工作年度計(jì)劃3篇[優(yōu)選]

　　時(shí)間就如同白駒過(guò)隙般的流逝，我們的工作又邁入新的階段，不妨坐下來(lái)好好寫寫計(jì)劃吧。計(jì)劃怎么寫才不會(huì)流于形式呢？下面是小編收集整理的工作年度計(jì)劃3篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。

工作年度計(jì)劃 篇1

　　今年以來(lái)，公司在董事會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過(guò)全體員工的努力，各項(xiàng)工作進(jìn)行了全面鋪開(kāi)，“XX”品牌得到了社會(huì)的初步認(rèn)同。總體上說(shuō)，成績(jī)較為喜人。為使公司各項(xiàng)工作上一個(gè)新臺(tái)階，在新的年度里，公司將抓好“一個(gè)中心”、搞好“兩個(gè)建立”、做到“三個(gè)調(diào)整”、進(jìn)行“四個(gè)充實(shí)”、著力“五個(gè)推行”。以下是本公司的年度工作計(jì)劃：

　　一、公司總的工作目標(biāo)是：

　　1.鋼管產(chǎn)量：較上年度的43630噸,提高xx.5%，實(shí)現(xiàn)50000噸，爭(zhēng)取突破6萬(wàn)噸。

　　2.產(chǎn)品質(zhì)量：確保在體系規(guī)定的97%以上。

　　3.鋼管銷售：在確保產(chǎn)銷率90%的前提下較上年的44250噸(含臨時(shí)銷售)增長(zhǎng)30%，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)58000噸。

　　4.銷售收入：較上年1.849億元增收22%，實(shí)現(xiàn)2.25億元，爭(zhēng)取突破2.3億元。

　　5.利潤(rùn)指標(biāo)：實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)550萬(wàn)元，爭(zhēng)取突破600萬(wàn)元。

　　6.稅費(fèi)：完成400萬(wàn)元。

　　7.應(yīng)收賬款：至20xx年底力爭(zhēng)保持在1000萬(wàn)以下。

　　8.安全指標(biāo)：力爭(zhēng)全年零工傷，杜絕重大事故的發(fā)生。

　　二、為確保年度工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，我們要重點(diǎn)抓好以下幾個(gè)方面的工作：

　　1.確保指標(biāo)落實(shí)，強(qiáng)化績(jī)效考核工作。

　　公司對(duì)各部門、各科室實(shí)行目標(biāo)管理、指標(biāo)考核、責(zé)任落實(shí)的政策，在公司總體目標(biāo)確定的前提下，將指標(biāo)分解落實(shí)，層層考核和落實(shí)責(zé)任。簽訂責(zé)任合同，分解落實(shí)到基層，使公司員工人人頭上有任務(wù)，人人身上有壓力，有壓力才有動(dòng)力，保證各崗位人員積極投入到崗位工作上去。

　　2.強(qiáng)化執(zhí)行力度，完善企業(yè)的基礎(chǔ)管理工作。

　　(1)強(qiáng)化績(jī)效考核的`責(zé)任機(jī)制，將公司的各項(xiàng)指標(biāo)分解落實(shí)到各部門、各崗位，實(shí)行目標(biāo)管理、量化考核。

　　(2)重申崗位工作標(biāo)準(zhǔn)，確保執(zhí)行力暢通，強(qiáng)化公司的基礎(chǔ)管理工作。

　　(3)強(qiáng)化全面管理，公司的各項(xiàng)工作都要通過(guò)年度計(jì)劃的指導(dǎo)安排去實(shí)施。各部門都要通過(guò)各自的工作計(jì)劃去管理、控制、檢查和落實(shí)。

　　(4)加大考核工作力度，優(yōu)勝劣汰，建設(shè)一支素質(zhì)高、技術(shù)過(guò)硬，紀(jì)律嚴(yán)明的員工隊(duì)伍。業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，車間技工進(jìn)行技術(shù)評(píng)比，優(yōu)勝劣汰。

　　(5)建立員工培訓(xùn)的有效機(jī)制，采取“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的措施，有針對(duì)性的開(kāi)展員工培訓(xùn)工作;摒棄固有的聘請(qǐng)模式，主動(dòng)派遣先進(jìn)人員走出廠門，進(jìn)行考察學(xué)習(xí)，培養(yǎng)自己的企業(yè)的技術(shù)人才，師夷長(zhǎng)技以自強(qiáng)。

　　3.弘揚(yáng)企業(yè)文化，塑造企業(yè)形象。

　　20xx年公司要通過(guò)企業(yè)文化建設(shè)工作來(lái)逐步確立和運(yùn)用企業(yè)精神、企業(yè)宗旨以及員工價(jià)值取向，以此來(lái)提升企業(yè)形象，使員工自覺(jué)維護(hù)企業(yè)信譽(yù)，增強(qiáng)凝聚力。

