銷(xiāo)售管理的問(wèn)題

　　導(dǎo)語(yǔ)：銷(xiāo)售管理，屬于營(yíng)銷(xiāo)管理中的一個(gè)模塊，也是企業(yè)管理的重要組成部分。在談銷(xiāo)售管理的過(guò)程之前必須要知道什么是銷(xiāo)售管理，而談到銷(xiāo)售管理又必須先知道什么是營(yíng)銷(xiāo)管理，并將其與銷(xiāo)售管理作出明晰的區(qū)分。銷(xiāo)售部門(mén)聯(lián)接企業(yè)與市場(chǎng)，主要職能是為客戶提供產(chǎn)品及服務(wù)，實(shí)現(xiàn)資金回籠并獲取利潤(rùn)，是企業(yè)生存和發(fā)展的動(dòng)力源泉。

　　銷(xiāo)售管理的問(wèn)題

　　1、制度不完善

　　許多企業(yè)在日常企業(yè)管理上無(wú)系統(tǒng)配套的客戶銷(xiāo)售管理制度和與各項(xiàng)銷(xiāo)售管理制度相匹配的銷(xiāo)售管理政策。一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售工作要想不出大的問(wèn)題，先決條件是，在企業(yè)的客戶銷(xiāo)售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏，銷(xiāo)售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷(xiāo)售管理政策與之相匹配。

　　2、銷(xiāo)售無(wú)計(jì)劃

　　在企業(yè)管理當(dāng)中客戶銷(xiāo)售管理工作的基本法則是，制定銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo);根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。

　　3、信息無(wú)反饋

　　信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷(xiāo)商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便企業(yè)管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，許多企業(yè)沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的`業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。

　　4、客戶無(wú)管理

　　企業(yè)對(duì)客戶銷(xiāo)售管理有方，客戶就會(huì)有銷(xiāo)售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷(xiāo)售產(chǎn)品;管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。然而，許多企業(yè)管理者對(duì)客戶沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷(xiāo)售熱情，也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。客戶銷(xiāo)售管理過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題，如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶銷(xiāo)售管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

　　注意事項(xiàng)：

　　1.用“自我”還是“他我”方式管理銷(xiāo)售人員

　　傾向用“自我”方式管理員工者，希望自己成為權(quán)威，傾向用“他我”方式管理銷(xiāo)售人員，則喜歡別人把自己當(dāng)成良師益友。權(quán)威管理者，總是用自己的思想、言行去要求看待一切，除非他真是權(quán)威，否則會(huì)激起銷(xiāo)售員的反感。因此，有些人寧愿把自己變成銷(xiāo)售員的良師益友，以搏得他人的好感。然而，建立在好感基礎(chǔ)上的管理，有時(shí)又缺乏威嚴(yán)，當(dāng)“令行而禁不止”時(shí)，傾向于“他我”管理方式的管理者又會(huì)在心里問(wèn)自己：過(guò)多地為他人著想是不是行不通?

　　顯然，那種既具有“自我”傾向又能為他人著想的雙重性格的管理者，似乎最能得到銷(xiāo)售員的好感和敬重。

　　2.在銷(xiāo)售人員的激勵(lì)、考績(jī)問(wèn)題上，制度化與隨意性哪個(gè)更富有實(shí)效?

　　當(dāng)用于銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)賞已被當(dāng)作應(yīng)得的報(bào)酬，或因?yàn)榧��?lì)個(gè)人的東西引起群體不滿時(shí)，那種制度化的激勵(lì)機(jī)制到底還有多少實(shí)際意義?每位務(wù)實(shí)的管理者都會(huì)考慮這個(gè)問(wèn)題�？伎�(jī)也是這樣，制度化的考績(jī)會(huì)抹煞人性的溫情，最終會(huì)贏來(lái)一句“冷酷無(wú)情”的詈罵。這時(shí)，你也得重新思考考績(jī)的初衷是否正確。

　　相反，隨意性的獎(jiǎng)勵(lì)與考績(jī)，會(huì)給管理者留下許多“做好人”的余地。但是，這顯然又是以犧牲“公正”為代價(jià)。

　　3.依靠杰出人才還是平庸之輩?

　　從理論上講，杰出人才可以開(kāi)創(chuàng)一個(gè)又一個(gè)嶄新的天地，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益;但實(shí)際上，由于平庸之輩往往占到員工總數(shù)的80%以上，人多且能按照常規(guī)辦事。是他們支撐著企業(yè)或組織的正常發(fā)展。因此，管理者必須清楚地意識(shí)到完全依靠杰出人才的風(fēng)險(xiǎn)。他可能失去大多數(shù)人的支持。況且，杰出人才不容易駕馭，這本身也是一大風(fēng)險(xiǎn)。

　　一個(gè)比較穩(wěn)妥的做法，就像一位偉人曾經(jīng)概括的：依靠進(jìn)步，團(tuán)結(jié)中間，孤立落后。

　　4.先付出還是后付出?

　　為銷(xiāo)售人員多考慮待遇(如基本工資、補(bǔ)貼、住宿標(biāo)準(zhǔn)等)是先付出的思路;把企業(yè)效益放在首位，進(jìn)而把收入與回款掛鉤(如實(shí)行單一提成制)很少考慮待遇，是后付出的思路。從管理角度看，先為銷(xiāo)售員付出是為了穩(wěn)定其工作條件，使之安心工作，殊不知有的銷(xiāo)售員由于缺乏生存壓力很有可能心滿意足，不思做大市場(chǎng);而如果沒(méi)有一定的生活保障，迫使銷(xiāo)售員靠提成生活，則有可能使一批優(yōu)秀人才在一開(kāi)始就被迫退出。

　　管理者必須權(quán)衡這兩者的利弊，看是否采取折衷的方法。

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