率達(dá)到X%。
第一年目標(biāo)：
1、實(shí)現(xiàn)第一年銷售目標(biāo)作品牌支持。
2、達(dá)到一定的知名度。
3、達(dá)到一定的美譽(yù)度。
目標(biāo)消費(fèi)群體
通過上面分析，我們可以把目標(biāo)消費(fèi)群體定位為：
1、具藝術(shù)具有較高的品位和追求，追求風(fēng)格獨(dú)特、個(gè)性鮮明并富有文化內(nèi)涵的、崇尚歐洲文化的擁有別墅豪宅、豪華寓所的高端業(yè)主。
2、崇尚外國(guó)名牌并有一定虛榮的奢侈一族和小資一族。
3、高檔豪華賓館和會(huì)所。
營(yíng)銷和策略
高檔瓷磚消費(fèi)者的特殊性決定了整合營(yíng)銷理論在高檔瓷磚營(yíng)銷中的主導(dǎo)地位，高檔瓷磚要在產(chǎn)品品質(zhì)和創(chuàng)新上充分體現(xiàn)顧客的需求，強(qiáng)調(diào)滿足客戶需求的成本甚于商品價(jià)格本身，給目標(biāo)客戶帶來方便是高檔瓷磚營(yíng)銷渠道建立的指針，而與顧客有效溝通才能達(dá)到促銷的最佳效果。
1、產(chǎn)品策略
產(chǎn)品是整個(gè)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，也是消費(fèi)者在消費(fèi)過程中對(duì)品牌最直接的感受，既然產(chǎn)品定位于高端市場(chǎng)，那產(chǎn)品應(yīng)該：品質(zhì)卓越、產(chǎn)品設(shè)計(jì)引領(lǐng)潮流、個(gè)性獨(dú)特。
2、產(chǎn)品線策略
可以根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)，不同的產(chǎn)品細(xì)分，考慮設(shè)計(jì)上的不同系列產(chǎn)品。產(chǎn)品的個(gè)性化、差別化和系列化，引導(dǎo)顧客，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。
第一類，形象產(chǎn)品：占位
通過形象產(chǎn)品樹立品牌的高端產(chǎn)品形象，通過推廣形象產(chǎn)品來帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品線的銷售。
第二類，利潤(rùn)產(chǎn)品：占利
第三類，銷量產(chǎn)品：占量
第四類，促銷產(chǎn)品：阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的防御性產(chǎn)品。
推廣策略：
從瓷磚的消費(fèi)特征我們分析知道，瓷磚的消費(fèi)過程也符合老同學(xué)法則：
1,、必須在消費(fèi)者中建立一個(gè)印跡。
2、持續(xù)的溝通（以不同的形式保持聯(lián)系與了解）。
3、終端制勝（終于有購買意向來店里）。
價(jià)位越高，了解就越詳細(xì)，越深入，進(jìn)口品牌雖然以三高形式（高價(jià)位、高品位、高品質(zhì)）登陸彌勒市場(chǎng)，但這些基本不被本地消費(fèi)者熟悉，品牌形象弱，所以必須通過一系列的強(qiáng)勢(shì)推廣提高產(chǎn)品知名度，并塑造高品位，尊貴的高檔品牌，如通過大眾化營(yíng)銷傳播提高品牌的知名度及大眾消費(fèi)者形成對(duì)品牌的“覬（ji）覦度”和“追逐度”，通過小眾化營(yíng)銷傳播與目標(biāo)消費(fèi)群體做深層次的溝通，通過細(xì)化營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)終端的“臨門一腳”及品牌的美譽(yù)度，并且整個(gè)傳播過程貫穿整合營(yíng)銷傳播理念。
廣告
1、電視廣告