　　(1)通過(guò)灌輸員工行為規(guī)范，確立公司核心價(jià)值觀，增強(qiáng)員工對(duì)公司的認(rèn)同感和歸屬感;

　　(2)作好企業(yè)文化的宣傳、教育工作，做好企業(yè)活動(dòng)的組織和參與工作;

　　(3)大力倡導(dǎo)在職提高，支持管理和業(yè)務(wù)工作范圍的研究實(shí)踐，鼓勵(lì)自學(xué)成才，創(chuàng)建一支學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。

　　(4)做好后勤保障工作，為員工創(chuàng)造一個(gè)好的工作、生活環(huán)境。

工作年度計(jì)劃 篇2

　　一、指導(dǎo)思想

　　以黨的十八屆三中、四中全會(huì)和XX市委十三屆五次全會(huì)精神以及市委、市政府《關(guān)于深化教育領(lǐng)域綜合改革建設(shè)現(xiàn)代化教育名市的意見(jiàn)》為指導(dǎo)，認(rèn)真貫徹落實(shí)許新海局長(zhǎng)在全市教育工作會(huì)議上的講話精神，，以服務(wù)教育綜合改革和發(fā)展為宗旨，全面提升教育裝備現(xiàn)代化和勤工儉學(xué)科學(xué)化水平，不斷優(yōu)化教育服務(wù)品質(zhì)，加大創(chuàng)新?tīng)?zhēng)優(yōu)力度，努力實(shí)現(xiàn)裝勤工作的新拓展、新突破、新轉(zhuǎn)型，為建設(shè)教育現(xiàn)代化名市作出新貢獻(xiàn)。

　　二、工作目標(biāo)

　　1．積極推進(jìn)學(xué)校信息化裝備達(dá)省一類標(biāo)準(zhǔn)。

　　2．努力建成數(shù)字化校園35個(gè)。

　　3．加大信息技術(shù)與學(xué)科課程的融合力度。

　　4．強(qiáng)化教育裝備的管理、培訓(xùn)和應(yīng)用制度。

　　5．精心組織各類技術(shù)考試和操作考核。

　　6．探索體現(xiàn)文化特質(zhì)的學(xué)校經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)和教育內(nèi)部市場(chǎng)管理體系

　　7．多元化開(kāi)發(fā)和建設(shè)XX市中小學(xué)素質(zhì)教育基地

　　三、主要措施

　�。ㄒ唬┘訌�(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)，提升教育現(xiàn)代化水平

　　1．提升教育信息化水平。20xx年9月5日，全國(guó)教育信息化工作電視電話會(huì)議上把教育信息化作為國(guó)家戰(zhàn)略開(kāi)始推動(dòng)。根據(jù)XX市教育信息化三年行動(dòng)計(jì)劃，20xx年實(shí)施教育城域網(wǎng)中心項(xiàng)目、教育信息化應(yīng)用服務(wù)平臺(tái)項(xiàng)目、校園網(wǎng)基礎(chǔ)接入設(shè)備添置項(xiàng)目、教師計(jì)算機(jī)項(xiàng)目、數(shù)字化校園硬件建設(shè)項(xiàng)目等五項(xiàng)工程。20xx年是教育信息化應(yīng)用年，我們要基本實(shí)現(xiàn)江蘇省教育信息化三年行動(dòng)計(jì)劃提出的工作目標(biāo)。

　　2．推進(jìn)學(xué)校裝備達(dá)標(biāo)工程。大力推動(dòng)學(xué)校裝備建設(shè)高標(biāo)準(zhǔn)、均衡化發(fā)展，全面改善義務(wù)教育薄弱學(xué)校的教育裝備條件。到20xx年底，所有中小學(xué)、幼兒園教育裝備達(dá)到《江蘇省中小學(xué)教育技術(shù)裝備標(biāo)準(zhǔn)》ⅱ類標(biāo)準(zhǔn)，20%的學(xué)校達(dá)到ⅰ類標(biāo)準(zhǔn)。

　　3．推進(jìn)中小學(xué)數(shù)字化校園建設(shè)。加快推進(jìn)寬帶網(wǎng)絡(luò)校校通、優(yōu)質(zhì)資源班班通、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)空間人人通和教育資源公共服務(wù)平臺(tái)、教育管理公共服務(wù)平臺(tái)“三通兩平臺(tái)”建設(shè)。今年建成XX市數(shù)字化合格校園35個(gè)，累計(jì)全市80%的學(xué)校達(dá)到XX市數(shù)字化合格校園標(biāo)準(zhǔn)。

