怎樣管理好銷售團(tuán)隊(duì)

　　導(dǎo)語：企業(yè)是由不同的團(tuán)隊(duì)組成的整體。比如;治理團(tuán)隊(duì) 、營銷團(tuán)隊(duì) 、服務(wù)團(tuán)隊(duì) 、宣傳團(tuán)隊(duì) 、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)等。如何對自己的銷售團(tuán)隊(duì)管理建設(shè)治理;好像成為企業(yè)決策層首要解決的要害環(huán)節(jié)。

　　怎樣管理好銷售團(tuán)隊(duì)?；

　　一、組建

　　團(tuán)隊(duì)的組建;離不開人員的應(yīng)聘。如何選擇合適的銷售人員;是組建團(tuán)隊(duì)的要害。應(yīng)聘的人員素質(zhì)高低 、實(shí)戰(zhàn)技能的高低;都會直接影響到團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)作 、溝通 、戰(zhàn)斗能力 。

　　選聘銷售人員時;必須考量擬聘人員的以下基本要件：

　　1.知識層面

　　這是一個銷售人員綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。要求銷售人員必須把握 、涉足廣泛的知識層面。包括天文地理 、人文心理 、行業(yè)知識 、專業(yè)知識 、市場調(diào)研等層面的知識。 哪怕只是基本了解;也是必須的。

　　2.社交層面

　　這是市場拓展的支撐點(diǎn)。有良好的社交網(wǎng)絡(luò) 、社交經(jīng)驗(yàn);將使銷售人員的銷售能力煳業(yè)績;實(shí)現(xiàn)事半功倍的效應(yīng)。

　　3.策劃層面

　　銷售人員首先必須認(rèn)識策劃的一些機(jī)理 、環(huán)節(jié)。才能規(guī)劃銷售目標(biāo) 、銷售對象 、銷售場域 。

　　4.品德層面

　　銷售人員接觸的是錢物;老實(shí)廉潔;是必須的`秉性要求。很多企業(yè)的物品被業(yè)務(wù)員挪用 、拐走;這不是天方夜潭。

　　二、培訓(xùn)

　　銷售人員是企業(yè)的營銷第一團(tuán)隊(duì)。優(yōu)秀的銷售人員不純粹是依賴招募而來;應(yīng)聘后還必須組織強(qiáng)化培訓(xùn)。市場啟動前;培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。

　　培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括以下層面：企業(yè)文化 、規(guī)章制度 、產(chǎn)品知識 、銷售技能 、促銷技巧 、精神激勵。

　　營銷團(tuán)隊(duì)的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場 、銷售產(chǎn)品;而堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識是銷售的不要前提。

　　銷售人員必須全面熟透 、把握企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)知識：

　　A-熟知產(chǎn)品品種 、品名 、規(guī)格 。

　　B-具備人體皮膚 、頭發(fā)基本生理及美容護(hù)理常識。

　　C-牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用與功效。

　　D-顧客常見疑難問題解答。

　　三、機(jī)制

　　任何有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理thl***.org.cn治理;必須依賴有效合理的機(jī)制來保證;特別是激勵機(jī)制。激勵機(jī)制應(yīng)該包括：薪酬 、評選 、晉升 。

　　薪酬福利 。 促銷人員一般采用“底薪+提成”的工資方案;員工個人工資總額一般占其銷售額的10――15%;當(dāng)然市場啟動初期;為調(diào)動員工積極性;亦可酌情實(shí)施特別方案。同時提供差旅補(bǔ)貼等福利待遇，使銷售人員安心做好業(yè)務(wù)。

　　發(fā)展空間 隨著組織的發(fā)展壯大;統(tǒng)鴉規(guī)劃;根據(jù)員工業(yè)績 、水平對促銷員進(jìn)行技能績效考評;采用虛位競爭 、晉升發(fā)展等方式;將優(yōu)秀銷售人員逐步提升到銷售經(jīng)理 、區(qū)域經(jīng)理等崗位。

　　四、考評

　　銷售人員的考評治理必須量化 、表格化 、制度化 。 對銷售人員可以按業(yè)務(wù)員(促銷主管) 、促銷員分檔考評治理。

　　一.對業(yè)務(wù)員(促銷主管)的考評>>>>>> 可以從一些指標(biāo)進(jìn)行考評：產(chǎn)品陳列與理貨 、客情關(guān)系處理 、促銷員治理 、促銷活動組織與開展 、巡場次數(shù) 、市場資訊收集與調(diào)查 、終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)等項(xiàng)目。

　　銷售人員常用工作表格>>>>>> A-巡場記錄表

　　促銷工作計(jì)劃表

　　B-賣場經(jīng)營情況調(diào)查表

　　C-周/月工作計(jì)劃表

　　D-促銷活動評估表

　　E-銷售日報表

　　二.對促銷員的考評>>>>>> 對促銷員的常用考評指標(biāo)有以下幾個層面：產(chǎn)品陳列與理貨 、客情關(guān)系處理 、出勤 、銷售業(yè)績。

　　促銷人員常用工作表格>>>>>> A 、銷量周報表

　　B 、盤存月報表

　　C 、贈品發(fā)放核銷表

　　D 、顧客消費(fèi)檔案(以及積分卡)

　　五、會務(wù)

　　通過例會制度;保證團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)工作任務(wù) 、制度的貫徹實(shí)施 。 例會分為周例會 、月例會;其目的是利用例會培訓(xùn)員工 、交流經(jīng)驗(yàn) 、安排工作 、傳達(dá)指示 、鼓舞士氣;以養(yǎng)成員工團(tuán)隊(duì)精神;增強(qiáng)組織凝結(jié)力。

　　會務(wù);是團(tuán)隊(duì)力氣實(shí)現(xiàn)的保證。

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