由于電視廣告的特點(diǎn)是轉(zhuǎn)瞬即逝，且投放費(fèi)用昂貴，這種形式只在局部市場(chǎng)出現(xiàn)，在大城市，瓷磚廣告比較密集，競(jìng)爭(zhēng)激烈，這是因?yàn)榇蟪鞘械碾娨晱V告對(duì)購買產(chǎn)生的作用比較大，廠家與經(jīng)銷商對(duì)此都比較看重；而在彌勒市場(chǎng)，消費(fèi)者的第一反映則是：瓷磚這種東西還需要做電視廣告？在消費(fèi)者的心目中有一個(gè)固定的看法，買瓷磚就去建材市場(chǎng)，這是約定俗成的東西，其實(shí)也沒必要做電視廣告。但這些受訪者又表示，如果有電視廣告當(dāng)然更好，頭腦中有這個(gè)品牌的印象，去建材市場(chǎng)可能就去找這個(gè)品牌的產(chǎn)品。瓷磚廠家做電視廣告，一方面是局部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，一方面是展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力、提升知名度與企業(yè)形象。在電視媒體的載具選擇上，既有ＣＦ片，又有欄目冠名、贊助、角標(biāo)等。
2、戶外廣告
這是一種被普遍運(yùn)用的形式，也是瓷磚廣告的主流媒體，主要集中于建材市場(chǎng)周邊及建
材市場(chǎng)內(nèi)部。個(gè)別有實(shí)力的廠家，在城市的交通要道設(shè)置巨型戶外廣告牌，氣勢(shì)較為宏大。戶外形式因?yàn)槁冻鰰r(shí)間上具有長(zhǎng)期性，而受到廠商的青睞，尤其是集中于建材市場(chǎng)內(nèi)外的廣告牌，有吸引顧客到售點(diǎn)的作用，因而要重視，舍得投資，形成戶外廣告牌林立的熱鬧場(chǎng)面。戶外廣告牌從規(guī)格上分為巨型、大型和小型，廠家一般根據(jù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)給予廣告支持，有資金實(shí)力的廠家則可以自己投入。 流動(dòng)的車體廣告也是戶外廣告的一種。面包車游街，有較高的注目率，露出頻次高，有利于提高品牌的知名度。車體廣告形式，往往是廣告一上，滿城皆知，而且價(jià)格比較便宜。
3、平面廣告
宣傳單、墻體廣告、公交站牌等。
4、印刷品廣告
制作精美的產(chǎn)品宣傳手冊(cè)送給裝飾設(shè)計(jì)公司、高端社區(qū)及豪宅業(yè)主。精美的 產(chǎn)品宣傳畫冊(cè)，在銷點(diǎn)是促成購買的一種重要媒介，畫冊(cè)的編排、印刷質(zhì)量、表現(xiàn)風(fēng)格等會(huì)對(duì)顧客的即時(shí)購買產(chǎn)生有效影響。此外，可以在售點(diǎn)還懸掛吊旗，與售點(diǎn)的整體展示相配合；還有就是向顧客贈(zèng)送印有企業(yè)、產(chǎn)品名稱和標(biāo)識(shí)的瓷水杯，煙灰缸等。
5、報(bào)刊廣告
旨在提升企業(yè)形象，同時(shí)把產(chǎn)品信息及時(shí)傳遞給裝潢公司、房地產(chǎn)公司、建筑公司等目標(biāo)受眾，引起關(guān)注。一方面是針對(duì)個(gè)體顧客的，一般選擇生活服務(wù)類報(bào)紙，比如金點(diǎn)子廣告報(bào)紙。
公關(guān)關(guān)系
1、舉辦或贊助一些高層次的室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)大賽，設(shè)計(jì)師沙龍活動(dòng)。
2、策劃舉辦或贊助一些有針對(duì)性的高品位公關(guān)活動(dòng)。
3、策劃并定期在彌勒金點(diǎn)子廣告上投放品牌軟文。
4、接受媒體采訪等。
人員推廣
主要通過銷售業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品推薦給裝飾設(shè)計(jì)師，裝飾公司，通過終端營(yíng)業(yè)員推薦給業(yè)主。
促銷
陳新品上市和清理滯銷產(chǎn)品庫存外，原則上不進(jìn)行價(jià)格促銷活動(dòng)，主要以品牌促銷為主。
服務(wù)系統(tǒng)
建立良好的售前，售中，售后服務(wù)及理念，使進(jìn)口化產(chǎn)品的中國(guó)式服務(wù)深入人心。
建立顧客檔案，主動(dòng)進(jìn)行裝修鋪貼現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，即時(shí)解決鋪貼過程中出現(xiàn)的問題。 定期或不定期用電話、短信或上門指導(dǎo)客戶維護(hù)和保養(yǎng)，借此提高品牌美譽(yù)度。
終端