　　4．推動(dòng)裝備技術(shù)與教育教學(xué)的深度融合。與教育教學(xué)線科室合作進(jìn)行學(xué)科資源庫(kù)建設(shè)的頂層設(shè)計(jì)、隊(duì)伍組建、經(jīng)費(fèi)投入、資源開(kāi)發(fā)、綜合應(yīng)用。積極構(gòu)建以卓越課程資源、微課資源和同步課堂網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)為主要內(nèi)容的“教育云平臺(tái)”，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)教育資源通過(guò)信息化公共服務(wù)平臺(tái)提供，構(gòu)建市、集團(tuán)、校三級(jí)課程資源體系。加強(qiáng)特色實(shí)驗(yàn)教學(xué)課程的建設(shè)和研究，結(jié)合高考、中考改革的導(dǎo)向，促進(jìn)裝備技術(shù)與教育教學(xué)的深度融合，培養(yǎng)師生信息化素養(yǎng)和現(xiàn)代教育裝備應(yīng)用能力，進(jìn)而提高師生的學(xué)科素養(yǎng)和綜合素質(zhì)。

　　5．積極推動(dòng)素質(zhì)教育實(shí)踐基地建設(shè)。20xx年，我們要與南通職業(yè)大學(xué)就進(jìn)一步建好、管好、用好江海風(fēng)情園進(jìn)行充分而友好的協(xié)商，形成共建共管共贏的工作方案，在原有設(shè)施設(shè)備基礎(chǔ)上實(shí)施項(xiàng)目化運(yùn)作方式，通過(guò)爭(zhēng)取上級(jí)素質(zhì)教育基地專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)、省政府足球?qū)ｍ?xiàng)補(bǔ)貼、吸納民間資本等投資方式全面啟動(dòng)“具有青少年足球訓(xùn)練特色的'綜合性學(xué)生素質(zhì)教育實(shí)踐基地”的江海風(fēng)情園建設(shè)工程。

　�。ǘ�）完善運(yùn)行機(jī)制，提高裝勤管理效能

　　1．強(qiáng)化裝勤隊(duì)伍保障機(jī)制 。以新組建裝勤中心為契機(jī)，明確工作人員職責(zé)分工，健全部門管理制度，加大作風(fēng)效能建設(shè)力度，努力提高管理水平，優(yōu)化教育服務(wù)品質(zhì)，更好地為學(xué)校提供服務(wù)和指導(dǎo)。要繼續(xù)落實(shí)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)校裝備管理隊(duì)伍建設(shè)的意見(jiàn)》精神，深化學(xué)校裝勤專職管理機(jī)構(gòu)建設(shè)，并充分發(fā)揮機(jī)構(gòu)的管理效能。不斷優(yōu)化學(xué)校裝勤管理隊(duì)伍，加強(qiáng)管理人員的培養(yǎng)和使用，努力打造“有技術(shù)、懂教育、善管理”的裝勤管理人員隊(duì)伍。

　　2．建立工作聯(lián)動(dòng)機(jī)制。利用中小學(xué)資產(chǎn)與裝備管理信息平臺(tái)，構(gòu)建市、校聯(lián)動(dòng)的信息管理網(wǎng)絡(luò)，完善教育裝備管理軟件的使用，所有添置的裝備納入學(xué)校固定資產(chǎn)，并以“五率”為抓手，促進(jìn)教育裝備的應(yīng)用。實(shí)驗(yàn)開(kāi)出率（演出與分組演出）達(dá)100%，信息技術(shù)上機(jī)率達(dá)100%，圖書流通率達(dá)標(biāo)（小學(xué)、初中、高中生均借書量達(dá)10冊(cè)、14冊(cè)、16冊(cè)），儀器設(shè)備完好率達(dá)96%以上，專用功能教室使用率達(dá)100%。對(duì)學(xué)校裝備及資產(chǎn)的保護(hù)及使用情況進(jìn)行實(shí)時(shí)遠(yuǎn)程監(jiān)控。

　　3．建立督導(dǎo)評(píng)估機(jī)制。進(jìn)一步完善裝勤工作考評(píng)機(jī)制，加強(qiáng)中小學(xué)教育裝備的管理和使用的綜合評(píng)估。以應(yīng)用創(chuàng)新、機(jī)制驅(qū)動(dòng)為工作原則，建立考核制度、年檢制度和督導(dǎo)評(píng)估體系，不斷提高教師實(shí)驗(yàn)操作技能和實(shí)驗(yàn)教學(xué)水平，努力促進(jìn)教育技術(shù)與教育教學(xué)的深度融合，以充分發(fā)揮各類教育裝備的使用效益。

　　（三）搭建工作平臺(tái)，助推教師專業(yè)成長(zhǎng)

　　1．積極組織各類裝備培訓(xùn)活動(dòng)。將裝備管理人員培訓(xùn)列入教師繼續(xù)教育系列，常態(tài)化、制度化開(kāi)展裝備管理業(yè)務(wù)、教育技術(shù)應(yīng)用以及實(shí)驗(yàn)操作技能培訓(xùn)，進(jìn)一步提高教師的教育技術(shù)應(yīng)用能力和裝備管理人員的業(yè)務(wù)水平。組織開(kāi)展裝備管理人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)、實(shí)驗(yàn)教師及實(shí)驗(yàn)室管理員培訓(xùn)和中小學(xué)教師教育技術(shù)應(yīng)用培訓(xùn)等各類培訓(xùn)活動(dòng)。

　　2．深入開(kāi)展實(shí)驗(yàn)技能交流等比賽。通過(guò)開(kāi)展各類教育技術(shù)應(yīng)用及實(shí)驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)技能競(jìng)賽活動(dòng)，為實(shí)驗(yàn)教師及實(shí)驗(yàn)室管理員提供練兵比武和交流展示的平臺(tái)。各校要認(rèn)真做好高中理化生優(yōu)秀實(shí)驗(yàn)教學(xué)設(shè)計(jì)評(píng)選等活動(dòng)的組織工作。努力發(fā)揮教師在初、高中信息技術(shù)會(huì)考、中考英語(yǔ)人機(jī)對(duì)話考試和初中理科實(shí)驗(yàn)操作考核中的指導(dǎo)作用，有效開(kāi)展教師網(wǎng)絡(luò)征文評(píng)比活動(dòng)。

　　3．推進(jìn)裝勤管理的科研工作。根據(jù)省市實(shí)驗(yàn)教學(xué)研究中心統(tǒng)一部署，在完成“十二五”規(guī)劃裝備專項(xiàng)課題第一批課題結(jié)題的基礎(chǔ)上，做好第二批立項(xiàng)課題的開(kāi)題工作。同時(shí)，督查學(xué)校深入研究課題，促進(jìn)裝備管理和應(yīng)用的科學(xué)化、現(xiàn)代化。

　　（四）深化管理改革，優(yōu)化教育服務(wù)品質(zhì)

　　1．規(guī)范學(xué)校經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)管理。認(rèn)真履行對(duì)教育內(nèi)部市場(chǎng)和學(xué)校經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)的監(jiān)管職能，指導(dǎo)幫助學(xué)校依法做好校園店經(jīng)營(yíng)、房屋租賃招標(biāo)以及日常管理工作，維護(hù)學(xué)校和師生的合法權(quán)益，保障校內(nèi)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的規(guī)范有序，并逐步建立起體現(xiàn)文化特質(zhì)的學(xué)校經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)和教育內(nèi)部市場(chǎng)管理體系。

　　2．多元化開(kāi)發(fā)XX市中小學(xué)素質(zhì)教育基地。結(jié)合海門地域特點(diǎn)，繼續(xù)建設(shè)江海風(fēng)情園、XX市大東農(nóng)場(chǎng)（海門港新區(qū)）、海永鄉(xiāng)綠寶石生態(tài)園、XX市張謇紀(jì)念館、XX市家紡博物館等XX市中小學(xué)生素質(zhì)教育實(shí)踐活動(dòng)基地，打造江海文化、海洋文化、張謇文化、紡織文化和生態(tài)文化。重點(diǎn)做好與南通職業(yè)大學(xué)共建共管江海風(fēng)情園工作，把江海風(fēng)情園逐步建成具有青少年足球訓(xùn)練特色的綜合性學(xué)生素質(zhì)教育實(shí)踐基地。

　　3．規(guī)范實(shí)施教育部門集中采購(gòu)。嚴(yán)格按照有關(guān)法律法規(guī)，通過(guò)公共資源交易中心做好學(xué)校教育裝備、全市學(xué)校學(xué)生校服、一體機(jī)用紙的招標(biāo)采購(gòu)，進(jìn)一步完善采購(gòu)管理運(yùn)行機(jī)制，科學(xué)設(shè)置工作流程，規(guī)范高效完成各項(xiàng)采購(gòu)任務(wù)。嚴(yán)格執(zhí)行物價(jià)部門核定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，積極推進(jìn)個(gè)性化校服設(shè)計(jì)、制作、招標(biāo)，加強(qiáng)與南通纖維檢驗(yàn)所和南通質(zhì)檢所的聯(lián)系，強(qiáng)化對(duì)學(xué)校內(nèi)部市場(chǎng)產(chǎn)品的質(zhì)量檢測(cè)，抓住采購(gòu)組織、過(guò)程管理、到貨驗(yàn)收和跟蹤隨訪各個(gè)環(huán)節(jié)，把住質(zhì)量關(guān)，確保合格產(chǎn)品進(jìn)入學(xué)校。