由于產(chǎn)品定位高端，因此消費(fèi)者會(huì)格外關(guān)注品牌在終端的所有細(xì)節(jié)，包括售賣場(chǎng)所位置如何，面積大小，裝修檔次，導(dǎo)購人員的態(tài)度。衣著、專業(yè)水準(zhǔn)等。一個(gè)品牌即使廣告大的很多，且外在傳播上給消費(fèi)者很好的感覺，如果終端表現(xiàn)一般甚至較差，會(huì)嚴(yán)重影響產(chǎn)品的品牌溢價(jià)能力。反之，如果終端表現(xiàn)良好，即使消費(fèi)者沒有看到廣告，也會(huì)有很好的品牌聯(lián)想。直接提升溢價(jià)。因此，品牌的終端形象和終端精細(xì)化運(yùn)作對(duì)于產(chǎn)品銷售常常至關(guān)重要，依靠終端的精細(xì)化運(yùn)作和給終端消費(fèi)者帶來近乎完美的購買體驗(yàn)，完成產(chǎn)品到消費(fèi)者手中的最后一擊。
可以通過以下幾點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)品牌終端精細(xì)化經(jīng)營(yíng)：
我們結(jié)合XX瓷磚品牌的定位明確，品牌的終端定位，陳列的方式。色彩的運(yùn)用，店面的空間劃分，店內(nèi)飾品的選擇，乃至海報(bào)的設(shè)計(jì)，工作人員的服裝與終端定位一致。
終端硬件細(xì)節(jié)
終端硬件中，從店面的布局，到終端展示的形式，接待桌椅的風(fēng)格，終端的顏色及終端的軟裝飾，所有這些都需要保持一致的風(fēng)格，對(duì)終端衛(wèi)生維護(hù)則更是重中之重。一個(gè)布有灰塵或者地上有紙屑的終端形象是很難讓客戶有好的品牌聯(lián)想
要知道，好的終端硬件建設(shè)和環(huán)境陳設(shè)能夠讓消費(fèi)者有一種非常舒服的購物感。
銷售計(jì)劃 篇6
為做好店面管理日常工作，在尚未了解公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)思路的前提，我憑借我自身工作經(jīng)歷實(shí)踐初步計(jì)劃從如下幾步入手開展我的工作。
一: 基本情況摸底
1、基本硬件：店面、樣柜、品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)、廣告投放
2、基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)：銷售、設(shè)計(jì)、安裝、文員、（老板）
3、基本制度：工資制度、各種規(guī)范性文件。
二：日常管理的規(guī)范化和流程優(yōu)化
�。ㄒ唬�、店面工作表格化管理
熟悉店面日常的工作，整理收集現(xiàn)有公司規(guī)范制度和表格，分析總結(jié)現(xiàn)有表格的優(yōu)缺點(diǎn)，重點(diǎn)整理以下日常工作：
1、 日常客戶來訪登記
2、 日�？蛻艉贤怯�
3、 日�？蛻艋卦L等記
4、 日�？蛻敉对V與信息反饋登記
5、 日常店面人員工作交接登記
6、 日常店面設(shè)計(jì)師派單登記
7、 日常店面財(cái)務(wù)登記
8、 日常店面人員考勤
�。ǘ�、 形成例會(huì)制
1. 通過日、周、月例會(huì)總結(jié)前一階段的銷售結(jié)果，下發(fā)和明確今天的目標(biāo)作任務(wù)。
2. 及時(shí)傳達(dá)公司和商場(chǎng)相關(guān)文件和通知。
3. 激發(fā)員工責(zé)任感，完善激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)店面人員的積極性。
4. 優(yōu)秀銷售案例的分享與總結(jié)
（三）、加強(qiáng)賣場(chǎng)巡視的督導(dǎo)的作用
1．主要對(duì)商品陳列，衛(wèi)生清潔，員工形象，人員的服務(wù)態(tài)度，促銷情況檢。
�。�. 調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，活躍氣氛。
�。�. 維護(hù)賣場(chǎng)環(huán)境整潔，及時(shí)主動(dòng)協(xié)助導(dǎo)購人員解決消費(fèi)過程中的問題。
�。�. 收集顧客建議和意見及時(shí)反饋公司。
三：銷售任務(wù)管理
�。ㄒ唬轰N售目標(biāo)管理與細(xì)化