　　4．嚴(yán)格財(cái)務(wù)收支管理制度。貫徹執(zhí)行有關(guān)法律、法規(guī)和財(cái)務(wù)規(guī)章制度，規(guī)范財(cái)務(wù)行為，加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，堅(jiān)持收支兩條線，提高資金使用效益，正確處理發(fā)展需要和資金供給的關(guān)系、社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)系。加強(qiáng)資產(chǎn)管理，防止資產(chǎn)閑置、流失，定期進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，如實(shí)反映單位財(cái)務(wù)狀況。

工作年度計(jì)劃 篇3

　　第一部分：工作內(nèi)容及安排

　　對(duì)于已經(jīng)與我公司建立合作關(guān)系的客戶，應(yīng)繼續(xù)積極拓展與這些客戶的合作關(guān)系，通過(guò)良好的服務(wù)提升客戶滿意，促使其向我們引薦他們的客戶，因?yàn)橛锌蛻襞c本公司良好的合作關(guān)系在先，可引起良好的口碑示范效應(yīng)，那我們對(duì)這些客戶的客戶進(jìn)行銷售公關(guān)的成功幾率也將大大增加。

　　針對(duì)企事業(yè)單位潛在客戶分布地點(diǎn)及特點(diǎn)，對(duì)公司辦公地點(diǎn)較集中的辦公商務(wù)樓，進(jìn)行挨門逐戶、地毯式的初訪。由于目前穿梭于各大辦公商務(wù)樓的推銷人員非常多，且素質(zhì)良莠不齊，其所在公司大多管理不太規(guī)范，在一定程度上擾亂了各公司辦公環(huán)境和秩序，影響到辦公工作人員的正常工作，引起辦公工作人員的普遍反感，因此很多公司都在辦公室門前貼上“謝絕推銷”的字樣，以阻止推銷人員的進(jìn)入。

　　以下是針對(duì)自己和屬下銷售人員入職后，對(duì)潛在客戶進(jìn)行的拜訪工作所應(yīng)采取的主要工作。

　　一：初訪

　　1、心理準(zhǔn)備

　　針對(duì)此情況，作為本公司業(yè)務(wù)人員，首先在心理上不能被潛在客戶對(duì)推銷人員的這種厭煩心理和行為嚇倒，要相信以本公司officemate品牌在辦公文儀用品行業(yè)較高的知名度和美譽(yù)度、在成都行業(yè)市場(chǎng)業(yè)已取得的市場(chǎng)占有率和已有客戶(特別是四川省政府、成都市政府等大客戶)與公司形成的良好合作關(guān)系、對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)的信賴和業(yè)已形成的忠誠(chéng)度，相信通過(guò)自身對(duì)工作積極的態(tài)度、對(duì)產(chǎn)品對(duì)自身的充分自信、誠(chéng)懇謙虛熱情的品格和良好的服務(wù)意識(shí)，可以打動(dòng)客戶，贏得顧客的好感和信賴，以至最終達(dá)成合作意向。

　　2、開(kāi)場(chǎng)白

　　在具體工作的開(kāi)展當(dāng)中，由于客戶的厭煩心理總會(huì)在某種程度上存在，所以在初訪前，有必要整理、制定出一套統(tǒng)一的簡(jiǎn)短、明了的開(kāi)場(chǎng)說(shuō)辭(開(kāi)場(chǎng)白)。

　　如，“您好，我是成都o(jì)fficemate也就是辦公伙伴公司的工作人員，目前公司經(jīng)營(yíng)著10000多種辦公文儀用品，憑借我們與眾多國(guó)內(nèi)外知名辦公用品品牌建立的戰(zhàn)略合作關(guān)系和全國(guó)集中聯(lián)合采購(gòu)、oem的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，相信可以滿足貴公司多樣化、不同層次的辦公需要�！钡鹊龋�通過(guò)培訓(xùn)時(shí)的反復(fù)模擬演練，達(dá)到子正圓腔、清晰、簡(jiǎn)潔(統(tǒng)一使用普通話，以示規(guī)范)的效果，并將開(kāi)場(chǎng)白時(shí)間控制在1分鐘以內(nèi)。

　　3、辦公環(huán)境、人員觀察，并尋找訪問(wèn)機(jī)會(huì)。

　　在踏入客戶辦公室之前，首先找尋一下該公司負(fù)責(zé)接待或日常行政或文秘人員的位置，憑借經(jīng)驗(yàn)感知其是否上述三類工作人員，再看其是否空閑，如其正在接打電話、與人交談或埋頭整理文件，就不應(yīng)貿(mào)然上前;待其稍微空閑，再上前，遞上名片，進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白，并索要其名片或電話等聯(lián)系方式，以便于初訪后的電話、email聯(lián)系、跟進(jìn)。與此類工作人員建立良好關(guān)系后，由其向所在公司后勤或采購(gòu)部門引薦自己。

　　4、初訪工具(產(chǎn)品目錄單、名片等)應(yīng)用

　　在初訪之前，應(yīng)由公司統(tǒng)一制定產(chǎn)品目錄單，目錄單上應(yīng)注明一些常用產(chǎn)品的價(jià)格、規(guī)格、型號(hào)及批量折扣等基本信息，一方面體現(xiàn)公司管理的規(guī)范性(目錄單美觀、簡(jiǎn)潔、清晰)，以區(qū)別于一般推銷人員，另一方面便于對(duì)方就自身需要進(jìn)行檢索，同時(shí)也是吸引對(duì)方注意力的有效工具，在對(duì)方翻看產(chǎn)品目錄的同時(shí)，也給了我們銷售人員進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白和對(duì)本公司介紹、產(chǎn)品講解的機(jī)會(huì)和時(shí)間。

　　5、禮儀、著裝等

　　穿戴整齊，微笑，面對(duì)冷遇和呵斥的坦然，自信，體現(xiàn)自身良好職業(yè)素質(zhì)，從而體現(xiàn)出良好公司形象和人員管理水平等。

　　特別強(qiáng)調(diào)的是，作為客戶經(jīng)理應(yīng)身先士卒，應(yīng)帶領(lǐng)屬下銷售人員一起進(jìn)行初訪潛在客戶的工作，以獲得拜訪客戶的直接經(jīng)驗(yàn)，為業(yè)務(wù)人員做出表率，也有助于對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作表現(xiàn)做出正確評(píng)價(jià)、評(píng)估和監(jiān)督，并對(duì)其不足給予指導(dǎo)、建議，對(duì)其成績(jī)給予表彰、鼓勵(lì)等。

　　二：初訪總結(jié)和例會(huì)的制度化

　　1、總結(jié)內(nèi)容：

　　總結(jié)內(nèi)容應(yīng)包括：客戶辦公規(guī)模大小、辦公人員數(shù)量、辦公用品使用情況(包括使用品牌、數(shù)量等)等，這些都需要在初訪時(shí)，通過(guò)有意識(shí)的觀察和在對(duì)方態(tài)度友善情況下的詢問(wèn)獲得。

　　2、召開(kāi)例會(huì)

　　工作總結(jié)應(yīng)形成每天一次的例會(huì)制度(下午下班之前)，例會(huì)由客戶經(jīng)理主持，并首先必須進(jìn)行自我總結(jié)，接下來(lái)，各銷售人員必須對(duì)一天下來(lái)對(duì)每一個(gè)潛在客戶進(jìn)行初訪的過(guò)程進(jìn)行闡述，對(duì)自身工作情況進(jìn)行自評(píng)，如：

　　(1)獲得的客戶信息的是多是寡，有無(wú)合作意向達(dá)成;

　　(2)在拜訪過(guò)程中那些環(huán)節(jié)做的比較到位、哪些還有待改進(jìn);

　　(3)對(duì)統(tǒng)一制定的工作方式、工具(如開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)辭和話術(shù)、產(chǎn)品目錄等)通過(guò)當(dāng)天的工作實(shí)踐發(fā)現(xiàn)了什末問(wèn)題，有哪些需要糾正、改進(jìn)或增強(qiáng)的地方;

　　(4)是否需要采取新的工作方式。

　　就拜訪中遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，暢所欲言，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，并形成書面工作總結(jié)，公司存檔，交由公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審閱、批示。

　　3、客戶經(jīng)理職責(zé)

　　在例會(huì)中，客戶經(jīng)理在銷售人員闡述過(guò)程中進(jìn)行適當(dāng)提問(wèn)，并給予建議、指導(dǎo)、評(píng)價(jià)、鼓勵(lì)、批評(píng)等。會(huì)議緊緊圍繞工作目標(biāo)、工作內(nèi)容展開(kāi)。

　　制定第二天工作計(jì)劃，規(guī)定應(yīng)在本工作日拜訪潛在客戶數(shù)量基礎(chǔ)上第二天應(yīng)進(jìn)行的工作量，應(yīng)達(dá)到的拜訪效果。

　　三：對(duì)潛在客戶電話、email跟進(jìn)和再次上門拜訪

　　1、在潛在客戶內(nèi)部“安插”的“內(nèi)線”

　　對(duì)潛在客戶短時(shí)間內(nèi)(如一周)未能有任何買賣關(guān)系的進(jìn)展，不能視為該客戶對(duì)本公司不會(huì)有任何采購(gòu)意向，仍需持續(xù)跟進(jìn)，掌握客戶采購(gòu)動(dòng)態(tài)，應(yīng)繼續(xù)保持與客戶的聯(lián)系，此類電話拜訪為宜，避免公司資源、個(gè)人時(shí)間和精力的過(guò)多耗費(fèi)。對(duì)于這樣的客戶，應(yīng)在其公司內(nèi)部有一個(gè)“內(nèi)線”，這個(gè)內(nèi)線，就是指與本公司業(yè)務(wù)人員建立良好私人關(guān)系的客戶內(nèi)部員工，其職位可大可小，只要她(他)對(duì)其公司內(nèi)部采購(gòu)情況、動(dòng)態(tài)有所掌握即可。