1、數(shù)據(jù)分析：歷史數(shù)據(jù)、競(jìng)品、同級(jí)市場(chǎng)、政策、環(huán)境
2、前景預(yù)測(cè)，全員認(rèn)可銷售目標(biāo)
3、任務(wù)分解：時(shí)間分解、店面分解（人員分解）
4、目標(biāo)激勵(lì)：通過現(xiàn)有制度進(jìn)行各類有效激勵(lì)。
5、方案支持：促銷方案、小區(qū)團(tuán)購、廣告支持、促銷支持
�。ǘ� 優(yōu)化自身資源，開拓多渠道，提高門店業(yè)績(jī)：
�。薄㈤_拓顧客購買櫥柜渠道市場(chǎng)。（力求對(duì)每個(gè)渠道可以定制一個(gè)目標(biāo)和
推廣的方案） 顧客購買廚柜衣柜的渠道。
2、提升現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的服務(wù)和技巧提高店面的成交率
A、提升店面銷售的服務(wù)意識(shí)
操作方向：制定統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，引入考核機(jī)制。
B、訓(xùn)練店面銷售人員的溝通技巧
操作方向：定期開展模擬演練和溝通技巧的培訓(xùn)
C、針對(duì)自己對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行重新梳理，找尋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及給客戶帶來的利益點(diǎn)。
操作方向：產(chǎn)品賣點(diǎn)，銷售話術(shù)，攻心銷售等培訓(xùn)
D、對(duì)競(jìng)品調(diào)研與分析。
操作方向：對(duì)競(jìng)品調(diào)研與分析，找準(zhǔn)自身品牌真正的經(jīng)爭(zhēng)對(duì)象，找尋競(jìng)品優(yōu)缺點(diǎn)，實(shí)行有效競(jìng)爭(zhēng)。。
３、擴(kuò)大關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售力度
操作方向：實(shí)行提高衣柜，電器的`配套率來增加銷量
4、做好店內(nèi)VIP客戶的管理。
操作方向：實(shí)行店內(nèi)VIP客戶的登記管理，節(jié)假日定期回訪。
四：團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)提升：
1．產(chǎn)品特點(diǎn)銷售話術(shù)統(tǒng)一與訓(xùn)練
2. 銷售技巧與問話技巧的溝通與說服力訓(xùn)練。
3、競(jìng)品分析與標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
4、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
5、電話接聽服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
五：店面銷售過程監(jiān)控與日常解決問題
�。�1）負(fù)責(zé)對(duì)店面銷售人員，設(shè)計(jì)人員，業(yè)務(wù)人員的工作管理、分配與協(xié)調(diào)。
�。�2）實(shí)行任務(wù)細(xì)化管理，協(xié)助各銷售人員達(dá)成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售指標(biāo)．
�。�4) 負(fù)責(zé)建立店面完善的客戶信息檔案，督促與監(jiān)督銷售人員跟進(jìn)、服務(wù)好每一個(gè)顧客。
(5) 負(fù)責(zé)協(xié)助店內(nèi)人員處理日常顧客的疑問、投訴和店面緊急事務(wù)，并視情況及時(shí)向上級(jí)征求處理意見和匯報(bào)處理結(jié)果。
（6)負(fù)責(zé)通過各種渠道收集與整理競(jìng)爭(zhēng)品牌和異業(yè)合作品牌的相關(guān)促銷信息、其他動(dòng)態(tài)信息等。
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