　　2、掌握20/80原則

　　20%的大客戶為公司產(chǎn)生80%的銷量，甚至創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，而80%的中小客戶只能為公司創(chuàng)造20%的銷量或者利潤(rùn)。必須把握這一點(diǎn)的原因是，公司資源和銷售人員的精力、時(shí)間是有限的，不能在一些短期內(nèi)無(wú)法取得銷售成果的中小客戶身上花費(fèi)太多時(shí)間精力和公司資源(電話費(fèi)用、目錄單、或其他公司資金、物料、費(fèi)用等)。

　　四：與有采購(gòu)意向性客戶的談判準(zhǔn)備

　　應(yīng)主動(dòng)與客戶預(yù)約見(jiàn)面商談的時(shí)間，并盡可能的對(duì)即將開(kāi)始的`談判的內(nèi)容、事項(xiàng)進(jìn)行電話約定。

　　準(zhǔn)備工作中，就談判中需要了解的客戶信息進(jìn)行梳理，對(duì)客戶需求進(jìn)行進(jìn)一步挖掘，如：

　　(1)客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題，客戶關(guān)心的問(wèn)題，那些問(wèn)題可以妥協(xié)、那些不能讓步;

　　(2)對(duì)自身產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)不足的清晰認(rèn)識(shí)，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短等;

　　(3)與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商并取得指導(dǎo)意見(jiàn);

　　(4)需要公司和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的那些支持和公司的那些資源準(zhǔn)備;

　　(5)談判人員的適宜人數(shù)、分工等，以及其他部門同事的配合;

　　(6)就目前公司產(chǎn)品和服務(wù)尚不能滿足客戶的地方，與本公司采購(gòu)部門積極協(xié)商，并與上游生產(chǎn)廠家聯(lián)絡(luò)，盡可能的滿足客戶所有的辦公需求，以增強(qiáng)客戶信賴，建立并保持與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系，等等。

　　五、售后工作

　　合作談成、客戶付款(或預(yù)付款)進(jìn)行產(chǎn)品采購(gòu)后，即進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)，余款的回收，對(duì)客戶使用情況進(jìn)行跟蹤，維持良好的合作關(guān)系。

　　以上五個(gè)方面是對(duì)潛在客戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)、促使其成為公司現(xiàn)實(shí)客戶并通過(guò)服務(wù)工作滿足客戶需要成就與客戶的較長(zhǎng)期合作關(guān)系的基本過(guò)程。

　　除采取對(duì)辦公商務(wù)樓進(jìn)行挨門逐戶、地毯掃蕩式的上門拜訪方式外，也要充分利用報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)黃頁(yè)等公開(kāi)信息資料上進(jìn)行潛在客戶的檢索工作，并采取電話、因特網(wǎng)、上門拜訪等交錯(cuò)進(jìn)行的方式，發(fā)掘客戶需求，促成客戶對(duì)我公司產(chǎn)品的采購(gòu)、接受我公司的辦公服務(wù)。

　　另外在對(duì)辦公商務(wù)樓進(jìn)行拜訪工作時(shí)，如遇到較大障礙，應(yīng)積極開(kāi)拓思路尋找排除障礙的方式、方法。如，可以對(duì)辦公樓的物管部門等大樓管理部門進(jìn)行“公關(guān)”，即使不能促成生意達(dá)成，也可從他們那里獲得關(guān)于該大樓里企業(yè)辦公的基本情況信息，利于我銷售人員下一步工作的開(kāi)展。

　　第二部分：銷售人員管理

　　一、對(duì)于新入職銷售人員的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)管理，力爭(zhēng)使所帶隊(duì)伍成為學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

　　組織銷售人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、本公司制度、文化、工作流程、服務(wù)理念等的集中學(xué)習(xí)，并就某一個(gè)工作中常會(huì)遇到的問(wèn)題適當(dāng)分派學(xué)習(xí)任務(wù)，促使其不僅在公司組織的正式培訓(xùn)期間的進(jìn)行知識(shí)、技能學(xué)習(xí)，也要在工作之余就工作中遇到的問(wèn)題和自身技能、知識(shí)上的不足大量搜集信息資料、向有經(jīng)驗(yàn)的老員工和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)虛心學(xué)習(xí)，促其在最短時(shí)間內(nèi)成為本職工作方面的專家。

　　并經(jīng)常性的組織銷售人員就產(chǎn)品、行業(yè)和客戶知識(shí)學(xué)習(xí)、所獲得的技能經(jīng)驗(yàn)等進(jìn)行交流，并由公司安排部門領(lǐng)導(dǎo)或有經(jīng)驗(yàn)的老員工與銷售人員進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)探討，每周一到兩次。這樣，邊實(shí)踐邊學(xué)習(xí)，并將學(xué)到的知識(shí)、技能、方法快速應(yīng)用于工作實(shí)踐當(dāng)中去，從部門領(lǐng)導(dǎo)或有經(jīng)驗(yàn)的老員工那里獲得的經(jīng)驗(yàn)傳授，也可使銷售人員在工作中少走彎路，提高工作效率和質(zhì)量。

　　第一部分中提到的總結(jié)例會(huì)制度的實(shí)行，既是對(duì)銷售人員自身工作情況的總結(jié)，并通過(guò)交流發(fā)現(xiàn)自身不足，也是客戶經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)掘員工技能和經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)、培訓(xùn)銷售人員的絕好機(jī)會(huì)。

　　二、團(tuán)隊(duì)銷售管理

　　客戶經(jīng)理不僅在客戶開(kāi)發(fā)、客戶關(guān)系管理等方面走在銷售人員前頭，以做表率，更要利用一切與銷售人員交流的機(jī)會(huì)對(duì)其進(jìn)行言傳身教，推動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)在經(jīng)驗(yàn)、技能、知識(shí)水平、素質(zhì)素養(yǎng)、服務(wù)意識(shí)的整體前進(jìn);而客戶經(jīng)理在此過(guò)程中也可以發(fā)現(xiàn)自身不足，增強(qiáng)自我學(xué)習(xí)能力，以更好的管理團(tuán)隊(duì)。

　　1、建立坦誠(chéng)、開(kāi)放的對(duì)話平臺(tái)

　　采取以上管理策略，最重要的就是建立坦誠(chéng)、開(kāi)放的對(duì)話平臺(tái)。

　　讓所有銷售人員都能圍繞工作內(nèi)容、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)暢所欲言;客戶經(jīng)理需要在此過(guò)程中掌控對(duì)話方向，不使對(duì)話陷入無(wú)意義的擺龍門陣式的空談、閑扯和爭(zhēng)執(zhí)，與實(shí)際進(jìn)行的工作內(nèi)容無(wú)關(guān)的言論，應(yīng)給予勸阻、批評(píng);對(duì)話應(yīng)對(duì)成果有所預(yù)期，不能為對(duì)話而對(duì)話，為討論而討論，必須有某項(xiàng)對(duì)工作有幫助的成果討論出來(lái)。客戶經(jīng)理應(yīng)在對(duì)話過(guò)程中發(fā)現(xiàn)、提出有價(jià)值的問(wèn)題，讓發(fā)言者做出解釋、提請(qǐng)全體討論或給出指導(dǎo)建議，口頭批評(píng)或鼓勵(lì)等。

　　2、對(duì)銷售人員的工作管理

　　客戶經(jīng)理應(yīng)身先士卒，與銷售人員一起進(jìn)行最基礎(chǔ)的銷售工作，同時(shí)對(duì)銷售人員的工作情況進(jìn)行監(jiān)督、持續(xù)跟進(jìn)，并對(duì)其工作成果進(jìn)行考核。與銷售人員一起分析、確定銷售機(jī)會(huì)，給出意見(jiàn)、建議等。

　　3、對(duì)銷售人員的工作支持

　　在銷售人員與潛在客戶達(dá)成合作意向時(shí)，應(yīng)給予全力支持，并根據(jù)實(shí)際情況，負(fù)責(zé)與公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商給予其它方面(諸如資源傾斜等)的支持，協(xié)調(diào)其它工作人員與其配合，促使其達(dá)成訂單，幫助其完成銷售目標(biāo)。

　　4、對(duì)銷售人員個(gè)人工作行為、職業(yè)道德的掌控

　　對(duì)于個(gè)別銷售人員的有損于公司形象、公司利益、損害客戶利益給公司抹黑的不當(dāng)工作行為，應(yīng)給予密切注意，批評(píng)教育，防微杜漸，如不能令其悔改，則提請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)，給予處分、直至開(kāi)除。

　　5、按所服務(wù)客戶所屬行業(yè)的不同對(duì)銷售人員進(jìn)行工作分配，以更好的發(fā)揮其經(jīng)驗(yàn)、技能優(yōu)勢(shì)

　　這需要在銷售人員自入職后的一段工作時(shí)間里，根據(jù)其在對(duì)各類行業(yè)客戶銷售公關(guān)中的業(yè)績(jī)表現(xiàn)和體現(xiàn)出的技能、經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行分配。如銷售人員a對(duì)電信類客戶較熟悉，也取得過(guò)較好業(yè)績(jī)表現(xiàn)，有跟電信行業(yè)工作人員打交道的經(jīng)驗(yàn)，就由他負(fù)責(zé)與電信客戶的銷售對(duì)接。

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